Mükemmel Eşinizi Bulmak İçin Pazarlama Dönüşüm Huninizi Nasıl Kullanabilirsiniz?

Ters giden teklif videoları beni diğer tüm videolardan daha çok korkutuyor. İster yarı sahada 10.000 kişinin önünde, ister bir yemek alanında (gerçekten mi?) Sbarro'nun önünde gerçekleşsinler, bir pazarlamacı olarak her gördüğümde aynı şeyi düşünmeden edemiyorum:

Bu ilişki doğru dürüst beslenmedi.

Her gün işletmelerin başına aynı şey geliyor. "Benimkini alır mısın?" sorusunu çok erken soruyorlar ve ziyaretçiler tarayıcılarının sağ üst köşesindeki "X" işareti için kapışıyorlar. Gaf, egolarına daha az zarar verebilir, ancak alt satırlarına değil.

Yeni müşteriler kazanmak için - o "evet"i elde etmek için - doğru tıklama sonrası açılış sayfası ve pazarlama hunisinin doğru aşamasında doğru içerikle ilişkileri düzgün bir şekilde beslemeniz gerekir.

Pazarlama hunisi nedir?

Pazarlama huniniz, potansiyel müşterilerinizin sizi öğrendikleri andan işletmenizle yaptıkları son işleme kadar yaptıkları yolculuğun bir temsilidir. Birçok aşamaya ayrılabilir, ancak en temel üçe ayrılır:

Farkındalık aşaması

Potansiyel müşterinizin çözülmesi gereken bir sorunu olduğunda, ancak işletmenizden haberi olmadığında bu, huninizin en üstünde yer alır. Bir insan ilişkisinde, bu aşamadaki insanlar çıkmak istediklerini bilirler, ancak kiminle veya "tiplerinin" ne olduğunu bilmezler.

değerlendirme aşaması

Gerçek hayattaki bir ilişkide bu, flört etmek gibi olurdu. Potansiyel müşteriniz, sorunlarına olası bir çözüm olarak sizi tanımladığında başlar. Birbirinizi tanıdıkça, potansiyel seçim listelerini daraltmak için bilginizi, otoritenizi ve güvenilirliğinizi belirlerler.

karar aşaması

Müşterilerin yapıldığı yer burasıdır. Karar aşamasında lideriniz tam da bunu yapmalıdır: şimdiye kadar sizin hakkınızda öğrendiklerine dayanarak bir karar vermek. İşletmeniz onların ihtiyaçlarını diğerlerinden daha iyi karşılayabilir mi? Aradıkları sen misin?

Bir insan ilişkisinde bu biraz evliliğe benzer, ancak çok daha az bağlılıkla. Bir müşteri kazanmak için çok şey gerekir, ancak kaybetmek için sadece küçük bir hata.

Aşağıda, tanıdık gelebilecek bir hikaye biçiminde pazarlama hunisinde bir yolculuk var. Dönüşüm hunisinin her aşamasında kullanılan teklifleri ve sayfaları takip edin veya yanlış zamanda yapılan bir teklifle bir liderliği kaybetme ve kârlılığınızı zedeleme riskini alın.

Pazarlama huninizin üst kısmı

Her zaman mükemmel müşteriyi bulmayı hayal ettiniz. İş ortaklarınız size böyle bir şeyin olmadığını söylediler ama siz umursamadınız.

Bunun yerine, gece geç saatlere kadar alıcı kişileri geliştirmek ve Bing'den Yelp'e kadar olabildiğince çok çevrimiçi kanalın demografisini araştırmak için harcadınız.

Trafiğinizi optimize ettiniz ve bugün ücretli bir reklam yardımıyla potansiyel müşterileri web sitenize çekerek aramanıza başlıyorsunuz. Sıkıştırılmış bir sayfa veya potansiyel müşteri yakalama sayfasıyla, kendinizi şu şekilde ortaya koyarsınız:

Burnunuzu sokmak istemezsiniz - sonuçta bu sizin ilk resmi etkileşiminizdir - bu nedenle e-posta ve muhtemelen isim istersiniz. Karşılığında, aşırı istekli görünmeden güçlü bir ilk izlenim bırakmak isteyerek, haftalık uzman pazarlama ipuçları sunuyorsunuz.

"Hey, belki bir ara sana haber bülteni gönderebilirim?" diye soruyorsun.

Meraklı bir potansiyel müşteri, “Neden olmasın, bu sadece benim e-posta adresim. Ürkütücü, yapışkan veya ilgi çekici değillerse, onları spam olarak işaretleyebilir ve onlardan sonsuza kadar kurtulabilirim.”

