Gelen Pazarlama: tekrar tekrar satın alan müşterileri çekmek için en etkili strateji

Televizyonu açıp reklam üstüne sürekli reklam akışından sıkıldınız mı? Gelen pazarlama cevaptır.
İnternette gezinip farklı, daha ilginç içerik arayan tek kişi siz değilsiniz elbette.
Eğilim budur. Tüketiciler bunun yeterli olduğunu ve markayla başka bir şekilde etkileşim kurmak istediklerini söylediler.
Nasıl? Gelen pazarlama
Hazır olun çünkü bugün müşterilerinizin markanızın destekçisi olabilmeleri için sadakatini artırmanıza yardımcı olacak bir strateji öğreneceksiniz.
İşte başlıyoruz!

Gelen Pazarlama nedir?

Tanımla başlayalım.
Hubspot'a göre , gelen pazarlama, kesintiye uğramayan, alakalı ve yardımcı olan içerik ve etkileşimler yoluyla müşterileri çekmeye odaklanan bir yaklaşımdır. Gelen pazarlama ile potansiyel müşteriler sizi bloglar, arama motorları ve sosyal medya gibi kanallar aracılığıyla bulur.
Bu tanımda neye odaklanmamız gerekiyor?

• Cazip: Müşteriyi geleneksel pazarlamada yaptığımız gibi kovalamıyoruz (buna daha sonra döneceğiz). Kullanıcı gönüllü olarak gelir.
• Nitelikli trafik: İçeriğiniz yalnızca herkese ve herkese değil, hedef kitlenize odaklanmalıdır. Burada alıcı kişiliğini tanımlamanın önemini bir kez daha görebiliriz.
• Sadık müşteriler yaratmak: cezbetmekten vazgeçmeyeceğiz, kullanıcıları bir lider ve sonra bir müşteri haline getiren içerik yaratmaya devam edeceğiz (satış hunimizden devam ediyoruz).

Şimdi bazı şüpheleriniz olabilir, ancak endişelenmeyin çünkü bu gönderiyi incelerken her noktayı açıklayacağız.

Gelen pazarlama VS. giden pazarlama

Gelen pazarlamanın zıt stratejisi, giden pazarlamadır (ürün ve hizmetleri tanıtmanın geleneksel yolu).
Gazeteler ve televizyon reklamlarından bahsediyoruz, afişler, pop-up'lar… bunlar sizin dikkatinizi çekmek için savaşan beklenmedik reklamlardır. Çoğu zaman, nasıl olduğu hakkında fazla düşünmeden.
Ancak gelen, içerik sayesinde müşterileri çekmeye odaklanır.
Bundan ne anlıyoruz?
Kullanıcının markamıza karşı tutumunun tamamen değişmesi. Can sıkıcı olmak yerine, müşterilerimiz için faydalı olarak görülüyoruz.

E-Ticaret için gelen pazarlamanın avantajları ve dezavantajları

Daha fazla nihai satışın yanı sıra, gelen bir pazarlama stratejisi uygulamak size başka ek avantajlar da sağlayacaktır.

Avantajlar

• Yetki: İçerik pazarlaması ile ilgili yazımızda bundan bahsetmiştik , alanınızla ilgili içerik oluşturmak sizi o alanda lider yapar.
• Paradan tasarruf etmenizi sağlar: Geleneksel pazarlamadan daha karlıdır. Gelen potansiyel müşterilerin gidenlerden %60 daha ucuz olduğu hesaplanmıştır.
• İyi bir imaj yaratır: Gelen pazarlama ile ürün hakkında değil, insanlar ve ihtiyaçları hakkında konuşuruz. Bu, onları doğrudan satmaya çalışmamızdan daha iyi gözlerle görmelerini sağlayacaktır.
• Nitelikli trafik: Ürünlerimize gerçekten ilgi duyan müşterileri çekeriz. Bu, dönüşüm oranınız için gerçek bir artış olacaktır.

