Bir Fikirden Çıkışa: İlk SaaS'ımı Nasıl Başlattım, Pazarladım ve Sattım – HeadReach

Bu, bir fikirden çıkmak için bir SaaS başlangıcının nasıl elde edileceğine dair bir hikaye. İlk mikro SaaS - HeadReach'imi nasıl piyasaya sürdüğümün, pazarladığımın, büyüttüğümün ve sattığımın hikayesi. Bunu son derece kısıtlı bir bütçeyle yapmama yardımcı olan tüm pazarlama çerçevelerini ve formülleri paylaşıyorum.

Yazıya geçmeden önce:

Bu uzun bir yazı. Şimdi okumak için yeterli zamanı olmayanlarınız için, onu düzgün bir PDF belgesinde paketledim. Aşağıdan indirebilirsiniz.

Öne çıkan görsel: HotJar'ın kurucu ortağı David, şu anda SaaS şirketlerinin başarı formülü hakkında konuşuyor. Xawards .

Özet

2016 yılının sonlarında, olası satış yaratmaya yönelik bir satış aracı olan HeadReach'i piyasaya sürdük. Satış yapmak istediğiniz kişilerin e-postalarını bulmanıza yardımcı olan bir SaaS'dir. Bunu LinkedIn artı e-postalar eksi yüksek fiyat etiketi olarak düşünün.

3 ayda ürünü MRR'de 2.000 $'a ve birkaç bin kullanıcıya biraz utangaç hale getirdik.

Büyümeye başladığımız gibi, Şubat 2017'de Google, potansiyel müşterileri bulmak için HeadReach'in arkasında kullandığımız birincil "teknoloji" olan Site Arama API'sını kapattığını bize e-postayla gönderdi.

Google, ürünümüzü kapatmadı - farklı bir 3. taraf API'sine geri dönmeyi başardık. Ancak o bombayı atmak bizim için bir bardak soğuk sudan başka bir şey değildi.

Tek bir 3. taraf API'ye güvenerek tüm yumurtalarınızı tek bir sepete koymak sürdürülebilir bir iş stratejisi değildir.

Google bombasından sonra kendi özel teknolojimizi oluşturmaya çalıştık. Veri sıyırıcılarla zorlu ve ısrarlı bir mücadele verdik, ancak verileri çok fazla para harcamadan yeterince büyük ölçekte nasıl endeksleyeceğimizi asla bulamadık.

Sayısız olası alternatif, veri tabanı ve ortağı araştırdıktan sonra, teknik zorluklar nedeniyle projeyi zombi moduna geçirmeye karar verdik.

Zombi modu – yürüyen ölüler projesi. Ürün çalışır durumdayken, ancak üzerinde aktif olarak çalışmadığınızda.

Yaklaşık bir yıl sonra rakiplerimizden biri ve genel olarak şaşırtıcı girişimcilerden biri olan LeadFuze'a yaklaştık ve HeadReach kullanıcı tabanını ve pazarlama varlıklarını onlara sattık. Bu teknik engeli çözdüler ve sahada sürdürülebilir bir iş kurmayı başardılar, bu yüzden onlara satış yapmak çok doğaldı.

Temel değerimiz olan şeffaflığa sadık kalarak, tüm zaferleri ve düşüşleri olan HeadReach yolculuğunun tamamını sizinle paylaşacağım.

Motivasyonum her halükarda tamamen fedakar değil. Bu içeriği, yeni ürünüm Encharge için yeni başlayanlar ve pazarlamacılar için lansman öncesi bir hedef kitle oluşturmak için kullanıyorum. Bu makaleyi faydalı bulursanız, lütfen e-posta listeme abone olun.

Bir Fikirden Çıkış Zaman Çerçevesine Kadar HeadReach

Bir fikirden satın almaya kadar, HeadReach yolculuğu zaman açısından böyle görünüyordu.

Y ekseni, aktif olarak ödeme yapan müşterileri gösterir. X ekseni, çeyreklik zaman çerçevesidir.

HeadReach Rakamları

İK için bazı yaşam döngüsü numaraları ve birim ekonomisi:

• Üretilen toplam gelir: 18,453 $ – LeadFuze satın alımından elde edilen gelir hariç.
• Toplam harcamalar: 15,316 $ – Pazarlamamız tamamen organikti, ancak API'ler için marjinal harcamalarımız var. Ayrıca müteahhitler için yapılan harcamalar da buna dahildir.
• Finansman: 10.000 $ – Önceki girişimimizden kendi kendini finanse etme.
• Toplam müşteri sayısı: 230 – Tüm yaşam döngüsü için
• Toplam kayıt sayısı: 7299 – Denemeler ve ücretli müşteriler dahil
• Toplam GA kullanıcıları: 56.664
• Deneme CR ziyaretçisi (dönüşüm oranı): %12,88
• Müşteri hazır yanıt denemesi: %3,15
• Kayıp oranı: Yaklaşık %12 – Ürünün iş modeli ve çektiğimiz düşük değerli müşteriler nedeniyle yüksek kayıp oranı.
• CAC (Müşteri edinme maliyetleri): 0 Güvenmedik paralı kazanma.

Fikirle Gelmek

HeadReach'in ilk fikri, nihai aracın haline gelenden çok farklıydı.

Bir içerik pazarlamacısı olarak, bir gün kendi kendime, içerik parçalarınızın her biri için pazarlama fırsatları yaratan bir araç olması gerektiğini söyledim. Otomatik olarak!

Ertesi gün zaten bu fikri doğrulamak için çalışıyordum.

Fikir:

HeadReach , hedeflenen potansiyel müşteriler ve promosyon fırsatları ile güvenilir erişim listeleri oluşturan çevrimiçi bir araçtır.

Fikrin Doğrulanması

Bir uygulama prototipi oluşturmak yerine, bilgi edinmenin ve en riskli hipotezi doğrulamanın en kısa yolu olarak müşteri etkileşimlerine odaklanmaya karar verdim.

Drip'in kurucu ortağı ve konseptlerinden biri olan Rob Walling ile bir röportaj izledim, beni gerçekten etkiledi. Tekrar etmem gerekirse, şöyle bir şeydi:

Çalışan bir yazılım parçası bir MVP değildir. Bu bir prototip.

–Rob Duvarcılık

Bir MVP daha çok şuna benzer:

Sizin için en fazla bilgiyi ve müşteri için en fazla değeri üreten faaliyete giden en kısa yol.

Bu noktada fikir için en büyük riski test etmek istedik: İnsanlar bize para ödeyecek kadar bu bilgiyi önemser mi?

Başka bir deyişle, verileri otomatik olarak üreten bir yazılım oluşturmak yerine, verilerle manuel olarak listeler oluşturmak zorunda kaldım. MVP'miz için gereksiz olan her şeyi kaldırdık ve sosyal yardım/promosyon listeleri için bir konsiyerj hizmeti olan HeadReach'in ilk sürümünü oluşturduk.

Popüler bir pazarlama blogunun yaratıcısı (ve son zamanlarda MRR medyasının kurucu ortağı olan) bir arkadaşım Karl, yazılarından biri için bir sosyal yardım listesi yapmamı önerdi. Karşılığında, HeadReach için ilk referansı alacaktım.

Bu listeyi bir araya getirdim:

Ayrıca, tek bir CTA ile MVP için basit bir açılış sayfası tasarladım.

Başarıyı Nasıl Tanımlarız?

Şimdi elimizde örnek bir liste ve çalışan bir açılış sayfası olduğu için bu MVP için hedefimizin ne olduğuna karar vermemiz gerekiyordu.

HeadReach MVP için, 2 haftada 20 ödeme yapan müşterinin harika bir doğrulama sonucu olduğu konusunda anlaştık.

Bu günlerde hala saygı duyduğum bir kural:

Her zaman pazarlama kampanyanızın beklenen sonucunun ne olduğunu tanımlayın.

Ölçülebilir ve zamana özgü olmalıdır.

