BT Pazarlaması: Teknoloji Hizmetleri ve Yazılım Firmaları İçin Karlı Büyümeye Yönelik Bir Yol Haritası

Teknoloji hizmetleri ve yazılım firmaları için, otomasyon araçları ve yapay zekanın ürünlere ve platformlara dahil edilmesi, giderek daha karmaşık ve zorlu hale gelen bir ortamda bunu muazzam bir fırsat zamanı haline getiriyor. Firmalar aşırı rekabetçi, kesintiye uğramış ve belirsiz ortamlarla mücadele ederken, istek masasında herhangi bir büyüme veya gelişme varsa etkili BT pazarlaması tartışılmaz.

Neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair bu kadar çok kanal, bu kadar çok teknik ve bu kadar çok görüş varken, bir firma ne yapabilir? Önceki bir makalede, yalnızca büyümeyi değil, kârlı büyümeyi de elde etmek için günümüzün BT pazarlama stratejisinin bir veya iki yüksek performanslı teknikten ziyade yüksek performanslı tekniklerden oluşan bir sistem olması gerektiğini tavsiye etmiştim. Araştırmamız, yüksek büyüme ve yüksek kârlılık sergileyen teknoloji ve yazılım firmalarının, bu sistematik pazarlama yaklaşımını, büyümeyen emsallerine göre daha yüksek ve daha olgun bir düzeyde sunduğunu gösteriyor. Pazarlamalarını, neredeyse her ortamda güçlü büyüme ve kârlılık sağlamak için uyum içinde çalışan entegre parçalardan oluşan bir sistem etrafında inşa edilmiş iyi yağlanmış bir makine gibi yürütürler. Bu yazıda böyle bir sistem kurmak için detaylı bir yol haritası sunacağım.

BT Pazarlama Tanımlı

İlk adım, "BT pazarlaması" ile ne demek istediğimiz konusunda net olmaktır.

BT Pazarlama, pazarınızı ve rakiplerinizi anlama, firmanızın pazar konumunu, fiyatlandırmasını ve hizmetlerini tanımlama, firmanızı hedef kitlenize tanıtma ve sizinle çalışarak nasıl fayda sağlayabileceklerini açıklama sürecidir. Başka bir deyişle, pazarlama, doğru potansiyel müşterilere doğru faydalarla birlikte doğru hizmetleri sunmakla ilgilidir.

Hızlı büyüyen kuruluşlarda pazarlamanın rolü ne olacak? Farklı firmalarda pazarlama, temel uygulama sorumluluklarından sorumlu düşük seviyeli bir destek işlevinden, stratejik ve operasyonel becerilerin tüm yelpazesini sunan kapsamlı bir uzman ekibine kadar farklı anlamlara gelir. Araştırmamız, hızlı büyüyen teknoloji hizmetleri ve yazılım firmalarının, büyümeyen emsallerine kıyasla pazarlama işlevini daha kapsamlı olarak gördüklerini gösteriyor. En önemlisi, hızlı büyüyen teknoloji ve yazılım firmalarının pazarlama departmanlarının büyüme ve kârlılık stratejilerinin uygulanmasına %44 daha fazla dahil olması ve pazarlama kampanyalarıyla bağlantılı oldukları için performans ölçütlerinin zirvesinde kalma görevinin %60 daha fazla olması. .

Hızlı büyüyen şirketler, pazarlama uzmanlığının şirket içinde olması gerekmediğini de takdir ediyor. Aslında, web sitesi iyileştirmeleri, SEO ve düşünce liderliği geliştirme dahil olmak üzere çeşitli temel pazarlama hizmetleri için dış ajanslara veya serbest çalışanlara danışmak, büyümeyen muadillerine göre daha olasıdır.

Hızlı Büyüyen Pazarlama Stratejileri, Son Derece Rekabetçi Bir Ortam ve Devam Eden Yetenek Eksikliği Varsayıyor

Hızlı büyüyen teknoloji hizmetleri ve yazılım firmaları için en acil olan zorluklar hangileri ve ilerlemek için hangi girişimlere öncelik veriyorlar? Yıllık Yüksek Büyüme Çalışmamız bu eğilimleri takip eder ve daha yavaş büyüyen emsallerine kıyasla hızlı büyüyen firmaların tercih ettiği gelişen strateji ve taktikleri belirler.

Örneğin, teknoloji hizmetleri ve yazılım firmaları tarafından belirtilen en önemli beş pazar tehdidini ele alalım.

Diğer profesyonel hizmet sektörlerinden elde edilen sonuçlarla karşılaştırıldığında, hem eski oyunculardan hem de yeni gelenlerden artan rekabet, ortak bir algılanan tehdittir. Bu, yalnızca sınırlı sayıda alıcı için rekabet etmek üzere teknoloji pazarına giren daha fazla rakiple birlikte daha da zorlaşacaktır.

