Kurşun Yaratma

Müşteri adayı üretimi, bu süreci tanımlamak için kullanılan teknik terimdir. Potansiyel müşteri yaratma hizmetlerine yatırım yapmayı veya potansiyel müşteri yaratma araçlarını kendi başınıza yönetmeye çalışmayı seçin, potansiyel müşteri yaratma stratejileri konusunda sağlam bir kavrayışa sahip olmak, zamanınızı ve kaynaklarınızı akıllıca yatırmanıza yardımcı olabilir.

Kurşun Üretimi Nedir?

Potansiyel müşteri yaratma, tamamen potansiyel müşterileri (potansiyel müşterileri) işletmenize çekmekle ilgilidir. Geldiklerinde, onları besler ve ilgili potansiyel müşterilerden sadık müşterilere geçişlerine yardımcı olursunuz.

Potansiyel müşteri yaratma, kısmen çeşitli gelen ve giden bağlantılardan oluşur. Gelen ve giden pazarlama olarak da bilinen bu bağlantılar, müşteri adayı oluşturma çabalarınız için bir mihenk taşı görevi görür. Bu bağlantıları stratejik bir şekilde yerleştirmek ve bu bağlantıların bulunduğu sayfaları pazarlamak, web sitenize organik ve ücretli trafik çekecektir.

Gelen bağlantılar

Gelen bağlantılar, sitenize başka bir web sitesinden gelen bağlantılardır. Örneğin, pazarlama ekibiniz Facebook'ta içerik yayınlıyorsa ve bu içerik web sitenizin ana sayfasına bağlantı veriyorsa, bu gelen bağlantı olarak sayılır.

Gelen bağlantıları organik olarak da alabilirsiniz. Örneğin, içerik pazarlamasına yatırım yaparsanız ve bir endüstri uzmanı olursanız, diğer içerik oluşturucular web sitenizdeki içeriğe bağlantı vermeyi seçebilir.

Giden Bağlantılar

Giden bağlantılar, web sitenizden kaynaklanan ve başka bir yere giden tüm bağlantıları ifade eder. Bu, içerik pazarlamacılarının konuyla ilgili yetkili sitelere bağlantı vermek için kullandıkları yetki bağlantılarının yanı sıra bağlı kuruluş bağlantılarını içerebilir.

Giden bağlantılar, müşterilerinize markanıza güvenilebileceğini ve araştırmanızı yaptığınızı gösterdiği için olası satış üretimini artırabilir.

Nitelikli Potansiyel Müşterilerin Sınıflandırılması

Potansiyel müşteri sınıflandırması, müşteri adaylarınızı şirketinizden satın almaya ne kadar yakın olduklarına göre kategorize etme sürecini ifade eder. Müşteri adaylarının üç ana sınıflandırması vardır: pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL), satış nitelikli müşteri adayları (SQL) ve satış kabul edilen müşteri adayları (SAL). Müşteri adayı oluşturma sürecinden en iyi şekilde yararlanmak için, satış ekibiniz bu tür müşteri adaylarını beslemek için zaman ayırmalıdır.

Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL)

MQL'ler, pazarlama kanallarınıza ilgi gösteren ancak henüz bir satın alma işlemi gerçekleştirmemiş müşteri adaylarıdır. Bu şunları içerebilir:

• Yüz yüze etkileşimlerde tanıştığınız müşteri adayları
• İletişim bilgilerini isteyerek markanıza vermiş olan potansiyel müşteriler
• Reklamlarınıza tıklayan veya pazarlama kanallarınızla başka bir şekilde etkileşime giren potansiyel müşteriler
• Web sitenizde öğeleri favorilerine ekleyen veya İstek Listelerine öğeler ekleyen potansiyel müşteriler

MQL'ler değerlidir çünkü markanızla ilgilendiklerini ve pazarlama tekniklerinize açık olduklarını kanıtlamışlardır. Soğuk müşteri adaylarıyla karşılaştırıldığında, MQL'lerin ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı çok daha yüksektir.

Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler (SQL)

SQL, satış ekibiniz tarafından satın almayı düşünmeye hazır olacak kadar uzun süredir beslenen bir MQL'dir.