İyi örnekler:

• 2 haftada 20 ödeme yapan müşteri
• 500 deneme kaydı
• E-posta abonelerimizin %5'ini ödeme yapan müşteriler haline getirin

Kötü örnekler:

• Edinmeyi iyileştirin
• Yetiştirme müşterilere yol açar
• CLTV'yi artırın

Pazarlama Hedefinizi Nasıl Takip Edebilirsiniz?

HeadReach'in MVP'si için "nicelik tabanlı pazarlama elektronik tablosu" veya "hipotez elektronik tablosu" denilen bir şey kullandım.

Tüm potansiyel pazarlama kanallarını, beklenen sonuçlarınızı (ziyaretçiler, CR vb.) listelersiniz ve ardından hipotezinizi gerçek sonuçlarla karşılaştırır ve kanal için varsayımlarınızın doğrulanıp doğrulanmadığını öğrenirsiniz.

Pazarlama hedeflerinizi takip etmenin başka birçok yolu vardır.

Bir pazarlama otomasyon yazılımı kullanıyorsanız, bir tür kampanya hedefi takibini destekleyip desteklemediğini kontrol ettiğinizden emin olun.

Şu anda Otomatik Pilotun Hedeflerini kullanıyorum. Belirli bir pazarlama yolculuğu için hedef CR'nizi izlemenize olanak tanıyan zarif bir özellik.

Kullanıcı segmentlerini kullanarak dönüştürülmüş bir kullanıcının nasıl göründüğünü tanımlarsınız. Örneğin bu, "anket gönderen kullanıcılar" veya "satın alma işlemi gerçekleştiren kullanıcılar" olabilir. Hedef CR hedefinizi ve beklenen zaman aralığını siz seçersiniz. Autopilot daha sonra bu yolculukta (yani huni) ilerleyen kullanıcılar için CR'yi izler ve size nasıl yaptığınızı söyler:

İşleri basit tutmayı tercih ediyorsanız, analoga geçebilir ve beyaz tahta kullanabilirsiniz.

Şu anda Encharge'da lansman öncesi pazarlama çabalarımızı izlemek için bir beyaz tahta kullanıyoruz. Panonun sol yarısında pazarlama sütununu görürsünüz. Hafta sayısı, haftanın etkinliği ve o hafta için ulaşılan aboneler (KPI'mız).

MVP'yi pazarlamak

MVP'yi pazarlamanın ilk 24 saatinde şunları başardık:

• Açılış sayfasında %7 CR
• 15 ödeme yapan müşteri
• 20 liste – bazı müşteriler birden fazla liste satın aldı.
• Yaklaşık 400 dolar gelir. Sonunda bize doğrulama sürecinde kazandığımızdan daha fazla paraya mal olan listelerimizi düşük fiyatlandıracak kadar aptaldık.

Bir yan etki olarak, en iyi SEO oyuncularından biri (Nick Eubanks), kendisi için 200 dolar daha getiren bir sosyal yardım listesi oluşturmam için beni tuttu.

İnsanlar bu verileri önemsedi!

MVP'yi pazarlamak için ne kullandım?

3 kanal:

• Önceki e-posta listem (500 abone)
• Facebook grupları
• Soğuk e-postalar veya DM'ler ile etkileyicilere doğrudan sosyal yardım pazarlaması.

Uzun mesajlar ve kişiselleştirilmiş videolar, Facebook gruplarıyla harika çalışır.

Etkileyici pazarlama için basit, özel olarak hazırlanmış bir mesaj kullandım. Süslü değil ama harikalar yaratıyor:

Merhaba Nick,

Arkadaşlık isteğimi kabul ettiğin için teşekkürler. SeoNick'te yazdığın birçok şeyi okudum. Henüz e-Kitabınıza ulaşma şansım olmadı, ancak umarım yakında bunu yapacaksınız

Tek tıklamayla içerik tanıtım stratejileri oluşturan bir araç için bir fikri test ediyorum. Buradan kontrol edebilirsiniz: headreach.com

Kontrol etmek için 2 dakikanız varsa, bu konudaki fikrinizi duymak ister misiniz?

Bu aracın amacı, içeriğe erişimi gülünç derecede kolaylaştırmaktır. Tek tıklamayla içerik tanıtımını hayal edin.

Sadece URL'nizi girin ve — Huzzah! — Binlerce sosyal yardım fırsatı elde edersiniz. Saatler süren özenli liste oluşturma, saniyeler içinde düzgün bir içerik stratejisine dönüştü.

Şu anda, doğrulama tamamen manueldir. Listeyi otomatik bir araç yerine kişisel olarak oluşturuyorum. Örnek bir listeyi burada görebilirsiniz.

Bana bildirin?

Müşteri Geliştirme yapmak

Şubat 2016

HeadReach için bazı ilk doğrulamalarla birlikte, araç için bir prototip oluşturmaya devam edecek kadar emindik.

Yeni başlayanların bu aşamada yaptığı büyük bir hata, doğrulama sürecinin tamamlandığını ve tozlandığını düşünmeleridir. Aday listelerini mühürlerler, bir kenara koyarlar ve yeni, uber yenilikçi ürünlerini kodlamak için birkaç ay boyunca bilgisayar mağaralarının gölgesinde kaybolurlar. Yanlış!

Müşteri geliştirme uzun ve zorlu bir süreçtir. Başlangıçta topladığınız müşteri adaylarının amacı, liste olsun diye bir listeye sahip olmak değildir. Onlarla bir ilişki kurmak ve onları ürün yaratmanıza rehberlik etmek için kullanmaktır.

Onlara sorular sorun, aramalara katılın, tel kafesler ve prototiplerle ne üzerinde çalıştığınızı gösterin.

İşte HeadReach MVP aşamasından listeyi satın alan tüm kişilere göndermek için kullandığım bir e-posta:

Hey,

Önümüzdeki hafta 2. listeyi sunmak için elimden geleni yapacağım.

Bahsettiğim gibi, şu anda bu listeyi otomatikleştiren bir araç üzerinde çalışıyoruz ve aşağıdaki sorularımı yanıtlamak için birkaç dakika bulursanız çok yardımcı olacaktır. SEO uzmanlarının görüşlerine ihtiyacımız var!

1. Şimdi sosyal yardım yapmakla ilgili en büyük acınız nedir?
2. Listede en değerli bulduğunuz şey nedir?
3. Listede görmek istediğiniz eksik bir şey var mıydı?
4. Lütfen oluşturmakta olduğumuz aracın bu konsept ekran görüntüsüne göz atabilir ve ne düşündüğünüzü bana bildirebilir misiniz? Arayüzde net olmayan bir şey var mı?
5. Sizin için yaptığımız manuel listeyle aynı kalitede sonuçlar üreten bir araç için liste başına 29 $ öder misiniz?

Zaman ayırdığınız için teşekkür ederim!

Oldukça basit. Buradaki fikir, potansiyel müşterileri döngüde tutmak ve onlar için 1 numaralı en önemli özelliğin ne olduğunu belirlemektir.

Potansiyel Alıcı Kişilerini Belirleyin

Bu aşamada, kime satacağınız konusunda kabaca bir fikriniz olmalıdır.

Encharge (yeni ürünümüz) için alıcı kişilikleri şunlardır:

Aşağıda, Kurucu Ortak ve CMO Colling adlı bir Encharge persona örneğiyle birlikte, kişileri tanımlamak için kullandığım alanlardan bazıları verilmiştir:

İsim
Kurucu Ortak ve CMO Collin

avatar

Yaş
28

Çalışmak
Kendi işinde çalışan

Aile
Bekar

Karakter
Motive, özgüveni yüksek, fırsatçı, çalışkan

Alıntı
"Büyüme düğmesine basmadan önce insanların kullanmak isteyeceği bir şey oluşturun."

motivasyonlar
Kendi kendini motive eden, harika bir ürün inşa etmek ve kendi işinin patronu olmak istiyor

Hedefler
Ayda 50 bin dolara başarılı bir SaaS şirketi kurun

hayal kırıklıkları

• Pazarlama otomasyonu geliştiricinin elindedir.
• Geliştiriciye sormadan veya karmaşık, hantal yazılım çözümleri kullanmadan gelişmiş pazarlama otomasyonu elde edemezsiniz.
• Tutarlı müşteri deneyimleri ve daha iyi segmentasyon oluşturmak için pazarlama yığınıyla bütünleşmesi gerekiyor

biyo
Kendi şirketini kurmadan önce pazarlama alanında çalıştı. Artık tamamen kendi işine, yani bir SaaS şirketi kurma yetkisine sahip.

