Herkese Her Şeyi Satmanıza Yardımcı Olacak 10 İlke

Bunun farkında olmayabilirsiniz, ancak kariyerinizdeki en önemli dönemeçlerde bazı (veya çok sayıda) satış söz konusudur . Bir müşteriye bir ürün veya hizmet, yönetiminize veya yatırımcılara veya patronunuza bir fikir veya teklif sattığınızda, satış kabiliyetiniz başarınızda büyük rol oynayacaktır.

Uzmanlık alanınız ne olursa olsun, satış meselesi. Satış bir şirketin oksijenidir. Şirkete güç veren ve gelir potansiyeli sağlayan araçları kontrol eder. Çok kritik olmasına rağmen, satışlar genellikle daha çekici konulara arka planda kalıyor. Yaratıcılık, kültür ve üretkenlik başarı için gerekli olsa da, satış yapmadan yine de başarısız bir organizasyonla karşılaşacaksınız.

Resmi bir satış deneyiminiz olmayabilir, ancak işi yapma yeteneğiniz olduğunu bilin; sadece onu serbest bırakman gerekiyor. İster dışa dönük, ister içe dönük, dışa dönük veya yumuşak sözlü olun, herkese her şeyi satabilirsiniz. Birine bir şey satabilmek için tanımanız ve uymanız gereken temel ilkeler vardır . Onları tanıyın, uygulayın ve hepsinden önemlisi, onları DNA'nıza, kendi durumunuza ve ulaşmak istediğiniz hedeflere en iyi nasıl dahil edeceğinize karar vererek yalnızca size ait hale getirin.

Bu makalede, bu temel bilgileri öğreneceksiniz ve bunları günlük yaşamınızda uygulamaya devam ederseniz, şimdiye kadar hayran olduğunuz kişiler gibi harika bir satış elemanı olabilirsiniz. Hemen ayrıntılara geçelim!

Satış 101: Herhangi birine bir şey nasıl satılır

Satış #1 Prensibi: Satışın hayatın çok önemli bir parçası olduğunu bilin

Satış, hayatınız boyunca üzerinde çalışmaya, tartışmaya ve kabul etmeye değer bir konudur, çünkü farkında olsanız da olmasanız da dikkatli bir şekilde satışın içindesiniz. Sen bir satış elemanısın/kadınsın ve şu anda bekarsan kendini başka birine satman gerekiyor.

Bir ortak bulmak istiyorsan kendini satmalısın. Yeni bir iş bulacağınız zaman, işi alabilmeniz için kendinizi yöneticiye veya potansiyel işverene satmanız gerekecek. Eğer işin içindeysen mallarını satmak zorundasın.

Düşüncelerinizi başkalarıyla paylaşabilmeli ve başkalarını onları satın almaya ikna edebilmelisiniz. Aileniz varsa, arkadaşlarınız varsa, sosyal hayatınız varsa, çocuklarınız varsa, satış işindesiniz ve diğer insanları kendi değerlerinize, inançlarınıza ikna edebilmeniz gerekiyorsa, bunu başarabilmeniz gerekir. çocuklarınızı etkilemek ve çocuklarınızı belirli şeyleri yapmaya teşvik etmek.

Birçok insan için satış ve satışa yönelik olumsuz bir damgalama vardır. Ancak bunun nedeni satışlara yanlış bir bakış açısıyla bakmalarıdır. Hepimiz ilerleme kaydetmek için satışlara güveniriz ve nasıl satılacağını bilenler hayatlarından en iyi şekilde yararlanabilirler. Sosyal bir hayatınız varsa, diğer insanlarla etkileşim halindeyseniz, o zaman salsıyorsunuz demektir. Ne kadar iyi kucaklarsanız ve onunla ilgili olumsuz duyguları saklamak yerine kabul ederseniz, o kadar iyi öğrenebilir ve gelişebilirsiniz. Kendinize sorun, "Tamam, satış ve pazarlamadayım, becerilerimi nasıl geliştirebilirim?"

Satış #2 Prensibi: Satışların tamamen kazan-kazan ile ilgili olduğunu anlayın

Büyük satışçılar etkili satış uygularlar. Etkili satış, basitçe başkalarının ihtiyaçlarını karşılamak, diğer kişinin ne istediğini, kim olduğunu, ihtiyaçlarının ne olduğunu anlamak ve sonra onlara çözümler sunmak, onlara ilham vermeye yardımcı olmak, fikir, ilke, bilgi veya mal alışverişinde bulunmak veya o kişinin yaşam kalitesini iyileştirmeye yardımcı olacak hizmetler. Etkili satış budur.

