SMART Pazarlama Hedefleri nasıl belirlenir Okuma süresi: 9 dk

Yayınlanan: 2019-06-10

SMART Pazarlama hedefleri nelerdir, dijital pazarlama faaliyetlerine nasıl uygulanır ve SMART hedef belirleme pazarlama stratejisi formülasyonuna nasıl uyar? İş ve pazarlama stratejisi araç setindeki en kullanışlı çerçevelerden birini açıklarken bize katılın.

SMART Hedefleri nelerdir?

SMART, bir iş hedefinin kalitesini ölçmek için bir çerçevedir. Bir amaç/hedef, çerçevenin kriterlerini karşılıyorsa, bu, hedefin doğru çalışılması için iyi bir hedef olduğunu gösterir. SMART hedeflerini belirlemek, etkili bir pazarlama planı oluşturmada kritik bir adımdır ve etkili proje yönetimi konusunda size yardımcı olacaktır.

SMART'ın beş kriteri şunlardır:

· Spesifik

· Ölçülebilir

· Sürdürülebilir

· R elevant

· Zaman sınırlı

Dijital pazarlamacının bakış açısından bunların her birinin anlamı şudur:

Özel

Tam olarak ne elde etmeye çalışıyoruz?

Yararlı olmaları için pazarlama hedeflerinin spesifik olması gerekir.

Pazarlamacıların “Daha fazla ürün satacağız” veya “Dünya lideri bir marka olacağız” gibi geniş kapsamlı hedefler yerine, strateji formülasyonuna doğal olarak akan ayrıntılarla hedeflerini belirlemeleri gerekiyor.

Belirli bir hedefi belirlemek için aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

  • Hedef, markanın ürün ve hizmetlerinden hangisiyle ilgilidir?
  • Hedef kiminle alakalı? Hangi hedef kitle, iç paydaşlar ve rakipler dahil?
  • Hedef hangi konumlarla ilgilidir, örneğin bireysel mağazalar, şehirler, bölgeler, dış pazarlar?
  • Hedefe nasıl ulaşılacak?
  • Hedefe ulaşmak için başlıca engellerimiz nelerdir?
  • Hedef neden önemlidir?

Dolayısıyla, (a) “Çok ürün satacağız” yerine, aşağıdaki gibi bir sonuç elde edebilirsiniz:

(b) "EMEA mağazalarımız, yeni bir dizi mağaza içi promosyon sunarak X Nesil müşterilerine yakıt bidonlarının satışını artıracak. Bu, iki yıl içinde rakip Calor'u pazar payında geçmemize yardımcı olacak ve bu da diğer ürünlerimizin satışlarını iyileştirilmiş marka bilinirliği yoluyla artırmaya yardımcı olacaktır. Aynı dönemde rakiplerin başlattığı promosyonlar bu hedefin gerçekleştirilmesine engel olabilir.”

(a) ve (b) örneklerinin her ikisi de aynı sonuca atıfta bulunabilir, ancak yalnızca (b) özgünlüğü sayesinde etkili stratejinin temelini oluşturur.

Ölçülebilir

Hedefimize ulaşma yolunda başarıyı nasıl tanımlayacağız?

Ölçüm çerçeveleri, bir hedefe ulaşılıp ulaşılmadığını veya bir hedefe ulaşmak için ne kadar ilerleme kaydedildiğini anlamamıza yardımcı olabilir.

Pazarlamacılar için, hedef tamamlamayı ölçmek için kullanılan başarı ölçütleri geleneksel olarak satılan birimleri, brüt geliri, satış başına pazarlama maliyetini ve edinilen müşterileri içerir.

Dijital pazarlama bize sosyal medya etkileşimleri, e-posta açma oranları, web sitesi ziyaretleri, arama motoru anahtar kelime sıralamaları ve web sitesi ziyaretlerinin e-ticaret satışlarına dönüşüm oranı gibi izlememiz için birçok yeni başarı ölçütü verdi.

Bu tür izleme, genellikle, örneğin Facebook ve Twitter'da yerleşik sosyal medya analitiği, arama görünürlüğünü izlemek için SEO araçları ve Google Analytics gibi web sitesi analitiği araçları gibi dijital bir platforma bağlı bir analitik uygulaması aracılığıyla yapılır. Google Analytics'te hedef izlemeyi ayarlama hakkındaki videomuzu izleyin.

Ölçülebilirlik, “Sosyal medya gönderilerimizi daha iyi hale getirmek istiyoruz” ile “Beğeniler/yorumlar/paylaşımlarla ölçülen sosyal medya gönderilerimizi daha ilgi çekici hale getirmek istiyoruz” arasındaki farktır.

ulaşılabilir

Bunu başarabilir miyiz?

