Daha İyi İncelemeler İçin Yarışı Kaybediyorsanız Nasıl Anlaşılır (ve Bu Konuda Yapılması Gerekenler)

Yorumlar inanılmaz derecede değerlidir. Daha fazlasına ihtiyacın var, daha iyisine ihtiyacın var ve şimdi onlara ihtiyacın var.

Cuma gecesi. Çok çalıştın. Paket servisi sipariş etme hakkını kazandınız.

Ama nereye gitmeli? Sandviç dükkanı aramanız üç sonuç gösteriyor:

Alt Par, Punini ve Club Sammich'ten daha yüksek derecelendirilmiştir, ancak ikincisi, Punini'den sekiz kat ve Alt Par'dan 400 kat daha fazla incelemeye sahiptir. Hangisini seçersin?

Bu, potansiyel müşterilerinizin ürününüzün incelemelerine baktıklarında dikkate aldıkları türden bir şeydir. Sizi rakiplerinize göre değerlendiriyorlar ve kendi incelemelerinizle kendinizi nasıl öne çıkaracağınızı bulmanız gerekiyor.

Öne çıkma konusunda aşırı endişeli değil misiniz? İşletmelerin %44'ünün, seçim aşamasında olumsuz incelemelerin varlığına bağlı olarak satıcıları değerlendirme dışı bıraktığını öğrendiğinizde yeniden düşünebilirsiniz (KOBİ'ler için En İyi Teknoloji Eğilimleri anketimiz hakkında daha fazla bilgiyi buradan okuyun).

İncelemelerinizi rakiplerinizle kıyaslayarak nasıl biriktiğini bulmanız gerekir. Ve dayanamadıklarını fark ederseniz, bunu düzeltmek için bir plana ihtiyacınız olacak.

Kıyaslama hakkında tam olarak nasıl gidileceğini öğrenerek başlayalım.

Yorumlarınızı kıyaslamak için sormanız gereken 3 soru

İncelemelerinizi kıyaslarken, incelemelerinizin genişliğini ve derinliğini kapsayacak ve kamu algısı açısından nasıl yaptığınıza dair güçlü bir bağlam sağlayacak üç soruya bakalım.

Her soru için, deneyiminize ve mevcut kaynaklarınıza bağlı olarak güvenebileceğiniz üç farklı kıyaslama düzeyi vereceğim.

Yorum karşılaştırma dünyasında yeniyseniz, Birinci Düzey'e bağlı kalın, ancak zaman ve para harcayacak deneyimli bir profesyonelseniz, Üçüncü Düzey'e gidin. Ortada bir yerdeyseniz, Seviye İki sizin için olanıdır.

1. Derecelendirmeleriniz nasıl karşılaştırılır?

Bu sizin başlangıç ​​noktanız ve sormanız gereken ilk soru. Çevrimiçi incelemelerinizin yayınlandığı her yerde yalnızca genel derecelendirmelere bakmanın ötesinde, mümkün olduğunca daha spesifik derecelendirmelere bakmalısınız (örn. kullanım kolaylığı, işlevsellik vb.).

Puanlarınızı her düzeyde rakiplerinizinkiyle nasıl karşılaştıracağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Seviye 1: İşletmenizin derecelendirme listesinde nereye düştüğünü ve hangi şirketlerin sizden daha yüksek derecelendirildiğini not edin.
• Seviye 2: Tüm şirketlere bakmak yerine, doğrudan rakiplerinize ve işinizle karşılaştırıldığında nerede sıralandığına odaklanın (yani, küçük bir CRM işletmesiyseniz, büyük bir marka doğrudan rakibiniz değil, başka bir küçük CRM'dir. işletme).
• Seviye 3: Derecelendirmeden ayrılan insanlara bakın. Rakiplerinize yüksek puan verenlerle karşılaştırıldığında kim size yüksek puan veriyor? Doğrudan rakiplerinizle aynı demografiyi mi hedefliyorsunuz? Bu demografiler sizi benzer şekilde derecelendiriyor mu?

Yeterli araştırmayla, incelemelerinizi kıyaslamak için güçlü bir çerçeve oluşturmaya yetecek kadar veri bulabilmelisiniz.

2. Rakiplerinizle karşılaştırıldığında kaç yorumunuz var?

100 kişi size bir şey söylerse, onlara inanma olasılığınız, bir kişinin size bir şey söylemesinden daha olasıdır.

Sesler bir arada ne kadar çok olursa, o kadar yüksek ve güvenilir olurlar. Bu yüzden sahip olduğunuz yorum sayısı önemlidir. Ne de olsa, Alt Par'lar sadece aykırı değerler olabileceğinden, Club Sammich'in Alt Par'lardan daha fazla güvenirsiniz.

