Gelen Pazarlama nedir? Çevrimiçi İşletmeler için gelen pazarlamanın 4 aşaması

Bir e-ticaret işletmesi sahibi olarak satışları sürekli artırmanız gerekir. Ve temelde yaptığınız her şey bu, platformdan web sitesi tasarımına ve müşterilere yönelik reklamlara kadar hepsi "Satın Al, Satın Al, Satın Al" diye bağırıyor. Ama ya bu doğru yol değilse, hatta daha da kötüsü, müşterilere karşı nefretin yolu bu değilse? Aslında, insanların %85'i araya giren reklamlara sahip web siteleri hakkında olumsuz bir görüş hissediyor .

Uzun vadede, yalnızca müşterilerine gerçek değer sağlayanlar , diğer milyonlarca çevrimiçi mağazanın gürültüsünü kesebilir. Bu da, Gelen Pazarlama adı verilen potansiyel alıcılarla gerçekten bağlantı kurabilen daha somut bir pazarlama tekniğine geçmek anlamına gelir. Bu nedenle bugün, işinizi sürdürülebilir bir şekilde büyütmeye başlayabilmeniz için E-Ticaret işletmeleri için Gelen Pazarlama hakkında bilmeniz gereken her şeyi getiriyoruz.

Gelen pazarlama nedir?

Gelen pazarlamanın 1900'lerden önce var olduğu söylense de, Hubspot'un kurucu ortağı ve CEO'su Brian Halligan, bu terimi resmi olarak 2005 yılında ortaya atıyor. Dolayısıyla, daha fazlasını anlamak için Hubspot'un tanımını da alacağız:

"Inbound, değer sağlayan ve güven oluşturan bir işi büyütmek için insanları cezbetme, dahil etme ve memnun etme yöntemidir. Teknoloji değiştikçe, inbound, insani ve yardımsever bir şekilde iş yapma yaklaşımına rehberlik eder. Gelen, pazarlamanın daha iyi bir yoludur, satmanın daha iyi bir yolu ve müşterilerinize hizmet etmenin daha iyi bir yolu. Çünkü müşteri için iyi, işletme için iyi anlamına geldiğinde, şirketiniz uzun vadede daha iyi büyüyebilir."

Başka bir deyişle, Gelen pazarlama , alakalı ve yardımcı içerik ve etkileşimler yoluyla müşterileri çekmeye odaklandı. Gelen pazarlama ile potansiyel müşteriler sizi bloglar, arama motorları, sosyal medya vb. kanallar aracılığıyla bulur ve zaman içinde doğal bir ilişki sürdürür.

Tanım yoluyla, şu temel özellikleri bulabiliriz:

• Cazip: Müşteriyi geleneksel yolla kovalamıyoruz, müşteriler kendi istekleriyle gelecekler.

• Nitelikli trafik: İçeriğiniz, çekmek, yardım etmek ve dönüştürmek için hedef kitlenize odaklanmalıdır.

• Sadık müşteriler yaratmak: Orada durmayacaksınız, kullanıcıları uzun süreli ve sadık bir müşteri haline getiren içerikler oluşturmaya devam edeceksiniz.

Öte yandan, giden pazarlama stratejileri (tavsiye pazarlaması, soğuk arama vb. gibi) ürün ve hizmetleri tanıtmanın geleneksel yoludur. Beklenmedik reklamlar olan gazete ve televizyon reklamlarının, afişlerin, pop-up'ların bir parça izleyicinin dikkatini çekmek için savaştığı günlerdi. Günümüzün alıcıları , hangi bilgilere maruz kaldıkları üzerinde kontrol sahibi olmak istiyor ve giden pazarlama bunun tam tersini yapmayı hedefliyor, bu nedenle gelen pazarlama, müşterilerin zihninde zaten daha iyi bir yol.

Gelen pazarlamanın güçlerini anlama

E-Ticaret için gelen pazarlamanın gücüne verilen yanıt, aslında bir gelir sorununun ötesindedir, bunun yerine alaka düzeyine odaklanır . Tüketici davranışındaki şu değişiklikleri göz önünde bulundurun:

• Online alışveriş, mobil cihazlara kayıyor. ABD'de akıllı telefon kullanıcılarının %79'u, yalnızca 2018'de mobil cihazlarını kullanarak çevrimiçi alışveriş yaptı.

