2021'de Etkinlik Satışlarında Nasıl Kazanılır?

Ancak dünya durmadan önce olduğu gibi, etkinlik hizmetleri alanı da son derece rekabetçi; Milyonlarca satış belgesinden elde edilen verilere daldıktan sonra, olay tekliflerinin en hızlı hareket edenler arasında olduğunu ve fırsatların %32'sinin bir potansiyel müşterinin teklifi açmasından sonraki 24 saat içinde kapandığını gördük.

Bir organizatör veya etkinlik hizmetleri satış uzmanı olarak, kendinizi rekabette farklı kılmak ve daha fazla rezervasyon elde etmek için yaratıcı olmanız gerekir.

Yeniden açılma konusunda hala çok fazla belirsizlik var ve koşullar bir anda değişebilir, bu nedenle etkinlik alanının 3 ay sonra bile nasıl görüneceğini söylemek zor. Bu nedenle, oyunun bir adım önünde olmak için çevik olmanız ve satış yapmak, hizmet vermek ve müşterilerinizi şaşırtmak için alışılmışın dışında düşünmeniz gerekir.

Şansınıza, başlamanıza yardımcı olmak için buradayız.

Pazarlama Direktörümüz Patrick Edmonds'ın satış süperstarı Scott Ingram ile yaptığı son web semineri ve kapsamlı çalışmamız olan Etkinlik Hizmetlerinin Teklif Durumu sayesinde, 2021'in üçüncü çeyreğinde ve sonrasında daha fazla rezervasyon kazanmanıza yardımcı olacak ipuçlarının bir listesini bir araya getirdik .

2021'de etkinlik satışlarında nasıl kazanılır:

1. Esnek ol
2. Satış ve pazarlamayı hizalayın
3. Müşterinizi ilk sıraya koyun
4. Kaynaklarınızı kullanın
5. Teklifinizi mükemmelleştirin

1. Esnek olun

Pek çok insanın bir kez daha seyahat etmek ve etkinliklere katılmak için heyecanlı olduğu inkar edilemez. Ancak güvenlik nedenleriyle, lojistik nedenlerle veya tercih dışı nedenlerle, bazı potansiyel müşteriler yüz yüze etkinliklere katılmaya hazır olmayabilir. Bir organizatör, etkinlik satış elemanı veya etkinlik organizatörü olarak hedefiniz, müşterilerin tercih ettikleri şekilde katılmalarını kolaylaştırmak olmalıdır.

Etkinlik satışlarınızı biraz daha esnek hale getirmek için uygulayabileceğiniz iki yenilikçi uygulama:

hibrit model

Geçen yıl boyunca, hibrit etkinlik modelleri hızla popülerlik kazandı ve bunun iyi bir nedeni var. Etkinliğe hevesli olanlar için yüz yüze bir bakış açısı ve çok daha geniş bir kitlenin uzaktan katılmasına izin veren sanal bir bileşen sunarlar.

Lojistiği kurmak zor olabilir, ancak doğru yapıldığında, tek bir etkinlik aracılığıyla binlerce olmasa da yüzlerce katılımcının dikkatini çekebilirsiniz. Diğer saat dilimlerinden izleyicilerin izleyebilmesi için kayıtlar veya alternatif programlar sunabiliyorsanız bonus puanlar.

Sanal site ziyaretleri

Mekanlar, konferanslar veya başka türden etkinlik hizmetleri sunuyor olsanız da, bir satıcı seçme konusunda müşterilerin zamana ihtiyacı olduğunu bilirsiniz. Seçeneklerini değerlendirmek için alışveriş yapmayı severler ve herhangi bir taahhütte bulunmadan önce teklifinizi ilk elden deneyimlemek isterler. Sizinle bedenen tanışamayanlar için sanal ziyaretler cevaptır.

Sanal ziyaretler mümkün değilse, teklifinize mekanınızın videolarını da dahil etmeyi düşünebilirsiniz. Etkinlik Hizmetleri Teklif Durumu raporumuz için milyonlarca satış belgesine daldıktan sonra, teklifinize video eklemenin kapanış oranını %103 artırdığını keşfettik. Ne de olsa, onları şahsen görmeden önce onları uzayda satabilirseniz, zaten yolun yarısındasınız.

