Pazarlamanızı Optimize Etmek ve Rekabeti Geride Bırakmak İçin Pazarlama Otomasyonunu Nasıl Kullanabilirsiniz?

Hiç çarklarınızı döndürdüğünüzü, daireler çizdiğinizi ve bir pazarlamacı olarak olmanız gereken yere ulaşamadığınızı hissettiniz mi? Pazarlama iletişimi planınızda frene basmanız gerekiyor gibi görünüyor. Pazarlama otomasyonu söz konusu olduğunda yarışı kazanmak için en hızlı arabaya ihtiyacınız yok; sadece onu etkili ve verimli bir şekilde nasıl kullanacağınızı bilmeniz yeterli.

Şanslıyız ki Act-On'da Act-On'un Pazarlamadan Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Jeff Day adında, pazara açılma ekiplerinde 25 yıllık deneyime sahip bir pilotumuz var. Pazarlama Uzmanları ile yapılan bu web semineri işbirliğinde, pazarlama otomasyonunu optimize etmede işe yarayan en iyi uygulamaları ve taktikleri paylaştı. Sizi yavaş yoldan hızlı şeride geçirmek için ihtiyaç duyduğunuz ekstra destektir.

Pazarlama otomasyonu söz konusu olduğunda Act-On acemi değildir. Yarış şeritlerimizi 4.000'den fazla memnun müşteriyle kazandık. Act-On Pazarlama Otomasyonunun nasıl sektördeki en iyisi olduğunu öğrenin.

Kauçuğun Yolla Buluştuğu Yer

Neden ilk etapta pazarlama otomasyon araçlarını kullanmalısınız? Gartner'a göre işletmeler pazarlama otomasyonu yeteneklerinin %50'den azını kullanıyor. Bu, bir spor arabaya sahip olup sadece banliyö yollarında sürmek gibidir.

Doğru kullanıldığında, pazarlama otomasyonu kullanıcıları daha iyi potansiyel müşteri yaratma ve daha fazla dönüşüm elde eder. Ancak şirketler pazarlama otomasyonunun avantajlarından giderek daha fazla faydalansa da çoğu kişi teknolojiden alabilecekleri her şeyi elde ettiklerini düşünmüyor. Yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre, pazarlamacıların %54'ü pazarlama otomasyon araçlarını tam potansiyelleriyle kullanmadıklarını itiraf ediyor.

Web seminerinde Act-On çözüm danışmanı Jeff ve Mike Felix, aşağıdaki gibi faydalar elde etmek için pazarlama otomasyon makinenizi ayarlamaya yönelik ipuçları verdi:

– Daha nitelikli potansiyel müşteriler elde etmek

– Daha fazla potansiyel müşteriyi satışa dönüştürmek

– Pazarlama harcamalarınızı optimize etme

İyi Yağlanmış Bir Makinede Çalışmak

Araçlar parmaklarınızın ucunda: tüm bu verilerden yararlanın! 1P (birinci taraf) Verileriyle başlayın - müşterileriniz hakkında zaten sahip olduğunuz bilgiler, çünkü bunları web sitenizdeki etkinlikleri, e-postalarınızla ve sosyal medyanızla olan etkileşimleri aracılığıyla topluyorsunuz. Faydalı olduğu durumlarda, diğer kaynaklardan alınan demografik ve firma bilgilerinin yanı sıra niyet sinyalleri gibi 3. taraf (üçüncü taraf) verileriyle bunu artırın. Bu verileri analiz etmek, mesajlarınızı söz konusu hedef kitleye yönelik otomatik programlara göre hassas şekilde ayarlamanıza olanak tanır.

Daha sonra satışları güçlendirin: Satış kanalının ön ucundan daha yüksek kalitede potansiyel müşteriler besleyerek satış yeteneklerini optimize etmelerine yardımcı olun. Pazarlama otomasyon platformunuzu CRM'nize entegre ederek satış elemanlarınızın potansiyel müşteriyi satışa yaklaştırmasına yardımcı olabilecek verilerle donatılmasını sağlayın.

Bu süreçte diğer sistemlerinizi daha iyi hale getirebilirsiniz. Pazarlama otomasyon platformunuzun müşterileriniz hakkında bildikleriyle satış otomasyonunu, hesap tabanlı pazarlamayı ve sosyal medyayı güçlendirdiğinizde bu verimli bir döngüdür. Verilerinize ne kadar çok eğilirseniz çıktınız o kadar zengin olur.

Dönüşümleri Hızlandırın ve Daha Fazla Kişisel Program Oluşturun

Bugünlerde, pazarlama otomasyonunuzla "ayarlayıp unutmak" iyi bir fikir değil. Öte yandan, "özel gönderme" e-postalarından otomatik süreçlere geçmek çok önemli. Nasıl? Otomatik programlarınızı ulaşmak istediğiniz pazarlama sonuçlarıyla uyumlu hale getirerek. Sosyal yardım, yetiştirme ve yeniden katılım programları için gönderdiğiniz içeriğin tonu ve içeriği farklılık göstermelidir.

Kişiselleştirme ve segmentasyona odaklanarak pazarlamanızı geliştirin. Daha kişiselleştirilmiş iletişimi etkili bir şekilde göndermek için hedef kitlenizi özelliklerine göre bölümlere ayırabilmeniz gerekir. Besleyici akışları satın alma yaşam döngüsü etrafında hizalayarak metale ayak uydurun. Müşterinizin ToFu, MoFu veya BoFu (huni hunisinin üstü, ortası veya altı) olup olmadığını öğrenin ve yaşam döngüsünün her bölümünde potansiyel müşterilere farklı şekilde davranın. Örneğin dönüşüm hunisinin tepesine daha yakın olanlar, ürün odaklı mesajlara yeterince gerçek ilgi göstermediler. Onlara daha genelleştirilmiş içerikle ulaşın. Daha da ilerlediklerinde, satışa doğru daha fazla çabalamaya daha açık olacaklar.

Daha sonra ince ayar yapmaya devam edin. Analiz edin, test edin, yineleyin; ilk seferde doğru sonuç almayı beklemeyin. Hiç kimse saatte sıfırdan 100 mil hıza tek adımda çıkamaz. Programlarınızın nasıl performans gösterdiğini takip edin ve yeni içeriği, konu satırlarını ve CTA'ları test edin. E-posta Pazarlama Otomasyonu için En İyi Uygulamalar hakkında buradan bilgi edinin.

Kişiselleştirilmiş Katılım ile Sürücü Koltuğuna Geçin

İçeriği yönlendirmek için demografik verileri kullanın. Potansiyel müşterinin davranış puanı ve etkinlikleri, otomatik platformunuzdaki bir sonraki adımı yönlendirmelidir: İçeriğinizle etkileşime girmiyorlarsa, onları ToFu'da tutun ve buna göre işlem yapın.

Unutmayın, tek şeritte kalmanıza gerek yok; potansiyel müşterilerinize e-posta, sosyal medya ve SMS gibi birden fazla kanal aracılığıyla ulaşın ve içeriğinizi dinamik içerikle kişiselleştirmeyi unutmayın.

Bir (Pit) Ekip Gerekir

En iyi potansiyel müşterileri satış ekibinize teslim etmek istiyorsunuz. Peki puanlama potansiyel müşterilerini nasıl optimize edersiniz?

Demografik ve firmagrafik puanları nasıl değerlendireceğinizi öğrenin ve bunların İdeal Müşteri Profilinizle (ICP) nasıl eşleştiğini görün. Satışların önceliklendirilmesine ve ilgili konuşmaların takip edilmesine yardımcı olmak amacıyla etkileşimi ve hazırlığı ölçmek için davranışsal puanlamayı kullanın. Vites değiştirirken yapay zeka verimliliği ve ölçeği artırmanıza nasıl yardımcı olur?   Act-On'un yapay zeka ve pazarlama otomasyonuna yönelik vizyonunu buradan okuyun .

Kontrol Paneline Göz Atın

İnce ayar yapmak ve geliştirmek için adımlar atın. Neyin işe yarayıp yaramadığını analiz etmek için raporlamanızı kullanın, ardından değişiklik yapma konusunda bilinçli bir yaklaşım benimseyin. Tekrarlamaya ve test etmeye devam edin, ancak daima ölçün!

