Müşterilerinizi Aylık Bir Hizmette Nasıl Satabilirsiniz?

(Bu makale ilk olarak 27.02.2018 tarihinde yayınlanmıştır ve 7/6/2021 tarihinde güncellenmiştir.)

İşletmenizi büyütmeye çalışırken, satışların düştüğünü görmekten daha kötü bir şey yoktur. Düştüğünde hız trenine bindiğiniz hissine benzer...ama eğlence ve heyecan olmadan.. Satış süreci boyunca, nakit akışınızı durdurmak ve karınızı delmek için ortaya çıkabilecek birkaç zorluk vardır:

• Satış döngüsünün yeni bir proje sözleşmesini kapatması aylar alabilir.

• Sonunda anlaşmayı kapattığınızda, yalnızca bir depozito alırsınız.

• İşi siz yaparsınız ve projenin boyutuna bağlı olarak bir iki ay daha ödeme alamayabilirsiniz.

• Müşteriler size geri bildirim veya içerikle geri dönmediği için projeler bazen uzun süre uykuda kalır.

• Müşterinin ödeme döngüsüne bağlı olarak, bazen ödeme almak için haftalar/aylar beklemeniz gerekir, ayrıca bazı müşterilerin peşine düşülmesi gerektiğinden veya projenin bittiğini “hissetmedikleri” için ödemeyi geri çektiklerinden bahsetmiyorum bile (sürpriz). !).

• Bir zamanlar garantili görünen gelecekteki projeler ya rafa kaldırılıyor ya da tamamen iptal ediliyor.

Söylemeye gerek yok, bu engellerden herhangi biri nakit akışınız için bir kabus olabilir, bu nedenle proaktif olmak önemlidir. Tahsil edemediğiniz binlerce dolar ödenmemiş alacaklarınız olabilir, ancak yine de aylık sabit giderlerinizin ne olursa olsun ödenmesi gerekiyor. İhtiyacınız olan şey, gelirinizi düzenlemenin bir yoludur ve bunu yapmanın en iyi yolu, aylık bir avanstır.

tutucu nedir?

Teminat ücreti, hizmetlerinizin onlara uzun bir süre boyunca sunulmasını sağlamak için bir müşteri tarafından önceden ödenen bir miktardır. Müşteri peşin olarak toplu ödeme yapar veya yinelenen bir aylık ödeme yapar ve siz onlarla uzun vadeli bir proje üzerinde çalışırsınız veya her ay hizmetlerinize erişim sağlarsınız.

Teminat sözleşmeleri, işinize istikrar getirebilir, sizi sürekli yeni projeler kazanma ihtiyacı olan yangınla mücadele modundan çıkarabilir ve bir şirket veya sözleşme içinde nakit akışı sağlayabilir.

Müşterilerinizi Aylık Bir Hizmette Nasıl Satabilirsiniz?

Artık bir hizmetlinin ne olduğunu bildiğinize göre, onları satmaya nasıl başlarsınız?

Birçok danışman ve ajans, a) kendi fiyatlandırmalarından emin olmadıkları, b) müşterilerinden aylık taahhüt istemekten korktukları veya c) değeri müşterilere iletemediği için hizmetli satmakla mücadele eder. , bu yüzden müşteriler hayır diyor.

Neyse ki, bu engelleri aşmanıza yardımcı olmak için buradayız. Müşterileri size aylık bir ücret ödeyerek dahil etmek için beş adım:

1. Önce ayağınızı kapıdan içeri sokun

Her yeni ilişkide olduğu gibi, birbirinizi tanımadan önce yeni bir müşteriyle çok hızlı hareket etmek istemezsiniz. Müşterinizin cepleri ne kadar derin olursa olsun, herhangi birinin satın aldığı şeyin tadına bakmadan X ay boyunca sabit bir aylık ücret ödemeyi kabul etmesi pek olası değildir.

İlk önce test sürüşü yapmadan yeni bir araba gibi büyük bir satın alma taahhüdünde bulunmazsınız, öyleyse müşteriniz neden yapsın?

Ürün veya hizmetinizin ücretsiz deneme sürümünü sunmak, müşterilerin ne beklemeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olur ve onlara bunun kendileri için nasıl çalışacağı konusunda net bir fikir verir. Ayrıca, değerli gördükleri bir şeyse, onları uzun vadeli bir anlaşmaya bağlamaya yardımcı olabilir. Cep telefonu şirketlerinin sabit sözleşmeler karşılığında "ücretsiz" telefonlar sunmalarına benzer şekilde, SaaS şirketleri de kullanıcıların sonunda ücretli planlara geçmek zorunda kalacaklarını umarak deneme süreleri sunuyor. Müşteriye hizmetlerinizin fiyat değerinde olduğunu kanıtlamanız ve en yüksek değeri elde etmek için her ay kullanmaları gerekir.

