En Etkili Satış Taktiği: Bonus Eklemek, Pat Flynn

Çevrimiçi herhangi bir şey satmak istiyorsanız, insanları sizden satın almaya teşvik etmenin mükemmel bir yöntemi, bonusları ürününüzle birleştirmektir.

Pat Flynn'in gerçek hayattaki örneğine bakalım!

Çevrimiçi Pazarlamada “Bonus” Ne Demektir?

Bir bonus , çitin üzerinde oturan biri ile o çit bakıcısını bir müşteriye dönüştürmek arasındaki karşıtlık anlamına gelebilir. Rakiplerinizle aranızdaki farkı da belirler.

Yine de bu yeni bir şey değil elbette. Hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak her zaman bonusların sunulduğunu görüyoruz. Social Triggers'dan Derek Halpern'e göre çoğu insan bonusları mallarıyla yanlış şekilde birleştiriyor ve bu yüzden satışları düşüyor. Ancak doğru rotayı seçerseniz yüksek satış oranlarının keyfini çıkarabilirsiniz !! **

Derek kısa süre önce SPI Podcast'inde konuk olarak yer aldı. Satışlarla ilgili sohbetimiz sırasında, insanların maksimum dönüşüm için ürünlerinin yanına nasıl bonus eklemeleri gerektiği konusunda çok güçlü fikirleri vardı.

Bu nedenle, bu gönderi, bonus verme sanatının derinliklerine inmek ve çevrimiçi satmanız gereken ürün türleri konusunda size bir yön vermek içindir.

Henüz ticaret yapacak malınız yok mu?

Önemli değil.

Bu stratejiler bağlı kuruluş pazarlaması için de işe yarayacaktır. Geçmişte başkalarının ürün ve hizmetlerini tavsiye ederken doğru bonusları sunarak çok iyi iş çıkardım. İnsanların SİZİN ortaklık bağlantınızdan geçmesini istiyorsanız, o zaman kendi bonuslarınızı da sunmalısınız.

İşte ele alacağım bazı sorular:

• İnsanları satın almaya iten harika bir bonus yaratan nedir?
• Sattığınız ana ürüne ek olarak ne sunacağınızı nereden biliyorsunuz?
• Her şeyi birlikte nasıl paketlersiniz?
• Bonusları nasıl veriyorsunuz (özellikle bağlı kuruluşsanız)?

Hadi içeri girelim!

Şimdiye Kadar Sunulan İlk Bonus - Neyi Doğru ve Neyi Yanlış Yaptı?

Tasarım endüstrisindeki profesyonellerin LEED sınavını geçmelerine yardımcı olan 90 sayfalık bir çalışma kılavuzu olan ilk ürününü çevrimiçi olarak satmaya hazırlanırken, bir beyin grubundaki bazı arkadaşları tarafından e-Kitabına bonusları dahil etmesi tavsiye edildi.

O zamanlar çaylak olmasına rağmen, bu ona tamamen mantıklı geldi.

Bonus eklemek, Pat'in sattığı e-Kitabın toplam değerini artıracaktı. İnsanların bir şeyler satın aldıklarında bedava şeyler almayı sevdiklerini biliyordu. Bir bonus fikrinden etkilendi.

Ne yazık ki Pat, kitabı için hangi bonusları (veya bonusları) sunması gerektiğini bulmaya çalışırken zor zamanlar geçirdi. Bir dizi alıştırma sınavı sorusu ve yazdırılabilir bilgi kartlarıyla tamamlanan 90 sayfalık bir kılavuzu vardı, ama bunun üzerine bonus olarak ne ekleyebilirdi?

İşte o zaman ona çarptı.

Deneme sınavı soruları ve yazdırılabilir bilgi kartları ikramiyeydi! Pat'in tek yapması gereken, satış kopyasında nasıl paketlendiklerini yeniden düzenlemek, yani yaptığı şey buydu.

Pratik sınav soruları ve bir dizi yazdırılabilir flash kart içeren kılavuzu 19,95 $'a satmak yerine, kılavuzu 19,95 $'a sattı ve uygulama sınav sorularını ve bilgi kartlarını ücretsiz olarak verdi.

Aynı teklif. Farklı ambalaj.