50 ödeme yapan müşterisi ve 5000 e-posta abonesi var.

Müşteri yolculuğunu takip etme, anlama ve iyileştirme konusunda daha sofistike olmak istiyor.

Müşterileri ile olan iletişimini farklı kanallardan kişiselleştirmek ister.

Elde tutma ve LTV hakkında düşünmeye başlar.

markalar
Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, Chrome uzantıları

Tercih edilen kanallar

• Sosyal medya
• E-posta

Kişiye uygun

ve satın alma stratejisi

Ürününüzü piyasaya sürdüğünüzde ve büyüttüğünüzde kişilikler büyük ölçüde değişecektir, bu yüzden onları bir hipotez olarak düşünün ve ilerledikçe uyarlayın.

Geri Bildiriminizi Bir Depoda Toplayın

Potansiyel müşterilerden bazı bilgiler almaya başladığınızda, her şeyi tek bir yerde topladığınızdan emin olun.

Bu, şu anda Encharge için geri bildirim toplamak için kullandığım Müşteri Geliştirme deposudur:

Bu bir Airtable belgesi ve bence şimdiye kadar geri bildirim toplamanın ve düzenlemenin en iyi yolu bu. Potansiyel müşterilerinizin, geri bildirimlerinin ve hangi kişiliklere düştüklerinin bir veri tabanıdır.

Şablonu nasıl kullanacağınızı göstermek için hızlı bir video kaydettim:

Kaynaklar sayfamızdan Müşteri Geliştirme Airtable şablonunu alın.

Deponun 5 sekmesi vardır:

• Geri bildirim – tüm geri bildirim oturumlarının listesi. Kolaylık olması açısından, her oturum Görüşülen kişinin adı – Görüşmenin yapıldığı Aşama ile adlandırılır, ancak başka bir kural kullanabilirsiniz.
• Kişiler – röportaj yapılan kişilerin listesi.
• Şirketler – görüşülen kişilerin şirketleri.
• Özellikler/şikayetler – kayda değer özellik veya insanlardan gelen şikayetler.
• Kişiler – belirli kişileri kişilere bağlayabilmeniz için potansiyel alıcı kişilerin listesi.

Airtable'daki Bağlantılar (veya ilişkiler) adı verilen bir özellik sayesinde, depoda farklı kayıtları bağlayabilirsiniz. Örneğin, belirli bir özelliği olan veya şikayet edilen tüm geri bildirim oturumlarını kolayca takip edebilirsiniz. Veya röportaj yaptığınız tüm insanlar aynı şirkette çalışıyor. Veya belirli bir alıcı kişiliğine uyan tüm insanlar.

Sevdiğim bir başka güzel özellik de belirli bir kayda dosya ekleme yeteneği. (Google E-Tablonun sahip olmadığı bir şey). Kaydedilen her şeyin tam bir kaydını tutuyorum – sohbet anlık görüntüleri, ses kayıtları, dosyalar vb. Airtable, Google Drive ve Dropbox ile kusursuz entegrasyonlara sahiptir, bu yüzden onu daha da kolaylaştırır.

HeadReach'i başlatma öncesi

Mart 2016

Toplanan bazı doğrulama ve müşteri geri bildirimleri ile ürün üzerinde çalışmaya başladık.

HeadReach için lansman öncesi müşteri adaylarını toplamak için kullandığım sosyal yardım pazarlaması üzerine devasa bir e-Kitap yazdım. Encharge'ın lansman öncesi izleyicisini büyütmek için şu anda yaptığım şeye oldukça benziyor.

HeadReach edinimiyle, LeadFuze artık bu e-Kitabın haklarına sahiptir, böylece onu web sitelerinden indirebilirsiniz. Açılış sayfasını da görebileceğiniz yerde, lansman öncesi potansiyel müşteriler oluştururdum.

E-Kitap, oldukça fazla vızıltı ve lansman öncesi çekiş yaratmamıza yardımcı oldu:

• 3 haftada 1280 abone
• 550 organik Twitter takipçisi.

Ne yazık ki, HeadReach'te sosyal medya abonelerinden hiçbir zaman gerçekten yararlanamadık, ancak lansman öncesi aboneler HeadReach için erken bir itici güçtü.

Hemen hemen her e-posta listesini başlatmak için e-Kitap lansmanı için kullandığımız birçok pazarlama taktiğini kopyalayabilirsiniz.

Birkaç şeyi doğru yaptık:

Mükemmel SaaS Açılış Sayfaları

2 adet lansman öncesi SaaS açılış sayfası oluşturdum - biri e-Kitap için, diğeri HeadReach ürününün kendisi için.

Bu, ürünün açılış sayfasıydı:

Ve e-Kitap için olanı (parçalara ayrılmış):

Bir Blitz Pazarlama Kampanyası

Harika yaptığımız ikinci şey, Blitz pazarlama kampanyası dediğim şeydi.

Blitz pazarlama – kısa sürede çok yoğun bir pazarlama kampanyası.

SEO gibi yöntemler yavaş, metodik büyümeye dayanırken, yıldırım pazarlaması kısa sürede ağırlaşmakla ilgilidir. HeadReach ön lansmanı için 2-3 hafta sürdü.

Blitz pazarlama ile içeriğinizi paylaşma yöntemlerinizde daha özgür olabilirsiniz. En kısa sürede mümkün olan en iyi sonuçları almayı hedeflediğiniz için, aynı içeriği kanonik bir bağlantı olmadan bile birden fazla kanalda ve satış noktasında yeniden yayınlamak tamamen sorun değil (SEO dünyasında sapkınlık olarak kabul edilebilecek bir şey).

Lansman öncesinde çok isabetli bulduğumuz kanallardan bazıları şunlardı:

• Reddit (798 oturum)
• Facebook – çoğunlukla gruplardan (742 oturum)
• ProductHunt (595 seans)
• BetaListesi (530 oturum)
• Orta (348 seans)
• ve kişisel blogum (Bulgarca)

Ve uyguladığımız pazarlama taktikleri:

• Viral bir paylaşım döngüsünü entegre etme
• İçeriği harici kanallarda (Orta, Reddit forumları, gruplar ve diğer topluluklar) yeniden yayınlamak.
• ProductHunt (bu e-Kitap içindir, daha sonra bahsedeceğim asıl ürün lansmanı değil)
• BetaListesi
• Kişisel bloguma içerik yazmak

Viral Döngüyü Entegre Etme

E-Kitap için Gleam adlı bir araç kullandık. Gleam, daha fazla e-posta toplamanıza yardımcı olmak için eşantiyonlar, ödüller ve diğer harika widget'ları çalıştırmanıza yardımcı olur.

Odak noktaları eşantiyonlar olsa da, daha gelişmiş bir sosyal ödeme platformu olan “ödüller” adlı bir uygulamaları var. “Tweet ile Öde”yi düşünün, ancak çok daha fazla seçenek ve esneklikle.

İlk düşüncem şunu sormamız gerektiğiydi:

• E-posta
• bir Tweet
• twitter takip
• Ve bir yönlendirme

E-Kitabı almak için 4 adımlı bir kayıt işlemi. Yanılmışım. Tüm kullanıcıların yalnızca yaklaşık %3'ü en son adıma ulaşabildi ve e-Kitabı indirebildi. Çoğu 3. adımdan sonra vazgeçiyordu.

Sadece e-posta, tweet ve takip isteyerek yönlendirme adımını kaldırdık. Dönüşümler, tüm eylemleri tamamlayan kişilerin yaklaşık %8'ine büyük ölçüde yükseldi.

