Gelen Satış nedir? Gelen Satışlar ve Giden Satışlar

Satış ve pazarlamanın büyüme hızına yetişmek için Inbound Sales bilgisine sahip olmanız çok önemlidir. Günümüzde tüketiciler daha fazla satın alma gücüne sahipler, bilgiye daha fazla erişebiliyorlar ve tüm satın alma döngüsü üzerinde daha fazla kontrol sahibi oluyorlar.

B2B müşterilerinin çoğu, bir satış temsilcisi onları bağlamadan önce bile satın alma kararlarına şu anda karar veriyor. Satış temsilcilerinin amacı, ürünü aradıkları andan satın almaya karar verdikleri ana kadar olan yolculuklarında müşteri adaylarına destek olmaktır. Bununla birlikte, inbound satış stratejisi devam etmektedir. Daha sonra, ürününüzün elçileri olmalarını sağlamak için ödeme yapan müşterilerinizle ilgilenmeye devam edersiniz. Gelen satış kavramı budur.

Bugün size Gelen Satış Nedir ve Nasıl Yapılır makalesini sunmaktan mutluluk duyuyoruz. Böylece işinizi desteklemek için bazı yararlı rehberler elde edeceksiniz.

Gelen Satış nedir?

Gelen satışlar, bireysel alışveriş yapanları ihtiyaçları, zorlukları, sorunlu noktaları, hedefleri ve ilgi alanları dahil olmak üzere önceliklendiren bir satış metodolojisidir. Gelen satışlarda, insanlar müşterilerle çalışır, eğitir, bilgilendirir, onlarla ilgilenir ve ardından onları karar verme sürecinde yönlendirir.

Bu nedenle, bir alıcının yolculuğu sırasındaki dijital davranışını analiz etmek çok önemlidir. Bu nedenle, akıllı gelen satış elemanı, her bir birey için yararlı, kişiselleştirilmiş bir satış yaklaşımı çizebilir.

Er ya da geç, potansiyel müşterilerinizi eğitmek için harcadığınız zaman ve çaba, onları sadık, uzun vadeli müşterilere dönüştürmenize yardımcı olacaktır.

Gelen Satışlar ve Giden Satışlar Arasındaki Fark?

Gelen satışlar

Gelen satışlar, size giden satışlardır.

Siz veya işletmeniz Facebook, bir içerik parçası veya güvenilir bir yayın aracılığıyla potansiyel bir müşteri tarafından görülüyor.

Daha fazlasını düşünürler, hizmetlerinizden faydalanabileceklerini görürler. Bu, kısa sürede müşteriye dönüşen iyi ve sıcak bir müşteri adayıdır. Bu gelen bir satıştır.

Giden satışlar

Giden satışlar, dışarı çıkıp elde ettiğiniz satışlardır.

İletişim kurdunuz (birden fazla kez), bir müşteri adayıyla telefonda görüştünüz ve sonunda satışı kazandınız.

Çözümünüzün ihtiyaçlarını nasıl karşıladığı konusunda müşteriyi eğitmeniz bir zorunluluktur. Bu genellikle birkaç hafta veya ay içinde müşteriye dönüşen soğuk bir aramadır. Bu giden bir satıştır.

Gelen satışlar, giden satışlardan daha yeni ve daha parlak olsa da, maksimum satış elde etmek için yine de ikisini birleştirmeniz gerekir. En yeni gelen pazarlama trendleri hakkında bir takım kaynaklar olsa da, gidenler, önceki 10 yılda değiştirilmemiş olan “pazarlama ninjaları”ndan alıntı yaptığı için genellikle ihmal edilir.

Ancak, giden satışlar daha iyi dönüşümler için faydalıdır. Bazı pazarlama alanları e-posta, sosyal medya ve sıcak aramayı içerir. Bunlar, ekibinizin arama yapmaya daha az ve satış stratejinizi geliştirmeye daha fazla odaklanmasına yardımcı olacaktır.

Şimdi her birine daha derinlemesine bakalım.

• E-posta

E-postalar satış sürecinizde her gün kullanılır. Güçlü bir araç olmasına rağmen, çoğu zaman abartılıyor.

Performansınızı takip etmenin bir yolu olarak satışlar için e-posta kullanıyor musunuz?

