Endüstriyel İçerik Pazarlaması: Cevaplanması Gereken ToFu Soruları

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik — bu, en geniş kitleyi ve en fazla sayıda potansiyel müşteriyi nasıl çekeceğinizdir. Sıklıkla anıldığı şekliyle ToFu, satış ve pazarlama hunisinin en geniş kısmıdır ve potansiyel müşterilerinizin çoğunda o hayati ilk izlenimi yarattığınız yerdir.

Endüstriyel şirketler için ToFu içerik pazarlamasının amacı basittir: Satış konuşması gibi görünmeden eğitin ve bilgilendirin. Bu aşamadaki çoğu potansiyel müşteri, önlerinde bir zorluk olduğunu biliyor, ancak henüz tüm potansiyel çözümleri bilmiyor.

Seçimlerini iyice gözden geçirmiş ve satın alma kararı vermeye yakın olanları hedefleyen dönüşüm hunisinin altı (BoFu) içeriğinin aksine, ToFu içeriği marka bilinirliği oluşturmaya ve şirketinizi bir otorite olarak konumlandırmaya yardımcı olur.

Kısa, basit, tanıtıcı içerik (ör. bloglar, ipucu sayfaları, video, infografikler), potansiyel müşterilerin daha fazla bilgi edinmelerine ve sorularına yanıt bulmalarına yardımcı olmanın anahtarıdır. Bu tür endüstriyel içerik pazarlaması, sonunda şirketinizi bir çözüm olarak görmelerine ve belirli ürünler ve fiyatlar hakkında bilgi almalarına yardımcı olabilir.

Potansiyel müşteriler, alıcı yolculuklarına başlarken bu 6 sorunun yanıtlarını arıyorlar ve bu soruları dönüşüm hunisinin en tepesindeki içerikleriyle yanıtlamak, üretim pazarlamacılarının görevi.

1. "Ürünleriniz veya hizmetleriniz şirketime nasıl yardımcı olacak?"

Potansiyel müşterilerin bir sorunu çözmek için yardıma ihtiyacı vardır ve bilmek istedikleri ilk şey, ürün veya hizmetinizin nasıl yardımcı olacağıdır.

Aşağıdaki iki blog başlığını ve her birinin aynı konuyu farklı açılardan nasıl ele aldığını düşünün:

• "Özel Karışımlı Sıvılar Makine Duruş Süresini ve Bakımını Nasıl Azaltır?"
• “Özel Karışımlı Sıvıların Tesis Operasyonlarını İyileştirmesinin 10 Yolu”

Her ikisi de faydalara odaklanır. Biri belirli bir ürünün belirli bir sorun üzerindeki doğrudan etkisini anlatırken, diğeri daha geniş anlamda nasıl yardımcı olduğunu gösterir. Bir ürünün faydalarını açıklamanın başka birçok yolu vardır, sadece biraz yaratıcılık gerektirir.

Blog Yazarlığı İpucu: Genel bir "XYZ'nin 10 Faydası" makalesiyle başlamak, gelecekteki içerikler için yakıt olabilir. 10 avantajın her biri potansiyel olarak kendi makalesi olacak şekilde genişletilebilir.

2. "Ürünleriniz bana ne kadar para kazandırabilir?"

Bu soruyu ifade etmenin daha basit bir yolu, "Ürünlerinizin maliyeti nedir?" Ürünlerinizin üretkenliği nasıl artırdığını, yıpranmayı nasıl azalttığını veya iş akışlarını nasıl iyileştirdiğini paylaşmak önemli olsa da, potansiyel müşterinizin nihai olarak bilmek istediği şey fiyat ve en az onun kadar önemlisi yatırım getirisidir (YG) .

Diyelim ki ürünlerinizden biri, bir müşterinin ekipman bakım masraflarını %15 oranında düşürmesine yardımcı oldu. “Labirent Mühürleri Bir Şirketin Bakım Giderlerini Nasıl %15 Azalttı” başlıklı bir blog makalesi biçimindeki mini bir vaka çalışması, bir potansiyel müşterinin ilgisini çekmek ve daha fazla bilgi edinmek için mükemmel bir ToFu içeriği parçasıdır.

Birçok kuruluş, her siparişin karmaşıklığı ve nüansları nedeniyle fiyat listeleri yayınlamaktan çekinir. Bir dolar tutarı belirtmeden fiyat hakkında konuşmanın yararlı bir yolu, maliyet karşılaştırmalarını veya fiyatların nasıl belirlendiğini tartışmaktır. Örneğin, "Özel Pompa Montaj Fiyatlarını Etkileyen 5 Faktör" başlıklı bir blog, çok fazla ayrıntıya girmeden mühendislik, malzeme, işçilik ve diğer unsurlar hakkında konuşabilir.

Fiyattan çok değere odaklanan blog makaleleri, konuya yaklaşmanın başka bir yoludur. Veya çözümünüzü kullanmamanın maliyetinden bahseden bir makaleye ne dersiniz?

3. "Ürünleriniz alternatif çözümlerle karşılaştırıldığında nasıl?"

