Eksiksiz ve Güçlü Bir Inbound Pazarlama Programı Başlatmak İçin 7 Adım

Inbound pazarlama hakkında bir iki şey biliyorsunuz. Ne de olsa bu blogun başlığını gördünüz, tıkladınız ve okumaya başladınız.

Bu sizin bir uzman olduğunuz anlamına gelmez; bunda utanılacak bir şey yok. Gelen - özellikle B2B'ler için - ustalaşması zaman ve çaba gerektiren benzersiz bir canavardır. Amacınız karmaşık endüstriler için gelen pazarlamaya başlamaksa, doğru yerdesiniz.

Gelen pazarlamada pek çok soruyu gündeme getiren bir sanat ve bolca bilim var. Gelen bir programı sıfırdan başlatmak için ne tür bir çalışma yapılması gerekiyor? İlgili adımlar nelerdir ve bunları kim yürütür?

Gelen pazarlamanın nasıl uygulanacağı en büyük ve en korkutucu olabilir. Muhtemelen oldukça fazla araştırma yapmış olsanız bile, uygulama söz konusu olduğunda ne bekleyeceğinizi nasıl bileceksiniz?

Zaman Aşımı: Belirli terimler ve gelen felsefeler dahil olmak üzere gelen pazarlamanın ana yönlerine zaten aşina değilseniz, bugün dalmadan önce Endüstriler İçin Gelen Pazarlama kılavuzumuzu gözden geçirmek için birkaç dakika ayırmanızı öneririz. Ayrıca, gelen pazarlamaya hazır olup olmadığınızı değerlendirmeyle ilgili bu makaleye hızlıca göz atın . Tamam, artık gelenlere satıldınız ve lansmana hazırsınız!

Gelen pazarlamaya başlamanın 7 adımını öğrenelim:

1. Pazarlama Varlıklarının ve Taktiklerinin Envanterini Alın
2. Hedef Kişileri Araştırın ve Oluşturun
3. SEO Araştırmanızı Yapın
4. Pazarlama Stratejinizi ve Hedeflerinizi Belirleyin
5. Web Sitenizi Güncelleyin/Yeniden Yapın
6. İçeriği Yayınlayın ve Paylaşın
7. Ölç ve İyileştir

İki şeyi unutmayın: Bu adımların tümü zaman ve çaba gerektirir (ancak çok değerlidir) ve hiçbir kuruluş birbirine benzemez — gelen pazarlama başarısını gerçekleştirmeniz için yolculuk boyunca ayarlamalar yapılması gerekir.

1. Pazarlama Varlıklarının ve Taktiklerinin Envanterini Alın

Bu ilk eylem öğesi kısa ve tatlı ama çok önemli. Tüm geçmiş ve mevcut pazarlama çabalarınızın bir listesini yapın. Ardından, ekip kaynaklarınızı ve araçlarınızı (web sitesi CMS ve barındırma, pazarlama otomasyon yazılımı, CRM vb.) içeren bir bütçe oluşturun.

Değerlendirme yaparken kendinize şu tür sorular sorun: "Web sitemiz potansiyel müşterileri, karşılaştıkları zorluklara olası çözümleri öğrenmeleri için besliyor mu?" ve "Web sitemiz CMS, CRM ve pazarlama otomasyonu araçları, pazarlama otomasyonu yazılımımızla entegre oluyor mu?"

Bu denetim, odağınızı gelen pazarlamayı neden kullanacağınızı bilmekten (ki artık muhtemelen anlıyorsunuzdur) gelen pazarlama programınızı nasıl sıfırdan başlatacağınızı bilmeye kaydırmanıza yardımcı olur.

2. Hedef Kişileri Araştırın ve Oluşturun

Herkesin ideal bir müşterisi vardır - doyamayacağınız türden. Bu şirketi olabildiğince ayrıntılı olarak tanımlayın: "Yıllık 400.000 ABD Dolarını aşan bütçeleri olan ve kuruluşlarına girme ve çapraz satış yapma fırsatları olan, yüksek hacimli plastik parça gereksinimleri olan Orta Batı'daki şirket."

