Süreçleri Kolaylaştırmak için Satış ve Pazarlama Yazılımını Entegre Edin

Teknoloji, satış ve pazarlama arasındaki her sorunu çözemez. Ancak ilkelere uyum sağladıktan sonra satış ve pazarlama yazılımı entegrasyonları, paylaşılan süreçleri çok daha kolay hayata geçirebilir.

CRM ve MAP'ınızı entegre etme

Satış ekipleri CRM'lerine göre yaşar ve ölür. Pazarlama ekipleri de geniş ölçekte kişiselleştirilmiş içerik sunmak için sağlam bir pazarlama otomasyon platformuna (MAP) güveniyor. İki platform birlikte çalıştığında sihir gerçekleşir. (Ve sihir derken, sorunsuz geçişleri kastediyoruz.)

Sağlam bir CRM – MAP entegrasyonu iki yönlü iletişim gerektirir. Potansiyel müşterinin yolculukları boyunca pazarlama içeriği ve satış ekibi üyeleriyle nasıl etkileşim kurduğuna dair tam görünürlüğü desteklemek için çift yönlü bir entegrasyona ihtiyacınız var. Verilerin her iki yönde de iletilmesi gerekir; manuel emek veya e-tablo yüklemesi gerekmez.

Satış ekibi, potansiyel bir müşterinin geçmişte içerikle nasıl etkileşimde bulunduğunu görebilmelidir. Hangi vaka çalışmalarını okuduklarını, hangi web seminerlerine katıldıklarını ve hangi e-postaları açtıklarını bilmek, onlara bu özel ipucu için en önemli şeyin ne olduğu konusunda değerli bilgiler verecektir. Konuşmalarını ve takiplerini bu bilgiye dayanarak yapılandırabilirler. Ve gerçek zamanlı uyarılar, satış görevlilerini, görüşmeleri ilerledikçe potansiyel müşterilerinin web sitesi, e-postalar ve içerikle nasıl etkileşim kurduğu konusunda bilgilendirir.

Benzer şekilde, pazarlama ekibinin şirket büyüklüğü ve anlaşma durumu gibi ortak CRM verilerini görebilmesi gerekir; çünkü potansiyel müşteriler, bir satış görüşmesi gerçekleştiğinde pazarlama içeriğiyle ilgilenmeyi bırakmaz. CRM verilerinin görünürlüğü, pazarlamacıların, atanmış satış temsilcilerinden gelen e-postaları teslim etmek gibi içerikleri segmentlere ayırmalarına ve kişiselleştirmelerine yardımcı olacaktır.

Bazı ekipler, hem pazarlama otomasyonu hem de CRM yetenekleri sağlayan hepsi bir arada mega platformun bu tür bir görünürlüğe ulaşmanın en kolay yolu olduğuna inanıyor. Ancak çoğu satış ve pazarlama uzmanı, bunun genellikle bir ekibin ihtiyaç duydukları şeyden ödün vermesine yol açtığı konusunda hemfikirdir. Bu sadece gerilimi artırır, hizalamayı değil.

Bunun yerine, pazarlama ekipleri sevdikleri bir MAP bulmalı ve satış ekipleri, güçlü, iki yönlü entegrasyon da dahil olmak üzere ihtiyaçlarını en iyi karşılayan CRM'yi bulmalıdır.

Satış ve Pazarlama Uyumu Uygulamada: Teknoloji Entegrasyonu

Üretim markası BinMaster'da pazarlamacılar, yeni potansiyel müşterilere yönelik otomatik e-posta kampanyalarını düzenlemek için MAP'leri ile Dynamics CRM'leri arasında yerel bir entegrasyon kullanıyor; bu kampanyalar, ilgili satış elemanının fotoğrafının, adının ve iletişim bilgilerinin dinamik olarak eklenmesiyle tamamlanıyor.

“Geri verme” süreçlerini tanımlayın ve iş akışlarını geliştirin

MQL'leri, SAL'leri ve SQL'leri tanımlamak ve potansiyel müşteri puanlamasını uygulamak, ekiplerin nitelikli potansiyel müşterileri pazarlamadan satışa ne zaman aktaracaklarını bilmelerine yardımcı olur. Ancak modern satın alma yolculuklarının karmaşıklığı göz önüne alındığında, potansiyel müşterilerin satışlar tarafından "reddedilmesine" ve pazarlamaya geri dönmesine de hazırlıklı olmanız gerekir.

