Daniel Kushner ile Daha Fazla B2B Potansiyel Müşterisini Dönüştürmek İçin Sosyal Medya Nasıl Kullanılır?

B2B pazarlamacılarının karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, sosyal medya pazarlamasının başarısını ölçmektir.

Oktopost'tan Daniel Kushner, şirketinin yardımcı olabileceğine inanıyor. Yakın tarihli bir Yeniden Düşünme Podcast'inde, daha fazla B2B potansiyel müşterisini dönüştürmek için sosyal medyanın nasıl kullanılacağını tartışıyor.

Günümüzün modern pazarlamacısının Tweet'ler ve MQL'ler arasındaki noktaları birleştirmesi gerekiyor. Bununla birlikte, birçok B2B pazarlamacısı, sosyal medyayı sadece huninin en tepesi taktiği olarak düşünme rutinine saplanmış durumda veya kaç takipçisi ve arkadaşı olduğu gibi yüzey seviyesindeki ölçümlere çok fazla kapılmış durumda.

Sadece bir sürü tweet, gönderi ve güncelleme planlayan içerik olmak için oyunda çok fazla para var. Geçen yıl sosyal medya pazarlamasına 5,4 milyar dolardan fazla para harcandı. Ancak Simply Measured'ın 2016 State of Social Marketing Raporuna göre, pazarlamacıların %34'ü sosyal hedefleri iş hedeflerine bağlamanın zor olduğunu iddia ediyor.

Rethink Podcast'in bu bölümünde, Act-On CMO'su Michelle Huff, Oktopost'un kurucu ortağı ve CEO'su Daniel Kushner ile röportaj yapıyor. B2B pazarlamacılarının daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmak için sosyal medyayı nasıl kullandığını, pazarlamacıların sosyal medyada neyi doğru ve yanlış yaptığını, B2C ve B2B sosyal medya pazarlaması arasındaki farkları ve kuruluşunuzun ekip üyelerini sosyal savunucunuz olmaya nasıl teşvik edeceğinizi tartışıyorlar.

Sohbetin tadını çıkarın ve işinize getirebileceğiniz bir veya iki paket servis alabileceğinizi umuyoruz.

Michelle Huff : Daniel, bugün bize katıldığın için çok teşekkür ederim. Kendinizi tanıtıp bize Oktopost'tan bahseder misiniz?

Daniel Kushner : Oktopost'un kurucu ortaklarından ve CEO'suyum. Kendimizi tek B2B sosyal medya yönetimi ve savunuculuk platformu olarak adlandırmayı seviyoruz. Temel olarak Oktopost, sosyal medya içeriğini yönetmek, planlamak ve ölçmek için kullanılan bir platformdur. Ve bugün bu tartışmaya gireceğimiz gibi, sosyal medyanın B2B yönlerine çok odaklanıyoruz çünkü pazarlama ve özellikle sosyal medya pazarlaması söz konusu olduğunda bunu çok benzersiz ve özel bir pazar olarak görüyoruz.

Michelle Zuria : Daha fazla katılamıyorum. Ve B2B alanındaki insanlarla konuşmak bile ilginç, çünkü bence insanlar benimseme eğrisinde nerede olduklarına ve bu ve kendi alıcıları hakkında nasıl düşündüklerine bağlı olarak sosyal medyaya farklı yaklaşıyorlar. Bir ton B2B pazarlamacıyla konuştuğunuza göre, sizin bakış açınıza göre insanlar bugün sosyal medyada pazarlama konusunda neyi doğru anlıyor? Diğer taraftan, sizce nerede yetersiz kalıyorlar?

Daniel : Sosyal Medya her şirket için çok farklı. Çünkü sosyal medyada bir nevi kendimizi açıyoruz ve çalışanlar, çalışma ortamları, ürünler, sürümler vb. söz konusu olduğunda bu kurumsal olmayan konuşmaya karşı çok dürüst oluyoruz. Ve müşterilerimize baktığımızda, yaptıkları bazı şeyler Sosyal medyaya ittikleri içerik miktarı olması gerektiği kadar iyi yapmıyor olabilir. Çünkü sosyalleşme yıllar içinde geliştikçe çok gürültülü bir yer haline geldi. Ve günde birkaç kez, belki de beş kez tweet atmak bizim için bir kez yeterliydi. Bugün, tüketiciler ve şirketler tarafından atılan tweet sayısıyla birlikte, sosyal medyada yayınladığımız içerik miktarını artırmamız gerekiyor.

