Gelen ve Giden Pazarlama: 2022'de hangisi kullanılmalı?

Gelen pazarlama, müşterileri işletmenize çekme uygulaması veya metodolojisidir. Öte yandan, giden pazarlama, markanızı hedef kitlenize ulaştırma uygulaması veya metodolojisidir.

Bu iki tanım, kelimenin tam anlamıyla birbirinin tam tersidir, ancak belirli bir strateji belirlemeye çalışırken veya bunlardan birine dayalı bir pazarlama kampanyası oluşturmaya gelince, bu her zaman kolaylaştırmaz.

İşte bu makale burada devreye girecek. Bugün amaç, bu iki pazarlama stratejisi arasındaki farkı, bazı örnekleri ve her ikisinin faydalarını daha iyi anlamanıza yardımcı olmaktır. Temel bilgilerle başlayalım.

Gelen ve giden pazarlama

Yukarıda bahsettiğim gibi, gelen ve giden pazarlama arasındaki fark kağıt üzerinde oldukça açıktır. Bununla birlikte, farklılıklar söz konusu olduğunda onları birbirinden ayıran bazı şeyler var.

Aşağıdaki örneklere bir göz atın.

Burada dikkat edilmesi gereken, her stratejinin farklı bir amaç için faydalı olmasıdır. Bir şirket gelen pazarlamaya bakıp bunun kendileri için çok yavaş olduğunu düşünebilir veya giden pazarlamayı hedef kitlelerine ulaşmak için yanlış bir strateji olarak görse de, her yaklaşım bir şekilde yararlıdır.

Ek olarak, birçok kişi giden pazarlamayı çevrimdışı bir strateji olarak düşünür. Stratejideki tekniklerin birçoğunun daha geleneksel pazarlama biçimlerine dayandığı doğru olsa da, bu 21. yüzyıl ve her şey dijitalleştiriliyor ve otomatik hale getiriliyor - PPC, görüntülü reklamcılık ve soğuk e-postalar giden pazarlamanın büyük bir parçası. bugün.

Gelen pazarlama stratejileri

Gerçek şu ki, hem gelen hem de giden pazarlama için tartışabileceğimiz birçok strateji var. Yaklaşımınıza bağlı olarak, bazıları diğerlerinden daha etkili olabilir.

Neye karar verirseniz verin, bunun gelen pazarlama olarak kabul edilmesi için, mesajınızı dışarı atmak yerine müşterileri markanıza çekmeye odaklanmanız gerekir.

Bunu akılda tutarak, büyük ve küçük markaların gelen pazarlamayı kullandığı birkaç yol:

1. İçerik pazarlaması

İçerik pazarlaması çok büyük; bunu tartışmak yok. Yıllar boyunca şirketler, organik SEO ile müşterileri çekmek için blogları, sosyal medya platformlarını, video içeriğini ve daha fazlasını kullandı. Bununla birlikte, blog makaleleri şeklindeki içerik, gelen pazarlama alanında önemli bir oyuncu olmuştur ve olmaya devam edecektir.

Bunu düşün. Bir müşteri adayının, çözüme ihtiyaç duydukları bir sorunu vardır. Nasıl bulacaklar? Anahtar kelimeleri arayarak. Doğru şekilde optimize edilirse, bu belirli anahtar kelimelere sahip bir blog makalesi üst sıralarda yer alabilir ve dikkatlerini çekerek onları dönüşüme yönlendirebilir.

Bu durumda ve bunun gibi pek çok başka durumda, hiçbir mesaj öne sürülmedi. Bir çözüm aradılar ve buldular. Bu, gelen pazarlamanın tam tanımıdır.

2. Organik SEO

Yukarıda bahsettiğimize göre, SEO hakkında konuşalım. SEO (Arama motoru optimizasyonu) müşteriyi çekmek için tasarlanmıştır. Açılış sayfalarından ve Youtube video açıklamalarından meta başlıklara ve blog makalelerine kadar her şey optimize edilebilir ve edilmelidir.