E-postalarınız alınabiliyor, açılabiliyor ve okunabiliyorsa e-postalarla takip etmek son derece kolay ve etkilidir. Bu bilgi, takibinizi değiştirmek için sağlam bir temel oluşturur.

• Sosyal medya

Satış görevlileri, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için Facebook, Instagram, Linkedln, Twitter ve Snapchat gibi çeşitli platformları kullanmanın yolunu buluyor. Bu platformların uyarı yapılmadan bile sıklıkla değişmesi bu alanda kazanmayı zorlaştırıyor.

İlgili Mesajlar:

• Shopify Facebook Pazarlama: İşletmenizi Facebook ile Nasıl Pazarlarsınız?
• Instagram for Business'ı Kullanma: Görsel İçerikle Müşterileri Çekin

Sosyal medya sayesinde, adaylarımızla iletişime geçmeden önce potansiyel müşterimiz hakkında bilgi sahibi olabiliyoruz. Örneğin Facebook, bir potansiyel müşterinin neyle ilgilendiğini, takip ettiği kuruluşlar, topluluklar veya bireyleri ve ötesini size söyleyebilir.

Bu bilgi, çok daha özelleştirilmiş bir sosyal yardım e-postası sağlayabilir ve kişisel bir bağlantı kurma ve böylece geri dönüş araması alma fırsatlarınızı artırabilir. Ayrıca, kendi aktivitelerinizi ve ilgi alanlarınızı sergilemek için sosyal medyayı kullanmanız da mümkündür. Beklentiler buluyorsanız, şansınız, potansiyel müşterileriniz kendi başlarına küçük bir araştırma yürütüyorlar.

• Sıcak Çağrı

Satış görevlileri hala telefonu kullandığını bildiriyor ve satış sürecinin belirli bölümleri için sesten sese bağlanmayı tercih ediyor.

Daha sıcak aramalara geçmek için, kişisel bir bağlantı oluşturmak için mevcut bilgileri kullandığınız yerde sosyal medyanın gücünü aramanın gücüyle karıştırın. Potansiyel müşterinizin bazı ortak bağlantılara sahip olduğunu ve işinizin karşılayabileceği bir ihtiyacı olduğunu zaten gördüğünüzde, biraz daha sıcak olur.

Telefon da gerçekten güncel değil. Sesli posta, kısmen önceden kaydedilmiş bir mesajı kullanmanıza, değiştirilmiş bir şey eklemenize ve daha iyi mesajları daha hızlı bırakmanıza yardımcı olur.

Bu arada, gelen satışlar giderek daha popüler hale geliyor, denenmiş ve güvenilir giden satışlarınızın değerini düşürmeyin. Her ikisi de tüm satış planınız için kaçınılmazdır.

Bunu da beğenebilirsin:

• B2B Satışları: Nedir? Stratejiler ve daha fazlası
• İlk Giden Satışınızı Nasıl Kazanırsınız?

Gelen Satış stratejisi çöküyor

Alıcının Yolculuğu ile Başlamak

Eski satış görevlileri, satış süreçlerini alıcılarının değil, talepleri etrafında geliştirir. Eski satış ekipleri, çabalarını, alıcıyla bağlantı kurmak ve satın alma sürecinde destek vermek yerine, satış yöneticilerinin onlar için belirlediği “kutuları kontrol etmeye” odaklanır. Sonuç olarak, satıcı ve alıcı yanlış hizalanmış hissederler. Ek olarak, alıcı bu kendi kendine hizmet eden süreçten minimum değer alacaktır. Alıcılar aranmak, demode olmak ve kilitlenmek istemiyor. Konferanslarda sahip oldukları tüm ayrıntılar yardım almadan açıklanabileceğinden, bu adımlar alıcıya hiçbir değer katmaz.

Satış görevlileri, alıcıların kendi başlarına arayabilecekleri ayrıntıların dışında değer katamazlarsa, alıcılar artık satış görevlileriyle etkileşime geçmeyecektir.

Bu sorunu önlemek için, gelen satış ekiplerinin Alıcının Yolculuğu ile başlaması gerekir. Bir telefonu almadan veya bir e-posta göndermeden önce alıcılarının dünyasını anlayacaklardı.