Bazı değerli içgörüler vaadi karşılığında e-postalarını giriyorlar. Minnettarlığınızı bir "teşekkür ederim" sayfasıyla gerçekten gösterirsiniz ve sizden ne zaman haber almayı bekleyebileceklerini onlara bildirirsiniz.

Göz atmaya geri döndüklerinde, soğukkanlılığını korumaya çalışırsın ama içinde, Fresh Prince of Bel-Air'den Carlton gibi Tom Jones'la dans edersin.

Onların farkındalığına sahipsiniz. Onlar da senden hoşlanıyor.

Yine de, verdiğiniz sözü yerine getirmeniz gerektiğini anladığınızda, bu heyecan neredeyse anında paniğe dönüşür. Ya seni ilginç bulmazlarsa?

(Pazarlama hunisinin üst kısmındaki tıklama sonrası açılış sayfalarının nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi için kılavuzumuza göz atın.)

Pazarlama huninizin ortası

Şimdi dizüstü bilgisayarınızın önünde ter döküyorsunuz ve her tuşa bastığınızda yeni müşterinizin ilk uzman ipuçları yığınına bayılacağını umuyorsunuz. Şans eseri, Google Analytics'i kullanıyorsunuz, böylece web sayfalarınızdan hangisinde en çok zaman geçirdiklerini biliyorsunuz:

"Kolay Okuma Kolay Değildir: Tıklama sonrası açılış sayfası Metin Yazarlığı İpuçları Okuyucuların İlgisini Çekecek"

"Sözleriniz Önemlidir: Tıklama sonrası açılış sayfası Metin Yazarlığını Daha İyi Hale Getirmek için 5 İpucu"

“Daha İyi Bir İş Teklifi Yazmanın 16 Yolu”

"Tamam," diye düşünüyorsun kendi kendine. “Yazmayı seviyorlar. Onlara uzman yazma ipuçları göndereceğim.”

İlk e-postanıza son rötuşları ekledikten sonra onu gönderirsiniz. Mümkünse, bir şekilde zaten olduğundan daha gerginsin. E-posta analitiği panonuza bakarken sonsuzluk gibi gelen bir süre boyunca nefesinizi tutuyorsunuz.

açacaklar mı? İçeriğinize tıklayacaklar mı? Dikkatinizi dağıtacak bir şey bulmak için dizüstü bilgisayarınızı kapatırsınız.

Günler geçiyormuş gibi hissettiren saatler ve bunu bulmak için geri dönüyorsunuz… evet! Oh evet! Tıklayarak blog gönderinize ulaştılar ve hatta bu harekete geçirici mesajı takip ederek, şuna benzer bir şekilde potansiyel müşteri yakalama sayfanıza ulaştılar:

Ama… bekle. Formunuzu doldurmadılar. Ne yanlış gitti?

• Söylediğin (veya sorduğun) bir şey olabilir

Bak, hepimiz oradaydık. Belki gereğinden fazla paylaşımda bulundunuz veya biraz fazla kişisel bir soru sordunuz. Formunuz 15 alan uzunluğunda mıydı? Maaş, telefon numarası ve iş unvanını sordunuz mu?

Bu çok küstahçaydı. Bunun için biraz erken.

• Ne söylediğin değil nasıl söylediğin önemliydi

Sen Ryan Gosling ya da John Caples değilsin ama kendini oldukça düzgün bir operatör olarak görüyorsun. Öte yandan, yeni başrolünüz o kadar etkilenmemiş olabilir.

Teklifinizin faydalarını ikna edici bir metinle vurguladınız mı? Görsel bir hiyerarşi oluşturmak için madde işaretleri ve alt başlıklar kullanarak okumayı kolaylaştırdınız mı? Karşı konulamaz bir harekete geçirici mesaj mı oluşturdunuz?

Kullandığınız yazı tipi bile ince sinyaller veriyor. Doğru olduklarından emin olun.

• çok hızlı hareket ediyordun

Daha yeni tanışıyordunuz. Sizinle bir görüşme için tam bir saat harcamaya hazır değillerdi. Yazılımınızın denenmesi için doğru zaman değildi. Ve kesinlikle satın almaya hazır değillerdi.

Bunun gibi dönüşümlerin ortaya çıkması haftalar, aylar ve bazen yıllar alır. Kendinize karşı dürüst olun - çok mu hızlı hareket ediyordunuz?

Hayal kırıklığına uğradın ama cesaretin kırılmadı. Ne de olsa, mutlu sonlara, parlak referanslara ve uğruna savaşmaya değer müşteri yaşam boyu değerine inanıyorsunuz. O kadar kolay pes etmiyorsun.