Doğru yoldaymışsınız gibi görünebilir ancak gerçekten satış dönüşümleri sağlıyor musunuz? Harcadığınız pazarlama yakıtı yatırım getirisine mi yol açıyor?

Yüksek Vitese Geçin

Web seminerinin tamamını izleyin ve pazarlamanızı optimize etmek ve rekabeti geride bırakmak için pazarlama otomasyonunu nasıl kullanacağınız konusunda uzmanlardan daha fazla ipucu öğrenin. Ayrıca aşağıda tam transkripti inceleyebilirsiniz.

Web Semineri Metni:

Joe Roberts:

Herkese merhaba ve bugünkü web seminerine hoş geldiniz. Ben Team Marketing Profs'tan Joe Roberts ve günümüzün Hızlı ve Öfkeli etkinliğinde moderatörünüz olacağım ve rekabette öne geçmek için pazarlama otomasyonunuzu nasıl optimize edebileceğinizi anlatacağım. Burada olduğun için teşekkür ederim. Ama başlamadan önce, gözden geçirmem gereken birkaç temizlik eşyası var. Ses veya görüntüyü kaybederseniz Zoom'dan çıkıp tekrar içeri girmeniz yeterlidir. Bu çoğu sorunu çözecektir. Sohbet özelliği ekranınızın alt kısmında bulunur. Ağ kurmanın, yeni insanlarla tanışmanın ve genel yorumlarınızı eklemenin harika bir yolu. Ancak herhangi bir sorunuz varsa lütfen soru ve cevaplara ekleyin, böylece sohbette onları kaybetmeyiz. Konuşmacılarımızdan dinleyeceğiz ve ardından Soru-Cevap oturumumuza geçeceğiz ve bu soruların mümkün olduğunca çoğunu soracağım.

Belirlenen süre içerisinde ulaşabildiğimiz kadarına ulaşacağız. Şimdi bugünkü yayına sponsor olduğu için Act-On'a teşekkür etmek istiyorum. Act-On Software, pazarlamacılara müşteri yaşam tarzının her adımında hedeflere ulaşma gücü veren çözümler sunarak, pazarlamacıların işlerini büyütmek ve daha yüksek müşteri yaşam boyu değeri elde etmek için akıllı ve etkili programlar oluşturmasına olanak tanır. Şimdi resmi konuşmacı tanıtımlarına gelince, Jeff Day ve Mike Felix'i tanıtmaktan heyecan duyuyorum. Jeff Day, Act-On'da pazarlamadan sorumlu kıdemli başkan yardımcısı olup, pazarlamaya gitme, pazara gitme ekipleri ve pazarlamanın tüm fonksiyonlarını yönetme konusunda 25 yıllık deneyime sahiptir. Son derece üretken ekipler oluşturma ve teknoloji şirketlerinde büyümeyi artırma konusunda tutkulu. Mike Felix, Lockheed Martin ve NASA'da eski bir mühendis olan Act-On Software'de çözüm danışmanı ve satış mühendisidir. Pazarlamacıların pazarlama ve satış başarısının roket bilimi olmaması gerektiğini öğrenmelerine yardımcı olan on yıllık bir deneyim sunuyor. Pekala, Hızlı ve Öfkeli, Pazarlama Otomasyonunuzu Rekabette Öne Çıkacak Şekilde Nasıl Optimize Edebilirsiniz konusu için buradasınız. Jeff ve Mike, yer tamamen sizin, alın şunu.

Jeff Günü:

Teşekkürler Joe ve bu optimizasyon için bugün bize katılan herkese teşekkür ederiz. Yani bu bir optimizasyon sınıfıdır. Profesyonel ipuçlarını getirmemiz söylendi. Bu yüzden Mike burada. O profesyonel. Ben henüz yüksek kulelerin içindeyim ama optimizasyon açısından bu bir nevi 300 seviye, 400 seviye hedefli bir konu. Yani bu nasıl başlayacağınız 1 0 1 değil. Müşterilerimizin yaptığını gördüğümüz ve kendimizi takip ettiğimiz, optimizasyona gerçekten yardımcı olan uygulamaları size sunmaya çalışıyoruz. Yanlış ekrandayım ve ilerlemiyor. Oraya gidiyoruz. Yani bizimle zaten tanıştınız, yani hızlı ve öfkeli temamız var.

Mike Felix:

Biraz. Ekranınızı paylaşmalısınız.

Jeff Günü:

Teşekkür ederim Mike. Teşekkür ederim Mike. Çaylak hareketi. Pekala, bakalım bu daha iyi çalışacak mı?

Mike Felix:

Tamam, işte başlıyoruz.

Jeff Günü:

Mükemmel. Ekranı gördüm. Neden diğerlerinin göremediğini bilmiyordum. Bunun için teşekkür ederim. Hızlı ve öfkeli bir temamız var, dolayısıyla oyun boyunca buna dair bazı referanslar göreceksiniz. Bunu biraz eğlenceli tutmaya çalışacağız ve hızlı arabalar için hafif düz yollar, hızlı sürücüler için dönüşler yapılıyor. Ünlü ralli arabası sürücüsünün McRay'i aramasından alıntı yaparak, siz bugünün ileri düzey sürücülerisiniz. Pek vakit harcamayacağım, gündemi okumayı pek sevmem ama dediğim gibi bu nasıl optimize edileceğine dair bir nevi devre ipuçları ve size yayınlanan gündemi takip edeceğiz. Pazarlama otomasyon platformunun potansiyelini en üst düzeye çıkarma konusunda herkesin nerede olduğunu veya öyle hissettiğini belirlemek için bir tür anketle başlamak istedim. Joe, bize yardım edebilir misin? Oraya gidiyoruz. Peki pazarlama otomasyonu platformunuzu tam potansiyeliyle kullandığınızı düşünüyor musunuz? Lütfen birini seçin.

Buraya gelen numaraları aldık. Herkes sayıları görebilir mi bilmiyorum. Bir bakayım. C nnn, benim sihirli yapay zekam, C n N odaklı raporlar. Söyle bana. Katılımcıların %72'si yanıt verdiğinde, etrafta oldukça açık kazananlar var, pek yakından takip edilmeyenler var, dolayısıyla kesinlikle kampına giren çok fazla insan yok, muhtemelen bugün burada olmanızın nedeni de bu. Biraz mantıklı. Tamam gidiyor, bunu nasıl kapatacağım? Ve tekrar ortaya çıkmaya devam ediyor. Oraya gidiyoruz. O halde hareket etmeye devam edelim. Oraya gidiyoruz. Duyduklarımız Mike, bize bu sektör istatistiklerini göstermek ister misin?

Mike Felix:

Evet evet. Yani her şeyden önce burada olmak harika. Sizlerle bu tartışmayı yapacağım için heyecanlıyım arkadaşlar. Dürüst olmam gerekirse. Bunu çıkardık ama yanıtların çoğunun ne olacağını biliyorduk. Çeşitli kaynaklardan çok fazla veri geldiğini gördük. Bunlardan biri Gartner'dır. İşletmelerin pazarlama otomasyonu yeteneklerinin %50'sinden daha azını kullandığını belirlediler. Ayrıca belirli pazarlama otomasyon araçlarına sahip kuruluşların %50'sinden azının bunlardan yararlanmadığını gösteren başka bir istatistik daha var. Yani belirli platformların kullanımına ilişkin pek çok veri var. Ancak fark ettiğimiz şey, bu sunumun başlığının, Rakiplerinizi geride bırakacak şekilde pazarlama otomasyonunuzu optimize etmektir. Geri kalan %50'lik kısım da var, bu yüzden bu bilgilerden en iyi şekilde yararlanmanızı ve rekabette öne çıkmanızı sağlamak istiyoruz. Pazarlama otomasyonu kullanıcılarının %80'i potansiyel müşteri yaratmada iyileşme, %77'si ise daha fazla dönüşüm görüyor. Pazarlamacı, otomasyon kullanıcıları nitelikli potansiyel müşteri sayısında tam %51'lik bir artış yaşıyor. Müşterilerin %63'ü pazarlama otomasyonunun yardımıyla rakiplerinden daha iyi performans gösteriyor. Dürüst olmak gerekirse, sunabileceğimiz yaklaşık 50 başka veri noktamız daha var, ancak buradaki önemli nokta, bu pazarlama otomasyonu alanında olup bitenlerin, gelir açısından işletmeniz üzerinde olumlu bir etki yarattığını gösteren kanıtların bulunmasıdır, ancak durum böyledir. ona yaslanman sana kalmış.

