Gelen ve Giden Pazarlama: Fark Nedir?

Ortalama bir kişinin her gün 6.000 ila 10.000 reklam mesajına maruz kaldığı tahmin edilmektedir.

Bu, TV reklamları ve dış mekan tabelalarından radyo spotlarına ve internet ve sosyal medyadaki dijital reklamlara kadar her şeyi içerir - bu, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek için çok fazla rekabettir . B2B pazarlamacılarının, etkili pazarlama çabalarıyla müşterileri nasıl daha iyi çekebileceklerini kendilerine sorması ve ardından onları satın almaya ikna etmesi yeterlidir.

Bugün, potansiyel müşterilere ulaşmak için kullanılan temelde iki farklı pazarlama stratejisi vardır : gelen pazarlama ve giden (veya "geleneksel") pazarlama . İkisi arasındaki temel farklara bir göz atalım.

Gelen ve Giden Pazarlama Arasındaki Farklar

INbound PAZARLAMA

• İlgili okuyucuları çeker
• Potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını çözer
• Okuyucular/izleyicilerle etkileşime girer
• İçerik tüketicilerinden müşteri adayları oluşturur
• Web sitelerinde, bloglarda, e-Kitaplarda, kaydolma e-postalarında, SERP'de, sosyal medyada görülür

DIŞ PAZARLAMA

• Mesajlaşmayı herkese zorlar
• Ürün satmak için yazılmıştır.
• Tek yönlü iletişimden oluşur
• Tüketilen içerik ne olursa olsun kesintiye uğratır
• TV reklamlarında, reklam panolarında, pop-up internet reklamlarında, telefonla pazarlamada, dergilerde görülme

Giden Pazarlama Nedir?

Aynı zamanda " kesinti " veya " itme " pazarlaması olarak da adlandırılan giden pazarlama, satış yapma çabasıyla çok sayıda kişiye mesaj gönderen taktikler kullanır.

Basılı/TV/radyo reklamcılığı, soğuk arama, doğrudan posta, kitlesel soğuk e-posta kampanyaları ve diğer yöntemler, ürününüzü arıyor olsun ya da olmasın geniş insan kitlelerini hedefler. Bu, genellikle ürünlere veya hizmetlere ve kitlenin bunları satın alması gerektiğine odaklanan tek yönlü bir konuşmadır .

Giden Pazarlama ile İlgili Sorunlar

Geleneksel pazarlamanın en büyük sorunu, çok sayıda insana uygun olması için mesajın çok geniş ve genel olması gerektiğidir. Başka bir deyişle, gidenin belirli ihtiyaçlar ve zorluklarla alakalı olması imkansızdır.

Geleneksel pazarlamanın bugün işlememesinin başka nedenleri de var:

• Ankete katılan TV izleyicilerinin %79'u reklam aralarında telefonlarını veya diğer cihazlarını çıkarıyor . ¹ Artı, sayısı artan çevrimiçi TV akış hizmetleriyle, televizyon reklamları atlanabilir ve izlemezlerse izleyicileriniz üzerinde bir izlenim bırakamazsınız.
• Dijital müzik hizmetleri ve uydu radyo, dinleyicilerin radyo reklamlarından kaçınmasını kolaylaştırır . Mart 2023 itibarıyla 500 milyondan fazla aktif Spotify kullanıcısı vardı. ² Bu dinleyicilerin çoğu, reklamsız Spotify Premium için ödeme yapmayı bile tercih ediyor
• Doğrudan posta alıcılarının yalnızca %42,2'si aldıkları postayı okuyor veya tarıyor ^.3 "İstenmeyen posta" olarak anılan bu taktiğin etkinliği düşük
• Ortalama bir kişi ayda 1.700'den fazla banner reklam bombardımanına tutulur. ⁴ Bu, muhtemelen çok fazla hedeflenmeyen çok büyük bir ağdır.
• Ortalama bir ofis çalışanı her gün 120 e-posta alıyor. ⁵ Bunun büyük bir kısmı spam olabilir, bu nedenle insanlar genellikle çoğu e-postayı dikkate almaz
• Reklam engelleme genellikle yayıncılara reklam gelirinde %15-30'a mal olur ⁶

Mesajları dışarıya iletmek artık etkili değil çünkü kitlenizin seçenekleri ve bunlardan kaçınmanın yolları var . Hala dışa dönük taktikler kullanan pazarlamacılar kendilerine şu soruyu soruyorlar: 1) "Çözümlerimizi arayan alıcılara nasıl ulaşırız?" ve 2) "Bu olası müşterileri müşterilere dönüştürmek için ne gerekiyor?"

Potansiyel müşterilerinizi size getirmenin ve onları müşterilere dönüştürmenin bir yolu var. İpucu: Google , günde tahmini 5,6 milyar arama işler. ⁷

Inbound Pazarlama Nedir?

