İç Satışlar ve Dış Satışlar: Fark Nedir?

İç Satış ve Dış Satış , bir şirketin satış departmanının yapısını şekillendiren iki önemli kavramdır.

İnsanlar genellikle bu iki stratejinin birbiriyle çeliştiğini iddia eder. Ancak günümüz pazarında bu iki satış rolü harmanlanarak satış organizasyonu yapısının önemli bir parçası haline gelmektedir. İç Satışlar ve Dış Satışlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için AVADA ile devam edelim: Fark Nedir? .

İç satış ve dış satış tanımı: Temel fark nedir?

İç satış tanımı

İç Satış, çalışanların ürün veya hizmet satma ve müşterilere telefon, e-posta veya İnternet yoluyla ulaşma şeklidir. İç Satış, uzaktan satış veya sanal satış olarak da bilinir.

1990'ların sonunda veya 2000'lerin başında, "İç Satış" terimi, İç Satışlar ile Dış Satışlar arasındaki farkı belirtmek için kullanıldı. Dış Satış çalışanlarının aksine, İç Satış çalışanları genellikle dışarıdaki müşterileri bulmak ve karşılamak için dışarı çıkmak zorunda kalmazlar. Ancak yine de potansiyel müşterilerle aktif olarak iletişim kurarlar ve telefonla teklif verebilirler.

Şirket ayrıca Inside Sales gibi potansiyel müşterilerden gelen aramaları da değerlendirebilir. Ayrıca, bir şirket, kendi İç Satış faaliyetini kendisi yapmak yerine üçüncü bir tarafı dışarıdan temin edebilir.

Müşterileri önceden yazılmış bir senaryo altında arayan tele pazarlamacıların aksine, Inside Sales temsilcileri yaratıcıdır ve metodik olarak eğitilmiştir. Müşterilere ürün ve hizmet satmak için satış stratejileri tanımlarlar.

Bazen, İç Satış ve Dış Satış faaliyetleri, daha yüksek sonuçlar elde etmek için birlikte çalışabilir. Örneğin, bir departmandaki bir İç Satış çalışanı, ilgili işleri halledebilir ve Dış Satış çalışanları için bir iş ortağıyla dış toplantılar düzenleyebilir.

Dış satış tanımı

Dış Satış, satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle tanışmak ve iletişim kurmak için dışarı çıktıkları bir ürün veya hizmetin satışını ifade eder.

Dış Satış uzmanları, ofis dışında ve ekip çalışması ortamında bağımsız olarak çalışma eğilimindedir. Genellikle müşterilerle şahsen tanışmak ve mevcut müşterilerle ilişkilerini sürdürmek için dışarı çıkarlar.

Dış Satışlar, esneklik sağlayabilen ancak aynı zamanda satış görevlilerinin müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için her zaman hazır oldukları anlamına gelen resmi bir program olmadan çalışma eğilimindedir. Örneğin, Dış Satış çalışanları, erteleme ve iptal ile ilgili değişiklikler gibi müşteri gereksinimlerine göre programları düzenli olarak yanıtlamak ve ayarlamak zorundadır.

Dış Satış uzmanları, beklenmedik gecikmelerden ve diğer ilgili sorunlardan kaçınmak için seyahatlerini yönetmelidir. Ayrıca, dış satış profesyonelleri potansiyel müşterilerle yüz yüze görüştükleri için dış görünüşe daha fazla dikkat etmeleri gerekmektedir. Her zaman açık ve rahat bir atmosfer yaratmaya istekli olmalıdırlar.

Şirketler genellikle Dış Satış çalışanlarına seyahat, barınma, yemek ve eğlence masrafları sağlamak zorunda olduğundan, bir Dış Satış ekibinin bakımı maliyetli olabilir. Bazı sektörlerde, müşteriler satın alma kararlarını yalnızca iç satış stratejileriyle almayacakları için Dış Satış güçleri gereklidir.

Ana fark

Konsepti okuduktan sonra, muhtemelen hepimiz İç Satış ile Dış Satış arasındaki en önemli farkın uygulama yöntemi olduğunu anlıyoruz. Dahili Satışlar, telefon, e-posta, sosyal ağlar vb. aracılığıyla dahili satışlardan uzaktan yapılır. Dış Satış, müşterilerle doğrudan buluşan dış satış temsilcileridir.

SalesLoft'a göre, İnternet'in erişilebilirliği ve gelişmesi nedeniyle İç Satış satışları Dış Satışlardan çok daha hızlı büyüyor. Daha spesifik olarak, İç Satışların %7,5 ve Dış Satışların yıllık büyümesi %5'tir.