Dezavantajları

• Heterojen müşteriler: Çevrimiçi satış yaparken, her birinin aradıkları farklı ürünlere en kısa sürede farklı müşteriler bulma zorluğuyla karşı karşıyayız. Nasıl başa çıkıyoruz? Web sitesi mimarisini, gezilebilirliği geliştirerek veya dahili bir arama motoru ekleyerek.
• Farklı ürün türleri: e-Ticaretinizde anlık satın alma ürünleriniz ve biraz daha fazla karar vermeyi gerektiren diğer ürünleriniz olabilir. Her birinin satış döngüsünü tanımak ve bunu stratejiye eklemek gerçek bir zorluktur.
• Müşteri her zaman eğitilemez: tüm sürecin daha zor olduğu bazı sektörler vardır.
• Çok fazla segmentasyon: bazen belirli bir profile o kadar yaklaşmak isteriz ki, potansiyel müşterileri filtreleyebilir ve yolda kaybedebiliriz.

Ve şimdi yazının daha pratik kısmıyla başlama zamanı.

Gelen bir pazarlama stratejisi nasıl planlanır

Bir gelen pazarlama stratejisi 5 aşamaya ayrılabilir. Onları birer birer kıralım.

1. İçerikle çekici olmak

Bu yazıda, bir içerik pazarlama stratejisinin nasıl geliştirileceğini derinlemesine açıkladık. Bu yüzden bugünün makalesinde sadece en önemli kısımlara odaklanacağız.

• Alıcı kişiliği: İçeriğiniz yalnızca hedef kitleniz için çekiciyse çalışır. Onların sorunları ve ihtiyaçları hakkında öğrenmeye odaklanmalısınız. Nasıl tanımlayacağınızı bilmiyorsanız, bu gönderiye bir göz atın.
• Biçim: Metinden daha fazlası var, ayrıca videolarınız, podcast'leriniz, resimleriniz vb.
• Editoryal program: sıklığı ve ne zaman yayınlayacağınızı belirleyin.

İçerik oluşturmanın yanı sıra, daha fazla trafik elde etmek için kullanabileceğiniz başka stratejiler de var.

• SEO: arama motorları için organik konumlandırma. E-Ticaret için SEO kılavuzumuza bir göz atın
• Sosyal ağlar: Daha sonra trafiği web sitenize yönlendirebilmeniz için sosyal ağlarınızda hedef kitleniz için ilginç içerik paylaşın.

Web sitemize girdikten sonra, onları satış hunimizden geçirmeye devam ediyoruz.

2. Ziyaretçiden aboneye (kurşun)

İkinci aşama, o ziyaretçiyi bir aboneye (ayrıca müşteri adayı olarak da bilinir) dönüştürmekle ilgilidir.
E-posta adreslerini almak için onlara bir e-Kitap, bir kurs ve hatta hizmetlerimizin ücretsiz deneme sürümünü sunabiliriz. Bunu yapmanın iki yolu vardır.

• Kurşun mıknatıs (“uçları takmak için yem”): örneğin, bir köpek maması e-ticaretiniz varsa, iyi bir kurşun mıknatıs “Köpek Beslenmesine Yeni Başlayanlar Kılavuzu” olacaktır.
• İçerik yükseltme: Bu, orijinal bit'e eklenen ekstra içeriktir. Aynı örneği takip ederek, “köpeğinizi beslemek için en iyi zaman” hakkında bir yazı yazdıysanız, içerik güncellemesi köpeğinizi beslediğiniz zamanları takip etmek için indirilebilir bir takvim olabilir. Segmentli bir liste oluşturmak da çok faydalıdır.

Bu andan itibaren e-posta ana iletişim kanalımız olacak ve gelen pazarlama stratejisinin üçüncü aşamasına geçmemizi sağlayacak.

3. Kurşun eğitimi

Burada iki alt aşamamız var. Birincisi, kullanıcıların satın almaya hazır olup olmadığını öğrenmek. Öte yandan, ikinci aşamada onları bazı özel içeriklerle satın almaya yönlendireceğiz.

A. Lider puanlama

Yeni bir bağlantımız olduğunda ilk adım , müşterinin satın almaya ne kadar "hazır" olduğunu bulmaktır (öncü puanlama).
Kurşunun ne kadar sıcak olduğu birçok faktöre bağlıdır:

• trafiğin kaynağı
• Fiyat
• markanın otoritesi

E-ticaret siteniz küçükse veya yeni başlıyorsa, bunun için çok fazla endişelenmenize gerek yok - aşağıdaki bölüme odaklanmanız gerekiyor.