Müşterinizle kapıdan adım atmanın başka yolları da vardır; örneğin, projelerini başlatmanın bir yolu olarak onlara önceden yapılan bir keşif çağrısı satmak gibi. Birçok ajans bunu teklif aşamasında ücretsiz olarak verir, ancak bir keşfi ücretli bir hizmet olarak satmak aslında daha iyidir. 500-3000$'a önceden bir anlaşma yapmak, 5,000$-100,000$'lık bir proje satmaktan çok daha kolaydır.

Keşif oturumları, müşterileri büyük bir taahhütte bulunmaya zorlamadan önce sizinle bir projeye katılmalarını kolaylaştırmanın bir yoludur. Süreç aynı zamanda daha doğru bir proje tahmini geliştirmenizi de kolaylaştırır çünkü onların ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağınızı bilirsiniz. Müşterilerinize bir seçenek olarak sunmak yerine, keşif aşamasının sürecin kritik bir bileşeni olduğunu vurgulayın.

Keşif oturumu, güven oluşturma ve müşteriye yapabileceğiniz yüksek kaliteli işi gösterme fırsatınızdır. Parlama zamanınız geldi, ancak bu aşamada, saldırgan veya tek hedefinizin müşteriyi satmak (olsa bile) gibi görünmek istemediğinizi hatırlamak önemlidir.

Müşterilere paradan tasarruf etmek için düzenlenebilecek alanları gösterme fırsatlarını araştırın. Sorunlarını çözmek için orada olduğunuzu ve değerlerinden dolayı onları sağmadığınızı anladıklarında, gelecekteki önerilerinize güvenmeye daha meyilli olacaklardır.

2. Saatlik değil, satış değeri

Artık müşteriniz birlikte çalışmaya hazır olduğuna göre, ürününüzü denediler ve sunduğunuz faydaları anladılar, saat başına faturalandırmak yerine hizmetinizin sağladığı değere odaklanın.

Saatlik ücretlendirmeyle ilgili sorun, verimli olduğunuz için kendinizi cezalandırmanız ve böylece kârlılığınızı sınırlamanızdır. Bir şeyi ilk yaptığınızda, her zaman en uzun sürer, ancak ondan sonra her seferinde daha hızlı ve daha iyi hale gelirsiniz. Saat başına ödeme alıyorsanız, işinizde ne kadar iyi olursanız, o kadar az maaş alırsınız. Bu doğru değil.

Bunun yerine, müşterinize her ay onlar için ne yapacağınız konusunda satış yapın ve bunun onlara neden uzun vadede değer katacağını gösterin.

Örneğin, bir web sitesi bakım görevlisi şu hizmetleri içerebilir:

• Teknik destek ve hata düzeltmeleri

• CMS (ör. Wordpress) ve e-posta yönetim araçları (ör. Mailchimp) kullanımına ilişkin telefon/e-posta tabanlı yardım

• Wordpress CMS ve eklentilerini güncel tutun

• E-posta/sunucu sorunlarıyla ilgili olarak barındırma sağlayıcısıyla iletişim kurun

• Kullanıcı geri bildirimlerine ve testlere dayalı olarak tasarımda/içerikte küçük güncellemeler ve iyileştirmeler

• Aylık analiz raporları ve öneriler

Bir gelen pazarlama ajansı bu hizmetleri bir hizmetli olarak sağlayabilirken:

• HubSpot entegrasyonu ve desteği

• Bir blog yazısı/hafta

• Ayda iki açılış sayfası/CTA

• Bir e-posta kampanyası/ay

• Her çeyrekte bir huni üstü teklif (ör. e-kitap)

• Her gün tüm sosyal medya platformlarınızda bir gönderi

Teminat ücretine dahil olan her şeyi listelemek, müşterinizin beklentilerini yönetir ve onlara getireceğiniz değere göre yıllık hedeflerini planlamalarına yardımcı olur.

Aylık bir hizmetli için gerekçenizi gerçekten eve götürmek için, son hedefi hizmetli teklifinize ekleyin ve sunacağınız sonuçları açıklayın. "12 aylık sözleşmenin sonunda hedefimiz, web siteniz aracılığıyla her ay 500 potansiyel müşteri oluşturmaktır." Bu, müşterilerinize nasıl bir yatırım getirisi göreceklerini somut bir şekilde gösterir.

3. Sözleşmelerinizi net ve sıkı tutun

Müşterinizi aylık ücretle satma çabalarınızda, çıkarlarınızı da göz önünde bulundurmanız önemlidir. Kapsam kayması, projeleri devralabilen ve belirsiz bir sözleşme nedeniyle çok fazla zamanınızı alabilen, genellikle gözden kaçan bir faktördür.

