İlişki Zekası ve HubSpot daha fazla satışın anahtarı mı?

Satış süreçlerine gelince, dikkate alınması gereken birkaç temel bileşen vardır. Şirketler genellikle satış hunilerine, pazarlama stratejilerine ve dönüşüm oranlarına odaklanırken, potansiyel müşterilerle kurulan ilişkilerin kalitesi, gelir elde etmede daha da hayati bir rol oynayabilir.

Bu blogda, satış hızını artırmak için ilişki zekasını nasıl kullanabileceğinizi göstermek istiyoruz.

İlişkiler, kazanma oranlarını artırmak için kullanılan önemli bir satış yaklaşımıdır. Bana inanmıyor musun? B2B Satış Raporunu inceleyin. Burada satış temsilcisi, yalnızca işlemsel bir yaklaşımdan ziyade güven geliştirmek, daha iyi iletişim kanalları oluşturmak ve satışları artırmak için anlamlı bağlantılar kurmak istiyor.

Amaç, müşterinin ihtiyaçlarını etkileşimlerine dayanarak daha iyi anlamaktır, böylece ürününüzü veya hizmetinizi bu ihtiyaçları verimli bir şekilde karşılayacak şekilde uyarlayabilirsiniz.

Genel bir satış konuşması veya otomatik satış desteği kullanmak yerine, odaklanmanız kişiselleştirme üzerinde olmalıdır.

Şirketler, müşterinin mevcut durumunu ve uzun vadeli hedeflerini anlayarak tekliflerini buna göre ayarlayabilir ve aynı zamanda zamanında takipler yaparak ve sorunları hızla çözerek ilişkilerini derinleştirebilir.

İlişki Zekası ve Gelir

İlişkilerin gelir üzerindeki etkisini anlamak için bir adım geri gitmek önemlidir. Her işletme insanlardan oluşur ve her kişi satış sürecinde kendine özgü bir rol oynar.

İlişki zekası, daha fazla satış hızı elde etmek için daha fazla kişiselleştirmeden yararlanmanıza olanak tanır. Satış süreçlerine dahil olan paydaş sayısıyla, kişiselleştirmenin her kişi için hesaba katılması gerekir.

Satış ekipleri, kilit paydaşların kişiliğini belirleyerek hangi bireylerin en etkili olduğunu anlayabilir ve çabalarını buna göre hedefleyebilir. Satış liderleri, bu kişilerle ilişkiler kurarak ve besleyerek anlaşmaları daha hızlı ve daha verimli bir şekilde tamamlama şanslarını artırabilir.

İlişkileri Nicelleştirme

Bunu okuyor ve "Vay, bu zor bir iş gibi görünüyor" diye düşünüyor olabilirsiniz.

Hatalı değilsin. Ancak sonuç olarak geri çevrilirseniz, bahse girerim bazı değerli satışları kaçırıyorsunuzdur.

Ebsta'ya göre, çok az ilişki ve çok az katılım, kaybedilen anlaşmaların sırasıyla %71 ve %41'ine katkıda bulundu. Öte yandan, yüksek performans gösterenlerin bir satış sürecinde yer alan yeterli ilişkilere sahip olma olasılığı %53 daha fazlaydı.

Bir satış ekibinin beslemesi gereken ilişkilerin sayısında 'tatlı' bir nokta vardır.

Şimdi, bu sayı, ebsta'nın B2B Satış Karşılaştırmaları raporunda ortaya koyduğu anlaşma boyutuna bağlı olarak değişir.

Bu, ilişkilerin satış süreçleriniz ve müteakip geliriniz üzerinde sahip olabileceği inanılmaz etkiyi gösterir.

Bununla birlikte, potansiyel müşterilerle güçlü bir ilişki kurmak, yalnızca arkadaş canlısı veya sevimli olmanın ötesine geçer.

Her müşterinin benzersiz ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlamak hayati önem taşır. Müşterilerinin gereksinimlerini gerçekten anlamak için zaman ayıran satış temsilcileri, onların özel ihtiyaçlarını karşılayan özelleştirilmiş çözümler sağlayabilir. Bu dikkat düzeyi, müşteri sadakatini ve nihayetinde daha önemli anlaşmaları sağlar.

