Klaus, Yazılımlar ve Pazarlama Aracılığıyla Dijitalleşme Konusunda Knops

Çok teşekkürler. Ve bu röportajda bulunmaktan mutluluk duyuyorum. Benim bakış açıma göre, dünyanın her yerinden her tür şirketle, her tür insanla işbirliği yapmaktan her zaman mutluluk duyarım. Çok uluslararası olduğumuz için, neredeyse tüm kıtalardayız ve bu beni ırk, din, renk, zihin, siyasi düşünce ne olursa olsun her tür insanla konuşmaya istekli kılıyor. Bu yüzden herkesle tartışmaya çok açığız.

Evet, yolculuğum oldukça garip çünkü ben küçükken, üç yıl dört yıl küçük bir tahliyeden bahsediyorum ve annem boşandı ve babam Avustralya'ya gitti ve sonsuza dek ortadan kayboldu. Annem ikinci kez evlendi Türk vatandaşı oldu. Yani o sadece Türkiye'den bir göçmendi ve ben dört yaşındayken Türkiye'ye taşındık. Ve büyükbabam, annem, üvey babam, hepimiz taşındık.
Sonra üvey kardeşim Türkiye'ye geldi. Yani Türkiye'de doğdu. Türkiye okuluna, birinci, ikinci ve üçüncü sınıfa katıldım. Bu yüzden mükemmel Türkçe konuşuyorum. Evet. Dinler ve her konuda çok açık fikirli olduğumu size gösteren Kuran ve İncil üzerine eğitim aldım.
Bu noktadan sonra, bu büyük bir deneyimdi. İngilizce, Türkçe ve Almanca olmak üzere üç dille büyüdüm ve bu bölümde çok açık fikirli oldum. Almanya'ya döndük ve önce inşaat alanı olarak diyelim ki farklı işlerde çalışmaya başladım ve Bosch'ta makine mühendisliği eğitimi aldım.
Askere gittim, sekiz yıl askerlik yaptım. Bu yüzden Almanya'daki özel kuvvetlerde ve ordudaydım. İtalya'ya, vatandaşlar için NATO üssü OTAN üssü olan Nia DEO'ya transfer edildim. Orada dört yıl geçirdim ve 35 İtalyan çalışandan ve Amerikalı, İngiliz, İtalyan ve Alman çalışandan sorumluydum ve dili çok hızlı öğrendim.
Bu arada ben de Techon eğitimi aldım, yani oldukça profesyonel bir Techon dövüşçüsüyüm. Almanya şampiyonu, Avrupa şampiyonu TaeKwonDo'ydum ve TaeKwonDo okullarım vardı. İnsanlarla mantıklı konuşmak için yeteneklerimi şekillendiren, insanları eğitmek, yetiştirmek oldu. Geldiğim yer orası ve profesyonel kariyerime Almanya'nın farklı yerlerinde başladım.
60 yıldır yaşıyorum. Şimdi 60 yaşındayım. Mart ayının ilk günü benim 60. doğum günümdü, 60 yıl. Vay. Ve bu hayatın 30 yıldan fazlasını yurt dışında geçiriyorum. Bu yüzden Singapur'da yaşadım. İspanya'da yaşadım. Türkiye'de yaşadım, dediğim gibi, Almanya'nın farklı yerlerinde İtalya ve Meksika'da ve Brezilya ve Şili'de iki kez yaşadım. Bu beni biraz kozmopolit yaptı. Evet ve her zaman inşaat alanındaydı. Yani hangi inşaat olursa olsun, çok, çok büyük şirketlerde bu ve lider pozisyonlarda olduğumu hayal edebilirsiniz.
CV'mde bulunduğum yer görülüyor, ancak benim için en çok etki, her zaman süreçleri iyileştirmeyi ve süreci bir şekilde daha etkili hale getirmeyi aramamdı. Ve bu beni 23 yıl önce şirketim KVP'ye getirdi. Yani 99 ve oradan yönetim danışmanlığı yaptım. Yani süreçleri uygulamak, yazılımı uygulamak, belirli şeyleri uygulamak ve bu arada, tüm dünyada.
Bugün yeni süreçlerin uygulanmasının, süreçlerin etkinliğinin en iyi yolunun doğru yazılımları kullanmaktan geçtiğini ve oğlumla birlikte yaptığımız farklı şirketlerimiz olduğunu öğrendim. Rakamlar adında bir şirketimiz var. FTO adında bir şirketimiz var. Yazılım danışmanlığı yapan bir şirketimiz var.
Avustralya'da başka bir şirketle ortaklaşa çözümlerinde olan bir şirketimiz var. Yani bu tamamen yazılım, yazılım danışmanlığı, yazılım uygulaması ile ilgili, bilirsiniz, bu tür şeyler çok büyük ERP sistemlerinden, HANA söz konusu olduğunda SIP, Oracle, , CRM sistemleri, FSM sistemleri ve diğer bazı programlardan.

