Müşteri Kazanımını Artırmak İçin Büyüme Pazarlaması Nasıl Kullanılır?

Büyüme pazarlaması ile daha geleneksel pazarlama arasındaki temel fark, geleneksel pazarlamanın daha çok pazarlama hunisinin tepesine (müşteri çekme) odaklanırken, büyüme pazarlamasının çekme aşamasından müşteriyi elde tutmaya kadar dönüşüm hunisinin tamamına odaklanmasıdır .

Bu nedenle büyüme pazarlamasında gördüğümüz temel fayda, çok daha kapsamlı olmasıdır.

Geleneksel pazarlama daha yerleşik bir yolu izlemeye dayanır. Buna karşılık, büyüme pazarlaması sürekli denemeler yaparak ve markanın koşullarına, ihtiyaçlarına ve hedeflerine uyum sağlayarak gelişir . Pazarlama stratejileri söz konusu olduğunda daha derin düzeyde özelleştirme sağlar.

Daha somut faydalarına ve sonuçlarına odaklanırsak, büyüme pazarlaması şunları sağlar:

• Diğer pazarlama tekniklerine göre çok daha geniş bir kullanıcı kitlesi oluşturmak.
• Elde tutma oranlarını artıran daha etkileşimli bir kitle oluşturmak.
• Müşteri yaşam boyu değerinin arttırılması.
• Müşteri edinme maliyetlerinin azaltılması.
• Daha yüksek müşteri memnuniyeti oranları.
• Marka bilinirliğini artırmak.
• Sürekli şirket büyümesini sağlamak, düşüşleri önlemek.
• Daha yaratıcı stratejiler oluşturmak.

Müşteri Kazanımına Yönelik Büyüme Pazarlama Stratejileri

Büyüme pazarlamasının temel özelliklerinden biri sürekli denemedir. Büyüme pazarlamasında her aşamada en iyi eylemi bulmak için testler yapmak yaygındır. Spesifik olarak, aşağıda açıklayacağımız ve büyümeye yönelik pazarlama stratejinizden en iyi şekilde yararlanmak istiyorsanız gözden kaçırmayı göze alamayacağınız üç yaygın test vardır.

A/B Testi

A/B testi, hangisinin daha iyi performans gösterdiğini ve daha iyi sonuçlar elde ettiğini görmek için aynı pazarlama eyleminin iki versiyonunun başlatılmasını içerir. Bu iki sürüm aslında aynıdır, ancak bir alternatifin diğerinden daha iyi performans göstermesinin anahtarı olabilecek farklı bir ayrıntıya sahiptir.

Örneğin, CTA'nın yerleşimini değiştirerek aynı açılış sayfasının iki versiyonunu başlatabilir ve hangisinin daha iyi dönüşüm elde ettiğini görebilirsiniz. Kazanan sürüm, gelecekte kopyalanması için dikkate alınır.

A/B testlerinde, bir seçeneğin diğerine göre daha iyi performans göstermesinin gerçek nedeni olabilmesi için değişikliklerin fark edilebilir ve önemli olması gerekir . Örneğin renk veya görsellerdeki değişiklikler, daha iyi performansa yol açtığını iddia etmek için yeterli olmayabilir.

A/B testinde dikkate alınması gereken bir diğer husus , seçenek çifti başına yalnızca bir değişikliğin yapılabileceğidir . Bu, hangisinin daha iyi çalıştığını kontrol etmek için iki alternatifi başlattığınızda, bunların yalnızca bir öğe veya değişken açısından farklılık göstermesi gerektiği anlamına gelir. Diğer öğelerin nasıl devreye girdiğini görmek istiyorsanız daha sonra başka bir faktörü değiştirerek ikinci bir A/B testi başlatabilirsiniz.

A/B testleri, açılış sayfalarının yanı sıra haber bültenleri, reklamlar, formlar vb. çeşitli pazarlama eylemleriyle de gerçekleştirilebilir.

Çok Değişkenli Test

Çok değişkenli testler, daha fazla öğenin değiştirilebilmesi ve ikiden fazla versiyonun olabilmesi dışında A/B testlerine çok benzer.

Hangi öğe kombinasyonunun en iyi sonucu verdiğini bilmek istiyorsanız çok değişkenli testler çok kullanışlıdır ve bunlar A/B testleriyle aynı tür içeriğe uygulanabilir.

Çok değişkenli testi ne zaman kullanacağınızdan ve A/B testini ne zaman kullanacağınızdan emin değilseniz, ikincisinin uygulanmasının daha kolay olduğunu ve sınırlı trafiğiniz veya hedef kitleniz olduğunda daha iyi çalıştığını , ilkinin daha yüksek trafiğiniz olduğunda daha iyi çalıştığını düşünün. sonuçlar kesin olmayabilir.