Yukarıda tartıştığımız gibi, bu, arama motorlarının içeriğinizin neyle ilgili olduğunu anlamasına yardımcı olur ve aranan anahtar kelimenin alaka düzeyine göre önerilerde bulunur. Kulağa karmaşık gelebilir ve gerçek şu ki olabilir, ancak çevrimiçi görmek istedikleri bir şeyi yayınlamak isteyen herkes için her zaman en büyük öncelik olmalıdır.

Müşterileri organik aramaya dayalı olarak içeriğinize getirmek, her zaman ücretli bir reklam kampanyasından daha değerli olacaktır. Bir yandan, kullanıcı içeriğinizi kendi ihtiyaçlarına (veya pazarlamacıların dediği gibi "niyete") göre bulur. Diğer yandan, kullanıcı, karşıladığı belirli kriterlere göre bir reklam görür. Organik her zaman daha doğru olacaktır ve bu nedenle daha yüksek dönüşüm potansiyeline sahip olacaktır.

3. Organik sosyal medya

Organik demişken, sosyal medyanın organik bir kitle büyütmenin en kolay yollarından biri olduğunu biliyor muydunuz? Elbette, sosyal medya platformları hızla gezegendeki en önemli reklam platformları haline geldi, ancak bu organik olarak yapılamayacağı anlamına gelmiyor.

Çoğu durumda, sosyal medya mesajları ve hesapları dizine eklenir, bu da bazı anahtar kelimelerle bulunabilecekleri anlamına gelir. Bunun da ötesinde, Twitter ve LinkedIn gibi platformlar, kullanıcıların ilgi alanlarına göre belirli mesajları teşvik eder.

4. E-posta pazarlaması

E-posta pazarlamasının anahtarı, müşteriyi çekmek, onlarla etkileşim kurmak ve ardından onları beslemektir.

Gelen e-posta pazarlaması hakkında anlaşılması gereken kritik nokta, ilgili kişinin sizden e-posta almaya açık bir ilgi göstermesi gerektiğidir. Örneğin, sizden daha fazlasını duyacaklarını net bir şekilde anlayarak bir deneme için kaydolmaları, bir öncü mıknatıs indirmeleri veya bir bülten formuna abone olmaları gerekir.

Bu, gelen e-posta pazarlamasını, sizden veya muhtemelen markanızdan hiç haber almamış soğuk temasları hedefleyen giden e-posta pazarlamasından (soğuk e-posta veya soğuk erişim olarak da bilinir) çok farklı kılar.

Encharge, ActiveCampaign, Mailchimp ve diğerleri gibi araçlar, gelen e-posta pazarlamasına odaklanır ve soğuk e-postalara veya herhangi bir biçimde soğuk müşteri adaylarına mesajlaşmaya izin vermez.

Gelen e-posta pazarlamasını nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Çekmek

İlk olarak, potansiyel müşteri markanıza ve sattığınız ürüne çekilmelidir. Sonuçta, web sitenize sadece kimsenin gelmesini istemezsiniz. Dönüştürme olasılığı yüksek birini istiyorsunuz! Bunu yapmanın en iyi yolu, yukarıda bahsettiğimiz gibi alakalı içerik oluşturmaktır. Sektörünüzde bir niş bulun, içerikteki boşlukları doldurun veya yalnızca içeriği örtün ve rekabetçi olun. Buradaki genel amaç, önce onları çekmek.

Bu aşamanın amacı, web sitenizi veya blog içeriğinizi ziyaret ettiklerinde potansiyel müşterileri yakalamaktır. Müşteri adayı yakalanıp e-posta pazarlama veya pazarlama otomasyon aracınıza gönderildiğinde, onları e-postalarınızla meşgul etmeye başlayabilirsiniz.

2. Etkileşim

Artık burada olduklarına göre, meşgul olma zamanı.

Burada önemli olan, e-posta da bunlardan biri olmak üzere, tercih ettikleri kanallar aracılığıyla onlarla etkileşime geçmenizdir.