İşte tanıtmak istediğimiz Alıcının Yolculuğu için üç bölümden oluşan çerçeve:

• Farkındalık

• Düşünce

• Karar

Farkındalık aşamasında, alıcılar karşılaştıkları bir zorluğun veya ulaşmak istedikleri bir amacın farkına varır ve ardından bunun bir öncelik olup olmayacağına karar verir. Alıcınızın farkındalık aşamasını tam olarak anlamak için kendinize aşağıdaki üç soruyu sorun:

• Alıcılar zorlukları veya hedefleri nasıl tanımlar?

• Alıcılar, karşılaştıkları zorluklar veya hedefler konusunda kendilerini nasıl eğitir?

• Alıcılar, zorluğun veya hedefin önceden olup olmayacağını nasıl tanımlar?

Değerlendirme aşamasında, alıcılar meydan okumalarına veya hedeflerine zaten karar vermiş ve komisyonda ele almıştır. Zorluklarıyla başa çıkmak veya hedeflerine ulaşmak için çeşitli yaklaşımları veya yöntemleri göz önünde bulundururlar. Alıcınızın üzerinde düşünme aşamasını tam olarak anlamak için kendinize aşağıdaki üç soruyu sorun:

• Alıcılar hangi çözüm kategorilerini dikkate alıyor?

• Alıcılar her bir kategorinin artılarını ve eksilerini nasıl tartıyor?

• Kategorinizi alıcının gözünde farklı kılan nedir?

Karar aşamasında, alıcılar bir çözüm kategorisi tanımlamıştır. Seçtikleri kategoride ayrıntılı tekliflerin ve satıcıların bir listesini oluştururlar ve gereksinimlerini en çok karşılayanı seçerler. Alıcınızın karar aşamasını tam olarak anlamak için kendinize aşağıdaki dört soruyu sorun:

• Alıcılar hangi teklifleri dikkate alıyor?

• Alıcılar mevcut teklifleri değerlendirmek için hangi kriterleri temel alıyor?

  

• Teklifinizi alıcının gözünde farklı kılan nedir?

• Kararda kimler yer almalıdır? Her bir paydaşın karara bakış açısı ne kadar farklı?

Satış sürecinizi oluşturun

Alıcılarının yolculuğuna başlamış olan potansiyel müşterilere öncelik vererek başlayın. Güven oluşturmak için sosyal ağlarda ve bloglarda çevrimiçi sohbetlerine katılın. Alıcının sektörü, rolü ve iletişim tercihlerini birbirine bağlayan kişiselleştirilmiş mesajlaşma ile satış görüşmesine başlayın.

Önerilerinize veya çarpıcı bir içgörüye başlayın. Potansiyel müşterileriniz ilgi gösterdiğinde, keşif moduna geçin.

Alıcının zaman çizelgesi hakkında bilgi sahibi olmanız ve satış sürecinizi buna uyacak şekilde değiştirmeniz gerekir. Ayrıca, potansiyel müşterilerinize doğru yerde ve doğru zamanda tam eğitim içeriğini sağlamak için elinizden gelenin en iyisini yapmalısınız.

Potansiyel alıcıları belirleyin

Satış görevlileriyle bağlantı kurmadan önce, alıcıların çoğu satın alma yolculuğunun farkındalık aşamasına zaten adım attı. Gelen satış görevlileri, pasif alıcılardan ziyade aktif alıcılara öncelik verir. Aktif alıcılar son zamanlarda şirketin web sitesine gelmiş, bir form doldurmuş veya satış görevlilerinden gelen e-postalardan birine tıklamış olabilir.

Araştırmanızı gerçekleştirin

Uygun müşterilerle görüşün, Linkedln'de tanıtım isteyin ve Google uyarılarını yapılandırın.

Gelen müşteri adayları ve şirketlerle iletişim kurmaya başlayın

Bunlar, bir konuşma formu aracılığıyla iletişim bilgilerini sunan ve mükemmel alıcı profilinize uyan bir kuruluştan gelen web sitesi ziyaretçileridir.

Davranışa göre müşteri adaylarıyla iletişime geçmeye başlayın

Sitenize tam olarak hangi potansiyel müşterilerin gittiğini bilmek, e-postalarınızı tıklamak ve hatta fiyatlandırma sayfanızı ziyaret etmek için tetiklenen olaylar teknolojisinden yararlanın.