Belki bir lider, satın alma komitesi tarafından bir aksilik yaşanmıştır ya da satış ekibiyle konuşmadan önce kendi başına daha fazla araştırma yapmak istemektedir. Bu potansiyel müşteriler bir kenara atılmamalı, sürekli etkileşim için pazarlamaya geri döndürülmelidir. Koşulları değiştiğinde dönüşüm hunisine geri dönüş yolunu bulabilirler ve umarım doğru zamanda satışla yeniden bağlantı kurabilirler.

Bu gerçekleştiğinde satışlardan bilgi almak için CRM'nizde doğru alanların bulunduğundan ve geri dönen potansiyel müşterilerle yeniden etkileşime geçmek için MAP'ınızda doğru iş akışlarının kurulduğundan emin olun. Satıştan pazarlamaya kadar geri bildirimleri paylaşmanın bir yolunu ve pazarlamanın bu geri bildirimi toplayıp analiz etmesinin bir yolunu ekleyin; zamanla kalifikasyon ve devir sürecini iyileştirmeyi umuyoruz.

İlişkiler kurun ve empati kurun

Son olarak, pazarlama ve satış ekiplerinin birlikte eski moda güzel vakit geçirmesi ve biraz empati kurması gerekiyor. Bu iş açısından iyi ve her iki ekibin de işlerinde daha iyi olmasını sağlayacak.

İdeal olarak bu en baştan başlar. Udi Ledergor, Gong'da CMO iken, meslektaşlarının başarı olasılığını nasıl tahmin edeceği konusunda unutulmaz bir yaklaşıma sahipti: CRO'larının kahvelerini nasıl aldıklarını bilip bilmediklerini. Onun tezi, yönetici toplantıları dışında birlikte zaman geçiren ve birbirini tanıyan satış ve pazarlama liderlerinin, rakip olarak değil, takım arkadaşı olarak hareket etmek için gereken uyumu ve güveni oluşturacağıydı.

Üst düzey yöneticiler arasında haftalık kahve buluşmaları mümkün olmasa bile, organizasyonun her seviyesindeki ekip üyeleri, satış ve pazarlama bölümü genelinde ilişkiler kurmak için çaba gösterebilir.

Her takımın birbirinden öğreneceği o kadar çok şey var ki. Satış ekibi potansiyel müşterilerle günlük görüşmeler yapıyor ve hangi mesajların yankı bulduğunu ve nelerin eksik olduğunu parmaklarıyla takip ediyor. Pazarlama ekibi, bir bütün olarak sektör hakkında daha büyük bir perspektife sahip ve satışların konuşmalarını daha zengin bir bağlamda çerçevelemesine yardımcı olabilecek en son araştırmaları ve trendleri takip ediyor.

Ama anlıyoruz ki arkadaş edinmek tuhaf olabilir. İşte harika sohbetler başlatabilecek bulduğumuz birkaç soru:

• Sunum destenizdeki hangi slayt alıcıya "ampul anını" yaşatıyor?
• Hiçbir zaman yankı uyandırmıyor gibi göründükleri için hangilerini atlıyorsunuz?
• Hangi istatistik her zaman potansiyel müşterinizin dikkatini çekiyor?
• Paylaşmayı en sevdiğiniz örnek olay hangisi? Neden?
• En çok hangi rollerle konuşmayı seviyorsunuz? Neden?
• Potansiyel müşteriler için anlaşmayı gerçekten hangi faktör sağlıyor?
• Eğer sihirli bir değnek sallayıp potansiyel müşterilerinizin ürünümüzle ilgili bir şeyi anlamasını sağlayabilseydiniz, bu ne olurdu?

Öğle yemeği alın (şahsen veya sanal). Çağrıları dinleyin. Yeni ürünler veya özellikler pazara çıktıktan sonra geri bildirim isteyin. Yıllık veya üç aylık başlangıçlar (uzaktan, hibrit veya başka türlü) gibi resmi işbirliği fırsatları yaratmak için liderlikle birlikte çalışın.

İlham alacaksınız ve satış ekibiniz, pazarlamanın onları desteklemek için nasıl var gücüyle çalıştığını daha iyi anlayacak.

Satış ve pazarlama yazılımının uyumlaştırılması çabaya değer

Özetle: Pazarlama ve satış, petrol ve su değildir. Fıstık ezmesi ve çikolata; ikisi de kendi başlarına harika, ama bir araya geldiklerinde saf bir sihir. Hizalanmaya ulaşmak kolay değildir, ancak kesinlikle buna değer.