Ancak sohbet robotlarını, otomatik mesajlaşmayı ve canlı sohbeti de kullanabilirsiniz.

Encharge's Flow Builder gibi bir araçla, yolculuklarının haritasını çıkarabilir ve yolculuk aşamalarına göre hangi e-postaların gönderilmesi gerektiğine verimli bir şekilde karar verebilirsiniz.

3. Yetiştirme

Damlama kampanyaları ve hedefli mesajlarla potansiyel müşterilerinizi besleyebilirsiniz.

Anahtar, onlara yalnızca ihtiyaç duydukları bilgileri vermek ve onları alakasız e-postalarla boğmamaktır. Hoşlandıkları içerik oluşturun ve ardından bunu onlarla paylaşın. Her şey yeterince iyi yapılırsa, lider bunu paylaşmaya meyilli bile olabilir.

Tabii ki, bu üç adım için izleyebileceğiniz birçok yol var. E-postalar yerine gelen satış çağrılarını kullanabilir, hatta sohbet robotlarına ve anketlere bağlı kalabilirsiniz. Ancak, defalarca kanıtlandığı gibi, e-posta her zaman çok sayıda sektördeki müşteriler için bir başvuru aracıdır.

Tipik bir zamana dayalı e-posta müşteri adayı besleme dizisi şöyle görünür:

5. PPC yeniden hedefleme

Şimdi, buna bakıyor ve “PPC giden, değil mi?” Diye düşünüyor olabilirsiniz. Geleneksel olarak, haklı olurdunuz, ancak buna bakmanın başka bir yolu var.

Bunun hakkında böyle düşün. Yukarıdaki tanımımıza göre, inbound pazarlama, birisi onu aradığında cevabı olan bir yerde olmaktır, değil mi? Bu genişletilmiş tanımla, PPC gerçekten de gelen pazarlamadır.

PPC yeniden hedeflemeyi kullanarak, bildiğiniz şeyin işe yaradığını temel alarak yeniden hedefleyebilirsiniz. Bu, daha fazla dönüşüm ve daha fazla ROAS anlamına gelir. PPC'ye gelen pazarlamaya daha agresif bir yaklaşım olarak bakabilirsiniz, ancak yine de gelen pazarlamadır.

Facebook özel hedef kitlenize gelen müşteri adaylarını otomatik olarak eklemek veya kaldırmak için Encharge'ı kullanabilirsiniz.

Gelen pazarlama zorlukları

Gelen pazarlama, şirketiniz için daha fazla dönüşüm elde etmenin harika bir yolu olsa da, her zaman tasarruf sağlayan bir lütuf değildir.

• Gelen pazarlama zaman alıcı olabilir - Yukarıda bahsettiğimiz her şeyle, gelen pazarlamanın daha fazla zaman aldığını hayal edebilirsiniz. Sadece mükemmelleştirmek için değil, genel olarak uygulamak için. Ne olursa olsun, hala çok uygulanabilir bir pazarlama taktiğidir.
• Sonuçlar zaman alabilir – Uygulamanın zaman almasına ek olarak, sonuçların gelmesi de zaman alacaktır. Örneğin, bir blogda bir makale yayınladığınızda, genellikle birkaç hafta, hatta aylar boyunca eyleme geçirilebilir hiçbir sonucunuz olmaz. Şeylerin organik tarafının büyümesi zaman alır. Tıpkı güçlü bir meşe ağacı gibi, üzerine tırmanmak için biraz beklemeniz gerekecek.
• Doğru araçlara ihtiyacınız var – Kuşkusuz, günümüzde pazarlama araçlarına ulaşmak çok daha kolay. Bununla birlikte, doğru olanı bulmak hala biraz zaman alıyor. Gelen pazarlama potansiyel müşterileri için Encharge harika bir örnektir. Encharge, tüm müşteri yolculuğunu otomatikleştirebilir ve gelen potansiyel müşterilerinize hiper hedefli kişiselleştirilmiş e-postalar gönderebilir.