B. Kurşun besleme

Bu, potansiyel müşteriyi eğitme, büyütme ve besleme (tam anlamıyla "besleme") sürecidir.
Bunu yapmanın yaygın bir yolu, bir otomatik yanıtlayıcı (kullanıcıların birer birer aldığı programlanmış bir e-posta dizisi) kullanan otomatik bir tekniktir.
Anahtar, kurşun sıcaklığına göre içerik göndermektir. Burada bazı örnekler var:

• Soğuk kurşun: Müşterilerin mevcut farklı çözümleri görebilmeleri için genel içerik göndeririz. İhtiyacı fark etmeye başlarlar.
• Sıcak müşteri adayları: Sorunlarını biliyorlar ve çözüm arıyorlar. Burada, ihtiyaç duydukları şeye bir çözüm olarak ürünlerimizi destekleyen başarı vakaları, istatistikler veya çalışmaları gönderebiliriz.

Müşterilerin e-postalarla etkileşim biçimine bağlı olarak, onlara daha uygun içerik göndereceğiz, böylece huniyi takip etmeye devam edecekler.

4. Ürün veya hizmeti satmak

Zaten “tamam ama ne zaman satarım?” diye düşünmeye başladıysanız, aradığınız bölüm burasıdır.
Dizinin son e-postalarından birinde, onlara bir ürün veya hizmetle ilgili bir satış e-postası göndereceğiz. Bir bonus hediye de işe yarasa da normalde bir indirim içerir.
Aciliyet hissi yaratmak için indirim için bir son tarih belirlemeniz çok önemlidir. Müşteriler bir fırsatı kaçırabileceklerini düşündüklerinde, satın alma işlemini yapmak için daha büyük bir zorunluluk hissedeceklerdir.
Bu teklif e-postasının yanı sıra, onlara zamanın tükenmekte olduğunu hatırlatan en az bir e-posta daha göndereceğiz.

5. Bir kerelik müşteriden geri dönen müşteriye

Şimdi son dokunuşu yapma zamanı - satış yaptıktan sonra işimiz bitmiyor.
Şimdi amacınız, satın aldıklarını daha iyi kullanabilmeleri için onlara daha değerli bilgiler göndermektir. Bu noktada satış sonrası hizmetinize de dikkat etmeniz önemlidir.

E-Ticaret için gelen pazarlama araçları

Dönüşüm hunisinin her bölümü için farklı araçlar kullansak da bunları burada gruplandırmayı deneyebiliriz:

1. Cazibe

Daha önce gördüğümüz gibi, bunun için farklı stratejiler kullanabilirsiniz. Her biri için bazı araçlar sağlayacağız:

• Harici metin yazarı: Kendi içeriğinizi yazmak istemiyorsanız, bunu sizin için yapması için birini tutabilirsiniz.
• Sosyal ağlar otomasyonu: İçeriğinizi otomatik olarak taşıyan araçlar: Buffer, Hootsuite ve Postcron .
• Reklamlar: Facebook Reklamları, Twitter Reklamları veya Google Adwords, e-ticaretinize trafik çekmek için müttefikleriniz olacaktır.
• SEO: Anahtar kelimeleri bulmak için Ubersuggest, Hypersuggest veya Semrush kullanabilirsiniz.

Kendi içeriğinizi yazmayı planlıyorsanız, gönderileriniz için fikir bulmak için çok kullanışlı bir araç Buzzsumo'dur.

2. beslemek

Burada e-posta pazarlama araçlarını kullanabiliriz.
Bu makalede Mailchimp, Active Campaig n , GetResponse veya MailRelay'in size nasıl yardımcı olabileceğinden bahsetmiştik.

3. Satış

Olası bir kaçırılmış fırsat hissini yaratmak için bir tür araca ihtiyacınız olacak.
WordPress kullanıyorsanız , harekete geçirici mesajla birlikte kıtlık yaratan bir eklenti olan Page Expiration Robot'u kullanabilirsiniz.
Müşteriler sepetlerini terk ettiğinde e-posta göndermenize ve otomatikleştirmenize olanak tanıyan e-posta pazarlama araçları da vardır. Örneğin, Aktif Kampanya.

