Nasıl Ek Satış Yapılır: 15 Dahi Üst Satış İpuçları ve Örnekler

Ek satış, fiziksel mağazalardan e-ticarete ve SaaS'a kadar birçok iş modelinin temel pazarlama stratejilerinden biridir.

Ama yukarı satış nedir?

Ek satış, müşterilerinizin satın almayı planladıklarından daha yüksek maliyetli bir ürün satın almalarını sağlamaktır. Dönüşüm oranı yüksek, karlı bir satış stratejisidir.

Bir araştırmaya göre, mevcut müşterilere satış yapma şansı %60-%70 iken, yeni bir potansiyel müşteriye satış yapma olasılığı sadece %5-20'dir.

Ayrıca, ürün tavsiyelerinin gelirin %10-30'unu sağlayabileceği düşünüldüğünde, doğru ürünleri doğru müşterilere doğru zamanda yukarı satış olarak sunmak hayati bir satış taktiğidir.

E-ticaret işinizde yukarı satış yapmayı atlarsanız, masada çok fazla gelir bırakırsınız.

Bu yazıda, en iyi satış teknikleri ve örnekleri ile birlikte nasıl üst satış yapacağınızı öğreneceksiniz.

Şimdi, nasıl yapacağımıza bakalım. Aşağıdaki içindekiler tablosu ile gezinmekten çekinmeyin.

1. Yukarı Satış Yapacak İLGİLİ Bir Ürün Seçin

Başarılı bir yukarı satışın anahtarı, ilgili ürünleri sunmaktır. Bir düşünün: Bir müşteri bir yemek kitabı alıyorsa, bir korku kitabı önermenin bir anlamı yoktur (ki bu zaten çapraz satış olur).

Ek satış yaparken, müşterinin satın aldığı ürünün daha pahalı bir versiyonunu sunmanız gerekir. Amaçlanan ürünle ilgili olmalı, ancak daha fazla faydası olmalıdır.

Temel olarak, yukarı satış yaptığınızda, yukarı satışın faydalarını satıyorsunuz.

Örneğin, aboneliğe dayalı bir Saas ürünü satıyorsanız, daha yüksek planı önererek ve faydalarını vurgulayarak satış yapabilirsiniz.

2. Ürün Karşılaştırmalarını Kullanın

Günümüzde, çevrimiçi müşterilerin çoğu, nihai satın alma kararını vermeden önce araştırma yapıyor. Fiyatları, özellikleri, incelemeleri ve kullanılabilirliği karşılaştırıyorlar. Bu süreci müşterileriniz için kolaylaştırabilir ve bir üst satış stratejisine dönüştürebilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinize aynı anda birden fazla ürün gösterin. Bu yaklaşımla SaaS (hizmet olarak yazılım) ürün fiyatlandırma sayfalarında karşılaşmış olabilirsiniz. Ancak bu taktik e-ticaret için de geçerlidir.

Müşterilere benzer satış ürünlerini ve birincil özellik farklılıklarını gösterin, böylece birden fazla sayfaya tıklamak zorunda kalmazlar.

Shopify gibi bir e-ticaret çözümü kullanıyorsanız, ek satış uygulamalarını da kullanmayı düşünebilirsiniz.

Away Travel, yukarı satış ürünüyle bir karşılaştırma görüntüleyerek ürün sayfalarında yukarı satış yapar.

3. Doğru Ek Satışı Seçin

E-ticaret ek satış örneklerine göz atarsanız, müşteri tabanınıza sunabileceğiniz farklı türleri göreceksiniz.

Aşağıda popüler satış türlerinden bazıları verilmiştir.

Ürün Koruması

Hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak yaygın olarak kullanılan bir yukarı satış yöntemidir. "Ürününüzü Koruyun" ek satışı, müşterilerden herhangi bir terslik olması durumunda ürünü etkili bir şekilde koruyabilmeleri için garantilerini uzatmalarını ister.

Örneğin, bir tablet satın alırsanız, ek ücret karşılığında bir ekran koruma garantisi teklifi görebilirsiniz.

Sürüm Yükseltmesi

Diğer bir satış türü ise sürüm yükseltmedir. Müşterilerden ilgilendikleri ürünün farklı bir versiyonunu almalarını isteyebilirsiniz. Daha büyük, daha iyi, daha güçlü, daha hızlı olabilir - bir üst satış olduğu sürece.

Uzatılmış Hizmet Süresi

Çoğu durumda şirketler, fiziksel bir ürün satmak yerine daha uzun bir sözleşme için daha iyi bir değer sunarak satış yapar. Ayrıca abonelik yenilemeleri için erken fırsatlar sunabilirsiniz. SaaS ürünleriyle iyi çalışır.

Ürün kişiselleştirme

Alışveriş yaparken “ürününüzü özelleştirin” seçeneğini gördüyseniz, bu bir üst satıştır. Aslında, bu bir dizi yukarı satış çünkü fiyat her özelleştirmede artıyor.