O zaman bunu bilmiyordu, ama Pat, Derek'in tavsiyesini yazısından takip ediyordu:

Derek daha sonra bu açıklamayı Jerry Burger'ın 1986'da bir fırın satışında kek ve kurabiye satarak test yaptığı araştırmasıyla takip ediyor.

Bir grup test deneğine 0,75 dolar karşılığında bir kek ve iki kurabiye teklif edildi ve zamanın %40'ını satın aldılar.

Başka bir gruba 0.75$'a bir kek ve ücretsiz olarak iki kurabiye teklif edildi ve %73 oranında satın aldılar.

Aynı teklif. Farklı ambalaj.

Pat doğru yaptı, ama bir hata ile takip etti:

Bonusları 90 sayfalık e-Kitaptan ayırmadı – onları oldukları gibi tek PDF dosyasının sonunda bıraktı.

Bu çok fazla zarar vermedi, ancak satışlar başladıktan sonra Pat, ikramiyelerin nerede olduğunu soran insanlardan birkaç e-posta aldı.

“Kitabın arkasındalar. Orada içindekiler kısmından görebilirsin” derdi.

Biraz düşündükten sonra, bunun kendi adına bir serseri hareketi olduğunu fark etti. Pat daha sonra tembellik yaptığı için serseri kelimesini özellikle kullandı.

Pat gerçekten biraz daha düşünseydi, 3 ayrı PDF dosyası olduğunu fark ederdi;

• Ana çalışma kılavuzu için ilk olarak,
• Deneme sınavı soruları için bir tane daha ve
• Flash kartlar için üçüncü bir tane.

kafa karışıklığının çoğunu giderir ve müşterilerin paralarının karşılığında daha fazlasını aldıklarını hissetmelerine yardımcı olur.

Ayrıca , bu bölümleri yazdırmak çok daha kolay olurdu.

Bir aylık satıştan sonra (ve kafası karışmış müşterilerden gelen birkaç e-posta), hemen deneme sınavını ve bilgi kartlarını çıkardı ve her birini ayrı PDF dosyasına koydu. Pat bundan sonra başka şikayet duymadı.

Paketinizdeki Bonuslarla İlgili Kurallar Nelerdir?

Kural 1: Teklifinizi her zaman, sunduğunuz ana ürünün üzerine bonuslarınız ücretsiz olarak dağıtılacak şekilde paketleyin.

Kural 2: Bonusları ana üründen ayrı öğeler olarak teslim edin.

Kural 3: Bonuslarınız her zaman doğrudan sattığınız ürünle ilgili olmalıdır.

Bonusunuz ve Ürününüzle İlişkisi

Pat çevrimiçi iş yapmaya başladığında, o zamanlar alanında lider olduğu söylenen 20 farklı internet pazarlama gurusundan yaklaşık 20 farklı haber bültenine abone oldu.

Bunu “en iyiden öğrenmek” için yaptı, ancak ardı ardına e-posta ve teklif üstüne teklif bombardımanına tutulduktan sonra Pat, okuyucularına ve abonelerine nasıl davranmaması gerektiğini çabucak öğrendi.

Bu guruların çoğu (hepsi değil) için bir ilişki kurmak ve onu tanımak öncelik listelerinde alt sıralarda görünüyordu. Son derece inandırıcı kopya yazma teknikleri kullanmak ve kredi kartını çıkarmaya çalışmak en üst sıradaydı.

Fark ettiği ilginç bir şey, sattıkları şeyin kalıplarıydı. Oldukça sık, büyük bir grup aynı anda gruptaki bir kişiden bir ürünü tanıtıyor olurdu.

Birkaç ayda bir, normalde aynı gün içinde belirli bir ürünü tanıtan 10-12 e-posta alırdı (tabii ki koordineli). İlginç olan, her birinin ana ürüne ek olarak sunduğu bonuslardı.

Hepsi çok farklıydı.

Muhtemelen kendisi gibi birden fazla e-posta listesine kaydolmuş birçok insan olduğunu bilerek, ikramiyelerinin farklılaştırıcı olduğunu biliyorlardı.

Ve gördüğü bazı bonus teklifleri oldukça gülünçtü.

