Teklif Nasıl Yazılır: 2022 İçin Veri Destekli En İyi Uygulamalar

Bu kılavuzun amacı, başarılı, stressiz bir satış teklifinin nasıl taslağının oluşturulacağı, biçimlendirileceği ve uygulanacağı konusunda net bir kurallar dizisi sağlamaktır.

Dahil edilmesi gereken unsurlara, bu unsurların neden başarı için gerekli olduğuna ve müşterilerinizin problemlerini, önerilen çözümünüzü anlamalarını kolaylaştıracak ve teklifinizi etkili bir şekilde nasıl yapılandırabileceğinizi derinlemesine inceleyeceğiz. sizinle iş yapmaya başlamak için can atıyorlar.

İş teklifi nedir?

Bir iş teklifi, bir satıcıdan potansiyel bir müşteriye yapılan bir tekliftir. Bir proje için işin kapsamını, maliyetleri ve çıktıları özetleyen bir belgedir. Tahminler ve faturalardan farklı olarak, iş teklifleri herhangi bir iş başlamadan önce yazılır ve yeni müşteriler kazanmak için kullanılır.
İş teklifleri değişebilir; ancak ortak bir nokta var: amaçları potansiyel müşterileri ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almaya ikna etmektir.

İki kategoriye ayrılabilirler:

İstenen teklifler:

Bu aynı zamanda bir RFP (Teklif Talebi) olarak da bilinir. Mevcut bir müşteriden gelen bir isteğe yanıt olarak veya zaten tanıdığınız bir şirketle iletişim kurarken gönderilir. Bu tür bir teklif, müşteri tarafından sağlanan özelliklere dayanmaktadır ve talep ettikleri tüm bilgileri içermelidir.

İstenmeyen teklifler:

İstenmeyen teklifler, yerleşik bir ilişkiniz olmayan şirketlere gönderilir. Bu tür bir teklif, takip etmeniz gereken herhangi bir spesifikasyon olmadığı için daha çok bir satış konuşmasına benzer. Bu durumda, potansiyel müşterinizin onlara uygun olup olmadığınızı değerlendirmesi için ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi eklemeniz gerekir.

İş teklifinize zaman ve emek harcamak neden işe yarayacak?

Yeni bir potansiyel müşteri bulduysanız, muhtemelen hem fırsattan heyecan duyuyorsunuz hem de ilerlemek istiyorsunuz.

İyi hazırlanmış bir iş teklifi, anlaşmaya varmak için atılan bir adımdır. Öte yandan, kötü hazırlanmış bir şirket, işlerini başka bir yere götürmeleri için onlara sebep verebilir.

Bir iş teklifi yazmanın en zor kısmı, işiniz için zorlayıcı bir argüman oluşturmaktır.

Bunu göstermeniz gerekiyor:

• müşterinin ihtiyaçlarını açıkça anlıyorsunuz
• projeyi üstlenmek için doğru becerilere ve deneyime sahipsiniz
• fikirleriniz orijinal ve taze
• vaatlerinizi yerine getirecek iradeye ve kararlılığa sahipsiniz
• kişiliğin var! (Kimse sıkıcı iş işleri için burada değil)

Dünyanın bilgileri her zaman uzaktayken, müşteriler neden sorunlarına mutlak en iyi çözüm olduğunuzu ve yatırım yapmaya değer olduğunuzu bilmek isterler.

Müşterileri kazanacak en kaliteli teklifleri her zaman gönderdiğinizden emin olmak için, 2022'de iş teklifleri yazmak için bu verilere dayalı en iyi uygulamaları kullanın.

En İyi Uygulamalar: Bir Proje Teklifi Neleri İçermelidir?

Bir önerinin yapısı ve akışı bir hikaye gibidir: Başlangıcı, ortası ve sonu vardır. Tıpkı iyi bir anlatı gibi, organize edilmiş ve müşterileri cezbetmek için tasarlanmış inandırıcı bir hikaye anlatıyor.

Çoğu teklif benzer kalıpları takip eder, ancak her teklif şirkete, sektöre, anlaşma boyutuna ve söz konusu ürün veya hizmete bağlı olarak farklı olacaktır.

Aşağıdaki bölümler, tipik olarak iş tekliflerinde bulunan bölümlerin ayrıntılarını verir ve bunların nasıl dahil edileceğini açıklar.

