Bir Araba Satıcısı için Kurşun Üretimi. Anlaşma Kapanış Taktikleri

Olası satışlar, satış gelirinizin can damarıdır.

Kazanma potansiyeli, satın alabilecek yüksek kaliteli potansiyel müşteriler olmadan bir dalış yapar.

Olası satış yok = satış yok = komisyon yok.

Ve sadece bayiliğinizin web sitesine sizin için olası satışları getirmek için güvenmek bir hatadır.

Özellikle de üzerinize atlamak için bekleyen diğer satış personeliyle dolu bir katınız olduğunda.

Kartvizitleri dağıtmak ve memnun müşterilerden “bir arkadaşına söylemelerini” istemek on yıl önce işe yaradı, ama muhtemelen bugün olmayacak.

Peki, bir araba satın alma konusunda ciddi olan yüksek kaliteli potansiyel müşteriler için nereye başvuracaksınız?

İşte araba satıcılarının daha kısa sürede daha fazla anlaşma yapması için dört olası satış yaratma taktiği.

1. SMS Fırsatı Güncellemeleri ile Beklentileri Dönüşüm Hunisinin Aşağısına İtin

İnsanların araba satın alma sürecinde ilk adımı atmasını sağlamak zordur. Size bilgi vermekte isteksizler çünkü gelecek yıl için onları aramalar ve e-postalarla spam göndermenizi istemiyorlar.

Öte yandan, onsuz da tam olarak işte kalamazsınız.

Bu yakalama-22, çoğu insanın tökezlediği ve işe yaramayan eski potansiyel müşteri yaratma taktiklerine başvurduğu yerdir. Ya da sadece kapanış için çok erken hareket ederler ve anlaşmayı kaybederler.

E-posta veya aramaların azalan yanıt oranlarını, rekor açılma oranları üreten kısa mesajla karşılaştırın.

Ve iyi haber? İnsanlar buna sıcak bakıyor.

En son verilere göre, SMS açılma oranları %98'dir (e-postalar için cüzi %20'lik bir oran ile karşılaştırıldığında):

(Görüntü Kaynağı)

Cevap oranları? SMS için %45. Ve e-posta için %6.

Daha fazla potansiyel müşteri ister misiniz? Telefon numaralarını toplamaya ve müşterileri e-posta yerine metinler için seçmeye başlayın.

Tüketicilerin %75'i işletmelerden gelen SMS tekliflerini görmek istiyor.

(Görüntü Kaynağı)

Bir müşterinin telefon numarasına sahip olduğunuzda, potansiyel müşteri listenizi yönetin ve her bir müşterinin kendini iyi hissetmesini sağlamak için ayrıntılı kişiselleştirme de dahil olmak üzere teklif kampanyalarıyla onlara mesaj gönderin:

Merhaba [Ad],

[İndirim, finansman, kredi vb. ile ilgili teklif] almak için bu mesajı bayideki [amirinize veya resepsiyon görevlisine] gösterin. Bu özel fırsattan yararlanmak için [kupon/anlaşma bitiş tarihinden] önce bayiye uğrayın!

- [Adınız]

Mesajınızı çevrimiçi olarak oluştururken, bayinizde veya çevrimiçi olarak anında kullanılmalarını sağlayan özel teklif kodları bile oluşturabilirsiniz.

Müşteri adaylarınız henüz bayiye gelmiyorsa, metin güncellemelerini sürekli olarak planlayın. Yavaş yanıt vereceklerini varsayın ve 10, 15 ve 30 günlük bir takip kadansı ayarlayın.

Ayrıca, ilgilendikleri bir modelle ilgili yeni fırsatlar ve teklifler ya da en son incelemeleri yayınlamayı deneyebilirsiniz.

Unutmayın: SMS pazarlaması tamamen arkadaş canlısı, yardımcı sohbetlerle ilgilidir.

Kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve promosyon tekliflerini bir araya getirerek onları meşgul ve ilgili tutun. Teklifleri ve özel promosyonları da patlatmak için SMS listenizden yararlanın.

SMS mesajlaşma, satışlara çok fazla odaklanmadan potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmanın kolay ve düşük riskli bir yoludur.