Bir keresinde 1999,00$'lık bir ürün teklif edilmişti ve birkaç üye, sahip oldukları her şeyi çantaya attı. Bonus olarak, daha önce sattıkları her ürünü dahil ettiler.

Bu, çoğu doğrudan ana ürünle ilgili olmayan 8 ila 10 ek öğeydi, ancak paketin değerini 19997,00 dolardan bazıları için 10 bin doların üzerine çıkaracaktı. Birincisi, bu çılgınca.

Demek istediğim - mevcut ürünlerinizi ücretsiz olarak atarak değerini düşürmenin nasıl bir yolu. Geçmişte bu ürünlerden birinin veya daha fazlasının müşterisi olmanın nasıl bir şey olacağını hayal bile edemiyordu.

Ama ikincisi, öğrenmek için bu e-postaları okuyan biri olarak – bu tür teklifler çok büyüktü.

Bütün bu bilgilerle ne yapabilirdi? Potansiyel alıcılar için sadece doğru verilere ihtiyacı vardı.

Bu deneyim sayesinde, bonusların pakete eklenen dolar değeriyle ilgili olmadığını ve paketlerinize hemen hemen hiçbir şey atamayacağınızı öğrendi.

Derek'in dediği gibi:

Lezzetli Bonus Sandviç Nasıl Yapılır

Ana ürününüzle birlikte bonuslarınızı paketleme şekliniz çok önemlidir.

Ana ürününüzü nasıl sattığınızdan ve bunun üzerine bonuslarınızı ücretsiz dağıttığınızdan nasıl emin olmanız gerektiği hakkında zaten konuştuk, ancak Derek'in bahsettiği ve SPI topluluğunun çok fazla hareketli olduğu belirli bir bonus veren çerçeve var. .

Buna bonus sandviç denir ve şu şekilde çalışan dikey olarak entegre bir tekliftir:

• Ana ürününüz sandviçin “eti” (veya sebzeli köftesi). Sandviçinizi tamamlamak için, sandviçinizin "ekmeği" olan bonuslar eklemek isteyebilirsiniz - biri etinizin altı için, diğeri ise onun üstüne çıkan.

• "Alttaki ekmek", tipik müşterinizin şu anda ticaret yaptığınız ana malları kullanmasını sınırlayabilecek bir şey isteyen bir bonustur.

• “Üstte ekmek”, insanların satın aldıktan sonra kullanabilecekleri, ana ürününüzle ilgili oluşturduğunuz bir bonustur.

Ürünleriyle doğru bir şekilde bağlantılı bonusları dahil eden çoğu kişi, ekmeği en üste ekler, ancak ana ürününüz için hazır olmayanlar için boşluğu doldurmak için ekstra bir bonus eklemek harika bir fikirdir.

Derek'in açıkladığı gibi:

“Üstte ekmek” bonusunu keşfetmek oldukça kolaydır. Sadece kendinize sorun:

Müşterimin ürünümü kullandıktan sonra son derece yararlı bulabileceği bir şey nedir?

veya

Müşterilerim ürünü satın aldıktan veya kullandıktan sonra ne gibi işlemler yapacak?

Örneğin, web videoları oluşturmaya yönelik bir kurs satıyorsanız, "kullanımdan sonra" bonusu şunlar olabilir:

• En yüksek gösterim için YouTube'da videolarınızı nasıl tanıtacağınızla ilgili bir e-Kitap.

• Videolarınızı nasıl yazıya dökeceğiniz ve SEO için bu yazılar ile ne yapacağınız hakkında 2 bölümlük hızlı bir video.

• Videolarınızı paylaşabileceğiniz ve geliştirmenize yardımcı olacak dürüst geri bildirimler alabileceğiniz bir topluluğa erişim.

  

Ancak, “alttaki ekmek” bonusu ile başa çıkmak biraz zor. Harika bir “altta ekmek” bonusu bulmak için Pat şu 3 noktayı önerdi;

• Potansiyel bir müşterinin ürününüzü kullanmadan önce sahip olabileceği tüm itirazları, korkuları ve şüpheleri listeleyin.

Pat'in örneğinden devam edersek, web videoları oluşturma üzerine bir kurs satıyorsanız, potansiyel bir müşterinin sahip olabileceği bir itiraz veya korku, kendilerini kameranın önüne koymak zorunda kalmaktır.

