İdeal Müşteri Profili Nedir ve ICP'leri Tanımlamanın 6 Yolu

Tüketici davranışları ve duyguları, yerel geleneklere ve kültürlere bağlı olarak coğrafyalar arasında farklılık gösterir. Ayrıca, piyasanın havasına bağlı olarak sektöre göre de farklılık gösterirler. Ancak tüketici davranışı ve duyarlılığı daha önce hiç bu kadar büyük ölçüde değişmemişti. Müşteri duygu ve davranışlarının görünüşte COVID-19 virüs mutasyonlarından daha hızlı değiştiği, karantinalar ve fiziksel mesafe ile tanımlanan, hızla dönüşen bir iş ortamında, işletmelerin gelir elde etmek için doğrudan satışlara güvenmeleri ve müşteri profillerini uyum sağlamak için sistematik olarak güncellemeleri önemlidir. sonraki normale. Bu, ideal müşteri profilinin veya ICP'nin ne olduğunu ve bunları tanımlamanın yollarını anlamakla başlar.

“Pazarlamacılar ve satış görevlileri sıklıkla 'müşteri müşteridir ve her satış iyi bir satıştır' diye düşünür. Bu zihniyetten kurtulmanın zamanı geldi. Gerçekte, ideal bir müşteri ile ideal olmayan müşteriler arasında büyük bir fark var," diyor Vendasta Müşteri Sorumlusu George Leith. Herkese hizmet etmeye çalıştığınızda, hiç kimseye hizmet etmezsiniz. Dışarıda benzersiz bir grup insan var (hedeflemelisiniz), sunduğunuz şeye umutsuzca ihtiyaç duyan müşteriler. İdeal müşteri profiliniz olmayan insanları kovalayarak, itibarınızın zedelenmesine hazırsınız çünkü her tür müşteri profilini yönetmekte iyi olamazsınız.

İdeal Müşterinizi Bulmak: Master Satış Serisi – George Leith'ten Yerel Podcast'i Fethedin

Ancak ideal bir müşteri profili nedir? Bir ICP'yi nasıl tanımlarsınız? Ve onlara uygun bir adım nasıl atılır? ICP'nizi bulmak için altı adım.

1. ICP, alıcı kişisi değildir

Birçoğu, ICP'yi bir alıcı kişiliğiyle karıştırır. Aynı değiller. “İdeal müşteri profili, hizmet etmede gerçekten iyi bir iş çıkardığınız müşteridir. Ancak her ideal müşteri profilinin içinde anlamanız gereken çok sayıda kişi vardır - bu ideal müşteri profili içinde satın alma kararını veren kişiler," diyor Leith.

Basitçe söylemek gerekirse, ICP, ürünlerinizden veya hizmetlerinizden en çok yararlanacak olan bireysel alıcı veya son kullanıcı değil, şirket türünün iyi düşünülmüş, ayrıntılı açıklamasıdır. Öte yandan, alıcı kişiliği, sizden satın alan bireysel alıcının ayrıntılı bir analizidir. Hedef müşteri şirketinizde farklı satın alma kalıplarına sahip farklı alıcı kişilikleri olabilir. Bu nedenle, ICP'niz hedef hesaplarınızın ilgili özelliklerine - dikey veya etki alanı, o şirketteki kişi ve departman sayısı, hizmet ettikleri coğrafyalar veya hizmet verdikleri müşterilerin türü - odaklanmalıdır.

2. Eski güzel beyin fırtınası

Temel tanımı anladıktan sonra, en önemli adım kime hizmet etmeniz gerektiğini bulmaktır. "Ve bunun için eski moda bir beyin fırtınası gerekiyor. İdeal müşterinizin sorunlarıyla ilgili beyin fırtınası yaparak başlayın,” diyor Leith.

Kendinize, bu müşteri için hangi sorunu çözmeye çalıştığımı sorarak başlayabilirsiniz. Ve sonra bu alanda gerçekten uzmanlığa sahip olup olmadığınızı sorun.

Bir sonraki adım tersine mühendisliktir - başarı alanlarınızı belirlemek ve ardından o alandaki müşteri profiline benzer şekilde uyan diğer müşterileri aramak. Bunu anladıktan sonra cinsiyetleri, yaşları, ilgi alanları, hobileri, meslekleri, konumları, ilgili davranışları ve daha pek çok şeyi göz önünde bulundurmak istersiniz.

“İdeal bir müşteri profili oluşturmaya yönelik araştırmalar kapsamlı olmalıdır. Kesme köşeleri yok. Nerede olduklarını, hangi sektörde olduklarını, kaç çalışanı olduğunu, rakiplerinin kim olduğunu ve şirket içindeki karar vericilerin kim olduğunu bulmaktır. ABM Ajansı Başkanı Vincent DeCastro , ICP'nin yalnızca bir kritik parçasını kaçırmak, dünyadaki en etkili içerik pazarlama stratejisiyle bile asla dönüşüm sağlayamayacak potansiyel müşterileri hedefleyerek binlerce doları (veya daha fazlasını) boşa harcamak anlamına gelebilir" diye yazıyor .

3. Mevcut müşterileri araştırmak

Kim olduklarını bulmanın bir yolu olarak mevcut müşterileri veya müşterileri araştırın. Değer teklifinizi daha iyi tanımlayabilmeniz için müşteri tabanı, karşılaştıkları temel konular ve sorunlar hakkında sorular sorun.

“Neden bizimle çalışıyorsunuz gibi basit sorular sorun; ne istersin; neyi sevmiyorsun; ve neyi daha iyi yapabiliriz,” diyor Leith.