Bir şirketin içerik geliştirirken normalde ne yapacağına bakarsak, B2B içerik pazarlama dünyasında hepimiz bu oyunun içindeyiz. Teknik incelemeleri, web seminerlerini, podcast'leri, blog gönderilerini vb. oluşturuyoruz. Tüm bu içeriğin sosyal medyaya dağıtılması gerekiyor. Yeni bir blog yazım olursa, bir tweet atmak yeterli olmaz. Aynı blog gönderisine belki 10 veya 20 farklı mesaj yazar ve bunları birden çok kez planlardım. Yani aslında tek bir içerik için günün farklı saatlerinde onlarca farklı tweet atıyorum. Bu, birçok B2B şirketinin geliştirebileceğine inandığım bir şey: sosyal medyada çok daha fazla içerik üretmek.

İkinci şey tamamen otomasyonla ilgili. MarTech'in büyük bir kısmının pazarlama otomasyonu etrafında olduğu bir dünyada yaşıyoruz. Ve B2B pazarlamacılarının sosyal tarafına baktıklarında, bu otomasyon yönünü sosyal tarafa da taşımaya çalıştıklarını düşünüyorum. Ancak özünde sosyal, otomatikleştirilmediğinde çok daha iyi çalışır. Otomatikleştirebileceğiniz çok şey var. Sonuçta dediğim gibi çok açık ve dürüst bir kanal. Ve içeriği otomatikleştirmek, mesajları otomatikleştirmek - mesajların ve içeriğin kişiselleştirilmesi kadar iyi çalışmıyor.

Size otomasyonun ne olabileceğine dair bir örnek vereceğim. Yeni bir blog gönderiniz olduğunda, otomatik olarak o blog gönderisi hakkında bir tweet oluşturacak bir blog veya WordPress eklentisi olabilir. Ve bunu nasıl yapacak? Blog başlığı olacak, bağlantıyı koyacak ve bunu Twitter'a gönderecek. Ama bu ilgi çekici değil. Ve dediğim gibi, tek bir blog yazısında, sadece başlığı tekrarlamakla kalmayıp, blogun ne hakkında olduğunu gerçekten açıklayan farklı içeriklere sahip onlarca farklı tweet yazabiliriz. Dolayısıyla, deneyimlerimize göre otomasyon sosyal medyada çalışmıyor.

Ve üçüncü şey, diğer tüm pazarlama kanalları gibi sosyal medyanın da gerçekten ölçülmesi gerektiğini söyleyeceğim. Sosyal medyanın bizim için ne kadar başarılı olduğunu ölçmüyorsak, sosyal medyada içerik oluşturmak için zaman, para ve çaba harcamamızın pek bir anlamı yok. Bu tıpkı bir web semineri yapmak ve kaç tescil ettirdiğimizi ölçmemek veya bir ticaret fuarı yapmak ve kaç tane kartvizit topladığımızı ölçmemek gibi olacak. Ve sosyal medya için hemen hemen aynı. Ölçülmesi gereken bir pazarlama kanalıdır.

Michelle : Sosyal medyayı Facebook veya Twitter olarak düşünen ve bu platformları sosyal olarak nasıl kullandıklarını düşünen insanlar için sosyal medya etkili bir pazarlama kanalı olabilir mi? Ve insanlar bunun hakkında nasıl düşünmeli? B2C ile aynı mı yoksa farklı mı olmalı?

Daniel : Bunun süper etkili bir kanal olduğuna kesinlikle inanıyoruz. Aslında, Oktopost'u kurmadan önce, Nolio adlı başka bir teknoloji girişiminde pazarlama başkan yardımcısıydım. Dev ops teknolojisi geliştiriyor, bankalara ve telekom şirketlerine satış yapıyorduk - klasik B2B uzun satış döngüsü kurumsal satışı. Ve sondaki rakamlara baktığımızda, platformdaki her şeyi ölçtüğümüz için sosyal medya aslında yeni işin yüzde 25'ini oluşturdu. Bu da B2B kurumsal satıştır. Yani etkili olabilir.