Giden pazarlama, mesajları geniş bir kitleye iletirken, gelen pazarlama "manyetiktir" ve hedef kitleye yöneliktir. Gelen pazarlama, ilgisiz kitlelere genel mesajlar göndermek yerine, en iyi potansiyel müşterilerinizi ve aktif olarak çevrimiçi çözümler arayanları çekmenize olanak tanır.

Potansiyel müşteriler sitenize geldiklerinde, çevrimiçi yaptıkları aramayla doğrudan ilgili yardım, rehberlik ve eğitim bulurlar.

İşte burada gelen pazarlama çarkının bazı bileşenlerini ( Çekme , Etkileşim ve Zevk alma ) çalışırken görürsünüz.

Gelen pazarlamanın merkezinde içerik vardır: blog içeriği , video içeriği ve bir şirketin web sitesinde sunulan teknik incelemeler, kılavuzlar, e-Kitaplar, ipucu sayfaları ve diğerleri gibi indirilebilir (veya "gelişmiş") içerik. Ve arama motoru optimizasyonu (SEO) göz önünde bulundurularak içerik oluşturmak, size ilgili potansiyel müşteriler tarafından keşfedilme konusunda daha da büyük bir şans verir.

İLGİLİ: SEO başlı başına bir konudur. SEO temellerinden bazılarını öğrenin!   

Gelen bir yaklaşım kullanırken, pazarlamacılar bu içeriği alıcının yolculuğundaki belirli noktalarla uyumlu olacak şekilde geliştirir:

• Yolculuğunun başlangıcında, bir alıcı soruna ve olası çözümlere aşinadır.
• Ortada, küçük bir dizi potansiyel çözümü karşılaştırıyorlar .
• Satın alma yolculuklarının sonunda, nihai bir karar vermek için gereken durum tespitini yapıyorlar.
• Ardından, memnun müşterilerin destekçilere dönüşebileceği gerçek müşteri deneyimi var.

Bu aşamaların her biri ile uyumlu olan içerik türleri vardır. Bunları web siteniz, blog gönderileriniz ve gelişmiş içeriğiniz aracılığıyla oluşturup sunarak, potansiyel müşterilerin yolculuklarının her noktasında sahip oldukları bilgi ihtiyaçlarını karşılıyorsunuz.

Ve bir yolculuk büyük ölçüde çevrimiçi yapıldığından, arama yaparken alakalı içerik bulacaklar.

Eylemde Inbound Pazarlama Örneği

Tek kullanımlık kağıt mendil üreten bir şirketin tesis müdürüsünüz ve şirketin XYZ ürün grubu için yeni bir konveyör kullanma zamanının geldiğine karar verdiniz.

Yeni ekipman satın almaya yönelik ilk adımınız, seçeneklerinizi anlamak için çevrimiçi araştırma yapmaktır. Google'da "en iyi çıkışa sahip konveyör sistemleri" olmanız şaşırtıcı değildir. Arama motoru sonuç sayfasının (SERP) üst sıralarında “Silindirik Konveyörün 5 Yolu Üretkenliği ve Çıktıyı Artırır” başlıklı bir e-Kitap vardır. Bağlantıya tıklayın, bir satıcının bloguna gidin ve okuyun.

Gönderinin sonunda, konveyör çıktısıyla ilgili indirilebilir içerik teklifi yer alır, böylece içerik karşılığında e-postanızı sağlarsınız.

Artık o satıcının sisteminde bir lidersiniz . Satıcı, sizi satış hunisine daha fazla çekmek için size doğrudan ek içerik teklifleri gönderebilir . Bir tesis yöneticisi olarak, artık bu şirketin uzmanlığına dair kanıtlara sahip olduğunuz ve sağladıkları faydalı bilgileri takdir ettiğiniz için bu satıcıyla ilişki kurmaya can atıyorsunuz.

Geleneksel pazarlama, geniş (ve genellikle ilgisiz) bir kitleye genel mesajlar gönderirken, gelen pazarlama , özellikle farklı kitleler için geliştirilmiş alakalı içerik oluşturur ve sunar.

Beklentiler, karşılaştıkları zorluklarla ilgili araştırma yaparken bu içeriğe ilgi duyuyorlar ve bir tedarikçinin sitesinde bulduklarında, o tedarikçiyle sohbet etmeye başlıyorlar.

Gelen Pazarlamayı Uygulamaya Hazır mısınız?

Artık gelen pazarlamanın işinizi büyütmek için neden bu kadar değerli bir yöntem olduğu hakkında bir fikriniz olduğuna göre, neden hemen başlamıyorsunuz?

Müşterileri çekmek, ilgilerini çekmek ve memnun etmek için yeni yolculuğunuza başlamanıza yardımcı olacak ihtiyaç duyduğunuz araçları ve bilgileri tek bir kullanışlı sayfada topladık. Bu kaynak koleksiyonu için aşağıdaki bağlantıya tıklayın ve ileride başvurmak üzere yer imlerine eklemeyi unutmayın!