• Tüketiciler giderek daha fazla sesli ve görsel aramayı kullanmaya ve ardından Amazon Echo ve Google Home gibi cihazlarda satın almaya başlıyor;

• Çevrimiçi satın almalar, e-Ticaret web siteleriyle sınırlı değildir; Amazon, Facebook, Instagram, Pinterest ve diğer birçok platformda oluyorlar;

Eğilim şudur: e-Ticaret daha hızlı, daha erişilebilir hale geliyor ve daha geniş bir platform ve cihaz yelpazesinde gerçekleşiyor. Gelen pazarlama, işletmelerin olası, mevcut ve geçmiş müşterilerle etkileşimi ölçeklendirmesini sağlayan mükemmel pazarlama yaklaşımını sağlar. Bunlar, gelen pazarlamanın şu büyük faydalarına gelebilir:

• Yetki: Alanınızla ilgili benzersiz içerikler oluşturmak sizi aynı alanda lider yapar ve güvenilirliği artırır.

• Para tasarrufu: Gelen pazarlamanın, giden pazarlamaya göre %60 daha ucuz olduğu hesaplanmıştır

• İyi bir imaj yaratın: Gelen pazarlama ile ürün hakkında değil, insanların ihtiyaçlarına yönelik çözümler hakkında konuşuyoruz. Bu, onları doğrudan satmaya çalışmaktan daha iyi görüntüler yaratacaktır.

• Nitelikli trafik: Ürünlerimize gerçekten ilgi duyan müşterileri çekeriz. Bu, dönüşüm oranınız için gerçek bir artış olabilir.

Gelen pazarlama temelleri

Bunu unutmayın, potansiyel müşterileriniz sadece kendilerine satılmak istemezler , aynı zamanda web sitenizde akıllı, bilgili kararlar vermek için eğitilmek isterler. Aşağıdaki 5 önemli parça, herhangi bir e-ticaret işletmesinin, gelen pazarlamanın işe yaraması için ihtiyaç duyduğu temel unsurlardır.

Kişiler

Kişiler, işletmenizin pazarladığı, satış yaptığı, ortak olduğu, ilişki kurduğu veya istihdam ettiği kişilerdir. İlişki kurduğunuz kişi. Güçlü bir iletişim veritabanına sahip olmak, potansiyel müşterilerin temel ihtiyaçlarını ve taleplerini belirleyebilir, böylece onlara başarılı bir şekilde yardımcı olabilir ve nihayetinde memnun olabilirsiniz. Kim oldukları, işletmenizden ne istedikleri hakkında verileri depolayarak başlayın ve bunları uygun ürünlerinizle segmentlere ayırın.

Alıcı Kişileri

Güçlü bir iletişim veritabanına sahip olmak yeterli değildir, çekmek ve nihayetinde mutlu müşteriler olmak için doğru kişilerin kim olduğunu bilmeniz gerekir. Alıcı kişiliği, gerçek verilere ve demografi, davranışlar, motivasyonlar ve hedefler hakkında bazı eğitimli spekülasyonlara dayalı olarak ideal müşterinizin bir sunumunu sağlar.

Alıcının yolculuğu

Kişiliğinizin kuruluşunuzla olan her etkileşimi, alıcının yolculuğunda bulundukları yere göre uyarlanmalıdır. Bu, birisinin satın alma işlemine kadar geçen aktif araştırma sürecidir. Süreç üç aşamadan oluşur: Farkındalık - Üzerinde Düşünme - Karar ve onlara neyi ne zaman sağlayacağınız konusunda size net bir resim sunar.

İçerik

İçerik kraldır ve e-Ticaret için gelenler içerik olmadan var olamaz. İçerik + Bağlam = tüm gelen pazarlama kampanyanızı besleyecek ve müşterilere memnuniyet verecek , dikkat çekici şekilde uyarlanmış içerik .

Hedefler

Hedef belirlemezseniz, çabanızın sonucunu göremezsiniz. Ve gelen pazarlama, tatlı başarıları görmek için sabır gerektiren uzun süreli bir çabadır. Neyi başarmak istediğinizi bildiğiniz bir yerden başlamalısınız.

İyi hedefler , Facebook takipçilerinin müşterilere, e-postalara abone olan blog okuyucularına veya Instagram hesabı ve çok daha fazlası sayesinde ikinci kez alıcıya dönüştüğü için çevrimiçi işinizin büyümesine yardımcı olan sayılardır.