Michelle : Pazarlamacıların sosyal medyayı nasıl kullanmaları gerektiği konusunda B2C ve B2B'nin nasıl farklı olduğunu düşünüyorsun? Büyük farklılıklar görüyor musunuz? Gerçekten B2B'ye odaklandığınızdan bahsettiğinizi biliyorum. Sizce büyük şeyler neler?

Daniel : Bence iki büyük fark var. Birincisi, B2B pazarında veya B2B şirketlerinde, sosyal medya kanallarına B2C'den çok daha fazla veri veya içerik gönderiyorlar. Ve bu mantıksız, çünkü B2C resimler ve içerikle dolu. Ancak detaya indiğimizde ve B2B pazarlama organizasyonunun ne yaptığına baktığımızda, çok fazla içerik üretiyorlar. Blogları, web seminerlerini, teknik incelemeleri, podcast'leri, referansları, e-Kitapları ve teknik incelemeleri yapıyoruz.

Ve tüm bu içerik parçalarının sosyal medya kanallarına birden çok kez dağıtılması gerekiyor. Büyük bir kuruluşsak ve birden fazla ürünümüz varsa, bu sayıyı tekrar çarpıyoruz. Birden fazla dilimiz varsa, bu başka bir çarpmadır. Ve sonunda gördüğümüz şey, B2B şirketlerinin aylık bazda binlerce olmasa da yüzlerce mesaj gönderdikleridir.

B2C'ye baktığımızda, Nike'ı örnek olarak kullanmayı seviyorum, Twitter hesaplarına giderseniz, Nike'ın belki birkaç günde bir tek bir tweet attığını göreceksiniz. Yani, aylık bazda belki 12, 20 tweet atıyorlar, B2B'den çok daha az. Ancak Nike tarafında, o tek tweet artık milyonlarca takipçisine dağıtılıyor ve on binlerce kez retweet ediliyor. B2B tarafında çok daha fazla içeriğe sahibiz ancak çok daha küçük kitlelere sahibiz. Bu, B2C'de olanların tam tersi.

Gördüğüm ikinci fark, neyi ölçtüğümüz. Artık neredeyse her pazarlama etkinliği ölçülebilir. Bir ticaret fuarına gideceksem, kaç tane kartvizit topladığımı bilirim. Bir web semineri yapıyorsak, kayıtları ve katılımcıları görüyoruz. Ücretli reklamlara para harcıyor olsak bile, kaç dolar harcadığımı, kaç müşteri adayı, nitelikli potansiyel müşteriyi anlayacak teknolojiye sahibiz ve pazarlama çabalarımızın yatırım getirisini anlayabilmek için bunu boru hattı boyunca takip edebiliriz. Ancak sosyal söz konusu olduğunda, ölçütler birdenbire çok farklı oluyor. Aydan aya beğeniler, retweetler, paylaşımlar, yorumlar ve takipçiler gibi şeyler görüyoruz.

Şimdi, pazarlamadan sorumlu Başkan Yardımcısı olduğum Oktopost öncesi günlere dönersek, CEO bana her ay bir soru sorardı. Tüm umursadıkları buydu. Ve soru şuydu: 'Kaç olası satış var?' Ve CEO'ya geri dönüp, dinle, Facebook'ta 10.000 yeni takipçimiz var ya da çok fazla retweet veya paylaşım var diyemedim. Her şey potansiyel müşteri sayısıyla ilgili. Bu, her CMO'ya sorulan sorudur.

Michelle Zuria : Pekala, bir sürü beğenim var. Bu ne anlama gelir?

Daniel : Sosyal medyaya B2B perspektifinden baktığımızda, beğeniler ve paylaşımlar ile retweetler ile gerçek iş değerleri arasında bir ilişki yok. Müşteri adayları mı oluşturuyorum? Sosyal medya, müşteri adaylarını huniden aşağı itmeye yardımcı oluyor mu? Sosyal medya tarafında B2B'de ölçmemiz gereken gerçek iş değerleridir: olası satışlar, SQL'ler, MQL'ler ve bunların fırsatlara nasıl yardımcı olduğu ve anlaşmaları nasıl kapattığı/kazandığı.