1. Kapak Sayfası

Bir kitabı kapağına göre yargılamak zor ama ne kadar satacağını tahmin edebilirsiniz. Müşterinin adı, adınız ve iletişim bilgileriniz ve gönderildiği tarih de dahil olmak üzere temiz ve bilgilendirici bir satış teklifi kapak sayfası, müşterinin dikkatini çekmenin ve dikkatini çekmenin anahtarıdır. Müşterinin gözden geçirmesi gereken alana atlamasını kolaylaştırmak için bir içindekiler tablosu eklemeyi düşünün.

2. Yönetici Özeti

Yönetici özeti, tüm teklifin kısa bir tekrarı değildir, iş teklifinizin en önemli unsurlarının vurgulanmasıdır. Amaç, müşteriye arka plan bilgilerini, iş planını ve benzersiz zorlukları anladığınızı ve bunları çözecek kişinin siz olduğunuzu göstermektir. İlgilerini çekin ve okumaya devam etmeleri için onlara bir sebep verin.

Yönetici özetinizi yazarken ilham almak için çalabileceğiniz bu üç yönetici özeti örneğine bir göz atın.

3. Yaklaşım/Çözüm

Potansiyel müşterilerinizin sorunlarını rakiplerinizden daha iyi nasıl çözersiniz? Şirketiniz, okuyucunuz için benzersiz ve çekici bir şekilde müşterilerinin acısını nasıl çözebilir? Başarılı teklif yazmanın anahtarı, çözümler sunma ve kendinizi kazanan bir seçim yapma yollarınızın ana hatlarını çizmektir.

4. Hakkımızda/Ekibimiz

Yeni müşterilerinizle projelerinde çalışacak olan liderlik ekibinizi, şirket kurucularınızı ve ekip üyelerinizi tanıtın. Daha da iyisi, ekibinizin üyelerinin geçmişte benzer durumlarla nasıl başa çıktığını gösterin.

Bu bölümün amacı, müşterinize yetkin, profesyonel bir ekiple çalışacaklarına dair güven vermek ve sizi işe alma konusundaki şüphelerini en aza indirmektir.

Profesyonel İpucu: Pazarlamada, gerçek, insan fotoğraflarının dahil edilmesinin müşteriye olan güveni artırdığı ve bunun sonucunda daha yüksek dönüşüm oranları sağladığı iyi bilinmektedir. Okuyucunuzda unutulmaz bir izlenim yaratmak için bu bilgiyi hakkımızda/ekibimiz bölümüne uygulayın.

5. Çıktılar

Bir iş teklifinin çıktılar bölümü muhtemelen en önemli bölümdür çünkü müşteri için tam olarak neyin teslim edileceğini ana hatlarıyla belirtir.

Potansiyel müşteriye ne yapacağınıza ve nasıl yapacağınıza dair net bir resim sunduğundan, bu bölümü her zaman iş tekliflerinize dahil etmek önemlidir.

Teslimatlar bölümü aşağıdaki gibi ayrıntıları özetlemelidir:

• Proje kapsamı, araştırma ve analizlere dayalı öneriler içermektedir.
• Sağlayacaklarınız (içerik, tasarım, strateji vb.)
• Nasıl sağlayacağınız (çevrimiçi, yerinde vb.)
• Ne zaman sağlayacağınız (zaman çizelgesi)
• Hangi görevlerden ve ne zaman gerçekleştirileceklerinden kim sorumlu olacak.

6. Fiyatlandırma

Fiyatlandırma bölümünüzü kısa ve net tutmayı hedefleyin. Toplam yatırımlarının ne kadara mal olacağını açıklayın. Tüm proje ücretlerini, vergileri, indirimleri ve isteğe bağlı ekstraları listeleyin ve açıklayın. Müşterinizin gizli ekstra ücretlerle ilgili herhangi bir karışıklığı veya endişesi varsa, size daha az güvenme olasılıkları daha yüksek olacak ve bu da daha yüksek bir reddedilme şansına yol açacaktır.

Proje yaşam döngüsü sırasında ortaya çıkabilecek ek maliyetleri vurgulayın. Müşteriler, teklifte belirtilmeyen ekstra maliyetler konusunda hassas olma eğilimindedir. Onlara karşı ne kadar şeffaf olursanız, size güvenmeleri ve projede daha sonra ortaya çıkarsa bu ek masrafları ödemeye istekli olmaları o kadar olasıdır. Fiyatlandırmanıza neyin dahil olup neyin olmadığı konusunda herhangi bir karışıklık olmaması için, bunun iş teklifi fiyat bölümünüzde çok net olduğundan emin olun.

Profesyonel İpucu : Fiyatlarınızdan ücret veya masraf olarak bahsetmek yerine, fiyatlandırma bölümünü Yatırımınız olarak etiketleyin. Bu, insanlara kendi gelişimlerine, ekiplerine ve organizasyonlarına yatırım yaptıklarını hatırlatacaktır.