A/B testinin yardımıyla, tıklama sonrası açılış sayfalarınızı optimize edersiniz ve gelecek hafta uzman ipuçlarına ek olarak başka bir teklifte bulunursunuz:

E-postanın konu satırında "tıklama sonrası açılış sayfası Metin Yazarlığı İpuçları Maksimum Dönüşüm İçin" yazıyor. Merakla, potansiyel müşteriniz tıklama sonrası e-kitabınızın açılış sayfasına gider ve size ikinci bir şans vermeye karar verir. Okuduklarında, yaptıklarına sevindiler.

"Hey, belki de yargılamak için çok hızlı davrandım" diye düşünüyorlar. "Belki benim için uygundurlar ."

Yenilenmiş bir güven duygusu hisseden lideriniz biraz inisiyatif almaya başlar. Kaynaklarınızdan birkaçına daha giderler. Tıklama sonrası bir beyaz kağıt açılış sayfasını, bir e-kitap tıklama sonrası açılış sayfasını ziyaret ederler ve doldurdukları her formla size biraz daha açılırlar.

CRM'inizin yardımıyla yavaş yavaş bu olası satışın bir resmini oluşturmaya başlarsınız. Pazarlama bütçelerini, hedeflerini ve zorluklarını öğrenirsiniz. Resmi olarak, liderinizin bir "içerik stratejisti" olarak tanımlandığını keşfedersiniz.

Haftalar geçiyor ve onları çok fazla e-postayla boğmamak için elinizden gelenin en iyisini yaparken içeriklerini daha da kişiselleştiriyorsunuz. İlişkinizin bu noktasında, liderinizin teknik incelemeleri, e-kitapları ve raporları tercih ettiğini fark edersiniz.

"'Düşünme' aşamasındalar," diye kendinize hatırlatırsınız. "Kendimi güvenilir bir otorite olarak kanıtlamam gerekiyor." Bunu yapmak için, her zaman hak talebinde bulunmaya değer olduğundan emin olmak için içeriğinizi uzman görüşleriyle, orijinal araştırmalarla ve profesyonellerin en iyi uygulamalarıyla doldurursunuz.

Sonunda, çabalarınız ödüllendirilir. Lideriniz bugün ilk web seminerine katıldı ve tüm saat boyunca meşgul kaldı. Hatta konuşmacınıza bir soru sormak için Soru-Cevap bölümünde takıldılar.

İşler ciddileşiyor.

İlişki çiçek açtıkça, lideriniz ne kadar düşünceli olduğunuzu not eder. Onları sürekli olarak beğenebilecekleri içeriğe yönlendirirsiniz, "teşekkür ederim" sayfalarıyla şaşmaz bir minnettarlık gösterirsiniz ve web semineri tıklama sonrası açılış sayfalarınızda her zaman tarih, saat ve süre bulunur, böylece katılım programlarını ayarlayabilirler.

Ne kadar değerli kaynaklar sunarsanız, potansiyel müşterinizin o kadar fazla tükettiğini fark edersiniz. Ve ne kadar çok tüketirlerse, size o kadar çok güvendiklerini ve sizin o kişi olabileceğinizi düşündüklerini fark ederler.

Potansiyel müşterinizin bir lider haline geldiği o kader günün üzerinden üç ay geçti ve görünüşe göre aranızda hiçbir şey ters gidemez. “Liderim her zaman benim için burada olacak” diye düşünüyorsunuz. "İçeriğimi seviyorlar."

Ama çok geçmeden, pek çok ilişkide olduğu gibi, rahatlarsın - belki biraz fazla rahat olursun.

"Gönder", "İndir" ve "Kaydol" yazan CTA'larla tıklama sonrası açılış sayfaları yayınlarsınız. Eski içeriği geri dönüştürmeye başlarsınız. Ve "teşekkür ederim" sayfalarınız şöyle görünür:

Sonuç tahmin edilebilir. Potansiyel müşteriniz e-postalarınızı açmayı durdurur. Artık tıklama sonrası açılış sayfalarınıza gelmiyorlar. En kötüsünden korkuyorsunuz - sizi hafife almayan başka bir iş için terk ettiler. Ve bunu bir "güle güle" olmadan yaptılar.

Pazarlama dönüşüm huninizin alt kısmı

Perişan halde, önümüzdeki birkaç haftayı eşofman altı içinde, KPI raporlarına ağlarken Netflix'te B-listesi korku filmlerini art arda izleyerek geçiriyorsunuz. Potansiyel müşterinizin ayrılmasından bu yana birkaç Twitter takipçisinin ilgisini çektiniz, ancak hiçbir şey ikinizin sahip olduğu ilişkiyle karşılaştırılamaz.

