Uluslararası B2B Alıcı Kişileriyle Havuz Boyunca Bir Müşteri Tabanı Oluşturun

İşinizi yurt dışına genişletmek ama nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Neden insanlarla başlamıyorsun?

James Bond birçok şeydir: ağırlıklı olarak öldürücü, terbiyeli bir şekilde şovenist, alevli gayda meraklısı, potansiyel olarak İdris Elba. Ancak James Bond'un en çok bilinen yanı, uluslararası bir gizem adamı olmasıdır.

İşinizi diğer ülkelere genişletmeye başladığınızda potansiyel müşterilerinizin ne olmasını istemediğinizi biliyor musunuz? O.

Bir işletme sahibi olarak, diğer ülkelerdeki potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu bilmeniz zorunludur. Bunun gerektirdiği şey, alıcı kişilikleri oluşturmaktır: belirli kitlelere pazarlama için geniş kapsamlı beklentiler ve stratejiler sağlamaya yardımcı olabilecek faydalı arketipler.

Bu geniş vuruşları doğru yapmak çok önemlidir çünkü kampanyalarınızı kişiselleştirmenize yardımcı olacaktır (bu, yayın e-postalarından 18 kata kadar daha fazla gelir sağlayabilir).

Mevcut yurt içi alıcılarınıza bakmaktan, onların kim oldukları konusunda size ipucu verebilecek olan gelecekteki uluslararası potansiyel müşterilerinizin söylediklerini nerede (ve nasıl) dinleyeceğinizi bilmeye kadar uluslararası bir alıcı kişiliği oluşturma sürecinde size yol göstereceğiz. Son olarak, süreci daha kolay hale getirmek için size kendi şablonunuzu bırakacağız ve sizi ne sarsılmış ne de karıştırılmış hissetmenizi bırakacağız.

Yalnızca nedenleriniz için: Bir kişinin değeri

Bir kişilikten ne çıkarıyorsunuz?

Yalnızca müşteri ve lider davranışını tahmin etmenize yardımcı olmakla kalmaz, yalnızca hesap tabanlı pazarlamanın önemli bir bileşenini oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda pazarlamanın kişiselleştirilmesine de yardımcı olur.

Kişiselleştirme, hem tüketicilerin hem de pazarlamacıların ilgisinde büyük bir artış yaşıyor. Rakipleriniz, 2018'de %65 oranında (2018 Gartner anketine göre 2016'ya göre %28'lik bir artış) kişiselleştirme platformlarıyla oluşturulmuş pazarlama teknolojisi aramaya başladı.

Özellikle yeni bir pazarda geride kalmak istemiyorsanız, rekabetçi kalabilmek için B2B alıcı kişilikleri oluşturmanız gerekir. Bu, özellikle rakipleriniz o ülkede onlarca yıldır bulunuyorsa, ana dili konuşuyorsa ve yerel kültürü sizden daha iyi biliyorsa geçerlidir.

Dr. Yerli tüketicilerinizi tanıyın

Mevcut müşterilerinizi anlamak için zaman ayırdınız mı?

Yeni bölgeye geçmeden önce mevcut müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz hakkında elinizden gelen her şeyi bilmek çok önemlidir. Bu şekilde sıfırdan başlamazsınız - uluslararası alıcı kişiliklerinin farklı olduğu tüm yollara gireceğiz, ancak topladığınız bazı bilgiler hala geçerli olabilir.

Onlardan demografik veriler toplayın, size nereden geldiklerini ve ürününüzü öncelikli olarak nasıl kullandıklarını anlayın.

Yerli tüketicileriniz için zaten alıcı kişilikleri oluşturduysanız, bu verilerin çoğu zaten emrinizdedir, ancak bunları güncellemek her zaman iyidir. Yerli tüketicileriniz için alıcı kişilikleri oluşturmadıysanız, bu makaleyi okuyun, tavsiyelere uyun ve sonra buraya geri dönün.

Goldenear: Uluslararası konuşmaları duymak

Nereden dinleyeceğinizi bilmiyorsanız, gelecekteki müşterilerinizin sesini duyamazsınız.