Michelle Zuria : Evet, bu da senin bakış açına göre Oktopost gibi bir B2B sosyal medya yönetim platformunun pazarlama otomasyonuna nasıl uyduğunu gösteriyor?

Daniel : Bence bu iki platform birlikte çalışmak için yapıldı. Çünkü sosyal medyaya bakarsak, onu huninin üst kısmı için çok kullanıyoruz, bu yüzden farkındalık ve trafik getiriyor. Ardından pazarlama otomasyonu platformlarını kullanarak bu trafiği yakalarız. Örneğin Act-On'a bakarsak … peki Act-On ile ne yapıyoruz? Lider besleme yapıyoruz, müşteri adayı puanlama yapıyoruz ve müşteri adayı ilişkilendirme yapıyoruz. Ve bunu Act-On'da yapabilmemizin yolu, liderle ilgili elimizdeki verileri kullanmaktır. Dolayısıyla, yetiştirme hakkında konuşsaydık, doğru kişiye doğru zamanda doğru e-postayı göndermekten, kimin doğru zamanda doğru kişi olduğunu, hangi e-postanın gönderileceğini nasıl bilebilirim? Puanlamada da aynı şey ve ilişkilendirmede de aynı şey.

Şimdi Act-On'un sahip olduğu tüm veriler ya sahip olduğum işaret kodu nedeniyle web sitesi ziyaretlerinden geliyor, e-posta açılışlarından, e-posta tıklamalarından geliyor, CRM ile senkronize ettiğim verilerden, Dynamics olsun, Salesforce, vb. Ancak sosyal verilerin çoğu eksik – aslında bunun nedeni Gelişmiş Sosyal Medya modülüne sahip olmanız değil. Ancak bu veriler, bu sosyal tıklama verileri, Act-On'da sahip olduğumuz, sosyal medyadan gelen ve bize potansiyel müşterilerimiz, neleri sevdikleri, ilgilendikleri içerik ve onları neyin tetiklediği hakkında çok şey söyleyen yepyeni bir boyut. . Ve bu ek veri boyutunu, pazarlama otomasyonu içindeki müşteri adaylarımızı besleme, puanlama ve ilişkilendirme şeklimizi geliştirmek için kullanabiliriz.

Size bu iki platformun birlikte nasıl çalıştığına dair bir örnek vereceğim. Diyelim ki Oktopost kullanıyoruz ve bir LinkedIn mesajı planladık. Ve bu LinkedIn mesajı, Wall Street Journal'da yer alan ve belki şirketimizi veya belki de sadece genel konumuzu veya oynadığımız genel alanı tartışan bir makaleye işaret ediyor. bir LinkedIn gönderisine tıklayan ve Wall Street Journal'a giden. Ancak Act-On ve Oktopost arasındaki entegrasyon nedeniyle, bu tıklama artık Act-On'da mevcuttur. Yani Act-On, bu özel müşteri adayı hakkında ek bilgilere ve farklı veri noktalarına sahiptir.

LinkedIn'de olduklarını biliyorlar. Neye tıkladıklarını, makalenin konusunun ne olduğunu biliyorlar veya Wall Street Journal'a gidiyorlar. Ve bu ek verileri, besleme ve puanlama mekanizmalarına yardımcı olmak için kullanabilir ve temel olarak pazarlama otomasyonu platformunda bu eylemleri gerçekleştirme şeklimizi geliştirebiliriz.

Michelle Zuria : Bahsettiğiniz gibi, iki platformun gelişmiş sosyal medya ile birlikte gerçekten iyi çalıştığı konusunda hemfikir değiliz ve biz de Oktopost'un bir müşterisiyiz.

Daniel : Ve sanırım bir şey daha eklemek istiyorum Michelle, yakın zamanda bir Forrester raporu vardı. Yaptıklarını ölçemeyen pazarlamacıların bütçelerini sürdürmekte ve hatta yeni bütçeler almakta çok zorlandıklarını tartışıyorlardı. Çünkü günün sonunda, kapanmış/kazanılmış bir fırsatımız olduğunda, geri dönüp 'Tamam, kapanmış/kazandım var, liderliği nasıl elde ettim, bu farkı huniden iten neydi? ve bu özel satışı ne etkiledi?' Ve pazarlamacılar olarak bildiğimiz gibi, normalde pazarlama otomasyonu platformunda kaydedilen tüm bu veri noktalarına sahip değilsek, satışlar tüm krediyi alacaktır. Dolayısıyla biz pazarlamacılar olarak, pazarlama faaliyetlerimizin -sosyal faaliyetler de dahil olmak üzere- fırsat hattı üzerindeki tüm etkisini anlamalı ve nasıl ölçeceğimizi bilmeliyiz.