Tam havlu atmak üzereyken - tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturmaktan ve içerik oluşturmaktan sonsuza kadar vazgeçmek üzereyken - size umut veren bir şey hatırlarsınız:

Potansiyel müşteriniz henüz e-posta listenizden çıkmadı.

Onları geri kazanacaksın.

Yeni keşfedilen kararlılıkla, bazı endüstri araştırma sitelerine üyelik satın alırsınız. Önümüzdeki ay boyunca, potansiyel müşterilerinizin yalnızca okumak yerine gerçekten kullanabileceği içerik oluşturursunuz ve ziyaretçilerinize geniş ölçekte kişiselleştirme olanağı sunan bir pazarlama yığını oluşturursunuz.

Yeni Pazarlama Akademinizin bir parçası olarak metin yazarlığı konusunda ustalık sınıfı sunan bir yeniden hedefleme reklamıyla "Geri dön, ben değiştim" diyorsunuz. Bir metin yazarı ve içerik stratejisti olarak, eski potansiyel müşteriniz o PPC reklamını tıklamaya karşı koyamaz.

Arka arkaya video izlerken, birbirinizi yeni tanımaya başladığınız zamanlarda oluşturduğunuz kaliteli içeriği anıyorlar. Ancak hızla gerçeğe dönerler.

Liderliğin sana zaten ikinci bir şans verdi. Üçüncüsünü almak, pazarlama büyüsünün yarattığı büyük bir jest gerektirecek.

Neyse ki, buna hazırlıklısın.

Yeni siz, ürününüzün benzer bir işletmenin YG'sini %500 oranında artırdığını gösteren adım adım bir vaka çalışmasıyla ikinizin birbirinize ait olduğunu kanıtlayabilirsiniz . Bir e-posta ile gönderirsiniz ve aylar önce yaptığınız gibi ölçümleri endişeyle beklersiniz.

"Lütfen," diye yalvarırsınız, MailChimp analitik panosundan size bakan şapkalı maymuna, "karar verme aşamasını birlikte geçmemize yardım ederseniz, yemin ederim ki bir başka ipucunu asla hafife almayacağım."

Ve böylece, yeni sizden etkilenerek, müşteri adayınız pazarlama huninize yeniden girer - şüpheyle de olsa.

Sektör çapında araştırma, planlar ve araçlar ve sektördeki en büyük pazarlama etkileyicileri tarafından öğretilen web seminerleri sunarak yavaş yavaş güvenlerini yeniden kazanırsınız. Daha önce hiç olmadığı kadar kişiselleştirme sunmak için Google Analytics'i araştırırsınız.

Veriler, potansiyel müşterinizin tıklama sonrası açılış sayfalarınızın çoğunu mobil cihazlarda görüntülediğini, dolayısıyla duyarlı tasarımla bunları her cihaz için optimize ettiğinizi söylüyor. Potansiyel müşterinizin e-postaları açmak için en sevdiği saatin sabah olduğunu söylüyor, bu nedenle onları sabah 7'de gönderecek şekilde planlıyorsunuz.

Isı haritaları ve anketler gibi niteliksel geri bildirim araçlarına yatırım yaparak liderinize "Beni daha iyi bir pazarlamacı olma isteği uyandırıyorsunuz" diyorsunuz. "Nasıl geliştirebilirim?"

Bu içgörüyle, yalnızca A/B testinin değil, aynı zamanda çok değişkenli testin de yardımıyla müşteri adayınızın bayıldığı tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturursunuz.

Siz farkına bile varmadan, işler hiç olmadığı kadar iyi. E-posta açılma oranları hızla yükselir, tıklama sonrası açılış sayfası dönüşüm oranları tavan yapar ve kendinize olan güveniniz de bir o kadar yüksektir. Yani, şuna benzer bir sayfayla bir demo sunuyorsunuz:

Ve o kadar iyi gidiyor ki soruyu sormayı düşünüyorsun.

Neye ihtiyacınız olduğunu biliyorsunuz - tıklama sonrası bir açılış sayfası. Neyse ki, üç aylık maaşa mal olmayacak , ama çok çalışma gerektirecek. Karar aşamasındaki son adım olarak, tıklama sonrası açılış sayfaları, genellikle ortaklığın önündeki son engelin oturduğu satış sayfasının önüne geçer:

Korkunç kredi kartı formu.