Çoğu şirket, müşteri adayının MQL'den SQL'e ne zaman geçiş yaptığını belirlemek için müşteri adayı puanlama adı verilen bir süreç kullandı. Ancak genel olarak en büyük fark, satış için uygun bir müşteri adayının pazarlama ekibiniz tarafından incelenmiş olmasıdır. Bu, ekibinizin SQL'ler hakkında MQL'lerden daha fazla bilgi bildiği ve onlarla etkili bir şekilde iletişim kurmaya daha hazır olduğu anlamına gelir.

SQL'ler ayrıca alışveriş sürecinde daha ileride olma eğilimindedir. Satış ekibinizle konuşmak veya ilk satın almalarını yapmaya hazır olmak için arıyor olabilirler.

Satış Kabul Edilen Potansiyel Müşteriler (SAL)

Her işletme, kabul edilen satışları tanımlamakla uğraşmaz. Bununla birlikte, çoğu B2B işletmesi, MQL'ler ve SQL'ler arasında bir aşama olarak kabul edilen satışlara odaklanacaktır.

SAL'ler, resmi olarak satış ekibine iletilen ancak henüz satın almaya hazır olmayan müşteri adaylarıdır. SAL'leri MQL'lerden ayırmak, sizi bu müşteri adaylarını biraz daha dikkatli bir şekilde beslemeye, daha zamanında takip etmeye ve MQL'lerin SQL'e dönüşmesi için gereken süreyi kısaltmaya teşvik eder.

B2B Pazarlamacılar Yüksek Kaliteli Potansiyel Müşterileri Nasıl Çeker?

İşletmeden işletmeye (B2B) pazarlamacılar, B2B pazarındaki rekabet çok şiddetli olduğundan, pazarlamada bir liderlik oluşturmak söz konusu olduğunda benzersiz bir zorlukla karşı karşıyadır. Sonuç olarak, B2B metin yazarlığı çok sayıda çevrimiçi kanalda gerçekleşmelidir.

Sosyal Medya Platformları

Sosyal medya, pazarlamacıların müşteri adayı oluşturmak için kullandığı en önemli kanallardan biri olmaya devam ediyor. B2B işletmeleri, Facebook, Twitter ve LinkedIn dahil olmak üzere birçok sosyal medya temeline güveniyor.

Facebook

İş karar vericileri, Facebook'ta her gün diğer kullanıcılara göre %74 daha fazla zaman harcıyor ve bu da bu platformu B2B reklamcılığı için birinci sınıf bir yer haline getiriyor.

Pazarlama ekiplerinin Facebook'u B2B reklamcılık için kullanmasının en iyi yollarından biri, yeniden hedeflemeyi kullanmaktır. Yeniden hedefleme, kullanıcılara zaten ilgi gösterdikleri ürünler için kasıtlı olarak reklam göstermek için kullanılan terimdir. Bu strateji belirgin bir başarıya sahiptir.

Aslında, yeniden hedeflenmiş reklamların tıklama oranı, ilk kez kullanılan reklamlardan on kat daha yüksektir. Yeniden hedeflenen reklamların dönüşüm oranları da geleneksel reklamlardan daha yüksektir; yeniden hedeflenen müşterilerin, bir reklamı ilk kez görüntüleyen müşterilere göre %70 daha fazla dönüşüm gerçekleştirme olasılığı gösterilmiştir.

Facebook'ta reklam vermenin bir başka taktiği de işinizle ilgili Facebook gruplarına katkıda bulunmaktır. Reklamını yaptığınız işletmeler aynı gruplarda yer alıyorsa, tartışmalara anlamlı bir şekilde katkıda bulunmak, markanızı sektörde bir düşünce lideri olarak konumlandırabilir. Zamanla, bu stratejiyi müşteri adaylarınızla güven oluşturmak, marka bilinirliğini artırmak ve bir sonraki satın alma işleminde sizi düşünme şanslarını artırmak için kullanabilirsiniz.

twitter

Twitter, şirketiniz için organik trafik oluşturabileceği için değerli bir B2B müşteri adayı oluşturma kanalı olarak kendisini diğerlerinden ayırır. Twitter kullanıcılarının çoğu, birincil haber kaynağı olarak Twitter'a güveniyor; bu, haber değeri taşıyan içerik oluşturabilen işletmelerin bu kanalda başarılı olma eğiliminde olduğu anlamına geliyor. Konunuzla ilgili SSS'lere bakarak, sektörünüzdeki yerel ve ulusal haberleri araştırarak ve ürettiğiniz ürüne güncel dönüşler yaparak haber değeri taşıyan içerikler bulabilirsiniz.