2. Kısa Mesaj Yoluyla Randevu Planlayarak Ağrı Noktalarını Ele Alın

Yeni veya kullanılmış araç satın alan kişilerin çoğu deneyimlerinden keyif almıyor.

Neden? Niye? Bayinin kendisinden, aşırı saldırgan satış ekibinden veya sadece kovayı tekmelemeyen damgalardan çok sayıda neden var.

Örneğin, tüketicilerin bir bayiye ilk kez girerken aldıkları o ezici korku. Genellikle, ayakları eşiği geçer geçmez satış personelinin onları bombalayacağından korkarlar. Ve gerçekten tek istedikleri önce etrafa bir göz atmak.

Veya bir bayiye gitmenin, yem ve geçiş taktikleri nedeniyle tüm gün süren bir olay olduğu damgası.

Bu damgalar her zaman doğru olmasa da, insanlar hala deneyimlerinden hoşlanmazlar .

Ve veriler bunu kanıtlıyor.

Accenture'ın 10.000 ABD vatandaşıyla yaptığı bir araştırmaya göre, insanların %75'i bayilik ve satış konuşmalarını tamamen atlamayı ve “finansman, fiyat pazarlığı, arka ofis evrakları ve diğer tüm araba satın alma süreçlerini çevrimiçi yapmayı” tercih ettiklerini söyledi. eve teslim."

Araştırma ayrıca tüketicilerin şahsen araba satın almayı olumsuz düşündüklerini de buldu:

"Birçokları için bir bayiden araba satın almak çok fazla kafa karıştırıcı, yüksek basınçlı ve makul olmayan uzun bir süreç."

Birden fazla çalışmada ortak bir tema, bayiliklerin ezici doğası ve avantajdan yararlanma duygusudur.

(Görüntü Kaynağı)

Benzer şekilde, Beepi Inc, tüketicilerin %87'sinin bayilik deneyimini olduğu gibi sevmediğini tespit etti.

Basitçe söylemek gerekirse: insanlar mevcut statükodan nefret ediyor. Ve sürekli olarak insanları kapıya getiremez ve onları etrafta tutamazsanız, çizgiyi aşağı doğru dönüştüren değerli potansiyel müşteriler toplamayacaksınız.

Peki, nasıl düzeltirsiniz? Deneyimi nasıl daha iyi hale getirirsiniz?

Bu çalışmalarda listelenen ağrı noktalarına odaklanarak:

• Çok satışlı / satış personeli tarafından kuşatılmak
• Kullanılmışlık hissi
• Günün çok uzun sürüyor
• Çok fazla beklemek

Bu sıkıntılı noktalardan kaçınmak ve bunları müşteri deneyiminden sanal olarak ortadan kaldırmak için, potansiyel müşteri adaylarınızı SMS yoluyla besleme fikrini keşfedin.

Daha spesifik olarak, kişiselleştirilmiş, bireysel randevular almalarına yardımcı olabilirsiniz, böylece hiçbir zaman bombalanmamaları veya tüm günü bir temsilci ile geçirmemeleri sağlanır.

Bu araştırmalardaki yaygın bir eğilim, bir düzine satış görevlisinin bekleme veya yanına yaklaşma gibi talihsiz bir deneyimdi.

Bunun yerine, ilk kez gelen ziyaretçilerin veya soğuk müşteri adaylarının, satış personelinin akbabalar gibi dolaşıp her hareketlerini gözetlemek yerine, doğrudan sizinle - kendi kolaylıklarında - test sürüşü yapmak ve belirli modelleri görüntülemek için randevular ayarlayabileceklerini bilmelerini sağlayın.

Müşteriler ilk ziyaret için kendi başlarına bakmak isteselerdi, size mesaj atabileceklerini ve bayinize gelebilecekleri belirli bir takvim randevusu ayarlayabileceklerini ve onları (diğer hevesli selamlayıcılar yerine) bireysel olarak karşılayacağınızı açıklayın. .

Bu, ilk ziyaretin baskısını ortadan kaldırır ve işletmenizi tanımalarına olanak tanır. Ayrıca, müşterilerin, üzerinde çalışılan neredeyse herkesin şikayet ettiği aşırı ısrarcı satış gündemini deneyimlemeyecekleri anlamına gelir.