Bununla birlikte, teknoloji hizmetleri ile diğer sektörler arasında büyük bir fark var: otomasyon ve yapay zekanın ön plana çıkardığı iki taraflı etki. Bir yandan, bu yenilikler firmaların pazara her zamankinden daha hızlı/daha iyi/daha ucuza sunulabilecek yeni ve daha iyi teklifler getirmelerine yardımcı olur. Öte yandan, eski firmaları ileriye götürmeye yardımcı olan yenilikler, daha olgun firmaların tekliflerini karşılayabilen veya karşılayabilen yeni gelenlerin piyasaya girmesini de kolaylaştırıyor - bu nedenle, pazar kalabalıklaştıkça ve hissedilirken fiyat üzerindeki aşağı yönlü baskı. , en azından alıcı için, daha metalaştırılmış.

6 Temel BT Pazarlama Stratejisi

Teknoloji hizmetleri ve yazılım firmaları bu tehditleri nasıl ele alıyor ve rekabet avantajı sağlıyor? Araştırmamız, firmaların kazanmasına yardımcı olabilecek altı temel stratejiyi ortaya çıkardı:

1. Dijital Olgunluk Oluşturun

Hızlı Büyüyen firmalar, dijital teknolojilerinin olgunluğunda kendilerini büyümeyen emsallerinden ayırırlar. Aslında, aşağıdaki tabloda gösterildiği gibi, hızlı büyüyen teknoloji hizmetleri ve yazılım firmalarının kuruluşlarını dijital bir dönüşüme yönlendirme olasılığı iki kattan fazladır:

İçinde Bu yılki çalışmada ayrıca, neredeyse tüm süreçlerin manuel olarak kaldığı ve elektronik tablo kullanımının yaygın olduğu ilk aşamalardan verilerin eksiksiz ve tutarlı olduğu, süreçlerin iş gereksinimleriyle tamamen uyumlu olduğu oldukça olgun bir aşamaya kadar beş dijital olgunluk düzeyi ölçtük. ve şirket, müşteriler gibi diğer kişileri sürece dahil etme yeteneğine sahiptir. Bulgularımız, büyümeyen firmaların yarısından fazlasının (%55) olgunluğun en erken iki aşamasından birinde olduğunu, hızlı büyüyen teknoloji ve yazılım şirketlerinin beşte birinin ise yüksek dijital olgunluk aşamasına ulaştığını gösterdi.

2. Kitleleri İçerik Pazarlama Aracılığıyla Eğitin

Tekrar tekrar eğitim içeriğine dönüyoruz ve bunun nedeni, tüm BT pazarlama stratejinizin arkasındaki motor olmasıdır. Aslında, "içerik hunisi", BT hizmetleri pazarlaması için anahtardır, ilgili kitleleri çeker ve müşteri adaylarını nitelendiren ve nihayetinde yeni işler yaratan daha yakın ve daha yakın etkileşimler sağlamaya çalışır.

İçerik pazarlaması, kendi web mülkleriniz (web siteniz, blogunuz ve sosyal medya varlığınız) ve diğer web mülkleri dahil olmak üzere çeşitli kanallardaki çeşitli içerik türlerini kapsar. Medya, profesyonel ortaklar, içerik sendikasyonu ve konuk blog oluşturma yoluyla uzmanlığınızı bir dizi yeni kitleye yayabilirsiniz.

Ve bu, içerik pazarlamasının temel amacıdır. Hedef kitleleri eğiterek ve onların zorluklarını içerik yoluyla ele alarak, nihayetinde yeni işlere ve büyümeye yol açacak güvenilirlik ve görünürlük oluşturacaksınız.

3. Broşür Web Sitelerini Yüksek Performanslı İş Geliştirme Varlıklarına Dönüştürün

Geçmişte, birçok teknoloji firması ağızdan ağza büyümüştür. Teknoloji neredeyse kendi kendini sattı, bu yüzden fazla pazarlamak zorunda kalmadılar - bu nedenle birçok teknoloji firmasının zayıf kullanıcı deneyimine sahip kötü web siteleri var. Web siteleri bazen statik bir broşür gibi ele alınır ve firma ve uzmanlarıyla fiilen ilişki kurmanın veya etkileşimde bulunmanın çok az yolu vardır veya hiç yoktur.

Ancak bu günlerde, özellikle teknoloji hizmetleri endüstrisinde, web sitelerinin etkileşim ve dönüşüm etrafında çalışacak şekilde inşa edilmesi gerekiyor. Potansiyel müşteriler için, bir firmanın güvenilirliğinin doğrudan bir göstergesidir. Yönlendirme pazarlaması üzerine yaptığımız araştırma, etkileyici olmayan bir web sitesinin (genel mesajlaşma, genel görseller ve genel ziyaretçi deneyimi içeren bir web sitesi), alıcıların yönlendirmeleri dışlamasının en önemli nedenleri arasında olduğunu gösteriyor.

Ancak bir web sitesi, firmaların elenmekten kaçınmasına yardımcı olan bir araç değildir. Bir firmanın çevrimiçi varlığı, uzman içeriğine katılma, hizmetlerin farklılaştırılmış açıklamaları, sosyal medya platformları ve daha fazlası için birincil merkez olarak hizmet eder. Bu nedenle, araştırmamıza göre, alıcıların %80'i sizi kontrol etmek için web sitenizi kullanıyor ve bu da web sitenizi firmanız hakkında en yaygın bilgi kaynağı haline getiriyor.