UpViral gibi viral paylaşım için daha güçlü araçlara da bakabilirsiniz. UpViral'i daha gelişmiş pazarlamacılar veya düzenli olarak çekiliş yapan kişiler için tavsiye ederim. Çekilişler, açılış sayfası ve e-posta A/b testi, olası sahtekarlık tespiti, tek tıklamayla e-posta kayıtları (UTM bağlantılarını düşünün), gelişmiş raporlama ve çok daha fazlası gibi bazı güçlü özellikler sunar.

Reddit'te geri dönüşüm

Henüz bilmiyorsanız - Redditors sizden nefret ediyor. Her türlü terfiye karşı çok hassaslar ve alaycı yorumlarla erkekliğinizle alay etmek için en küçük fırsatı arıyorlar.

Reddit'i daha iyi nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Mükemmel bir içerik parçası yazın.
2. Reddit'te yayınlayın. En iyi içeriğinizi satır içi, yani harici bir bağlantı değil, metin gönderisi olarak yayınlamanız gerekir.
3. İlk başta biraz ilgi görmek için arkadaşlarınızın gönderilerinize oy vermesini sağlayın. Önemli: Gölge yasağı alma riskiniz olduğundan bunları tam gönderi URL'sine (derin bağlantı) göndermeyin. Bunun yerine onları Subreddit'e gönderin ve gönderinizi bulmalarını ve oradan oy vermelerini sağlayın.
4. Öfkeli bir Redditor ile karşılaşırsanız cesaretiniz kırılmasın ve çatışmalara girmeyin.
5. Gönderinizi geri dönüştürün ve farklı alt dizinlerde yayınlayın. Aynı gönderiye bir alt düzenlemede 0, diğerinde 124 oy aldım. Bunu aşırıya kaçmamaya dikkat edin! 3-4 alt dizinden fazlasını söylemem ve yavaş yavaş yaparım - günde 1 tane. Gönderinizi çok fazla alt dizinde yeniden yayınlamak yasaklanmanıza neden olur (bana sormayın ama biliyorum.)

Bu adımları kullanarak, Reddit'teki kişisel rekorumu kırmayı başardım ve 100'den fazla olumlu oy, 50 yorum ve %9,40 oranında sağlam bir e-posta abonesi CR'si olan bir gönderi aldım.

Medium'da yeniden yayınlama

Bir Orta strateji tasarlamamıştım. Gönderinin Medium'da iyi performans göstereceğini biliyordum çünkü Reddit'te zaten çok iyi performans gösteriyordu.

O zamanlar Twitter hesabımı Medium hesabıma bağladığım için Medium'da 600 takipçim vardı.

İlk Medium makalem neredeyse bin kez okundu ve heyecan verici bir e-posta abonesinin %24,64 CR'si ile HeadReach'e birkaç yüz ziyaret getirdi

Bu alıştırmayı tekrar yapmam gerekirse, Upscribe adlı ücretsiz bir araç kullanacağım. Medium gönderilerinize e-posta formları yerleştirmenize olanak tanır. Ne yazık ki, Upscribe bu hikayenin yazıldığı sırada yoktu.

ProductHunt'ta e-Kitabı başlatın

O zamana kadar, yaklaşık 400-500 e-posta abonesi toplamış olduğum ProductHunt'ta sosyal yardım pazarlama e-Kitabımı başlattım.

PH'daki e-Kitabımı gözden geçirmeleri için onlara hızlı bir e-posta gönderdim (onu oylamak yerine):

Kitaplar PH'a ürünlere göre çok daha az ilgi gösterir, ancak bu aynı zamanda öne çıkmak ve günün bir numaralı kitabı olmak için iyi bir fırsattır.

Bu, lansman öncesi birkaç yüz daha fazla potansiyel müşteri yaratan temiz bir hareketti.

BetaListesi

HeadReach'i BetaList'te yayınlamak, HeadReach beta için birkaç yüz aboneyle sonuçlandı.

Bugünlerde BetaList'in büyük bir hayranı değilim. Sitelerine birkaç ürün daha gönderdik, ancak oradan hiçbir zaman iyi bir müşteri adayı alamadık. Müşteri adaylarının çoğu, bir işi olmayan meraklı başlangıç ​​adamları gibi geldi. Kitleniz yeni başlayanlar değilse, başka bir yerde lansman öncesi aramanız daha iyi olabilir.

Facebook

Facebook, ön lansman sırasında HeadReach web sitesini en çok görüntüleyen ikinci kanaldı. Facebook görüntülemelerinin çoğu Facebook grupları aracılığıyla geldi.

Facebook, Encharge'ı başlatırken de büyük ölçüde güveneceğim bir kanal.

HeadReach Oluşturma

Lansman öncesi kampanyamızın çekişinden sonra - %25 açılış sayfası CR'sinde toplamda yaklaşık 1500 e-posta - ürünü geliştirmeye başladık.

Kurucu ortağım bir geliştirme yol haritası oluşturdu:

Önümüzdeki birkaç ayı söz verdiğimiz aracı oluşturmaya çalışarak geçirdik.

Nisan 2016

Nisan, çoğunlukla geliştirme konusunda bize yardımcı olacak birini aramakla geçti. Ülkemizde uygun bir geliştirici bulmak oldukça zor oldu. UpWork'ü bile denedik.

:: İnsanları işe alırken UpWork'ü kullanmayla ilgili ipucu: Ajanslardan kaçındığınızdan emin olun. Serbest çalışanlar genellikle ajanslardan daha ucuzdur, ancak UpWork'ta onları ayırt etmek çoğu zaman zordur. ::

Sonunda, aynı zamanda büyük bir geliştirici olan eski kurucu ortağımı çekmeyi başardık, ancak skandaldan başka bir şey olarak tanımlayabileceğim renkli bir kişiliğe sahip. Çok fazla ayrıntıya girmeden, bu hikayenin yazıldığı sırada bir tarikatta yaşadığını söyleyeceğim.

O ayın hatası: Yeterince odaklanmamak
Çok fazla özellik oluşturuyorduk. Bu yol haritasında bile 6 özelliğin tamamını görebilirsiniz. Yalnızca 1 numaralı özelliğe odaklanmalıydık.

O aya ait giderler:
101 dolar

Çoğunlukla e-Kitabı pazarlamak ve e-posta listesine sahip olmak için yapılan pazarlama giderleri:

• Gleam.io
• AktifKampanya
• Yumpu e-Kitap önizlemesi
• Barındırma
• MXToolBox (kara liste izleme)
• Quoo (içerik tanıtımı)

Mayıs 2016

Mayıs biraz tuhaftı. HeadReach'i kurmak için 1 ayımız oldu, ancak kurucu ortağım hâlâ önceki işimizi yürütüyordu.

HeadReach'i hayata geçirmek için 10 bin dolar tasarruf etmiş olmamıza rağmen, henüz önceki işimizi kapatmaktan korkuyorduk.

2 proje arasında hokkabazlık yapmak zordur. Bunu tekrar yapmak zorunda kalsaydım, önceki işimizin ışığını çok daha erken kapatırdım.

O ay için giderler:
683 dolar. Bir geliştirme yüklenicisi için ilk masraf.

Haziran 2016

Haziran'ı VC ve melek yatırımcılara adadık. HeadReach'i daha hızlı geliştirmemize yardımcı olacak dış finansman bulma fikrini düşünüyorduk.

10 farklı hızlandırıcı tarafından reddedildik.

Bu konu başlı başına bir yazı konusu olmaya değer olduğu için fazla detaya girmeyeceğim, ancak yatırımcılar zaten bizim için iyi bir eşleşme değildi. Yanlış bir şey yaparak o ayı büyük ölçüde kaybettik.

Aylık giderler:
481$

HeadReach'i önceden satmaya çalışmak

Temmuz 2016

Müstehcen prototipimizin bir demo videosuyla, HeadReach'i en gürültülü ve en yetenekli olan az sayıda erken benimseyen kişiye göstermeye başladım. Gösterdiğimiz şeyin alakalı olup olmadığından emin olmadığımız için tüm e-posta listesini patlatmak istemedim. Ayarlanmış bir hesabımız veya faturalandırma sistemimiz yoktu, ancak ürünü önceden satmak için şiddetle elimden geleni yapıyordum.