Bütçe, beceri ve kaynaklara erişim, rekabet ve gereken işin karmaşıklığı gibi faktörler göz önünde bulundurularak iş hedeflerinin ulaşılabilir olması gerekir.

Rakip şirketleri bir kıstas olarak kullanarak çoğu dijital pazarlama hedefinin ulaşılabilirliğini ölçebiliriz. Örneğin, benzer nitelikte başka bir markanın Instagram'da X sayıda takipçisi varsa, web sitelerine X gelen bağlantıları ve X alan otoritesi varsa, uygun zaman ve kaynak yatırımı göz önüne alındığında, markanız için benzer rakamlara ulaşmak muhtemelen mümkün olacaktır.

Bir hedefe ulaşmak için gereklilikleri anlamanın bir başka iyi yolu, işi yürütmek için bir teklif sunmak veya işi şirket içinde yapmak için bir strateji oluşturmanıza yardımcı olmak için uzman bir yüklenici veya acente görevlendirmektir.

Hedef belirlemeye yakın vadeli bir yaklaşım benimserseniz, ulaşılabilir hedefler belirlemek daha kolaydır. Bu nedenle hedef, vizyonun kendisini tanımlamak yerine markanın uzun vadeli vizyonuna doğru bir sonraki adımı tanımlamalıdır.

“Web sitemizin Google'daki görünürlüğünü geliştirmek istiyorum” ifadesi, SEO uzmanlarından aşırı beklentili müşteriler tarafından sıkça sorulan bir şey olan “Web sitemizin Google'da 1 numara olmasını istiyorum”dan çok daha ulaşılabilir bir hedefin temeli olacaktır.

İlgili

Bu hedef gerçekten üzerinde çalışmamız gereken bir şey mi?

Pazarlama açısından bakıldığında, ilgili hedefler belirlemenin anahtarı, hedefin markanın stratejik konumlandırmasına uygun olduğundan emin olmaktır. Bu, hedefin, işletmenin teklifine ve müşterilerle olan ilişkisine uygun bir şeyi başarması gerektiği anlamına gelir.

Bir pazarlama hedefi ne kadar etkileyici olursa olsun, kullanışlılığı markayla olan ilgisiyle sınırlı olacaktır.

Örneğin, Saga Cruises'ın esas olarak Z Kuşağı ve Millennials tarafından kullanılan yeni sosyal platform TikTok'ta büyük bir takipçi kitlesi oluşturması ne işe yarar?

Bir markanın stratejik konumuna teğet olan bazı hedeflerin markayı daha iyiye doğru değiştirebileceğine dair bir uyarı var. Örneğin para transferi devi Western Union, hayatına telgraf hizmeti sağlayıcısı olarak başladı. Şirketteki karar vericiler, 1914'te markanın sunduklarına banka kartları ekleme konusunda bir kumar oynadı ve Western Union'ın bugünkü şirkete dönüşmesinin önünü açtı.

Bu nedenle, hedefler genellikle şirketle alakalı olmalıdır - ancak oyunun kurallarını değiştiren hedeflerin de yeri vardır.

zaman sınırlı

Son tarih ne zaman?

Hedefler, tamamlanmalarına yönelik ilerleme için itici güç sağlamak için zaman yönetimi son tarihlerine ihtiyaç duyar. Son teslim tarihlerimiz yoksa, daha acil görünen diğer konulara odaklanma eğilimindeyiz. Açık uçlu hedeflerin asla tamamlanmama gibi bir alışkanlığı olduğundan, hedeflerinizin zamana bağlı olduğundan emin olmak her zaman daha ulaşılabilir bir hedefe ulaşmanıza yardımcı olur.

Bir hedefe ulaşmada yer alan bazı çıktıların belirli bir zamana dayalı programa göre teslim edilmesi gerekebilir. Örneğin yeni bir ürün lansmanı yapılacaksa, o ürünü tanıtacak pazarlama aktivitelerinin lansman gününe bolca vakitte hazır olması gerekir.

Belirli araştırma ve tasarım görevleri gibi diğer çıktılar daha gevşek bir programa göre yapılabilir. Planınıza ekleyeceğiniz tüm görevlerin gerçekçi ve ihtiyaç duyacakları zaman ve tamamlama konusunda zamanında olduğunu aklınızda bulundurun.

Az önce bahsettiğimiz SMART kriterleri, 2019'daki standart SMART kriterleri olarak geniş çapta kabul ediliyor. Ancak, SMART'ın yaratıcısı George T. Doran da dahil olmak üzere bazı insanlar anımsatıcının beş harfi için farklı kelimeler kullanıyor.