Gelen pazarlama faydaları

Kabul edelim, belirli bir pazarlama stratejisiyle sağlanan faydalar tamamen şirkete ve hedef kitleye bağlıdır. Hangi sektörde olursa olsun hiçbir şirket aynı değildir. Bununla birlikte, çoğu durum için geçerli olan bazı gelen müşteri adayı pazarlama faydaları örnekleri vardır:

• Daha düşük maliyetler – Bazı şirketlerin reklamcılık için ne kadar para harcadığını düşündüğünüzde bu inanılmaz. Neyse ki, doğru yapılırsa, gelen pazarlama daha organik yaklaşımıyla size biraz para kazandırabilir.
• Güven oluşturun – Güven oluşturmak her işletme için önemlidir. Müşteriler size geldiğinde, onlara giden pazarlama ile eşleştirilemeyecek bu güven ve güven katmanını aşılar. Niye ya? Çünkü organik olarak yapılıyor.
• Kaliteli trafik, kaliteli olası satışlar anlamına gelir - Olası satışlar olmadan müşteriniz olmaz. Ancak, bir müşteriniz olmadan bir ipucunuz olabilir. Pek çok şirket, bir müşteri adayına zaman ve para harcadıkları ve asla dönüşmedikleri için her gün ciddi kârlar kaybederler. Öte yandan, müşteriler sizi kendi istekleriyle bulduğunda, dönüşüm sağlama olasılıkları %33'e kadar daha fazladır.

Giden pazarlama stratejisi

Bazı insanlar giden pazarlama stratejilerini eski moda olarak düşünse de, bu her zaman işe yaramadıkları anlamına gelmez. Giden pazarlama, uygulamaya ve yürütmeye bağlı olarak, gelen pazarlama kadar etkili olabilir:

1. Soğuk e-postalar

Soğuk e-postalar ile gelen (diğer adıyla talep edilen) e-postalar arasındaki çağlar boyu süren tartışma.

Bir yandan, soğuk e-postalarla e-postanızı başka türlü göremeyecek bir potansiyel müşteriye ulaşabilirsiniz.

Öte yandan, gelen e-postalarla, iletişiminizi kabul etmiş ve e-postalarınızı açma olasılığı çok daha yüksek olan kişileri hedefliyorsunuz. Bu sadece sizi bulan kişilere e-posta gönderdiğiniz anlamına gelmez, aynı zamanda e-postalarınızı bildirerek sizi spam klasörüne gönderme olasılıkları çok daha düşüktür.

Ancak, soğuk e-postaların pazarlama dünyasında yeri vardır. Örneğin, kullanılmayan bir kitleye hızlı bir şekilde ulaşmanız gerekiyorsa ve sıfırdan kendi hedef kitlenizi oluşturmaya zamanınız yoksa, soğuk e-postalar harika bir çözüm olabilir.

Soğuk sosyal yardım yapmayı planlıyorsanız, gelen e-posta pazarlaması için aynı araçları kullanamayacağınızı anlamak çok önemlidir. Soğuk e-postalar için Encharge veya Mailchimp gibi bir platform kullanırsanız, bu platformlar istenmeyen kişilerin e-posta ile gönderilmesine izin vermediğinden, kısa sürede askıya alınırsınız.

Bunun yerine Mailshake, Lemlist veya Woodpecker gibi soğuk e-posta pazarlamasında uzmanlaşmış bir araca ihtiyacınız var. Bu araçlar doğrudan Gmail veya SMTP hesabınıza bağlanır ve e-postalarınızı göndermek için kullanır. Başka bir deyişle, e-postaları gönderen Gmail hesabınızdır (aracın sunucuları değil). İstenmeyen e-posta raporları ve geri dönüşler aldığınızda, soğuk e-posta aracı değil, Gmail hesabınız darbeyi alır. Bu nedenle, bu platformlar istenmeyen e-postaların gönderilmesine izin verir ve bu özel kullanım durumuna odaklanır.

