Medya satışlarının geleceği hakkında Vendasta'dan Jeff Folckemer

Dijital dönüşümün gerçek bir öncüsü olan birçok kişi, onun Kuzey Amerika'daki dijital medya satışlarının kurucu babalarından biri olarak kabul edilebileceğini iddia ediyor.

Jeff Folckemer, Vendasta Başkan Yardımcısı olarak göreve başlamadan önce medya satışlarında onlarca yıllık deneyime sahip. Bu makalede Folckemer, herhangi bir medya kuruluşu için dijitale başarılı bir geçişin temellerini ele alıyor.

Dijital öncelikli bir satış kültürünü nasıl oluşturabileceğinizi ve yeni gelir akışları oluşturabileceğinizi öğrenin. "Dijital geliri hızlandırmak için medya yöneticilerinin kılavuzu"nu hemen indirin.

Önde gelen küresel medya şirketi Hearst'te sıfırdan dijital ortamda büyümesine yardımcı olan stratejilerin ilk elden açıklamasını ve medya satış liderlerinin 2023'te gözlerini nereye dikmeleri gerektiğine dair tavsiyelerini paylaşıyor.

Sağlık ve teknoloji mevzuatında bir başlangıç

Folckemer, kariyerine Western New York'tan Blue Cross Blue Shield ile başladığı sağlık hizmetlerine başladı. Blue Cross'ta geçirdiği süre boyunca bir sorunun farkına vardı ve cesurca devreye girip bir çözüm bulmak için sorumluluk almaya karar verdi.

“Kağıt üzerinde çok sayıda sağlık iddiası alıyorduk. Bir arkadaşımla ortaklık kurdum ve tüm sigorta şirketlerinden bu sağlık taleplerini tek bir formatta alabileceğimiz bir yol bulmaya karar verdik," diye anlatıyor Folckemer.

"Ön ucu oluşturduk ve ardından ihtiyacımız olan formatta çevirip gönderecek olan arka ucu oluşturduk."

Elektronik veri alışverişindeki (EDI) bu ilk baskının ardından Folckemer, endüstride biçimlendirmeyi standart hale getirmek için politika değişiklikleri için Amerika Birleşik Devletleri kongresinde lobi yapmaya devam edecekti. Oradan, Folckemer, daha sonra doksanların sonlarında WebMD'ye satılan Latpon Health Systems adlı başka bir teknoloji girişimini ortak kurmaya devam edecekti.

Her kariyer fırsatı bir sonraki adım için bir basamak taşı olan Folckemer, kendisini küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) pazarına dijital çözüm sağlama alanında onlarca yıllık bir kariyerin başında buldu. 1999'da, uluslararası medya şirketi Hearst'te geleneksel medya satışı reklam formatlarından dijital tekliflere geçişlerini denetleme görevini kabul etti.

"Hearst'e enformasyon sorumlusu olmak, Sarı Sayfaların ve gazetelerin dijital dönüşümünü yürütmek için geldim. Ve oraya vardığımda, 20 yılı aşkın bir süredir oradaydım. Basılı Sarı Sayfaların dijital dünyaya taşınmasına yardım ettim.”

Özetle medya satış ortamı

Medya alanındaki kariyerinin başlangıcından bu yana Folckemer, Google ve Facebook gibi reklam devlerinin lansmanını ve büyümesini izledi. Yerel yayıncıların ve yayıncıların gelir modellerini yeni dijital manzaraya uyacak şekilde ayarlamakta büyük ölçüde başarısız olduklarını söylüyor.

“Geleneksel medyanın iyi bir içeriği var, ancak bu içeriği 'yeni nesil pazarlama' dediğim şeye nasıl dağıtacağına dair başarısız bir planı var. Folckemer, gazetelerin, radyo istasyonlarının ve TV istasyonlarının çoğunun teknolojinin çok gerisinde kaldığını öne sürüyor.

