Şüphe ve mücadelenin üstesinden gelmek: Ajans sahibi Jack Pires başarı planını paylaşıyor

2017'de Jack Pires'i çeyrek ömür krizi vurdu.

New Jersey'li, en zorlu sektörlerden biri olan konaklama sektöründeki kariyerine derinden yerleşmişti. Acımasız iş günleri, aşılmaz beklentiler ve gergin ilişkiler nedeniyle bunalan Pires, bir çıkış stratejisi aradı.

“Haftanın yedi günüydü; günler ve geceler. O sırada ilişki yaşadığım kişiyi görmedim. Kendi ailemi göremedim. Ve ne zaman boş bir zamanım olsa, savurganlık yapardım ve yapmam gerekenden daha fazlasını harcardım. Çok yorucuydu,” diyor Pires.

"Geriye dönüp baktığımda '35 yaşında şu anda içinde bulunduğum durumda olamam' diye düşündüğümü hatırlıyorum."

Değişim arzusuyla satış, yönetim ve yaratıcı becerilerini daha iyi bir iş-yaşam dengesi vaat eden sektörlere uygulamaya çalıştı, ancak girişimler başarısız oldu - kılık değiştirmiş bir lütuf.

Pires'in açıkladığı gibi, "evren gizemli yollarla çalışıyor" ve dijital pazarlamaya olan ilgisini ve tutkusunu artıran fırsatlar ortaya çıktı.

“Pazarlama sıcak bir trend haline geliyordu. Bu, yaratıcı becerilerimi, bağlantılarımı ve uzmanlığımı yeni bir şey başlatmak için kullanabileceğimi düşündüğüm süreci başlattı ve bu da beni bir pazarlama ajansı kurma yoluna yönlendirdi" diyor.

2018 yılında, şu anda 2 milyon doların üzerinde gelir elde eden, 13 üyeli bir ekibe ev sahipliği yapan ve toplulukta yerel işletmelerin büyümesine yön veren bir sütun olan, gelişen bir ajans olan SocialJack Media'yı kurdu. Ve eğlenceli gerçek: Pires, üç çocuğunu paylaştığı müstakbel eşiyle girişiminin ilk aşamalarında tanıştı.

Ancak Pires, yeniden icat etmenin yolunun sorunsuz ilerlemediğini açıkça kabul ediyor. Vazgeçmeye yaklaştığını hissettiği anlar oldu ama yine de sebat edecek içsel gücü buldu.

Röportajın tamamını yakalayın veya yazılı özellik için okumaya devam edin.

Sıfırdan bire: İlk ödeme yapan müşteriyi bulma mücadelesi

Pek çok ajans sahibinin de doğrulayabileceği gibi, kendi pazarlama işinizi yürütmek meşakkatli bir iştir.

Pires, coşkusuna rağmen sunmayı amaçladığı pazarlama hizmetlerini anlama konusunda zorlu bir öğrenme süreciyle karşı karşıya kaldı. Pazardaki boşlukları tespit etmek, bunlardan yararlanmak, teknolojiden yararlanmak ve tek başına satıcı olmak, önümüzde duran engellerden sadece birkaçıydı. Bu arada, acentesini ve geçim masraflarını karşılayacak geliri sürdürmek için hâlâ bir restoranda çalışıyordu.

Pires, "Birden fazla hizmet sunmak istedim çünkü yönetim açısından web sitelerini, sosyal medyayı ve dijital reklamları ayrı ayrı ele almanın sıkıntısını biliyordum. Ancak tek bir çözüm yoktu, hepsini yönetecek kimse yoktu" diyor.

Ancak restoran endüstrisindeki güçlü bağlantılarına rağmen bir boşluğun farkına varmak, onu kapatmakla aynı şey değildi.

"Benim alanımdaki herkesin benimle iş yapmak isteyeceğini düşündüm. İşler bu şekilde yürümedi ve konseptimi test edecek birine ihtiyacım vardı" diye açıklıyor.

Kadere girin. Birçok yerel işletme sahibinin kapısını çaldıktan sonra Pires'in ilk pazarlama deneyi haline gelen kişi, artık eşi ve Glaminator Güzellik Barı'nın sahibi olan Carol Pires'ten başkası değildi. Küçük işletmesi, SocialJack'in pazara açılma stratejisini şekillendirmek için mükemmel bir deneme alanıydı.

Test müşterisi olmayı kabul ettikten sonra işbirlikleri harikalar yarattı.