2. Soğuk aramalar

Hepimiz oradaydık. Rastgele bir numara arar, cevap veririz ve bu bir satış konuşmasıdır. Soğuk aramalar, orada en çok kullanılan ve popüler giden pazarlama stratejilerinden biridir.

Ancak, oyunda birçok faktör var. Birini yanlış zamanda yakalarsanız, hemen işinizle ilgili kusurlu bir anlayışa sahip olabilirler. Sattığınız ürünle ilgilenmeyen birini arayın; o zaman, potansiyel olarak zamanını boşa harcadın.

Her şey denge ile ilgili. Yanlış bir yaklaşım gibi görünse de, birçok uzman soğuk aramanın ölmediği konusunda hemfikir. Ona kötü bir itibar kazandıran şey, daha az profesyonel bazı şirketlerin uygulamaya koyduğu kötü uygulamalardır. Anahtar, aradığınız kişiyi rahatsız etmemek. Zamanındasınız, bu yüzden akıllıca kullanın.

3. Fuarlar ve seminerler

Fuarlar ve seminerler, yeni insanlarla tanışmak ve ağınızı genişletmek için harika bir yerdir. Ama aynı zamanda giden pazarlama için de çalışıyorlar mı? Kısacası, evet.

Ticaret fuarları ve seminerler, çözüm arayan profesyonellerle tanışmak için harika yerler olabilir. Az önce sattığınız çözümler. Burada pazarlamanın en önemli faydası, potansiyel alıcı ile yüz yüze olmanızdır. Şirketin kim olduğunu ve onlara satmaya çalışan biri olarak sizin kim olduğunuzu daha iyi anlayabilirler. Buradaki en iyi tavsiye, zamanınızı akıllıca kullanmak ve sattığınız ürün konusunda her zaman tutkulu olduğunuzdan emin olmaktır.

4. PPC reklamları

Ancak bekleyin, PPC reklamları gelen bir pazarlama stratejisi değil miydi? Evet! PPC yeniden hedefleme gerçekten de bir gelen pazarlama stratejisidir. Bununla birlikte, soğuk kitleler için PPC reklamları giden pazarlamadır.

Buradaki en büyük fark, bu durumda büyük olasılıkla markanıza aşina olmayan kişilere reklam veriyor olmanızdır. Onlar sadece ekranınızdaki başka bir sayıdır ve reklamınızı görebilir veya görmeyebilirler. Tipik olarak, bu tür reklamlar bir anahtar kelimeye yöneliktir. Aşağıdaki örnek gibi bir şey.

Soğuk izleyicilere böyle deniyor çünkü onlar için bir inisiyatif yok. Yani mutlaka bir sorunları yok. Standart kriterlere göre hedeflenirler ve reklam platformunuz onları olası potansiyel müşteriler olarak seçer.

Bu, hedef kitlenizi genişletmek istediğinizde etkili olabilir. Sonuçta, birçok insan markanızın varlığından bile haberdar değil. Soğuk PPC reklam kampanyaları bu kitleler için idealdir.

Bu duruma biraz daha ışık tutmak için, YouTube'da bir açık hava yürüyüş videosu izlerken orada oturduğunuz bir senaryo hayal edin ve Encharge için bir reklam alın. Bu iki konunun birbiriyle çok az ilgisi var, ancak videoyu tıkladığınız için reklamı otomatik olarak göreceksiniz. Bu, dönüşümü garanti etmez, ancak markanızı daha fazla gözün önüne getirir.

Giden pazarlama zorlukları

Pazarlamadaki herhangi bir strateji gibi, giden pazarlama da kendi zorluklarıyla birlikte gelir. Yine, bunlar üstesinden gelinmesi imkansız şeyler değil, ancak hedeflerinize, durumunuza ve şirketinize bağlı olarak buna değebilir veya değmeyebilir.