Michelle : Öyleyse, neye katkıda bulunduğunuzu daha iyi anlayın, ama aynı zamanda o müşteriyle olan tüm farklı temas noktalarınızı ve etkinizi de anlayın... Ve satış ve pazarlamayı gündeme getirmek - tüm dinamik: Sence satışın nasıl olması gerektiği konusunda bir fark var mı? ürününüze mi yoksa sadece sosyal medyaya mı yaklaşıyorsunuz?

Daniel : Bence iki yaklaşım var. Sosyal medyadaki satış ve pazarlama arasındaki fark, inanıyorum ki, sosyal satışlardan, potansiyel müşterilerle, sosyal medya aracılığıyla iletişim kurmaktan bahsediyorsak, satışın daha çok bire bir bağlantı olduğudur. Ve pazarlama, daha çok farkındalık ve bu etkileşimi tetiklemek için sosyal medyaya yapılan bir yayındır.

Gördüğümüz şeylerden biri - ve Oktopost'ta Salesforce için eklentilerimiz var - satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerinin gittiği sosyal yolculuğu görebildiği Dynamics üzerinde çalışıyoruz. Dolayısıyla, potansiyel müşteri ile şirket arasındaki etkileşime baktığımızda, bu her zaman web sitesinde olmuyor. Her zaman e-posta yoluyla olmaz. Sosyal medya aracılığıyla olabilir. Bir şirketle etkileşim halinde olabilirim veya etkileşimde bile olmayabilirim, sadece teknolojileriyle ilgilendiğim için bir şirketi takip ediyor ve sosyal içeriklerine, tweet'lerine, LinkedIn'e, Facebook'a vb. tıklıyorum.

Oktopost ve Act-On ve CRM artık hepsi birbirine bağlı olduğundan, bu sosyal yolculuğu içimizde görebiliriz, örneğin Salesforce diyelim. Bu satış görevlisi bir sonraki e-postayı göndereceği, telefonu açacağı ve bir sonraki görüşmeyi yapacağı zaman, artık bunu potansiyel müşterilerinin ilgilendiği doğru bağlamda yapabilirler çünkü ne yaptıklarını görebilirler. sosyal medyada, hangi bağlantılara tıkladıkları ve onları gerçekten neyin tetiklediği; ve yeni bir sohbet başlatmak için harika bir bilgi.

Michelle Zuria : Satış ekibinin o kişiyi en başta hangi konuların ilgilendirdiğini görebildikleri o ilk sohbetin zenginliği... en başından çok daha ilgili bir sohbete sahip oluyorsunuz.

Şu anda sizi dinleyen müşteriler veya şirketler varsa ve 'Tamam, beni sattınız, sosyal medyada daha çok şey yapmaya başlamak istiyorum' diye düşünüyorlarsa, hangi kanalların kendileri için en iyi olduğunu belirlemeye çalışmak için herhangi bir tavsiye ? Facebook, Twitter, Snapchat, LinkedIn? Umursamak zorundalar mı? Gidip hepsini bir kerede yapmaya mı çalışıyorsun? Başlamak için en iyi yaklaşım nedir?

Daniel : Bu, şirket bazında şirket bazında oldukça bireyseldir. LinkedIn'in kendileri için hiçbir şey yapmadığı ve Facebook'tan çok fazla potansiyel müşteri ve ilgi gördükleri şirketler gördüm. Ve sonra tam tersini görüyoruz. Yani çok çok farklı. Bence önce, bant genişliğine sahip olduğunuz kadar, yapabildiğiniz kadar denemelisiniz. En başta tartıştığımız gibi, her şeyin ölçülmesi gerekiyor. Yani Oktopost gibi Act-On gibi bir platformu Gelişmiş Sosyal Medya modülü ile kullanarak hangi kanalların çalıştığını ölçebilmeniz gerekiyor. Artık sadece hangi kanalların çalıştığı değil, ne tür içeriklerin çalıştığı da önemli.

