B2B Pazarı Nasıl Başlatılır?

Birçok işletmeden işletmeye (B2B) alıcı için Amazon Business, bir B2B pazarındaki ilk deneyimleri olabilir. 2015 yılında piyasaya sürüldü ve şu anda birçok alanda lider B2B pazarıdır.

B2B pazar geliştirme, şu anda işletmeden tüketiciye (B2C) eşdeğerlerinin gerisinde kalıyor gibi görünebilir, ancak birçok yönden daha karmaşık bir kavramdır.

Her iki durumda da, B2B hızla yetişiyor.

Bir B2B pazarının nasıl oluşturulacağına bakmadan önce, neden bahsettiğimizi tanımlayalım.

B2B nedir?

B2B, öncelikle diğer işletmelerle çalışan işletmeler için bir kategori ve etikettir. Çok çeşitli farklı şirketleri, nişleri ve endüstrileri içerir.

Birçoğu B2B'yi öncelikle toptancılar ve üreticilerle ilişkilendirir. Bununla birlikte, muhasebecilerden veya nakliye şirketlerinden catering şirketlerine ve inşaat şirketlerine vb. kuruluşları da içerebilir.

Buna rağmen, yine de yararlı bir kategoridir. Hedef kitle, tercih edilen ödeme seçenekleri, karmaşık işlemler ve B2B'nin diğer temel özellikleri hakkındaki genellemeler, B2B satış, pazarlama ve diğer stratejiler geliştirilirken geçerli hususlardır.

B-ticaret nedir?

B-ticaret, B2B e-Ticaret'in başka bir adıdır. Yalnızca veya öncelikli olarak işletmeler arasında ticareti kolaylaştıran web sitelerini ve çevrimiçi B2B platformlarını (B2B pazar yerleri gibi, aşağıya bakın) içerir.

B2B pazar yeri nedir?

A B2B pazarı (B2B e-Ticaret pazarı olarak da bilinir), üye işletmelerin birbirlerine mal alıp sattığı çok satıcılı bir pazar yeridir (dijital platform – yani web sitesi veya uygulama).

B2C pazar yerleri gibi (aşağıya bakın), birden çok ürünü, fiyatı ve satıcıyı yan yana yerleştirerek göz atma ve işlemleri basitleştirir.

Birkaç farklı B2B pazar yeri modeli veya türü vardır (aşağıya bakın, '1. B2B pazar yeri türünü seçin'). Ancak hepsinin ortak bir amacı var: B2B satıcıdan alıcıya alışverişi kolaylaştırmak.

B2B pazar yerleri için pazarın mevcut değeri nedir?

B2B pazar yerlerinin 2025 yılına kadar tüm B2B e-Ticaret satışlarının toplam %14'üne ulaşacağı tahmin ediliyor – 2020'ye göre %7'lik bir artış. Bu, bir ila dört trilyon ABD doları arasındaki artışı temsil ediyor.

B2B ve B2C pazarı arasındaki fark nedir?

B2B ve B2C, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli şekillerde farklıdır:

• Kitle
• Kanallar
• Ortalama sipariş hacmi
• Satın alma döngüleri
• Ödeme işlemleri

Bu farklılıklar aynı zamanda B2B ve B2C pazar yerleri için de geçerlidir.

Bazen B2B pazar yerlerinin B2C pazar yerlerinden daha az olgun olduğu söylenir. Ancak, bu aşırı basitleştirmedir.

Benimsenmeleri daha yavaş olmasına rağmen, B2B pazar yerleri, işe alım, finansman, işlem süreçleri, nakliye ve daha fazlası dahil olmak üzere bazı alanlarda B2C pazarlarından daha karmaşıktır.

Neden bir B2B pazaryerine başlamalısınız?

Bir B2B pazarı oluşturmak için çeşitli nedenler vardır. Bunlar, aşağıdaki artışları içerir:

1. gelir

Jeff Bezos ve Jack Ma'nın gösterdiği gibi, çevrimiçi pazar yerleri oldukça kazançlı olabiliyor...

B-ticaret ve B2B pazar yerlerinin büyümesi, diğer birkaç iş modelinin sahip olduğu katlanarak büyüme potansiyeli olduğu anlamına gelir.