Prospect Expert, kısa mesaj yoluyla randevuları kullanarak araba bayilerinin tam olarak bunu yapmasına yardımcı olur. Randevuya gelmelerini sağlamak için potansiyel alıcıya otomatik güncellemeler gönderirler.

Sonuçlar? Bireysel toplantı rezervasyonu yapmak ve kötü deneyimleri önlemek için SMS kullanarak randevuları %60-80 oranında artırdılar.

Bir araba satıcısı için potansiyel müşteri oluşturma ipucu: Müşteri deneyimini önünüze gelene kadar değiştirin. Sizinle düşük basınçlı randevular almalarına izin verin. Satışı artırmadan önce onları besleyin ve onlara daha kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi sunun.

3. Yerel Kazançlar için Araçlarınızı Facebook'un Pazar Yerinde Listeleyin

Bayinizin araçlarını web sitesinde ve hatta belki birkaç başka araba satın alma sitesinde listelemiş olma ihtimaliniz yüksek, değil mi?

Doğru.

Ancak, onu yalnızca web sitenizde listelemenin sorunu, yalnızca sitenize gelen organik trafiğe güvenmenizdir.

Bayiliğinizde harika bir geçmişe sahip bir şirket içi pazarlama ekibi yoksa, sürekli bir yüksek kaliteli potansiyel müşteri akışı oluşturmak zor olabilir.

Buna ek olarak, AutoTrader ve Cars.com gibi sitelerde listelerinizi barındırmak ve tanıtmak için muhtemelen aşırı ücretler ödemeniz gerekir.

Bu verimli değil.

Bu arada, sosyal medya ağları, araba satın almak isteyen binlerce yerel müşteri adayına erişmenizi sağlayabilir.

Örneğin, Facebook'un Marketplace'i kullanarak.

Pazar yerinde, fazla envanteri listeleyebilir ve sayfanızı görüntüleyen veya araç hakkında daha fazla bilgi almak için iletişime geçen potansiyel müşteri adaylarıyla etkileşime geçebilirsiniz.

Tıpkı özel araba satın alma siteleri gibi, araçlarınızı marka ve modelden yıl ve kilometreye kadar tüm bilgilerle listeleyebilirsiniz.

Kullanıcılar, aramalarını belirli bir mil yarıçapındaki konumlara dayandırarak yalnızca en iyi yerel potansiyel müşterileri yakalamanıza olanak tanır.

Bölgenizdeki liderler, istedikleri arabaları arayabilir ve doğrudan Facebook'taki Messenger platformu aracılığıyla sizinle etkileşime geçebilir:

(Görüntü Kaynağı)

Messenger etkileşimleri, potansiyel müşterilerle açık bir iletişim hattına sahip olmanıza ve hatta gelecekte sizden henüz satın almamışlarsa onlara mesaj göndermenize olanak tanır.

Müşteriler Facebook Marketplace'e göz atarken, ilgilerini göstermek için önceden belirlenmiş uygun sorularla size doğrudan mesaj gönderebilirler.

Bayiliğinizde satmak için belirli bir envanter işliyorsa, bu, müşteri için uygun bir platformda yerel bölgenizde potansiyel olarak yüzlerce potansiyel müşteri oluşturmanın hızlı bir yolu olabilir.

Facebook Marketplace, potansiyel müşterilerle iletişimde kalmak için harika özellikler ve daha da iyi bir iletişim aracı sunar.

Facebook'tan çıkmak mı istiyorsunuz? İletişim bilgilerini Messenger aracılığıyla alın ve yukarıda listelenen SMS tekniklerine yönlendirin.

Sıradaki ne? Onları kapıdan içeri sokmak senin işin.

4. Doğrudan Posta, Araba Satıcıları için Müşteri Adayı Üretiminin Can Damarıdır

Çoğu dijital pazarlama segmenti doğrudan postayı duyduğunda, iki kez alırlar.

Bu artık işe yaramıyor. Hepsi dijital.

Ancak bu doğru değil: doğrudan posta, özellikle araba satışlarında hala canlı ve iyi durumda.

DMA'ya göre, Amerika'da 100,7 milyondan fazla yetişkin, postayla aldıktan sonra 2016 yılında bir katalog satın aldı.