En popüler gönderilerinizle Twitter etkileşimli reklam kampanyaları oluşturarak haber değeri taşıyan gönderilerinizin daha da ileriye gitmesini sağlayın.

LinkedIn

LinkedIn kendisini profesyoneller için gidilecek bir platform olarak pazarlıyor, bu nedenle B2B pazarlama için en iyi sosyal medya sitelerinden biri olmasına şaşmamalı. Aslında, profesyonellerin %71'i LinkedIn'i işle ilgili bazı kararlarını bildirmek için kullanıyor. Bu, işletmeniz LinkedIn'de reklam verdiğinde, iş karar vericileri tarafından görülme şansınız olduğu anlamına gelir.

Markanızı sektör lideri olarak konumlandıran değerli içerikler oluşturarak ve topluluk sayfalarına katkıda bulunarak LinkedIn kullanımınızı geliştirebilirsiniz. Ziyaretçi iş liderlerinin markanızla çalışma konusunda karar vermek için ihtiyaç duyabilecekleri bilgileri bulabilmesi için LinkedIn ana sayfanızı optimize etmek için zaman ayırın.

İçerik pazarlama

İçerik pazarlaması, web sitenize organik trafiği artırmak için en önemli olası satış yaratma stratejilerinden biridir. Nasıl? Arama motorları, kullanıcılarının sorduğu soruları yanıtlayan iyi yazılmış içerik arayışında olmak üzere eğitilmiştir.

Bu stratejiden en iyi şekilde yararlanmak için, pazarlama ekibiniz, ürettiğiniz herhangi bir içeriğin, konunuz için şu anda sıralanan ilk üç makaleden daha ayrıntılı ve daha iyi yazılmış olmasını sağlamalıdır. Örneğin, piyasadaki en iyi ev okulu planlayıcısı hakkında yazıyorsanız, makalenizin şu anda çevrimiçi olarak bulunan en iyi üç ev okulu planlayıcısı makalesinden daha iyi olmasını istersiniz.

Sürekli olarak daha ayrıntılı, daha iyi araştırılmış ve rakiplerinizden daha yararlı içerik üreterek, arama motorlarına kullanıcılarına kaliteli bilgi sağlama konusunda güvenilebilecek bir marka olduğunuzu öğretirsiniz.

Ücretli Reklamcılık (PPC)

Organik trafik oluşturmak harika olsa da, ücretli reklamcılık da savunulabilir bir olası satış yaratma stratejisidir. Tıklama başına ödeme (PPC) reklamcılığı, yalnızca potansiyel potansiyel müşteriler bir reklamı web sitenize tıkladığında ödeme yapmanızı sağlar. Yalnızca olası satışlar tıkladığında ödeme yaptığınız için, PPC reklamcılığı, izleme başına ödeme reklamcılığına göre bununla ilişkili daha az risk taşır.

Hedef kitlenizi belirleyerek ve reklamlarınızı bu demografideki kişilerle sınırlayarak, PPC reklamcılığının sonuçlarını iyileştirebilirsiniz. Hedefli reklamcılık, reklam paranızın iyi harcanma şansını artırır.

E-posta Kampanyaları

Potansiyel müşterinin e-posta adres(ler)ini aldıktan sonra e-posta kampanyaları, potansiyel müşterilerinizi onlara şirketinizi ve neler sunmanız gerektiğini hatırlatarak beslemenin harika bir yolu olabilir. Soğuk e-postalar göndermenin şüpheli sonuçları vardır ve bazen e-postalarınızın spam olarak işaretlenmesine neden olabilir. Bu nedenle, size isteyerek e-posta adreslerini vermiş olan kişilere haber bültenleri ve diğer e-postalar gönderin.

Müşteri adayı oluşturmak için e-posta kampanyaları kullanmayı planlıyorsanız, okunması kolay e-postalar ve anlaşılır harekete geçirici mesajlar oluşturmak da dahil olmak üzere B2B e-posta pazarlama en iyi uygulamalarını takip ettiğinizden emin olun.

Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

Arama motoru optimizasyonu kendi stratejisi değildir; bunun yerine, sosyal medya pazarlama huniniz, içerik pazarlamanız ve ücretli reklam kanallarınızla birlikte kullanmanız gereken bir stratejidir.

Arama motoru optimizasyonu uyguladığınızda, Google gibi arama motorlarının içeriğinizi nasıl anlayacağını düşünürsünüz. Bu, arama motorlarının ne hakkında yazdığınızı anlaması için içeriğinize anahtar kelimeler eklemeyi içerir. Arama motorlarının resimlerinizin neyi temsil ettiğini bilmesi için tüm resimlerinize alternatif metinler sağlamayı da içerir.

Güçlü bir SEO stratejisi, organik trafiğinizi artırabilir. Sonuçta, tüm çevrimiçi etkileşimlerin %68'i bir arama motorunda başlıyor. Web siteniz bir aramaya yanıt olarak ne kadar sık ​​görünürse, yararlanma olasılığınız o kadar artar.

Potansiyel Müşteri Yaratma Kampanyaları için İpuçları ve Püf Noktaları

Müşteri adaylarının nasıl oluşturulacağını anladıktan sonraki adım, yeni müşteri adaylarını desteklemek için müşteri adayı oluşturma kampanyaları başlatmaktır.

Potansiyel Müşteri Oluşturma Aracı Kullanmayı Düşünün

Müşteri adayı oluşturma araçları, işletmelerin müşteri adaylarını yakalamasına yardımcı olan çeşitli yazılımlardan herhangi birini ifade eder. Bunlar, e-posta adresi arama araçlarını, e-posta takip araçlarını ve açılış sayfası oluşturma araçlarını içerebilir.

Potansiyel müşteri yaratma araçları, başarılı potansiyel müşteri yaratma kampanyaları için her zaman gerekli olmasa da, sıkıcı süreçleri otomatikleştirerek pazarlama ekibinizin kampanyanızın diğer yönlerine daha fazla zaman ve kaynak harcamasını sağlayabilir.

Temas Noktalarında Cazip Teklifler Sunarak Satın Alma Deneyimlerini Kişiselleştirin

2018'de yapılan bir araştırma, müşterilerin kişiselleştirilmiş bir deneyim sunan markalardan satın alma olasılığının %80 daha yüksek olduğunu gösteriyor. Halihazırda çok sayıda temas noktası sağlayarak müşteri adaylarını beslemek için çalışıyorsanız, bunları kişiselleştirerek bu stratejiyi bir sonraki seviyeye taşıyabilirsiniz.

Reklamları yeniden hedeflemeyi tartıştığımızda bunun bir örneğini zaten vermiştik. Ancak bunu yapmanın başka bir yolu da benzersiz kullanıcılarınız için cazip teklifler sunmaktır. Örneğin, araştırmanız belirli bir kullanıcının otuzlu yaşlarında bir iş kadını olduğunu gösteriyorsa, farklı temas noktalarında "y kuşağı için" veya "işletme yöneticileri için" kuponlar sunabilirsiniz.

Etkileşimli Kanallar Yoluyla Mesajlaşmanızda Tutarlı Olun

Müşteriler, markanızla çok sayıda kanalda etkileşim kurduğunda, bu etkileşimlerin kesintisiz ve tutarlı olmasını isterler. Aslında, çok kanallı müşteri etkileşimine odaklanan şirketler, müşterilerinin ortalama %89'unu elinde tutuyor.

Çok kanallı potansiyel müşteri yaratma kampanyaları oluşturmayı düşünün. Örneğin, kampanyanızın başında bir kısa mesaj, ardından bir e-posta mesajı, birkaç sosyal medya gönderisi ve başka bir metin gönderebilirsiniz.

Müşteri adaylarınızla nasıl iletişim kurarsanız kurun, aynı ses tonuna sahip olduğunuzdan emin olun ve işinizin reklamını her yerde aynı şekilde yapın.

CTA'lar için Özel Açılış Sayfaları Oluşturun

İster bir sosyal medya platformunda ister bir e-postada olsun, bir CTA'yı her kullandığınızda, bağlantının bir yere gitmesi gerekir. Ana sayfanıza veya bir ürün sayfasına bağlantı vermek yerine, özel bir açılış sayfasına bağlantı vermeyi düşünün.