Gelen pazarlamanın 4 aşaması

Herhangi bir promosyon stratejisi gibi, başarılı gelen pazarlama da dikkatlice düşünülmüş bir planlamanın sonucudur. Çevrimiçi işletmeler için gelen pazarlamaya yaklaşmanın iyi bir yolu, şu 4 önemli aşamanın merceğinden bakmaktır:

1. Çekmek

Bu, pazarlama hunisinin en üst noktasıdır. Kilit hedef kitleler arasında farkındalık ve marka bilinirliği yaratmakla ilgilidir. Amaç, müşterilerinizi sunduğunuz çözümler hakkında eğitmektir. Bu nasıl yapılır? İçerik yaratımı.

Bu aşamada ilk defa insanları web sitenize çekmeye odaklanmalısınız. Bu genellikle arama motoru optimizasyonu (SEO), içerik, sosyal medya ve ücretli medyanın bir kombinasyonunu içerir.

Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)

SEO ile anahtar kelimeleri doğru ve yeterli şekilde kullanmaya odaklanmalısınız. SEO, bir şirketin organik arama sonuçlarındaki görünürlüğünü genişletmeye odaklanır.

SEO'nun temelleri şunlardır:

• URL'niz , anahtar kelimeler de dahil olmak üzere her ürün sayfasıyla her zaman optimize edilmelidir.

• Sayfa Başlıklarınızı kısa, okunması kolay tutun.

• Meta Açıklama 300 karakterden fazla olmamalı ve sayfanın içeriğini kısaca göstermelidir.

• Kanonik Etiketler , yinelenen içeriği ortadan kaldırır. Bu, e-ticaret web siteleri için son derece önemlidir.

• Resim Alt Metni spesifik ve gerçek resimlerle alakalı olmalıdır.

• Link Building , markanızı tanıtmada iyidir ve tavsiye işinizi alır.

İçerik

Gelen pazarlamanın mantrası "İçerik kraldır". Peki kaliteli içerik nasıl oluşturulur? Alıcılarınıza değer sağlayan şeyler. Bunlar blog gönderileri, vaka çalışmaları, videolar ve daha fazlası olabilir.

• Bloglama: e-Ticaret blogları, web sitesi trafiğini artırmanın harika bir yoludur. Ürün sayfalarına bağlı görseller ve bağlantılar kullanarak blogunuza her zaman satın almak için net bir yol eklemeyi unutmayın.

• Kılavuzlar: Büyük alışveriş tatillerinde, kullanıcıları web sitenizde aradıklarını kolayca bulabilecekleri belirli sayfalara yönlendirmek için bunlar yararlı olabilir.

• Derecelendirmeler ve İncelemeler: Ürünleri doğrudan sitenizde derecelendirme ve inceleme yeteneği eklemek, arama sıralamalarında ve ziyaretçilerin güveninde size avantajlar sağlar.

• Sosyal Medya Paylaşımı: Sosyal medya takipçilerinizi içeriğinizi ve gönderilerinizi paylaşmaya ikna edin. Diğer bir taktik, ürünlerinizi e-posta ve sosyal ağlarda arkadaşlarıyla paylaşırken müşterileri ödüllendiren arkadaş tavsiyesini teşvik etmektir.

Daha fazla okuma:

• Instagram for Business'ı Kullanma: Görsel İçerikle Müşterileri Çekin
• Facebook Pazarlama: İşletmenizi Facebook ile Nasıl Pazarlarsınız?

Ücretli Medya

Ücretli medya, aşağıdakileri içeren bir çevrimiçi reklamcılık kategorisidir:

• Arama motoru pazarlaması (arama motorlarında ücretli yerleşimler)

• Görüntülü reklamcılık (web sitelerindeki afişler)

• Sosyal medya reklamcılığı (Facebook, Twitter vb.'deki reklamlar)

• Facebook, Benzer Hedef Kitlelere Sahiptir

Görüntülü reklamcılık ve sosyal medya reklamcılığı genellikle marka varlığını genişletmeye yöneliktir. Benzer Hedef Kitleler, reklam harcamanıza çok dar bir şekilde odaklanmanıza yardımcı olurken, Facebook kampanyalarınızın YG'sini önemli ölçüde artırabilir.

2. Dönüştür

Dönüştürme, farklı iş kategorilerinde farklı anlamlara gelebilir, ancak burada bir potansiyel müşteriyle bir tür ilişki başlatmanın tanımıdır. Bu genellikle, zaman içinde pazarlamaya devam edebilmeniz için bir e-postayı yakalamak anlamına gelir. Daha fazla dönüşüm elde etmeniz için daha ilginç yollar da var.

Formlar

Formlar, olası satış oluşturma için iyi ve kolay bir seçenektir. Müşterileri formları doldurmaya teşvik etmek için gönderdikten sonra anında değer sunabilirsiniz.