“Sadece sosyal medya ve itibar yönetiminden başlayarak onu ölçeklendiriyor ve yok ediyorduk. Carol'ın ilk altı ayda o dönemde kazandığından ayda 20.000 dolar daha fazla kazandığını hatırlıyorum ve şu anda bu gelir 70.000 dolar ve iki lokasyonda. Bu onun hayatını değiştirdi ve o sırada yaşadığı tek yatak odalı stüdyoyu terk etmek zorunda kaldı" diyor Pires.

“Carol bana bir şans vermeseydi belki bir ajans sahibi olarak işler iyi gitmezdi. Bu yüzden teşekkür ederim Carol, seni seviyorum!

(10 Nisan 2023 - Pires ailesi, Glaminator ekibi ve destekçileri ikinci Glaminator Beauty Bar lokasyonunun açılışında)

Daha sonra Pires, bir bağlantının kendisini ticari bilet anlaşmazlıklarıyla ilgilenen bir işletmeye yönlendirmesinin ardından ilk ödeme yapan müşterisini güvence altına aldı. Anlaşmayı kesinleştirmek için, 300 dolarlık bir pazarlama paketi sunmak üzere şirketin yöneticileriyle yüz yüze görüşmek üzere Pennsylvania'ya iki saat yolculuk yaptı.

Tesislerinden ayrılırken Pires'in kalbi hızla çarptı ve heyecanını paylaşmak için hemen Carol'ı aradı: "İlk müşterimi aldım! Başardık! Bu işe yarayacak." Jack'in ilk anlaşmasının (300 dolarlık bir paket) tamamlanması, ona yeni yolculuğuna devam etmesi için çok ihtiyaç duyduğu güven artışını sağladı.

Birden çoğa: Ölçek büyütmenin zorluğu

Başlangıçta, bir avuç küçük hesap, kademeli bir genişlemenin temelini attı: ikiden dörde ve dörtten sekize, giderek büyüyor. SocialJack Media'nın ilk yılının sonunda sayı 20 civarındaydı ve Pires, ajans sahibi rolüne tam anlamıyla kendini adamak için maaşlı işinden hızla ayrıldı.

"20 hesabım vardı ve kendime '40'ı yapabilir miyim?' diye sordum. Ben de öyle yaptım. İki katına çıkmaya devam ettim ve başarının büyük bir kısmı kulaktan kulağa yapılan yönlendirmelerden geldi. O zamanlar kendi ajansımın parasını dijital reklamlar için hiç kullanmadım" diyor Pires.

İşler hızla geliştikçe müşterilerinin ve ihtiyaçlarının karmaşıklığı da arttı. Potansiyel müşteri bulma, satış, faturalandırma, yerine getirme ve müşteri yönetimi gibi işleri dengelemek artık çok zorlayıcı hale geldi. Yardım ihtiyacını anlayan Pires, deneyimli bir iş geliştirme yöneticisini işe almaya karar verdi.

"Müşteriler gelişiyordu. Oyunumuzu geliştirmem, kapsamımızı genişletmem ve sunumlarımızı geliştirmem gerekiyordu. Dolayısıyla ilk işe aldığım kişi, kısa süre önce baş büyüme stratejisti olarak terfi ettirdiğim Michelle Maldonado oldu" diyor.

Yeni işe alınan kişinin yardımıyla, işe alım prosedürleri standartlaştırıldı, süreçler kolaylaştırıldı ve her müşteri için yeni sunumlar oluşturma ihtiyacını ortadan kaldırmak amacıyla sunum sunumlarında iyileştirmeler uygulandı ve bu da zaman tasarrufu sağladı.

Faturalandırma sorunları Pires'i nasıl uçurumun eşiğine getirdi?

Bir ajansı yönetmenin inceliklerini nispeten hızlı bir şekilde öğrenmesine ve yanında deneyimli bir el olmasına rağmen Pires, "sahtekarlık sendromunun" aklının bir köşesine sindiğini hissetmekten kendini alamadı.

"Bu gerçek bir şey. Son zamanlarda pek fazla olmadı ama ilk üç yılda neredeyse iki ayda bir oluyormuş gibi hissettiğimi hatırlıyorum" diyor.

Bu kendinden şüphe duymanın bir kısmı, Pires'in müşterilere faturalandırma konusunda karşılaştığı zorluklardan kaynaklanıyordu. "Faturalandırma için doğru sisteme sahip değildim ve bu, fon almada gecikmeler anlamına geliyordu; bu bende ciddi strese neden oluyordu, çünkü bunu çözemiyordum" diyor.