Gelen pazarlama uygulayan şirketlere 7 örnek (ve onlardan neler öğrenebileceğiniz)

Şimdi size söz verdiğimiz örneklerin üzerinden geçme zamanı.

1. We Are Knitters: size ürünlerini kullanmayı öğreten eğitim videoları

Şimdi düşünüyor olabilirsiniz…

" Tüm bu gelen şey oldukça havalı, ancak sattığım ürünler etraflarında içerik oluşturmak için çok basit".

Bunun hakkında emin olmak? We Are Knitters'tan bahsettikten sonra fikrinizi değiştirebiliriz.

We Are Knitters, yalnızca iki şey satan bir çevrimiçi mağazadır: yün topları ve dikiş iğneleri. Ancak bu oldukça basit katalog, neredeyse 40.000 YouTube abonesinden oluşan bir kitle oluşturmalarını engellemedi.

Stratejileri, farklı dikiş teknikleri, desenler vb. öğreten eğitimlere dayanır.

İşte videolarından biri.

2. GoPro: müşteri tarafından oluşturulan içerik

GoPro'da, potansiyel müşterileri çekmek için biraz farklı bir yaklaşımla da olsa video pazarlamaya da güvendiler.

Kendileri içerik oluşturmak yerine (birkaç düzenleme iyileştirmesi uyguladıktan sonra) kendi müşterileri tarafından oluşturulan videoları YouTube kanallarında yayınlıyorlar. İşte bir örnek:

Bu tür videolar, topluluklarını etkileşimde tutar ve ürünlerinin işe yaradığını göstermek için sosyal kanıt işlevi görür.

Takipçilerinizi ürünlerinizi kullanarak fotoğraf veya video paylaşmaya teşvik ederek bu stratejiyi e-ticaretinize kolayca uyarlayabilirsiniz.

Nitekim insanlar bu kullanıcı yapımı içerik tekniğini bir süredir moda gibi belirli sektörlerde kullanıyorlar.

3. Bay Harika: insanları birbirine bağlayan eğlenceli gönderiler

Mr. Wonderful, 2013 yılında kurulmuş ve kesintisiz bir büyüme yörüngesinde olan bir İspanyol girişimidir.

Bu kısmen marka imajlarına atfedilebilir, ancak sosyal medyadaki içerik stratejileri de bir rol oynamıştır.

Bay Harika, sosyal medyanın insanların eğlence aradığı bir yer olduğunu fark etti.

Ve bu yüzden gönderilerinin yarısında satma niyeti yok. Bunun yerine, çoğu viral olan motivasyonel alıntılar ve eğlenceli resimlerden oluşur.

Sonuç?

Sadece takipçileriyle güçlü bir bağ kurmayı başarmakla kalmadılar, aynı zamanda tüm dünyada satış noktaları kurarak uluslararası alanda da genişlediler.

4. Şanslı Marka: indirimli kurşun mıknatıslar

Kurşun mıknatıslar, site ziyaretçilerinize e-postaları karşılığında verdiğiniz küçük "hediyelerdir" (yani aboneleriniz olurlar).

Çoğu zaman, kurşun mıknatıslar e-kitaplar veya bir tür eğitim içeriğidir.

Bununla birlikte, birçok çevrimiçi mağaza, küçük indirimler sunmak için daha doğrudan bir strateji benimsemiştir.

Lucky Brand giyim mağazasında yaptıkları şey bu.

Sitelerine girer girmez, haber bültenlerine kaydolursanız bir açılır pencere size %10 indirim sunar.

Sadece abone olmanızı sağlamakla kalmaz, aynı zamanda bu kuponu kullanmak için bir şeyler satın alma olasılığınız da yüksektir.

5. Ismarlama Gönderi: Aboneleri ilk e-postadan itibaren bölümlere ayırma

Birisi posta listenize abone olduğunda ne olur?

Bu, onları bölümlere ayırmanın zamanı geldi demektir.

Müşteri adayı puanlaması (veya potansiyel müşterilerin segmentasyonu), gelen pazarlamanın temel direklerinden biridir. Amacı, abonelerinizin her birinin en sevdikleri içeriği alması ve böylece satış huninizde ilerlemelerini sağlamaktır.