Ünlü otomotiv markası Tesla, kullanıcılara arabalarını satın almadan önce yapılandırmalarını önererek satışlarını artırıyor.

paket

Paketleme gri bir alandır çünkü hem yukarı hem de çapraz satış olabilir. Bununla birlikte, ilgili öğeleri bir araya getirirseniz, daha iyi değerini vurgulamak için bunu bir üst satış tekniği olarak kullanabilirsiniz.

4. Teşvik Etmek İçin Bir Ödül Teklif Edin

Evet, müşterilere daha iyi değere sahip harika yeni ürünler gösterebilirsiniz, ancak çoğu durumda müşterilerin takip etmesi ve ek satışı satın alması bundan daha fazlasını gerektirir.

Satın almak istedikleri ürüne karar vermek için zaman harcadılar. Bu nedenle, dürtüsel satın alma için biraz dürtmek için bir teşvike ihtiyaçları olabilir.

Ödeme ekranında bir üst satış teklif ederseniz, bu daha fazla satış yapmak için büyük bir fırsattır. Onlar zaten satın alma modundalar; onları bir şeyler almaya ikna etmiş olmalısın. Ancak onları daha fazla harcamaya teşvik etmek için özel bir teklif işe yarayabilir.

Örneğin, sepet değeri 50 $ ise, ürünü yükselterek ekstra %10 tasarruf etme seçeneği sunabilirsiniz.

İşte bir örnek:

[Kaynak]

5. Asla Saldırgan Olma

Müşterilerinizin ek satışları gördüğünden emin olmak istersiniz, ancak onları sinirlendirmekle daha fazla para harcamaya ikna etmek arasında ince bir çizgi vardır.

Çizgiyi aşın veya yukarı satış pop-up'ınızı yanlış zamanda gösterin ve hiçbir şey satın almayabilirler. Onlara doğru zamanda satış teklifini gösterin ve satışları artırma şansınız var.

Ama yukarı satış yapmak için doğru anı nasıl yakalarsınız?

• Bazı perakendeciler, yalnızca gerçekten ilgilenen potansiyel müşterilerin görebilmesi için ek satış ürün bilgilerini ürün bilgilerinin çok altına yerleştirir.
• Başka bir seçenek de, insanlar satın almaya karar verdiğinde teklifi göstermektir. Örneğin, ürünü sepete eklediklerinde (ancak ödeme yapmadan önce).

İnsanlar bir sayfaya yeni geldiklerinde satışlarınızı göstermeniz can sıkıcı olurdu. Bu onların sonsuza dek ayrılmalarına neden olabilir. Bunun yerine, Popupsmart'ın, ziyaretçi sayfanın belirli bir yüzdesini kaydırdığında ek satış teklifini gösteren kaydırma tetikleyicisini kullanabilirsiniz.

Veya bir süre geçtikten sonra yukarı satış teklifini göstermek için X saniye sonra hedeflemeyi etkinleştirebilirsiniz.

6. Sosyal Kanıtla Güvenlerini Kazanın

Sosyal kanıt stratejisi, insanlara ürünü satın alan diğer kişilerin ürünü değerli bulduğunu gösterir. Amazon gibi en iyi perakendeciler tarafından kullanılan popüler bir pazarlama taktiğidir.

İşte bir örnek:

7. Aciliyetten Yararlanın

Aciliyet, insanları yukarı satış satın almaya teşvik etmek için akıllı bir tetikleyicidir. Yalnızca sınırlı bir süre için veya sınırlı miktarlarda ek satış sunuyorsanız, pazarlamanızda bunu vurguladığınızdan emin olun.

Sınırlı süreli satış kampanyaları oluşturmak ve e-ticaret gelirinizi acilen artırmak için Popupsmart'ı kullanabilirsiniz.

Daha da aciliyet yaratmanın bir başka yolu da geri sayım sayacı açılır pencereleridir. Kalan kısa süreyi vurgulamak ve insanların ürünü satın almasını izlemek için yukarı satış açılır pencerenize bir zamanlayıcı eklemeniz yeterlidir.

Sky, sınırlı süreli bir teklif sunarak ve aciliyeti kullanarak müşterileri daha pahalı sürüme yönlendirir.

8. Ücretsiz Nakliye Teklifi

Ücretsiz gönderim sunmak nispeten eski bir taktiktir, ancak kanıtlanmış bir yöntemdir ve hala işe yarıyor. Bir perakende araştırması, 10 tüketiciden 9'unun ücretsiz kargonun daha fazla alışveriş yapmak için ana teşvik olduğunu söylediğini gösteriyor.

Ama bunu yukarı satış için nasıl kullanmalı? İnsanlara ücretsiz kargoya hak kazanmak için ne kadar daha harcamaları gerektiğini hatırlatın. Bu onları alışveriş sepetine daha fazlasını eklemeye teşvik edebilir.

9. Önerilen Ek Satışları Kişiselleştirin

Müşterilerin kişiselleştirme kullanan markalardan satın alma olasılığı daha yüksektir ve öneriler de kişiselleştirilmiş düzeyde daha iyi sonuç verir.

