Gelen + Giden: Gelir Yaratma ve Müşteri Etkileşimi için Kazandıran Formül

Pazarlama ve satışın dinamik dünyasında, gelen ve giden stratejiler arasında doğru dengeyi bulmak başarı için çok önemlidir.

TaskDrive CEO'su Tim Çakır, Shortlist CEO'su David Schneider ile yakın zamanda Cracking the Code: Unlocking Exponential Growth through the Ideal Inbound-Outbound Mix başlıklı web seminerinde güçlerini birleştirdi. Konuşmaları boyunca, hem gelen hem de giden yaklaşımların önemini, ikisini bütünleştirmenin gücünü ve somut ipuçlarını ve stratejileri keşfettiler.

Birlikte, gelir artışını desteklemek için bu stratejilerin birlikte nasıl uyumlu bir şekilde çalışabileceğine ışık tutuyorlar.

Dışa dönük konuşalım: günümüzde hangi stratejiler işe yarıyor?

Elbette, devam eden bir durgunluk var, ancak giden pazarlama hala çalışıyor! İşte Tim ve David'in tartıştığı giden stratejilerin hızlı bir özeti:

1. Otomatik kişiselleştirmeye elveda deyin

Şu bir gerçektir ki, otomasyon araçları sayesinde işletmeler ad, iş unvanı, şirket adı, sektör vb. için yer tutucular kullanarak e-postaları "toplu olarak kişiselleştirebilir".

Amaç ne? Giderek daha fazla şirket bu özellikten yararlandıkça, bu e-postalar daha fazla gürültü haline geldi.

Alıcının ilk adına sahip oldukları ve e-postanın gövdesinde şirket adına sahip oldukları için zaten kişiselleştirilmiş olarak kabul ediliyorlardı. Bununla birlikte, içeriğin kendisi hala çok geneldi. Tim'e göre, giden oyun, markaların haftada 700 ila 800 e-posta göndermesiyle bir nicelik oyunu haline geldi.

İnsan bağlantısının olduğu günler geri geliyor ve daha derine inme ve kişiselleştirmeyi gerçekte olduğu gibi benimseme zamanı - bir kişiyi tam adını ve iş unvanını bilmekten daha fazlasını tanımak.

2. 5-5-5 Yöntemini Yapın

5-5-5 Yöntemi şu şekilde çalışır: Birisi hakkında beş gerçeği bulmak için beş dakika ayırın, ardından o kişiye bir mesaj yazmak için beş dakika ayırın.

Kapsayıcı konsept, gerçekten her bireyle kişisel düzeyde bağlantı kuruyor. Araştırma yapmanın en kolay yolu, kişiyi Google'da aratıp ardından LinkedIn profilini veya web sitesini kontrol etmektir.

Mesaja ekleyebileceğiniz gerçeklerden bazı örnekler:

• Son podcast'lerini veya web seminerlerini gördünüz (“Hey, konuk olduğunuz [podcast'in adını girin] dinledim. Söylediğiniz bir şey beni gerçekten etkiledi…”)
• Yakın zamanda hakkında daha fazla konuşmak istediğiniz bir LinkedIn gönderisine rastladınız (Geçen hafta zaman yönetimi ipuçlarıyla ilgili gönderinizi gördüm ve aslında bunu geçen hafta denedim. Denedikten sonra fark ettim…)
• Onların sosyal medyasında sizin de katıldığınız bir yüz yüze etkinliğe katıldıklarını gördünüz ([etkinliğin adı] 'na katıldığınızı gördüm ve vay canına, oldukça kalabalıktı! Gelecekteki etkinliklerde bağlantı kurmayı dört gözle bekliyorum!)

Elbette 5-5-5 Yöntemi ile haftada 700 ila 800 e-posta gönderemeyeceksiniz. Bir SDR muhtemelen haftada yaklaşık 150 e-postayı işleyebilir; ancak otomatik e-postalara kıyasla bu e-postalar, işletmenizin potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmasına yardımcı olacak çok daha kişisel düzeydedir.