Bunu pazarlama otomasyonu ile karşılaştırdığımızda, bugün bir e-posta gönderirken konu satırında A/B testi yapmak istemem temelde basit bir şey. Ve neden IA/B konu satırını test ediyor? Çünkü e-postanın açılma oranını tetikleyen şeyin bu olduğunu biliyorum. Bu, bugün dünya çapında standart bir uygulama gibidir. Peki ya sosyal medya? Bu tweet'i yazarken, bir Facebook güncellemesi veya LinkedIn güncellemesi yazarken, IA/B içeriğimi test ediyor mu? Kitlede nelerin yankı uyandırdığını ve en çok tıklama ve dönüşümü nelerin aldığını görmek için farklı içerik parçaları mı yazıyorum?

Yalnızca şirketim için hangi kanalların en iyi olduğu değil, aynı zamanda şirketim ve izleyicim için en iyi içeriğin hangisi olduğu. Bu yüzden, gerçek içerik parçalarına kadar kanallar olan makrodan gelen verileri gerçekten derinlemesine inceliyor ve analiz ediyor. Diyelim ki, örneğin: İfadeli, ifadesiz, büyük harf, küçük harf, ünlem işareti içeren Twitter ‒ sosyal medyada gerçekten en çok dikkati çeken şey nedir? Bu nedenle, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamak için her şeyi gerçekten ölçmeniz gerekir.

Michelle Zuria : Tüm ekibinizi 'sosyal savunucular' olarak adlandırma gücünden nasıl yararlandığınız hakkında biraz konuşabilir misiniz? Belki herkese bundan biraz daha fazlasını anlatabilirsin.

Daniel : Oktopost'ta sosyal savunuculuğu seviyoruz. Ve yayıncılığa ek olarak, bir sosyal savunuculuk platformumuz var. Ve kesinlikle söyleyebilirim ki Michelle, en başarılı müşterilerimizin mesajı paylaşmak için çalışanlarını kullanmanın bu gizli sırrını anlıyorlar. Dolayısıyla, bir numaralı KPI'nın veya CMO'nun ana hedefinin normalde müşteri adayı oluşturmak olduğunu söylersek, artık bu müşteri adaylarını oluşturmaya yardımcı olmak için savunuculardan yararlanabiliriz.

Peki savunuculuk neyle ilgili? Pazarlama ekibi, kurumsal pazarlama, sosyal içerik oluşturma ve bu içeriği çalışanların veya ortakların eline vermekle ilgilidir - bunlar normalde satış, müşteri başarısı, destek vb. çalışanlar bunu kendi LinkedIn, Facebook ve Twitter ağlarında paylaşır. Şimdi, bu ne işe yarıyor? Herkes için fayda sağlar. Yani bu gerçekten bir kazan/kazan durumu.

Birincisi, şirket için faydamız var çünkü onlar bizim sosyal genişleme dediğimiz şeyi alıyorlar. Tüm çalışanların sosyal erişimini ele alırsak, bu normalde B2B şirketinin kendisinin erişiminden çok daha fazladır. Bu yüzden sosyal ağımızı genişletiyoruz. Savunucular için, onları endüstride düşünce liderleri olarak konumlandırıyor. Örneğin, LinkedIn'e bağlıysak ve sürekli olarak LinkedIn'imi sektörle ilgili içerikle güncellediğimi görüyorsanız, aklınızdan 'Biliyorsun, Daniel bu sosyal medya işleriyle gerçekten ilgileniyor; LinkedIn hesabını günlük olarak güncelliyor. Ama ben ne yapıyorum? Sadece pazarlama ekibinin yazdığı içeriği paylaşan savunuculuk programında bir düğmeye tıklıyorum.' Yani savunucuları gerçekten düşünce liderleri olarak konumlandırıyor.