Pires, mali yönetimin güçlü yanı olmadığını kabul ediyor. Müşterileri ona para ödemede sorun yaşamasa da sorun, SocialJack'in maaşlar ve işletme maliyetleri gibi vadesi gelen tekrar eden giderleri dengelemek için geliri ticari banka hesabına aktarabilmesi için fatura gönderme ve ödeme zamanlaması ile ilgiliydi.

Bir ajansı yönetmenin mali yönünü nasıl daha iyi ele alabileceği konusunda değerli tavsiyeler sunan girişimci ağından yararlandı.

"Ve bu, mali durumu nasıl yöneteceğini bilen insanları işe almam gereken başka bir önemli ana yol açtı. Bunu biliyordum çünkü bunu yapmak istemiyordum ve bunda iyi olmadığımı da biliyordum” diyor Pires.

"Çok fazla hesap olduğunda, finansmanı kendi başınıza yönetmek zorlaşıyor; bu nedenle ödemeleri otomatikleştiren bir sisteme ihtiyacınız var, bunu anlayan, müşterileri faturalandırma süreçleri konusunda eğitebilen ve faturaları takip eden birine ihtiyacınız var.

"Bunu doğru yapmak sırtımdan büyük bir yük aldı ve daha da önemlisi, ajansımın kârlılığı ve nakit akışı hakkında doğru bir hesap almamı ve finansal açıdan her şeyin yolunda olduğundan emin olmamı sağladı."

Vekalet faturalandırması için SocialJack, faturalandırma düzenlemelerini tüm müşterilerinin ay içinde yaklaşık aynı saatte ödeme yapacak şekilde yapılandırdı. Proje çalışmaları için müşterilere %50 peşin, bakiyesi ise proje tamamlandığında fatura edilir.

"Ve size sadece işinize yarayacak sistemi bulmanızı ve bir finans ekibine yatırım yapmanızı tavsiye ederim, ki bu da bir zorunluluktur" diyor.

Zor kararlar almayı öğrenmek

Bir ajans sahibi olarak başarıya ulaşmak yalnızca fırsatları değerlendirmekle ilgili değildir; aynı zamanda işler iyi gitse de gitmese de zor seçimler yapmayı da içerir.

Örneğin bu yılın başlarında Pires, otomotiv sektörü pazarlamasına genişleme fırsatı buldu ancak bu niş, ajansının yetenek perspektifinden büyük yatırım yaptığı metin yazarlığı yerine hesap yönetimi ve yaratıcılığa daha fazla odaklanmayı gerektiriyordu.

"Metin yazarlığına çok para harcıyorduk. Aylık bütçemizin önemli bir kısmı oraya gidiyordu. Umut verici görünen otomotiv alanına girmek istiyorduk. Ancak bu alanın daha fazla hesap yönetimi ve yaratıcılığa ihtiyacı vardı" diyor.

"Bu yüzden yaratıcı bölümümüzü büyütmem ve oraya daha fazla kaynak ayırmam gerekiyordu ki bu zor bir karardı. Kaynakları bir alandan diğerine daha fazla personel almak için yeniden tahsis etmek zorunda kaldık; bu konuşmayı yapmak kesinlikle zordu, ancak o zor kararı vermem gerekiyor."

"Yakın zamanda otomotiv hesaplarımızda bize yardımcı olması için iki yeni yaratıcı pozisyonu işe aldık ve beklediğimiz gibi bunun karşılığını alıyoruz."

Pires, durumu elinden geldiğince dikkatli bir şekilde ele alırken, bunun aldığı en zor iş kararlarından biri olduğunu, ancak bir ajansın pazar fırsatlarını yakalamak için ölçeklenip yeniden ayarlanması nedeniyle bu kararın kaçınılmaz olduğunu kabul ediyor.

Başarının altın ilkeleri

Pires, olağanüstü yolculuğunu düşünürken, ajans dünyasına adım atan veya daha büyük başarı için yön arayan hevesli girişimcilere ilham verecek bir dizi temel ilke sunuyor.

1. Bir vizyon beyanı oluşturun

Her ajansın müşteri odaklı çalışmalarını yönlendirmek için yol gösterici bir vizyon beyanına ihtiyacı vardır. SocialJack Media için bu vizyon, yerel işletme sahipleri için "büyüme ve ilham verici bağlantılar" etrafında dönüyor.

“Yerel işletme sahiplerini güçlendirmek için buradayız. Sadece iş açısından değil, aynı zamanda zihniyet açısından da onları başarılı olmak için ihtiyaç duydukları kaynaklara ve insanlara bağlamayı hedefliyoruz" diyor.