Her iki taraf için bir kazan-kazan. Bir satış elemanının, diğer kişinin dolandırıldığını hissettiği yerde para kazanması bir kazanç değildir. Bu kötü satış değil. Her iki taraf için de kazan-kazan olmasını ve başarılı bir satış elemanının kişinin ihtiyaçlarını ve onlar için en iyisinin ne olduğunu, yaşamlarında onları neyin destekleyebileceğini ve onlara bir çözüm sunabileceğini gerçekten bilmesini istiyorsunuz.

Pek çok insan bunu anlamıyor, ancak satış ilk iş ile ilgili değil, tamamen tekrar iş ile ilgili. Büyük satış görevlileri, ilk iş gibi küçük şeylerle uğraşmazlar, bu da müşterileri ile ilişki kurmaları için bir fırsattır. Tekrar eden iş, harika satış elemanlarının para kazandığı yerdir.

Satış #3 Prensip: Ödevini yap.

Müşterinizi, paydaşınızı, hedefinizi, kime satış yapıyorsanız onu tanıyın. Konumlarını, görevlerini ve amaçlarını bilin. Onlar için içinde ne olduğunu olabildiğince anlayın. Rekabetinizi ve yüzleşmeniz gerekebilecek tüm potansiyel zorlukları ve engelleri bilin.

Müşterinizin beklentilerini karşılamadan ve onlara mümkün olduğunca etkili bir şekilde ulaşmak için satış konuşmanızı formüle etmeden önce, satış yaptığınız kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmelisiniz.

Artan satışlar, önceden çalışabileceğiniz bir işletmede yüksek profilli bir figüre büyük bir satış konuşması yapıyorsanız, genellikle belirli bir müşteri aramayı içerir. Çoğu zaman, doğrudan tüketicilere satış yaparken, kimi hedeflediğinizi anlamak, ürününüz için hedef müşteriyi tanımayı ve onların ihtiyaç ve isteklerini değerlendirmeyi içerir.

Her iki durumda da, satış konuşmasının mümkün olduğunca başarılı olmasını istiyorsanız, satış konuşmanıza başlamadan önce kime satış yaptığınız hakkında olabildiğince çok şey öğrenmek önemlidir. Aynı derecede önemli: Ne sunmaya çalıştığınızı bilin. Tamam, al. Bir fikir, bir meta, bir program, her ne ise, içini dışını bilin. Daha da önemlisi, ne sattığınızı herkesten daha iyi bilin, özellikle de sattığınız kişilerden daha iyi.

Bir müşteri, amiriniz veya bir VC tarafından dövülmekten daha kötü bir şey yoktur çünkü ödevinizi yapmamış ve onların zamanını boşa harcamamışsınızdır. Oradaydım. benden al; gerçekten acı vericiydi.

Satış #4 Prensibi: Müşterinizin İhtiyaçlarını Anlayın

Ne satıyor olursanız olun, satıcılığın en önemli kısmı müşterinin ihtiyaçlarını bilmek ve onları nasıl tatmin edeceğini bulmaktır. Hemen hemen her durumda, müşteri hizmetlerine ve bir şirketin müşterilerinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabildiğine ve tatmin etmek istediğine odaklanan bir satış elemanı, şirketin özelliklerine ve gereksinimlerine odaklanan bir satış elemanından çok daha etkili olacaktır.

Bir müşteri, şirketinizin hafifletebileceği acı noktalarına sahip olabilir veya tatmin edilebilecek istekleri olabilir. Hedef tüketicinizin ihtiyaçlarını ve şirketinizin bunları nasıl tatmin edeceğini belirlediğinizde, satış konuşmanızı bu ihtiyaçları karşılamaya odaklamak, anlaşmayı kapatmanın açık ara en iyi yoludur.

Satış #5 Prensip: Sor ve dinle.

ödevini yaptığını biliyorum. O kadar heyecanlı ve heveslisin ki onu buradan çıkarmak için biraz uğraşıyorsun. yapma. İşte açıklama. Bunu yaparsanız, kötü bir şekilde karşılaşma riskini alırsınız. Pushy, adamım, tıpkı seninle ilgiliymiş gibi. Seninle alakalı değil. Karşı masadaki adamlarla ilgili. Bu onların ihtiyaçları ve hedefleri ile ilgili.

Bu nedenle, ihtiyaçlarını ve hedeflerini sorun. Onlara yardım edip edemeyeceğini kendine söyle. Onlara önceliklerinin ne olduğunu söyleyin. Onlara sorunlarının ne olduğunu söyleyin. O zaman onları dinle. Önde gelen soruları sorun ve biraz daha dinleyin. Resmin tamamını çok net bir şekilde anlayana kadar dinlemeye devam edin.