Alıcılara ulaşın

Eski satış görevlileri, aynı genel asansör sahasına sahip soğuk e-postalardan ve sesli postalardan yararlanır ve alıcıyı indirimle çeker. Gelen satış görevlileri, alıcının sektörü, rolü, ilgi alanları, bağlantıları ve daha fazlası olabilecek alıcı bağlamını karşılamak için kişiselleştirilmiş bir mesaj kullanır.

Kişileri tanımlayın

Tanışmaya çalıştığınız kişilerin farklı bakış açılarını anlayın. İlk olarak, pazarınızı hedeflediğiniz şirketlerin kategorilerine ayırın. Ardından, hedeflediğiniz çeşitli insan türlerinin kişiliklerini tanımlayın.

Her kişilik için dizilere karar verin

Her bir kişiye bağlanmak için hangi ortamları kullanacağınızı tanımlayın. Kişiliğiniz telefon veya e-posta yoluyla bağlanmak istiyor mu? Durmadan önce kaç kez bağlanacaksınız?

Her dizi için içeriğe karar verin

Hemen hemen tüm alıcılar, satın alma yolculuğunun farkındalık aşamasındadır. Bu nedenle amacınız onları ürününüz üzerinde satmak veya hatta onlara bir demo sağlamak değildir. Amacınız onları araştırdıkları konu veya şans hakkında eğitmektir.

İlk alıcı faizinden yararlanın

Kontrolü ele almak için keşif amaçlı bir sohbete öncülük edin, ancak potansiyel müşteriniz, doğru kararları vermeleri için desteklendiğini hissedecektir. Bu yeni keşif çerçevesini potansiyel müşterilerinizle özgürce paylaşabilirsiniz.

Önce beklentilerin zorluklarına odaklanın.

Genel olarak, insanlar ilerlemelerini engelleyen bir zorluk yaşamadıkça genellikle değişmezler. “Sorunlar” kelimesi yerine, küçük ama güçlü “zorluklar” kelimesini kullanmak esastır.

Hedefleri bu zorluklarla ilişkilendirin.

Beklentilerin hedeflerini tartışın. İyi bir çözüm bulamayacaklarının ve amaçlarını gerçekleştiremeyeceklerinden korktuklarının kabulünü bekleyin.

Potansiyel müşterinin zaman çizelgesine uyan planları paylaşın.

Ürününüzün alıcının hedeflerini ve zorluklarını nasıl destekleyebileceğini gösterin. Stratejiniz, rakiplerinizin yapamayacağı şekilde yardımcı olmak için benzersiz bir şekilde tasarlanmıştır.

Bütçeyi tartışın.

Alınacak son şey, potansiyel müşterinin yeni planlarını uygulamaya nasıl yatırım yapacağıdır. Finansal, zaman ve insan kaynakları yatırımları dahil tüm maliyetleri değerlendirin.

Alıcıların ihtiyacını keşfedin ve yardım sağlayın

Gelen satış görevlileri, potansiyel müşterilere tekliflerinin neden alıcının zorluklarını çözmek için benzersiz bir şekilde oluşturulduğunu açıklar. Genel bir senaryoya bağlı kalan eski satış görevlileri, planlarını potansiyel müşterilerinin ayrıntılı talebine bir çözüm olarak gösteremezler. Beklentiler, özelliklerin kendilerini ve bağlamlarını nasıl destekleyeceğini anlamak ister.

Gelen bir satış elemanı olarak, şirketinizin sitesindeki genel mesajlaşma ile alıcınızın özel ihtiyaçları arasında bir çevirmen olarak hareket edersiniz.

Öğrendiklerinizin bir özetini verin.

Sunumun başında, potansiyel müşterilerin nerede olduğunu ve önceki konuşmalarınızdan edindiğiniz bilgileri, örneğin potansiyel müşterinizin karşılaştığı bir zorluk veya ulaşmak istedikleri bir amaç gibi yeniden belirtmeniz gerekir. Alıcınıza, onlara yardımcı olmaya uygun olduğunuz izlenimini verin.

Hedeflerine ulaşmanın yollarını önerin.

Amaçlarını ve zorluklarını teklifinize bağlayan ve hizmetinizden ne gibi faydalar elde edeceğinizi ifade eden özelleştirilmiş bir sunum yapın.

Bütçeyi, yetkiyi ve zaman çizelgesini onaylayın.