Ve üçüncü şey: Verilerimiz silo halinde değil. Sosyal ve Act-On ve pazarlama otomasyonu arasında akıyor ve savunuculuğun sonuçlarını gerçekten ölçebiliyoruz. Ve eğer bir savunuculuk programı yürütüyorsam ve tüm şirketi dahil ediyorsam, bunun işe yaradığından emin olmak isterim. Sadece pazarlamacıların değil, belki 200 veya 300 çalışanın da günlük olarak sosyal içerik paylaşarak zamanını boşa harcamıyorum. Ama şimdi her şey Act-On'a sığdığında, her sosyal tıklama, bunun bir savunucudan mı yoksa bir şirketten mi geldiğini, mesajı kimin yazdığını, mesajın ne hakkında olduğunu biliyoruz. Savunuculuk programının çalışıp çalışmadığını gerçekten görebiliriz: Kim paylaşıyor? Kaç tıklama? Dönüşüm alıyor muyuz? Boru hattına yardımcı oluyor mu? Ve bu kesinlikle savunuculuk programını yürütme şeklimizi geliştirmemize de yardımcı olabilir. Bu yüzden savunuculuğa büyük inananlarız.

Ve sadece bir şey daha. Başarılı savunuculuk programlarına baktığımızda, bunun normalde sosyal medyadaki çevrimiçi reklam harcamalarıyla karşılaştırıldığını görüyoruz. Sosyal medya tıklama başına ödeme için harcayacak mevcut bütçelerimiz varsa veya düşünüyorsak, tıklama başına 5, 6 veya 7 dolar harcıyor olabiliriz, diyelim ki LinkedIn'de. Ve verileri savunuculukla karşılaştırırsak - diyelim ki sadece 100 savunucum var ve içerik paylaşıyorlar ve 100 savunucu ayda 10 tıklama alıyor, aşırı tutucu, yani ayda 1.000 tıklama. Yani LinkedIn ve sosyal medyadan 1.000 tıklama, şu anda bu tıklamalar için LinkedIn, Facebook veya Twitter'a ödediğim tutarla karşılaştırıldığında, 5.000 ila 10.000 dolar arasında bir değere sahip. Ve bunu savunucularımdan neredeyse bedavaya alıyorum.

Michelle Zuria : Bedava - bu benim için müzik gibi. Bence bir pazarlamacı olarak mesaj ve marka güçlendirme fikrini seviyorum. Ve bence birkaç farklı noktanızdan bahsederken insanlar bunu gözden kaçırdı. Sanırım bu konuda sevdiğim şey, insanlardan savunucu olmalarını istemeyi ve mesajınızı paylaşmayı ne kadar kolay yapabildiğiniz. Bunu bir kez yapabilirler, iki kez yapabilirler. Bayıldım.

Daniel : Kesinlikle kolay. Ve savunuculara geniş bir yelpazede farklı savunuculuk seviyeleri olarak baktığımızda, süper sosyal anlayışlı savunucularımız var, sanki bütün gün sosyalleşiyorlar ve sonra belki bir grubumuz var, eğer onlara paylaşacakları içerik verirseniz, onu paylaşacaklar. Ve savunuculuk platformunun güzel yanı, organizasyonda sahip olduğumuz tüm farklı savunucu türlerine hizmet verebilmemizdir. Birisi daha anlayışlıysa, şirketin yazdığı pazarlama mesajını alıp kendi sözleriyle değiştirebilir. Çünkü kişisel Facebook sayfalarında gönderi paylaşıyorlarsa, mesajın kendilerinden gelmesini istediklerini hissediyorlar ve şirketin yapacağından farklı bir üslupla veya farklı bir açıyla konuşuyorlar.

Dolayısıyla, farklı savunucuların, daha rahat oldukları şeyi farklı seviyelere taşıdıklarını görüyoruz. Ve sahip olduğumuz savunuculuk platformu, gerçekten bu farklı savunucu türlerinin her birine göre uyarlanabilir.

Michelle Zuria : Daha özgün olması, başka bir kişi olması, onların kişisel kanalı olması, mesajınızı gerçekten alıp onların ağlarına onların sözleriyle ifade edebilmeniz, her iki dünyanın da en iyisi. Bunun harika olduğunu düşündüm. Seninle her konuştuğumda sosyal medya hakkında çok daha fazla şey öğreniyorum Daniel. Bugün zaman ayırdığınız için çok teşekkür ederim