Evet. Tamamen yönetim danışmanlığı olan KVP bölümünden geldiğim için.
Evet. Ki bu çok katı, çok katı diyebilirim çünkü insanlarla konuşuyorsunuz, hakkında konuşuyorsunuz. Satışları nedir? Lojistikleri nedir? Ne onlar ne? Yani, insanların bu tür şeyleri geliştirmelerine yardımcı oluyorsunuz. Çünkü bu sizi pazarlamada uzman yapmaz. Yani, biz de her yerde kullandığımız özel bir dijital pazarlama öncüsü üretim şirketi olarak dijitalleri yaptık.
Yani sadece yazılım şirketleri için değil, koçluk şirketleri için yapıyoruz. Bunu SixSigma şirketleri gibi şirketler için, otomotiv sertifikaları yapan insanlar için yapıyoruz, yani farklı uygulamalarda, çünkü bir kez elit ve MQL ve SQL'in ne olduğunu biliyorsunuz. Facebook, LinkedIn, Instagram satış gezgini, gelen-giden ile e-posta pazarlaması, SEO ile, açılış sayfaları gibi olanaklara sahip olduğunuz multimedya ile bunu nasıl oluşturabilirsiniz.
O zaman yönetim danışmanlığı olmayan, farklı bir yer olan biri için değer yaratabilirsiniz. Oğlum SAP tarafından geldiği için SAP'de, Almanya'da ve Singapur'da 10 yıl liderdi. 10 yıl önce oğlumla ilişki kurdum ve tüm bu şirketleri birlikte kurduk.
Yani bu sadece benim amacım değil. Yazılım ve program dehasının birleşimidir. Bu tarafta 34 yaşında bir genç oğlum ve ben. Dyna bölgesi gibi süreç gurusu diyebilirim. Yani tüm bunları, her ikisini de birleştirdik ve bu çok güçlü bir araç çünkü farklı nesillerle konuşuyoruz ve farklı, diyelim ki eğitim seviyeleri, farklı diller.

Evet. KVP hakkında konuştuğunuzda, KVP nedir? KVP temelde üç kişi anlamına gelir. Ben, oğlum ve karım ve bu bir holding yapısı. Ve sonra Sheila'da KVP'miz var. Orada yedi kişi daha var ve Singapur'da KVP'miz var, o da beş kişi. Sonra dijitaller var.
Dijital pazarlamadan bahsediyoruz. 30 kişiden bahsediyoruz. Sonra FSM uygulaması olan FTU'muz var. Başka bir sekiz kişiden bahsediyoruz. Sonra yazılım danışmanlığı hakkında konuşuyoruz, yedi kişi daha ve sonra çözümler hakkında konuşuyoruz. Sonra toplamda 240 kişiyiz.
Vay be 240 kişi, sadece danışmanlar yazılım uygulamalarını yapıyor. Hindistan'da, Sri Lanka'da, Endonezya'da, Malezya'da, Filipinler'de, Avustralya'da tam maaş bordromuzda oldukları için, çoğunlukla dış kaynaklı, diyelim ki dış kaynaklıdırlar. Yani tüm bu insanlar, yazılımın farklı uygulama alanlarında uzmandır.

