Online Mağaza için Ortalama Sipariş Değerini Artırmak için 5 Strateji

Web sitenize trafik geliyor. Dönüşüm oranı iyi. Ama sonra rahatsız edici bir eğilim görüyorsunuz: sipariş değerleri sürekli olarak zayıf. Ortalama Sipariş Değeri (AOV) , işinizi geliştirirken izlemeniz için yararlı ancak kusurlu bir ölçümdür. Geleneksel olarak, reklam yatırımlarından elde ettikleri getiriyi en üst düzeye çıkarmak için artırmaya çalışan ilk mağaza sahiplerinden biridir. Ve kulağa yeterince kolay geliyor: Müşterilerin bir sipariş için daha fazla para harcamasını sağlayabilirseniz, daha fazla para kazanacaksınız, değil mi?

O kadar kolay değil. Her bir ölçümde olduğu gibi, AOV'nin de sınırlamaları vardır. Bu yazıda, AOV'nizi nasıl düşüneceğinizi ve AOV'nizi nasıl artıracağınızı ele alacağım, bu sadece daha fazla satış değil, aynı zamanda daha büyük kâr da sağlayabilir.

Ortalama sipariş değeri nedir?

Şu örneğe bakalım: Mağazanızın toplam satışı 2.000 TL bölü 100 siparişe sahipse, ortalama sipariş değeriniz 20 TL'dir. Bunun anlamı, bir müşterinin mağazanızda satın alma başına ortalama 20 ABD doları harcamasıdır. Shopify kullanıcısıysanız bu numarayı (diğer birkaç raporla birlikte) Müşteri Raporlarınızda bulabilirsiniz.

Geleneksel olarak, AOV'lerinin 20 on dolar olduğunu bilen şirketler, örneğin 25 dolardan büyük siparişler için ücretsiz bir nakliye anlaşmasıyla tüketicilerin bu eşikten daha fazlasını harcamasını sağlamaya odaklanır. Bu, satış akışınıza yardımcı olsa da, size en yüksek kar marjlarını sunmayabilir.

Ortalama sipariş değerini artırmanın beş yolu

Ücretsiz gönderim veya diğer hediyeler için minimum sipariş oluşturun

Ücretsiz gönderim aşırı kullanılan bir yaklaşımdır, ancak bunun nedeni tüketicileri daha fazla harcamaya ikna etmenin oldukça başarılı bir yoludur. Shopify ile kurulum yapmak çok kolaydır. Eşiğinizi belirlemek için modal sipariş değeri veya en yaygın sipariş değerleri ile başlayın. Örneğin, siparişlerinizin çoğu 35 TL aralığındaysa, 50 TL'yi aşan siparişlerde size ücretsiz kargo verilecektir.

Eşiğinizi AOV'nizden yaklaşık %30 daha yükseğe ayarlamanız önerilir. Amaç, en fazla sayıda müşteriye ücretsiz gönderim hissi vermek ve böylece toplam gelirinizi artırmaktır. Yüksek riskli terkedilmiş arabalar için kriter belirleme.

Örneğin, ücretsiz gönderim eşiğinizi 24 ABD Doları AOV'nize göre 35 ABD Doları olarak ayarlarsanız, 15 ABD Doları harcayan müşterilerin büyük çoğunluğu muhtemelen sepetlerini terk eder. Amacınız düşük ücretli müşterileri filtrelemekse, bu harika bir stratejidir - ama bence değil.

