7 GELEN PAZARLAMA BECERİĞİ, DEVAM EDEN BAŞARI İÇİN EKİBİNİZİN İHTİYAÇLARINI BELİRLER

Kendimizi genellikle üst düzey pazarlamacılarla ve endüstriyel ve tedarik zinciri şirketlerinin liderlik ekipleriyle gelen pazarlamaya atılmayı düşünürken buluyoruz. Bunlar, inbound'un temel önermesini kabul eden ancak kendi iç ekiplerinin yetenekleri için fazla iddialı görünebilecek bir çabayı başarılı bir şekilde uygulamayı tasavvur etmekte mücadele eden kişilerdir.

Bir gelen programı başlatmak ve sürdürmek için şu konularda yardıma ihtiyacınız olacak:

• Video da dahil olmak üzere ilgi çekici içeriği planlama, oluşturma ve küratörlüğü
• Bir SEO stratejisi geliştirme ve yürütme
• Web sitenizde etkili bir kullanıcı deneyimi (UX) oluşturma
• Web sitenizi dönüşümler için optimize etme (CRO)
• Zamanında sosyal medya içeriği yayınlamak
• Lider besleyici kampanyaları stratejilendirmek ve oluşturmak
• Tüm bunları sürekli analiz etmek ve iyileştirmek

Bu listeden görebileceğiniz gibi, gelen pazarlama büyük bir girişim olabilir. Ve etkili olabilmesi için yetenekli bir ekip tarafından iyi yapılması gerekiyor.

Önce İlk Şeyler: Gelen Pazarlama Hedefleri

Inbound'u desteklemek için hangi ekip üyelerinin ne yapacağı hakkında konuşmadan önce, bir inbound programının ulaşmanıza yardımcı olabileceği hedeflerin nasıl tanımlanacağına açıklık getirelim.

Satış ve Pazarlamayı İş Hedefleriniz Çevresinde Hizalayın

Kulağa şaşırtıcı gelse de, birçok endüstriyel ve profesyonel hizmet işletmesi, iyi ifade edilmiş büyüme hedefleri tarafından yönlendirilmiyor. Karar vericiler, geliri artırmak ve kârlılığı artırmak istediklerini biliyorlar, ancak hedeflere ne kadar, ne kadar hızlı ve nasıl ulaşılacak? Pazarlama hedeflerinin iyi tanımlanmış olma olasılığı daha da düşüktür. Belki kendinizi benzer bir durumda bulabilirsiniz.

İş ve pazarlama hedefleri, katılan herkesin katkılarının önemi hakkında iyi bir görüş sahibi olmasını sağlayacak şekilde nesnel olarak bağlantılı olmalıdır. Her alanda sizi hedefinize ulaştıracak birden fazla büyüme kombinasyonuna ulaşmak için büyüme yüzdeleri ve gelir akışları etrafında matematikle oynayabilirsiniz. Bununla birlikte, ilerleme için haftalık olarak izlenebilecek anlamlı pazarlama hedefleri belirlemek çok daha verimlidir.

Anahtar, hedefleri, boru hattı dönüşüm oranlarınıza bağlı olarak ihtiyaç duyulan yeni müşteri sayısına, öngörülen yeni müşteri sayısını kapatmak için gereken olası satış sayısına ve ihtiyaç duyulan olası satışları sağlamak için ne kadar gelen trafiği çekmeniz gerektiğine bölmektir. .

Hedef Müşterinizi Tanımlayın

Dönüşüm hunisinin en üstünde (ToFu) gelen pazarlama, otantik içerik yoluyla en iyi potansiyel müşterileri çekmeye odaklandığından, içeriğinizin ve bağlamınızın doğrudan onlarla konuşması için hedefinizi gerçekten bilmeniz gerekir. Bu, öncelikle ideal alıcı profilinizle spesifik olmak, endüstrileri, şirket türlerini, büyüklüğünü ve coğrafyaları ana hatlarıyla belirtmek anlamına gelir.

Ardından, bu şirketlerdeki karar vericiler veya kilit etki sahibi kişiler için bir katman daha derine inin: iş unvanları, işlevsel alanlar, sorumluluklar ve en önemlisi ihtiyaçları ve sorunlu noktaları. Hedefinizi bu ayrıntı düzeyinde tanımlayabilirseniz, tamamlanmış bir kişiliğe giden yolun %70'ini bulursunuz ve hedefinizin açıklamasını mükemmel müşterinin "yaşayan" bir prototipine dönüştürürsünüz.