Mevcut bir müşteri tabanını araştırırken, eldeki mevcut verilerle veya algılanan mevcut müşteri ihtiyaçları anlayışıyla rehavete kapılmamak da önemlidir. Müşterilerle düzenli olarak buluşup etkileşimde bulunmak ve önemsedikleri şeyin net bir resmini elde etmek için geri bildirim almak önemlidir. Satış ekibinizi, mümkünse yüz yüze düzenli müşteri görüşmeleri yapmaya teşvik edin. Bu, değerli geri bildirimleri ilk elden toplamanın yanı sıra, ekibi bu şirketlerde önemli olan insanlarla insan ilişkileri kurmaya da teşvik eder.

4. Google Analytics'i inceleyin

Web sitesi analizleriniz, hedef kitlenizi tam olarak belirlemenize yardımcı olacak çok sayıda değerli bilgi sağlar. Tam olarak kime hizmet ettiğinizi anlamanın bir numaralı yolu.

Google Analytics'i kullanarak, incelenecek metrikleri bulabilir ve oradan geçmişte kimin satın aldığını öğrenebiliriz. Ve sonra bize nasıl geldiklerini tersine mühendislikle. İdeal müşteri profili için alıcının yolculuğunun ne olduğunu bu şekilde anlayabiliriz.

5. Sosyal Medyayı Analiz Edin

Sonra sosyal dinleme var. Çoğu büyük sosyal ağ sitesi, izleyici etkileşimlerini analiz etmenin bir yolunu sunar. Diğerlerinin yanı sıra Facebook Page Insights, Twitter Analytics ve Instagram Insights gibi yerleşik analiz araçları vardır. LinkedIn, platformunda doğrudan LinkedIn içinde bir ipucu yakalayan bir form aracına sahiptir.

Bir kez daha şöyle sorular sorun:

• Metin, görseller, videolar veya bloglar gibi içerik biçimlerinizden hangisi en fazla erişimi ve etkileşimi sağlıyor?
• En çok tüketilen konular nelerdir?
• En popüler ağlar hangileridir?

ICP'nizin yaşadığı ve değer bulduğu sosyal medya ağını da belirlemeniz gerekir. Ardından, izleyiciler hakkında daha fazla şey anlamaya çalışın.

• Onlar kim?
• Nasıllar?
• Zamanlarını nerede geçiriyorlar?

Günümüzün dijital çağında, yanıtları yalnızca yerel gazetenin veya TV/radyo istasyonunun bağımlı olmadığı karmaşık sorulardır. Muhtemel müşteri World Wide Web'de herhangi bir yerde olabilir. İdeal müşteri profiline benzeyen daha fazla kişinin önüne ilgili mesajları koymak için platformların yanı sıra hedef kitleyi de tanımlamanız gerekir.

Sosyal medya analitiği, ürünlerimize ve çözümlerimize nasıl tepki verdiklerini ve hatta rakiplerin ideal müşteri profillerinin bazı sorunlarını nasıl çözdüklerini anlamayı sağlar. Sosyal medya, yeni bir ICP belirlemek için de harikadır.

6. Rakiplerinizi gözetleyin

Bir sonraki adım, rakipler üzerinde casusluk yapmaktır. Rakipler hakkında bir dosya geliştirmek için toplanan bilgileri desteklemek için yukarıda bahsedilen dört taktiğin hepsini fiilen uygulamak gerekir.

Rakipleriniz hakkında bilgi edinmenin en iyi yollarından biri, onların öncü mıknatıslarına, sundukları bedavalara, oradaki fare kapanlarına, çekmeye çalıştıkları alıcılara bakmaktır. Tüm bunlar, hedef kitlenize ve rakiplerinizden ideal müşteri profilinizi daha fazla elde etmek için nasıl uyum sağlamanız gerektiğine ışık tutuyor.

Bir sonraki normal dünyada ICP

“Yeni normal” ifadesi geçti. Bir yıldan fazla bir süredir pandemi tarafından sakatlanan bir dünyada, daha doğru kelimeler “bir sonraki normal” olabilir. İşletmeler sürekli olarak bir sonraki normale dönüşürken ideal müşteri profili de hızla değişecektir.

Bu yeni iş ortamında ayakta kalabilmek için şirketler, satışları iş stratejilerinin merkezine koymalıdır. Satış profesyonellerinin kendi açılarından eski işleyişini ve düşüncelerini elden geçirmeleri gerekiyor. Ayrıca ideal müşteri profilini net ve doğru bir şekilde belirlemek için verileri hızlı bir şekilde gözden geçirmek ve rakiplerinize karşı sizi seçmeleri için onlara etkili bir şekilde adım atmak için araçlar ve teknolojiler benimsemelidirler. Pandemi, hem daha az işletme hem de daha az fırsat açısından iş alanını büyük ölçüde küçülttü.

Edinger Consulting'in kurucusu, yazar ve düşünce lideri Scott Edinger , "Yine de bu, yalnızca ne sattığınızı değil, aynı zamanda geliri, marjı veya pazar payını artırmanın bir yolu olarak nasıl sattığınızı yeniden düşünmek için bir fırsat sunuyor" diyor.

Müşteri profili hakkında net bir fikre sahip olmak, işletmelerin daha özelleştirilmiş ürünler ve çözümler oluşturmasına, daha alakalı bir müşteri tabanına odaklanmasına ve mevcut müşterilerle daha güçlü ilişkiler geliştirmesine yardımcı olur.