Hesaplarını yapılandırmak ve çözümünüzü dağıtmak için gerekenlere göre, sözleşmenizi imzalamaları için gereken süreyi tanımlamaya çalışın. Alıcının son teslim tarihini karşılamak için bir zaman çizelgesi çizin.

Neden Inbound Sales kullanmalısınız?

Gelen metodoloji, işletmelerin tüm yönlerinin geleceğidir. Tamamen yerleşik bir organizasyona dönüşen şirketler, uzun vadeli, sürdürülebilir kalkınma için hazırlanır.

Gelen satışlardan elde edeceğiniz dahili ve harici faydaların bir listesi.

Dahili avantajlar:

• Pazarlama ve satış iyi koordine edilir.

• Daha aktif müşteri adayları ve daha harika müşteriler kazanmak için etkili bir satış sürecini sistemleştirerek hedeflerinize ulaşmanızı sağlamak mümkündür.

• Verimliliğini artırmak için satış ve pazarlama sürecinizi düzene sokmak ve sonunda daha büyük bir yatırım getirisi elde etmek mümkündür.

Dış avantajlar:

• Müşteriyi elde tutmayı teşvik eden güvenilirlik ve otorite oluşturursunuz.

• Alıcılar huninize gönüllü olarak girerler. Bu, soğuk arama gibi modası geçmiş, iktidarsız satış taktiklerini ele almanız gerekmediği anlamına gelir.

• Alıcılar, ihtiyaçlarına göre tasarlanmış daha kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi sayesinde daha iyi bir anlayış elde edecekler.

Inbound Sales ve Outbound Sales ile olumlu bir satış deneyimi yaratın

Sosyal medya aracılığıyla araştırma yapmak

Dışarı çıkmak ve olası satışları aramak, geleneksel bir giden satış uygulamasıdır. Bununla birlikte, aynı zamanda satış adaylarını arayabilir ve gelen metodolojiyi benimseyebilirsiniz. Sosyal medya, potansiyel müşterilerle bağlantılar kurmak ve ilişkiler kurmak için mükemmel bir ortamdır.

Örneğin, LinkedIn profesyonel bir sosyal platform olarak kabul edilir. Ağ bağlantıları oluşturmak ve müşteri adaylarını puanlamak için en büyük merkezler arasındadır. LinkedIn Sales Navigator, satış niteleyicilerinize ve alıcı kişiliklerinize göre ideal müşteri adaylarını tanımlamanıza ve onlarla çok daha kolay bağlantı kurmanıza yardımcı olur.

Alıcınızın yolculuğundaki tüm olası satışları haritalayın

Potansiyel müşterilerinizi nasıl elde ettiğinize bakılmaksızın, potansiyel müşterinin alıcısının yolculuğu boyunca yerini haritalayarak gelen uygulamaları takip edebilirsiniz. Bunu yapmak için satış görevlileri, pazarlama ekipleri tarafından toplanan bilgilere göre verileri ve bağlamı kullanabilir.

Bu, gelen satış metodolojisinin bağlantı aşamasındaki satış yaklaşımını gösterir. Örneğin, CRM'nizde alıcının karşılaştığı zorluklar hakkında bilgi varsa, değerlendirme aşamasına geçecek ve ihtiyaçlarını karşılamak için doğru çözümü aramaya çalışacaklardır.

Bununla birlikte, lider hakkında fazla bilgi yoksa, yolculuklarının farkındalık aşamasında olabilirler. Bu durumda, satış ekibi, ilerlemeden önce olası müşteriye sorunu daha iyi anlamaları gerektiğini anlayacaktır.

Alıcının yolculuğu boyunca potansiyel müşterileriniz için bir harita yapın. Bu, her biriyle daha sıkı ilişkiler kurmanıza ve deneyimlerini daha dikkatli ve kişisel hale getirmenize yardımcı olur.

Özet

Sonuç olarak, yukarıdaki makalenin size Gelen Satış Nedir ve Nasıl Yapılacağı konusunda derin bir anlayış kazandıracağını umuyoruz. Doğru araçlar ve talimatlarla, herhangi bir kuruluş gelen satışları en etkili şekilde benimseyebilir. İşletmenizi gelecekte başarılı kılmak sizin seçiminiz.

Daha fazla bilgi veya herhangi bir soru ve endişeniz için bizimle iletişime geçin. Teşekkürler!