Jeff Günü:

Kesinlikle. Sağ? Evet, bunun için teşekkür ederim Mike. Evet, biliyorsunuz, pazarlama otomasyon platformuna sahip olmak iyi bir şey, ancak özelliklerini kullanmaya kesinlikle alışmak, rekabetinizi geride bırakmanın ve ondan tam olarak faydalanmanın anahtarıdır. O halde gelin buna dalalım. Yani elbette bu öyle değil, bunu sadece potansiyel müşteri kazanmak veya e-postalarımızın ne kadar iyi performans gösterdiğine dair kendi kafamızı karıştırmak için yapmıyoruz. Bu aslında, satışların en yüksek potansiyel satış hattı fırsatlarına odaklanmasını, daha fazla potansiyel müşteriyi gelire dönüştürmesini, satışları, sinyalleri, faaliyetleri ve tüm bilgileri onlara vermesini sağlamak için daha nitelikli potansiyel müşterileri satışa yönlendirmenin iş sonuçlarıyla ilgilidir. boru hattı boyunca performanslarını iyileştirin. Ve pazarlama açısından bakıldığında, yatırım getirinizi gerçekten optimize etmek için harcamalarınızı ve etkinliğinizi optimize edin, odaklanın, gelen tüm potansiyel müşterilerden en iyi şekilde yararlanın, giden müşteri adaylarını araştırın ve bu potansiyel müşterileri başarılı boru hattı fırsatlarına dönüştürün.

Öyleyse gelin, pazarlama otomasyonu çözümünüzden yararlanmanıza nasıl yardımcı olacağımızın ayrıntılarına dalalım ve belki de bundan yararlandığınız bazı alanları ayarlayalım. Bu bir yapım slaytı. Mükemmel. Her şeyden önce, şu anda MarTech ortamında pek çok çözüm var. Ve eğer siz de bizim gibiyseniz, muhtemelen çok sayıda pazarlama teknolojisine sahipsiniz demektir. Pazarlama otomasyonu MarTech evreninin temeli ve merkezi olma eğilimindedir, ancak motorunuzun gerçekten yüksek performansta çalışmasını sağlamak için tüm bu farklı sistemlerden yararlanmak istersiniz. Bu farklı sistemlerden yararlanabileceğiniz ve pazarlama otomasyon platformunuzun daha yüksek düzeyde çalışmasını sağlayabileceğiniz farklı yollardan bazıları hakkında biraz daha konuşacağız. Gerçekten büyük mesaj, tüm bu verileri bir pazarlama otomasyon platformu olarak kullanmaktır.

Hepsi bir P'ye sahipsin, bu birinci taraf verileri. Bu, bir marka olarak müşterileriniz hakkında topladığınız verilerdir. Ve pazarlama otomasyonu aracılığıyla, web sitesindeki aktivitelerini, e-postalarınızla etkileşimlerini, eğer sms'den, sosyal medyadan yararlanıyorsanız, pazarlama otomasyonu çözümünüze katacağınızı umduğumuz tüm programları ve potansiyel müşterileri elde edersiniz. Tüm bunlar, müşterilerinizin sizinle neler yaptığı, nasıl etkileşime geçtikleri ve bundan gerçekten nasıl yararlandıkları hakkında bilgi zenginliği yaratır. Ve sonra elbette, yararlı olduğu durumlarda bunu üçüncü taraf verileriyle artırın. Bu nedenle, üçüncü taraf kaynaklardan çok sayıda demografik ve firmagrafik bilgi alıyoruz çünkü müşterilerimize geldiklerinde, formları doldururken veya etkileşime girerken bunları sormuyoruz. Öyleyse bunu artıralım, böylece müşterilerimiz geldikçe onlar hakkında daha fazla bilgi sahibi oluruz.

Ve giderek daha fazla harika niyet sinyali kaynaklarına, üçüncü taraf niyet sinyallerine sahip oluyoruz: Hey, bu şirket bu konuları çok araştırıyor. Bu niyet sinyallerini yalnızca potansiyel müşteri puanınızı artırmakla kalmayıp, aynı zamanda potansiyel müşteriler geldikçe onlarla nasıl etkileşim kurmak istediğinizi yönlendirmek için nasıl kullanabilirsiniz? Bu da bizi bir sonraki noktaya getiriyor; bu da hedeflenen içerik ve ap'ler aracılığıyla hedef kitlenizle olan ilginizi gerçekten artırmakla ilgili. Hedef kitle, hangi konularda arama yaptıkları, şirketlerin geldiği başlıklar, geldikleri sektörler hakkında ne kadar fazla bilgi sahibi olursanız, içeriğinizi o hedef kitleye göre ayarlayabilirsiniz. Yani, bir pazarlama başkan yardımcısına konuşmak istediğiniz yol ve sağlamak istediğiniz içerik, sistemlerle, teknolojiyle ve analizlerle daha az ilgilenebilecek bir e-posta uzmanı veya pazarlama operasyonları kişisinden çok farklıdır. strateji, bu tür bir şey. Böylece sahip olduğunuz tüm verileri otomatik programlar oluşturmak için kullanabilirsiniz. Üzgünüz, ap dediğimizde, pazarlama otomasyonu aracılığıyla kurduğunuz ve bu aps'leri hedef kitlenize göre kişiselleştirip ince ayar yapabileceğiniz otomatik programları, sıralı e-posta programlarını veya sıralı içerik programlarını kastediyoruz. Mike, sonraki birkaç adım hakkında biraz konuşmak ister misin?

Mike Felix:

Evet, hayır, kesinlikle. Bu ekstra adımlara geçmeden önce, tüm bu bilgiler boyunca bile bizi dinlerken ve bu sunumdan çıkaracağınız en önemli şeyin, keşfettiğinizden, döndüğünüzden emin olmak olduğunu söylemek için bir saniyeliğine durmak istiyorum. Her taşın üzerinde bu verilere sahip olmanın size ne gibi faydalar sağlayabileceğini anladığınızdan emin olun. Yıllar önce bu verilere sahip olacak teknolojimiz yoktu. Yani burada teknolojide bir ikilik var, birincisi teknoloji çok fazla gürültü yarattı, ikincisi, C teknolojisi çok fazla fırsat yarattı. Bu nedenle, bir mesajı doğru zamanda iletmek için bu verilerden nasıl yararlanılacağını anlayan şirketler çok önemlidir. Tamam, Mark Mar, daha sonra pazarlama otomasyonunun bazı kişilerin e-postayla pazarlama platformu olarak düşündüğü şeyden çok daha fazlası olduğunu açıklayacağız, ancak sizden istediğimiz bu bilginin çok derinliği var. Buradaki kısa sunumdan sonra bile keşfedin.

Dolayısıyla, yolculuklara atıfta bulunduğumuzda, potansiyel müşteri bulma konusunda herhangi bir niyeti olan veya tekliflerinize ilgi gösteren, kelime ne olursa olsun, herhangi bir kişiyle yapılan bir konuşma vardır. Pazarlama otomasyonu, belirli kaynak türlerini harcamadan bu konuşmayı yapmanıza, ancak bunu gerçekten önemli olan zamana taşımanıza olanak tanır. Dolayısıyla satışları güçlendirmek hakkında konuşmaya başladığımızda, satışları güçlendirmenin en iyi yolu onlara yapmaları gereken şeyi yapma fırsatını vermektir, yani satış yapmak. Bu hattın ön ucunun iyi yapıldığından emin olarak satış yeteneklerini ve çıktılarını optimize edebilmeleri gerekiyor. Dolayısıyla, pazarlama otomasyon platformunuzu ve kullandığınız herhangi bir CRM'yi entegre ederek, satış elemanlarınızın ne söyleyeceklerini, nasıl söyleyeceklerini bilmeleri ve farklı bir yaklaşıma sahip olmaları için bu konuşmaya yeterli içgörüyle başlamalarını sağlayabilirsiniz. bu olasılığı sona yaklaştırabilir. Diğer sistemleri daha iyi hale getirmek, satış otomasyonunuzu, hesap bazlı pazarlamanızı, sosyal sisteminizi güçlendirmek derken, bu verilerden ne kadar yararlanırsanız çıktının o kadar zengin olacağı gerçeğinden bahsediyoruz. Tamam, birazdan bazı ayrıntılara gireceğiz, ama umarım bizim daha fazlasına erişimimiz varken, daha fazlasına erişimimiz olduğu gerçeğini anlıyorsunuzdur. Ayrıca çok fazla gürültü var ama bunu doğru şekilde kullandığımızdan emin olmalıyız.