KVP'ye sahip bir KVP müşterisi olarak bizim için biliyorsunuz, sadece inşaat sektöründe işlem yapıyoruz, yüzde 95 diyebilirim. Sanayide ve otomotivde de şirketlerimiz var ama aradığımız bu değil.
gelen bir halktır. Bir sorunları var ve sorunu biz çözüyoruz ama ideal olarak ana müteahhitlere gidiyoruz. Dünyanın her yerindeki cephe imalatçılarına, pencere imalatçılarına, kapı imalatçılarına ideal bir şekilde gidiyoruz. Yani bu KVP, 30 yıllık bilgi çünkü 30 yıldır bu alandayım.
Bu yüzden, belirli yönleriyle herhangi bir ilişkisi olan neredeyse herkesi tanıyorum. Normatif bir kurumun kurucusuyum. Yani Meksika ve Almanya ve İspanya ve Brezilya'daki adaylık kurumları. Bu yüzden bu alanda çok, çok insan tanıyorum. En büyük rakipleri tanıyorum çünkü bugün olan en büyük rakipler için çalışıyorum.
Rakiplerim bazen bir tür, diyelim ki benim saygı duyduğum, onlar da kendime saygı duyduğum bir ilişki yarattı. Yani KVP olarak yazılım ve süreç optimizasyonu ile hizmetlerimizi sunduğumuz ve dijitale girdiğimiz hedef alanımız bu. Pencerelerden bahsediyoruz.
Genç Delaware'den bahsediyorum, KA GITT ATO. Yani çok, çok büyük bir SAP veya Oracle veya HubSpot veya Salesforce satıcısı. Bunlar dijital pazarlama ile ilgili müşterilerimiz.

Biz temelde kendimiz için büyüklüğümüz nedeniyle SAP business one kullanıyoruz. Evet. Yani bu ERP sistemini kullanıyoruz. Yalnızca HubSpot'un CRM sistemlerini kullanıyoruz. Bu yüzden HubSpot'un elmas ortaklarıyız ve HubSpot'un birçok uygulamasını yapıyoruz.
Ve elbette, tüm pazarlamayı, müşteri yaratmayı ve sosyal medyayı biz yaptığımızda, her şey HubSpot ile yapılıyor. Yani e-posta pazarlaması, her şey HubSpot'tu.

Tam aralık yapıyoruz. İş geliştirme yapıyoruz. Inbound yapıyoruz, outbound yapıyoruz. Etkinlikler gibi pazarlama ile ilgili faaliyetler yapıyoruz.
Yani her şey firmamızla yapılır. Oh, tam pazarlama grubu. SEO yapıyoruz, Google reklamları yapıyoruz, medya reklamları yapıyoruz. Her şey bununla yapılır ve her şeyi onunla kontrol ederiz.

Evet. Her şeyden önce, her müşteri farklıdır, yani gerçekten yok, yani dijitalleşme hakkında konuştuğumda 100 kişi ve dijitalleşme hakkında 20 kişiyle konuştuğumda 21 cevap alıyorum.
Peki ne hissediyorlar, dijitalleşme onlar için nedir? Ama teklifimiz şu ki, her şeyden önce, insanların neyi başarmak istediklerini, bir hedef pazara, sadece küçük bir şirket grubuna sahip olmak isteyip istemediklerini, konsantre olmak istediklerini ve gerçekten derinlere inmek istediklerini listeliyoruz. ya da balkabağıyla gitmek istesinler ve diyelim ki, bu sektöre tam kapsamlı bir endüstri araştırması ve tam erişim istiyoruz. Yani bu tamamen farklı.

Her şeyden önce, bununla ilgili herhangi bir taktiğimiz yok çünkü bizim taktiğimiz önce müşteriyi dinlemek, yani bu ilk başlangıç ​​taktiği. Çünkü müşteriyi dinlediğinizde duygularını ifade edecek ve ne gibi sorunları dile getirecek? O, ağrı noktaları nelerdir? Ve çoğu zaman acı noktası ile geliyoruz ve geliştirdiğimiz acı noktasından, bir ERP sorunu ve CRM sorunu, bir FSM sorunu, bir İK sorunu, bir log sorunu ve üretim sorunu mu yoksa sadece bir satış sorunu mu var?
Ve her problemin bununla başa çıkmanın farklı yolları vardır. Evet. Doğru. Ve sorununu anladıktan sonra işleme geçiyoruz. Bugünkü gerçek süreciniz nedir? Bununla ilgili neyi değiştirmeye hazırsınız? Çünkü ben de değişim yöneticisi olarak eğitimliyim. Evet. Bu, koçluk değişim yönetimi ve danışmanlık yaklaşımını yaptığımız anlamına gelir.
Yani tek bir yaklaşım değil. Bir antrenör gibi dinliyoruz. Soruyoruz, bir koç gibi soru soruyoruz. Değişim yönetimi gibi insanları buna yönlendiririz ve bilgimize danışırız. Anladım. Ancak danışmanlık her zaman en sonda gelir çünkü danışmadan önce dikkatlice dinlemeniz gerekir.