2. Görünürlük

B2B pazaryeriniz şirketinizin markasını taşıyorsa, marka görünürlüğünüzü ve pazar tanınırlığınızı artıracaktır.

3. Veri

Popüler çevrimiçi platformlar, özellikle ödeme kabul edenler, çok sayıda yüksek kaliteli veri üretir. Bu, reklam gelirini artırmak veya üçüncü taraflara satış yapmak için (kullanıcı izni ile) çeşitli şekillerde kullanılabilir.

B2B pazar yeri oluşturmak için 6 adım…

B2B pazar yeri oluşturmak isteyen herkes için en önemli ipuçlarımız ve değerlendirmelerimiz aşağıdadır.

1. Pazar araştırması yapın

B2B pazar yeri pazarı büyüdükçe, ondan pay almak için rekabet de artıyor.

Bir B2B pazar yeri oluşturmak pahalı bir girişimdir. Başarısı için dikkate alınması gereken birkaç önemli faktör vardır (aşağıya bakın, '6. B2B pazarınızı koruyun ve büyütün').

Ancak bunları düşünmeden önce, üstlenmeye değer bir proje olup olmadığını belirlemek için ilk pazar araştırması çok önemlidir.

Hedef kitlenizi tanıyın

Satıcılar ve alıcılar, bir pazar yeri planlarken dikkate alınması gereken iki hedef kitledir. Bunların her ikisinin de farklı gereksinimleri vardır ve özellikle pazarınız sektörler arası olacaksa, çok farklı şirketleri içermesi muhtemeldir.

Doğrudan potansiyel B2B alıcıları ve satıcılarıyla konuşmak, size belirli pazar özelliklerinin önemi hakkında fikir verecektir.

Yarışma

Rakiplerinizi analiz etmek size birçok alanda yardımcı olacaktır.

Başlangıç ​​olarak, birden fazla rakibiniz varsa, onları birbiriyle karşılaştırarak çok şey öğrenebilirsiniz. Her birinin neyi iyi yaptığına, çok iyi yapmadığına vs. bakabilirsiniz.

Aynı zamanda pazarlamanıza da bilgi verebilir (aşağıya bakın, '4. Pazarlama stratejileri ve taktikleri geliştirin').

2. B2B pazar yeri türünüzü seçin

Aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç farklı B2B pazar yeri türü vardır:

• Dikey B2B pazarı : Sektöre özel
• Yatay B2B pazarı : Sektörler arasında
• Çoktan çoğa B2B pazarı : İşletmeler birbirleriyle ticaret yapar ve pazar yeri, her ticaret için yalnızca bir ücret alır
• Birden çoğa B2B pazarı : Açık artırmalar gibi tüm teklifleri kontrol eden üçüncü taraflarca yönetilir

Her birinin kendi artıları ve eksileri vardır. Daha sonra değiştirmek için yer olsa da (sonuçta, Amazon sadece kitap satmaya başladı), doğru envanteri erken seçmek, ilk büyümeniz için önemli olacaktır.

İş modelini seçin

B2B pazar yerleri için iki ana iş modeli vardır:

• Abonelik: Satıcıların ve/veya alıcıların   üyelik, kararlaştırılan aralıklarla ödemelerle sabit bir süre içinde yenilenir
• Komisyon: Satıcılar, platformda yapılan satışlar için kararlaştırılan bir yüzde ücreti öderler.

3. Bir B2B pazar platformu oluşturmak

Bir B2B pazar yeri oluşturmak, programcılar, proje yöneticileri ve diğerlerinin binlerce saatini gerektiren büyük bir projedir.

Başlamak için uzman bir pazaryeri geliştirme ekibi veya ajansıyla çalışmanız gerekecek.

Önceden var olan, kullanıma hazır ve özelleştirilebilir pazar yerleri mevcuttur. Bunlar, markalı çözümlerden beyaz etiketli çözümlere kadar değişebilir.

Sıfırdan yeni bir platform oluşturmak yerine genellikle bunlarla başlamanız önerilir (bu, kaynakları tüketebilir ve çalışır hale gelmesi daha uzun sürebilir).

Mevcut bir model ayrıca faydalı deneyim kazanırken pazarınızı kademeli olarak geliştirmenize de olanak tanır.

Kullanıcı deneyimi

Kullanıcı deneyimi (UX), herhangi bir çevrimiçi pazarın en önemli başarı faktörlerinden biridir. Kolaylık kraldır.