Jeff Günü:

Evet, Mike, izleyicilerle etkileşimlerinizi daha zengin hale getirme konusundaki bunu söyleme şekliniz hoşuma gitti, çünkü kesinlikle bir sürü potansiyel müşteri e-postası, çağrı ve benzeri şeyler alan biri olarak, bana hedefli bir mesajla gelebilecek biri olarak. Araştırdığım her şeye dayanarak neyle ilgilendiğimi zaten anlıyor, ilgileneceğim şeyler bunlar ve başarmaya çalıştığımız şey de bu. Günün sonunda hedef kitlemizle birebir sohbet etmek istiyoruz. Ve eğer bu sohbeti müşterinin ilgilendiği konular çerçevesinde daha zengin hale getirebilirseniz, oyunun adı budur. Pekala, ikinci anketimiz, kaç tane aktif otomatik programınız var ya da onlara ne demek istiyorsanız, var mı? Yani bunlar e-postaların, e-postaların ve çağrıların, sosyal medya mesajlarının, sahip olduğunuz her şeyin programlanmış otomatik dizileridir, ancak

Mike Felix:

Huniler birçok kişinin de benimsediği bir kelimedir. Bazıları hunileri kampanya olarak adlandırır.

Jeff Günü:

Kampanyalar olabilir. Evet. Yani bazı cevaplar geliyor. Bakalım sayıları bekliyorum. Yani katılımcıların %62'sini aldık. Oldukça iyi bir dağıtım, sanırım Mike, bunu görebiliyor musun? Herkes yapabilir mi?

Mike Felix:

Görmek? Evet, görebiliyorum. Ve yine girdileri seviyor. Bu girdilerin belirli bir düzeyde öngörülebilirliği vardır. İnsanların çoğunluğu hiçbiri değil. Her e-posta tek bir özel gönderimdir. Bunu çok duyuyoruz. Dolayısıyla buna değineceğiz.

Jeff Günü:

Evet. İzleyicilerimizi de anlamak güzel. Halen birden beşe veya altıdan 10'a kadar kuruluma sahip pazarlama otomasyonu ile özel e-posta yaklaşımı uygulayan birçok insanımız var ve ayrıca kesinlikle araştırıp belki daha karmaşık ve daha hedefe yönelik hale getiren bazı insanlarımız var. yaklaşımlar. Harika, burada çok daha fazla ayrıntıya gireceğiz. Bu bilgiyi paylaştığınız için teşekkür ederiz. Harika. İşte burada otomatik programlara dalacağız. Bu sayfada çok fazla bilgi var, bu yüzden buna biraz zaman ayıracağız. Bu muhtemelen bu web seminerindeki en zengin konumuzdur. Bunlardan en iyi şekilde yararlanmak için e-postanızdan, otomatik programlarınızdan ve kampanyalarınızdan nasıl yararlandığınızı düşünmek gerçekten önemlidir. Her ne kadar bu çok dokunuşlu kampanyaları oluşturmak, kimi hedeflediğinizi düşünmek ve listelerinizi oluşturmak vs. biraz daha fazla zaman alsa da, uzun vadede gerçekten karşılığını veriyor, hem ilgi çekici faaliyetlerle meşgul olma yeteneğiniz açısından hem de Potansiyel müşterileriniz ve alıcılarınızla görüşmeler yaparak onları nitelikli bir müşteri adayına ve daha ilgili bir alıcıya dönüştürün.

Ve sonra pazarlama otomasyonu olarak yapabileceklerinizi ölçeklendirmek için, çünkü onu bir kez kurduktan sonra yapabilirsiniz, kurun demek istemiyoruz, unutun, çünkü aslında geri dönmenizi istiyoruz, ama siz Bir müşteriyle her etkileşimde bulunmak veya bir içerik göndermek istediğinizde özel bir gönderim yapmamak. Yapmayı gerçekten sevdiğim ve çok etkili bulduğum ipuçlarından biri, tüm kampanyaların, tüm sosyal yardımların, müşterilerinizle olan tüm iletişimlerin aynı olmamasıdır. Sonuç olarak ne yapmaya çalıştığınızı düşünün ve buna uygun otomatik programlar oluşturun. Yani onlar hakkında düşünmemin bir yolu da, bilirsiniz, sosyal yardım e-postaları almak. Bunlar bir nevi sizin potansiyel müşterileriniz, ilk dokunuşlarınızdır. Belki bir yerden bir liste aldınız, belki bir etkinlikten çok sayıda katılım aldınız, ancak bunlar sizinle pek ilgilenmediler.

Peki onlara nasıl ulaşacağım ve huni türündeki bir etkinliğin farkındalığını artırmak için ilgiyi artırmaya çalışacağım. Ayrıca, pazarlama otomasyonunun neden yaratıldığının temel taşı olan klasik yetiştirme var ve yetiştirme, tamam, liderlik etmeliyim, ancak bu henüz pazarlamaya uygun bir lider değil gibi. Henüz ellerini kaldırıp "evet, satış ekibiyle konuşmak istiyorum" demediler. Peki onları nasıl besleyebilir, eğitebilir, onlarla daha fazla etkileşime geçebilir ve onları satın alma döngüsüne nasıl yönlendirebiliriz? Bu nedenle, onların M qls haline gelmelerini sağlamak için ilk dokunuşla ilgili soruları besleyin. Bunun hakkında daha çok konuşacağız. Bu, hakkında konuştuğumuz şeyin özü olacak. Ve sonra ekibimle birlikte yeniden katılım e-postaları hakkında çok konuşuyoruz. Veritabanı pazarlaması budur.

Zaten yetiştirme sürecinden ya da sosyal yardım sürecinden geçtiler, asla MQL'e ulaşamadılar ya da belki başardılar ve geri gönderildiler, ama bu, onların önünde kalmak, onları sıcak tutmak, akıllarında kalmak istiyorsunuz. böylece satın alma döngüsüne geri döndüklerinde sizi tanıyabilirler. Onlar, evet, Act-On'un davamız için gönderdiği içeriği gerçekten beğendim. Onlarla konuşmak istiyorum. Artık katılmaya hazırım. İşte bu sıcak tutmaktır ve bunların her birinin çok farklı bir kampanya yapısı vardır ve onlara farklı içerikler göndereceksiniz. Tüm gelen müşteri adayı kampanya türleri için yetiştirme programları oluşturmanın güçlü bir savunucusuyum. Bu yüzden çoğu insanın bunları ücretli olarak öncü programlar, içerik dağıtım türü şeyler, ppc, web seminerleri ve etkinlikler karşılığında yaptığını düşünüyorum.