“Eskiden gazete reklamlarının marjları yüzde 70 ila 90 arasındaydı ve bu değişti. Reklamverenler, basılı yayının eskisi kadar kitleye ulaşmadığını, ancak yayının web sitelerinin ulaştığını fark eder. Web sitesi reklamcılığı veya görüntülü reklamlar, önceki basılı reklamlardan elde edebileceğiniz gelir miktarını sağlamadığından, medya satış ekiplerinin incelemeler, liste yönetimi, sosyal, SEO, arama ve çalışmasını sağlamak için uçtan uca web siteleri.

Ancak Folckemer, medya sağlayıcılarının gerçek dijital dönüşümü gerçekleştirmeleri için umut olduğunu söylüyor; bu kavram, Vendasta'ya katılmasının en baştaki itici nedenlerinden biri olarak hizmet ediyor.

"Geleceğin, hizmet olarak yazılım (SaaS) alanında, pazarda ve Vendasta'nın medya satış ekiplerinin karşılaştığı zorlukları çözmek için getirebileceği ölçekte olduğunu düşünüyorum.

“Gerçekten KOBİ'yi desteklemekle ilgili. Aslında ekonomiyi hareket ettiren onlar. Bu büyük ölçekli büyük mağazalar değil; bu küçük ve orta ölçekli işletmeler. İstihdam ediyorlar, yerel toplumu ayakta tutuyorlar, yerel topluluğa yatırım yapıyorlar.”

Dijitali demokratikleştirme ve KOBİ'lerin rekabet etmesi için oyun alanını eşitleme kavramı, Folckemer'in medya şirketlerinin geride kalabileceğine inandığı bir kavram. Yayın tv şirketleri ve diğer yayıncılar için dijital çözümlerle yerel işletmelerin çevrimiçi ayak izlerini geliştirmelerine yardımcı olmak ileriye giden yol olacaktır .

Medya satışlarının geleceği, önce dijital zihniyetine bağlı olacak

Medya şirketlerinin dijitali benimsemeye yavaş başlamaları halinde toparlanıp toparlanamayacakları sorulduğunda Folckemer, "Yüzde 100, evet!"

Başarılarının veya başarısızlıklarının anahtarının, içinde bulundukları zihniyete dayanacağını iddia ediyor.

“Birçok medya şirketi oraya gidip dijital çözüm altyapısını kendileri oluşturmak istiyor. Muhtemelen yaptıkları en büyük hata bu.”

Bunun yerine, dijitale başarılı bir geçiş için daha önemli faktörler şunları içermelidir:

• Temelleri atmış güvenilir bir teknoloji sağlayıcı ile ortaklık
• Bu çözümü kuruma getirmek, eğitmek ve mevcut süreçlerle entegre etmek
• Yeni hedefinizi desteklemek için işe alma protokollerinizi ayarlama

Zihniyet değişikliğine ek olarak Folckemer, medya satışlarının geleceği için dijitali uygun şekilde teşvik etmenin önemli olduğunu da söylüyor.

Gerçek şu ki, medya satış ekibiniz dijital satış yapmak için daha fazla para almıyorsa ve performans bayraklarının kaldırılmadığını hissediyorlarsa, en az direniş yolunu seçecekler ve her zaman sattıklarını satmaya devam edecekler.

"Her zaman tavsiye ettiğim tek şey, 50 satış elemanınız varsa, her birine istedikleri kişiye satabilecekleri bir ürün veya hizmet verin ve sadece o dijital ürün için kârın yüzde 100'ünü ellerinde tutsunlar. Onları belirli bir paket veya ürün hakkında konuşmaya alıştırır ve bundan tonlarca para kazanmalarını sağlar. Müşterileri anlamalarını sağlıyor, çünkü bir müşteriyle dijital hakkında konuşmaya başladıklarında, birdenbire müşteriler daha fazla çözümle yanıtlamaya hazır olabilecekleri sorularla ön kapıları açacaklar,” diyor Folckemer.