Doran, Management Review dergisinin 1981 sayısında şunları yazdı:

İdeal olarak konuşursak, her şirket, departman ve bölüm hedefi şöyle olmalıdır:

  • Spesifik - iyileştirme için belirli bir alanı hedefleyin.
  • Ölçülebilir – ilerlemenin bir göstergesini ölçün veya en azından önerin.
  • Atanabilir – kimin yapacağını belirtin.
  • Gerçekçi – mevcut kaynaklar göz önüne alındığında gerçekçi olarak hangi sonuçların elde edilebileceğini belirtin.
  • Zamanla ilgili – sonuçların ne zaman elde edilebileceğini belirtin.

Gördüğümüz gibi, SMART kriterleri Doran'ın gününden bu yana değişti - ama sadece biraz. George T. Doran'ın SMART kriterleri için orijinal 'A'sı: Atanabilir

Bunu kim teslim edecek?

SMART hedef belirlemenin bir pazarlama stratejisi iş akışına nasıl uyabileceği hakkında konuşmaya geçmeden önce, önemli bir alternatif 'A' kriterini ele alalım: Atanabilir .

Bir hedefi gerçekleştirilebilir kılmak için, onu gerçekleştirebilecek insanları belirlemeliyiz. Bu, kendi şirketinizin personeline bakmak anlamına gelebilir veya uzmanlık becerilerini sağlamak için bir ajans veya serbest çalışan görevlendirmek anlamına gelebilir.

Yalnızca kurum içi yetenekleri kullanarak bir hedefe ulaşıp ulaşamayacağınızı veya harici yeteneklere ihtiyaç duyup duymayacağınızı belirlemek için kuruluşunuzdaki beceri düzeylerinin profilini çıkarmanızı öneririz.

Target Internet's Digital Skills Benchmark, bireylerin ve ekiplerin hangi dijital pazarlama becerilerinde üstün olduklarını ve hangilerinin geliştirilmesi gerektiğini öğrenmek için kullanabilecekleri ücretsiz bir çevrimiçi araçtır. Hedefinize ulaşmakla ilgili her görevi kimin yapabileceğine karar vermek için ekibinizle birlikte deneyin.

SMART hedef belirleme ne zaman kullanılır?

Bir markanın hedefleri, faaliyet gösterdiği ortamın farkındalığına dayanmalıdır - özellikle de şu anda kendisine açık olan fırsatlar açısından. Bu, strateji oluşturma sürecinde hedef belirlemeden önce önemli bir adım atmamız gerektiği anlamına gelir: durum analizi .

Etkili bir durum analizi aracı, pazarlamacıları Güçlü Yönler, Zayıf Yönler, Fırsatlar ve Tehditler hakkında düşünmeye teşvik eden SWOT analizidir.

SWOT'u pazarlamanın herhangi bir yönüne uygulayabiliriz. Örneğin:

Kuvvet zayıflık Fırsat Tehdit
markalaşma İnsanlar markamızı tanıyor. Logomuz eski görünüyor. Çok beğenilen bir tasarım ajansı bizimle çalışmakla ilgilendiğini belirtti. Logomuzu büyük ölçüde değiştirirsek, müşteriler artık bizim logomuzu tanımayabilir.
sosyal kampanya Twitter'da takipçi sayımız oldukça yüksek. Tweetlerimiz çok düşük etkileşim alıyor. Bizimki gibi markalar LinkedIn'de yüksek katılım sağlıyor. Odağı farklı bir sosyal kanala çevirmek, Twitter takipçilerimizle teması kaybetmek anlamına gelebilir.
İnternet sitesi İyi bir bağlantı profilimiz var. Doğrudan trafiğimiz nispeten düşük. Marka ismimizle yakından eşleşen bir web alanı kullanıma sunuldu. Yeni bir alana geçmek, doğru şekilde yapılmazsa bağlantı profilimize zarar verebilir.

Tam bir SWOT analizinde, genellikle çok çeşitli paydaşlarla yapılan görüşmelere dayalı olarak çeşitli güçlü yönleri, zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri listelersiniz. Spesifik pazarlama projelerinin yanı sıra SWOT, bir işletmenin büyük resmi görünümüne uygulanabilir. Dijital Pazarlamacılar için SWOT ve TOWS analizine ilişkin Kısa Kılavuzumuzda bu konuyla ilgili daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

SWOT bulguları SMART hedeflerinin belirlenmesine nasıl yardımcı olur?

SWOT veya diğer durum analizi türlerinden elde edilen bulguların SMART hedef belirlemeyi nasıl besleyebileceği aşağıda açıklanmıştır:

  1. SWOT analizinizden birbiriyle ilişkili güçlü yönleri, zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri belirleyin.
  2. Zayıf yönlerinizi ve tehditlerinizi hesaba katarken, fırsatlarınızdan yararlanmak için güçlü yönlerinizi kullanan bazı hedefler hazırlamak için bunları kullanın.
  3. Hedefleri beş SMART kriterinin her birine göre kontrol edin: Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, İlgili, Zaman Sınırlı.
  4. Bir hedef bir SMART kriterini karşılamıyorsa, çerçeveye uyacak şekilde düzenleyin.