Ancak Dış Satış çalışanlarının geliri İç Satış çalışanlarından %12-18 daha fazladır. Belirli verilere göre Dış Satış çalışanlarının en yüksek ortalama maaşı 65.000 USD/yıl; ve İç Satış personeli: 50.000 USD / yıl.

Yukarıdaki farklılıklara ek olarak, bu iki kavram arasında daha birçok farklılık vardır. AVADA ile devam edelim:

İç satış temsilcilerine karşı dış satış temsilcileri: Ne yapıyorlar?

İç satış temsilcileri

İç satış temsilcileri, müşterilere satış sürecinde yardımcı olmak ve rehberlik etmek ve müşterilerin istedikleri ürünleri bulmalarını sağlamak için telefon, dizüstü bilgisayar vb. elektronik cihazlar aracılığıyla uzaktan çalışır. Ayrıca, iç satış temsilcileri, müşterilerin bir sorunla karşılaştıklarında ilgilenmeleri için özel hizmet almalarını sağlar.

Bir iç satış temsilcisi olarak şunları yapmanız gerekir:

• Müşterilerin sorularını yanıtlamak için aramalar yapın ve gelişmiş ürün bilgilerini gösterin.

• Her zaman potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme hedefini belirleyin.

• Müşterileri besleyin ve mevcut müşterilerden gelen yönlendirmeleri yönetin.

• Müşterilerle iyi ilişkiler kurmak için güven oluşturun.

• Müşteri anlaşmalarını kapatın.

• İlgili satış verilerini raporlayın.

• Aylık kota hedeflerine ulaşın.

Ayrıca, iç satış temsilcileri şunları akılda tutmalıdır:

• Ürününüz sizin sözünüz: Telefonda konuşuyorsunuz ve sattığınız ürünün fiziksel bir prototipine ihtiyacınız yok. Yapmanız gereken, telefonda net olmak ve müşterilere ürünün tam bir tanımını vermek ve onların talep görmesini sağlamaktır.

• Bir ofiste çalışın: İş yeriniz her gün mutlaka ziyaret ettiğiniz bir yerdir; Müşterilerle tanışmak için fazla dışarı çıkmanıza gerek yok. Ancak ofiste çalışmanın, ofis ilkelerinin uygulanması, çalışma arkadaşlarıyla dayanışma ve işbirliği gibi çeşitli gereksinimleri de vardır.

Dış satış temsilcileri

Bir istatistik, satış temsilcilerinin uzaktan satış için harcadıkları zamanın %45,4'ünü oluşturduğunu gösteriyor. Genellikle endüstri konferanslarını, etkinliklerini ziyaret eder veya satış için konuşurlar. Bugün, dış satışlar ve içeriden satışların yavaş yavaş birbirine karışması eğilimi hakimdir. Dış satıcılar ayrıca e-posta, sosyal medya ve CRM gibi satıcı içi araç ve etkinliklerden de yararlanır.

Bir dış satış temsilcisi olarak aşağıdakilere dikkat etmeniz gerekir:

• Programınızı yönetmeniz gerekiyor: Randevularınızı almaktan ve tutmaktan siz sorumlusunuz. Müşterilerinize sizinle buluşmalarını hatırlatmaktan da siz sorumlusunuz. Gecikmiş veya iptal edilmiş bir randevu, müşterilerinizle buluşmak için sık sık dışarı çıkmanız gerektiğinden tüm gününüzü telafi edebilir.

• İş yeriniz her gün değişir: Hava durumu, trafik gecikmeleri veya araba kazaları ne olursa olsun, randevularınıza gitmek için becerikli, motive ve adanmış olmalısınız. Ayrıca yeni ortama ve insanlara kolayca uyum sağlayabilirsiniz.

• Görünüşünüz: Bazı günler yeni yüzleri karşılama havasında olmayabilirsiniz. Ancak satış dışında çalışanlar için, nasıl hissederseniz hissedin her zaman tartışmaya hazır olmalısınız.

• Kendi günlük süpervizörünüz sizsiniz: Patronunuz kim olursa olsun, odaklandığınızdan emin olmak için kendinize iyi bakmanız gerekir. Dış satış işleri, bir yöneticiniz olmadığı için dahili satış işlerinden daha dikkat dağıtıcı olabilir.