Onlar için gerçekten ve gerçekten neyin önemli olduğunu da dinleyin. Pek çok şey söyleyebilirler, ancak dikkatlice dinlerseniz, onlar için gerçekte ne olduğunu, onları neyin motive ettiğini ve üstesinden gelmeniz gereken zorlukları göreceksiniz. Fındığı kırmak gibi. Kaba kuvvet ve sahip olduğun tek şey küçük hindistan cevizi ve yumurta parçaları. Ama doğru noktayı bulup doğru şekilde kırabilirsen, temiz bir şekilde açılır. Bu çok hoş bir şey. Satış ile aynı şey; ama burada sadece güzel değil, aynı zamanda çok karlı).

Satış #6 Prensip: Gerçek bir bağlantı kurun

Dünyadaki en iyi ürüne veya fikre sahipseniz, bu harika, eminim ki orada çivi çakacaksınız. Değilse, o zaman şuna geri dönün: herhangi bir ticari işlem, bireyler arasında gerçek bir ilişki içerir. Her zaman derin bir dostluk değildir, ama her zaman bir dostluktur.

İnsanlarla etkili bir şekilde iletişim kurmak için, olayları onlarla rezonansa girecek şekilde tanımlamanız gerekir. Ödevinizi yaptıysanız, doğru soruları sorduysanız ve dikkatlice dinlediyseniz, onların ne aradığını, sorunlarını nasıl çözeceğinizi ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağınızı bilmelisiniz.

Sorunlarını tanımanın ve ihtiyaçlarını karşılamanın en iyi yolu şudur: o kişiyle gerçekten bağlantı kurun ve onunla etkileşime giren metaforlar ve benzetmeler kullanarak onlarla etkileşime geçin. İnsanlar sadece mantık ve gerçeklerle değil, aynı zamanda duygusal ve ilkel ihtiyaçlarla da motive edilirler.

İnsanlar fikirlerini, özelliklerini ve performanslarını duymaktan hoşlanırlar. Faydaları ve onlar için içinde ne olduğu hakkında daha fazlasını duymaya ihtiyaçları var. Ama söylendiğinde ve yapıldığında, kendi seçimlerini yaptıklarında, hatırlayacakları şeyler olduğunda hikayelerle duygusal bir bağ oluşur. Ve onları bunu yapmaya motive eden de bu.

Satış #7 Prensip: Özellikler hakkında konuşmayın, avantajlar hakkında konuşun

Pek çok insan, bir şeyler satmaya çalışırken ve çeşitli özelliklerden geçerek çok fazla zaman harcar. Özellikler kimsenin umurunda değil. Faydaları, gerçekten istedikleri şeydir. Bu fayda diğer bireye herhangi bir şekilde nasıl yardımcı olacak?

Bunu rahatlıkla ifade edebiliyorsanız ve kişinin ihtiyaçlarını anlayabiliyor ve ilgi alanları, inançları veya aileleri olsun, “Bu ürün size bu şekilde fayda sağlayacak” diyorsanız, faydaları anlatmak onları sıkıcı olmaktan çok motive etmeye yardımcı olacaktır. özellikleri.

En yüksek ihtiyaçları refah ise, ürününüzün sağlıklarını artırmalarına nasıl yardımcı olacağını söyleyin. Soruları ya da yaşadıkları şey kariyerleri ya da paralarıysa, bir rapor oluşturarak ve onu tanıyarak bunu fark edebilir, ardından ürününüzün onlardan da kâr etmelerine nasıl yardımcı olacağını paylaşabilirsiniz.

Satış #8 Prensip: Satmayın. Yardım

Sattığınız kişilerin sizi, sağladığınız ürünle ilgili bir sorunu çözmelerine yardımcı olan biri olarak görmeleri gerekir. İnsanları yeni bir ürün satın almaya iten temel nedenlerden birinin, ürünün çözeceğini umdukları bir sorunla uğraşmaları olduğunu unutmayın. Bu nedenle, mümkün olduğunca yardımcı olduğunuzdan emin olmak sizin görevinizdir. Müşterinizin ihtiyaçlarını karşılama konusunda gerçekten faydalı olmaya çalışırsanız, satış konuşmalarınız çok daha etkili olacaktır.

Satış #9 Prensip: Bu altı satış kapama tekniğinde ustalaşın

1. Ücretsiz deneme sürümü sunun

Potansiyel müşterinizin ürününüzü hissetmesine, dokunmasına ve deneyimlemesine izin verin. (Çevrimiçi satış için, onlara ücretsiz danışmanlık, 7 günlük ücretsiz deneme, kolay iade vb. sunun.) Ürününüzü tanımak için ne kadar çok zaman harcarlarsa, özellikle aşağıdaki durumlarda, çekip gitmeleri o kadar zor olacaktır. ürün ellerinde.