Müşterilerin projenin her adımında 'küçük' düzeltmeler, güncellemeler veya değişiklikler istemesini önlemek için, hizmete neyin dahil olup neyin olmadığı konusunda net olduğunuzdan emin olun. 'Küçük' gibi kaygan kelimeler kullanıyorsanız, o zaman 'küçük'ün ne anlama geldiğini tanımlayın - 'küçük' üç saatten az süren bir şey midir? Veya tamamlanması bir günden az süren bir şey mi?

Benzer şekilde, "hata düzeltmeleri" kelimesini kullanırsanız, hata düzeltme ile özellik arasındaki farkı ana hatlarıyla belirtin. Örneğin, hizmetinizde, “hata, sistemin bir işlevi yerine getirmek üzere tasarlandığı ve çalışmadığı bir durumu ifade eder” diyebilirsiniz. Bir özellik, istenen, hatta ihtiyaç duyulan ancak orijinal olarak tasarıma dahil olmayan bir işlevdir.”

Müvekkiliniz vekalet sözleşmesinin kapsamı dışında kalan bir şey isterse, bu dünyanın sonu değil. Sadece onlar için ek çalışma sürecini özetlediğinizden emin olun, böylece ne bekleyeceklerini bilirler. O ay diğer hizmetleri geri çekebilir veya istek için ayrı bir iş emri ekleyebilirsiniz.

Saat başına ücret almıyor olsanız bile, karlılığınızı izlemek için zaman izleme yazılımını kullanarak saatlerinizi kaydetmek isteyeceksiniz.

4. Neden buna değer olduğunuzu kanıtlayın

Uzun vadeli müşterilerle çalışmanın en zor kısımlarından biri, hevesinizi korumaktır. Yeni projeler merak ve heyecanla doludur ama bir süre sonra anlaşmazlıklar çıkabilir ya da işten sıkılmaya başlayabilirsiniz. Bunların hiçbiri olmasa bile, müşterinizin işini asla hafife almak istemezsiniz ve onlara yalnızca minimum düzeyde teslim edersiniz.

Sözleşmenin süresi boyunca hevesinizi yüksek tutmak çok önemlidir. Aksi takdirde, müşteriniz beklentilerini karşılamadığınızı hissedebilir ve sizinle çalışmaya devam etme veya sizi sektörlerindeki diğer işletmelere önerme olasılıkları daha düşük olacaktır.

Her ayın ötesine geçerseniz (elbette kârlılığınızı korurken), ana hatlarıyla belirttiğiniz değeri sağlamaya çalışırsanız ve müşterilere ne kadar gönül rahatlığı getirdiğinizi gösterirseniz, büyük olasılıkla aylık süre sonunda sözleşmesini yeniler.

5. İlerleme raporu

Müşteriler her zaman paraları karşılığında ne aldıklarını bilmek isterler, bu nedenle ilerlemenizle ilgili düzenli bir rapor, aylık bir hizmetliyi satmanıza ve tutmanıza (punto amaçlı) yardımcı olmakta uzun bir yol kat edecektir. Tam olarak ne yaptığınızı sergilemenize ve hizmetli ilişkilerinden ne kazandıklarını net terimlerle göstermenize yardımcı olur.

Örneğin, bir pazarlama danışmanı olarak çalışıyorsanız, aylık ilerleme raporlarınız aşağıdakileri içerebilir:

• Web trafiği

• Sosyal medya etkileşimi

• SEO performansı

• Açılış sayfası ziyaretleri

• Dönüşümler

• e-kitap indirmeleri

Hedefler sözleşmenizin bir parçasıysa, yol boyunca ilerlemenizi izlemek çok önemlidir. Performans ve büyümeyi aydan aya karşılaştırmak için çalışmanızı kıyaslayabiliyorsanız bonus puanlar. Günün sonunda, aylık raporlama, müşteriye size neden ödeme yapmaya devam ettiklerini göstermenin en etkili yollarından biridir.

Son düşünceler…

Aylık hizmetliler, yeni müşteriler bulmak için çabalarken, projeleri daha iyi planlamanıza ve büyümeyi planlamanıza olanak tanırken, ay sonu paniğinden kaçınmanıza yardımcı olur. Aylık tek bir katı maaşı bile güvence altına almak, tutarlı bir gelir elde etmenize ve işiniz için size biraz nefes alma alanı sağlamanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, müşterilerle daha uzun süre çalışmak, kalıcı iş ilişkileri kurar, güveni geliştirir ve karlılık hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olur.