Ama gerçekten bazen, ki ben bunu çok gördüm, bir olayın devamı şöyle olabilir: Hey, filanca etkinlikte bizimle konuştuğun için teşekkürler, hepsi bu. Veya bir demo yapın. Ve bu, bir etkinlikte tişört almaktan demo istediklerini söylemeye kadar oldukça büyük bir sıçrama. Öyleyse şunu söyleyen daha karmaşık bir e-posta dizisi oluşturabilir misiniz: Hey, bir hatırlatma olarak, işte yaptığımız şey ve neyle ilgili olduğumuz. Hızlı bir hit video demosu istiyorsanız, buna göz atın. Veya web sitemize göz atın ve buna göz atın. Onlara çiğnemeleri için biraz daha ver. Onlara biraz daha gelişmiş bir sonraki içerik parçasını verin. Belki e-posta programlarını nasıl optimize edecekleri ve onlara nasıl yardımcı olacakları, ne yaptığınız ve onlara ne gibi değerler sağlayabileceğiniz konusunda onları eğiteceğiniz bir şey. Ve belki de bu sıralamadaki son şey şu olabilir: Eğer ilgileniyorsanız hızlı bir demo için bizimle iletişime geçin. Bu şekilde, gelen her ipucu tek seferlik bir isabetten daha fazla değerlendirilir. Ya başarırsınız ya da başaramazsınız, ancak onları eğitmeye ve satın alma döngüsünü daha da aşağıya çekmeye yardımcı olacak otomatik bir program oluşturursunuz.

Çok konuştum Mike, devralmak ister misin?

Mike Felix:

Evet kesinlikle. Burada bundan sonraki birkaç noktaya kesinlikle eğileceğim. Vurgulamak istediğim şey, bu sunumda kullandığımız bazı kelimelerin optimizasyon hızlandırmasıdır ve otomatik kelimesini kullanıyoruz, bu yüzden bunun üzerinde bir saniye konuşup sonra diğer noktalara geçmek istiyorum. Doğru şeyi yanlış şekilde yapabilirsiniz. Yanlış olanı doğru şekilde de yapabilirsiniz. Burada amaç doğru şeyi, doğru şekilde yapmaya mümkün olduğunca yaklaşmaktır. Sohbette şunu söyleyen bir soru gördüm: ri'yi nasıl hesaplarım? Neyi hedeflediğinizle ilgili bazı beklentileriniz olmalı ve ardından buradaki odak noktası optimize etmek ve ardından hızlandırmaktır. Tamam aşkım? Bu programları geliştirirken, bu potansiyel müşterilerle nasıl etkileşime geçmek istediğinizi düşünürken, başlangıçta bunu yüzde yüz elde edemeyeceğinizi anlamalısınız.

Bu pazarlama otomasyon platformlarının ve bu programların amacı, belirli bir süre içinde beklentilerinizi optimize edebilmek ve giderek yaklaşarak beklentilerinizin uygulanabilir olup olmadığını veya hedefinize yaklaşmak için daha fazlasını yapmanız gerekip gerekmediğini fark etmektir. Beklediniz ve beklediğiniz getiriyi aldınız. Bu konuşmanın etrafında pek çok dinamik var ama bunların bir kısmına daha sonra değineceğiz. Buradaki nokta, segmentasyon yoluyla kişiselleştirme çok önemlidir çünkü doğru dili konuştuğunuzdan ve belirli kişilere, satın alma döngülerinin neresinde olduklarına, neyle ilgilendiklerine, neyle ilgilendiklerine bağlı olarak doğru mesajı verdiğinizden emin olmalısınız. Çözüyor olabilecekleri sorun, neyi ele almak istedikleri ve işletmenize ve sunduklarınıza ilişkin algılarını nasıl çerçevelendirdikleri. Dolayısıyla kişiselleştirme çok büyük bir kavramdır ve çeşitli kişileri, potansiyel müşterileri ve potansiyel müşterileri, niteliklerine göre farklı segmentlere yerleştirebilmek, beslenmenizi bir satın alma yaşam döngüsü etrafında hizalayarak bu programları onlara göre otomatikleştirebilmek için çok önemlidir.

Ve biliyorum ki bazılarınız tanıdık gelebilir, çoğu pazarlamacı olarak şu terimleri kullanıyoruz: tofu, mofu, bofu, huninin bu üstü, huninin ortası, huninin altı. Hangi sektörde olursanız olun, bir huniniz var, bir huniniz var, o yaşam döngüsüne, o boru hattına belli bir düzeyde bir hacim gelecek. Üzgünüm, işletmeniz için oluşturduğunuz boru hattının bazıları çökecek. Ve sonra huninizin ortasında, boru hattınızın ortasında daha fazlası olacak ve sonra bazıları düşecek. Ve işin özünde, müşteri olmaya gerçekten yakın olan potansiyel müşterilere sahip olacaksınız. Bunlar sizin olduğunuz bireylerdir, onları markanızla yeni ilgilenenlerden biraz daha farklı bir şekilde yetiştireceksiniz. Bu nedenle, beslenmenizi işletmeniz için yaşam döngüsünün nasıl göründüğüne göre ayarlamanız gerekir. Bu da analiz, test, yineleme ve ince ayar gerektirir. İlk seferinde doğru yapamayacaksın. On yılı aşkın bir süredir pazarlama alanında çalışan, milyonlarca dolarlık reklamları reklam kampanyaları olarak yürüten birini henüz bulamadım. İlk optimizasyonda bunu elde eden birini henüz bulamadım. Demek istediğim, Apple ilk seferinde bile doğruyu yapamıyor. Optimize ediyorlar, analiz ediyorlar, test ediyorlar, yineliyorlar ve ardından ince ayar yapıyorlar.

Jeff Günü:

Evet, bu harika. Ve tüm bunlar hakkında konuştuğunuzu duyduğumda, ve belki de bu çok fazla, özellikle de hala e-posta odaklı zihniyete sahip insanlar için, belki bu çok bunaltıcı gelebilir. Her seferinde bir adım olmak zorunda değil. Birkaç besleyici e-posta oluşturarak ve muhtemelen en etkili olduğunu düşünüyorsanız bunları sektöre göre bölümlere ayırarak başlayabilirsiniz. Veya belki de gelecek olan bir sonraki kampanyayı oluşturarak başlarsınız, bundan bir yetiştirme dizisi oluşturursunuz ve zaman geçtikçe bunun üzerine eklemeye devam edersiniz. Tek adımda sıfırdan yüz mil hıza çıkması gerekmiyor. Bu çok tekrarlanabilir olabilir ve Mike'ın dediği gibi, gidin bir şeyler deneyin, ölçün, analiz edin, düşünün. Daha iyisini yapabilir miydim? Burada daha iyisini yapabilir miyim? Belki daha iyi içerik vardır, belki daha iyi segmentasyon ve kişiselleştirme yapabilirim ve sonra bunu geliştirip bir sonrakini bu öğrenmeyle oluşturabilirim. Yani bu çok yinelenen bir adım olabilir.

Mike Felix:

Ve izin verirseniz, bu slayttan ayrılmadan bir nokta önce, genel olarak pazarlama otomasyonu çerçevesi veya metodolojisi dahilinde, buradaki önemli nokta, tofunuzu besleyebilmek, kapasitenizi kaybetmeden tofunuzu daha fazla besleyebilmektir. Dolayısıyla pazarlama otomasyon platformu, tofu'nuza daha fazla hacim beslemenizi sağlar, böylece yapması gerekeni yapabilir, böylece daha nitelikli potansiyel müşteriler onu bofu'nuza ulaştırabilir. Sohbette Roanna'nın şöyle dediğini görüyorum: Hahaha, bu kısaltmaların ne olduğunu bilmiyordum, bu yüzden bir şeyler öğrendiğine sevindim. Eğer herhangi bir şeyle ayrılırsanız, bu kısaltmaların, bu kısaltmaların ne anlama geldiğini biliyor musunuz?

Jeff Günü:

Evet, evet, kesinlikle doğru. Ve bu ölçekleniyor. Daha azıyla daha fazlasını yapmanıza gerçekten yardımcı oluyor. Daha fazla gelenle başa çıkabilir, huninin üst kısmındaki işlerin daha fazlasını gerçekleştirebilir ve aslında daha az çabayla huni M QLS'nin daha fazla alt kısmını oluşturabilirsiniz. Burada çok az vaka çalışması var, yine huninin üst kısmı, huninin ortası ve huninin altı hakkında konuşuyoruz. Bir noktada otomatik programlarımızı tofu, mofu ve bofu segmentasyonuna uyum sağlayacak şekilde yeniden düzenledik. Ve bu aslında şunu söyleyen zihniyetle: Hey, huninin en üstünü biliyoruz, daha fazla katma değer, eğitimli, daha hafif dokunuş bilgileri ve en iyi uygulamaları istiyorlar. Bunu düşündün mü? Yapay zekanın etkisi nedir? Daha az demo ve toplam sahip olma maliyeti, örnek olay çalışmaları ve benzeri şeyler. Peki, bir müşteriyle ilk etkileşimimizi düşünerek içeriğimizi nasıl hizalamaya başlarız, onları huniden aşağıya yönlendirir, bizimle yaptıkları faaliyetlere göre onları huninin ortasına otomatik programa getiririz.