2. Satış ve pazarlamayı hizalayın

Bazı nedenlerden dolayı, satış ve pazarlama departmanları arasında her zaman bir dereceye kadar gerginlik var gibi görünüyor. Ancak etkinlik satış operasyonunuzu düzene sokmak ve daha fazla gelir elde etmek için birlikte çalışabilmeleri gerekir. Başlamanın en iyi yolu, satış ve pazarlamayı aynı sayfada buluşturmak için bir başlangıç ​​toplantısı planlamaktır.

Hedefler belirlemek

Başlangıç ​​toplantısı sırasında, her iki takım da vizyonlarını etkinlik tanıtımı ve genel organizasyon için genel hedeflerle uyumlu hale getirmek için birlikte çalışmalıdır. SMART hedefleri, başlamak için harika bir yerdir.

• Spesifik - Erişiminizdeki birincil hedef nedir? Hizmetleri teşvik etmek mi? Diğer işletmelerle stratejik ilişkiler mi kuruyorsunuz? Müşteri adayları oluşturmak mı?

• Ölçülebilir - Başarıyı belirlemek için hangi metrikleri kullanacaksınız? Dönüşümler? Olası satışlar oluşturuldu mu? Çevrimiçi etkileşim?

• Eyleme Geçebilir - Belirtilen hedeflere ulaşmak için hangi eylemler gerçekleştirilmelidir? Her ekip üyesine belirli eylemler atayabilir misiniz?

• Gerçekçi - Gerçekçi olarak hangi sonuçları bekleyebilirsiniz? Hedefler ulaşılabilir mi?

• Zaman - Zaman çizelgeniz nedir? Hedeflerinize ulaşmak ne kadar sürer?

Bir satış hunisi oluşturun

Adına rağmen, satış hunileri hem satış hem de pazarlama ekiplerini içerir. Beklentileri belirlemek, dahil etmek ve ikna etmek için çok önemlidirler, bu yüzden bir tane olmadan kör olursunuz. Bir etkinlik hizmetleri işletmesi için satış dönüşüm huninizin dört aşaması şöyle görünebilir:

• Farkındalık : Etkinlik hizmetleriniz için dikkat çekin ve potansiyel müşteriler oluşturun—Ücretli reklamlar, sosyal medya, halka açık promosyonlar, kulaktan kulağa, e-posta erişimi

• İlgi - Teklifiniz hakkında daha ayrıntılı bilgilerle potansiyel müşterilerle etkileşim kurun—Blog gönderileri, e-kitaplar, satış sayfaları, ilk konuşmalar

• Karar - Beklentileri çözümünüzü düşünmeye ikna edin—Vaka çalışmaları, referanslar, teklifler

• Eylem - Potansiyel müşterileri bir rezervasyona katılmaları için güçlendirin ve sizinle çalışmak için onları heyecanlandırın—ileri adımlar, ürün demoları

Potansiyel müşterileri tanımlayın ve ön nitelendirin

Önünüzde bir umut olması, onların peşinden gitmeye değer oldukları anlamına gelmez. Aslında, potansiyel müşterilerin yalnızca çok küçük bir yüzdesi müşteri haline gelecektir. Bir teklifi bir araya getirmek zaman ve enerji gerektirir, bu nedenle savaşlarınızı seçmek önemlidir.

Neyin "iyi" bir lider olduğunu belirleyin, ardından bir teklifi garanti edip etmediklerini belirlemek için alım formlarınıza kısa bir anket veya anket ekleyin. Soracağınız sorular tamamen etkinlik hizmetleri işinizin doğasına bağlı olacaktır, ancak bütçeleri, gereksinimleri/ihtiyaçları ve zamanlamaları hakkında sorular sorarak başlamak isteyebilirsiniz.

