KOBİ'ler için potansiyel müşteri yaratma ve en iyi uygulamaları geliştirme

Bir müşteri, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi nihai olarak satın almadan önce birçok aşamadan geçer. Bu, satışın ani bir olay değil, bir sonuç olduğu anlamına gelir.

Satışları artırmak için satış hunisini optimize etmeli ve nihai dönüşüm gerçekleşene kadar her aşamanın diğerini beslemesini sağlamalısınız. Bu nedenle modern işletmeler potansiyel satış yaratmaya ve satış hatlarını dolu tutacak ve tutarlı satışlar elde etmelerine yardımcı olacak geliştirme stratejilerine yatırım yapıyor.

Bu makalede potansiyel müşteri yaratma ve yetiştirmeyi tanımlayacağız , bunların KOBİ'niz için neden kritik olduğunu göstereceğiz ve satış hattınızı doldurmak için kullanabileceğiniz uygulanabilir taktikleri paylaşacağız.

Potansiyel müşteri yaratma nedir?

Potansiyel müşteri yaratma , teklifinizden yararlanabilecek ve ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alacak kaynaklara sahip olabilecek, yüksek düzeyde alakalı potansiyel müşterileri çekme sürecidir.

Potansiyel müşteri, ayrıntıları talep ederek, iletişim bilgilerini paylaşarak , reklamlarınızla etkileşime geçerek veya e-kitap veya eğitim gibi ücretsiz bir pazarlama kaynağı indirerek ürününüze ilgi gösteren kişidir . İhtiyaçları var ve sorunlarını çözmek için farklı hizmet sağlayıcıları keşfetmeye ilgi duyuyorlar.

Bir satış uzmanı olarak göreviniz, potansiyel müşterilerinizi teklifinizi seçmeye ve onları müşteriye dönüştürmeye ikna etmektir.

Potansiyel müşteri yaratma ve potansiyel müşteri yetiştirme: Fark nedir?

Potansiyel müşteri yaratma ve potansiyel müşteri yetiştirme , satış oluşturmak için kritik öneme sahiptir, ancak bunlar ayrı stratejiler gerektiren farklı kavramlardır.

Zaten bildiğiniz gibi potansiyel müşteri yaratma potansiyel müşterileri çekmekle ilgilidir . Ancak kurşun yetiştirme bu ilk aşamadan sonra gelir. Potansiyel müşterilerinizle bir ilişki kurma, sorunlarını anlama ve ürününüzün faydaları konusunda onları eğiterek onları satın almaya ikna etme sürecidir.

Potansiyel müşteri yaratma stratejileri, potansiyel müşterileri çekmeyi, onların bilgilerini toplamayı ve ilk teması kurmayı amaçlar. Buna karşılık, müşteri adaylarını besleyen fikirler, potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmayı, alıcı yolculuğunun farklı aşamalarındaki itirazlarını yanıtlamayı ve onları dönüşüme hazırlamayı amaçlar.

Potansiyel müşteri yaratma ve teşvik kampanyaları neden önemlidir?

Araştırmaya göre pazarlamacıların yüzde 50'sinden fazlası potansiyel müşteri yaratmayı pazarlama kampanyalarının en önemli hedefi olarak görüyor .

Neden? İşte birkaç neden.

Kaynakları doğru potansiyel müşterilere yatırmak

Sınırlı satış ve pazarlama ekipleriniz var ve onların müşteriye dönüşme olasılığı yüksek potansiyel müşterilere odaklanmalarını istiyorsunuz. Alakalı ve yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak , satış ekiplerinizin gürültüsünü azaltmanıza yardımcı olur . Aynı zamanda en aktif aboneleri takip etmelerine ve enerjilerini doğru ilişkileri geliştirmeye harcamalarına da olanak tanıyor .

İtirazları yanıtlamak ve sürtüşmeyi azaltmak

İnsanlar, ürününüzün sorunlarına en iyi çözüm olduğuna ikna olmadıkları sürece sizden satın almazlar. Yeni potansiyel müşterileri ürününüz hakkında eğitmek, faydalarını vurgulamak ve onları sizden satın almaya ikna etmek için birden fazla etkileşime sahip olmanız en iyisi olacaktır . Bunu ancak kusursuz bir potansiyel müşteri yaratma ve geliştirme stratejiniz olduğunda yapabilirsiniz .