İç satışlar ve Dış satışlar: Maliyetler

Dış Satışlar, bütçenizi İç Satışlardan daha hızlı çekebilir. İç Satış ekibinin gerçekten yalnızca bilgisayarlara, CRM sistemlerine ve İnternet'e ihtiyacı vardır. Bu arada, bir Dış Satış çalışanının bir arabaya, akşam yemekleri için bütçeye, kulüp ücretlerine, uçuşlara ve daha fazlasına ihtiyacı olabilir.

Daha açık bir şekilde, Dış Satışlar işletmeler için daha maliyetli olma eğilimindedir, çünkü bu çalışanlar İç Satışlardan daha yüksek bir taban maaşa sahiptir. Ayrıca, Dış Satış çalışanları genellikle çok hareket etmek zorunda kalır. Bu, uçak biletleri, golf üyeliği, restoranlar ve şirketin araba faturası gibi satış süreçleriyle ilişkili maliyetleri artırır. Ayrıca, bu aynı zamanda iş verimliliğini de azaltabilir.

Öte yandan Inside Sales, web seminerleri, CRM, analitik yazılımları gibi en son teknolojilerden en iyi şekilde yararlanma avantajına sahiptir. Bu, işletmeler için maliyetin önemli bir bölümünden tasarruf sağlar. Doğru araç ve strateji kombinasyonunu kullanırlarsa istenen maliyet ve etkinlik dengesine ulaşabileceklerinden, dahili satış temsilcileri için daha düşük edinme başına maliyet.

Ayrıca, Inside Sales çalışanları, istikrarlı bir maaş ve kolay aylık harcama sağlayan düzenli çalışma saatlerine ve programlarına sahiptir. Dış Satışlar genellikle komisyon üzerinden ödenir ve dışarıda çok fazla para üretilir, bu da şirketin maliyeti tahmin etmesini zorlaştırır.

İç satışlar ve dış satışlar: Satış döngüsü

Inside Sales, işin doğası gereği genellikle önemli ölçüde daha kısa bir satış döngüsüne sahiptir ve uzun vadeli ilişkiler kurmada liderliği ön planda tutan çok metodik bir satış yöntemine sahiptir. Satış içi satış süreçleri, verilere, mali tablolara öncelik verir, satış görevlilerinin iç ilişkileri geliştirmeye odaklanmasını gerektirir.

Dış Satış personeli tarafında, satış döngüsünde, rakamların detaylandırılmasından spesifikasyonların açıklanmasına kadar yapılacak çok iş vardır. dış satış temsilcisi, bir ürünün en iyi sunumunu yapmak için her şeyi bilmelidir. Örneğin, perakende satış noktalarında satış yapılıyorsa, bu, Ürün satışları konusunu göz önünde bulundurarak Dış Satış temsilcilerinin doğrudan mağazaya gitmesi gerektiği anlamına gelir. Her zaman stokta yeterli ürün tedarikini sağlamalıdırlar.

Ancak araştırmalar, ortalama olarak Dış Satış çalışanlarının müşterileri beklenenden %40 daha kısa sürede müşteri adaylarına dönüştürebildiğini gösteriyor; ve İç Satışlar için bu rakam sadece %18'dir. Bu, tezin bir bölümünü pekiştiriyor: İç Satışla karşılaştırıldığında, Dış Satış, müşteri dönüşümünü önemli ölçüde hızlandırabilir ve müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurabilir.

İç satışlar ve dış satışlar: Artıları ve Eksileri

Artıları ve eksileri göz önünde bulundurmak, hangi potansiyel satış temsilcilerinin ve yöneticilerin işe alınacağına karar vermede hayati bir rol oynar. Bu, her pozisyon için doğru kişiyi seçmenize ve stratejiyi etkili hale getirmenize yardımcı olacaktır. Bu nedenle, iç satış veya dış satış temsilcisi olmanın artıları ve eksileri hakkında daha fazla bilgi edinelim.

İç satış temsilcileri artıları ve eksileri

Bir iç satış temsilcisi, iş yaşamını dengelemekten ve günlük görevleri yerine getirmekten sorumludur. Bir dış satış temsilcisinden çok farklı olabilir. Bireysel ve farklı kariyer ilgilerine bağlı olarak, aşağıdaki avantajlar dezavantajlara benzer olabilir. Ancak, iç satış temsilcilerinin çoğu için aşağıdaki avantajlar ve dezavantajlar genel olarak kabul edilir:

Artıları

İç satışın avantajları söz konusu olduğunda, tutarlılık göz ardı edilemeyecek bir şeydir. İç satış temsilcilerinin genellikle düzenli ve tutarlı çalışma saatleri vardır. Şirket dışındaki diğer yükümlülükler ve evli kişiler için, içeriden satışlar, dışarıdan yapılan satışlardan çok daha cazip kabul edilir. günlük bir rutin oluşturduğu için kişisel gelişim üzerinde de önemli bir etkisi vardır.