Şimdi, bu tanıma uyan organizasyonlarda, satın alma kararlarında etkili olan kişiler ile fiilen karar verenler arasında ayrım yapın. Hedefinizi/hedeflerinizi bildiğiniz zaman, alakalı, son derece ilgi çekici ve doğrudan onların dertlerine hitap eden içerik oluşturabilir (ve bunu web sitenizde yayınlayabilirsiniz). Bu içerik, arama motorları tarafından bulunur çünkü hakkında yazdığınız şey onların aramalarıyla aynı hizadadır.

Kişi demografisini (yaş, unvan, eğitim, geçmiş vb.) listeleyin ve ardından karar vericiler ve etkileyicilerle röportaj yapın. Sektördeki rollerinin yanı sıra değerlerini, korkularını, tutumlarını, özlemlerini ve/veya önyargılarını yakalayın. Son olarak, dönüşüm yollarını ve alıcının yolculuğunu kolaylaştırmaya yardımcı olmak için (volan metodolojisine göre) sürtünmeyi nasıl azaltabileceğinizi ve gücü nasıl artırabileceğinizi belirleyin.

İLGİLİ: Kişilerinizi Geliştirmek ve İçerik Oluşturmak için Ücretsiz Kılavuzumuzu Alın

3. SEO Araştırmanızı Yapın

Yazmaya başlamadan önce, farklı kişiliklerinize birincil mesajlar içeren bir strateji belirleyin. Arama yaptıklarında içeriğinizin ve çözümlerinizin bulunması için uygun konuları/acıları eklemeyi unutmayın. Etrafında içerik oluşturabileceğiniz anahtar kelime öbeklerini belirlemek için arama motoru optimizasyonu (SEO) araçlarını kullanarak arama yaptıklarıyla ilgili varsayımlarınızı doğrulayın.

Blogunuz birincil çekim yönteminizdir . Arama yapanları, hakkınızda daha fazla bilgi edinecekleri ve indirebilecekleri e-kitaplar, kılavuzlar ve ipucu sayfaları gibi diğer içerikleri bulabilecekleri sitenize yönlendirir. Bu "gelişmiş" içeriği ancak size iletişim bilgilerini verirlerse indirebilirler, bu da onları potansiyel müşteri yapar. Paylaştıkları bilgilerle artık onları ek, alakalı içerik sunan e-postalarla besleyebilirsiniz .

Sadece her hedef karakter için değil, alıcı yolculuklarındaki her aşama için de içerik oluşturmalısınız. Bir zorluğu nasıl çözeceklerini keşfetmeye yeni mi başlıyorlar? Veya zaten farklı çözüm seçeneklerini karşılaştırıyor musunuz? Yoksa tetiği çekmek için sebep mi arıyorlar? Her durum, etrafında farklı türde mesajlaşma ve SEO stratejisi gerektirir.

4. Pazarlama Stratejinizi ve Hedeflerinizi Belirleyin

Pazarlama ve satış ekiplerinizi ideal hedefleriniz hakkında aynı fikirde olmaları için bir araya getirin. Gelen bir programı yürütürken daima iki taktiği aklınızda bulundurun:

• belirli süreçlere bağlılık (örneğin, devam eden içerik oluşturma ve büyümeye yönelik web sitesi tasarım döngüleri) ve
• pazarlama otomasyonu ve analiz yazılımı gibi uygun pazarlama araçlarını kullanın.

Ayrıca, sektörünüze aşina, deneyimli bir gelen pazarlama firmasıyla çalışın. Gelen pazarlama programınızın başarısını ölçmek için izleyeceğiniz KPI'ları birlikte tanımlayın.

Bu, Müşteri Yaşam Boyu Değerinizi (CLV) veya bir ilişkinin ortalama ömrü boyunca ortalama müşterinizin değerinin tam olarak belirlenmesini içerir. Bir CLV şunları belirlemeye yardımcı olur:

1. Hedeflerinize ulaşmak için kaç yeni müşteriye ihtiyacınız olacak,
2. Bu hedeflere ulaşmak için kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız olacak ve
3. Ortalama dönüşüm oranlarına dayalı olarak, bu kadar potansiyel müşteri elde etmek için kaç web sitesi ziyaretçisine ihtiyacınız olacak?