7. Şartlar ve Koşullar/Oturumu Kapat

Bu kadar ileri gittiysen, eve doğru ilerliyorsun. Bir iş teklifinin kapanışı, onu yaratmanın en kolay kısmı olmalıdır. Zor işi başlangıçta ve baştan sona zaten yaptınız, bu yüzden yavaşlamanın ve bitiş çizgisini aşmanın zamanı geldi.

Temiz, iyi tasarlanmış bir sayfa, teklifinizi güvenle kapatmanın harika bir yoludur. Sadece gerekli tüm bilgileri eklediğinizden emin olun: yeni müşterinizin imza atacağı bir yer, açık, güncel şartlar ve koşullar ve ortaklığınızı resmileştirmeden önce gözden geçirmesi gerekebilecek diğer son dakika ayrıntıları.

8. Bonus: Vaka Çalışmaları

Bir vaka çalışması, bir başarı öyküsünün tek bir örneğine derinlemesine bir bakıştır. Genellikle teklifinizin bir müşterinin karşılaştığı önemli bir zorluğun üstesinden gelmesine nasıl yardımcı olduğunu ve bunun sonucunda nasıl somut sonuçlar sağladığını göstermek için kullanılır.

Vaka çalışmaları ve referanslar, alıcılar önerilen bir çözümün kendileri için doğru olup olmadığını belirlemeye çalışırken, anlaşma döngüsünün kapanış aşamalarında özellikle yararlıdır. Çözümünüzle başarıyı deneyimleyen bir müşteriden gelen sosyal kanıt, alıcınızın çizgiyi aşmasına yardımcı olmak için uzun bir yol kat edebilir.

Bir İş Teklifi Nasıl Görünmeli?

Yeni iş kazanmanın yüksek riskleri göz önüne alındığında, kötü görünen bir teklif almayı göze alamazsınız. İyi ve hızlı görünmesini sağlamalısınız.

Çok fazla insan içeriğe odaklanır ve tasarımı unutur. Gerçek şu ki, her ikisi de teklifinizin başarısı için eşit derecede önemlidir.

Tasarım yapmıyorsanız, kaybediyorsunuz.

İlgi çekici, yüksek kaliteli görüntüler, grafikler ve video içeren iyi tasarlanmış bir teklif, rekabette öne çıkar ve karar vericilere hızla değer iletir. Yakın anlaşmaları öne çıkaran iş teklifleri.

Resimli teklifler daha yüksek bir oranda kapanıyor

Proposify'ın yıllık Teklif Durumu raporunda, 2021'de yazılımımız aracılığıyla gönderilen 1+ milyon iş teklifinin verilerini analiz ettik.

Görüntülere gelince, mesaj açıktır. Görüntü içeren teklifler, içermeyenlere göre önemli ölçüde daha iyi performans gösterir. Aslında, resim içeren proje tekliflerinin kapanma olasılığı %72 daha yüksekti ve bunu %20 daha hızlı yaptılar.

Tekliflerinizi öne çıkarmanın bir yolunu arıyorsanız, görsel eklemek oyunun kurallarını gerçekten değiştirebilir. Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmenize yardımcı olurken, şirketinizin uzmanlığını sergilemesine ve fikirleri daha etkin bir şekilde iletmesine olanak tanır.

Ancak hangi resimleri eklemelisiniz? İşte bazı öneriler:

Ekip üyelerinizin vesikalık fotoğrafları:

Hizmet sunuyorsanız, potansiyel müşteriye kiminle çalışacaklarını bildirmenize yardımcı olur. Aynı zamanda güven oluşturmaya da yardımcı olur - kim olduğunuzu bilirlerse ve isimlerini koyabilirlerse, teklifi açtıklarında sizinle kurulmuş bir ilişkileri varmış gibi hissedeceklerdir.

Ne sattığınızı göstermek için ürün fotoğrafları:

Belirli bir ürün veya hizmet sunuyorsanız, fotoğraflar da dahil olmak üzere, potansiyel müşteriye bunun ne anlama geldiği konusunda daha iyi bir fikir verir. Amazon veya Etsy gibi bir çevrimiçi pazaryerinde satış yapıyorsanız, ürün çekimleri özellikle yararlıdır, çünkü müşteriler zaten onları orada görmeye alışık olacaktır.