İnsanlar kamera karşısında kendilerini iyi hissetmedikleri için web için video üretme kursuna gitmek istemediklerini düşünebilirler ve ardından blog yazıları yazmaya devam etmeye karar verirler.

• Ürününüzü kullanmadan önce tüm zorunlu gereksinimleri veya "müşterinizin zaten sahip olması gereken şeyleri" listeleyin.

Web videoları oluşturma üzerine bir kurs satıyorsanız, insanlar başlamak için pahalı kamera ekipmanlarına ihtiyaçları olduğunu düşünebilir.

Başka bir bonus, 1 veya 2 sayfalık bir PDF veya herkesin evinde 200 doların altına kolayca kurabileceği en iyi kamera ekipmanının şeması olabilir.

• İzleyicilerinize sorun.

Şüphe duyduğunuzda, kitlenize sorun. Zaten hizmet ettiğiniz kişiler onlar, öyleyse neden potansiyel müşterilerinize sormuyorsunuz?

Onlarla bireysel olarak konuşun (mümkünse telefonda veya Skype'ta) ve hedef kitlenizin ana ürününüzün amacı ve hedefine yönelik korkularını ve çekincelerini derinlemesine inceleyin.

Dürüst olmak gerekirse, bunu ürününüzü yaratmadan önce yapmış olmanız gerekirdi (çünkü onların yanıtları ürününüzün ne olacağını belirlemelidir), ancak okuyucularınız, aboneleriniz ve potansiyel müşterilerinizle doğrudan konuşmaktan her zaman yararlanabilirsiniz.

Tüm bunları bir araya getirmek için güzel bir bonus sandviç şöyle görünebilir:

Et: Web videoları oluşturma kursu.

Alt Ekmek: 200 doların altındaki en iyi kamera ekipmanı kurulumunu ortaya çıkaran bir bonus kılavuzu.

En İyi Ekmek: Dünyanın en iyi YouTube uzmanlarından bazılarının ipuçlarını içeren, kapsamlı bir YouTube pazarlama stratejisi e-Kitabı.

Sunulacak Bonus Türleri

Yaratabileceğiniz ve dahil edebileceğiniz tam bonuslar tamamen size kalmış.

Yaratıcı olun, çünkü özellikle bağlı kuruluş olarak bir şeyin tanıtımını yapıyorsanız, kalabalığın arasından sıyrılmanıza yardımcı olacak şey budur.

Bir bağlı kuruluş olarak ürünleri tanıtırken bu stratejilerin çoğunu (bonus sandviç dahil) kullanabileceğinizi unutmayın .

Çoğunuzun bildiği gibi Pat, Opt-in Skin adlı bir ürünün tanıtımını yaptı.

Opt-in Skin, Viperchill'den Glen Allsop tarafından oluşturulmuş, herkesin optimize edilmiş katılım formlarını sitenizde hemen hemen istediğiniz yere kolayca yerleştirmesine olanak tanıyan şık bir premium WordPress eklentisidir.

(Şu anda blogdaysanız, yorumlar bölümünden önce bu yazının en altına gidin ve onu çalışırken görebilirsiniz.)

Opt-in Skin, size e-posta katılım formlarınız için temalar gibi davranan, önceden yüklenmiş birkaç farklı "dış görünüm" arasından seçim yapma olanağı sağlar.

Opt-in Skin'i tanıtmadan önce, bir geliştiriciye, kurulduğunda eklentiye 5 ek SPI temalı dış görünüm ekleyecek ek bir "bonus eklentisi" oluşturmasını sağladı.

Bir çeşit genişleme paketi gibi.

Bugün bile, bu bonus hala son derece iyi çalışıyor ve Pat, sunduğu bonus nedeniyle özellikle Opt-in Skin'i bağlı kuruluş bağlantısından satın aldıklarını söyleyen insanlardan gelen birçok e-postayı hatırladı.

Opt-in Skin'in çıkışından bu yana yaklaşık bir buçuk yıl geçti ve o zamandan beri, tek başına bu üründen (ve bonustan) 50.000 dolardan fazla bağlı kuruluş komisyonu kazandı.

