Sosyal Medyada Nasıl Satış Yapılır: Satış Temsilcileri için Adım Adım Kılavuz

Araç setinizdeki tek satış tekniğinin soğuk sosyal yardım günleri geride kaldı. Soğuk arama veya e-posta göndermek yerine, potansiyel müşteriler bulmak, onlarla güçlü ilişkiler kurmak ve karşılaştıkları zorluklara çözümler sunmak için sosyal medyayı kullanabilirsiniz.

Dünya çapında 4,65 milyardan fazla sosyal medya kullanıcısıyla, hedef kitlenizdeki insanlarla sosyal medyada bağlantı kurmak için muazzam bir potansiyel var. Sosyal ağlar, ağ oluşturma, araştırma, araştırma ve yönlendirme oluşturma için başvurulacak harika bir kaynaktır.

Sosyal satış, satış hattınızı oluşturmanıza ve ürünleriniz veya hizmetlerinize uygun daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmanıza yardımcı olacak kanıtlanmış bir satış tekniğidir. Şimdi sosyal satışın ne olduğuna, neden önemli olduğuna ve sosyal medyada nasıl satış yapılacağına bakalım.

Sosyal Satış Nedir?

Sosyal satış, faydalı içerik ve kaynaklar paylaşarak, bir bağlantı oluşturarak ve sosyal medyada bir sohbet başlatarak hedef müşterinizle anlamlı ilişkiler kurmaya dayanan bir satış stratejisidir. Satış temsilcileri, BDR'ler ve daha fazlası bu stratejiyi hedef kitlelerine ulaşmak ve sattıkları tekliflere uygun sosyal medyadaki insanlarla güçlü bağlantılar kurmak için kullanabilir.

İlişki kurma, sosyal satışın en önemli yönüdür. Kendiniz ve potansiyel müşteriniz arasında karşılıklı bir güven duygusu oluşturduğunuzda, bir satış konuşmasıyla ilgilenme şansları o kadar yüksek olur.

Satış İçin En İyi Sosyal Medya Kanalları

Aralarından seçim yapabileceğiniz çeşitli sosyal platformlar olsa da, satış görevlilerinin sosyal satış için kullandığı başlıca sosyal platformlar şunlardır:

1. LinkedIn
2. heyecan
3. Facebook

Sosyal Satışın Faydaları

Bir sosyal satış stratejisinin sayısız faydası olsa da, sosyal medyada satış yapmanız için en önemli üç neden burada.

1. Boru hattınızı doldurmak için daha fazla fırsat bulacaksınız.

Sosyal satışla, sattığınız ürüne uygun olabilecek binlerce insanla bağlantı kurma şansınız var. Değerli içerikleri paylaşarak, sorularını yanıtlayarak ve onlarla bir sohbet başlatarak anlamlı ilişkiler kurabilirsiniz.

Sadece boru hattınızı daha fazla potansiyel müşteriyle doldurmakla kalmayacak, aynı zamanda size ve sunmanız gereken çözümlere güvendikleri için bu potansiyel müşteriler de söyleyeceklerinizle ilgilenecek ve ilgilenecektir.

2. Müşterilerle daha güçlü ilişkiler kuracaksınız.

Bağlantı kurmak, sosyal satışın anahtarıdır. CSO Insights ve Seismic tarafından yapılan bir ankette, B2B satış profesyonellerinin %31'i sosyal satışın müşterileriyle daha derin ilişkiler kurmalarına yardımcı olduğunu söyledi.

Sosyal medyada satış yaparken amaç, bağlantı kurduğunuz insanlarla güvene dayalı ilişkiler kurmak ve bu onları mutlu müşterilere dönüştürmektir.