Ayrıca, web sitelerinin telefonda, tablette veya masaüstünde nasıl görüntüleniyorlarsa öyle performans göstermeleri gerektiğini de unutmayın. Mobil tarama o kadar önemli hale geldi ki Google, mobil uyumluluğu arama sıralamalarında bir faktör haline getiriyor. Bu nedenlerden dolayı, sitenizin bir ziyaretçinin cihazının form faktörüne uyum sağlamak için duyarlı tasarımdan yararlandığından emin olmalısınız.

4. Orijinal Araştırmayı Yayınlayın

Hızlı büyüyen şirketler, orijinal araştırma yayınlayarak içerik stratejilerini büyümeyen şirketlerinkinden ayırır. Bu makalenin başında, hızlı büyüyen firmaların sınırlı sayıda farklı tekniğe güvenmek yerine, pazarlama güçlerini birbirine bağlı parçalardan oluşan bir sistem merceğinden oluşturduklarını belirtmiştim. Orijinal araştırmaları yayınlamak bu temayı bir sonraki seviyeye taşır. Araştırma, pazarlama, iş geliştirme ve üst düzey yönetim ekiplerinin daha bilinçli planlama ve stratejiler geliştirmesine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha fazla görünürlük, güven, katılım ve potansiyel müşteri oluşturmak için premium içerik olarak da kullanılabilir. Araştırma, satış ve pazarlama huniniz boyunca bütünüyle veya parçalar halinde (grafikler, bulgular, içgörüler, alıntılar) kullanılabilir. Sosyal medya, etkinlikler, videolar, makaleler/bloglar, konuşmalar, web seminerleri, kılavuzlar, demolar ve istişareler için içerik olarak iyi çalışır.

5. Farklılaştırılmış Bir Marka Oluşturun

Geçmiş araştırmamız, hızlı büyüyen firmaların güçlü bir farklılaştırıcıya sahip olma ihtimalinin neredeyse üç kat daha fazla olduğunu göstermiştir. Hızlı büyüyen teknoloji hizmetleri ve yazılım firmalarının farklılaştırmayı en önemli strateji olarak önceliklendirmesinin iyi bir nedeni var: firmaları rakiplerinden ayırmanın yanı sıra, güçlü bir marka farklılaştırma stratejisi, firmaların pazarlama çabalarında daha hedefli olmalarına olanak tanır ve doğrudan müşterileriyle konuşur. en alakalı kitleler. Daha da kötüsü, güçlü bir farklılaştırıcınız yoksa, geriye kalan tek seçenek fiyat üzerinden rekabet etmektir - ve bu dibe doğru bir yarıştır. Basitçe ifade etmek gerekirse, markanızın farklılaştırıcı özellikleri en önemli varlıklarınız arasındadır. Alıcılar ve etkileyicilerle ilişkinizi kolaylaştırırlar ve nihayetinde itibarınızı ve büyüme hızınızı artırırlar.

6. Arama Motoru Optimizasyonuna (SEO) Öncelik Verin

Bir bütün olarak teknoloji hizmetleri ve yazılım pazarı gibi, SEO da sürekli gelişiyor ve buna ayak uydurmak çok önemli. Dünün en iyi uygulamaları bugünün ceza nedeni olabilir. Ancak görünürlüğün kritik olduğu aşırı rekabetçi bir ortamda SEO'nun etkin kullanımı zorunludur.

Firmaların SEO hakkında bilmesi gerekenler nelerdir? Anahtar şudur: “site içi” SEO (kısaca), web sitenizdeki güçlü bir teknik SEO temeli ile birlikte hizmetleriniz ve uzmanlığınızla ilişkili hedeflenen anahtar kelime öbeklerinin stratejik kullanımı yoluyla sitenizin alaka düzeyini artırır.

“Site dışı” SEO, sitenizin algılanan otoritesini kazanılan bağlantılar, sosyal medya, markadan bahsetmeler ve konuk makaleleri gibi harici düşünce liderliği parçaları aracılığıyla artırır. Daha detaylı bir eylem planı için B2B firmalar için bir SEO stratejisi geliştirdik.

Çözüm

Hâlâ belirsiz olan bu ortamda başarılı olan, yalnızca hızlı büyümekle kalmayan, aynı zamanda oldukça kârlı olan şirketlerden öğrenilecek bir ders var. O ders? Pazarlama ve iş geliştirme stratejilerinizi ve bunları destekleyen insanları, süreçleri ve programları birbirine bağlı parçalardan oluşan bir sistem olarak düşünün. İyi yağlanmış bir makine gibi çalışan, tahminde bulunmayı ortadan kaldırmak için veri ve analiz, verimlilik oluşturmak için otomasyon ve görünürlük oluşturmak ve yüksek kaliteli müşteri adaylarının sürekli akışını sağlamak için gelişmiş içerik pazarlama araçları ve teknikleri kullanan bir sistem. Hızlı Büyüyen firmaların dersi budur.