2. Yaklaşımınızı seçin: İsviçre Çakısı veya nişler

Pek çok ajansın belirli endüstrilerde uzmanlaştığı bir çağda Pires, daha geniş, genelci bir yaklaşımın, farklı müşteri ihtiyaçlarının inceliklerini hızlı bir şekilde kavrayabilen çok yönlü bir ekip tarafından desteklendiğinde gelişebileceğini vurguluyor.

"Bizim için çok yönlülük çok önemli. Bizi bir İsviçre Çakısı olarak hayal ediyorum" diyor. Pires, her müşterinin kendine özgü zorluklarına göre uyarlanmış çözümler sunmaya kesinlikle inanıyor ve hızla uyum sağlayabilen yeteneklere sahip olmanın öneminin altını çiziyor.

3. Kişilerarası ilişkilere yatırım yapın

Güçlü ilişkiler bir ajansı başarılı da edebilir, başarısız da olabilir ve gerçek insanlarla tanışmak için çaba harcayan sahiplerin bir avantajı vardır.

“Kişiden kişiye ilişkiler: buna yatırım yapın. İster kendiniz olun, doğru hesap yönetimi ekibini işe almak, bu ilişkileri kurmak altın değerindedir. Bu çok büyük bir başarıya yol açacaktır” dedi.

(1 Aralık 2022 - SocialJack Media ekibi yıllık Noel partisini kutlamak için bir araya geliyor)

Bunun önemli bir kısmı potansiyel müşterilerle şahsen ve yerel ticaret odaları ve sanayi etkinlikleri gibi etkinliklerde buluşmaktır.

"Ve sonra bu müşterilerle düzgün bir şekilde iletişim kurabilmek ve ardından sunacağınızı söylediğiniz sonuçları uygulayabilmek" diyor.

4. Yenilik ve teknolojiyi benimseyin

Pires, ajansların hızlı tempolu dünyasında inovasyon ve teknolojinin büyük önemini kabul ediyor. "Teknolojinin, inovasyonun ve bugün mevcut verilerden yararlanmanın önemini yeterince vurgulayamıyorum" diyor.

"Bizim için Vendasta, yalnızca teknoloji yığını açısından değil, aynı zamanda ajansımız ve satış sürecimiz için yararlanabileceğimiz, oluşturdukları taktikler açısından da önemli bir ortaktır."

5. Denemeye istekli olun ve hızlı bir şekilde başarısız olun

Pires, işler yolunda gitmediğinde uyum sağlamanın önemini vurguluyor. İster faturalandırma sistemleri gibi büyük değişiklikler olsun, ister sunum sunumlarını iyileştirmek gibi daha küçük görevler olsun, önemli olan aynıdır.

Pires, "Satış sunumları üzerinde çalışırken müşterilerin bunları nasıl kullandığını izledim" diyor. "İşe yaradıysa harika. Değilse, alışır ve yeni bir şey denerdim. Başlangıçta bu, denemek ve öğrenmekle ilgiliydi."

Jack için bundan sonra nereye gitmeli?

Bir ajansı kurma ve büyütme yolculuğunda Pires'in hikayesi onun cesaretinin ve kararlılığının bir kanıtıdır.

Kaçınılmaz soru ortaya çıktıkça - ajansın kuruluşunun zorlu yolculuğu haklı mıydı? - Pires başarıları üzerinde düşünüyor: yerel istihdamı teşvik eden gelişen bir girişim, müşterilerin yankı uyandıran başarısı ve kendi ailesinin kurulması. Kararlı bir şekilde cevap veriyor.

"Hiçbir şeyi değiştirmezdim. Bu bir lütuftu, muazzam bir şey. Genç ailemi desteklemek, sevdiklerimle güzel anlar yaşamak ve tutkumu yaşamak - hepsi inanılmaz derecede tatmin ediciydi. Bu yeniden keşfetme ve kendini keşfetme yolculuğu, ben herkesi kucaklaşmaya çağırıyorum" diye konuştu.

Ancak geriye dönüp bakıldığında bu yola daha erken çıkmanın avantajlar sağlayabileceğini içtenlikle kabul ediyor. "Geriye dönüp baktığımda, kendini erken keşfetmenin ve rehberliğin değerini anlıyorum. Yaşamın temel değerlerini, tutkularını ve amacını değerlendirmek, iş modelini düzene sokarak rekabet gücünü artırabilirdi. Bununla birlikte, şu anda yürüttüğüm süreç kendi yararlarını taşıyor." diyor.