3. Müşterileri ilk sıraya koyun

Aralarından seçim yapabileceğiniz pek çok başka etkinlik hizmetleri şirketi olduğu için, müşteriler kendilerini anlayan bir satıcı isterler. Onların işini kazanmak için, konuşmanızı onların motivasyonları, ihtiyaçları, istekleri, beklentileri vb. etrafında inşa etmeniz gerekecek. İşte nasıl:

Ne aradıklarını öğrenin

Etkinlik alanında müşterileri kazanmanın en iyi yolu, onlarla bir ilişki kurmaktır. Etkinlikler müşteriler için çok önemlidir, bu nedenle motivasyonlarını ve ihtiyaçlarını anlamak için zaman ayırarak güvenlerini (ve umarım işlerini) kazanabilirsiniz. Neyi ve neden aradıklarını sağlam bir şekilde anladıktan sonra, bu ilişkiyi geliştirmeye başlayabilir ve satış hunisinde onlara rehberlik edebilirsiniz.

neden sat

Ne sattığınıza odaklanmak yerine (ki bu harika bir hizmettir, eminiz), potansiyel müşterinizi neden—neden yaptığınızı, neden onların ihtiyaçlarını çözmek için benzersiz bir konumda olduğunuzu, neden istemeleri gerektiği konusunda satış yapın. seninle çalışmak için. Konuşmayı nedeniniz hakkında konuşmaya kaydırdığınızda, "ne"niz şirketinizin neye inandığının kanıtı olur. Hangisi çok daha zorlayıcı.

Müşteri başarı ekibi

İlişkiler, etkinlik hizmetleri endüstrisinin merkezinde yer alır ve lider yetiştirme süreci sadece bir başlangıçtır. Tekrarlanan işleri çekmek ve elde tutmak istiyorsanız, kapanıştan sonra da değer sağlayarak müşterilerle kurduğunuz ilişkileri güçlendirmeniz gerekir.

Bir müşteri başarısı ekibi, yeni müşteriler kazanmalarına yardımcı olabilir ve onları destek aşamasına yönlendirebilir. Mentor olarak hareket ederek soruları yanıtlayabilir, sorunları çözebilir ve müşterinin hizmetlerinizi kaydederek ulaşmak için belirledikleri hedeflere ulaşmasını sağlayabilirler.

4. Kaynaklarınızı kullanın

Rakiplerin arasından sıyrılmak kolay değil, bu nedenle kalıcı bir izlenim bırakmak için potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmanın bir yolunu bulmanız gerekecek. Pazarlama ve sosyal medya elbette etkilidir, ancak tek seçenek bunlar değildir.

Neyse ki, isteyebileceğiniz herhangi bir kaynağın genellikle sadece birkaç tıklama uzakta olduğu bir çağda yaşıyoruz. Ancak bazen en iyi kaynaklar tam önümüzdedir. İlişkiler uzun zamandır yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturmanın en iyi yollarından biri olmuştur ve özellikle etkinlik hizmetleri satışları söz konusu olduğunda etkilidirler.

Mevcut müşteriler

Ağızdan ağza pazarlama, piyasadaki en güçlü pazarlama taktiklerinden biridir. Mevcut bir müşteri hizmetlerinizle başarılı olduysa, sonuçları ağlarıyla paylaşmaktan gurur duyacaktır.

Ve mesajları, hedef kitlelerindeki herhangi biri ile rezonansa girerse, aksiyonun bir parçasını isteyebilecek yüksek nitelikli potansiyel müşterilerden oluşan bir listeniz olur.

Birçok müşteri kendi çıkarları için deneyimlerini veya referanslarını paylaşacaktır, ancak müşterileri size tavsiye göndermeye teşvik ederek daha geniş bir ağ oluşturabilirsiniz.

Sponsorlar/ortaklar

Etkinlik hizmetleri işinizin doğasına bağlı olarak, sponsorlar ve ortaklar son derece yararlı bir kaynak olabilir. Herhangi bir çakışma veya çıkar çatışması riski olmadan markanızı desteklemeye yardımcı olabilir, marka bilinirliği oluşturmanıza ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza olanak tanır.

Hizmetinizi müşterilerine veya dahil olabilecekleri diğer kuruluşlara tanıtmak için onlara indirimler veya diğer teşvikler sunmayı düşünün. Ayrıca hizmetlerini müşterilerinize ve/veya ağınıza tanıtmayı da seçebilirsiniz; siz benim sırtımı kaşıyın, ben de sizinkini.