Reklam harcamalarını büyük adamlardan geri almak

Radyo, TV ve gazete yayıncılarının çözümlerinin modasının geçtiği kavramı kesinlikle doğru değil. Ancak Folckemer'e göre, yeni ve büyüyen bir liste içinde tek bir kanal olarak görülmelidirler.

Folckemer, Vendasta'nın satılacak 250'den fazla dijital çözümden oluşan pazarına atıfta bulunarak, "20 yıl önce bir, iki, üç veya dört kanala sahip olduğunuz yer yerine şimdi yüzlerce kanala sahipsiniz" diyor.

Dijital medya satışlarının geleceği rekabetçi olacak şekilde şekilleniyor ve bu, yayıncıların yerel bir medya şirketi olarak avantajlarından yararlanmaları gereken bir alan.

Borrell Associates inc.'den medya analisti Gordon Borrell'e göre, medya şirketleri yerel pazarlarında harcanan reklam dolarının yalnızca yaklaşık yüzde 10'unu elinde tutmayı başarıyor. Geri kalanı, diğerlerinin yanı sıra Google ve Facebook tarafından yutuluyor. Cesaret verici bir şekilde Borrell, bu yılın sonuna kadar medya şirketlerine yüzde 12'lik bir pay öngörüyor, bu da uzun yıllardır ilk kazanım.

"Reklamcılar kesinlikle güvendikleri birini isterler ve güvenin yerel pazara ait olduğunu düşünürler. Geleneksel medya şirketleri de oranlarını düşürdü ve dijital ürün setini geleneksel medya setleriyle birleştiriyor” diyor Folckemer.

Medya satış liderlerinin 2023'te gözlerini dikmesi gereken yer

Yerel işletmelerin çevrimiçi varlıklarına yardımcı olmak, özellikle bir e-ticaret web sitesi kurmak, medya şirketlerinin 2023'te dijital çözümler pazarında yer edinmelerinin en güçlü yollarından biri olacaktır.

KOBİ'ler, pandeminin başlangıcında çevrimiçi olmak için acele ettiler, ancak birçoğu, işletmeleri için dijital vitrin olarak hizmet vermek üzere bu web sitelerinden hâlâ yararlanmadı.

"2023'te muhtemelen en önemli şeyin bir web siteniz olduğundan, bu web sitesini kontrol ettiğinizden, yani Wix veya Shopify'da olmadığından ve tamamen e-ticaret yapabildiğinden emin olmak olacağını söyleyebilirim."

Folckemer, yalnızca birkaç ürün olsa veya müşterilere çevrimiçi randevu alma olanağı sağlasa bile, medya şirketlerinin müşterilerini tam e-ticaret kapasitesine ulaşmalarında desteklemesi gerektiğini söylüyor.

“Gerçek mekanda faaliyet gösteren bir mağaza olduğunuzu ve bir ürün sattığınızı hayal edin. Her şeyiyle bir mağaza kurmak ve inşa etmek size 500.000 dolara mal olacak, değil mi? Bir veya iki ürünü satmak için bir çevrimiçi mağaza kurmak size yalnızca birkaç yüz dolara mal olacak, ancak bu, tamamen yeni bir fiziksel mağaza açmaya benzer. Dışarı çıkıyorsunuz ve erişiminizi sadece kendi bölgenizden genişletiyorsunuz.

“Bence KOBİ'ler bunun önemli olduğunu düşündükleri veya anlamadıkları için çekiniyorlar. Gerçek şu ki, uçtan uca e-ticaret ile iyi bir web sitesi kurmak için yardım alabilir ve insanlar mağazanıza uğradığında bildirim alabilirsiniz. Tüm vergi tabloları var, tüm nakliye şirketleri var. O kadar karmaşık değil. Her bir işletme, en az bir ürün veya hizmetle çevrimiçi e-ticaret yapıyor olmalıdır.