Aracı önceden satmaya çalışmak için kullandığım mesaj:

[HeadReach GÜNCELLEME + Sosyal Yardım Şampiyonları için ÖZEL Anlaşma]

Merhaba millet,

Burada kal. Sosyal yardım listeleri aracımız üzerinde çalışmakla çok meşguldük ve sonunda 1. özelliği hazır hale getirdik. Henüz çok erken bir gelişme, ancak bu grubun bir parçası olarak önce size elimizdekileri göstermek istedim.

Sayfa İfadeleri ile, bir makalede veya sitede atıfta bulunduğunuz bir web sitesi alanı/şirketi ile ilgili tüm kişilere gösterebiliyoruz.

“nma.vc” için örnek sonuçlara göz atın — http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

Bu, geliştirme hattımızda bulunan 25 modülden yalnızca ilki ve hala genişletiyoruz - 3 kat daha fazla sonuç sunmayı bekliyoruz.

- - ÖZEL TEKLİF - -
Bir blog yazısı veya bir web sitesi için 1 URL'nin altına yorumları yazın, ben de aracımız aracılığıyla çalıştırır ve sonuçları size PM veya e-posta yoluyla tamamen ücretsiz olarak gönderirim.

Sonuçları beğendiyseniz, 5, 10 veya 15 arama için ön ödemeli bir paket sipariş edebilirsiniz.

Sayfa İfadeleri
Paket Öncesi #1 –5 arama — 50 ABD doları
Sayfa Sözleri Ön Paket #2 –10 arama — 90 $
Sayfadan Bahsetme Paketi #3 –15 arama — 130$

Bunlar erken destekçi paketleridir ve aracı Eylül ayında herkese açık olarak kullanıma sunduğumuzda %15 ÖMÜR BOYU indirimle gelir.

Aramaları hemen kullanabilirsiniz. Araçta çalıştırmamızı istediğiniz URL'leri bize göndermeniz yeterlidir. Veya diğer özellikleri oluşturduğumuzda aramalarınızı daha sonraya saklayın. (Ardından bir sonraki modül Influencer ve gelecek haftanın sonunda hazır olacak)

— — NASIL SİPARİŞ VERİLİR — -
Parayı, aramamızı istediğiniz URL'lerle birlikte sipariş ettiğiniz paketle ilgili bir notla birlikte PayPal e-postası "[email protected]"a gönderin. Veya buradan PM veya [email protected] yoluyla benimle iletişime geçin.

Sonuçlardan memnun kalmazsanız %100 para iade garantisi veriyoruz.

Bir paket sipariş ederek, bize ön yüklemeli bir girişimi destekleyecek ve size bu doğru sonuçları göstermek için şu anda kullandığımız sunucularımız ve ücretli hizmetlerimizin masraflarını karşılamamıza yardımcı olacaksınız.

SORUMLULUK REDDİ
Bu fırsat, ilk gelen alır ve son derece sınırlıdır!

LÜTFEN siparişinizi alamadığımız takdirde bize kızmayın. Bu aracı piyasadaki en iyi sosyal yardım pazarlama aracı haline getirmek için çok çalışıyoruz, ancak bunun bir bedeli var - ağır sunucu performansı, karmaşık hatalar ve ön yüklemeli bir yazılım başlangıcıyla gelen hemen hemen her şeyle uğraşıyoruz. Fikirlerinizi öğrenebilir miyim?

Video için HD seçtiğinizden emin olun!

Ne yazık ki ön satış çalışmalarımızla umutlarımızı bir türlü gerçekleştiremedik. Tek bir ön sipariş almadık.

Ön satış umutlarımız kırıldığında, ürünü oluşturmaya geri döndük.

Ön Satışa İlişkin Bir İpucu: Bir Prototipleme Yazılımı Kullanın

Ürününüz demo için hazır değilse, statik tasarımlarınızdan etkileşimli yazılımı simüle etmek için Adobe XD, Sketch veya Marvel gibi bir araç kullanabilirsiniz. Bir web tasarımcısı değilseniz Marvel, kullanması en kolay olanıdır. Bunun gibi görsel prototipler oluşturabilirsiniz – fikirlerimizden biri için yaptığımız bir prototip. Bir pazarlamacı için beceri kapsamının biraz dışında olsa da, tek bir görsel yazılıma alışmanızı şiddetle tavsiye ederim, bu sizi ekibinizin tasarımcısıyla ileri geri kurtarır.

Çözüm Özeti

Ağustos 2016

Mart 2016'dan Kasım 2016'daki halka arzımıza kadar ürünü inşa ediyorduk. Ve inşa etmek dediğimde, zamanımızın %80'ini onu NASIL inşa edeceğimizi bulmaya harcadık.

Müşteri adayı oluşturma, girilmesi zor bir alandır. LinkedIn gibi kilitli kaynaklardan gelen büyük miktarda veriyi hurdaya çıkarmak, yalnızca en bilgili ve finansal olarak en çok tercih edilen şirketlere mahsustur. Biz bunlardan hiçbiri değildik.

Önemli bir ürün veya "çözüm" ekseni oluşturmaya zorlandık - HeadReach'in özellik setini yalnızca potansiyel kişilerin bağlantılarını bulmakla önemli ölçüde sınırlamak zorunda kaldık. Bu şeyi yerden kaldırmamızın tek yolu buydu.

Bir pivot, "ürün, strateji ve büyüme motoru hakkında yeni bir temel hipotezi test etmek için tasarlanmış yapılandırılmış bir rota düzeltmesidir".

Pivot türleri:

İlk Ürün Geri Bildirimi

Eylül 2016

Eylül ayında HeadReach için bir ürün demomuz vardı, ancak o kadar kötüydü ki temel özellikler bile zar zor çalışıyordu.

Daha da kötüsü, bu noktada lansman öncesi ipuçlarımız çok soğuyordu. Müşteri adaylarını beslemek hakkında öğrendiğim bir şey varsa, her hafta veya daha sık en az bir e-posta göndererek onları sıcak tutmanız gerektiğidir.

3 ay içinde potansiyel müşterilerinizle iletişim yok ve e-posta listenizin ölü olduğunu düşünebilirsiniz.

Gelecekteki beta ve daha iyi segmentlerimizi nasıl konumlandıracağımızı ve beta davetlerini nasıl düzenleyebileceğimizi anlamak için bir anket hazırladık. Yineleme'deki anketlerle ilgili harika bir şey, birisi anketi göndermeden ayrılsa bile yanıtları kaydetmeleridir.

Anket ayrıca potansiyel müşterilerle iletişimimde kullanacağım satış mesajlarını belirlememde de yardımcı oldu. SaaS açılış sayfalarımın kopyasındaki anketin yanıtlarını kullanarak edebiyim.

Örneğin:

Son USP'miz olacak:

Müşterileriniz sizin için yazabilecekken neden satış metnini düşünesiniz?

Çok fazla zaman kaybetmeden aracın ilk demosunu gösterdim ve ilk benimseyen 15 kişiye e-posta gönderdim:

O videoyla birlikte gönderdiğim mesaj:

HeadReach Güncellemesi

İstenen 1 numaralı özelliği gösteriyorum - gerçek e-postalar ve sosyal profillerle hedeflenen kişileri saniyeler içinde bulmanıza yardımcı olacak bir araştırma aracı. Yeni özelliğimizin 5 dakikalık videosunu izlemek için Oynat'a tıklayın.

SEO'lar ve içerik pazarlamacıları olarak biliyoruz ki: Ulaşmak için doğru insanları bulmak çok büyük bir iştir!

İlgili kişileri aramak çok fazla zaman alır.

Onları tanımladıktan sonra, geçerli e-posta adreslerini ve sosyal profillerini takip etmek daha da fazla zaman alabilir.