Dolayısıyla oraya ancak tıklayıp bazılarını okurlarsa, bazı içerikleri indirirlerse ve aslında bir sonraki içerik düzeyine hazır olduklarını düşündürdüğünü düşündüğümüz bazı şeyler yaparlarsa ulaşırlar. Bundan inanılmaz sonuçlar aldık. Yani 23 farklı bireysel program aldık ve hâlâ kişiselleştirme, dinamik içerik ve benzeri şeylerle hedef kitlemizle konuşuyorduk, ama sonra bunu tofu, mofu, bofu durumuna göre ayarladık ve demek istediğim, açık oranlarımıza bakın. re 53, 23, 60 %9, %62 dönüşüm hunisinin üst kısmındaki tıklama oranlarıdır. Şaşırtıcı değil, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alıyorlar, yani tanım gereği o kadar da meşgul değiller. Dolayısıyla tıklama oranımız pek iyi değildi. Ancak dönüşüm hunisinin ortası ve alt kısmına geçiş yapanlarda inanılmaz tıklama oranları elde ettik. Yani genel olarak açılma oranlarımızı %25'ten neredeyse %60'a çıkarmayı başardık. Tıklama oranımız ortalama %1,32'den neredeyse %32'ye çıktı. This really changed the performance of our email programs. And again, depending upon where you are, if you're starting out with just a few programs, great, I would encourage you to think about how even if you don't do sort of this level of programs aligned this way, but if you think about the content you're delivering as top of funnel and then more engaged type of content as people work through their sequences, I think it'll be very effective for you.

Mike Felix:

And one thing, oh sorry,

Jeff Day:

Should I go back?

Mike Felix:

Yeah, really quickly. I was just going to add, and again, this adds some depth to what you're seeing here. You're seeing data around email, but there are other elements that's happening within a marketing automation platform that's contributing to these increased open rates. It is visits to webpages, opt-ins, to various landing pages, opt-ins, to webinars. There's other activities that's contributing to when these messages are going out to these individuals that's contributing to these highly effective open rates. So as you can see under the demo track, these individuals have gotten to a point within our life cycle that they are highly interested in seeing or experiencing that demo. So their open rates are going to be high, but all of that required excellent timing in when they were getting those messages. So just wanted to add that.

Jeff Day:

No, that's perfect. That's a very good point to make. What drives people from tofu to MOFU to more engaged states within our system is all of the activities off the website, off of email, off social media, off of downloads, form fills, everything that we do on track.

Mike Felix:

And just to address even with that, and we'll jump to the next slide, the statement around the MQL slash funnel is dead. It's not that anything is dead, it's just that the qualifiers are changing. What's moving people to actually buy those contributors, those elements are changing, so it'll never die. It's just that bar that you have to adjust to make sure that you're more effectively selling. That bar is moving now that people are buying differently.

Jeff Day:

Yep, good point. So personalized engagement, I think this is just maybe hammering home some of the points that we've been making to support the previous slides. Demographic data is about the person, so title, what company they're with, things like that. And that can be in enhanced with firmographic data. How big is your company? Revenue size, employee size, where it's located, industry it's in all of that. That usually drives the content that you're going to deliver, whether it's industry specific or title specific. The behavior score then is based on the activities that they do with you, as Mike was talking about through your website, through responses to email, click throughs, form fills, content downloads, social media responses, anything like that that drives triggers in both the automated programs. How do you get them to the next step or bring them lower into mofu, bofu and also drives their overall lead score with you. And as Mike said, this is multichannel. It's not just about email, even though we seem to, that's the core of what marketing automation have done, but we have expanded to include sm SMS and social media and web responses and forms and web pages, landing pages, all this stuff. So you can really personalize all this content, not just with first name, last name, but really dynamic content, dynamic images, dynamic content blocks within an automated program to personalize to the demographic, the title, the industry, all that.

Mike Felix:

Kesinlikle.

Jeff Day:

And the outcome is the Glen Garry leads. So yes, I'm aging myself by referencing Glen Garry, Glen Ross, but it is a great movie for any of you who haven't seen it this out, the qualified leads, these are the really good mql. We want to pass the good golden leads to our sales team, so they're very effective in using their time to go after the most promising leads and opportunities. So this is really the outcome of why we do all this.

Mike Felix:

And for those who do understand that reference, the whole ABCs in the movie, it's always be closing because that was the generation that they were in. It was you call conversation, you figure out how to close. Now nowadays it's more always be converting. There's different layers to what you're getting people to commit to or to convert on. So that also ties into how you would be adopting your philosophy around market automation.

Jeff Day:

Yeah, that's great. Yeah, you don't have to close on Monday one, just get 'em to take the next step with you, just the next step and then the next step. And then the next step,

It takes a fit crew, advanced lead scoring for sales. So this is now shifting over another part of your marketing automation solution. Talking about lead scoring. Again, as we've said, the goal is to hand over the best leads. The Glen Gary leads to sales. Again, we leverage, and I think the sort of advanced thinking is thinking about a demographic slash firmographic score that is based on who the person is, the title they carry the industry, they're from the size of the company. We have developed our own ICP, our, my gosh, it's been so long, I don't even know what it stands for anymore. Ideal customer profile. We talk about ICP all the time. And so your ICP for, if people who are unfamiliar with that term is taking a step back with the business and saying, Hey, who do we want to be selling to?

What's the ideal customer look like based on company size industries that we're really successful selling to, maybe activities that they do if you're in a more transactional business, whatever it is that you can do to segment and profile that customer. And then having that drive how you want to set the demographic firmographic portion of your score. And then using the behavioral elements, all of the activity that they do with you that we've talked about. And you can score each one of those. I don't actually know, I'm, I'm going to guess a little bit here, but it's usually small points for engaging with you on your website. Maybe a PPL lead where they downloaded some content is five points, but filling in a form to get a demo is 50 points. That gives them an automatic score to MQL and away we go. So you vary your score based on the engagement points that the customer is doing with you in some sort of smart logic to say, Hey, the higher value, the engagement shows a greater level interest.

They're farther down the buying lifecycle with the end goal being like demographic score plus behavior score will get them to the magic line of mql. And it's, it's all moving, it's all independent, it's all custom for who you are and how you want to set up the score. And it's really a matter of balancing the score versus the bar. And here too, it's just iterate, iterate, iterate until you feel like you're pretty close. It's never perfect because there's always going to be outliers, but just keep iterating and playing with it until it's close. And then using that to drive not only your automated programs, but then when do you actually turn it over to sales? Sorry Mike, I talked to that whole slide.

Mike Felix:

No, no, this is good stuff. I mean, this is really good stuff. Just carrying on this conversation around scoring, this also leads you to identify different ways to develop your marketing assets as well. So you being able to sort of quantify who is, who's farther along within their journey is important to your sales conversation, but also looking at that data and scoring them based off of what's contributing to their readiness. There are just within our business, we organized our website based off of what psychological pursuits someone may have when they're thinking about adopting market, adopting marketing automation or what other contributors they have. So an example would be what other competitors or what other platforms have they seen? Well, we've created content around addressing how we differ from those other platforms. So when we look at not only one score, but what, when we also look at their behavioral pattern, we're able to see, well, Susan got to the website, the first page she went to was pricing.

So when my salesperson has a discussion with them, most likely I think pricing may be something that's going to be a high on her consideration when she's choosing a vendor. But then the next thing that she went to was, well, how does Act-On compare to Marketo or HubSpot or some of these other platforms? Seeing which pages were visited enables our sales team to understand what competitors or what type of conversation we need to have to differentiate us from what they may be thinking already. So all of this, again, it takes iterations, it takes making changes here and the data you get from it contributing to changes over here on the website, on the content side, on the social publishing side, it all works together to, it's all orchestrated to help you with building your revenue.

