Kuvvet, Sürtünme ve Volan Pazarlaması: İvme Kazanmanın Temel Yolları

Huniden volanlı pazarlamaya geçiş ve bunun gelen büyüme stratejilerini nasıl daha güçlü hale getirdiği hakkında çok şey yapıldı. Özetle, gelen volan, alıcı yolculuğunun temel aşamalarındaki etkileşimleri analiz ederek müşterilerin ve potansiyel müşterilerin şirketinizi nasıl deneyimlediğine odaklanır - cezbetme, etkileşim kurma, memnun etme. Ayrıca satış, pazarlama ve servis ekiplerinizin bu temas noktalarında memnuniyeti ve katılımı nasıl etkilediğini de ortaya koyuyor.

Volanınızı analiz etmek, veri uğruna veri toplamak değildir. Volan, gelen ve bundan elde edilen toplu sonuçlar aslında şirketinizin parasını kurtarabilir. Niye ya? Yeni bir müşteriyi güvenceye almak, mevcut bir müşteriyi elde tutmak ve tamamen meşgul etmekten 5 kat daha maliyetlidir. Bazı hızlı matematik, volanınızın dönmesini sağlamanın ve tutmanın neden bu kadar önemli olduğunu pekiştirir.

Volan Kuvvetlerini ve Sürtünmeyi Tanımlama

Volanın dayanağı, volanın arkasındaki enerji kaynakları olan kuvvet ve sürtünmeyi nasıl yönettiğiniz , momentuma yardımcı olacak veya onu engelleyecektir . Bu da işinizin büyümesini etkiler. Kuvvet, ileriye doğru hareketi ve büyümeyi besleyen pozitif enerji sağlar. Sürtünme enerjiyi tüketir ve volanın durgunlaşmasına neden olur.

Doğal olarak, güç oluşturmak ve sürtünmeyi ortadan kaldırmak, volan pazarlama başarısının formülüdür, ancak bu noktaları kendi işiniz için somut olarak belirlemek zor olabilir. Kendinizi bazı yaygın kuvvet ve sürtünme nedenleriyle tanıştırmak yardımcı olabilir.

Yaygın güç nedenleri:

• Otomatik VOC programlarından derlenen ve hizmet, satış ve pazarlama departmanlarınız arasında paylaşılan müşteri başarı öyküleri
• Pazarlama departmanınız tarafından toplanan, düzenlenen ve kullanılan olumlu müşteri geri bildirimi
• İlgili kişi hakkında bilinenlere dayanan ve açılış sayfalarını ve formları optimize etmek için sürümlendirilmiş/test edilmiş akıllı içerik

Sürtünmenin yaygın nedenleri:

• Bir liderin sektörüne, rolüne veya ihtiyacına hitap eden akıllı içerik, iş akışları ve e-postaların eksikliğinden kaynaklanan düşük MQL'den SQL'e dönüşüm oranları

• Müşteri kaybına ve olumsuz yorumlara neden olan yavaş veya yanıt vermeyen müşteri hizmetleri

• Kötü müşteri adayı niteliği genellikle satış departmanınız tarafından müşteri adayının reddedilmesi anlamına gelir - ve başka bir yere değer katacak zaman ve kaynak kaybı

Pratik Uygulama: Çekin, Etkileyin, Zevklendirin

Kuvvet ve sürtünmeyi ve bunların volan enerjisini nasıl etkilediğini anlamak değerlidir - ancak bu, gelen bir pazarlama stratejisine nasıl uyar?

Volanlı pazarlama bilgisinin gelen aşamalarla nasıl uyumlu olduğunu ve çabalarınızı destekleyen araçları göstermek için bazı pratik örnekler kullanalım. Aşağıda, tekerleklerinizin dönmesini sağlamak için volanın her aşamasındaki örneklerin bir listesi bulunmaktadır (punto amaçlı). Uygun olduğunda, çözümü verimli ve ölçeklenebilir hale getirmeye yardımcı olabilecek HubSpot'ta otomasyon araçlarını da listeledik.