3. Gelir Artışı Sistemini Uygulayın

Gelir Artışı Sistemi, TaskDrive tarafından geliştirilmiştir ve şunları içerir:

• Müşteri adayı araştırması – Kapsamlı müşteri adayı araştırması yürüterek, hedeflenecek ideal müşteri profillerini (ICP'ler) belirleyebilirsiniz.
• Ön hedefleme – ICP'lerinizi karşılayan hedef kitleleri hedefleyin veya hedef kitlelere odaklanmaya başlayın
• Web sitesi ziyaretçisinin kimliği – Web sitenizi kimin ziyaret ettiğini takip edin ve anlayın.

Markaya sürekli olarak maruz kalmak, bir aşinalık duygusu doğurur ve bu üç adım, %100 soğuk olmadığı için sosyal yardımın daha etkili olmasını sağlar.

Markayı çeşitli kanallar aracılığıyla sürekli olarak potansiyel müşterilere sunarak, herhangi bir doğrudan iletişim gerçekleşmeden markanın olumlu bir algısı oluşturulur.

2023 ve sonrasında gelen pazarlama için 3 ipucu

David'e göre, " Inbound söz konusu olduğunda, bunun gerçekleşmesi ve kendini amorti etmesi iyi bir yatırım ve zaman gerektirir. Çok az insan gelen başarıyı ve ilgiyi hemen elde eder.”

Bununla birlikte, hakkında konuştukları gelen stratejilere genel bir bakış:

1. Yalnızca karar vericileri değil, şampiyonları da hedefleyin

Pek çok işletme, CEO'lar, kurucular, CMO'lar, COO'lar vb. gibi karar vericileri hedefleyen içerikler oluşturur. Ancak, bir anlaşmayı sonuçlandırma gücüne sahip olsalar da, internette gizlenerek çok fazla zaman harcamazlar. Bu nedenle karar vericileri bir şekilde etkileyebilecek kişiler için içerik oluşturmak önemlidir.

İşte TaskDrive'dan bir örnek:

TaskDrive müşteri adayı araştırması ve müşteri adayı oluşturma hizmetleri satarken, aynı zamanda SDR'ler için içerik de üretiyoruz. Bu, aşağıdakilerle sonuçlanır:

• SDR'ler bizi bulma eğilimindedir. Elbette hizmetlerimizi gerçekten satın almayacaklar, ancak lider araştırma hizmetlerimizi potansiyel olarak alma konusunda patronlarıyla görüşmeye başlayabilirler. SDR'lerin liderliğe ihtiyacı var ve bu bir kazan-kazan durumu olacak.
• SDR'lerini nasıl yöneteceğini veya destekleyeceğini bilmeyen şirketler bizi buluyor. Sonunda, konuşma lider araştırmayı içermeye başlar.

Şampiyonlarınız için içerik oluşturmanın önemini daha fazla göstermek için, TaskDrive blogunda yer alan ve bize sürekli olarak trafik ve potansiyel müşteri getiren üç makale şunlardır:

• Bu 23 SDR Zaman Yönetimi İpucu ile Daha Akıllıca Çalışın
• Bu Yıl Size Yol Gösterecek 130+ Satış İstatistikleri
• SDR'ler için Eksiksiz Soğuk Arama Kılavuzu

2. İnsanların ne aradığına odaklanın

Herhangi bir pazarlama stratejisinde, hedef kitlenizin ihtiyaç ve isteklerini anlamak çok önemlidir. İnsanların aradıklarına odaklanarak, içeriğinizi onların aradıklarını karşılayacak şekilde uyarlayabilirsiniz. Bazı hatırlatmalar:

• Hedef kitlenizi anlamak için araştırma yapın
• Sorunlarını ele alan ve çözüm sağlayan yüksek kaliteli, bilgilendirici içerik geliştirin.
• Çeşitli biçimlerde içerik oluşturun (blog makaleleri, videolar, podcast'ler, e-kitaplar ve vaka çalışmaları). Özellikle listeler, tüketilmesi kolay içerikler olarak göründükleri için gerçekten iyi çalışma eğilimindedir.
• Aktif olarak geri bildirim isteyerek ve içeriğiniz ve kampanyalarınızla etkileşimlerini izleyerek kitlenizin değişen ihtiyaçlarına ayak uydurmaya devam edin.
• Stratejilerinizin etkinliğini ölçmek için web sitesi trafiği, tıklama oranları, dönüşüm oranları ve sosyal medya etkileşimleri gibi ölçümleri analiz edin. Ardından, yaklaşımınızı gerektiği gibi ayarlayın ve iyileştirin.
• İçeriğinizi, özellikle veri ve istatistik içeren içeriği altı ayda bir güncelleyerek güncel tutun.