5. Web Sitenizi Güncelleyin/Yeniden Yapın

Gelen pazarlamayı uygulamaya yönelik çok önemli bir temel adım, müşteri adayı oluşturmak için en güçlü varlığınızı optimize etmektir: web siteniz .

• Gezinmesi kolay, sezgisel ve bilgilendirici mi?
• Trafiği potansiyel müşterilere dönüştürmek için mi tasarlandı?
• Etkili bir web sitesi geliştirmenin ve sürekli iyileştirmenin modern yolu olan Büyüme Odaklı Tasarım'ı (GDD) uygulamaya hazır mısınız?

Potansiyel müşterilere düzgün bir şekilde sunmak için ihtiyacınız olan her şeyi yalnızca herhangi bir eski web sitesi karşılayamaz. Bir web sitesinin, görüntüleyenleri gelişmiş içeriğe erişmeye teşvik eden grafikler/düğmeler olan bir bloga, formlara ve harekete geçirici mesajlara (CTA'lar) ihtiyacı vardır.

Artı, içerik indirenleri beslemek için teşekkür sayfaları ve e-posta şablonları gibi şeyler var. Siteniz genelinde stratejik olarak dönüşüm fırsatları sunmayı her zaman aklınızda bulundurun.

3. adım için yaptığınız SEO araştırması, çözüm arayan kişileri hedeflemenize yardımcı olur ve ifadeleri site genelinde içeriğe doğal bir şekilde dahil eder.

6. İçeriği Yayınlayın ve Paylaşın

Yeni, alakalı içerik geliştirerek, yayınlayarak ve tanıtarak markanızı dünyayla paylaşın. Sektör bilginizi gösterin ve karakterlerinizin sorunlarını çözdüğünüzü gösterin.

En iyi potansiyel müşterilerinizin istediği her türlü ilginç ve değerli içeriği içeren bir editoryal takvim oluşturun ve ona bağlı kalın. Bazı arama yapanlar blogunuzu keşfettiklerinde içerik bulurlar, ancak sosyal medyada tanıtarak sitenize ve içeriğine yapılan ziyaretlerin sayısını artırabilirsiniz.

LinkedIn, ekibinizin blog gönderilerine ve gelişmiş içeriğe bağlantılar paylaşması için harika bir yerdir. Bazı şirketler için Facebook anlamlıdır (çoğunlukla işe alımla ilgili içerik için). B2B ticaret yayınlarının içeriğinizi almasını istediğinizde Twitter harika bir kanaldır. YouTube, paylaşılacak video içeriğiniz olduğunda başka bir yüksek değerli platformdur.

7. Ölç ve İyileştir

Web sitenizin etkinliğini (ve tüm gelen pazarlama taktiklerinizi) düzenli olarak inceleyin ve keşfedilen değişiklikleri uygulayın . Rehberlik için KPI listesine (4. adımdan itibaren) bakın. Bu aynı zamanda volanın "çekme", "etkilenme" ve "zevk alma" ölçütlerine yeniden odaklanmak için doğru zamandır.

Ayrıca, her ekibin diğerine karşı sorumluluklarını özetleyen bir Hizmet Düzeyi Sözleşmesi (SLA) uygulayarak satışların pazarlamayla birlikte çalışmasını sağlamak isteyeceksiniz. Hedefler ve süreçlerle ilgili olarak herkesi aynı sayfada buluşturur.

Bu 7 adımın gösterdiği gibi, gelen pazarlamaya başlamak şaka değil. Kararlı olmalısın . Güvenebileceğiniz bir ortağa sahip olmak her zaman yardımcı ve rahatlatıcıdır, bu nedenle gelen pazarlamayı içten dışa bilen profesyonel bir pazarlama firmasını düşünün.

Yani, gelen pazarlamaya başlamaya hazır mısınız? Tebrikler! Bu 31 sayfalık kılavuz, bundan sonra ihtiyacınız olan şey: Inbound Pazarlama için Adım Adım Kılavuz. Az önce okuduğunuz adımlara derin bir dalış! Kopyanızı indirmek için aşağıdaki bağlantıyı tıklamanız yeterlidir.