Ayrıca ücretsiz deneme, onlara sattığınız ürünün bir sokağın köşesinden aldığınız ikinci el bir ürün değil, pratik olduğu konusunda güven verir. Örneğin, SaaS ürünleri bir posta listesini büyütmenin en iyi yoludur ve müşteri tabanı ücretsiz deneme sunmaktır.

2. Potansiyel müşterinizden size bir iyilik yapmasını isteyin

Benjamin Franklin, biri sizin için bir iyilik yaparsa, başka birini yapma olasılığının daha yüksek olduğunu keşfetti, çünkü bu, sizin hakkınızda düşündükleri ile uyumlu olacak. (Bir sonraki iyilik, elbette, sizden satın almaktır).

Örneğin, siz çantanıza bakarken potansiyel müşteriden ürünü sizin için tutmasını isteyin. Bu nispeten küçük desteğin, iyi olma ve güvene dayalı bir ilişki geliştirme noktasına kadar uzanan büyük psikolojik etkileri vardır.

3. Beklemedikleri bir özellikle potansiyel müşterinizi şaşırtın

Bir Pazar öğleden sonra sokaklarda dolaşıp vakit öldüren umut, eğlenceye hasrettir. Bir satıcı olarak rolünüz sadece ikna etmek değil, aynı zamanda bunu ilgi çekici ve satış gibi görünmeyen bir şekilde yapmaktır. Bir satış konuşmasının en zayıf yönü, duygularda hiçbir sağlam bükülme veya ani değişim olmadığı zamandır (bir hayır kurumuna bağış istemediğiniz sürece, genellikle iyimser duygulara yönelir). Sohbeti canlı ve teşvik edici tutmanın mükemmel bir yolu, potansiyel müşterinin beklemediği bir açıdan bir hikaye anlatmak veya ürünün bir özelliğini göstermektir. Zekice bir şaka yapabilirsen, bu daha da iyidir.

5. Sosyal Kanıt sağlayın (bu çok önemlidir):

İnsanlar olarak, inisiyatif alma, ilk olma riskini sevmiyoruz çünkü bu çok riskli geliyor. Baktığımız şeyin güvenli bir bahis olduğunu bilebilmemiz için önce diğer insanların deneyimlerini bilmek isteriz. Bir şey satın almak genellikle riskli bir hareket olarak görülür çünkü ürün, satış görevlisinin vaat ettiği gibi olmayabilir. Satış konuşmanıza sosyal kanıt ekleyerek bu korkuyu ortadan kaldırın; Potansiyel müşterilerinize, ürününüzün diğer insanların güvenlerini artırmalarına ve satın alma kararı verme olasılıklarını artırmalarına nasıl yardımcı olduğunu gösterin.

Satış #10 Prensip: Dürüstlük sergileyin

Ürünleriniz, fikirleriniz veya hizmetleriniz herkes için doğru eşleşme olmayabilir, bu nedenle herkesi memnun etmeye çalışmayın. Sunduğunuz şeyin dezavantajlarını açıklayın, sınırlar koyun ve süslemeyin. Birinin sizden şu anda sağlamadığınız bir ürün veya hizmeti istemesi, onu evet diyerek sakinleştirmeniz gerektiği anlamına gelmez (yine de onları kibarca yüzüstü bırakmanız ve onları başka birine yönlendirmek için çaba sarf etmeniz gerekir). ).

Çoğu zaman bu ekstra teklifler bunaltıcıdır ve asla en iyi işim olmaz ve hayır diyebilirseniz insanların size daha fazla saygı duyacağını öğrendim. Size bir satışa mal olabileceğini düşünseniz bile insanlar dürüstlüğü takdir eder.

Güvenilir biri gibi görünürseniz insanlar sizden alışveriş yapacaktır. Herkes iyi bir "hack"i sevse de, biz henüz bunu aşmanın bir yolunu bulamadık; bir gecede güven inşa etmek zordur. Müşterilerin sizden ürün alabilmesi için şirketinizin güvenilirliğini ve dürüstlüğünü sürekli olarak kanıtlamalısınız. Zig Ziglar bunu en iyi şekilde ifade etti: "Sizin gibi insanlar sizi dinlerler, ama size güvenirlerse sizden satın alırlar."

Son sözler

İyi satışın sırrı, satış yaptığınız kişiyi düşünmektir . Beklentileri üzerinde çalışın ve konuşmanızdan / toplantınızdan sonra nasıl hissettiklerini düşünün. Doğuştan satıcı diye bir şey yoktur eminim. Çok fazla pratik gerektirir.

Benden al, herkes satışta iyi olmayı öğrenebilir, sen de dahil! Umarım bu makaleden öğrendiğiniz fikirler ve stratejiler sizi (ihtiyacı olan herkese) her şeyi satabilen başarılı bir satış elemanı yapmanıza yardımcı olur.