Ardından, o kişiyle olan bağlantınıza alaka düzeyi eklemek için her müşteri adayı hakkında benzersiz bir şey bulmanız gerekir. Bu nedenle, her zamanki güçlükler olmadan sosyal yardım için doğru insanları bulmanın en hızlı yolunu yaratıyoruz.

YENİ ÖZELLİK: Kişi Bulucumuzla müşteri adayı araması başına 20 dakikaya kadar tasarruf edin.

Tek bir tıklamayla ulaşmak için doğru kişileri bulun. Herhangi birinin doğrulanmış e-postasına, sosyal profillerine, iş pozisyonuna ve biyografisine doğrudan erişim sağlayın.

Veya:

BİR BLOG YAYININI TARAYIN ve sosyal yardım kampanyanızı başlatmak ve içeriğinizi doğru kişilere ulaşarak tanıtmak için ihtiyacınız olan tüm ilgili kişileri alın

http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G için örnek sonuçlar

Aramayı test etmemizi istiyorsanız, bana bir isim, şirket, etki alanı veya posta URL'si bırakın, sonuçları size geri göndereceğim.

Biraz geri bildirim arıyorum. Kişi Bulucu özelliğimiz hakkında ne düşünüyorsunuz?

İlk Ürün Demosunun Sonuçları

HeadReach'i geliştirmeye karar verdikten yaklaşık 5 ay sonra ve sonunda aracı satın almakla ilgilenen kişilerden bazı iyi geri bildirimler ve bazı güçlü sinyaller aldık:

Merhaba Kalo

Bunun için teşekkürler. Aletinizin çok fazla derinliğe sahip olmasını gerçekten beğendim.

Getting the photo, email, position, and social media profiles — tons of data for a single site. So we can easily figure out the right decision maker.

Don't bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

teşekkürler

We continued developing the product.

Closed Beta Launch

October 2016

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

It was terrible. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

Bir buluş

Ekim 2016 civarında, ürünümüzü önemli ölçüde geliştirmek için Google'ın API'lerinden biri olan Google Site Search'ü kullanabileceğimizi öğrendim.

Daha sonra bu API, altyapımızın temel bir parçası haline geldi. Öyle ki HeadReach, GSS olmasaydı çalışmazdı.

Önümüzdeki 2 ayı, ürünümüzü kullanım için daha “kabul edilebilir” hale getirmek için yeni bulunan teknolojiyi kullanarak sıfırdan yeniden inşa ederek geçirdik. Kurucu ortağım gündüzleri tam zamanlı işini yapıyor ve geceleri HeadReach'i inşa ediyor.

Halka Açık Lansman ve İlk 10 Ödeme Yapan Müşteri

Kasım 2016

Sonunda HeadReach'i Kasım ayının ortalarında herkese açık olarak başlattık.

Yakında ilk ödeme yapacak olan müşterimizin canlı oturum kaydını nasıl izlediğimizi, sonunda aylık 49$'lık bir plana abone olana kadar fatura sayfası ile geri kalan sayfalar arasında atlarken onu nasıl takip ettiğimizi hâlâ hayal edebiliyorum.

İlk 5 müşteriyi elde etme yaklaşımımız kavramsal olarak basitti ama uygulaması çok zordu. Evet, seni hissediyorum, bu pazarlama otomasyonu değil, ama bazen işleri zor yoldan yapmak zorundasın. Bilirsiniz, PG'nin ölçeklenmeyen şeyler yapma konusundaki ikonik yazısı.

Lansman öncesi abonelerimizden bazılarına kişisel video mesajlarıyla ulaşıyordum. Eylül ayında yaptığımız segmentasyon anketini hatırlarsanız, bu bilgileri her abone için kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturmak için kullanıyordum. Ekranınızı CloudApp ile kaydetmek kolaydır. Yüzünüzü de göstermeyi unutmayın.

Örneğin:

• Eğer bu bir web tasarım ajansıysa, onlara daha fazla ajans müşterisi elde etmek için HeadReach'i nasıl kullanacaklarını gösteriyordum.
• Bir SEO/içerik pazarlamacısı olsaydı, daha fazla bağlantı almak için nasıl sosyal yardım yapılacağını açıklıyordum. Daha meraklı girişimlerin müşteri başarısı dediği şeyi yapıyordum.

Genel HeadReach lansmanının ilk haftasında toplamda 2 saatten fazla kişiselleştirilmiş video kaydettim.

Bunun dışında %50'lik büyük bir ömür boyu indirim teklif ediyorduk. Bu, özellikle marjinal maliyetleriniz olduğunda, harika bir uzun vadeli strateji değil, ancak yerden kalkmanıza yardımcı olacak oldukça iyi bir motivasyon artırıcıdır.

E-posta:

Cevabı:

Proaktif Destek için Inspectlet'i Kullanma

Ürünü piyasaya sürmenin ilk ayında, kullanıcılarımızın ne yaptığını ve nerede takıldıklarını proaktif olarak izlemek için Inspectlet'e çok güvendik. O kadar çok kullanıcımız olmadığı için her birinin uygulamada ne yaptığını takip etmek nispeten kolaydı.

Uygulamayla ilgili bir sorun yaşayan birini görür görmez, uygulamalı talimatlarla onlar için kişisel bir video kaydediyordum. Bu, erken evlat edinen indirimiyle birlikte ilk 10 müşterimizi edinmemizde bir faktör oldu.

İpucu: Inspectlet veya FullStory yükleyin ve ilk birkaç düzine ödeme yapan müşterinizi alana kadar zamanınızın en az %20 ila %30'unu proaktif desteğe ayırın. Bunu müşteri başarısı ve müşteri gelişimi hepsi bir arada olarak düşünün.

Genel Başlatma E-posta Sırası

Kişisel e-postaların dışında, tüm e-posta listesi için basit bir 3 e-posta başlatma dizisi hazırlamıştım.

E-posta 1
İlk e-posta genel bir "biz canlı e-posta türüyüz" idi.

E-posta 2
İkinci e-posta, HeadReach aracının olası kullanım durumlarını açıklayan değer tabanlı bir e-postaydı.

E-posta 3
3. e-posta, kıtlık unsuru içeren bir promosyon takibiydi.

Andrew Warner'ı İlk Ödeme Yapan Müşterilerimizden Biri Olarak Kazanmak

Startup topluluğundaki en etkili insanlardan biri olan Mixergy'den Andrew Warner'ın büyük bir hayranıyım.

Premium Mixergy Facebook grubunda gezinirken şu mücevhere rastladım:

Andrew'un Mixergy'yi çalıştırmak için para ödediği araçların listesi. Doğrudan rakiplerimizden biri olan RocketReach'i fark edebilirsiniz.

Çok uzun süre ortalıkta dolaşmıyordum ve hemen sahaya çıktım:

Andrew'dan gelen yeşil ışıkla ona ve ekibine bir e-posta gönderdim:

Mixergy ekibine katılmak, sorunsuz bir seyir değildi. İki kez takip etmek zorunda kaldım. Sonunda kaydolduklarında, onlar için çok fazla manuel araştırma yapmak zorunda kaldım. Andrew'un VA'sı bana hangi kişiye ihtiyacı olduğunu söylüyor ve ben de e-postayı bulmak için çok sayıda Google'da arama yapmak, diğer araçları kullanmak vb. dahil olmak üzere ne gerekiyorsa yapıyorum.

Her şey düşünüldüğünde bu, Andrew'un bir referans yazmasına ve daha sonra ProductHunt'ta HeadReach'i aramasına (kazan, kazan, kazan) izin veren harika bir işe alım deneyimiydi.

2 Ayda 10'dan 40'a Ödeme Yapan Müşteri

Aralık 2016 – Şubat 2017

2017'nin başlangıcı HeadReach için oldukça iyiydi. Sitemize gelen trafik yavaş ama istikrarlı bir şekilde büyüyordu ve bu trafiğin yaklaşık %10 ila %20'sini denemelere dönüştürüyorduk.

Soğuk trafiğimizi büyütmek için büyük bir şey misafir ilanıydı.