Pazar yerinizin kullanıcı deneyimini oluşturmak ve sürekli olarak iyileştirmek, oluşturulması sırasında bir öncelik olmalıdır. B2B müşterilerinin aynı zamanda B2C müşterileri olduğunu ve giderek benzer işlevsellik ve UX beklediğini unutmayın.

4. Ödeme Kabiliyetleri

B2B işlemleri B2C'den daha karmaşıktır.

Araştırmamıza göre, genellikle 6 ila 10 karar vericiyi içerirler. Ve çoğu B2B sağlayıcının ürün satabilmesi için net 30, 60 ve hatta 90 ödeme vadesi sunması gerekir.

Bunu yaparak daha fazla müşteri kazanırlar, ancak bu, zayıf nakit akışına ve daha fazla yöneticiye yol açabilir.

Dahil olan bu kadar çok oyuncuyla, müşteriler kaydolmadan önce muhtemelen pazar yerlerinin ödemeler de dahil olmak üzere birden çok yönünü doğrudan karşılaştıracaktır.

Tercih ettikleri ödeme yönteminin/yöntemlerinin bulunmaması, size adetlerine mal olabilir. Teknik incelememizde tartışıldığı gibi:

"B2B alıcılarının neredeyse yarısı, tercih ettikleri ödeme yöntemi bir seçenek olmadığı için şirketleri için satın alma işlemini tamamlamadı."

Tanıtım belgesinin tamamını okuyun: Pazar Yerleri için Daha İyi B2B Ödemeleri .

Faturalama yetenekleri

B2C'de, bir satın alma yapıldığında basitçe bir makbuz verilir.

B2B'de faturalandırma süreci çok daha önemli ve karmaşıktır. Net vadeleri, alacak dekontlarını (hatalı veya değiştirilmiş faturalar için düzenlenen dekontlar) ve ihtarları (vadesi geçmiş faturalar için hatırlatmalar) içerir.

Tide tarafından yapılan araştırma, Birleşik Krallık'taki ortalama KOBİ'nin müşterilere 30 günlük ödeme koşulları sunduğunu ortaya koydu. Buna rağmen her 6 küçük işletmeden 1'inin faturası düzenli olarak geç ödeniyor.

Bu, birçok işletmenin faturalama ve ödeme takibi konusunda başarılı olmaması durumunda ciddi bir nakit akışı sorunuyla karşı karşıya kalabileceği anlamına gelir.

Faturalama sürecini otomatikleştirmek, onu önemli ölçüde daha etkili hale getirebilir. Ve bu yeteneği bir B2B pazarına dönüştürmek, müşterileri çekmek ve elde tutmak için gerçek bir avantajdır.

Finansman yetenekleri

B2B finansmanı, B2B ekosisteminin benzersiz ve ayrılmaz bir parçasıdır. Ve bunu satış noktasında (gömülü finansman yoluyla) sağlayabilmek, herhangi bir B2B pazarı için çok büyük bir güçtür.

B2C pazar yerleri bazen şimdi satın al sonra öde (BNPL) finansman seçenekleri sunar. B2B pazar yerleri, fatura faktoringi, B2B BNPL ve daha fazlasını içeren daha geniş bir B2B'ye özgü finansman çözümleri yelpazesine sahiptir.

5. Pazarlama ve erişim stratejileri geliştirin

Kritik bir müşteri kitlesine ulaşmazsanız, ne yazık ki tüm çabalarınız boşa gidecektir.

B2B pazarınız için hem pazarlama hem de sosyal yardım stratejileri tasarlamaya, platformunuz kullanıma sunulmadan önce başlamalısınız.

Pazarlama sürecinin ilk aşaması ayırt edici bir marka geliştirmektir.

Muhtemelen benzer tekliflerle rekabet edeceğiniz için, rakiplerinize göre farklı olmalıdır. Bu, benzersiz ve akılda kalıcı bir logoya, isme, mesajlara ve diğer marka varlıklarına ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.

Lansmandan önce bir SEO, PPC ve sosyal medya pazarlama planı da geliştirmelisiniz.
(Google, örneğin, B2B araştırmacılarının %89'unun araştırmalarının bir noktasında interneti kullandığını tahmin etmektedir).