Ücretsiz kargo farkı, belirli bir seviyenin üzerindeki siparişler için sabit bir indirim sağlar. Örneğin, 50 doların üzerindeki siparişler için 10 dolarlık bir kupon teklif edebilirsiniz. Ayrıca 50 doların üzerindeki siparişlerde %10 indirim de satabilirsiniz, ancak bu, karları tahmin edilemez hale getirir. Kopari Beauty, minimum satın alma siparişi ile ücretsiz hediyeler sağlar ve bunu sepet içi mesajıyla teşvik eder:

Ürünleri paketleyin veya paketler oluşturun

Tüketicilerin daha fazla ürün satın almasını istiyorsanız, aynı ürünlerin tek tek satın alınmasından daha düşük maliyetli ürün paketleri tasarlamayı düşünün. Malları paketleyerek, tüketicinin satın alımının algılanan değerini artırırsınız. Ürün paketlemeye yönelik mükemmel bir yaklaşım, istenen deneyim için hepsi bir arada bir çözüm oluşturmak üzere bir ürün paketi satmaktır.

Örneğin, BioLite bir ocak ve aksesuarları bir araya getirir; kamp yaparken yemek pişirmek için gerekli araçlar. Bu, tüketicilerin ihtiyaç duydukları her şeyi tek seferde almalarını kolaylaştırır ve böylece daha fazla araştırma yapma ihtiyacını ortadan kaldırır. Ve bir yerine birkaç ürün sattınız.

Ayrıca, müşterilerin siparişlerinde istedikleri özellikleri veya eklentileri seçmelerine olanak tanıyan özel öğeleri veya paketleri etkinleştirerek müşterilerinizin kendi paketlerini oluşturmasını sağlayabilirsiniz. Örneğin, bir giyim mağazası olan Contrado, müşterilerin kendi yüz maskelerini oluşturmalarına ve genel siparişi artırabilecek güncel kumaşlar, beyaz işaretler ve diğer özel eklentiler eklemelerine olanak tanır.

Lively'nin kurucusu Michelle Grant, perakende mağazalarında gözlemlediği eylemlerden motive oldu. Müşterilerin %90'ının özel dikim yaptırdıktan sonra aynı anda iki veya üç sütyen alacağını kendi deneyimlerinden biliyordu. Bu nedenle canlı paketleme çevrimiçi olarak da mevcuttur: küçük bir indirim için aynı anda iki veya üç sütyen satın alın.

Tamamlayıcı ürünlerin üst satışı veya çapraz satışı

Ek satış ve çapraz satış, McDonald's'ın "Bununla patates kızartması ister miydin?" nakaratları kadar eskidir. Kuzenlerine benzer şekilde, paketleme, ek satış ve çapraz satış, tüketicileri daha önce satın aldıkları ürünlerin tamamlayıcı veya yükseltilmiş sürümlerini satın almaya teşvik etmekle ilgilidir.

Ve her türlü stratejide olduğu gibi, aşırı kullanımla azalan getiriler yaşayabilir. Yükseltme stratejinizi oluşturmanın yolları şunlardır:

• Fazla satış yapmayın, bir arkadaşınızın yapacağı gibi tavsiye edin. Kimse satılmış gibi hissetmek istemez. Tıpkı bir arkadaşınızın bir ürünü tavsiye etmesi gibi, satışınızın da yardımcı ve samimi olması gerekir. Mağazanızdan diğer yaygın ürünleri önermek yerine, aksesuarlar veya eklentiler gibi sepetlerinizdeki ürüne mükemmel şekilde uyan ürünleri elle seçer. Örneğin, bir dizüstü bilgisayar faresi veya uzaktan kumanda için piller.

• Müşterilerin fazla satılan ürünü alma olasılığını artırmak için düşük değerli yukarı satışlar yapın. Birisi 50-100$'lık bir ürün satın alacaksa, onu 100$'lık bir ürün daha almaya ikna etmek zordur, ancak onları orijinal satın alımlarını tamamlayan 20$'lık bir ürün eklemeye ikna etmek daha kolaydır.

• Satın alma sonrası satışları kontrol etmek. Bir marka tamamlayıcı malları paketlemeye çalışırken dönüşüm oranlarına zarar vermekten endişe ediyorsa, düşük riskli bir test yaklaşımı, satın alma sonrası yukarı satışları kullanmaktır. Bu şekilde, insanların hangi ürünleri birlikte satın aldığını söylemek için verileri kullanabilirsiniz. Ardından aynı ürün için bir ön satın alma kiti oluşturun.