Ve size her ay bir sürpriz kutu gönderen bir web sitesi olan Bespoke Post'ta yaptıkları şey bu.

Abone olduğunuzda, tercihlerinizi yapılandırmanızı isteyen bir e-posta alırsınız.

Aynı sistemi çevrimiçi mağazanıza uygulayabilir ve takipçilerinizin teklif ve içerik almak istedikleri ürün türlerini belirlemelerine izin verebilirsiniz.

6. Sephora: Daha iyi görünmek için ipuçları (ve bu, satın alma dürtüsünü yaratır )

Birçok mağaza çekim yasalarında uzmanlaştı.

Yüksek kaliteli içerik yayınlarlar ve kullanıcılarına posta listelerine abone olmalarını sağlamak için karşı konulmaz kurşun mıknatıslar sunarlar.

Ama işte burada sıkışıyorlar.

Potansiyel müşterilerin listesi büyür, ancak hiçbir zaman tek bir siparişi tamamlamazlar.

Çoğu durumda, bunun nedeni yalnızca satışa odaklanmaları ve çok önemli bir adımı unutmalarıdır: potansiyel müşterileri beslemeye veya kalifiye olmaya yönlendirme.

Başka bir deyişle, abonelerinize güvenlerini kazanmak ve ürünlerinizi satın almaya daha istekli hale getirmek için faydalı içerikler sunmak.

Sephora'nın haber bültenleri buna iyi bir örnektir:

E-postalarında satışı ihmal etmeseler de ana mesaj abonelerine ücretsiz olarak verdikleri bir makyaj öğreticisinden oluşuyor.

7. Starbucks Ödülleri: ekstra kahve ile sadakati teşvik etmek

Unutmayın: satış, gelen bir pazarlama stratejisinin son oyunu değildir.

Yeni müşteriler kazandığınızda, sizi tekrar tekrar seçeceklerinden emin olmanız gerekir.

Yani, aralarında sadakati teşvik etmeniz gerekir.

Ve sadakat programları bunun için kanıtlanmış bir stratejidir.

Örneğin, dünyanın en ünlü kafe markası için puan tabanlı sistem olan Starbucks Rewards'ı düşünün.

Kaydolduktan sonra, kullanıcılar markanın sosyal medyasında veya mobil uygulamasında her sipariş verdiklerinde veya oyunlara ve yarışmalara katıldıklarında puan toplarlar (bu da çok kanallı bir stratejinin iyi bir örneğidir).

Kullanıcılara arada sırada ne kadar puan biriktirdiklerini bildiren bir e-posta gönderilir:

Günün sonunda, fiziksel mağazalarda kullanılan puan tabanlı sistemle aynıdır, ancak müşterileriniz arasında sadakati teşvik etmek için bir cazibe gibi çalışır.

Gelen pazarlamayı kullanma hakkında son bir not

Gördüğümüz örnekler, bir gelen pazarlama stratejisinin ana aşamalarını kapsar.

Ancak, her pazarlama stratejisinin henüz bahsetmediğimiz bir başka önemli bileşeni daha vardır: kullanıcı deneyimi.

Unutmayın ki , sürecin en hassas zamanı olan bir satışın gerçekleştiği an, kendi sitenizde gerçekleşir.

Dolayısıyla, kötü navigasyon gibi basit bir şey, tüm çabalarınızın boşa gitmesi anlamına gelebilir ve aynı şey, kullanıcılarınız aradıkları ürünü bulamazlarsa da olur.

Ve bu ürünleri bulduklarında tam tersi oluyor.

Ortalamanın altında sonuçlar alan bazı web siteleri, gelişmiş bir dahili arama motorunu uyguladıktan sonra satışlarının fırladığını gördü.

İnanmıyor musun? O zaman anlaşma şu:

>> Web siteniz için 30 günlük ücretsiz Doofinder denemesi için burayı tıklayın<<.

Varsayılan seçenek yerine akıllı bir arama motoruna sahip olmanın ne gibi bir fark yarattığını kendiniz görün.

Beklediğiniz gibi değilse, kaldırın.

Ama işinize yararsa, satmaya hazır olsanız iyi olur.