3. Kotanızı aşma olasılığınız daha yüksek olacaktır.

Sosyal satışın, satış temsilcilerinin kotalarını karşılamalarına veya aşmalarına yardımcı olduğu kanıtlanmıştır. Sosyal satışı kullanan satış görevlilerinin, kotaya ulaşma olasılığının, kullanmayanlara göre %51 daha fazla olduğunu biliyor muydunuz? Aslında, sosyal satıcıların %78'i sosyal medya kullanmayan meslektaşlarından daha fazla satış yapıyor.

Sosyal Medyada Nasıl Satış Yapılır?

Peki, sosyal medyada satış yapmaya nasıl başlarsınız? Aşağıdaki adımları izleyin ve hedef müşterinizle sosyal medyada bağlantı kurma yolunda olacaksınız.

1. Hedef Müşterinizi Anlayın

Sosyal satış stratejinize başlamadan önce hedef kitlenizin kim olduğunu netleştirin. Kiminle ilişki kurmaya odaklanmanız gerektiğini belirlemek için ideal alıcı kişiliklerinize bir göz atın:

1. Demografileri nelerdir (örn. yaş, cinsiyet, konum)?
2. Hangi sektörde çalışıyorlar?
3. Hangi zorluklarla karşılaşıyorlar?
4. Ne tür işletmelerden satın alıyorlar?
5. En sık etkileşim kurdukları sosyal medya kanalları hangileridir?

Tüm bu hususlar, sosyal medyada potansiyel müşterileri ararken ve onlarla bağlantı kurarken size yardımcı olacaktır.

2. İdeal Müşterinizle En Alakalı Sosyal Medya Platformunu Seçin

Hedef müşterinizle ilgili gerekli araştırmayı yaptıktan sonra, sosyal satış çalışmalarınızı hangi sosyal medya kanalına odaklayacağınızı belirlemenin zamanı geldi. Müşterilerinizle bulundukları yerde tanışın. Belirli bir sosyal medya platformunun aktif kullanıcılarıysa, önce o sosyal kanaldan başlamak en iyisidir.

Örneğin, B2B satışlarındaysanız, LinkedIn, bağlantı kurabileceğiniz işletmeleri, işletme sahiplerini ve karar vericileri bulmanız için en iyi sosyal medya platformlarından biridir. B2C satışlarındaysanız, potansiyel müşterilerle doğrudan bağlantı kurmanıza yardımcı olmak için Facebook veya Instagram gibi bir sosyal platform daha iyi bir seçenek olabilir.

3. Sosyal Medya Platformunun Özelliklerini Öğrenin

Odaklanacağınız sosyal ağın içini ve dışını öğrenmek için biraz zaman ayırın.

Sosyal satış çabalarınıza en faydalı olacak araçlara bakın.

Diyelim ki LinkedIn, tercih ettiğiniz sosyal medya platformunuz. Keşfedilecek ana LinkedIn özelliklerinden bazıları şunlardır:

• Profil ayarları
• Arama işlevi
• LinkedIn mesajlaşma
• LinkedIn gönderileri ve anketler
• LinkedIn grupları
• LinkedIn Satış Gezgini

Kuruluşunuzun sağlayabileceği herhangi bir sosyal medya eğitiminden yararlanın. Sosyal medya ağlarının nasıl çalıştığını bildiğinizde, onların sizin ve sosyal satış stratejiniz için çalışmasını sağlayabilirsiniz.

4. Sosyal Satış için Sosyal Medya Profilinizi Optimize Edin

Sosyal medya tamamen bağlantı kurmakla ilgilidir. Sosyal platformun nasıl çalıştığına dair net bir fikriniz olduğunda, profilinizi, ulaşmak istediğiniz kişilere hitap edecek şekilde özelleştirmenin zamanı geldi. Bunu yapmanın en iyi yolu, kişisel marka kimliğinizi geliştirmektir.

Kişisel bir markaya sahip satış temsilcileri, onları kalabalıktan ayıran bir rekabet avantajına sahiptir. Kişisel bir markaya sahip olmak, tanınabilir bir kişilik oluşturmanıza ve potansiyel müşterilerle güven oluşturmanıza yardımcı olur.