(Görüntü Kaynağı)

Ölmekte olan bir endüstri için çok fazla, değil mi?

Otomotiv satış endüstrisi açısından, doğrudan posta büyük kazançlar sağlayabilir.

Bir araba bayisi, yerel halktan gelen yaya trafiğini, test sürüşü randevularını ve her ay toplam envanter satışlarını artırma hedefine sahipti.

İlk dokunuş olarak doğrudan postayı çevrimiçi ve ikinci ve üçüncü olarak e-posta ile birleştirerek, %35'te e-posta açma oranları oluşturabildiler. Tüm bunlar, satışları aya göre %18 artırırken.

Benzer şekilde, RCI Financial araç finansman hizmeti, %135 yanıt oranı artışı ve 7.000'den fazla yeni müşteri kaydı oluşturmak için doğrudan posta ve çevrimiçi birlikte kullandı.

(Görüntü Kaynağı)

Sorun, çoğu bayilik veya araba satışı doğrudan posta parçalarının önemsiz olmasıdır.

Berbat. Kimse onları okumak veya harekete geçmek istemiyor.

Muhtemelen, bayinizin doğrudan postası orada burada birkaç satış alır. Ama muhtemelen araba satıcıları için tamamen güvenilir bir müşteri adayı yaratma taktiği değildir.

Neden? Niye? Çünkü çevrimdışı ve çevrimiçi pazarlama pratiğini birleştirmek yerine genel satış taktiklerine odaklanıyor.

Sadece envanterinizin postasına bir broşür göndermek iyi bir ilk adımdır. Ancak alıcının hangi eylemi yapmasını istiyorsunuz?

Bunun yerine, trafiği yönlendiren doğrudan posta parçanızda bir bağlantı görüntülemek için kullanabileceğiniz bir açılış sayfası oluşturun.

Doğru arabayı bulmalarına yardımcı olacak eğlenceli bir açılış sayfası testi geliştirin:

Veya pazarınızdaki tüketicilerin okumaya can attığı içeriği sergileyin:

Seçenekler sonsuzdur, ancak taktik somuttur: daha az rekabetçi bir ortamla (doğrudan posta) etkileşime geçin ve ardından onları nitelikli bir müşteri adayına dönüştürmek için çevrimiçi yapın.

Çözüm

Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak, araba satışları da dahil olmak üzere hemen hemen her işin gerekli bir parçasıdır.

Bağlayabileceğiniz, besleyebileceğiniz ve dönüştürebileceğiniz sürdürülebilir bir potansiyel müşteri kaynağı, satışlarınızı ve kişisel gelirinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.

Ancak kaliteli müşteri adayları bulmak göründüğünden daha zordur.

Kapıdan içeri girdiklerinde diğer satış personeli arasında onlar için rekabet etmek sıkıcıdır ve müşteri deneyimini olumsuz etkiler.

Araba satın almaya gelince, tüketiciler yeterince şüpheci. İyi müşteri adayları yakalamak için yaratıcı olmanız gerekir.

Onları fırsatlarla bağlayarak ve SMS mesajlarını kullanarak dönüşüm hunisinden aşağı doğru iterek başlayın. Bu, satış ve onları uzaklaştırma konusunda çok agresif olmadan potansiyel müşterilerinizi "ısıtmanıza" yardımcı olur.

Acı noktalarını ele alarak ve mesajlaşarak daha fazla toplantı ve randevu almalarına yardımcı olarak bunu takip edin.

Facebook'un Marketplace'te satılık araçlarınızı listeleyin ve Messenger veya mesajlaşma yoluyla gerçek hesaplarla da bağlantı kurabileceksiniz. Yerel arama motoru tabanlı olduğundan, bazı şaşırtıcı potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde bulabilirsiniz.

Son olarak, daha fazla potansiyel müşteri elde etmek için bayilerinizin doğrudan postayla satış taktiklerini geliştirin.

Araba satışları için öncü nesil sıkıcı, modası geçmiş taktiklerle ilgili olmak zorunda değildir.

Aslında, önümüzdeki otuz gün içinde cebinize en fazla parayı koyabilecek şeyler genellikle SMS pazarlaması gibi yeni taktiklerdir.