Bu en önemli nokta çünkü en iyi yazılımı en iyi sürece koyabilirsiniz. Evet. Eğer insanlar satın almıyorsa, o zaman bu işe yaramaz, bu yüzden bu araba yapımıyla ilgili bir değişim yönetimi kısmıdır, hangisini yaptığımızı biliyorsunuz, farklı insan aşamaları almalıyız.
Yani bu, önce bilgi demektir. İnsanlara bir şeyler olduğunu bildirmek, neler oluyor, neden insanları satın almak için oluyor? O zaman şampiyonları içine almalısın. O zaman insanları eğitmek zorundasın. O zaman başka etkinlikler yapmalısın. Kader. Başarıyı geliştir, biliyor musun? Çünkü başarı göstermezseniz ve parti yapmazsanız, ne zaman olursa olsun.
İnsanlar normalmiş gibi hissediyor. Ve neden bir ** kapalı çalışayım? Dil için üzgünüm, biliyor musun? Bu nedenle, hangi bölümü yaparsanız yapın, hangi başarıyı elde ederseniz edin, tüm kuruluşla nasıl iletişim kurduğunuza dahil olmak isterler. Bu anahtar. Bu herkesi tekneye bindirmek için çok önemli bir nokta çünkü her zaman organizasyonda 1, 2, 10, 20, istemiyorum ya da yapamam diyen var.
Yani onları gemiye almalısın ve onları atmak bir seçenek değil. Emin. Evet. Ve bu koçluk çünkü çoğu zaman süreci engelleyen bazı insanlarla gerçekten ilerlemediğimde, bayan koçlarımı potaya koyuyorum ve koçlarla bire bir veya grup toplantıları yapıyoruz.
Gerçekten iki ya da altı koçluk toplantısı, gözlerim kırılıyor ve sonra değişim yönetimini tekrar yapabilirim ve sonra tekrar danışmanlığı yapabilirim.

Bir numaralı "zaman", insanların gerçekten otomasyon yapma talebine sahip oldukları zamana sahip olmadıkları zamandır. Dijitalleşme yapma talepleri var ama zamanları yok. O kadar çok şirketim var ki beni arayıp soruyorlar, ne kadar zor, ne kadar zamana ihtiyacımız var, ne kadar kaynak ayırmamız gerekiyor?
Bu adımı yapın ve sonra, ah, bir yıl daha bekleyeyim ya da iki yıl daha bekleyeyim deyin. Yani bir numara zamandır. İkincisi, koşan Z'dir. Ne istediğini tam olarak biliyor çünkü çok fazla arzu var. Kesinlikle. Ve bunu birçok organizasyonda görebiliyorum. Sadece adalar inşa ettiler.
Böylece alıyorlar, bütçeyi yüz bin dolar alıyorlar ve tamam, bir CRM satın alın veya bir FSM satın alın veya ERP'de bir yükseltme yapın diyorlar. Ancak şirketteki tüm süreci düşünmüyorlar. Böylece yeni adalar inşa ederler. Bir yazılımdan diğerine bağlantıları yoktur. Ve sonra birden fazla veri girişiniz olduğu bir probleminiz var.
Herkesin her yere erişimi yok ve insanlar hüsrana uğruyor. Evet. Üçüncü kısım ise kesinlikle eğitim öğretimidir. Yani zaman. Ne yapılacağı bilgisi ve ardından eğitim. Yani eğitim, eğitim, eğitim. Uzun zaman önce başladığımı biliyorum. Excel kursu yaptım. Excel'de gerçekten iyiydim. Excel ile programlama yapıyordum.
Her şeyi hesaplıyordum. İki yıldır Excel yapmadım. Artık hiçbir şey bilmiyordum. Yeniden başlamak zorunda kaldım. Ve sonra yeni bir sürüm geliyor, bu yüzden doğru düğmeyi doğru yerde bulamıyorum. Evet, çıktın. Bu yüzden sürekli eğitim yapmalısınız. Bu çok önemli ve deneyiminizi kapatıyor.