Sosyal medya profilinizi sosyal satış için optimize etmenin birkaç basit yolu:

1. Kim olduğunuzu doğru bir şekilde temsil eden profesyonel bir vesikalık fotoğraf kullanın.
2. Kim olduğunuzu, ne yaptığınızı ve sağladığınız değeri açıklayan etkileyici bir özet veya sosyal medya biyografisi oluşturun.
3. Hedef kitlenizin öğrenebileceği değerli içeriğe (ör. blog gönderileri, videolar, içerik teklifleri, ücretsiz araçlar) bağlantılar ekleyin.

5. Gruplara Katılın ve Bağlantılar Kurun

Sosyal medyada satış yapmanıza yardımcı olması için LinkedIn veya Facebook kullanıyorsanız, size sunulan gruplardan yararlanın. Sektörle ilgili gruplara veya hedef müşterinizle alakalı olabilecek diğer gruplara katılın.

Gruba üye olduğunuzda, diğer kişilerin gönderilerine anlamlı yorumlar bırakın ve kendi gönderilerinizi paylaşın. Ayrıca, hedef kitlenizde bağlantı kurabileceğiniz herhangi bir kişi olup olmadığını görmek için grup üyelerinin listesine de göz atabilirsiniz.

Birine bağlantı isteği göndermeyi seçerseniz, herkese uygun tek bir bağlantı isteği göndermek yerine mesajınızın o kişiye göre ayarlandığından emin olun. Karşılıklı bir bağlantıdan bahsederek veya sosyal medya profillerinde bir şeye atıfta bulunarak mesajınızı kişiselleştirebilirsiniz. Kişiselleştirilmiş bir deneyim, potansiyel müşterilerle anlamlı bağlantılar kurmaya çalışırken uzun bir yol kat edebilir.

6. Değerli İçeriği Paylaşın

İçerik, sosyal medya stratejinizde bir diğer önemli faktördür. Kaliteli içeriği tutarlı bir şekilde paylaşmaya hazır olmanız için bir planla başlamak en iyisidir. Sosyal medyada tutarlı bir şekilde paylaşımda bulunursanız, insanların alakalı ve faydalı içerik için başvurabilecekleri güvenilir bir kaynak olarak görülürsünüz.

Sosyal medyada içerik paylaşırken nereden başlayacağınızı bilmek çok zor olabilir. Bir çalışan savunma programı, siz ve satış ekibiniz için inanılmaz derecede faydalı olabilir. Çalışan savunuculuğu programıyla, kuruluşunuz tarafından onaylanan mesajlarla paylaşabileceğiniz bir sosyal medya içeriği kitaplığına sahip olacaksınız.

Paylaşılacak içerik örnekleri:

• Yazılı gönderiler (ör. Nasıl yapılır blog gönderileri, vaka çalışmaları, müşteri referansları)
• Anketler ve anketler
• Video içeriği (ör. Öğreticiler, bilgilendirici videolar)
• Sektörünüzde hayran olduğunuz kişilerin içeriğini yeniden paylaşın

Sosyal medyada paylaşım yapmaya hazır olduğunuzda, içeriği doğrudan sosyal medya profilinizde ve katıldığınız gruplarda paylaşabilirsiniz. Amaç, ideal müşteriler olabilecek insanlarla konuşma ve bağlantı kurma fırsatları yaratmak olmalıdır.

7. Kitlenizle Etkileşime Geçin

Bir içeriği paylaştıktan sonra, onunla etkileşime giren kişilerle sohbet etme olasılığını açarsınız. Örneğin, şunları yapabilirsiniz:

1. Bir sosyal gönderinin yorum bölümünde yorumlarla etkileşim kurun ve tartışmalara başlayın
2. Doğrudan mesajları zamanında yanıtlayın
3. Herhangi bir soruya cevap verin
4. Ek kaynaklar ve destek sunun

Tüm bu katılım stratejileri, sosyal medyada bağlantı kurduğunuz insanlarla güvene dayalı ilişkiler geliştirmenize yardımcı olacaktır. Size güvenebileceklerini hissettiklerinde, konuşmayı çevrimdışına alma ve satış görüşmesi yapma olasılığınız o kadar yüksek olur.