Ancak A/B testinin farklı sürümleri test etmeye başlamak için iyi bir başlangıç ​​noktası olduğunu ve çok değişkenli testlerin daha sonra daha sağlam bir temele sahip olduğunuzda uygulanabileceğini unutmamak önemlidir.

Çok Kanallı Pazarlama

Çok kanallı pazarlama, devam eden test ve analizleri içeren değerli bir yaklaşımı temsil eder. Büyüme pazarlaması alanında şirket için en uygun pazarlama kanallarını keşfetmek iyidir. Sonuç olarak, etkinliklerini ölçmek için sürekli olarak yeni kanalları denemek olağan bir durumdur.

Bir kanal belirli bir zamanda çalışmıyorsa, şirketin gelişmesi durumunda gelecekte faydalı olabileceği için mutlaka atılmamalıdır .

Müşteri Kazanımına Yönelik Büyüme Pazarlamasının Başarı Öyküleri

Airbnb

Airbnb, özellikle şirketin sadık, sağlam ve katılımcı bir topluluk oluşturmaya, hatta herhangi bir müşterinin platformu tavsiye edeceği noktaya ulaşmasına verdiği büyük önem nedeniyle büyüme pazarlamasının en iyi örneklerinden biridir.

Airbnb, özellikle başlangıcında açıkça görülen, büyüme pazarlamasının önemli bir örneği olarak hizmet ediyor. Şirket, ilk aşamalarında son derece yenilikçi bir strateji benimsedi : "Craigslist" seri ilan platformundan yararlanmak ve kendi listelerini tanıtmak için trafiğinden yararlanmak. Bu yeni iletişim ve promosyon yolları arayışı, büyüme odaklı pazarlamanın özünü özetlemektedir.

Airbnb'nin deneyiminden, güçlü bir pazarlama stratejisi olan yaratıcı işbirliklerini teşvik etmek için benzer düşüncelere sahip ve tamamlayıcı markalarla ortaklıklar kurmanın önemini anlıyoruz. Üstelik sağlam bir topluluk oluşturmak, zaman içinde ayakta kalmayı hedefleyen markalar için temel bir değer olarak ortaya çıkıyor .

LinkedIn

LinkedIn'i, öncelikle güçlü, geniş ve aktif olarak katılımcı bir kullanıcı topluluğu oluşturma konusunda başından beri gösterdiği olağanüstü çabalar nedeniyle başarılı büyüme pazarlamasının bir örneği olarak vurguladık. Dikkat çekici bir şekilde bu, tutarlı gelir yaratma stratejilerinden önce bile öncelik taşıyordu .

LinkedIn aynı zamanda trafik çekmek ve kârlı kullanıcılar elde etmek için en etkili yöntemleri belirlemek üzere çok sayıda test ve analiz yürüten ve yürütmeye devam eden bir şirketin en iyi örneklerinden biridir.

Büyüme Pazarlamasının Etkin Uygulanması İçin Öneriler

Testin Yürütülmesi Sırası

Büyüme pazarlamasında çok sayıda test ve analizin yapılması olağan bir durumdur; bu da sonuçların saklanması ve gelecekteki eylemlerde yararlılığının sağlanması için etkili organizasyonun öneminin altını çizer.

Büyüme Hedeflerinin Ön Tanımı

Büyüme pazarlaması amaçsız büyüme anlamına gelmez. Bir şirket benzeri görülmemiş yüksekliklere ulaşmayı arzulayabilir ancak gerçekçi hedefler belirlemek ve ilerledikçe bunları güncellemek çok önemlidir . Bunu yapmamak, ufku gözden kaçırma ve potansiyel olarak olumsuz etkileri tetikleme riski taşır. Bu nedenle, herhangi bir büyümeye yönelik pazarlama stratejisine başlamadan önce hedefleri açıkça tanımlamak ve kilometre taşlarına ulaşıldığında bunları ayarlamak önemlidir. Bu yaklaşım , büyümeye yönelik pazarlama stratejisinin gidişatını etkili bir şekilde yönlendirmek için gerekli çerçeveyi sağlar.

Her Şeyden Önce Esneklik

Büyüme pazarlamasında çok sayıda test ve analiz yapıldığından, oluşabilecek değişikliklere açık olmak ve geçmişte işe yaramış olabilecek kârsız fikirlere şimdi işe yaramayabileceği için takılıp kalmamak önemlidir .

Temel Pazarlama Metriklerini Anlamak

Büyüme pazarlaması stratejisine yön veren uzmanların şirketin KPI'larını (temel performans göstergeleri) mükemmel bir şekilde bilmesi ve hangi aksiyonların takip edilmesinin en faydalı olduğunu yorumlayabilmesi çok önemlidir. Aynı şekilde pazarlama dünyasında en yaygın analiz araçlarının kullanımına aşina olmaları da önemlidir. Aksi takdirde ne kadar test ve deney yapılırsa yapılsın şirketin sonuçları üzerinde gözle görülür bir etkisi olmayacaktır.