Jeff Day:

Yeah, that was absolutely right. Thank you for sharing that. Elbette. You want to talk about ai? yapay zeka

Mike Felix:

Is yes, yes, yes. And again, I know we're throwing out acronyms. I doubt there's anyone on this webinar that does not know what AI stands for. If you don't know what AI stands for, it stands for artificial intelligence. But just know this, it stands for artificial intelligence, right? So as you're hearing a huge movement about ai, this AI that ai, AI does not replace the fact that you need human intelligence. You need that humanity to what you're putting out there. But AI can enable you to track and do things that you just don't want to do or not able to do. So from a standpoint of lead scoring, there are so many different dynamics to scoring that. AI is, I mean, we titled this the future, but we have already adopted predictive elements to leveraging AI, to scoring various leads based off of their sales conversion data, their behavioral data, the demographic and firmographic data and the technographic data, and having AI crunch a ton of data points and be able to provide us with some insight on who may have a higher likelihood to close and what that sales conversation should look like. So this is the future, but it's only calling it the future because many of us or many companies have not adopted it yet, but it is here right now, especially in Act-On.

Jeff Day:

And we're very excited about it. It will enable you to do a lot more efficiently. So as we can do AI driven, predictive lead score, AI driven predicted segmentation, audience analysis, we have our brand of content create is called AI create. It can write emails for you. So we are taking the approach that we really want to leverage AI to make you more efficient and effective. And so it's helping you accelerate. As Mike said, it'll never, well, I shouldn't say never. Best practice right now is that it doesn't completely eliminate, like you should take any of this and then apply the human intelligence, as Mike said, to make sure that content is what you want and the scoring makes sense and is right. But we do think that it's going to greatly improve your efficiency and scale. All right, we're getting close to the end of our time and we are getting close to the end of our presentation. One final poll. How often do you measure performance after activating a program? And this is important end cause I suspect that a lot of you measure performance, but how often do you measure performance and make changes to optimize based on that analysis?

And thank you for those who are still with us. We do have just a few more minutes and the answers are coming back in as I suspected, there's not very many, rarely than ever. That's good. I like to see that we usually measure performance but rarely have time to make optimization changes. That is true with a lot of us. And then yeah, this is, what do they call this, a W graph or something like that? 2.0 boy, I just went back to engineering school with the two point graphs and analysis. We got a bunch of other people most of the time do this. So good to see it's on a lot of your minds. It is important of course to measure everything.

Ama aynı zamanda optimizasyonun anahtarı da, bu bir optimizasyon görüşmesi olduğundan, sadece ince ayar yapmak için gereken adımları atmaktır. Çok büyük olması gerekmiyor. Her şeyi değiştirmenize gerek yok ama konu satırını değiştirebiliyorsanız, "Ooh, ben, buraya çok iyi uyacağını düşündüğüm yeni bir içeriğimiz var, onu değiştireyim" diyebilirseniz geliştirmek, ince ayar yapmak ve yinelemek için biraz zaman ayırın ve sonra bu öğrendiklerinizi uygulamaya koyun. Ve bu gerçekten optimizasyonun anahtarı, bu sürekli ince ayardır. Bu nedenle, raporlama analitiğinizi, çoğu pazarlama otomasyon platformunu kullanın; platformumuzda, e-posta performansını ve diğer otomatik program performansını, platform aracılığıyla otomatikleştirilmiş AB testi yapmak için analiz etmenize yardımcı olacak çok sayıda analitiği vardır. Her bir e-postayı bir bütün olarak otomatik programa oldukça derinlemesine inebilirsiniz. Neyin en iyi performansı gösterdiğini görmek için tüm içeriğinize bakabilir, ayrıntılı incelemeye zaman ayırabilir ve ölçüm yapabilirsiniz. Ve sonra benim tavsiyem, deneyleriniz ve optimizasyonunuz konusunda çok bilinçli olmanız ve harika, bu değişiklikleri buraya uygulayacağım ve ardından birkaç hafta içinde değişikliklerin ne olduğunu belirli bir zaman dilimi içinde ölçmek istiyorum demek. Bu performansımı artırdı mı? Harika. Şimdi bu deneyden öğrendiklerimi alıp diğer ilgili uygulamalara, e-postalara, sosyal medya gönderilerine veya her ne ise ona uygulayayım.

Ve tabii ki en önemlisi ve bu, Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı için yakın ve değerli bir şey, tamam, e-posta performansı harika, ama bu gerçekten daha fazla dönüşüm sağladığımızın öncü göstergesi mi? Potansiyel müşterilerimizden daha fazla M QLS yaratıyor muyuz? Bu M QLS daha fazla satış fırsatına mı dönüşüyor? En etkili kanallarım hangileri ve maliyet fırsatım nedir? Toplantımızın başında konuştuğumuz en önemli şeylerden biri, pazarlama paranızdan nasıl daha fazlasını elde edebileceğinizdir? Ve bunu bu şekilde analiz ederek, tamam, mql başına en düşük maliyetim, fırsat başına en düşük maliyetim nerede ve daha yüksek yatırım getirisi elde etmek için bu alanlara daha fazla yatırım yapalım diyebilirsiniz.

Mike Felix:

Kesinlikle.

Jeff Günü:

Mike, eklemek istediğin bir şey var mı?

Mike Felix:

Ve bu konuyu bitirmeden önce, bu slaydı sadece analiz, test etme ve ölçme konusuna bırakın; verilerinize baktığınızdan ve bir hikayeyi olması gerektiği gibi anlatmak için bir şeyleri analiz ettiğinizden emin olmak çok önemlidir. sizi bu pazarlama hedeflerine ulaştırması söylendi. Bu sunum boyunca bir örnek olarak birkaç anket yaptık, değil mi? İlk anket şuydu: Pazarlama otomasyonu platformunuzu tam anlamıyla kullandığınızı düşünüyor musunuz? %53'ünüz aslında hayır dedi. Sonraki soru şuydu: Kaç tane aktif programınız var? %33'ün üzerinde 30'u hiçbir şey söylemedi. Her e-posta tektir. Ve son soru şuydu: Performansı ne sıklıkla ölçüyorsunuz? Ve buradaki en yüksek olanı çoğu zaman. Şimdi, çoğu zaman cevaplanan sorulardan birine baksaydınız, eğer %50'den fazlasının bir pazarlama otomasyon platformunun tüm yeteneklerini kullanmadığını zaten bilmiyor olsaydım, tamamen farklı bir şeyi kastedebilirdim.

Dolayısıyla satışlarınıza, pazarlama düzeninize baktığınızda, satış sonuçlarınızı yönlendirmek için verilerinizi analiz edilmesi gerektiği şekilde analiz etmeye gerçekten eğildiğinizden emin olun. Çünkü aksi takdirde, tıpkı birisinin Kumar'dan bahsettiği gibi, öğrenme eğrinizi optimize etmek için ideal zaman ne olmalıdır ki aksi takdirde tekrarlanmayacak, bunu çok daha fazla yapıyor olacaksınız. Doğru zamanda tekrarlamak ve doğru şekilde tekrarlamak için bir tempo oluşturmak istiyorsunuz. Umutlu olduğumu söylemek istemiyorum ama ilerici olması gerekiyor. Elbette? Bu yüzden doğru şeyi doğru şekilde yaptığınızdan emin olun.

Jeff Günü:

Bu yüzden o NASA mühendisi ve ben değilim. O bu işin ustası. Bu harika. Mike.