Sorunlarına cevap arayan potansiyel müşteriler, araştırmaları sırasında muhtemelen birkaç potansiyel çözümle karşılaşacaktır. "A Seçeneği ile B Seçeneği"ni karşılaştıran blog makaleleri popülerdir çünkü potansiyel müşterilerin dikkatlerini nereye odaklayacaklarını bilmelerine yardımcı olur. Aslında, karşılaştırma makalelerinin veya videolarının genellikle en yüksek performans gösteren içerik türleri olduğunu bulduk.

İçerik oluşturabilir ve hedef kitlenizi, sunduğunuz ürünlerin sorunlarına en iyi genel çözüm olduğuna ve rekabette geride kalacağına ikna edebilirseniz, sizi bir alternatif yerine seçme olasılıkları daha yüksek olacaktır. Başka bir yaklaşım, kendi ürünlerinizi birbirleriyle karşılaştırarak, özelliklerini ve hangi uygulamalar için en uygun olduklarını özetlemektir.

4. "Ürünleriniz nasıl çalışıyor?"

İnsanlar olarak, bir şeyin neden ya da nasıl çalıştığını bilmek doğamızda var. Çocukken oyuncaklarımızı parçalara ayırmamızın nedeni bu, bugün ürün tanıtım ve açıklama videolarını izlemeyi sevmemizin nedeni de bu. Üreticiler için içerik pazarlaması, potansiyel müşterinin merakını gidermelidir.

Alıcılar, ürününüzün nüanslarını ne kadar çok anlarlarsa, onu o kadar çok takdir edebilir ve kendi uygulamalarında görselleştirebilirler. Video, göstermenin ve anlatmanın en iyi yoludur. Video içeriği artık alıcıların bir beklentisi ve her 10 işletmeden yaklaşık dokuzu video içeriğini bir pazarlama aracı olarak kullanıyor.

Alt satır: Video kullanmıyorsanız, rekabette bir adım geridesiniz.

İLGİLİ: Bilmeniz Gereken B2B Video Pazarlama İstatistikleri

5. "Ürünleriniz XYZ yönetmeliğine uyumlu hale gelmemize nasıl yardımcı olabilir?"

Sıkı denetime tabi bir sektörde ürün mü satıyorsunuz? Bazı örnekler arasında savunma sanayi, sağlık, inşaat veya gıda üretimi sayılabilir. Öyleyse, potansiyel müşterilerinizin belirli endüstri standartlarıyla uyumlu ürünler arama olasılığı yüksektir .

Üretim şirketiniz için durum buysa, aşağıdaki gibi blog makaleleri ve teknik incelemeler yazmayı deneyin:

• “Çevre Dostu Yağlayıcılarla EPA Standartlarını Nasıl Karşılarsınız”
• “Metal Üretimi için NAVSEA Uyumluluğunun Sağlanması”
• “Güçlü Bir Güvenlik Programı ve OSHA Uyumluluğu Bir Projenin Başarısını Nasıl Etkiler?”
• “Sıkı Bir Gözetim Zinciri Gıda Güvenliğini Nasıl Artırır”

Yüksek düzeyde düzenlemeye tabi sektörler için, şirketinizin uyumluluk içinde kalmasına yardımcı olabileceğini bilmek, sizi kalifiye satıcılar kısa listesinde tutabilir.

6. “Neden sizden satın almalıyım?”

Potansiyel müşterinizin muhtemelen satın alma siparişleri için yarışan birkaç şirketi olacaktır. İçeriğiniz, satış ekibiniz aracılığıyla iletilen mesajlarla birleştiğinde, potansiyel müşterileri sizinle çalışmaya ikna etmek için birlikte çalışabilir.

İçeriğinizde aşağıdakileri ele almak, alanı daha da daraltmanıza yardımcı olabilir:

• Alternatiflerinden daha hızlı veya daha ucuz musunuz?
• Daha iyi bir seçim sunuyor musunuz?
• Daha iyi müşteri hizmetleriniz/garantileriniz var mı?
• Güvenilir bir tedarik zinciriniz var mı?
• Ürünleriniz veya hizmetleriniz daha mı kaliteli?

Bazen potansiyel müşteriler hangi ürünlere ihtiyaç duyduklarını zaten bilirler; sadece onları satın almak için mümkün olan en iyi şirkete ihtiyaçları var. Bir tesis turu veya "Hakkımızda" videosu ya da "İçerik Ortağı Seçerken Aranması Gereken 8 Şey" gibi blog makaleleri düşünün. Bunlar, sizi rekabette neyin ayırdığını açıklarken, şirketinizin en iyi seçim olmasının nedenlerini ifade etmek için harikadır.

Bazen gözden kaçan bir içerik pazarlama stratejisinin önemli bir parçası, sosyal medyanın ve e-posta kampanyalarının rolüdür. Tüm bu harika içeriği çeşitli kanallar aracılığıyla paylaşmak, marka bilinirliği oluşturmanın ve satın alma sürecinde mevcut ve potansiyel müşterilerinizi memnun etmenin bir başka yoludur.

ToFu, MoFu ve BoFu içeriğini kapsayan kapsamlı bir içerik pazarlama planı oluşturmak için yardıma mı ihtiyacınız var? Aşağıdan ücretsiz B2B İş Kurucu Kılavuzumuzu indirin.