Katalog Optimizasyonu

Bu, e-ticarette son derece önemlidir. En çok satan ürünlerinize öncelik verebilir ve düşük trafikli bazı ürünler için promosyon alabilirsiniz. Veya bazı yüksek trafikli sayfaların dönüşüm oranları düşük olabilir ve bunun tersi de olabilir. Doğru şekilde optimize edebilmek için ürün tekliflerinizi analiz ettiğinizden emin olun.

Chatbot'lar ve Konuşma Pazarlaması

Satışların %35-50'sinin ilk yanıt veren işletmelere gittiğini biliyor muydunuz? Chatbotlar, müşterilerle anında iletişim kurar ve dönüşümlerde %400'e varan artış sağlayabilir. Ayrıca bin yıllıklar ve bebek patlamaları arasında gerçekten popülerler.

Hoş Geldiniz Teklifleri

E-posta adresleri karşılığında ilk siparişlerinde indirim sunun. Bu, satın alma sürecinde çok erken bir zamanda onlar hakkında veri toplamaya başlamanızı sağlar. Bir e-posta adresini ne kadar çabuk yakalar ve tarayıcılarında bir tanımlama bilgisi ile eşleştirirseniz, onlarla o kadar hızlı anlamlı bir şekilde etkileşime girebilirsiniz.

3. Kapat

Satış sürecinin gerçekleştiği aşamadır. Sonuçta, sonunda istediğin şey bu. Birisi müşteriye dönüşür dönüşmez, ilişkinizin doğası ve derinliği değişme potansiyeline sahiptir. Potansiyel diyoruz çünkü sadece bir satışı kapatmakla kalmayacak , onlarla tekrar tekrar satışları kapatmaya devam edeceksiniz. Aşağıdaki Zevk bölümünde bununla ilgili daha fazla şey söyleyeceğiz, ancak şimdilik web sitenizdeki satışları kapatmak için bazı önemli taktikleri inceleyelim.

Site Arama

Müşterilerinizin proaktif olarak belirli bir şeyi bulabilmesi için web sitenize bir arama düğmesi eklemeye çalışın. İlgilendikleri zaman satın alma olasılıkları çok daha yüksektir. Ziyaretçilerin ne aradığını takip edin ve analiz edin. Aramaları yoluyla potansiyel müşterilerinizin ihtiyacını anladıktan sonra, daha iyi satış kapanışına yol açan daha iyi arama sonuçları sağlayabilirsiniz.

Basit Ödeme ve Ücretsiz Kargo

Bu kendi kendini açıklayıcı. Müşterilerinizin ürünü satın almasını ve ödeme yapmasını kolaylaştırın. Çeşitli e-ticaret platformlarına yüklemek için bir sayfa ödeme uzantısı mevcuttur. Birçok müşteri ücretsiz gönderimi sever, bu yüzden bunu sağlayabiliyorsanız, trafiğin yoğun olduğu her sayfada ve tabii ki ürün sayfalarınızda da bundan bahsedin!

Çapraz satış

Bu, mevcut bir müşteriye başlangıçta istedikleriyle alakalı bir ürün veya hizmet satmayı ifade eder. Bu, müşteri sadakati oluşturabilir ve fiyatı düşürürken aynı zamanda karlılığınızı da artırır. Çapraz satış ile her zaman sunduğunuz değeri artırmak istersiniz.

Kapanış aşaması, para kazandığınız yerdir. Bu nedenle satış dönüşümlerinizi takip etmeyi unutmayın! İdeal olarak, sadece bir satışla bitmemelidir. Bir müşteriyi bir kez kapattığınızda, tekrar gelmesini isteyeceksiniz. Inbound Marketing ile nihai hedefiniz budur.

4. zevk

Bu son aşama, e-Ticaret işletmenizin yalnızca bir siparişi yerine getirmekle kalmayıp aynı zamanda bir müşterinin beklentilerini aştığı yerdir. Buradaki amaç, hem müşteri sadakatini güçlendirmek hem de müşteriyi deneyimlerini arkadaşları ve sosyal ağları ile paylaşmaya teşvik etmek , böylece bir işletmenin görünürlüğünü, erişimini ve itibarını artırmaktır.

Bu aşama son derece önemlidir. İdeal olarak, müşteriler sizin destekçileriniz olmalıdır. Verdiğin sözleri yerine getirdin. Sadece bu da değil, onların beklentilerini de aştınız. Yani bir daha sizden alışveriş yaptıklarında bunu arkadaşlarına da söylerler.