Hizmetlerinizi çalışırken gösteren resimler:

Örneğin, bir pencere temizleme işi için satış konuşması yapıyorsanız, geçmiş projelerin resimlerini göstermek, becerilerinizi sergilemenize yardımcı olacak ve onlar için benzer bir şey yaratabileceğiniz umudunu ikna edecek vaka çalışmaları olarak hizmet edecektir.

Tekliflere video eklemek, kapatma oranlarını artırır

Teklif videoları, yalnızca bir teklifin nasıl oluşturulduğundan bahsetmek yerine, fiyatlandırmalarının ardındaki mantığı gösterebilir. Bu, kapanışı çok daha etkili hale getirir ve anlaşmaları kapatmaya büyük ölçüde yardımcı olur.

(Videoyla ilgili yardıma mı ihtiyacınız var? Vidyard'a göz atın.)

Müşteriniz teklifinizi dahili olarak paylaştığında, video, sesinizin her zaman mevcut olduğu konuşmaları kolaylaştırır. Anlaşmayı kendin açıkladığın için müşterin seni sevecek. Karar vericiler ve satın alma komiteleri sizi sevecekler çünkü sorunlarını planlanmış bir arama üzerinden 30 dakika yerine eşzamansız olarak 5 dakikada nasıl çözeceğinizi gösterebilirsiniz.

Proposify'ın yıllık Teklif Durumu raporundan:

"Video hızla kapanış sürecinin kritik bir parçası haline geliyor. 2021'de, teklif videosunun kullanımında yıldan yıla %40,5'lik bir artış oldu. Bu, 2020'deki yıllık %31'lik bir artıştan daha yüksek. Bu artışa rağmen, ancak, tüm tekliflerin yalnızca %21'i video içeriyor."

Şirketler potansiyel alıcıları çekmek için yaratıcı yollar ararken, anlaşmalarınızın öne çıkmasına yardımcı olmak için şimdi bu stratejiden yararlanabilirsiniz.

İlham almak için, kazanan teklif tasarımıyla ilgili bu örneklere göz atın.

Satış Teklifi Takibi

Potansiyel müşterileri takip etmenin en iyi yolu, tahminde bulunmak değil, verileri kullanmaktır.

Profesyonel sebat, iyi bir satışçılığın önemli bir unsurudur ve doğru yapıldığında uzun bir yol kat edebilir. Tedbirli bir yaklaşım ve akıllı bir strateji, kişisel güvenilirlik bir yana, karşılığını verecektir.

Bir teklifi gönderdikten sonra nasıl takip ettiğiniz, teklifin kendisi kadar önemlidir ve takibinizin zamanlaması bir anlaşmanın sonuçlandırılmasında belirleyici faktör olabilir, bu nedenle en iyi ne zaman ulaşılacağını bilmek önemlidir.

Potansiyel müşterinizin davranışına dayalı önemli bilgilerle iletişime geçtiğinizde başarılı olma olasılığınız daha yüksektir. Örneğin, potansiyel müşterilerin bir karar vermeden önce ortalama beş kez bir teklif açtığını biliyorsanız, temsilcilerin teklif beşinci kez açılır açılmaz teklifi takip etmeleri için sürecinize çok önemli görevler ekleyin.

Takip sürecinizi etkin bir şekilde kullanmak için ekibinizin temel metriklerini bilmeniz gerekir. Bu sayıları öğrendikten sonra, bir anlaşmanın başının belada olabileceğini gösteren kalıpları belirleyebilir ve fırsatı kaçırmadan önce harekete geçebilirsiniz.

Başlamaya hazır ama biraz ilhama mı ihtiyacınız var?

Proposify'ın ücretsiz Teklif Şablonları, marka konuşmalarınıza hakim olmak ve daha fazla müşteri kazanmak için ihtiyacınız olan her şeyi içerir. Muhasebe firmaları, yaratıcı ajanslar ve mimarlık firmalarından bireysel inşaat işi teklif şablonlarına kadar çeşitli işletmeler için düzinelerce iş teklifi şablonu dahildir. Bunu yapan bir işletme varsa, muhtemelen içeride sizi bekleyen bir şablon vardır.

Kazanan bir iş teklifinin daha büyük bir başarı şansı vardır ve o müşteriyi elde etmek, o satışı yapmak veya bu fırsatı kaçırmak arasındaki fark olabilir. Teklifinizin rakipler denizinde fark edilmesini sağlamak için, okunması kolay ve zevkli bir belge oluşturmaya çalışmanız gerekir.

En iyi ipucumuz? Kısa ve öz tutun, ancak ayrıntıları en alakalı bölümlere eklemekten çekinmeyin.

Uzun lafın kısası: Almaktan heyecan duyacağınız teklifi yaratın.