Çekim Aşamasında Kuvvet ve Sürtünme Örnekleri

• Force : Potansiyel müşterilerin ve müşterilerin ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında bilgi edinmesine yardımcı olan ve aşağıdakiler tarafından desteklenen içerik:
• Alıcılarınızı yolculuklarının her aşamasında çekmek için sitenizdeki içeriğin haritasını çıkarmak için HubSpot SEO Aracı
• Gönderilerinizi planlamak, yanıtları izlemek ve sosyal gönderilerinizin potansiyel müşterileri ne kadar iyi çektiğini analiz etmek için HubSpot Sosyal araçları
• Sürtünme : Trafiği çekiyorsun, ancak bu kurşun kalitesinde trafik değil. Şunları kullanarak yeniden takım yapın:
• HubSpot'un Alıcı Kişi aracı, ideal kişiliklerinizi daha iyi anlamanıza, oluşturmanıza ve hedeflemenize yardımcı olur
• İçeriğinize bir konu kümesi yaklaşımı aracılığıyla SEO optimizasyonu

Engage Aşamasında Kuvvet ve Sürtünme Örnekleri

• Kuvvet : Potansiyel müşteri hakkında bildiklerinize dayanarak, onların durumuyla alakalı içerik sağlayın ve onları alıcı yolunda daha ileriye taşıyın. Düşünmek:
• Ürünler ve hizmetler hakkında kolayca erişilebilir içerik sağlamak için bloglarda satır içi CTA'lar
• Kişinin yaşam döngüsü aşamasıyla uyumlu akıllı CTA grafikleri — bir abone “Üretilebilirlik için Tasarımın Temelleri” hakkında bir e-kitap için bir düğme görebilirken, bir SQL “Bu Vaka Çalışmasını Kontrol Edin” düğmesini görebilir
• Sürtünme : Pazarlama Nitelikli Müşteri Adaylarının (MQL'ler) Satış Nitelikli Müşteri Adaylarına (SQL'ler) Düşük Dönüşüm Oranı. MQL'leri satın alma yolunda ilerletmek için doğru zamanda doğru bilgileri şu şekilde alın:
• İlgili içeriği sunmaya devam etmek için e-postalardaki HubSpot iş akışı otomasyonundan ve akıllı içerikten yararlanma
• Müşteri adaylarını her dönüşüm yaptıklarında bir sonraki ilgili adımı atmaya otomatik olarak davet eden takip e-postalarını kullanmak (yani daha fazla bilgi edinin, bir demo görüntüleyin, bir toplantı rezervasyonu yapın)
• Sürtünme : Pazarlama tarafından zayıf müşteri adayı kalifikasyonu ve ardından Satış departmanınız tarafından reddedilme, aşağıdakiler yoluyla daha iyi veriler toplanarak azaltılabilir:
• Aşamalı alanlara sahip güncellenmiş formlar, yani formunuzu dolduran ilgili kişi belirli bir alan için zaten bir değere sahipse, onun yerine başka bir form alanı görüntülenir.
• Ülkeye, cihaz türüne, yönlendirme kaynağına, tercih edilen dile, kişi listesi üyeliğine veya iletişim yaşam döngüsü aşamasına göre e-postalar, açılış sayfaları veya web sitesi sayfalarında akıllı kurallardan yararlanma

Zevk Aşamasında Kuvvet ve Sürtünme Örnekleri

• Kuvvet : Olumlu müşteri geri bildirimi ve başarı öyküleri, aşağıdakiler aracılığıyla toplanır ve paylaşılır:
• Müşterilerinizin şirketinizin belirli bir yönü/etkileşimi hakkında ne düşündüğünü öğrenmek için Müşteri Memnuniyeti (CSAT) anketleri
• Şirketinizin genel gücünü müşterilerinizin gözünde değerlendirmek için Net Promoter Score (NPS)
• Müşteri destek veya servis ekiplerinizin müşterilerinizin ihtiyaçlarını ne kadar iyi karşıladığını belirlemek için Müşteri Eforu Puanı (CES)
• Sürtünme : Müşteri hizmetlerine verilen yavaş yanıt süreleri şu şekilde giderilebilir:
• Destek biletleri için otomatik bir sistem (yani, HubSpot'un Biletleri hizmeti), böylece işler en baştan doğru kişiye atanır ve onlar tarafından ele alınır
• Ekibinizin Facebook Messenger da dahil olmak üzere çeşitli kanallardan müşterilerle sohbet etmesine olanak tanıyan HubSpot Konuşmaları gibi birleşik mesajlaşma gelen kutusu
• Müşterilerin yanıtları kendi başlarına aramalarını sağlamak için HubSpot Bilgi Bankası

Volanın gücünden tam olarak yararlanmak için, şirketinizle ilk etkileşimlerinden başlayarak müşteri deneyiminizde var olan gücü ve sürtünmeyi yönetmek önemlidir. Ne de olsa müşteriler volanın merkezidir ve tüm etkileşimler nihayetinde onların etrafında döner.

İşinizi geliştirmek için gelen volanı kullanma konusunda daha derin bir dalış için Volan'a Genel Bakış ve Çalışma Kitabımıza bakın: Weidert Group'un Gelen İle İşinizi Büyütme Kılavuzu .