Satış ekiplerinin erişimi, daha genel olarak dijital pazarlamadan daha odaklı olabilir.

Etkinliği, başlangıçta pazar yerinizin ölçeğine bağlı olabilir, yani, küçük bir başlangıç ​​yapmayı planlıyorsanız, oldukça seçkin bir sosyal yardım stratejisi yeterli olabilir.

Ancak, pazarda yeni müşterilere erişerek önemli bir büyüme elde etme potansiyeli, alıcılar için çok cazip olacaktır.

Oylar ve görüşler

Ürün veya hizmetlerinizle ilgili derecelendirmeler ve incelemeler, hedef kitlenizde güven oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Birçok alıcı, pazar yeri platformunuzla ilgili araştırmalarının bir parçası olarak bunlara güvenecektir.

Kullanıcıları ilgili platformlarda yorum bırakmaya teşvik etmek, büyümenizi hızlandırmaya yardımcı olacaktır.

Bazı alanlarda bu, satın alma sonrası takipler veya genel e-posta pazarlama kampanyaları ile yapılabilir. Diğer durumlarda, onay için yüksek profilli alıcılar veya satıcılarla doğrudan iletişime geçmek daha iyi olacaktır.

6. B2B pazarınızı koruyun ve büyütün

B2B pazaryerleri, 'çalışma devam ediyor' mantığıyla inşa edilmelidir. Teknoloji ve kullanıcıların beklentileri geliştikçe, her platformda iyileştirme için her zaman yer vardır.

Örneğin UX, veriler ve kullanıcı geri bildirimleriyle geliştirilebilir. Harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) ve arama ekranı sonuçları gibi pazarınızın küçük görünen yönleri, göz atma ve satın alma deneyimini iyileştirmek için zaman içinde test edilebilir ve değiştirilebilir.

Yukarıdakileri ve daha fazlasını blogumuzda daha önce tartışmıştık: B2B Pazarınız için Temel Başarı Faktörleri .

Çözüm

B2B pazarı büyüyor ve bu büyümenin çoğu B-ticaret ve B2B pazar yerlerinde görülüyor.

Bir B2B pazaryeri nasıl başlatılacağını merak edenler için, B2C pazaryerlerini değerlendirmek iyi bir başlangıç ​​noktasıdır. Bununla birlikte, B2B platformlarının ödemeler, finansman, nakliye ve daha fazlası dahil olmak üzere benzersiz zorlukları da vardır.

Başarılı olursa, bir B2B pazar yeri kâr, marka görünürlüğü ve veriler açısından büyük faydalar sağlayabilir.

Bir B2B pazar yeri başlatmak, hedef kitlenizin (hem potansiyel satıcılar hem de alıcılar) ihtiyaçlarının ve rakiplerin tekliflerinin pazar araştırması ile başlamalıdır.

Yatay ve dikey pazar yerleri ile abonelik ve komisyon modelleri dahil olmak üzere aralarından seçim yapabileceğiniz birkaç farklı B2B pazar yeri ve iş modeli türü vardır.

Zamanınız, kaynaklarınız olduğundan ve buna ihtiyacınız olduğundan emin olmadığınız sürece, sıfırdan bir B2B pazar yeri oluşturmak nadiren tavsiye edilir. Özellikle kademeli olarak ölçeklendirmeyi planlıyorsanız, mevcut, esnek bir çözümü kullanmak yeterli ve daha uygun maliyetli olmalıdır.

Bir B2B platformunda çeşitli ödeme yöntemleri sunmak çok önemlidir. Aynı şey finansman için de geçerli. Uzman bir B2B ödeme sağlayıcısıyla ortaklık yapmak, müşterileri çekmeye ve terk edilen yüksek sepet oranlarından kaçınmaya yardımcı olacaktır.

Pazarlama ve erişim stratejinizi de göz önünde bulundurmanız gerekir. Oldukça görünür ve rakiplerden farklı değilseniz, giderek kalabalıklaşan bir pazarda öne çıkmak zordur.

Son olarak, devam eden B2B pazar yeri gelişimi için uzun vadeli bir strateji ve zihniyet geliştirmek çok önemlidir. Kullanıcı deneyimi ve işlevsellik konusunda rakiplerinizin önünde olmak, pazar payınızı büyütmenize de yardımcı olacaktır.