Ambalajlama

Öne çıktığından emin olun. Kendinize sorun: Ambalajıma nasıl biraz fazladan sevgi ekleyebilirim? Kutuyu açmayı eğlenceli, şaşırtıcı ve özenli hale getirin.

Satın Alma Sonrası Takip

Bir ürün incelemesi isteyerek, ürünleri sevk edildiğinde onlara bir bildirim göndererek, ücretsiz ürünler için önerilerde bulunarak ve hatta özel teklifler vererek müşteriyi takip ederek gerçekten bir fark yaratabilirsiniz. Bu, sadakat oluşturmak ve geri gelmelerini sağlamak için uzun bir yol kat edebilir.

Ve eğer biri geçmişte sizden alışveriş yaptıysa, ancak uzun zamandır bir şey almadıysa, muhtemelen onlara ulaşmanın zamanı gelmiştir. Bazen onları geri kazanmak için tek ihtiyacın olan bir dürtüdür.

Özel teklifler

Marka sadakati oluşturun. Müşterilerinize doğum günlerinde ulaşın ve ücretsiz bir ürün veya indirim sunun. Ve tatilleri unutma!

Hemen hemen tüm tatiller için (Sevgililer Günü, Anneler Günü, Babalar Günü vb.) benzer bir sosyal yardım gerçekleştirmelisiniz. Ancak, bir müşterinin ilk satın alımının yıl dönümü gibi bir satın alma işlemi için davette bulunabileceğiniz başka "özel günler" de vardır. .

Buradaki anahtar, eğlenceli ve ilgi çekici olmaktır ve bu kampanyalarla ilgili en iyi şey, müşterilerin bir dönüm noktasına ulaştıklarında bu e-postaları alabilmeleri için tam otomasyona sahip olabilmenizdir.

E-Ticaret için bir gelen pazarlama stratejisi nasıl planlanır?

Gelen pazarlama çoğu şirket için başarılı olabilse de, istenen sonuçlara ulaşmanın birkaç öncüsü vardır. E-Ticaret işiniz için işe yarayan bir gelen pazarlama stratejisi oluşturmak için bazı daha önemli faktörleri bir araya getirdik.

Konuşma büyümesine sahip olmak

Sohbet, teknolojinin günlük bir rutin haline geldiğini içeriyor ve insanların %58'inden fazlası cep telefonu aramasındansa sohbet etmeyi tercih ediyor. Web sitenizin ziyaretçileriyle bir sohbeti sağlayan veya simüle eden kanalları kullanarak, içeriği tutarlı ve ilişki odaklı bir şekilde sunabilirsiniz.

Ziyaretçilerinizin nerede olduğunu, nasıl iletişim kurmayı tercih ettiklerini ve ekibinizin yetenekleri için en iyi hangi kanalların işe yaradığını öğrenin. Her kanal sizin için çalışmaz, bu nedenle neyin uygun olduğunu görmek ve doğru bilgiyi doğru zamanda sunmak için test etmeniz gerekir.

Bir dönüşüm optimizasyon süreci oluşturma

Dönüşüm optimizasyonu, istenen eylemi gerçekleştiren ziyaretçilerin yüzdesini artırma nihai hedefiyle sitenizin öğeleri üzerinde hipotezleri test etme sürecidir. Bu, e-ticaret sitenizi her zaman iyileştirmek ve nihayetinde müşteri edinme maliyetinizi azaltmak için veri ve deneylerle ilgilidir.

Dönüşüm oranınızı optimize etmek için beş adım vardır

1. Hedefinizi tanımlayın

Bu adım, hedefinizi (uzun vadeli ve kısa vadeli) KPI gibi belirli performans ölçümleriyle tanımlamanızı gerektirir. Satın alma sayfaları, ödeme süreci veya e-posta pazarlaması gibi ilk önce denemek istediğiniz öğeyi daraltın.

2. Temelinizi oluşturun

Dönüşümünüzün mevcut performansına bir göz atın. Düzeltmeye çalışmadan önce verilerin size ne söylemeye çalıştığını anlamaya çalışın. Harekete geçirici mesaj düğmenizin tıklama oranı nedir veya blog makalelerinizin okuyucuları ürün sayfalarına ne kadar iyi götürdüğü.

3. Bir hipotez oluşturun

Bu adımda, verilen verilere dayanarak ne olacağını düşündüğünüzle ilgili hipotez ifadesini açık ve basit bir dille yazın. Örnek: Ürün talimatının PDF kopyalarını ekleyerek, uzun talimat kitabını okumadan ve herhangi bir yerde zorluğu arayabilecekleri için müşteri memnuniyet oranı artacaktır.

