Gelen ve Giden Pazarlama Arasındaki Fark Nedir?

Ortalama bir kişi her gün 6.000-10.000 reklam mesajına maruz kalıyor - 2007'deki rakamların neredeyse iki katı ¹ .

Evet, buna TV reklamları ve dış mekan tabelalarından radyo spotlarına ve internet ve sosyal medyadaki dijital reklamlara kadar her şey dahildir. Bu, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek için çok fazla rekabet demektir. B2B pazarlamacılarının “Konuşmam gereken insanlara nasıl ulaşırım?” diye sormalarını sağlamak yeterli. ve “Onları satın almaya ikna etmek için ne söyleyebilirim?”

Bugün, pazarlamacıların ihtiyaç duydukları potansiyel müşterilere ulaşmak için kullandıkları temelde iki farklı strateji vardır: gelen pazarlama ve giden (veya "geleneksel") pazarlama. İkisi arasındaki temel farklılıklara bir göz atalım.

Gelen ve Giden Pazarlama Arasındaki Fark

İÇİ PAZARLAMA

• İlgilenen okuyucuları kendine çeker
• Tüketicilerin ihtiyaçlarını çözer
• Okuyucularla etkileşimli
• Yararlı içerik tüketildikçe, hedef kitle üyeleri lider olur
• Gördüğünüz yer: web siteleri, bloglar, e-Kitaplar, isteğe bağlı e-postalar, SERP, sosyal medya

GİDEN PAZARLAMA

• Herkese mesaj gönderir
• Ürün satmak için yazılmış
• Tek yönlü iletişim
• Tüketilen içerik ne olursa olsun kesintiye uğrar
• Gördüğünüz yer: TV reklamları, reklam panoları, açılır internet reklamları, telefonla pazarlama, dergiler

Outbound Pazarlama nedir?

"Kesinti" veya "itme" pazarlaması olarak da adlandırılan giden pazarlama, satış yapmak için çok sayıda kişiye mesaj veren taktikleri kullanır. Basılı/TV/radyo reklamcılığı, soğuk arama, doğrudan posta, toplu e-postalar ve diğer yöntemler, geniş insan kitlelerine yöneliktir (çoğu pazarlamacının ürününü aramıyor bile olabilir). Genellikle ürüne ve kitlenin ürünü neden satın alması gerektiğine odaklanan tek yönlü bir konuşmadır.

Giden Pazarlama ile İlgili Sorunlar

Geleneksel pazarlamanın en büyük sorunu, en fazla sayıda insana uygun olması için mesajın çok genel olması gerektiğidir. Başka bir deyişle, geleneksel pazarlama taktikleriyle çeşitli özel ihtiyaçlar ve zorluklarla alakalı olmak imkansızdır. Geleneksel pazarlamanın bugün çalışmamasının başka nedenleri de var:

• Ankete katılan TV izleyicilerinin %60'ı, reklamlardan ² kaçınmak için TV şovları bulup indirmek için çaba harcar. Artan sayıda çevrimiçi TV yayın hizmetiyle, televizyon reklamları atlanabilir ve izleyicileriniz üzerinde bir etki bırakamazsınız.
• Dijital müzik servisleri ve uydu radyo, dinleyicilerin radyo reklamlarından kaçınmasını kolaylaştırır. Aralık 2019 itibariyle yalnızca 271 milyon aktif Spotify kullanıcısı vardı ³ . Radyo bir zamanlar yaptığı etkiye sahip değil.
• Doğrudan posta alıcılarının %58'i doğrudan posta parçalarını asla okumaz veya taramaz ⁴ . "Önemsiz posta" olarak adlandırılan bu taktiğin etkinliği düşüktür.
• Ortalama bir kişi ayda 1.700'den fazla banner reklam bombardımanına uğruyor, ancak bunların yalnızca yarısını ^görüyor5 . Paranızın karşılığını tam olarak değil.
• Ortalama bir ofis çalışanı her gün 120 e-posta ^alır6 ve tüm bu e-postaların %55'i spam ^7'dir . Bu nedenle, insanlar çoğu e-postayı kapatmayı umuyor.
• Reklam engelleme nedeniyle tahmini gelir kaybının 2020'de 2,12 milyar dolara yükselmesi bekleniyor ⁷ .

Mesajları iletmek artık etkili değil çünkü hedef kitlenizin onlardan kaçınma seçenekleri ve yolları var. Hala giden taktikleri kullanan pazarlamacılar kendilerine şu soruyu soruyorlar: 1) “Çözümlerimizi arayan alıcılara nasıl ulaşırız?” ve 2) “Bu potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek için ne gerekiyor?” İpucu: Google günde 3,5 milyardan fazla aramayı işliyor ⁸ .

Gelen Pazarlama nedir?