8. Sosyal Satış Çabalarınızı Analiz Edin

Sosyal medya pazarlama istatistiklerinize düzenli olarak göz atın. Sosyal platformlar genellikle başarınızı sosyal satışla ölçmenize yardımcı olacak çok sayıda bilgi sağlar. Hatta bazıları, hedef kitlenizle bağlantı kurup kurmadığınızı görmenize yardımcı olacak demografik veriler sağlar.

İnsanların en çok ilgilendiği içerik türlerini keşfedin (örneğin, nasıl yapılır, sektör verileri/eğilimleri, müşteri referansları). Sosyal medyada bir potansiyel müşteriyle ilişki kurduktan sonra gördüğünüz sonuçlardan bazıları nelerdi? Bir bağlantıya, satış görüşmesine veya yönlendirmeye yol açtı mı?

Verilerden haberdar olduğunuzda, sosyal satış yolculuğunuzda atmanız gereken sonraki adımlar hakkında daha net bir fikre sahip olacaksınız.

LinkedIn'de Nasıl Satış Yapılır?

Satış temsilcilerinin sosyal satış için önce LinkedIn'e dönmesinin bir nedeni var. LinkedIn, 750 milyondan fazla üyeye sahip, iş ve istihdam odaklı bir sosyal medya platformudur ve bu da onu B2B ve B2C satış ekipleri için harika bir satış kanalı haline getirir.

LinkedIn'de sosyal satış yaparken, ana arama anahtar kelimenizi girecek ve sonuçları konuma, sektöre, şirket büyüklüğüne ve daha fazlasına göre filtreleyeceksiniz. LinkedIn Sales Navigator, gelişmiş arama özellikleri ve CRM entegrasyonu gibi ek işlevler sağlar. Hedef kitlenize yaptığınız araştırmaların işe yarayacağı yer burasıdır. Aranacak ana tanımlayıcıları öğrendikten sonra, LinkedIn'de potansiyel müşterileri filtrelemek ve aramak için daha kolay bir zamanınız olacak.

Ayrıca hashtag'leri arayabilir ve arama sonuçlarında çıkan içeriği ve LinkedIn gruplarını keşfedebilirsiniz. Sektörünüz ve ideal müşterinizle ilgili birkaç LinkedIn grubuna katılın. İçerik paylaşın, yorumlar bölümüne katılın ve bir ilişki kurulduktan sonra bir satış görüşmesi için uygun olabileceğini düşündüğünüz kişilere kişiselleştirilmiş bağlantı istekleri gönderin.

Twitter'da Nasıl Satış Yapılır?

İçeriği Twitter'da yeniden paylaşabilir veya hedef kitlenizle etkileşim kurmanıza yardımcı olabilecek orijinal tweet'ler gönderebilirsiniz. Sektörünüzle veya ideal müşterinizle ilgili hashtag'ler ekleyerek, insanların sizi bulabilmesi için erişiminizi daha da genişletebilirsiniz.

Sektörünüzdeki liderleri takip edin ve tweet'leriyle etkileşim kurun. Twitter ileti dizilerine bir göz atın ve tweet ile bağlantı kurmaya değer olabilecek başka kişiler olup olmadığına bakın.

Takip ettiğiniz hesapları gruba, konuya veya ilgi alanına göre düzenlemek ve zaman tünelinizde gördüğünüz tweetleri özelleştirmek için Twitter Listelerini kullanın. Bu, katılabileceğiniz alakalı konuşmaları takip etmenize yardımcı olacaktır.