İç satışlar ayrıca temsilcilerin daha fazla kaynağa erişmesini sağlama avantajına da sahiptir. İç satış temsilcileri çoğu zaman bilgisayar ekranının önünde olduklarından, dış temsilcilerin sahip olmadığı birçok kaynağa erişimleri vardır. Örneğin, bir iç satış temsilcisi aynı anda Twitter, Facebook, LinkedIn gibi birden fazla sosyal ağda müşterilerle etkileşime girebilir; o sırada müşterilere e-posta da gönderebilirler. Bu arada, dış satış temsilcilerinin genellikle akıllı telefonlarını kullanmaları kısıtlanır.

Eksileri

İç satışların en büyük dezavantajlarından biri çeşitlendirme eksikliğidir. İç satış temsilcilerinin düzenli bir çalışma haftası rutin olarak tekrarlanır. Bu bazen can sıkıntısı yaratacak ve hatta bazı kişilerin günlük olarak tamamlamamasına neden olacaktır.

Ek olarak, güçlü müşteri ilişkileri kurmada iç satışlar genellikle dış satışlardan çok daha zor olacaktır. Bunun basit açıklaması, yüz yüze etkileşim olmadığı için hızlı bir müşteri bağlantısı kurmanın zor olmasıdır. Bu nedenle, müşterileri satış kanalını ziyaret etmeye motive etmek, muhtemelen dış satışlardan daha fazla zaman alacaktır.

Dış satış temsilcilerinin artıları ve eksileri

Dış satış temsilcileri, iç satış temsilcilerinden daha az öngörülebilir olma eğilimindedir. Her insan için bu iyi veya kötü olabilir. Farklı şehirlerdeki ya da şehrin farklı bölgelerindeki müşterilerle evlerinde ya da ofislerinde bir araya gelerek bir satış toplantısı düzenlemek sizin için daha zor olacaktır. Bu, toplantılarda dış satış temsilcileri tarafından yapılan bağlantıların bazen iç satış temsilcileri tarafından yönetilenlerden daha büyük olduğunu kanıtlıyor.

Artıları

Size söylemek istediğim en iyi şey seyahat etme fırsatı. Bu kesinlikle seyahat severlerin beklediği bir şey. Dış satış temsilcilerinin yaşam tarzı daha özgür ve daha çekici olma eğilimindedir. Ancak, trenlerden atlayıp haftalarca doğrudan satış toplantılarına gitmeye istekli son derece aktif insanlar olmaları gerekir. Bu nedenle, seyahat sevgisi de dış satış temsilcisi olmak ve bu işi uzun vadede sürdürmek için gerekli bir faktör olarak kabul edilebilir.

Yukarıdaki avantajlara ek olarak, dış satış temsilcisi olarak esnek bir plana sahip olacaksınız. İç satış temsilcilerinin aksine, bu ofis dışında gerçekleşecek. Bu nedenle, dış satış temsilcileri, çizelgeleri düzenlemede daha fazla esnekliğe sahip olacaktır. Ancak, bu programın aynı zamanda müşteri müsaitliğine de bağlı olduğunu unutmayın. Örneğin, müşterilerle bir randevu ayarladıysanız, aniden bir sorun yaşarlarsa, bundan sonra yapacağınız şey kesinlikle randevuyu geciktirmek veya iptal etmek zorunda kalacaktır.

Eksileri

Dışarıda çalışmak sizi daha özgür kılar, ancak aynı zamanda şirket katılımının olmaması dezavantaj yaratır. Dış konumlarla ilişkili ticari fuarlar, maliyet hesapları ve seyahat programları itibarlı görünmektedir. Bununla birlikte, zorlukları da (eksileri) vardır. İşte Business Insider'ın Ken Sundheim adlı makalesinden, dış satış temsilcilerinin uğradığı kurumsal ortamda kaybolma ve ağ oluşturma fırsatlarından bahseden bir alıntı:

Sundheim, "Dış satış işlerinin çoğunun evden çalıştığı gerçeğinden dolayı," diyor, "genç satış temsilcisi kurumsal deneyimi kaçırıyor ve uzak konum nedeniyle şirket içinde terfi etmeye çok daha az yatkınlar. ve eğer öyleyse, yer değiştirme muhtemelen kartlarda. "

Ayrıca, işten çıkarmalar dış satışların bir dezavantajıdır. Sundheim'a göre, dış satış temsilcileri genellikle gerektiğinde işten atılacak ilk kişilerdir. Ofis çevresinde kişisel ilişkiler geliştiremedikleri için.