4. Testlerinizi tasarlayın

Dönüşümleri tipik olarak etkileyen altı faktör vardır: Değer önerisi - Alaka düzeyi - Aciliyet - Açıklık - Kaygı - Dikkatin dağılması. Yeterince önemli bir sonuç görmek için en az dört haftalık bir programla her seferinde bir öğeyi test etmek istiyorsunuz.

5. Verilerinizi analiz edin

Son olarak, şimdi yaptığınız tahmin ve hipotezin doğru olup olmadığını belirleme zamanı. Ne elde ettiğinizi, doğru olup olmadığını görmek için veri eğilimine bakın, yine de sürekli dönüşüm optimizasyon süreciniz hakkında çok şey öğrenebilirsiniz.

Kurşun beslemeyi etkili bir şekilde kullanmak

Lider yetiştirmenin temellerini anlamak, müşterilerinizle uzun süreli ilişkiler kurmanıza yardımcı olacaktır. Lider yetiştirme stratejisinin amacı , e-Ticaret işletmenizin sizinle olan yolculuklarının herhangi bir noktasında insanlarla anlamlı ilişkiler kurmasına yardımcı olmaktır.

Potansiyel müşterileri etkili bir şekilde beslemek için şu üç unsura odaklanmalısınız:

• Kişi yönetimi: Bir kişinin adı, iletişim geçmişi, e-posta bilgileri ve çok daha fazlası dahil olmak üzere bir kişinin bilgilerini kolayca depolamaya ve kaynak sağlamaya odaklanın. Bu tür veriler, her müşteri segmentasyonu için ayrıntılı bir plan oluşturmanıza yardımcı olur. Sağlıklı tutmak için bu verileri arada bir güncellemek için bir programınız olduğunu unutmayın.

• Segmentasyon: Yukarıda bahsedildiği gibi, müşterilerinizi coğrafi, sektör, şirket büyüklüğü vb. gibi farklı benzerlik gruplarına ayırmalısınız. Bundan, her segment için hedefler belirleyebilir ve aşağıdaki işlemleri yapabilirsiniz.

• Alıcının yolculuğu: Müşterinizin yolculuğunun üç aşamasını hatırlayın: Farkındalık - Üzerinde Düşünme - Karar. Her aşama, verilere ve hipotezlere dayalı olarak farklı besleyici içeriğe sahip olmalıdır. Ortalama olarak, alıcınız görünür bir satış potansiyeli oluşturmak için 6-8 içerik dokunuşundan geçer.

Pazarlamanızı satışlarla uyumlu hale getirme

Gelen sürecinizin yalnızca pazarlamadan ibaret olmadığını, aynı zamanda satış ekiplerinin daha yüksek hızda satış yapmalarını sağlayan satış etkinleştirme sürecini de içerdiğini bilmek önemlidir. Tek kişilik bir ekip olsanız bile, satışta gelen metodolojiyi uygulamak, genel olarak hala etkili ve faydalıdır.

Peki pazarlamayı satışla nasıl uyumlu hale getirebilirsiniz? Aşağıdaki faktörlere göre:

Satışa hazır bir müşteri adayının üzerinde anlaşmaya varılmış bir tanımına sahip olun

Birinin satın alma yolculuğunda ilerlediğinin ve müşteri olmaya yaklaştığının sinyalini bildiğinizden emin olun. Müşteri adaylarınızı bunun gibi bir matris kullanarak kalifiye edebilirsiniz (El kaldıranlar, yüksek bir satın alma yüzdesiyle satışlarla konuşmak isteyen kişilerdir), ardından e-postalar, reklamlarla ücretli yeniden hedefleme veya bire bir yaklaşım.

Kişilerinizin yaşam döngüsü aşamalarını tanımlayın

Alıcı yolculuğuyla, müşterilerinizin satın alma yapmadan önce geçtiği bir huni olduğunu zaten biliyorsunuzdur. Buradaki anahtar, hangi kişilerin pazarlamaya, hangilerinin satışlara ait olduğunu anlamaktır.

Varsayılan Yaşam Döngüsü Aşaması özelliği, seçenekler olarak aşağıdaki aşamaları içerir:

• Abone: işinizi bilen ve ekibinizden daha fazlasını duymayı seçen kişiler. Muhtemelen blogunuza veya bülteninize kaydolan ziyaretçilerdir.