Açılış sayfaları, bir konu hakkında çekici bir şekilde daha fazla bilgi vermenizi sağlar. Hem hedeflenmiş hem de bilgi amaçlı oldukları için ziyaretçileri dönüştürmek için harikadırlar. Cazip bir multimedya deneyimi için yüksek kaliteli resimler veya videolar ekleyerek açılış sayfalarınızı iyileştirebilirsiniz.

Açılış sayfanız, müşterilerinizden gelen referansları sergilemek için de harika bir yer olabilir; bu da müşteri adaylarınızın onları "potansiyel alıcı" konumundan "sadık müşteri" durumuna getirmek için ihtiyaç duyduğu sosyal kanıtı sağlayabilir.

Sosyal Medya Kampanyalarını Stratejik Olarak Gerçekleştirin

Sosyal medya kampanyalarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için, kitlenizi sosyal medyada takip etmek en iyisidir. Sosyal medya analitiği size aşağıdakiler gibi değerli bilgiler verebilir:

• Kitlenizin en aktif olduğu günün saati
• Sosyal medya kanallarınızla etkileşime giren kişilerin demografisi
• Sosyal medya kanalınızda en çok ilgi gören gönderi türleri

Kitlenizin en çekici bulduğunu anlamak için sosyal medya reklamlarında A/B testi de deneyebilirsiniz.

Elinizde bir miktar veri olduğunda, sosyal medya sayfalarınıza içerik atıp bir şeylerin kalıcı olmasını ummak yerine bir sosyal medya stratejisi planlamaya başlayabilirsiniz.

Bir sosyal medya kampanyası yürütmenin en iyi yollarından biri, aynı kampanyayı birden fazla sosyal medya platformunda aynı anda yürütmektir. Örneğin, Twitter'da bir sosyal medya yarışması düzenliyorsanız, Facebook ve LinkedIn'de yarışmadan Twitter sayfanıza bir bağlantı ve katılım kuralları dahil olmak üzere bahsetmelisiniz.

Kaliteli İçerik Uzun Bir Yol Yapabilir

Potansiyel müşteri yaratmada pek çok farklı şey olsa da, ister beyaz bir kağıt yazıyor olun, ister bir e-posta gönderiyor veya bir sosyal medya kampanyası planlıyor olun, tutarlı kalan bir şey, ürettiğiniz içeriğin kalitesinin önemli olduğudur.

Müşteriler, markanızı sizinle ilk etkileşimlerine göre değerlendireceklerdir. İyi yazılmış, kaliteli içerik, müşterilere işinizi ciddiye aldığınızı, araştırma yaptığınızı ve müşterilerinize değer sağlamaya yatırım yaptığınızı gösterir. Öte yandan, kötü yazılmış, hatalarla dolu içerik, potansiyel müşterilere köşeleri kestirdiğinizi veya ne sunduğunuzu umursamadığınızı gösterir.

İçeriğinizin kalitesi, arama motorlarına şirketinizi ne kadar ciddiye almaları gerektiğini de söyler. Sürekli olarak rakiplerinizin içeriğini aşan arama motoru için optimize edilmiş içerik sağlarsanız, arama motorları bunu görecek ve sizi daha fazla organik trafikle ödüllendirecektir.

Bu nedenle, ister küçük ister büyük bir pazarlama ekibiniz olsun ve olası satış yaratma araçlarına yatırım yapmayı planlıyor olun veya olmayın, kaliteli içerik üretmeyi hedeflemek, olası satış yaratmayı iyileştirmek için bir numaralı stratejiniz olmalıdır. E-posta pazarlamanızdan sosyal medya stratejinize kadar diğer her şey, müşteri etkileşimlerinizin her noktasında birinci sınıf içerik oluşturma yeteneğinize bağlıdır.

Ama yalnız değilsin. Compose.ly, oluşturduğunuz içeriği geliştirmenize yardımcı olabilir. Profesyonel blog yazma hizmetlerimiz hakkında daha fazla bilgi edinin ve müşteri adayı oluşturma stratejinizi bugün geliştirmeye başlayın.