Bağlantı Oluşturma ve Misafir Gönderme

SEO'yu ne kadar sevsem de, konu HeadReach olduğunda, SEO suyu için asla bağlantı kurma ve misafir gönderme yapmadım. Her şey trafik çekmekle ilgiliydi. Hızlı.

Trafik hakkı için bağlantı kurmanın nasıl yapılacağı aşağıda açıklanmıştır:

İyi makale fırsatlarını belirleyin

Harika konuk gönderme/bağlantı kurma fırsatlarını belirlemenin birkaç yolu vardır:

1) Google, üst düzey anahtar kelimeler için ve en iyi 10 makaleyi araştırın. Bu makaleler büyük miktarda trafik alıyor . HeadReach için "e-posta adresini bul" idi.

2) Rakip değerlendirmeleri için Google. Kategorinizdeki ürün veya hizmetlerin listeleri. HeadReach için bu, satış araçlarının listeleri anlamına geliyordu. Aletinizi kullanmalarını isteyin ve onlara listedeki diğer adamlara karşı nasıl bir performans sergilediğinize dair bir demo verdiğinizden emin olun.

3) Ölü rakipleri bulun ve "kırık bağlantı" sosyal yardımını yapın.

Emailbreaker adında bir süredir kapalı olan eski bir rakibimiz vardı. Artık kapalı olan Emailbreaker yazılımına aktif bağlantılar içeren sayfaları bulmak için Backlink Watch aracını kullandım.

Ardından, bozuk geri bağlantıya sahip gönderi veya sayfadan sorumlu kişiyi bulmak için HeadReach'i (elbette) kullanarak, kopuk bağlantıyı HeadReach'e değiştirmeleri için bir öneriyle onlara e-posta gönderdim.

Bu e-posta, 1 numaralı trafik kaynağımız olan Yesware makalesinde bir bağlantı edinmemize yardımcı oldu.

Nitelikli olmayan bir kitleyle (HR için platform genelindeki %3,5'lik CR'ye kıyasla yaklaşık %0,5), ziyaretçiden denemeye dönüşüm oranı, huni makalesinin en üstünde olağanüstü olmasa da, marka bilinirliği için mükemmel bir kaynaktır ve genel olarak önemli trafik hacmi, düşük CR'yi oluşturur.

4) Konuk gönderilerini kabul eden blogları bulun

Her blog için benzersiz içerik oluşturmanız gerektiğinden bu taktik daha fazla çaba gerektirir, ancak diğer şirketlerle ilişkiler kurmanın yanı sıra yüksek kaliteli bağlamsal bağlantılar oluşturmak için harikadır. Konuk gönderilerini kabul eden bu blog listesi iyi bir başlangıç ​​noktasıdır.

Başka Bir Özet – Bir Satış Kitlesine Yönelik Özet

Ocak 2017 civarında MRR'de yaklaşık 1 bin dolar kazanıyorduk.

Müşteri geri bildirimlerine dayanarak ürünü bir satış hedef kitlesine yönlendirmeye karar verdik.

Verdiğimiz en kolay karar değil. Satış alanı son derece doymuştur - düzinelerce doğrudan rakip ve yüzlerce ikame ve alternatif.

Neyse ki, bunu iyi bir şekilde ele aldık ve pivot, müşteri yolculuğu aşamalarının hiçbirinde CR'de bir azalmaya yol açmadı. Bir şirket e-postası ve telefon numarası isteyerek kayıt sürecimizdeki sürtünmeyi artırmamıza rağmen.

Nişe geçme konusundaki yaygın inancın aksine, bizim için yatay bir pazara girmek, nihayetinde bizi daha fazla fırsata maruz bırakan ve pazarlama çabalarımızı kolaylaştıran akıllıca bir karardı.

ProductHunt'ta Başlatma

Bu süre içinde ProductHunt'ı da başlattık.

ProductHunt, erken benimseyenler ve potansiyel ödeme yapan müşteriler için mükemmel bir kaynaktır.

Şimdi, başarılı bir ProductHunt lansmanının nasıl yürütüleceği konusunda çok fazla ayrıntıya girmeyeceğim. Ancak birkaç önemli noktayı özetleyebilirim:

• Toplulukta etkisi olan saygın bir avcı bulun. İnsanları ürününüzü avlamaya nasıl ikna edeceğiniz konusunda çok şey yazıldı, ancak tavsiyeler şu şekilde özetlenebilir: Bir influencer ile değerli bir ilişki kurmak. Düzenli olarak gönderilecek ürünleri arayan avcıları aramak gibi bazı kısayollar vardır. Daha önce de belirtildiği gibi, Andrew Warner'ın bizi avlamasını sağladık.
• Bir Facebook grubu veya bir e-posta listesi gibi size oy vermeye hazır bir grup insanınız olmalıdır . Topluluğunuzu besleyin ve ardından sizi ve ürününüzü PH'da temsil etmelerini sağlayın.
• Kendinizi hazırlayın – lansman günü ve haftalar öncesinden iyi yazılmış bir planınız olsun. En başarılı kampanyalar, en ince ayrıntısına kadar tasarlanmış kampanyalardır.
• Haksız avantajlarınız var mı? – örneğin, sınırlı teknolojik varlığa sahip küçük bir ülkeden bir startup olmanın avantajından yararlandık. Bulgaristan'da ön yüklemeli bir yazılım başlatmak, çok az insan yaptığı için küçük bir kutlama etkinliğidir. Küçük ama birleşik bir topluluk, küçük girişimimizin PH sıralamasında yükselmesine ve ilk 5'e ulaşmasına yardımcı olmak için bir araya geldi.

PH gönderimimizin ardından ilk haftada yaklaşık bir düzine ödeme yapan müşteri edinmeyi başardık. Ayrıca, PH önümüzdeki aylarda ana trafik ve ana kaynaktı.

L'yi beslemek kulaklar

ProductHunt'tan gelen yepyeni trafiğimizden ve tüm konuk gönderilerinden gelen potansiyel müşterilerle, müşteri dönüşüm hunisinin bir sonraki aşaması olan besleme aşamasına kafamızı koymak zorunda kaldık.

Pazarlama potansiyellerinin %79'u asla satışa dönüşmez. Kurşun besleme eksikliği yaygın nedendir için zayıf performans.

PazarlamaSherpa .

İşletmeniz için bu sayının düşük veya yüksek olması önemli değil. Tartışılmaz gerçek şu ki, dönüşüm huninizin beslenme aşaması için en az 2 tür pazarlama kampanyanız olmalıdır:

1. Zamana dayalı bir katılım/besleme e-posta dizisi.
2. Davranışa dayalı bir katılım/besleme e-posta dizisi.

Bu iki kampanya minimum düzeydedir.

Şimdi HeadReach'te bu iki kampanyayı nasıl yürüttüğümüze bakalım.

Zamana dayalı 9 e-posta alıştırma dizisi .
HeadReach'e kaydolan her yeni aboneyi basit bir zaman tabanlı yayın e-posta dizisine zorladık. Bu dizinin amacı, mümkün olduğunca fazla değer sağlamak ve potansiyel müşterileri aracın olası kullanım durumları konusunda eğitmekti.

Davranışa dayalı besleyici bir dizi
Oluşturduğumuz diğer dizi, davranışa dayalı bir e-posta kampanyasıydı. ActiveCampaign'de farklı e-postaları tetiklemek için HeadReach'ten API tetikleyicileri kullandık.

Örneğin:

• Bir kullanıcı deneme kredilerinden herhangi birini kullanmadığında bir e-posta gönderin.
• Bir kullanıcı, 3 deneme kredisini kullandığında bir e-posta gönderin.
• Bir kullanıcı tüm ücretsiz kredilerini kullandığında bir e-posta gönderin.
• Bir kullanıcı tüm ücretsiz kredilerini kullandığında ancak yükseltme yapmadığında bir takip gönderin.

Davranış tabanlı e-postalar, doğru zamanda doğru iletişimi göndererek potansiyel müşterilerinizi ödeme yapan müşterilere dönüştürmenin süper güçlü bir yoludur.