Yani şuna benzeyen bir tane tasarlıyorsunuz:

Başlığınızda USP'nizi güçlendirirsiniz ve potansiyel müşterinize neden onlar için mükemmel olduğunuzu fayda odaklı metinle hatırlatırsınız.

Popülerliğinizi sergilemek için logolar ve şeritler gibi sosyal kanıtları ve diğer başarılı ilişkileri vurgulamak için referansları kullanırsınız.

Başrol arkadaşınızın partneriniz olarak hayatın nasıl olacağını hayal etmesine yardımcı olan kahraman çekimleri sunuyorsunuz ve tüm vaatlerinizi yerine getirebileceğinizi kanıtlamak için gerçek vaka incelemelerinden alınan infografikleri kullanıyorsunuz.

Onlara, zorlukların üstesinden gelmelerine ve değerlendirme aşamasında sizinle paylaştıkları hedeflere ulaşmalarına yardımcı olacağınıza dair bir garanti veriyorsunuz. Hatta kredi kartı numarası girmeden ürününüzü kullanmaya başlamalarını sağlarsınız.

"Kaybedecek neyim var?" liderin düşünüyor. Ve ürününüzü ne kadar uzun süre denerlerse, ikinizin bir müşteri ömrü boyunca sürecek bir geleceği paylaşabileceğiniz o kadar netleşir. Test ettikleri her özellik ve denedikleri entegrasyon ile sizin için hayal bile edemeyecekleri gizli derinlikleri keşfederler.

"Denememin üç haftasında ve ilişkimizin üzerinden aylar geçmesine rağmen, hâlâ senin hakkında yeni şeyler öğreniyorum," diye düşünüyor lideriniz sevgiyle.

Deneme süresinin sona ermesinden önce otuz tam gün geçer ve 31. günde lideriniz bir e-posta alır: "Benimkini alır mısın?"

Satış sayfanıza tıkladıklarında, bu sabah oturum açma sayfanızda bir hata mesajı gördüklerinde hissettikleri üzüntüyü hatırlıyorlar: "E-posta/Parola geçersiz. Ücretsiz deneme süreniz sona erdi."

Sizi çok özlüyorlar, ancak o uzun kredi kartı alanının sonundaki "Satın Al" düğmesine baktıklarında, dalmaya hazır olup olmadıklarını veya başka bir kaçak lider olup olmayacaklarını merak ediyorlar.

Aniden paniğe kapılırlar, etraflarına bakarlar ama kolay bir kaçış yolu bulamazlar. Gezinme menüsü yok, alt bilgide site haritası yok, ana sayfaya hiper bağlantılı bir logo yok. Sizden ayrılmak istiyorlarsa, tarayıcılarının köşesindeki "X" işaretini tıklayarak bunu sonsuza dek yapmak zorunda kalacaklar.

Derin bir nefes alıyorlar ve sunduğunuz tüm değerli içeriği, yazılımınızın kurumsal düzeydeki özelliklerini ve tıklama sonrası açılış sayfanızda verdiğiniz garantileri hatırlıyorlar. Ardından, bir "Norton Secured" rozeti dikkatlerini çekiyor.

Kurşun güvenerek gülümsüyor. "Ah, beni 20'den fazla entegrasyonda yakaladın!" formu doldururken düşünürler ve “Satın Al” butonuna basarlar.

Son bir "teşekkür ederim" sayfası sizi resmi olarak "iş ve müşteri" olarak ilan eder. Artık yazılımı kullanabilirler.

Bu, pazarlama huninizin sonu değil

Bu noktada çok fazla işletme pazarlama hunisinin sona erdiğine inanıyor. öyle değil Lideriniz satın alma kararını verdiğinde, yeniden satın alma kararı vermesi gerekir.

Bu mutlu bir son değil; siz ve müşteriniz için yeni bir başlangıç. Onlara güvenmemeleri için bir sebep verene kadar artık sana güveniyorlar. Değerlendirme aşamasında öğrendiğiniz dersi asla unutmayın: Kendinizi değerli göstermeye devam edin ve asla fazla rahat olmayın. Bir müşteriyi kaybetmek için tek gereken bir hatadır.

Müşterilerinizin daha fazlası için geri gelmesini nasıl sağlarsınız? Ne tür sadakat programları uygulamaya koydunuz?

Reklam tıklamalarını dönüşüme dönüştürmek için her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfalar oluşturun. Bugün bir Instapage Enterprise Demo'ya kaydolarak tüm kitlenize benzersiz tıklama sonrası açılış sayfalarını nasıl sunacağınızı öğrenin.