Geriye dönüp bakıldığında, bonus eklentisi, insanların ana ürünle ilgili deneyimlerini geliştirmek için kullanabilecekleri harika bir "en iyi ekmek bonusu"ydu. Mevcut diğer bonuslardan farklıydı, ancak insanların ilk etapta bir e-posta listesi kurulumu almasına yardımcı olan bir “alt ekmek bonusu” oluşturarak potansiyel olarak daha da iyisini yapabilirdi, çünkü insanlar Opt-in Skin'i o zamana kadar kullanamazlar. önce bu katılım formlarını bağlamak için bir e-posta listesine sahip olurlar.

Pat, bu blog gönderisini kolayca kısa bir e-Kitap haline getirebilir, özellikle potansiyel Opt-in Skin müşterileri için hazırlanmış biraz daha fazla içerik ekleyebilir ve muhtemelen bağlı kuruluş bağlantısından çok daha fazla insanın geçmesini sağlayabilirdi.

Gördüğünüz gibi, bonuslar gerçekten her şey olabilir. İşte kısa bir liste:

• e-Kitaplar
• Video veya ses dosyaları
• Tüm mini kurslar
• Ek yazılım
• Özel web seminerlerine ve etkinliklere erişim
• Özel bir topluluğa veya foruma erişim
• kontrol listeleri
• Hızlı başlangıç ​​kılavuzları
• Kaynak listeleri

Yararlı ve alakalı olmayı unutmayın.

Sizin istediğiniz ve müşterilerinizin de istediği bu.

Bonusunuzu Nasıl Verebilirsiniz (ve 'Çalmak' Neden Sorun Değildir)

Kendi ürününüzü satarken, bonuslarınızı teslim etme yönteminiz değişebilir.

Örneğin, ana ürününüz üyelerin kurslara ve videolara erişmek için bir web portalında oturum açmasını gerektiriyorsa, bonusları bu üyelik sitesindeki kendi bölümlerine kolayca dahil edebilirsiniz.

Ana ürününüz bir e-Kitap ise, indirdikleri .zip dosyasına ek dosyalar veya talimatlar ekleyebilirsiniz.

Veya satın aldıktan sonra bu ürünlerin e-posta yoluyla teslimatını otomatikleştirebilirsiniz.

Bir bağlı kuruluş olarak bonusları dahil ettiğinizde, kullanıcıların bir satın alma işleminden sonra nereye varacağını kontrol etme lüksünüz veya ürün sahibinin e-posta listesine erişiminiz yoktur.

Pat dahil çoğu kişi, bir satış ortağı bağlantısı aracılığıyla satın alan kişilere makbuzlarını belirli bir e-posta adresine iletmeleri için talimatlar verir.

Bu noktadan sonra, siz veya bir sanal asistan bu e-postaları toplayabilir ve ardından bonusun ne olduğuna bağlı olarak belirli bir bağlantı veya ek ile yanıt verebilirsiniz.

Sorun şu ki, özellikle promosyon uzun vadeliyse ve (umarız) çok iyi gidiyorsa, bu büyük bir güçlük haline gelebilir.

İşte Pat'in kullandığı bir çözüm:

1. Yürüttüğünüz belirli promosyon için yeni bir e-posta adresi oluşturun. [e-posta korumalı] veya (ürünün adı)@ gibi hatırlaması kolay olmalıdır.

2. Bir teşekkür notu ve ardından bonusu indirmek veya bonusa erişmek için bir bağlantı içeren bir tatil yanıtı (otomatik yanıt) oluşturun. Bu, sunduğunuz çoğu bonus türü için işe yarar.

3. İnsanlara makbuzlarını oluşturduğunuz e-posta adresine iletmelerini söyleyin ve yaptıklarında, bonuslarını dahil etmek için sizden bilgi içeren bir otomatik yanıt almaları gerekir.

Bu çözümü seviyor çünkü gerçek bir e-posta adresinden geliyor (bu nedenle, bazı e-posta servis sağlayıcılarının karşılaştığı gmail promosyon sekmesi sorunu tipik olarak burada geçerli değil) ve – bu otomatik.