• YG'yi izlemek zor – Çevrimdışı giden pazarlama stratejilerini kullanırken YG'yi izlemek zor olabilir. Örneğin, soğuk bir arama yaparsanız, telefon üzerinden hemen dönüşmezler ve daha sonra çevrimiçi bir satın alma işlemi gerçekleştirirseniz, bunu izlemenin gerçek bir yolu yoktur.
• Engellenebilirsiniz – Kuruluşlardaki istenmeyen posta filtreleri, aranmayan listeler, açılır pencere engelleyiciler ve ağ geçidi bekçileri, bir giden tekniği uygularken dikkate alınması gereken şeylerdir. İşin aslı şu ki, insanlar kimin aradığını, e-posta gönderdiğini bilmiyorlarsa veya gevşek hedefli reklamınızı görmeye gerçekten ihtiyaç duymuyorlarsa, onlarla bir daha iletişim kurmanızı kolayca engelleyebilirler.
• Pahalı ve zaman alıcı – Özellikle reklamlardan bahsettiğimizde, giden pazarlamanın pahalı olabileceği bir sır değil. Yüz binlerce insan için büyük bir PPC kampanyası oluşturmak risklidir ve beklediğiniz sonucu vermeyebilir.

Giden pazarlama faydaları

Bu makalenin meydan okuma bölümleri sizi korkutmak için burada değil. Konuyla ilgili dengeli bir görüş sağlamak için buradalar. Halihazırda yürürlükte olan her bir pazarlama stratejisinin artıları ve eksileri olacaktır. Giden pazarlama görünüşte daha riskli olsa da, onu dengelemeye yardımcı olacak bazı iyi faydalar vardır.

• Anında sonuçlar – Organik sonuçların gelmesi haftalar veya aylar sürebilen gelen pazarlamanın aksine, giden pazarlama neredeyse anında gerçekleşir. Şöyle düşünün: Soğuk bir arama veya e-posta ile, potansiyel müşteri hemen satış dönüşüm huninizin ortasına veya altına girecek. Evet, telefon veya e-posta yoluyla dönüştürme yapmadıkları zamanlar olacaktır, ancak oldukça hızlı bir şekilde dönüştürdükleri sürece sonuçlar anında ölçülebilir.
• Hedeflenmesi daha kolay – Soğuk kitle PPC'sinin ayarlanması ve uygulanması kolaydır. Sadece bir bütçe, hedef reklam kitlenizi seçin ve bırakın. Soğuk e-posta veya soğuk arama ile, o şirketin web sitenizi ziyaret etmesini veya içeriğinizi okumasını beklemek yerine belirli şirketleri ve hatta şirketler içindeki rolleri hedefleyebilirsiniz.
• Daha iyi marka bilinirliği - Ne derler bilirsiniz, hiçbir PR kötü PR değildir. Bunun bazı istisnaları var, ama siz anladınız. Giden bir pazarlama stratejisi uyguladığınızda, markanızı büyük olasılıkla daha önce hiç görmemiş olan gözlerin önüne getiriyorsunuz.

Gelen ve giden pazarlama - son düşünceler

Gelen veya giden pazarlama konusunda her zaman şüpheciler olacaktır. Gerçek şu ki, her strateji kendi yararları ve zorluklarıyla birlikte gelir ve her birinin hemen hemen her şirkette yeri vardır. Anahtar, işiniz için neyin işe yaradığını bulmaktır. Neyin en iyi sonucu verdiğini test etmek ve görmek size kalmış.

Buna yaklaşmanın bir yolu, daha hızlı sonuçlar getirebileceği için giden ile başlamaktır. Ardından, yavaş yavaş uzun vadeli gelen stratejiler uygulayın.

Hepsi bir arada, gelen ve giden pazarlamayı iki basit açıklamaya indirebiliriz.

• Gelen pazarlama, orada olmak ve müşteri aradığında doğru cevabı sağlamak için tasarlanmıştır.
• Outbound pazarlama, müşteriyle (nerede olurlarsa olsunlar) aradıkları ya da aramayacakları bir cevapla buluşur.

Gelen çabalarınızı ve gelen e-posta pazarlamacılığınızı otomatikleştirmek için güçlü bir pazarlama otomasyon platformu arıyorsanız, Encharge'ı denediğinizden emin olun.