Liderin sorunlarını anlamak

Potansiyel müşteri yaratmak satışa doğru atılan ilk adımdır. Ancak ürününüzün kullanışlılığını göstermek için öncelikle liderinizin karşılaştığı zorlukları ve sorunları anlamalısınız. Yetiştirme süreci sırasında sık sık iletişim kurarak, müşteri adaylarınıza sorunlarını daha derinlemesine incelemeleri için sorular sorabilir ve genel ürün özelliklerini tanıtmak yerine özel çözümler ve kişiselleştirilmiş deneyimler sunabilirsiniz.

Uzun vadeli bir ilişki kurmak ve yönlendirmeler oluşturmak

Sürdürülebilir iş büyümesi tekrarlanan satışlardan gelir. Ve bu ancak müşterilerinizle aranızda güven oluşturduğunuzda ve işlerini büyütmelerine yardımcı olduğunuzda gerçekleşir. Hedefli potansiyel müşteri yaratma ve dikkatli yetiştirme, yalnızca tekrarlanan satışlarla sonuçlanmakla kalmayıp aynı zamanda organik kulaktan kulağa yayılan uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmanıza olanak tanır.

KOBİ'niz için potansiyel müşteri oluşturmanın ve geliştirmenin 6 yolu

İşletmeniz için en nitelikli potansiyel müşterileri otomatik olarak belirlemek için ilgili, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri nasıl oluşturursunuz ve besleyici bir sistemi nasıl geliştirirsiniz ?

İşte size yardımcı olacak kanıtlanmış müşteri yaratma teknikleri ve yetiştirme stratejileri.

1. Sorun çözücü içerik oluşturun

Hedef kitlenizin en yakıcı sorularını yüksek kaliteli ve alakalı içerikle yanıtlayarak markanızı bir otorite olarak konumlandırmak , potansiyel satış yaratmanın en güvenilir yoludur. Hedef kitlenize ücretsiz değer sağlar ve onları, sizi sektörünüzde uzman olarak gören hayranlara dönüştürür. Sonuç olarak, e-posta listenize isteyerek kaydolurlar ve bilinmeyen bir hizmet sağlayıcıya kıyasla sizinle çalışmayı tercih ederler.

Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını araştırarak başlayın ve pazarlama stratejinizde hedeflemeyi basitleştirmek için farklı alıcı kişilikleri geliştirin .

Çevrimiçi içerik yayınlamak için en iyi yerler? Blogunuz ve Twitter, LinkedIn, TikTok gibi sosyal medya siteleriniz ve hedef kitlenizin kullandığı diğer platformlar.

2. İçeriğinizi arama sonuçları için optimize edin

Çevrimiçi deneyimlerin yüzde 68'inin bir arama motoruyla başladığını biliyor muydunuz ? İdeal potansiyel müşterilerinizin sizi kolayca bulmasını istiyorsanız, web sitenizi ve içeriğinizi en iyi arama motoru optimizasyonu (SEO) tekniklerini kullanarak optimize etmelisiniz.

İlgili, yüksek hacimli ve düşük rekabetli anahtar kelimeler kullanarak hedef kitlenizin en sık sorduğu soruları yanıtlayan kapsamlı bir SEO stratejisi geliştirin.

Ancak SEO pazarlama çalışmalarınızı Google ile sınırlamayın . İster Twitter, Quora, LinkedIn, YouTube veya başka bir platform için içerik oluşturuyor olun, doğru anahtar kelimeleri araştırın ve içeriğinizi maksimum görünürlük için optimize edin.

3. PPC reklam kampanyalarını yürütün

Hızlı büyümek için, SEO ve içerik pazarlaması gibi organik müşteri yaratma ve pazarlama stratejilerini hedefli tıklama başına ödeme (PPC) reklam kampanyalarıyla birleştirin. Google, Facebook, TikTok ve diğer çevrimiçi platformların çoğu, mesajınızı ilgili kullanıcılara iletmenize ve sitenize tıklama çekmenize olanak tanıyan farklı reklam programlarına sahiptir.

Bir reklam kampanyası başlatmadan önce , ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürmek için özel bir açılış sayfası oluşturduğunuzdan emin olun .