Sürekli Büyüyen HeadReach

Şubat 2017 civarında, işler mikro-SaaS'ımızı arıyordu.

Pazarlama ve CAC'ye 0 harcama yaparak birkaç bin müşteriye ve MRR'de yaklaşık 2 bin dolara büyümeyi başardık.

Öncelikli olarak zaten bizim işimize yarayan pazarlama stratejilerine odaklandım – bağlantı kurma, misafir gönderileri yazma ve satış alanında yan yazılım araçlarıyla ortaklıklar kurma.

Close blog, RecruitingTools.com, bir dizi Medium yayın ve diğerleri gibi bir dizi satış noktasında HeadReach'i öne çıkardım.

Ayrıca bazı ağızdan ağza organik büyüme gördük. Gittikçe daha fazla insan, satışları otomatikleştirmek ve araştırma yapmak hakkında konuşurken HeadReach aracından bahsetmeye başladı. Tam istediğimiz şey.

HeadReach'te tam zamanlı çalışabilmek için o sırada sahip olduğum tüm serbest müşterileri kovdum. Sabah 5'te uyanıyordum ve öğleden sonra geç saatlere kadar kasıtlı olarak pazarlama faaliyetleriyle doluyordum.

İşler iyi görünüyordu.

Bir gün kurucu ortağım Dany bana Google'dan bir e-posta iletene kadar her şey iyi ve iyimserdi.

Google API'lerini Kapattığında

Mart – Temmuz 2017

Konu satırı şuydu:

“Dikkat: Hukuk departmanı”

Google'dan bu konu satırına sahip bir e-posta almak istemezsiniz.

İlk başta “Ah… işte başlıyoruz, Google bizi korumalı verileri dizine eklemek için kullandığımız için kapatmaya çalışıyor” gibiydim. (Google sistemleri aracılığıyla ilk kez gri renkli bir şey yapmadık.)

Tam e-postayı gördüğümde, bundan biraz daha kötüydü:

Arama API'larını kapatıyorlardı.

Bizim için özel bir muamele değildi. Arama API'sı herkes için aşağı gidiyordu.

Bu API hakkında teknik ayrıntılarla canınızı sıkmadan biraz bağlam vermek için:

HeadReach'i temel aldığımız başlıca teknoloji, Google Site Search (GSS) API'siydi. Bu API aracılığıyla LinkedIn gibi kaynaklardan veri alıyoruz. Diğer birkaç API ve şirket içi algoritmalarımızla birlikte, altyapı, tarama, sunucular vb. için muazzam miktarda nakit yatırım yapmadan eksiksiz lider veritabanlarından birini sağlayabildik.

2 seçeneğimiz vardı

1. Google Arama API'sının "eski sürüme geçirilmiş" sürümünü kullanmaya devam etmek için. İlk başta bunun işe yarayıp yaramayacağından emin değildik, ancak Google destek ekibiyle biraz ileri geri gittikten ve bazı yerel testlerden sonra, API'nin premium olmayan sürümüyle ışıklarımızı açık tutmanın mümkün olduğunu anladık.
2. LinkedIn'den gelen bilgileri indeksleyecek kendi “Google API'mizi” oluşturmak için. Mümkün olan en iyi geri tepme. Ne yazık ki, aynı zamanda en zoru.

1. Noktanın uygulanması çok daha kolaydı, ancak uzun vadede çok uygun değildi.

Google'ın bize bıraktığı e-posta, ayık bir bardak soğuk su gibiydi. Kartondan bir ev inşa ettiğimizi hemen anladık. Kendimizi tamamen büyük G'nin merhametine bırakıyoruz.

Amacımız sürdürülebilir bir yaşam tarzı işletmesi yaratmaktı. Ancak, tescilli bir hurdaya çıkarma teknolojisi oluşturmak, önümüzdeki 12 ila 18 ay boyunca yol haritamızda amaçladığımız bir şey değildi.

Denemeye ve kendi başımıza bir şeyler inşa edip edemeyeceğimize bakmaya karar verdik.

Kendi Hurdacımızı İnşa Etmeye Çalışıyoruz

Mart-Temmuz 2017 arası bizim için oldukça sancılı geçti.

Çok zorlu bir teknik zorluk bulmamız gerekiyordu – son derece kısıtlı bir bütçeyle yüz milyonlarca sayfanın nasıl indeksleneceği. Kesin olmak gerekirse, her ay yaklaşık 200 milyon sayfayı taramamız gerekiyordu.

Birkaç ayımızı hurdaya ayırmayı öğrenmek, alandaki farklı uzmanlarla konuşmak, potansiyel veri kaynaklarıyla ortaklıkları tartışmak ve benzeri şeylerle geçirdik.

Zorlu ve ısrarlı bir mücadeleye girmemize rağmen, tarayıcımızın bu kadar büyük hacimli korumalı verileri bankayı bozmadan kazımasını asla başaramadık.

Her şey düşünüldüğünde, bu meydan okuma için zaman harcadığım için çok mutluyum. Becerilerimin beni sınırladıklarının ötesinde becerikli olabileceğimi öğrendim.

Ürüne Devam Etmeye Karar Verme ve Ürünü Kapatma

Ağustos 2017

Teknolojiyle ilgili sorunlarla birkaç ay süren yorucu savaşın ardından HeadReach'in fişini çekip gün batımı moduna geçirmeye karar verdik. İlk başta iyi bir çekiş göstermiş olsa bile, uzun vadeli potansiyeli olmayan bir ürüne zaman ve kaynak yatırmak istemedik.

Kolay bir karar değil ama yine de doğru karar olduğuna inanıyorum.

HeadReach bu yılın yazına kadar çalışır durumdaydı. Yerleştirdiğimiz pazarlama otomasyon sistemleri sayesinde, site zamanla biraz düşse de hala yeni ziyaretler, denemeler ve ödeme yapan müşteriler üretiyordu.

HeadReach Satışı

Yaz 2018

Zombi modunda (canlı ama aktif olarak geliştirilmemiş) yaklaşık bir yıl çalıştıktan sonra projeyi kapatmak istedik ve rakiplerimizden birine yaklaştık.

Biraz ileri geri gittikten sonra, kullanıcı tabanını ve pazarlama varlıklarını LeadFuze'a satmayı kabul ettik ve bu da HeadReach ile başlangıç ​​yolculuğumuza son verdi.

Satın alma fiyatını açıklayamam, ancak HeadReach'i satmanın onu karanlıkta öldürmekten çok daha iyi olduğunu söyleyebilirim.

SaaS ürününüzü satmayı düşünüyorsanız, FE International'dan Thomas ile iletişime geçmenizi şiddetle tavsiye ederim. Thomas'la Londra'daki son LTV Konferansında şahsen tanıştım ve işini bildiğine kefil olabilirim. Bu çok büyük bir konu ama SaaS işinize nasıl değer biçeceğinize dair bu makale iyi bir başlangıç ​​noktasıdır.

HeadReach'ten Sonra Önümüzde Neler Var?

Başlangıç ​​sahnesinden kısa bir geri çekilme ve birkaç başarısız ürün fikriyle flört ettikten sonra, nihayet bir sonraki büyük şeyimiz üzerinde çalışmaya başladık.

Encharge, aboneleri müşteriye dönüştürmenize yardımcı olmayı amaçlayan güçlü ancak basit bir pazarlama otomasyon platformudur. Buraya abone olarak bir sonraki yolculuğumuzda bize katılın.

Pazarlama alanında çalışıyorsanız, sizinle konuşmayı ve geri bildiriminizi almayı çok isterim. [email protected] adresinden bana bir satır bırakın

Umarım bu başlangıç ​​belgeselini faydalı bulmuşsunuzdur. Lütfen bana soru sormaktan veya eleştirmekten çekinmeyin. Ve yolculuğumuzu takip ettiğinizden emin olun.

GÜNCELLEME: Encharge.io şimdi yayında! Ücretsiz bir hesaba kaydolmak için aşağıdaki düğmeyi kullanın.