İLGİLİ: ALICININ GELEN PAZARLAMA YOLCULUĞUNUN HARİTASI (ÇALIŞMA SAYFASI VE ŞABLON)

Potansiyel Müşterileri Etkili Bir Şekilde Yönetin

Etkili bir gelen yaklaşım, satış hattınızı önemli ölçüde değiştirecektir, ancak tüm olası satışlar eşit değildir… veya takip etmeye değer değildir. Endüstriyel pazarlamacılar ve satış görevlileri, dönüşüm potansiyeline dayalı olarak olası satışlara öncelik vermelidir. Bazı potansiyel müşteriler hemen diskalifiye edilebilir. Diğerleri, ideal alıcı profilinize ve hedef gereksinimlerinize uydukları ve ürününüze veya hizmetinize ilgi gösterdikleri için pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL) olarak kategorize edilebilir.

MQL'leri onlar hakkında bildiklerinize (şirket bilgilerine, rollerine ve kanıtlanmış amaçlarına) dayalı olarak segmentlere ayırmak, ürünlerinizi satın almaya veya hizmetlerinizle etkileşime geçmeye hazır, onları satış nitelikli potansiyel müşterilere (SQL'ler) dönüştüren mükemmel bir uyumu ortaya çıkarabilir. .

MQL veya SQL'i neyin oluşturduğunu, bunların satış ekibi üyelerine nasıl atanacağını ve müşteri adayını kapatmak için ne yapmaktan sorumlu olduklarını tanımlayan bir hizmet düzeyi sözleşmesi oluşturarak önceden satış ekibinizle beklentileri hizalayın. Bu potansiyel müşterilerin sizi bulduğunu, sattıklarınıza ihtiyaçları olduğunu söylediklerini ve satın almaya hazır olduklarını belirtmekten çekinmediklerini asla unutmayın.

İLGİLİ: REHBERLİ BİR SATIŞ VE PAZARLAMA HİZMETİ SEVİYESİ ANLAŞMALARI TURU

Analitikten Öğrenmeye Bağlılık

En iyi trafik kaynağınızın ne olduğunu biliyor musunuz? En kaliteli referanslar nereden geliyor? En çok tıklamayı hangi blog konuları ve başlıkları alıyor? Hangi açılış sayfaları en yüksek dönüşüm oranlarına sahip? Bu soruları veri mevcut olduğu kadar hızlı yanıtlamak, gelen pazarlama ve iş sonuçlarınızın hızını artırabileceğiniz anlamına gelir.

Gelen pazarlama, her gün nelerin işe yarayıp yaramadığını ve performansı ve sonuçları iyileştirmek için nelerin ayarlanabileceğini ayrıntılandıran zengin bir gerçek zamanlı veri yelpazesi sağlar.

İLGİLİ: ÖNEMLİ OLAN PAZARLAMA METRİKLERİNİN TANIMLANMASI VE İZLENMESİ

Gelen Pazarlama Rolleri: Kim Ne Yapıyor (ve Neden)

Artık işinizi büyütme girişimleriniz açıkça tanımlandığına, bir müşteri adayı yönetim stratejisi uygulandığına ve satış ve pazarlama ekipleriniz uyumlu hale geldiğine göre, gelen hedeflerinize ulaşmanın anahtarı olacak ekip üyelerini ve yetenekleri belirlemeye hazırsınız.

Bunlar, gelen pazarlama ekibi yapınızda ihtiyaç duyulan farklı beceri alanlarıdır:

1. Pazarlama stratejisti. Ekibinizden birinin pazarlama stratejisine "sahip olması" ve gelenleri büyük resmin entegre bir parçası olarak görebilmesi gerekir. 40.000 fit konseptlerden ayrıntılı ayrıntılara hızlı ve rahat bir şekilde geçme yeteneği anahtardır
2. Yaratıcı metin yazarı. İçerik, gelenin para birimi olduğundan, büyük miktarlarda kaliteli içerik oluşturmak için hem yetenek hem de kapasiteye ihtiyacınız vardır: enerjik ve bilgilendirici blog makaleleri, etkileyici sosyal medya gönderileri, zorlu web, açılış sayfası ve e-posta içeriği ve gelişmiş içerik. çoklu formlar (video komut dosyaları, web semineri ana hatları, e-Kitaplar, ipucu sayfaları vb.). İçerik oluşturucunuzun olağanüstü dilbilgisi, yazma ve araştırma becerileri, meraklı bir zihne (özellikle sektörünüz, beklentileriniz ve müşterileriniz hakkında) ve konularla röportaj yapma becerisine sahip olması gerekir; aynı zamanda beyin fırtınası oturumlarına liderlik edebilmelidir.
3. Sosyal medya pazarlama/dijital reklam uzmanı. Sosyal medya, içerik dağıtım ve tanıtım kanalınız ve ayrıca potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın en iyi site dışı yoludur. Sosyal medya planları oluşturma, yürütme ve yönetme, kapsamlı dijital reklam kampanyaları uygulama ve gelişmekte olan araçlar, platformlar ve yetenekler konusunda bilgili olma becerilerine sahip birine (veya birden fazla kişiye) ihtiyacınız olacak.
4. Arama pazarlama uzmanı. Gelen çabalarınızı gelişmiş çevrimiçi görünürlüğe dönüştürmek için ekibiniz, tanımlanmış anahtar kelimeler, meta veriler, bağlantı kurma stratejileri vb. ve ücretli arama ve sosyal medya optimizasyonu gibi etkili SEO'nun inceliklerini anlayan birini içermelidir; ayrıca sürekli değişen arama algoritmalarının zirvesinde kalması gerekecek
5. Web ve grafik tasarımcı. Etkili gelen pazarlama, web sitenizin, sosyal medyadaki varlığınızın ve tüm dağıtılan ve tanıtılan içeriğinizin büyüyen bir potansiyel havuz için çarpıcı biçimde daha görünür hale gelmesi anlamına gelir. Ekipteki web ve grafik tasarım yeteneği, şirketinizin her genel boyutunda her zaman en iyi adımı atmanızı sağlamak için çok önemlidir. Ayrıca, görsel içeriğin patlaması ile bir tasarımcı, öne çıkan görsel içerik oluşturmak için bir zorunluluktur.
6. kameraman. İçerik giderek daha görsel hale geliyor ve videodan yararlanmak, müşterilerin %90'ına varan oranda satın alma kararlarını etkileyebilir. Açılış sayfalarına video eklendiğinde dönüşüm oranları %80'e çıkabilir. Video çekimlerini tasarlamak, çekmek, düzenlemek ve yayınlamak için yetenekli bir kameramana sahip olmak, gelen bir temeldir
7. Inbound pazarlama yazılımı uzmanı. Harika araçlar, doğru ellerde çok daha güçlüdür. Pazarlama otomasyonu, CRM, satış otomasyonu, CMS, SEO ve analitik araçları dahil olmak üzere gelen yazılımlar, adanmış kullanıcıların en yüksek performans avantajını yaratmasını ve hazır veri ve analitiği uygulamaya dayalı strateji ayarlamaları yapmasını gerektirir.

Gelen Ajans İş Ortağı Neden Mantıklı?

Şirketler için, en azından gelen yolculuğuna ilk çıktıklarında, karmaşık endüstriler için gelen pazarlamaya adanmış bir ajansın uzmanlığından yararlanmak genellikle en etkilidir. İşte bunun birkaç nedeni:

• Hız. Hemen hedeflerinize doğru ilerlemeye başlayabilirsiniz. Bu, sonuçların tadını çıkarmaya çok daha yakın olduğunuz ve rakiplerinizden önce oraya ulaşma olasılığınız çok daha yüksek olduğu anlamına gelir.
• havai. Gelen pazarlamanın değerine tamamen ikna olmadan çalışan sayısı ekleme riskini almıyorsunuz.
• Beceri transferi. Çalışanlarınız, şirketinizin devam eden ihtiyaçları ve ekibinizin konfor düzeyi için ideal olan bir hızda dahili yetenekleri geliştirecek ve artıracak gelişmiş pazarlama becerilerinin sürekli aktarımından yararlanıyor.

Önümüzde Dikkat

Bir şirketin gelen pazarlamaya girerken yapabileceği en büyük hata, yapılması gereken işin miktarını ve kalitesini hafife almaktır. Çok fazla kuruluşun, bunları yerine getirme becerisine sahip olmayan birine kritik sorumluluklar atayarak programlarını kısa sürede değiştirdiğini gördük. İçerik oluşturma ve yayınlama, bu içeriği tanıtma ve potansiyel müşterileri meşgul etmek için akıllı besleyici unsurları yerleştirme açısından gerekli çalışmaları yapmamak zararlı olabilir - ve deneyimli bir inbound ajans ortağıyla çalışarak da önlenebilir.

Gelen Pazarlamaya Yönelik Adım Adım Kılavuzumuzda , gelen pazarlamanın ve bir gelen ajans ortağının şirketiniz için geliştirebileceği güç ve potansiyel hakkında daha fazla bilgi edinin .