Son slayt. Ve tüm bunları ve üzerinde durduğumuz bir başarı öyküsünü anlatmak için pazarlama otomasyon platformumuza sahibiz. Müşterilerimiz var ve müşterilerimizin performanslarını iyileştirmelerine ve optimize etmelerine yardımcı olmak için pazarlamacılar gibi ajanslarla çalışıyoruz. Bu özel durumda, özel ve gerçek zamanlı gösterge tabloları oluşturmaya yardımcı olmak, çoklu dokunma ilişkilendirmesini analiz etmek, performanslarını optimize etmelerine yardımcı olmak, yatırım getirisi analizi gibi şeyler yapmak için bir katılımdı ki bunun ihtiyacımız olan bir soru olduğunu biliyorum ulaşmak için. Ve bugün hakkında konuştuğumuz şeylerin çoğunu yaptık, şaşırtıcı olmayan bir şekilde yararlandık, bunları davranış verileriyle, platformumuza çektiğimiz üçüncü taraf bilgilerinden firmagrafik verilerle ayarlayarak, kim olduklarına dair daha zengin veriler elde etmelerine yardımcı olduk. sürüş, kiminle etkileşime geçtikleri, daha hassas ayarlanmış ve alakalı otomatik programlar oluşturmak. Daha sonra ölçmek, ince ayar yapmak ve iyileştirmek için onlarla birlikte oluşturduğumuz analitiği kullanıyoruz. Alıntıda da belirtildiği gibi, potansiyel müşteri yaratma stratejimizi yürütmek için ihtiyaç duyduğumuz tüm veri zekasını bize sağlamasına gerçekten yardımcı oldu. Yani gerçekten karşılığını veriyor. İşe yarıyor. Bu yinelenen bir süreçtir. Umarım kimseyi bunaltmamışızdır. Bir sonraki adımda uygulamak istediğiniz ipuçlarından yararlanabileceğiniz bir sürü farklı ipucu sunmak istedik.

Mike Felix:

Tam kelime oyunu amaçlandı, tam kelime oyunu

Jeff Günü:

Amaçlanmıştır, ancak bu süreçte de biraz daha erkenseniz, pazarlama otomasyonu platformları bunu yapmanıza yardımcı olur ve bu programları otomatikleştirmenize yardımcı olabilir. Ve böylece bir dizi veya birkaç dizi oluşturmak için ilk adımı atmanız ve ardından oradan büyümeye devam etmeniz gerekiyor. Sanırım elimizdeki tek şey bu. Niyet ettiğimizden biraz daha uzun süre çalıştık, ancak bu beklenen bir şey çünkü buradaki konumuz ve yaptığımız şey konusunda tutkuluyuz ve programlarınızı optimize etmenize gerçekten yardımcı olmak istiyoruz. Soru-cevap için biraz vaktimiz var mı Joe?

Joe Roberts:

Eğer bir iki dakika daha kalmaya istekliysen sanırım birkaç soruya geçebiliriz diyecektim. Tatlı. Mükemmel. Sunum sürecinde bunların çoğuna cevap verdiğinizi biliyorum, ancak sonlara doğru bir tanesi geldi. Öğrenme eğrinizin bu büyük inişli çıkışlı döngülere girmemesi için optimizasyon için ideal zaman ne olmalıdır?

Jeff Günü:

Harika bir soru. Sanırım hepimiz kendi fikrimizi paylaşacağız ve keşke bu konuda e-posta yöneticimi de Mike'a yönlendirebilseydik, ama bence bu ikisinden de klasiklerden biri. Söylediğimiz gibi, her e-posta, her otomatik program türü, yaptığınız her şey, geri dönün ve uygun bir süre sonra onu ziyaret edin, ölçün, neyin iyi gittiğini görün, nerede iyi tıklama oranları veya kötü tıklama oranları elde ettiğinizi görün veya iyi etkileşim, kötü ince ayar denemesi. Bu çok tekrarlıdır ve fazla zaman almaz. Ve bazen örnek olay çalışmamızı gösterdiğimizi düşünüyorsanız, şöyle deriz: Ah dostum, otomatik programlarımızı nasıl yaptığımızın tam bir revizyonunu yapmak istiyorum. Daha çok tofu mofuya geçeceğiz, bofu. Bu büyük bir çabaydı, çok fazla enerji harcadı ve gerçekten şaşırtıcı derecede inanılmaz sonuçlar verdi; bu kadar iyi gelişmeler beklemiyorduk, ama gerçekten iyiydi. Bu yüzden cevabın hem uygun olduğunda hem de kesinlikle yinelenen şeyleri yapmak olduğunu düşünüyorum.

Mike Felix:

Ve eğer pazarlama otomasyonunuza veya genel pazarlamanıza bir nokta ekleyebilirsem, bir gecikme olacaktır. Pazarlama performansınızı nasıl ölçtüğünüz ile bunun elde edilen gelire ve satış performansınıza nasıl dönüştüğü arasında bir gecikme olacaktır. Bazı şirketlerin daha uzun bir gecikmesi olacak ve bazı şirketlerin sezonları olacak. Yani eğer belirli endüstrilerde iseniz, satışlarınızın büyük bir kısmını belirli mevsimlerde elde edeceksiniz. Ayrıca potansiyel müşterileriniz çözüm ararken bunun da belirli mevsimlerde yoğunlaşacağını biliyorsunuz. Bu nedenle, satış zaman çizelgenizin ve sezonlarınızın nasıl göründüğünü, belirli bir ürün için yaşam döngünüzün nasıl göründüğünü veya bir satış için satış hattınızın nasıl göründüğünü bilmek gerçekten çok önemlidir. Ve sonra pazarlamanızı ön uçta hizalayarak, öyle olmayacak şekilde, ah evet, pazarlama otomasyonuma devam et'i tıkladım. Satışlarım neden artmıyor? Pazarlama tarafında, boru hattınızın ön ucunda olup bitenler ile bunun belirli bir çeyrek aşağı, iki çeyrek aşağı nasıl tercüme edileceği arasında bir gecikme olduğunu bilmeniz meselesidir ve o zaman siz Bu verileri analiz etme yönteminizden gerçekten en iyi şekilde yararlanabileceksiniz.

Joe Roberts:

Tamam aşkım. O halde kısa bir soru daha. Ekibimiz oldukça küçük. Çok fazla kaynağımız yok. En iyi ilk adımımız olarak ne önerirsiniz?

Jeff Günü:

Evet, bu harika bir soru. Pazarlama otomasyonunda yeni olan birçok müşteriyle çalışıyoruz ve bu harika. Benim kişisel görüşüm, eminim ki, ne yapabileceğinizle başlar. Bin adımlık yolculuk ilk adımla başlar. O halde ICP'nizin kim olduğunu bulun derim. Bir segment veya satın alma kitlesi açısından etkileşiminizi gerçekten kiminle geliştirmek istediğinizi belirleyin ve bunun içinde farklı başlıklara hitap edebilecek birkaç otomatik program oluşturun ve bazı içerikleri sıralayıp bunu bir başlangıç ​​noktası olarak kullanın. Dolayısıyla, eğer tek bir e-postadan geliyorsanız, bunu başlangıç ​​noktası olarak kullanın, nasıl çalıştığını görün, ince ayar yapın. O zaman belki de peşinden gitmek ve oluşturmak istediğiniz bir sonraki hedef kitle segmentinin peşine düşebilirsiniz. Güzel olan şey, bunun gerçekten bir ölçek mekanizması haline gelmesidir, çünkü bunları oluşturmada çok verimli olduğunuzda ve onları ayarladığınızda, istediğiniz kadar uzun süre çalışabilirler ve bu size ölçeği verir. her bir bireysel çaba olmadan daha fazlasını ve daha fazlasını yapmak.

Mike Felix:

Aynen.

Joe Roberts:

Tamam aşkım. Maalesef öyle bir dönemdeyiz. Bu çok derin ve çok önemli bilgilerdi. Pek çoğumuzun buna ihtiyacı var. Harika bir sunum için ve bu soruların çoğunu yanıtladığınız için teşekkür ederiz. Bugünkü sunuma sponsor olduğu için Act-On'a bir kez daha teşekkür ederiz. İzleyicilere kısa bir bilgi vermek amacıyla, Zoom'dan çıktığınızı unutmayın, çok kısa anketin açılacağı bir pencere açılacaktır. Bugünkü oturum hakkında ne düşündüğünüzü duymak isteriz. Bu yüzden bize katıldığınız için teşekkür ederiz, yakında görüşürüz.

Jeff Günü:

Evet, katıldığınız için herkese teşekkür ederim. Teşekkür ederim. Gerçekten takdir ediyorum.