4. Potansiyel müşteri mıknatıslarını ve katılım formlarını kullanın

Web sitenize veya açılış sayfalarınıza trafik çekmek , potansiyel müşteri oluşturmak için yeterli değildir. Ziyaretçilerin e-postalarını toplamak için ilgi çekici katılım formlarını da dikkatli bir şekilde yerleştirmeli ve bunları potansiyel müşteri yetiştirme hunisine eklemelisiniz.

Act! gibi Müşteri İlişkileri Yönetimi ( CRM ) yazılımıyla, potansiyel müşteri yakalama formları içeren açılış sayfalarını hızlı bir şekilde oluşturabilir veya potansiyel müşteri toplamak için e-posta pazarlama yazılımınızı entegre edebilirsiniz.

Ancak, siz onlara ücretsiz bir web semineri , e-kitap, eğitim videoları, kısa notlar veya hedef kitlenizin belirli bir sorununu çözecek diğer kaynaklar gibi değerli bir şey sunmadığınız sürece hiç kimse e-postasını paylaşmaz . Pazarlama açısından buna kurşun mıknatıs denir.

5. Otomatik e-posta kampanyaları tasarlayın

Potansiyel müşteriler listenize kaydolduktan sonra, potansiyel müşterilerinizle ilişki kurmak, onlara ücretsiz değer vermek ve onları dönüşüme yakınlaştırmak için otomatik e-posta pazarlama dizilerine ihtiyacınız vardır.

E-posta dizileri, aboneleri teklifiniz hakkında eğiten, ihtiyaçlarını anlamak için sorular soran ve ilişkinizi güçlendirmek için onları öncü bir yetiştirme sürecine yönlendiren bilgilendirici e-postalardan oluşur. Bunlar, dijital öncü yetiştirme stratejinizin kritik bir parçasıdır ancak otomatik iş akışları olmadan çok zaman alıcıdır .

Çözüm? Pazarlama otomasyon araçlarından yararlanın .

Otomasyon, hedef kitlenizi demografik bilgilere , ilgi alanlarına, etkileşime ve diğer kritik davranışsal parametrelere göre bölümlere ayırmanıza olanak tanır; böylece hedeflenen içerik kampanyalarını daha iyi sonuçlarla yürütebilirsiniz .

Örneğin, örnek olay incelemelerini ve fiyatlandırma ayrıntılarını pazarlama hunisinin alt kısmındaki potansiyel müşterilere göndermek için otomasyon araçlarını kullanabilirsiniz . Buna karşılık, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alanlar, güven oluşturan ve onları satış döngüsünün bir sonraki aşamasına yaklaştıran daha fazla bilgilendirici içerik alacaktır .

6. Entegre bir CRM sistemi kullanın

İşletmenizi ölçeklendirmek, müşteri adayı oluşturma sürecinizi kolaylaştırmak , müşteri adayı yetiştirme kampanyalarını otomatikleştirmek ve müşteri adayı puanlama yoluyla en sıcak adayları belirlemek için entegre bir CRM sistemine ihtiyacınız vardır .

Davranmak! Potansiyel müşterilerinizi listenize kaydoldukları andan itibaren takip eden ve onlara etkileşim düzeylerine ve müşteriye dönüşme olasılıklarına göre bir puan atayan bir CRM + pazarlama otomasyon yazılımıdır . Bu, satış ekibinizin sosyal yardım kampanyalarında en ilgili potansiyel müşterileri kısa listeye almasına ve önceliklendirmesine yardımcı olur , böylece daha yüksek potansiyel müşteri dönüşüm oranları elde edilir .

Potansiyel müşteri yaratma ve yetiştirme stratejiniz var mı?

Müşteri adayı yaratma ve müşteri adayı yetiştirme her KOBİ'nin can damarıdır. Act! gibi bir CRM sistemi kullanarak potansiyel müşteri yaratma yöntemlerinizi ve yetiştirme stratejilerinizi sorunsuz bir şekilde entegre edebilir ve satış temsilcilerinize performanslarını optimize etmek ve tutarlı satışlar sağlamak için bilgi ve kaynaklar sağlayabilirsiniz.

Kendiniz görün. 14 günlük ücretsiz deneme süreniz için şimdi kaydolun .