Hedef ülkelerinizin en çok hangi kanalları kullandığını araştırmak demografik araştırmanın bir parçası gibi görünebilir, ancak değildir. Bir danışman tutmanın dışında, nitel analizinize etkili bir şekilde başlamanın tek yolu budur.

Hangi kanalların popüler olduğunu anladıktan sonra, potansiyel müşterilerinizin neye önem verdiğine, kaç yaşında olduklarına, en etkili iletişim araçlarına vb. dair güçlü bir fikir edinebileceksiniz. Ek bir bonus olarak, gizlice girebilirsiniz. Rakiplerinizin (ve sizin) potansiyel müşterilerle nasıl iletişim kurduklarını zirveye çıkarın.

Sözleri yetmez: Elinizden geldiğince araştırın.

Artık uluslararası potansiyel müşterilerinizin nerede saklandığını takip ettiğinize göre, onlarla iletişim kurmaya başlayabilirsiniz.

Onlarla etkileşime girerken, mümkün olduğunca fazla demografik veri toplamaya başlamalısınız. Bu, aşağıdakileri içerebilir, ancak bunlarla sınırlı olmamalıdır:

• İsim
• Yaş
• Birincil dil
• Ülke (ve yerelleştirme için ülkenin bölgesi)
• Eğitim Seviyesi
• Sanayi ve pozisyon
• Şirketin büyüklüğü ve yıllık geliri
• Yazılım satın alma süreçlerine katılım

Konuştuğunuz kişiler hakkında (yani medeni durumları, yaşam durumları vb.)

Ancak, hangi şirketler için çalıştıklarıyla daha çok ilgileniyorsunuz çünkü bu kuruluşlar sonunda sizin hedefleriniz olacak. Çalışanlar bunun bir parçasıdır, ancak resmin tamamı değildir. Bu şirketlerde kararlar nasıl alınır? Şirketlerin hangi yazılımı satın alacaklarına karar vermeleri ne kadar sürer?

Hunideki farklı aşamalarda harcanan zaman gibi konularda ülkeler arasında ne kadar büyük bir fark olduğunu daha iyi anlamanız için, 2018 Gartner anketinin verilerinden alınan aşağıdaki grafiğe bakın.

Fransız şirketlerinin satış hunisinden geçmesi çok daha uzun sürüyor. Bu, alıcı kişiliklerinizi oluştururken ve yabancı genişleme olan yatırıma hazırlanırken bilmeniz gereken önemli bir şeydir.

ABD ve Alman işletmeleri zaman çizelgelerinde birbirine daha çok benziyor. Bu nedenle öncelikle yerli tüketicilerinize ilişkin verilere sahip olmanız önemlidir. ABD ve Alman işletmeleri arasındaki benzerlikler nedeniyle, Almanya'ya genişleyen bir ABD şirketi, bundan sonra gelecek için çok daha sağlam bir temele sahip.

İş kültürü ile şirket kültürü arasındaki farkı bilin

İş kültürü ve şirket kültürü eşit derecede önemlidir, ancak ikincisi, alıcıları anlama arayışımızla çok daha alakalıdır.

İş kültürü , şirketlerin sizden kendileriyle nasıl iş yapmanızı beklediğidir. Uluslararası şirketler, özellikle kendi ülkenizle önceki etkileşiminizin düzeyine bağlı olarak, iletişim, pazarlama stilleri ve hatta ürünün kendisi açısından farklı şeyler bekliyor.

Şirket kültürü , iş kararlarının nasıl alındığı, seslerin sayısı (ve dolayısıyla pazarlamanız gereken insanlar) ve kişilikleri de dahil olmak üzere her şirketin nasıl çalıştığıdır.

Sorularınız ne kadar doğrudan ve spesifik olursa, o kadar spesifik ve dolayısıyla daha uygulanabilir cevaplar alırsınız. Ve karşılığında, daha spesifik ve kullanışlı bir alıcı kişiliği oluşturabilirsiniz.

İnşa etme lisansı (uluslararası B2B alıcı kişiliğiniz)

Artık tüm bu bilgiler elinizin altında. Bunu organize etmenin ve alıcı kişiliğinizi oluşturmanın zamanı geldi.