Öncelikle, Paul'de mükemmel bir alet olmadığını biliyorsun. Hangisi bugün olabilir. Mükemmel.
Yarın. Zaten çıktı. Yani sadece bir fotoğraf. Mükemmel zaman, onu elde ettiğinizde bir fotoğraftır, ancak onu bile elde edemeyebilirsiniz. Evet. Yani bu bir numara. Ve insanları elde etme olasılığı nedir? Buna daha yakın, güzel bir istekte bulunmak. Bu nedenle, bir SAP satıcısı olmadığımız için onları getirmek istediğiniz sorulara yönlendiren ve ardından seçenekleri gösteren bir istek formu.
Biz bir HubSpot satıcısı değiliz. Herhangi bir yazılımın satıcısı değiliz. Doğru çözümü, doğru uygulamaya, doğru bütçeye, doğru kişilere sunuyoruz. Yani bu farklı adımlara bakarsanız asla tek bir öneride bulunmazsınız. Yani seçenekler sunuyorsunuz. Evet. Yani verileri topluyorsunuz, tamam diyorsunuz, bu 200 olasılıktan beşi var, size daha çok, daha az uyuyor şimdi birlikte seçelim.
Evet. Çünkü bir kez giydikten sonra, Başın üstünde Destek. Kafama takılmış gibi hissediyor ama kendi seçtiğinde benim seçimim olduğunu söylüyor.

Bilirsiniz, yapılan en büyük hata başlangıçta çok büyük senkronizasyon yapmaktır.
Yani bir amiral gemisi olan bir satış gücüne sahip olmak istiyorsunuz ve bunu istiyorsunuz, bilirsiniz, çünkü herkes bundan bahsediyor. Ve evet demek için, ama benim organizasyonum bununla gerçekten başa çıkamıyor. Bir numara, fiyat açısından, iki numara, karmaşıklık açısından, üç numara, tamamen endüstriye adanmış olmayan işlevlerden, çoğu zaman yaptığımız şey, birçok farklı yazılımın olmasıdır.
FSM ve CRM ve ERP o kadar fazla değil, ancak bunlar ücretsiz hub sporlarıdır. Şimdi bizim FTU'muz, bir başlangıç ​​paketiniz var. Ücretsizdir. Böylece bilginizi oluşturmaya başlarsınız, koklamaya, tatmaya, dokunmaya başlarsınız ve sonra, oh, işlemesi kolay diyorsunuz. Kullanıcı arayüzünü seviyorum ve bunlar benim endüstrim için daha fazla olan belirli noktalar çünkü kasaba gidebilirsin ve fırına gidebilirsin, kasabın fırıncıdan farklı bir şeye ihtiyacı var.
Evet. Yani, ayrıntılara sahip değilseniz, kendini evinde hissetmez ve bu tür şeyleri bir şekilde küçük, bilirsin, dilim ve tayt, meze ile yapmak zorundasın, anlıyor musun? Evet. Ve biz arkadaşız. Daha az para harcamak daha yavaş başlar, ancak yüzbinlerce veya milyonlarca büyük yatırıma ve ardından beş yıllık uygulamaya gitmek yerine doğru şeyleri almak.
Ve beş yıl sonra, artık güncel değil, bilirsiniz, yani adım adım. Anladım. Daha büyük organizasyonlar için bile var. Bunu CRM sistemlerini, FSM sistemlerini uygulayan 4.000, 5.000 kişi gibi gerçekten büyük bir organizasyon için yaptık. Neden önce bir departmanla başlamıyorsunuz, sonra usta şoförleriniz var ve bunu bilen adamlarınız var ve bunu organizasyonunuza getirmeye başlasınlar.
Bu yüzden daha iyi. Onlar organizasyonlara getiriyorlar, biz de getiriyoruz. Bunu birlikte yapabiliriz.