Rakiplerinizle karşılaştırıldığında kaç tane incelemeniz olduğunu ve bunun da ötesinde nedenini belirlemek önemlidir. Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Seviye 1: Sahip olduğunuz incelemelerin sayısına bakın ve bunları en doğrudan rakiplerinizle karşılaştırın. Basit ve etkili.
• Seviye 2: Belirli müşteri türlerinden aldığınız yorumların sayısını karşılaştırın. Yorumlarınızın çoğu kurumsal müşterilerden mi geliyor? İnşaat sektöründen mi yoksa sağlık alanından mı geliyorlar? Ürününüzü bir satış aracı olarak veya CRM için kullanan kişilerden mi geliyorlar? Hepsi, en ilgili müşterilerinizin nerede olduğunu daha iyi anlamak için çok önemli sorulardır.
• Seviye 3: Rakiplerinizin, hedeflediğiniz belirli kişilerden aldığı incelemelerin sayısını ayırın. Senden fazla mı alıyorlar? Bunu raporlanan satış rakamlarıyla karşılaştırın ve geride kalmanıza neden olan herhangi bir farklılığın arkasındaki nedenleri belirlemeye çalışın.

Güvenilirlik, olası satışlarınız için önemli bir karar verme faktörüdür (aslında, %70'i bunun bir satıcıyı çekişmeden kesebileceğini söylüyor) ve inceleme şeklinde ne kadar çok referansınız olursa, o kadar güvenilir görünürsünüz.

3. İncelemelerinizin gerçek kalitesi nasıl karşılaştırılır?

İşlerin zorlaştığı yer burasıdır.

İnceleme kalitesinin gözden geçirilmesi, iki şeyin analizini gerektirir: incelemenin gerçek içeriği ve arkasındaki duygu. Örneğin, Punini'nin inceleme pasajı, yanmış tosttan ve çıtır ekmek tercihinden bahsediyor. İçerik gerçektir ve duygu olumludur.

İncelemelerde hangisinin hangisi olduğunu ayırt etmek zor olabilir. Bunu her düzeyde nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Seviye 1: İncelemelerde ürününüzün hangi yönlerine özellikle atıfta bulunulduğunu kapsamlı bir şekilde anlayın. Rakiplerinize kıyasla bu incelemelerin ne kadar tutkulu (olumlu veya olumsuz) olduğunu belirleyin.
• Seviye 2: Tüm incelemelerinizi ve rakiplerinizin tümünü bir belgeye aktarın. Belirli yönlere kaç kez özel olarak ve kimler tarafından başvurulduğunu sayın.
• Seviye 3: Şirketinizin inceleme isteme şeklini inceleyin ve rakiplerinizin yöntemleriyle karşılaştırın. Doldurulması gereken bir form veya özel sorular var mı? Örnekler isteyip harekete geçirici mesajınızda konuşmayı devam ettiriyor musunuz, yoksa bu daha çok diğer adamın uygulamalarına uygun mu?

Şimdilik, en çok çağrıştıran incelemelerinizin nereden geldiğini öğrenin. Geri bildirimlerini nasıl aldınız ve onlar kimler (günlük kullanıcıya karşı aylık, BT uzmanlarına karşı CMO'lar, sağlık sektörü veya eğitim)?

Bunların tümü, inceleme kalitesi açısından belirleyici faktörler olabilir. Mümkün olan en spesifik ve duygusal açıdan en çekici incelemeleri arayışınızda buradan nereye gittiğinizi belirlemek için bu bilgileri kullanın.

Kıyaslamanızda ilerlemek için faydalı ipuçları

Yukarıdaki daha gelişmiş uygulamalar imkansız gibi geliyorsa, bunları daha yönetilebilir hale getirmenin birkaç yolu vardır:

• Harici bir danışman kiralayın. Yalnızca incelemelerinizi kıyaslama konusundaki büyük soruda size rehberlik etmekle kalmayacak, aynı zamanda ilerleme kaydettikçe sorunlu noktaları, engelleri ve bunların üstesinden gelmenin yollarını da belirleyeceklerdir.
• İncelemelerinizi anlamanıza yardımcı olabilecek bir araca yatırım yapın. Gartner, işin çoğunu sizin için yapan, kendi yorumlarınızı ve kullanıcı duygularınızı belirli rakiplerle veya bir bütün olarak alanla karşılaştırmanıza olanak tanıyan kendi yorum bilgileri sürümünü sunar. Size zaman ve para kazandırabilir ve sırada ne olduğunu anlamanız için alan sağlayabilir.

Hangi aracı kullanırsanız kullanın, ürettiği bilgilerle ne yapmak istediğinize dair net bir planınız olsun. Bu, araştırmanızın çoğunu yönlendirmenize yardımcı olacaktır.

Capterra'nın KOBİ'ler için En İyi Teknoloji Trendleri anketi hakkında bilgiler

Capterra, bu anketi Haziran ve Temmuz 2018'de, birden fazla çalışanı ve yıllık geliri 100 milyon doların altında olan 715 ABD merkezli KOBİ arasında gerçekleştirdi. Ankete kar amacı gütmeyen kuruluşlar dahil edildi. Nitelikli katılımcılar, karar vericilerdir veya kuruluşları için satın alma teknolojileri ile ilgili kararlar üzerinde önemli etkiye sahiptir.