Zaten bir kişilik oluşturduysanız, bu süreçten daha önce geçtiniz. Ancak, artık dahil edilecek daha fazla uluslararası merkezli bilgiye sahip olduğunuz için eski şablonları kullanma tuzağına düşmeyin.

Şu anda sahip olduğunuz veriler üzerinden geçmek korkutucu görünebilir. Ancak bilgileri düzenli tuttuğunuz sürece, gözden geçirebilir ve eğilimleri tanıyabilirsiniz. Bu eğilimler daha sonra farklı kişiliklerde birleştirilebilir.

Bunun nasıl görüneceğine dair bir örnek:

Her bir kişiliğe mümkün olduğunca çok veri koyun ve onu düzenli tutmaya devam edin.

bizden sevgilerle

Yolculuğunuzda size yardımcı olmak için Q'nun oyun kitabından bir sayfa alacağız ve size basit bir silah sunacağız: kendi uluslararası B2B alıcı kişiliğiniz.

İndirin, verilerinizi toplamaya başlayın ve başka bir gün satın almak için ikna edici olası satışlara doğru yol alın.

Gartner'ın 2018 Pazarlama Teknolojisi Anketi

Bu çalışmanın amacı, pazarlamacıların teknolojiye nasıl yatırım yaptığını, teknolojiyi nasıl kullandığını ve teknolojiden nasıl değer elde ettiğini anlamaktı. Birincil araştırma, Nisan 2018'den Haziran 2018'e kadar Kuzey Amerika (%60) ve Birleşik Krallık'ta (%40) 504 kişi arasında karma bir metodoloji [online/CATI] kullanılarak gerçekleştirildi. Ankete katılanların yüzde seksen altısı, yıllık geliri 1 milyar dolar veya daha fazla olan kuruluşlardan geldi. Katılımcılar çeşitli sektörlerden geldi: finansal hizmetler (88 katılımcı), yüksek teknoloji (128 katılımcı), imalat (83 katılımcı), tüketici ürünleri (33 katılımcı), medya (31 katılımcı), perakende (47 katılımcı), sağlık ( 51 katılımcı) ve seyahat ve konaklama (43 katılımcı).

Katılımcıların, şirketlerinin pazarlama teknolojisi stratejisiyle ilgili kararlara katılımda birincil role sahip olmaları gerekiyordu. Katılımcılardan ayrıca pazarlamaya doğrudan destek sağlamaları istendi.

Çalışma, pazarlamayı takip eden Gartner Analistleri ve Birincil Araştırma Ekibi tarafından ortaklaşa geliştirildi.

Sorumluluk Reddi: Sonuçlar "küresel" bulguları veya bir bütün olarak piyasayı temsil etmez, ancak ankete katılanların ve ankete katılan şirketlerin duygularını yansıtır.

Gartner'ın 2018 Alıcı Davranışı Anketi

Sunulan sonuçlar, küçük ve orta ölçekli işletme sahiplerinin son on iki aydaki yazılım satın alma davranışlarını anlamaya yönelik bir Gartner çalışmasına dayanmaktadır. Birincil araştırma, Temmuz-Ağustos 2018 arasında ABD, Almanya ve Fransa'daki 420 katılımcı arasında çevrimiçi olarak gerçekleştirildi.

Küçük ve orta ölçekli işletmelere ulaşmak için 2017 mali yılında şirketler çalışan sayısı ve gelir açısından tarandı. Ayrıca, son on iki ay içinde en az bir yazılım sistemi 5.000 $ veya daha fazla satın almaları gerekiyordu. Katılımcıların, kuruluşlarında yazılım satın alma kararlarını etkileyen en az ofis yöneticisi düzeyinde olmaları gerekiyordu.

Çalışma, Gartner Analistleri ve Dijital Piyasaları takip eden Birincil Araştırma Ekibi tarafından ortaklaşa geliştirildi.

Sorumluluk Reddi: Sonuçlar, küresel bulguları veya bir bütün olarak piyasayı temsil etmez, ancak ankete katılanların ve ankete katılan şirketlerin duygularını yansıtır.