Evet. Size bununla ilgili küçük bir hikaye anlatabilirim. Bu sadece bir hikaye. Ekim ayında Meksika'dan bir şirketle sözleşme imzaladık. Hangi şirket olduğunu söylemiyorum, ne yapıyor?
Ancak beklenti, bunu altı ay boyunca yapacağımız yönündeydi. Gelen-giden olası satış yaratma ve farkındalık kampanyası. Biz de başladık ve ilk aylarda hiçbir şey yapmayacağız çünkü sadece kurulumu yapıyoruz dedik. HubSpot kurulumunu yapıyoruz. E-posta kurulumunu yapıyoruz. Satış navigatörü kurulumunu yapıyoruz.
Hangi sektör, hangi paydaş, her neyse yapıyoruz, sonra geldiler ve evet dediler ama 14 gün sonra bir web seminerimiz var ve bunu tanıtmanızı istiyoruz. Hayır, değil, daha çok erken dedik. Henüz hazır değiliz. Bizi buna zorladılar. Ve bizden doğru görevi yapmamızı istediler. Sonra gönderiyi yaptık ve geldiler ve evet dediler ama gönderi istediğimiz gibi görünmüyor.
Yani bizim beklentimiz değil. İçinde bol bol resim olsun isteriz. Bir sürü neyse. ve evet dedik, ama o zaman bir posta kampanyası yaparsak, açılış oranları, hemen çıkma oranları zarar görecek. Hayır, hayır, biz böyle istiyoruz. Ve son olarak, genel olarak dedik ki, siz kendi başınıza pazarlamayı ne yapıyorsunuz?
Bunu yapmak istemiyoruz çünkü başarılı olmayacak. Büyük bir kontrattı, biliyorsunuz, ama biz inanmadığımız bir yola soktuğunuzda hayır, başarısız olacağız dedik. Biz uzmanlar olarak, pazarlamanızı yapmak için bize geldiniz. Neden pazarlamanızı kendiniz yapmıyorsunuz?

Yani, evet, çok güzel bir deneyim daha yaşadık. Hindistan'da bir şirketti, örneğin Hindistan'da çok, çok, çok büyük bir şirket.
Pazarlama kurşun yaratma kampanyaları yapmamız gerekiyordu, ama çok spesifik, bilirsiniz, çok spesifik endüstrilerde, çok spesifik büyüklükteki şirketlerde çok spesifik, yazılım parçaları, sadece parçalar ve potansiyel müşteriler getiriyorduk. Bu yüzden ayda 10, 12 galibiyet getirdik, bu çok büyük çünkü bu lig için her kontrat bir milyon, 2 milyon, 3 milyon.
Bu yüzden gerçekten büyük satın aldık. Ben de hayır, doğru şehirde değil dedim. Hindistan'daki bu şehirde çok fazla etkimiz yok. Ah, oh hayır, bu bir şekilde doğru boyutta değil çünkü biraz fazla büyükler. Oh, şimdi biraz fazla küçük. Yani gruplar hakkında konuşuyoruz. Grup oluşturuldu ve sonra etrafta dolaşıp kiraz toplama dediler.
Yani bu işe yaramayacak. Çalışmayacak. Bir futbol maçının 90 dakikası boyunca bir futbol oyununun kurallarını değiştiremeyeceğinizi düşünüyorum. Emin.