E-posta bulma araçlarından haberdar mısınız? Makalemize bir göz atın: En İyi 15 E-posta Bulucu Aracı: Artıları ve Eksileri + İncelemeler 2020

Şimdi, kendi kendinize düşünüyor olabilirsiniz:

1. Bu işlem otomatik ise makbuzları nasıl kontrol ediyorsunuz?

2. İnsanlar bunun otomatik olduğunu görür ve e-posta adresini paylaşmaya başlarsa ne olur?

3. Bazı insanlar bonuslarınızı ücretsiz alacak mı?

Pat mümkün olduğu kadar çok insanın bonuslarını ele geçirmesini istedi (ben sadece onları herkese dağıtmadan), çünkü henüz ana ürünü satın almamış olsalar bile, bonuslar her zaman onunla ilgili olmalı ve her zaman dahil etti. İnsanların bir şekilde bonusları önce alması durumunda ana ürünü yeniden tanıtan özel bir sayfa.

Bonuslar harikaysa, bağlı kuruluş bağlantınızı atlayarak kurnaz olduklarını düşünen birçok insan geri döner ve bu bonusla ilgili ana ürünü satın alır. Olmasalar bile, markanız için yeniler ve yolun sonunda potansiyel müşteriler haline gelecekler.

Ve eğer sizden bir şey satın almazlarsa veya yolun sonunda müşteri olmazlarsa - yani - bunlar zaten müşteri veya abone olarak istediğiniz türden insanlar değildir.

Ayrıca, sadece kurnaz olmaya çalışan insanlar her zaman değildir - çoğu zaman bu bonuslar, onlara yasal olarak erişenler tarafından paylaşılır.

Örneğin, GreenExamAcademy'den gelen deneme sınavı soruları ve bilgi kartları mimarlık topluluğu arasında oldukça sık paylaşılır, ürün sahibinin sevdiği her paylaşım ve kopya, genellikle siteye giren yeni bir potansiyel müşterinin önüne geçer.

Bu bonusların her biri, site URL'si ve ücretli ürünler için bazı promosyon içeriği ile işaretlenmiştir ve sahibi, müşterilerini her zaman iş arkadaşları ve meslektaşları ile paylaşmaya teşvik eder.

Öyleyse neden ilk etapta makbuzu istiyorsunuz?

Birkaç neden:

İlk olarak, sahibine makbuzunu gönderen herkes, alıcı olduğuna dair kanıt da gönderiyor.

Pazarlamada, bir e-posta listesine sahip olmaktan daha iyi olan tek şey, alıcıların bir e-posta listesine sahip olmaktır, bu yüzden Amazon'un 300 milyon kayıtlı kullanıcısı, Facebook veya Twitter'daki birçok insandan çok daha değerlidir.

Ek olarak, makbuz iletme eylemi gerçek bir takas olur ve satın alma, yapma ve ekstra bir şey alma konusundaki deneyimleri daha tatmin edici olacaktır.

Eğer mantıklıysa, bonustan daha fazla bonus yaratır.

Pat, Opt-in Skin bonusunu ön uçta halka açık bir şekilde verdiyse (yani, herhangi biri Opt-in Skin satın almadan önce bile nasıl indirileceğini kolayca anlayabilir), o zaman pek de bonus gibi görünmezdi.

Elinize almak o kadar havalı olmaz ve bonuslarınızın her zaman “elinize almak için havalı” olmasını istemeniz gerekir.

Bitirmeden Önce…

Pat, Derek Halpern'e SPI Podcast'teki uzmanlığını paylaştığı ve bu gönderide bonus verme konusunda derinlemesine gitmesi için ona ilham verdiği için tekrar teşekkür etmek istedi.

Umarım bundan iyi bir şey çıkarmışsınızdır ve umarım bir dahaki sefere kendinize ait bir şey sattığınızda veya bir bağlı kuruluş olarak bu bilgiyi gerçekten kullanırsınız.

Kaynak: Pat Flynn

Dijital pazarlama ile satışları artırmak için daha fazla ipucu bulabilirsiniz;

• 17 Kanıtlanmış Yöntemle Satışları Artırın

E-posta Pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek için:

• E-posta Pazarlama Kılavuzu

• Potansiyel müşteri yaratmanın diğer yollarını öğrenmek için Dönüşüm Optimizasyonu Blogumuza gidin