• Müşterilerin satın alma geçmişini bilin
• Buna göre ürünler önerin
• Onlara isimleriyle hitap edin

10. Ürün Önerilerini Görüntüle

Önde gelen tüm e-ticaret sitelerinin ürün önerileri gösterdiğini fark etmişsinizdir. Perakendeciler, müşterilerin aradıklarına göre ürün önerileri görüntüler. Bu önerilerin arkasındaki temel amaç, biraz daha fazla harcama yapmalarını sağlamaktır.

Örneğin, eBay'e göz atan müşteriler, benzer ürünlere ayrılmış bir bölüm göreceklerdir:

11. Üçlü Kuralı Kullanın

Pazarlamada “ üç kuralı ”nı hiç duydunuz mu?

Üç kuralı, konuşma ve metinde, dinleyicinin verilen bilgiyi özümseme ve üçlü olarak gelen şeyleri daha etkili, daha eğlenceli veya daha tatmin edici bulma eğiliminde olduğu fikridir.

Hatta "Just Do It - Nike" veya "I'm Lovin' It - McDonald's" gibi pazarlama sloganlarında bile kullanılıyor.

Peki, yukarı satışta nasıl çalışır? Basitçe söylemek gerekirse, insanlar kalıplara tepki verir. Üç kuralından yararlanabilir ve aşağıdaki gibi üçlü satış teklifinizi gösterebilirsiniz.

12. Fiyat Artışını Sınırlayın

Bitcatcha'nın tavsiyesine göre, satışlarınızı çok yüksek fiyatlandırmamalısınız, aksi takdirde işe yaramayabilir. Yukarı satışların işe yaraması için müşterilerin bunları hızlı bir kazanç olarak algılaması gerekir.

Ek satış fiyatını, satın almayı planladıkları üründen en fazla %40 daha fazla tutmamak en iyisidir. Perakende Doktoru gibi bazı kaynaklar, yüzdenin daha da düşük olması gerektiğini öne sürüyor. Yukarı satış fiyatının ek %25'ten fazla olmamasını tavsiye eder.

Müşteri tabanınız için en iyi olanı bulmak için farklı seçenekleri test etmenizi öneririz.

13. Eklentileri Dahil Et

Müşteriler araştırmalarını yaptıysa ve ne satın almak istediklerini biliyorsa, düzenli bir yukarı satış stratejisi onları daha fazla harcamaya ikna etmeyebilir.

Ancak, bu durumda, eklentiler hile yapabilir. Çevrimiçi olarak ne sattığınıza bağlı olarak, aşağıdakiler gibi eklentiler sunabilirsiniz:

• Ek özellikler
• Bonus ürünler
• Örnek ürünler

Örneğin Dollar Shave, yeni bir ürün serisini tanıtmak için ürün sayfalarında eklentiler içerir:

14. Bir Takip E-postası ile Ek Satış

Takip eden satış e-postaları, en çok kullanılan satış stratejilerinden biridir. Satın alma sonrası satışlardan bahsettiğimizde, e-posta pazarlaması gösteriyi yönetiyor.

İnsanlar bir ürünü satın alırken ek satış teklifini kabul etmese bile, bir takip e-postası ile yine de bir üst satış teklifinde bulunabilirsiniz. Onları kazanmak için anlaşmayı daha da iyi hale getirmek de kanıtlanmış bir yöntemdir.

Örneğin Target, bu e-postayı abonelerine sosyal kanıt kullanarak ve en iyi seçimleri paylaşarak gönderdi.

E-posta listenizi büyütmek istiyorsanız, yeni potansiyel müşteriler toplamak için web sitenizdeki açılır abonelik pencerelerini deneyebilirsiniz.

15. Bir Tavsiye Programı ile Satışları Teşvik Edin

Bir başka yükseltme ipucu, bir tavsiye programı yürütmektir. Tavsiyeler, kanıtlanmış bir pazarlama stratejisidir. Olumlu bir deneyimden sonra, kasada müşterilerden tavsiye isteyin.

Müşteriler, bağlantılarına başvurduktan sonra, gelecekteki bir satın alma için kazandıkları ekstra ödülleri veya puanları kullanmaya hak kazanırlar. Ödeme sırasında yönlendirme sürecini otomatikleştirmek için kullanabileceğiniz ReferralCandy gibi bağlılık araçları, bağımsız veya eklentiler vardır.

10 Örnekle Uygulanabilir Müşteri Sadakat Programı Fikirleri

Çözüm

Ek satış, müşterilerinizden bu ekstra parayı almak ve gelirinizi artırmak için atmanız gereken bir adımdır. Gerçek hayattan satış örnekleri ile birlikte bazı ipuçları ve e-ticarette nasıl yukarı satış yapılacağı hakkında bilgi verdik.

Bunlar, satış stratejinizden en iyi şekilde yararlanmanızı sağlayacaktır! Bu gönderiyi beğendiyseniz, Web Siteniz için Popup Formlar Nasıl Oluşturulur bölümüne göz atabilirsiniz.