Evet. Her şeyden önce, öncünün ne olduğunu belirlemelisiniz. Yani bir potansiyel müşteriden başlıyoruz, bir ihtimal bir şekilde bir müşterinin veya bir endüstrinin veya bir bölgenin veya her neyse bir tanımıdır. Yani umutlar var. Beklentilerden önce tanımlamanız gerekir. MQL pazarlama nitelikli müşteri adayı nedir?
Bir MQ, satış için nitelikli bir müşteri adayı değildir, bu nedenle yalnızca amaç verilerinden veya çerezlerden veya bir ilginin olduğu her yerde bilinir. Evet. Ama yine de bilmiyorsun. Çünkü önümüzdeki üç ay, altı ay, dokuz ay, 12 ay içinde bu faize sahip olacaklar. Bütçeleri var mı? Karar verici olan doğru kişiden mi bahsediyorsunuz?
Peki, kaç lisansa ihtiyaçları olacak? Onların acı noktası nedir? Nitelikli müşteri adaylarını pazarlamaktan satışlara, nitelikli müşteri adaylarına gidersiniz, ancak daha sonra bu satış nitelikli müşteri adayını elde etmeniz gerekir. Ayrıca sizinle ya da lider oluşturma görevini üstlendiğiniz partnerinizle konuşmakla ilgilenmek. Hayır, ünlü oldukları için X şirketi ile çalışmak istemiyoruz diyebilirler.
Genişler ya da ünlüler. Onlar karmaşık ya da her neyse. Yani, satış nitelikli bir potansiyel müşteriniz var, ancak bu satış nitelikli bir potansiyel müşteri değil. Evet tabi. Bu yüzden önce bir ayrım yapmak çok önemlidir. Ve müşterinizle bir kez konuştuğunuzda, gerçekten grubunuzun ne olduğundan emin olmalısınız. beklenti nedir?
Evet. Yani bu bir numaralı ipucu. Aksi halde şok olmaya başlıyorsun, biliyor musun? Ve kalifiye olmak için her şeyden önce kalifiye insanlara ihtiyacınız var. Bu nedenle, çağrı merkezim olduğunda, Hindistan ve Filipinler'de Malezya ve Avustralya, Singapur, Almanya, Kolombiya, Şili ve belki başka şeylerde farklı çağrı yapan kişiler var.
Bu çağrıldığında, insanlar yeni bir görev alırlar. İlk önce dört haftalık eğitime ihtiyaçları var. Peki hizmet veya ürün nedir? Grup nedir? Sektör özellikleri nelerdir? Paydaşların spesifik özellikleri nelerdir? CEO'lar, CIO'lar veya CFO'lardan bahsediyoruz. Çünkü herkesin dili farklıdır.
Yani telefonu sadece merhaba diyerek açamazsınız, efendim, kapatmak için ERP sistem saatine ihtiyacınız var mı? Yani nişanlanmak zorundasın. İnternette, web sitesinde, Google'da, LinkedIn'de araştırma yaptığınızı bilmelisiniz. Bahsettiğin kişi nedir? O pozisyonda ne kadar kaldı? Neden bu pozisyonda?
Öyleyse bir durum bul, insanlarla iletişim kur. Bu çok önemli bir nokta. Katılmak zorundasın ve sonra acı noktalarına ulaşıyorsun. Ve sorunlu noktalara geldiğinizde, bu noktaya gelirsiniz ve bu şirketimizin bir başarı faktörüdür, çünkü çoğu insan veya çoğu şirket, yalnızca çağrı merkezlerini kullanır.
Beş soruluk bir komut dosyası veriyorlar ve hepsine cevap verirlerse, evet, bu bir satış nitelikli müşteri adayıdır. Ama açıkçası ikinci sorudan sonra üç kez daha söylüyorum. Evet. Kapatmak için.

Biliyorsunuz, çok farklı vaka çalışmaları var. Her şeyden önce, yönetim danışmanlığında. Vaka incelemelerim tamamen ürün bazlıdır.
Peki. Ürün bazında, ancak yazılımda değil. Ürünlerde var. Peki. Profil olan, pencere olan, cephe olan, kapı olan, donanım olan ürün. Yani burada, örnek olay incelemesinde, her şeyden önce, ürün tabanı hakkında derin bilgiye sahip olmalısınız. Ve endüstri ve sonra bir vaka çalışması yapabilirsiniz.
Peki bu tür şeylere yönelik bölgesel veya küresel talep nedir ve rakipler ne yapıyor? Yani buna dayalı vaka durumu çalışmasını kullanıyorsunuz ve sonra insanları alıyorsunuz. Olağanüstü olmak için tam olarak gereken şeyi yapmak, çünkü bu bölümde en önemli şey olağanüstü olmaktır. Evet.
Yazılım yapıyorsanız, olağanüstü değil. Doğru zamanda, doğru yerde, doğru insanlarla doğru açıklamalar yapmaktır. Donanım veya pencere veya ürün veya yazılım hakkında konuşursanız, çok farklıdır. Bu yüzden yazılımdaki vaka çalışması bizim için insanların çalıştığı güzel vaka incelemelerimiz var.
Bir FSM vaka çalışması alıyorum. Sadece basit. Montaj, bakım ve serviste artık 25 kişiyiz diyen bir firmaya girdik. Ve 7'den 25'e büyüdük ve evrak işlerine gerçekten çıldırmış durumdayız. Ve artık bilmiyoruz. Kim kim ve nerede? Ve işi yapmak için doğru yeteneklere sahip mi?
Biz de dedik ki, neden bir şeyi değiştirmeniz gerekiyor? Hmm. Ve soru ne yapmak istediğiydi. Daha etkili hale getirin. İlginç. Excel'i kullanan birçok şey var. Sen daha etkili yapabilirsin ama hayır dedi, etkinliğim tedarikçilerim benden rapor istedi diye geldi. Ve işte çok önemli bir vaka çalışması.
Mesele küçük bir takımı daha etkili kılmak değil, bütün takımı daha etkili kılmaktır. Yani bugün, üç kişi olmadan önce sadece bir kişi ile içgörü açıklama işini yapıyor ve günde iki kurulum veya daha fazla servis yapıyor çünkü o da plan yapabiliyor, servis, ki bunlar açılmayan bir kapı varmış gibi geliyor ve o da öyle. ona çok yakın.
Ve cep telefonuna bir sinyal alıyor. Evet. Ve dönüşte de oraya gidebilir. Yani daha çok iş yapıyor. Yani vaka çalışması Excel, planlama veya başka bir şeyle ilgili değil. Hmm. Ayrıca reaktif kısımlarda hareket eder ve Hızlıca tepki verebilirsiniz. Ve bu çok önemli bir nokta. Eylem ve tepki yanıtı, tedarikçileri görmek için raporlama, başarıyı sağlayan bir döngü haline getirmek.
Her nasılsa büyük bir vaka çalışması veya CRM sistemlerine bakarsanız, bir danışman şirketimiz vardı, sadece küçük bir danışmanlık şirketi, beş kişi. 7.000, 8.000 e-posta pazarlama ayı yapıyorum dedi. İlaçlarımı kimin açtığını bilmiyorum. Kaç kez baktı, web siteme girip girmedi, hepsini izleyemiyorum.