• Lider: Abone olmanın ötesinde satışa hazır olduğunu gösteren kişiler. Potansiyel müşteri örneği, işletmenizden bir içerik teklifi için kaydolan bir ilgili kişidir.

• Pazarlama Nitelikli Lider: ekibin pazarlama çabalarıyla ilgilenen ancak hala bir satış çağrısı almaya hazır olmayan kişiler. Bir MQL örneği, bir pazarlama kampanyasında belirli bir forma yanıt veren bir ilgili kişidir.

• Satış Nitelikli Müşteri Adayı: Eylemleri aracılığıyla doğrudan satışların takibi için hazır olduklarını belirten ilgili kişiler. SQL veritabanı araçlarına bir örnek, bir iletişim formu aracılığıyla ürününüzle ilgili bir soru gönderen bir ilgili kişidir.

• Fırsat: gerçek satış fırsatları olan kişiler.

• Müşteri: kapatılan anlaşmalarla ilgili kişiler.

• Evangelist: işinizi savunan ve ağları daha fazla potansiyel müşteri için yararlanılabilecek müşteriler.

• Diğer: Bir kişi yukarıdaki aşamalardan herhangi birine uymadığında kullanılabilecek bir joker aşama.

Bir hizmet düzeyi sözleşmesi (SLA) uygulayın

Bu iki yönlü bir anlaşmadır: Pazarlama, belirli sayıda müşteri adayını satışa sunmayı taahhüt eder ve satışlar, belirli bir zaman dilimi içinde bu müşteri adaylarıyla iletişim kurmayı taahhüt eder. Bunu yaparak, şirketin gelir hedefine ulaşmasını sağlamak için pazarlama ve satış hedeflerini resmileştirebilirsiniz .

Bir SLA oluşturmak için şunları bilmeniz gerekir:

• Potansiyel müşterilerden fırsata giden ortalama dönüşüm oranı

• Fırsattan kapalı bir satışa ortalama dönüşüm oranı

• Bir satışın ortalama değeri.

İşte bir örnek SLA: Pazarlama, her ay 200 nitelikli müşteri adayını satışa ulaştıracak ve satışlar, bu müşteri adaylarının her biri ile iletişime geçtikten sonra 24 saat içinde iletişime geçecektir.

Etkili bir SLA, pazarlama ve satış arasında, satışlara daha fazla müşteri adayı istihbaratı ve verisi iletmeye ve hangi pazarlama çabalarının müşterilere dönüştüğü hakkında daha fazla bilgi edinmeye olanak tanıyan kapalı döngü raporlama ile gelmelidir.

Gelen pazarlama başarı hikayeleri

Son birkaç yıldır, birçok e-ticaret işletmesi, herhangi bir etkileşime girmeden önce işletmeniz hakkında daha fazla araştırma yapan potansiyel potansiyel müşterilerin belirli bir eğilimi olarak gelen pazarlamayı uygulamaya çalışıyor.

Bu, tüketicilere bir Gelen pazarlama yaklaşımı sağladığından, hızla büyüyen çevrimiçi işlerde en kullanışlı araçlardan biri haline geldiğinden, bunun yararlı olduğu kanıtlanmıştır. Aşağıda, etkileyici sonuçlarla hızlı içgörüler sağlamak için bazı gelen pazarlama başarı öyküleri bulunmaktadır.

Zagora

Zaggora.com , İngiltere'de egzersiz ve spor aktiviteleri için kumaş giysiler üreten en hızlı büyüyen spor markalarından biridir. Zaggora'daki pazarlama ekibi, Dijital Pazarlamayı kullanmanın onlara gerçekten fayda sağlayacağını ve pazarlama kampanyalarında daha fazla kişi oluşturarak gelirlerini artırmalarına olanak sağlayacağını fark etti.

İşte o zaman, açılış sayfalarını, resimleri tanıtmak için Facebook ve Instagram'daki içeriği ve bu platformlarda yüzlerce tavsiyesi olan mükemmel bir hizmeti kullanarak Sosyal Medyaya odaklanmalarını sağlayan net bir strateji oluşturdular.

Sonuç inanılmaz, Zaggora açılış sayfalarından 5300'den fazla tıklama çekti ve Sosyal Medya sayfasındaki müşteri dönüşüm oranında %47'lik bir artış ile sosyal medya trafiğinde ve bilinirliğinde büyük kazanımlar elde etti.