Bu dört adımı gerçekleştirdikten sonra, koşullarınıza uygun ve uygulamaya uygun bir dizi hedefle baş başa kalmalısınız. Alternatif bir yaklaşım, SMART hedeflerinin temeli olarak sadece SWOT ile belirlenen zayıflıkları kullanmaktır.

Hedefe ulaşmayı ölçmek için doğru raporlama araçlarının belirlenmesi

Hedefe ulaşmayı ölçmek, değerlendirme, gelecek planlaması ve ilerlemenin paydaşlara raporlanması için çok önemlidir.

SMART hedef belirlemenin 'M' aşamasında, hedeflerinizin başarısını ölçmek için hangi metrikleri izleyeceğinizi düşünmüş olmalısınız. Şimdi, bu verileri sağlamak için doğru araçlara sahip olduğunuzdan emin olmanız gerekir.

Bir dizi pazarlama etkinliği için popüler ölçüm araçlarına bazı örnekler:

· Google Analytics : web sitesiyle ilgili ve yerinde içerik pazarlama hedefleri için. Yetkin bir Google Analytics kullanıcısı olarak nasıl sertifika alacağınız aşağıda açıklanmıştır.

· SEO araçları : Raven ve Moz gibi uzman arama performansı araçları, gelen bağlantılar, anahtar kelime sıralamaları ve arama performansını etkileyen teknik faktörler, örneğin PageSpeed ​​ve web sitesi mimarisi ile ilgili hedeflerin ölçülmesine yardımcı olabilir. Dünyanın en iyi SEO araçlarıyla ilgili incelemelerimizi okuyun.

· E-posta pazarlaması: Açık oran ve abonelikten çıkma oranı gibi KPI'lar hakkında size ayrıntılı raporlama sağlayan bir e-posta pazarlama aracı seçin. MailChimp ve Litmus iyi örneklerdir.

· Sosyal: temel ölçümler için Instagram Business ve Twitter for Business gibi sosyal medya işletme hesaplarının yerleşik analizlerini kullanın; veya daha fazla ayrıntı için Hootsuite veya Buffer gibi bir üçüncü taraf platformu kullanın.

SMART hedeflerinize doğru çalışmaya başladığınız andan itibaren uygun ölçüm araçlarına sahip olmak, ilerlemenizi düzenli olarak kontrol edebileceğiniz ve yaklaşımınızı gerektiği gibi değiştirebileceğiniz anlamına gelecektir.

SWOT analizi, SMART hedef belirleme ve raporları kontrol etme iş akışını öğrenmenin iyi bir yolu:

SWOT yukarı | AKILLI olun | Raporunuzu Alın

SMART'a bir alternatif: BSQ hedef belirleme çerçevesi

SMART, şu anda işletmeler, pazarlamacılar, yaşam koçları ve diğerleri tarafından kullanılan birçok hedef belirleme çerçevesinden sadece biridir.

BSQ

BSQ çok basit bir dizi ilkeye dayanmaktadır:

1. Büyük Düşünün

2. Küçük Davran

3. Hızlı Hareket Edin

Büyük düşünün , iddialı hedefler belirleyin; küçük davranmak , bu hedefleri kolay adımlara bölmek anlamına gelir; hızlı hareket etmek, işi bitirmek için bir son tarih belirlemek anlamına gelir.

SMART hedef belirleme çerçevesi, çalışma şekliniz için çok karmaşıksa, bunun yerine BSQ'yu deneyin.

Walmart Kanada'da Yetenek ve Organizasyonel Yetenek Başkan Yardımcısı David van Rooy, bu Inc. makalesinde BSQ çerçevesini tam olarak açıklıyor.

Akıllı ol

Devam edip SMART, BSQ veya başka bir hedef belirleme çerçevesi kullanıyor olsanız da, bu makaleden gerçekten çıkarmanızı istediğimiz şey, etkili hedeflerin dikkatli bir şekilde düşünülmesi gerektiğidir. Herkes kulağa hoş gelen bir hedefi yoktan var edebilir - ancak faydalı hedefler, yani yapılabilir olanlar bir strateji işidir. Hedeflerinizi belirlemek için ne kadar çok zaman harcarsanız, onları gerçekleştirmek için o kadar iyi olursunuz.

şimdi ücretsiz üyeliğinizi alın - kesinlikle kredi kartı gerekmez

  • Dijital Pazarlama Araç Seti
  • Özel canlı video öğrenme oturumları
  • Dijital Pazarlama Podcast'inin eksiksiz kütüphanesi
  • Dijital beceri kıyaslama araçları
  • Ücretsiz çevrimiçi eğitim kursları

ÜCRETSİZ ÜYELİK
bilgi grafiği