Bir müşteri sadakat programı oluşturun

Mağazanız sarf malzemeleri satıyorsa (tüketicilerin jilet veya tıraş kremi gibi tekrar satın alması ve kazanması gereken bir şey) bir ödül veya sadakat programı uygulamayı düşünün. Müşteri Sadakat Programı sunmak, müşterilerinizle ilişkiler kurmanıza olanak tanıyan ve onları geri dönmeye teşvik eden bir elde tutma stratejisidir.

Sadakat programınızın müşteri zevklerine göre geliştiğinden emin olmak önemlidir. Örneğin, küresel bir pandemi ve yaklaşan bir ekonomik gerilemenin arka planında, çok fazla harcama yapan tüketicileri gereksiz abartılı hediyelerle ödüllendirmek mantıklı değil. Bir gençler ve aralar aksesuarları mağazası olan Claire's, kısa süre önce geri ödeme ödülleri (100 puan başına 5 $ iade) vaat eden bir sadakat programı başlattı. Her doların genç müşterileri için önemli olduğunu biliyorlar. Müşterilerinizin sadakat planınız kapsamında puan alma fırsatı varsa, ortalama sipariş değerinizde büyük bir iyileşme görmeyi bekleyebilirsiniz.

Müşteri endişelerine hızlı yanıtlar için personelli canlı sohbet desteği sağlayın

Canlı sohbet, genellikle sorun gidermede oturan kulaklıklı destek temsilcilerinin vizyonlarını çağrıştırır. Forrester'a göre, günümüzde canlı sohbet kullanan şirketler, alışveriş sepeti başına yüzde 10-15 daha fazla satış yapıyor.

Canlı sohbet hakkında düşünmenin başka bir yolu da, canlı sohbetin en potansiyel müşteriyi satın almasıdır. Sitenize göz atmak veya satın almak için kasıtlı olarak gelen, ancak "Satın Al"ı tıklama güvenini kazanmak için benzersiz soruların yanıtlanmasına ihtiyaç duyan ziyaretçilerle konuşacaksınız.

Canlı sohbet, özellikle ödeme hattına girmek için daha fazla tutuş gerektirebilecek şilte ve mobilya gibi yüksek biletli ürünler için kullanışlıdır. Ürün geri bildirimi, referanslar ve diğer sosyal kanıtlar yardımcı olabilir, ancak diğer faktörler mümkün olmadığında canlı sohbet anlaşmayı sonlandırabilir.

Canlı sohbet yoluyla erişilebilir olmak, tüketicilerin sorularına anında yanıt almalarını sağlar, bu da daha fazla satış fırsatı ve daha az terk edilmiş sepet anlamına gelir. Dahası, müşterilerinizin sizinle anında etkileşime girmesi için bir yolunuz varsa, yalnızca bir kez satmaya yardımcı olmuyorsunuz, aynı zamanda tekrar satın almalara ilham verebilecek bir diyalogu teşvik ediyorsunuz.

Son sözler

Ortalama Sipariş Değerine odaklanmanın harika yanı, zaten satın almak isteyen müşterilere odaklanmanızdır. Sitenize büyük bir niyetle geldiler; arabalarında bir şeyler bile olabilir. Yapmanız gereken tek şey, onlar için önemli olan diğer şeyleri keşfetmelerine ve satın almalarına yardımcı olmaktır.

Halihazırda sizinle harcama yapan diğerlerini meşgul etmeye ve etkinleştirmeye odaklandığınızda, üstesinden gelmek için daha az engeliniz olur. Tekerlekleri müşterinin satın alma koşu bandında döndürmek yerine, daha fazla değer alışverişine sahip olmakla ilgilidir - daha fazla ödeyen müşteriler daha fazlasını alır.