Giden pazarlama, mesajları geniş bir kitleye iletirken, gelen pazarlama “manyetik”tir. Gelen pazarlama, ilgisiz kitlelere genel mesajlar göndermek yerine, en iyi potansiyel müşterilerinizi ve aktif olarak çevrimiçi çözümler arayanları çekmenize olanak tanır. Bu potansiyel müşteriler sitenize geldiklerinde, çevrimiçi yaptıkları aramayla doğrudan ilgili yardım, rehberlik ve eğitim bulurlar.

Eksiksiz ve kapsamlı bir genel bakış için ücretsiz kılavuzumuza göz atın:
Endüstriler için Gelen Pazarlama Nedir?

Gelen pazarlamanın merkezinde içerik vardır: blog içeriği, video içeriği ve bir şirketin web sitesinde sunulan, teknik incelemeler, kılavuzlar, e-Kitaplar, ipucu sayfaları ve diğerleri gibi indirilebilir (veya "gelişmiş") içerik. Gelen yaklaşımı kullanırken, pazarlamacılar bu içeriği alıcının yolculuğundaki belirli noktalarla uyumlu olacak şekilde geliştirir:

• Yolculuğunun başlangıcında , bir alıcı soruna ve olası çözümlere aşinadır.
• Ortada , küçük bir dizi olası çözümü karşılaştırıyorlar.
• Satın alma yolculuğunun sonunda , nihai bir karar vermek için gereken özeni gösteriyorlar.
• Ve sonra, memnun müşterilerin destekçilere dönüşebileceği gerçek müşteri deneyimi var.

Bu aşamaların her biriyle güzel bir şekilde uyum sağlayan içerik türleri vardır. Bunları web siteniz, blogunuz ve gelişmiş içeriğiniz aracılığıyla oluşturup sunarak, potansiyel müşterilerin yolculuklarının her noktasında sahip oldukları bilgi ihtiyaçlarını karşılarsınız.

Ve bir yolculuk büyük ölçüde çevrimiçi yapıldığından (B2B alıcılarının %62'si, yalnızca dijital içeriğe dayalı olarak satın alma kararı verebileceklerini söylüyor ⁹ ), arama yaparken alakalı içerik bulacaklar.

Eylemde Gelen Pazarlamanın Bir Örneği

Tek kullanımlık bir temizlik kağıdı üretim şirketinin tesis müdürüsünüz ve şirketin XYZ ürün yelpazesi için yeni bir konveyörün zamanının geldiğine karar verdiniz.

Yeni ekipman satın almaya yönelik ilk adımınız , seçeneklerinizi anlamak için çevrimiçi araştırma yapmaktır . Google'ın "en iyi çıktıya sahip konveyör sistemleri" olması şaşırtıcı değil. "Silindirik Bir Konveyörün Üretkenliği ve Çıktıyı Artırmasının 5 Yolu" başlıklı bir e-Kitap, sonuçların en üstünde yer alıyor. Bağlantıya tıklayın, bir tedarikçinin bloguna gidin ve okuyun. Harika bilgiler var! Blog gönderisinin sonunda, konveyör çıktısıyla da ilgili indirilebilir bir içerik teklifi vardır, bu nedenle içerik karşılığında e-postanızı sağlarsınız.

Artık o tedarikçinin sisteminde lidersiniz . Tedarikçi, sizi satış hunisine daha fazla çekmek için size ek, faydalı içerik teklifleri gönderebilir. Bir tesis yöneticisi olarak, bu tedarikçiyle ilişki kurmaya heveslisiniz çünkü artık bu şirketin uzmanlığına dair kanıtınız var . Seçeneklerinizi değerlendirirken sağladıkları yararlı bilgileri de takdir edersiniz.

Nasıl çalıştığını gör? Geleneksel pazarlama, geniş (ve genellikle ilgisiz) bir hedef kitleye genel mesajlar gönderirken, gelen pazarlama, alıcılarının yolculuğunun birden çok aşamasıyla alakalı, farklı kitleler için özel olarak geliştirilmiş içerik oluşturur ve sunar.

Beklentiler, karşılaştıkları zorluklarla ilgili araştırma yaptıkları için bu içeriğe ilgi duyarlar ve bir tedarikçinin sitesinde bulduklarında, o tedarikçiyle konuşmaya başlarlar.

Gelen pazarlamanın gücüne hala ikna olmadınız mı? Gelen Pazarlama için Durum Yaratan bu 15 İstatistikleri okuyun. Bu sadece bir gerçekler makalesi değildir, şirket büyüklüğü, coğrafyası veya bütçesinden bağımsız olarak, gelen pazarlama kampanyalarının giden tekniklerden nasıl daha yüksek yatırım getirisi elde ettiğini anlamanıza yardımcı olur.