HubSpot'ta İlişki Puanı Oluşturma

Bir HubSpot - Ebsta entegrasyonu, HubSpot'taki ilişkilerinizi ölçmenize olanak tanır. Daha fazla tüy ya da varsayım yok. Bunun yerine, ilişkiler artık bir ilişki puanı kullanılarak ölçülebilir hale gelebilir.

Bir ilişki skorunda hesaba katılan bir dizi faktör vardır. Bu faktörler, etkileşiminizin gücünü 0-100 arasında ölçmenize yardımcı olur.

Ebsta, İlişki Puanının aşağıdaki faktörlere dayanan bir formül etrafında oluşturulduğunu paylaşıyor:

• Etkileşimin Türü ve Niteliği
• Etkileşim Hacmi
• Etkileşim Yönü
• Etkileşimlerin Yeniliği
  
  

Bu faktör daha sonra otomatik olarak güncellenen bir HubSpot özelliği olarak kullanılabilir.

İlişki zekası yoluyla anlaşmalara öncelik verme

İlişki zekasını kullanmak, genellikle geleneksel satış yaklaşımlarına kıyasla daha yüksek kazanma oranlarıyla sonuçlanır. Ekibinizin kişiselleştirmeye daha fazla zaman ayırmasını sağlarken, bu aynı zamanda zaman alan bir görev olabilir. Bu nedenle, etkin bir şekilde önceliklendirmek için de kullanılmalıdır.

Daha yüksek değerli anlaşmalara öncelik vermenize yardımcı olması için bu ilişki puanını kullanabilirsiniz. Bu, hangi sinyallerin geliri en verimli şekilde dönüştürmeye yol açtığını anlamak için şirket türü, teknolojik veriler, finansman veya işe alım bilgileriyle birlikte incelenebilir.

Örneğin, aşağıdaki Anlaşma A ve Anlaşma B'ye bakacak olursanız, Ebsta olmadan her iki anlaşmanın da yüzeyde aynı göründüğünü görürsünüz.

Ancak katmanı kaldırıp ilişkilere öncü göstergeler olarak baktığımızda, farklı bir tablo görüyorsunuz. Satış hızını artırmak için hangi ilişkilere öncelik verileceğini anlamak artık daha kolay.

Önceliklendirmeyi kolaylaştırmak için, bir anlaşma ardışık düzeninde, yüksek veya düşük bir ilişki puanına sahip bir anlaşmayı da etiketleyebilirsiniz. Satış ekibiniz anlaşma boru hattını açtığında, şöyle görünür:

Doğru kişiye doğru zamanda satış yapmak

Satış döngüleri geçen yıl %32 arttı - bu artış muhtemelen daha fazla paydaşın satış döngülerine girmesinden kaynaklanıyor.

Tek bir kişiye satış yapmak artık yeterli değil. Çeşitli paydaşların çeşitli gereksinimlerini hesaba katmak ve alıcının yolculuğuna katıldıkları aşamayı belirlemek gerekir.

Çoğu durumda, satış sürecinde daha erken yaştaki bir üyeyi (örneğin, bir ürün yöneticisi) hedeflemek, satış ekibinizin daha iyi görünürlük kazanmasına ve karar vericilere ulaştıklarında daha yankı uyandıran bir teklif oluşturmasına yardımcı olabilir.

Satış ekipleri, ilişki zekasından yararlanarak yalnızca çabalarını kişiselleştirmek için daha fazla zaman harcamakla kalmaz, aynı zamanda daha yüksek değerli anlaşmalara daha etkili bir şekilde öncelik verebilir. Şirket türü, teschnografik bilgiler, finansman veya işe alım bilgileri gibi diğer veri noktalarıyla birleştirilen ilişki puanı, hangi sinyallerin geliri en verimli şekilde dönüştürmeye yol açtığını belirlemeye yardımcı olur.