Bushwick Mutfak

Şimdi Bushwick Kitchen olarak bilinen MixedMade, bal ve pul biber içeren basit bir baharat ürünüyle kurulmuş bir şirketti. Kurucular Morgen Newman ve Casey Elsass, başarılı olmanın tek yolunun medyada yoğun bir şekilde yer almak olduğunu erken fark ettiler ve bu nedenle ilgili olduğunu düşündükleri her medya kuruluşuna yaklaştılar .

Bir ipucundan asla vazgeçmediler ve kısa süre sonra bir dizi çevrimiçi yayında adı geçmeye başladı. Ardından, sosyal medya trafikleri artmaya başladığında, kişisel olarak doğrudan mesajlaşmaya ve ürüne ilgi duyduğunu ifade eden herkesle etkileşime geçmeye başladılar. 10 ay içinde 170.000 $ değerinde ürün sattıklarından, kendilerini kirletme konusundaki bu zor iş kısa sürede karşılığını verdi.

Etkili olsa da basit, 30 günlük pazarlama planlarına buradan bir göz atın.

Scheels

1902 yılında kurulan SCHEELS, 6.000 çalışanı ile gelişen bir spor malzemeleri mağazasına dönüştü. SCHEELS, çalışanların sahip olduğu bir şirkettir ve içerik pazarlama stratejisi oluşturmak için çalışanlarından ilham alır.

Gelen pazarlamada SCHEELS stratejisi ürünlerle ilgili değil, tüketicilere sunulan deneyim ve spor uzmanlarıyla ilgili. Avcılık, balık tutma, fitness, yaşam tarzı, kamp ve spor kategorilerinde yüzlerce blog sunuyorlar ve her kategorinin birkaç alt kategorisi var. Blogları, müşterilerden ve çalışanlardan ipuçları, nasıl yapılır eğitimleri, tarifler, hediye kılavuzları, moda bilgileri ve gerçek hayattan spor hikayeleri anekdotları sağlar. Blogun sonunda, markayla Instagram ve Facebook'ta etkileşimde kalmak ve özel teklifler ve promosyonlar için haber bültenlerine abone olmak için her zaman abone ol düğmesi bulunur.

Facebook (1 milyon+ beğeni), Instagram (22.000 takipçi), YouTube ve Twitter kullanılıyor. Aktif YouTube kanalları, blogda bulunan benzer kategorilere sahiptir ve bir macera yaşamak, spor yaşam tarzı hakkında faydalı bilgiler sunar. YouTube içeriklerinin yaklaşık 1 milyon görüntülemesi vardır ve ziyaretçilerin SCHEELS web sitesine ve fiziksel konumlara çekilmesine yardımcı olur.

Son olarak, SCHEELS, müşterileri çekmek, dönüştürmek, kapatmak ve memnun etmek için gelen pazarlamanın çevrimdışı bir türü olarak etkinlikleri kullanır. Local SCHEELS mağazaları, sattıkları ürünlerle ilgili dersler, demolar, geziler ve etkinlikler sunarak markalarını yerel topluluklarla bütünleştirir. Çocuk etkinliklerinden eğlenceli koşulara ve topluluğu silah güvenliği konusunda teşvik etmeye kadar her etkinlik, SCHEELS'in markalarını ve ayrıca müşteri sadakati kazanmak için sürekli olarak ilgili yararlı içeriği besleyebilecekleri ve sağlayabilecekleri iletişim veritabanlarını büyütmesinin bir yoludur.

Son sözler

İster bir ekibiniz olsun, ister çevrimiçi işinizde kendi başınıza yüzün, gelen pazarlama, yalnızca ürün satmaktan daha fazla sorunları ve ihtiyaçları ile ilgilendiğinizi söyleyerek, müşteriler üzerinde çekiciliğini kanıtlıyor. Gelen pazarlamayı özveri ve sabırla uygulayabilirseniz, yalnızca alıcıların memnuniyetini değil, aynı zamanda dönüşüm maliyetinizi de düşürürsünüz .

Ne düşünüyorsun? Gelen pazarlama, e-ticaret işiniz için uygun mu? Yoksa hala daha fazla düşünmeniz mi gerekiyor? Yorumlarda bize bildirin ve varsa sorularınızı bırakın.

İlgili Mesajlar:

• Büyüme Pazarlaması: Tanım, En İyi Uygulamalar ve Örnekler
• Uluslararası Pazarlama Nedir? Avantajlar, Faktörler, Örnekler
• Sosyal Medya Pazarlaması Nedir? Neden Olması Gerekiyor?
• Influencer Marketing: Müşterileri Nasıl Kazanırsınız ve İnsanları Nasıl Etkilersiniz?