Twitter, LinkedIn kadar güçlü sosyal satış özellikleri sunmasa da, size yaratıcı olma fırsatı sunar. Örneğin, hedef kitlenizle canlı bir Twitter Soru-Cevap etkinliği düzenleyebilirsiniz. Bu Soru-Cevap oturumlarını düzenli olarak planlanmış bir etkinlik haline getirebilir ve bunları haftalık/aylık/üç ayda bir gerçekleştirebilir, böylece potansiyel müşterilerin takip edip sohbete katılabilmesini sağlayabilirsiniz.

Facebook'ta Nasıl Satış Yapılır

LinkedIn'e benzer şekilde, Facebook Grupları aracılığıyla potansiyel müşterilerle bağlantı kurabilirsiniz. Bu gruplar, içerik yayınlayabileceğiniz ve sektörleri, benzer ilgi alanlarını ve daha fazlasını paylaşan kişilerle bağlantı kurabileceğiniz yerlerdir.

Diğer kişilerin paylaştığı gönderilere yorum yaparak ve grup üyelerinin yararlı bulabileceği içerik parçalarına bağlantı vererek başlayın. Grubun Hakkında bölümünü kontrol edin ve kuralları okuyun. Birçok grubun, paylaşılabilecek bağlantı ve gönderi türleri hakkında belirli yönergeleri vardır. Herhangi bir türde promosyon içeriği yayınlamayı planlıyorsanız, izin verildiğinden emin olmak için grup kurallarını kontrol ettiğinizden emin olun.

Facebook Gruplarına katılmanın yanı sıra, kuruluşunuzun Facebook İşletme sayfasındaki içeriği kendi kişisel sayfanızda da paylaşabilirsiniz. Bu, marka görünürlüğünü artıracak ve yaptığınız iş ve sağladığınız değer hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanızı sağlayacaktır.

Instagram'da Nasıl Satış Yapılır?

Instagram, sosyal satış için en iyi sosyal medya platformu olmasa da, sektörünüzdeki potansiyel müşterilere ulaşmanıza yardımcı olabilecek özellikler sunar. Instagram ile, yazılı bir başlık ekleme seçeneğiyle fotoğraf ve video içeriğini paylaşabilirsiniz.

İlgi çekici altyazılar yazmak çok önemlidir ve bir harekete geçirici mesaj (CTA) eklemek iyi bir fikirdir. "Bana herhangi bir şey sor", "Düşüncelerinizi yorumlarda paylaşın" ve "Daha fazla ipucu için takip edin" gibi CTA'lar, insanları yayınınızla etkileşime geçmeye davet eder. İçeriğinizle ne kadar çok insan etkileşime girerse, Instagram yayınınızın daha fazla kişiye gösterilme olasılığı o kadar artar.

Instagram aynı zamanda farklı video içeriği türlerini deneyebileceğiniz bir yerdir. Videoları şu yollarla paylaşabilirsiniz:

• Instagram Videosu
• Instagram makaraları
• Instagram Hikayeleri
• Instagram Canlı

Sektörünüzle ilgili fotoğraf ve video içerikleri paylaşmanın yanı sıra hedef kitlenizdeki kişilerin Instagram gönderilerini beğenip yorum yapabilirsiniz. Hedef kitlenizle paylaşmak istediğiniz belirli bir web sitesi sayfasına veya içerik parçasına bağlantınız varsa, bağlantıyı Instagram profilinize eklediğinizden emin olun.

Sosyal medyada satış yapmak, etkileşimde bulunduğunuz kişilerle bağlantı kurmak ve güven oluşturmakla ilgilidir. Hedef müşterinizin kim olduğuna ve sosyal medya platformlarınızı nasıl kullanacağınıza dair net bir fikirle, sosyal satış uzmanı olma yolunda ilerlemiş olacaksınız.

Sosyal satış hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Sosyal medyada satış yapmaya başlamanıza yardımcı olacak bu sosyal satış örneklerine göz atın.