Peki. Sosyal yardım. Evet. Bu yüzden, etkileşim kurduğunda uyarıları alması ve görüşmeyi daha profesyonel ve daha derinlemesine yapabilmesi için organize olmasına yardımcı olduk. Vay.

Bir satış navigatörümüz ve HubSpot'larımız var, hepsi bu.
Oh teşekkürler. Çok ve ve çok etkili, çok uygun maliyetli. Ve onun için 20 kat, 20 kat daha verimliydi. Bu bling. Evet. Yani bunlar çok küçük ve büyüklerinden bahsedebilirim ama vaka çalışmaları, 30 dakika, 40 dakikalık bir hikaye oluşturmak için ihtiyacınız var, anlıyor musunuz? Evet. Ancak yalnızca küçük senkronizasyonlarla görebilirsiniz, büyük senkronizasyonlar için ölçeklendirmeniz yeterlidir.
Bu muazzam. Evet. Çok uluslu bir şirketimiz var, çok çok büyük bir şirketimiz. Kurulumu FSM sistemimizle yapmak için bir ünite kurulumcu ile başladılar. Ve ERP ile doğrudan bağlantı kurdular. Böylece ERP ile bağlantı kurduk, bu o kadar kolay değil. Genellikle. And we got the reports back and forth up to the invoicing and the after sale service, they realised that they have a potential to do that.
Not only with this company to do it with 218 more companies. So just imagine they got with one company five times more efficiently and how many hundred times more, five times.

Evet. I have one nice story, which is kind of a Waterloo. I would say. We went into one big project. It's a company in Munich, a big company. They have been working with us the last 18 months.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. Peki. And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
Tamam. So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. Cut. This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.

Strategic Innovation.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.

The most motivation is when I see a happy client.

Probably with the age of 60. Now I'm the happiest, cause I'm still very active sports wise. I have a wonderful family. I have a successor as my son. I have beautiful clients who are giving me a lot of compliments so I can do whatever I want. And I can even say to clients, the best you can have.

Yes, I couldn't do that when I was 30 or 40. So that's the reason why I feel the best now probably.

Seyahat etmeyi hayal ediyordum.

30 yıl yurt dışında yaşadım ve geçen yıl seyahat ettim. Pandemi sırasında bile, en az yedi kez bir haftadan uzun, birçok kez de bir veya iki gün seyahat ediyordum.
Çok hoş.

En iyi olarak neyi tanımlıyoruz?

Bu çok güçlü. Bunu gerçekten düşünmeliyim. Aşk.

Hayattaki bir sonraki hedefim 5 ila 10 yıl içinde oğluma teslim olmak.
Müthiş.