5. Teklifinizi mükemmelleştirin

Tüm bunlardan alacağınız tek bir şey varsa, o da kazanan bir iş teklifinin önemidir. Niye ya? Çünkü öldürücü bir teklif, daha fazla etkinlik anlaşmasını kapatmak için gizli silahınız olabilir:

• Müşterilerin elektronik olarak imza atabilecekleri bir yer içeren tekliflerin kapanma olasılığı, imzasız tekliflere göre 3 kat daha fazladır

• Para yatırma işlemlerini doğrudan teklifinizde güvence altına almak için bir ödeme yöntemi entegre etmek, kapatma oranlarını %90 oranında artırabilir.

• Etkileşimli fiyatlandırmaya sahip tekliflerin kapanma olasılığı, statik fiyatlandırmaya sahip tekliflerden %115 daha fazladır.

Takip etmeniz gereken sağlam bir teklifiniz yoksa en iyi satış hunileri, olası satış yeterlilik taktikleri ve satış etkinleştirme içeriği bile önemsizdir. Etkinlik hizmetleri teklifiniz, yapbozun son ve en önemli parçasıdır, bu nedenle onu doğru yapmanız çok önemlidir. İşte nasıl:

Bir etkinlik satış teklifi şablonu kullanın

Bir etkinlik teklifi şablonu, teklif oyununuzu yükseltmenin en kolay yoludur. Ağır yüklerin çoğunu ortadan kaldırarak bilgi alışverişi yapmanızı, onaylanmış içerik eklemenizi ve teklifinizi her yeni potansiyel müşteriye göre uyarlamanızı kolaylaştırır.

Etkinlik tekliflerini kapıdan daha hızlı almanıza ve bunların markanızla tutarlı, güncel ve elbette görsel olarak rakiplerinizden daha çekici olmasını sağlamanıza yardımcı olacak özel bir etkinlik hizmetleri teklif şablonu oluşturduk.

Teklif yazılımı

Şablonlar, teklifleri kapıdan daha hızlı almanıza yardımcı olabilirken, teklif yazılımı bir adım daha ileri gider. İhtiyacınız olan tüm teklif araçlarını ve kaynaklarını tek bir çatı altında birleştirerek size tüm teklif süreciniz üzerinde tam kontrol ve fikir verir. (Etkinlik hizmetlerindeki herkesin bildiği gibi, çok fazla var olan) evrak işlerini azaltmanıza, onay iş akışlarınızı düzenlemenize ve en önemlisi teklif sürecinizi sonsuz derecede daha tutarlı, öngörülebilir ve ölçeklenebilir hale getirmenize yardımcı olabilir. Müşterilerin organizasyon beklediği etkinlik hizmetleri ve teklif yazılımı, gümüş tepside sunum yapmanıza yardımcı olur.

Etkileşimli fiyatlandırma

Herhangi bir ürünü satmanın en iyi yolu, satın almayı kolaylaştırmaktır. Etkileşimli fiyatlandırma ile, tüm fırsat kollarını müşterilerinizin eline bırakırsınız ve genellikle ileri geri fiyatlandırma süreciyle gelen sürtüşmeleri atlamanıza yardımcı olursunuz.

Etkileşimli fiyatlandırma, müşterilerinize sattığınız hizmetleri ayrıntılarına kadar tamamen özelleştirme olanağı vererek aciliyet ve heyecan yaratmaya yardımcı olur. Bütçeleri konusunda endişeleri varsa, farklı seçeneklerle oynayabilir ve fiyat değişimini gerçek zamanlı olarak izleyebilirler. Biraz daha fazla harcamak isterlerse, her seferinde fiyat teklifi almak için size ulaşmak zorunda kalmadan özellikleri, eklentileri veya hizmetleri deneyebilirler.

Bu aynı zamanda indirimler ve ek ücretler için de geçerlidir; müşterilerinize satın alımlarında indirim karşılığında peşin ödeme seçeneği sunabilirsiniz. Veya daha uzun ödeme koşulları istiyorlarsa ücret ekleyebilirsiniz. Her iki durumda da, fiyat ayarlamaları sadece bir tık uzağınızda.

Son düşünceler

Etkinlikler nihayet geri döndü ve rekabet kızışıyor. Anlaşmalar her zamankinden daha hızlı kapanıyor ve manzara bir anda değişebilir, bu nedenle öne geçmek için yaratıcı olmanız gerekir. Esneklik anahtardır, ancak gerçek rekabet avantajı, müşterilerinizi tanımaktan ve onları şaşırtmak için emrinizde olan her şeyi kullanmaktan gelir.