Şu anda ChatGPT, yapay zeka ve bilgi istemlerine büyük ilgi var. Bu nedenle, TaskDrive aslında buna yönelik talebi karşılamak için bir Bilgi İstemi Kitaplığı (doldurmaya devam ediyoruz!) oluşturdu.

3. İçeriğinizi yeniden kullanmanın değerini bulun

İçeriğin tek bir formla sınırlı olması gerekmez. Örneğin bir web semineri, şu anda okumakta olduğunuz gibi bir makaleye dönüştürülebilir! Daha sonra bir makale, LinkedIn veya Twitter'da paylaşmak için 10 ila 12 snippet'e dönüştürülebilir.

İçeriği yeniden kullanmak, orijinal içeriğin ömrünü uzatır ve erişimini en üst düzeye çıkarır. Bir içerik parçası, farklı bir tarz elde etmek için yeniden çerçevelenebilir veya yeniden açılandırılabilir.

Örneğin, çalışabileceğiniz on içerik kategorisi şunlardır:

• eyleme geçirilebilir
• motive edici
• Analitik
• aykırı
• Gözlem
• X'e karşı Y
• Şimdiki zamana karşı gelecek
• Listele
• önümüzdeki hafta
• İnişler ve çıkışlar

Gelen ve giden: Hangisiyle gitmelisiniz?

İkisini de kullanabilecekken neden birini seçesiniz ki? Gerçek şu ki, gelen ve giden stratejiler ayrı kanallar olarak görülmemelidir. Aslında, iki çabayı birleştirmek daha etkili bir büyüme kampanyası yaratır.

Gelen ve gidenin etkili bir karışımı için bazı hatırlatmalar:

• Giden pazarlama, kısa vadeli hızlı kazançlar için kullanılabilirken, gelen pazarlama, sürdürülmesi gereken orta ve uzun vadeli kazançlar için kullanılır.
• Giden ile başlayın, ancak gelen oyununuzu önceden hazırlayın.
• Belirli bir ICP için bir sosyal yardım kampanyası yapacaksanız, onlar için de içeriğiniz olduğundan emin olun.
• Tutarlı bir marka deneyimi oluşturmak için hem gelen hem de giden kanallarda içerik ve mesajları hizalayın.

İşletmeler, her iki stratejiyi de stratejik olarak kullanarak, doğrudan yanıtlar hemen alınmasa bile potansiyel müşterilerde merak ve ilgi uyandırabilir.

Gelen ve giden stratejileri birleştirdiğinizde gerçek büyümeyi deneyimleyin

İşte Tim ve David'in keşfettiği ilginç bir şey. Tim'in sözleriyle, “Shortlist, gelen için harika hizmetler satıyor ve TaskDrive, giden için harika hizmetler satıyor. Yine de, Kısa Liste gidenlerle ve TaskDrive gelenlerle büyüdü."

Hem gelen hem de giden stratejileri birleştirmek, başarıyı ve büyümeyi sağlamanın anahtarıdır. Hedef kitlenizi çekmek ve meşgul etmek için gelen pazarlamanın gücünden yararlanarak ve aynı zamanda proaktif olarak bağlantı kurmak için giden taktikleri kullanarak, güçlü ve bütünsel bir pazarlama stratejisi oluşturabilirsiniz.
Gelir büyümenizi bir sonraki seviyeye taşımaya hazır mısınız? TaskDrive ve Shortlist'in yakın bir ortaklığı vardır ve müşterilerimize kapsamlı ve etkili çözümler sunmak için genellikle birlikte çalışırız. Ücretsiz danışmanlık randevusu alın ve işletmenizin tam büyüme potansiyelini ortaya çıkarma yolculuğunuza başlayın.