Yukarıda, satış temsilcilerinin dışında veya içinde olmanın artıları ve eksileri bulunmaktadır. İstediğiniz rol türünü belirlemek ve uygun hissetmek için bunları göz önünde bulundurabilirsiniz. Sizin için bir ipucu, çalışma ortamında sizin için en önemli olanı düşünmektir. Bu alanda mı yoksa bir rutinde mi gelişmek istiyorsunuz?

İşe alma yöneticisiyseniz, başvuranın nasıl bir dış satış temsilcisi ve bir iç satış temsilcisi olmak istediğini öğrenin. Özellikle başvurdukları role uygun beceri ve karaktere sahip olup olmadıklarını soru sorarak belirleyebilirsiniz. Bu, iş için doğru kişiyi bulmanıza yardımcı olacaktır.

Hangisi işiniz için daha iyi?

Şirketiniz için dış satışların mı yoksa iç satışların mı daha iyi olacağına karar verdiniz mi? Bu zor bir karar. Bir karar vermek için birçok faktörü dikkatlice düşünmeniz gerekecek. İşte size yardımcı olacak bir tablo.

İç satışlar ve dış satışlar birlikte nasıl çalışır?

İç satışlar ve dış satışlar, stratejik düzeyde karınızı en net şekilde artırmak için birlikte çalışır.

Küçük ve orta ölçekli işletmeler, satışların odaklandığı nesnedir - daha işlemsel olan hesaplar. Bu, dış satış temsilcilerinin çok daha büyük ACV'lere sahip büyük hesapları getirmek için gereken parayı ve zamanı harcayabilmesine neden olur.

Ancak, iç ve dış satışların birlikte çalışmasının tek yolu budur. Özellikle stratejik olarak birbirlerinin iyi destekçileridirler.

Mark Kosoglow dedi ki:

"İç satış ekipleri, dışarıdaki insanlardan çok daha az sürtüşmeyle işbirliği yapıyor ve en iyi uygulamaları paylaşıyor. Canlı bir aramada birinin bir itirazın üstesinden nasıl geldiğini duymak, bir arkadaşınızın yanına oturduğunuzda doğal olarak gerçekleşir.

Bir aramaya atlamak üzere olduğunuz belirli bir kişiye değerin nasıl yerleştirileceğini anlamak, kişinin toplantıya katılmasını beklerken hızlı bir konuşma ile gerçekleşebilir.

Sonuç olarak, temsilcilerin benzer fikirleri yayılabilir ve kritik bir etkinliğe ulaştıktan sonra dış temsilcilere satış olanağı olarak sunulabilir. ”

Her zaman işletmenizle etkileşim kurmak isteyen müşterilerin statik olmadığını unutmayın.

Satın aldığınız ilk anda, müşteriler doğrudan satış reklamlarına ilgi duyabilir. Ancak, müşterilerin işletmeye olan güvenini oluşturduğunuzdan emin olun. Bu, müşterilerin uzaktan satın alma rahatlığını tercih etmelerini sağlayacaktır.

Bunun tersi için de geçerli olabilir. Müşteriler, aynı satış sürecinde satış ekibinizle tercih ettikleri iletişim yöntemini değiştirebilirler.

Potansiyel müşterileri müşterilerinize dönüştürmenin en etkili yoluna sahip olmanıza yardımcı olmak için iç ve dış satışların birlikte çalışması ve ardından satış yapmak için iyi etkileşim kurması gerekir.

Çözüm

Özetlemek gerekirse, AVADA sizi İç satışların ve Dış satışların derinlemesine tanımına ve aralarındaki farka götürür. Umarım bu yazıdan faydalı bir şeyler bulursunuz. Ardından, farklı noktaları dikkatlice değerlendirin ve hangi yöntemin en iyi kullanılacağına karar vermek için kendinize ne yapmak istediğinizi sorun.

Bunu da beğenebilirsin:

• Herkese Her Şeyi Satmanıza Yardımcı Olacak 10 İlke
• SaaS Satışları - Yazılım Satış Sanatı
• İşletmelerin Bilmesi Gereken Kişisel Satışın Artıları ve Eksileri