Satış Ekibinizi Para Olmadan Nasıl Motive Edebilirsiniz?

(Bu makale ilk olarak 7/04/2018 tarihinde yayınlandı ve 8/10/2021 tarihinde güncellendi)

"Para her şey değildir." Şimdi satış departmanlarında muhtemelen çok fazla atılmayan bir söz var.

Kapanacak anlaşmalar, karşılanacak kotalar ve izlenecek KPI'lar ile satış ekibinizin tutarlı gelir elde etmek için verimli bir şekilde çalışması gerekir. Ancak paranın gerçekten her şey olmadığı bir alan var: satış temsilcisi motivasyonu.

Birçok insan motivasyonu, insanları çok çalışmaya ve başarılı olmaya iten para, şöhret ve övgü gibi bir dizi dışsal veya dış faktör olarak düşünür. Satış ekibinizi teşvik etmek için muhtemelen zaten bir veya daha fazla dışsal motivasyona sahipsiniz.

Satış hedeflerinizi meşhur “bir sonraki seviyeye” taşımak için satış ekibinizin daha yüksek mükemmellik seviyelerine ulaşma motivasyonuna sahip olduğundan emin olmanız gerekir. En başarılı satış temsilcileri, dışsal ve içsel (dışsal ve içsel) motivasyonun bir karışımına güvenir.

Satışta motivasyon nedir?

Bir muammanın içinde, bir gizemle sarılmış bir bilmece. Ya da böyle hissettirebilir. Ancak motivasyonu anlamak o kadar da zor değil.

Komisyonlar ve kotalar, satışlarda kullanılan en yaygın dışsal motivasyonlardır. Esasen, bu görevi yaparsınız (yakın anlaşmalar veya belirli miktarda anlaşmalar) ve şirket olarak biz, üzerinde anlaşmaya varılan bir miktar para ile sizi ödüllendireceğiz. Bu tür bir motivasyon genellikle tüm satış ekibine uzanır.

Dışsal parasal motivasyonları kullanmak kötü bir şey değil; bu yalnızca satış temsilcilerinizin yararlandığı tek motivasyon türü olduğunda sorun haline gelir.

İçsel motive ediciler, kişisel oldukları için daha gizemli olabilirler. Yine de önemlidirler, çünkü kıçımızın altında bir ateş yakmaya meyilli olan ve bizi zorluklara göğüs geren şeylerdir.

Peki, satış temsilcilerini hedeflerine ulaşmada kullanmak için paranın ötesinde motive edicileri bulmaya ve optimize etmeye teşvik ettiğinizde ne olur? Verimlilik artar, stres ve diğer tükenmişlik riskleri azalır ve tüm satış organizasyonu bireysel ve toplu hedeflerine yaklaşır.

Ve ilham verici alıntılar, satış ekibinizi motive etmek olarak sayılmaz.

Açık olmak gerekirse, Tony Robbins'in ve takip ettiğiniz fitness fenomeninin düşündüğünün aksine, insanlar sihirli bir şekilde başka bir kişiden motivasyon alamazlar. Elbette, bir kişi size bir ödül teklif edebilir, sizi bir sonuçla tehdit edebilir veya onlar gibi olmanız için size ilham verebilir, ancak asıl motivasyon kısmı kişiseldir.

Benzer şekilde, bir satış lideri olarak satış temsilcilerinize motivasyon sağlamak sizin işiniz değil. Yine de, hangi faktörlerin veya faktörlerin kombinasyonunun onları en iyi işi yapmaya yönlendirdiğini anlamalarına yardımcı olabilirsiniz.

Maaş veya komisyon içermeyen ekibinizle birlikte izlemek, önermek ve denemek için en popüler motive edicilerden bazıları burada.

Satış ekibi nasıl motive edilir (para olmadan)

1. Amaç
2. Sahiplik ve sorumluluk
3. Özerklik
4. rapor
5. çalışma alanı
6. Mesleki gelişim ve ilerleme
7. İş yaşam dengesi
8. Zaman yönetimi
9. Oyun oynamak
10. Ödüller
11. ekip oluşturma
12. Tanıma

İçsel motive ediciler

Artık bildiğiniz gibi, içsel motivasyonlar, satış temsilcilerinizin kendi başlarına hareket etmesini sağlayan dahili faktörlerdir. Dış ödüller vaadi olmadan çok çalışmak ve hedeflerine ulaşmak istemelerini sağlayan kişisel şeylerdir.

Güçlü amaç duygusu

İyi yapılmış bir işte tatmin bulmak için, sağladığınız değeri görmek istersiniz. Bazı mesleklerde bağlantı kurmak kolaydır: Doktor doğru teşhis koyar ve hastanın daha iyi hissetmesine yardımcı olur. Herkes evine mutlu döner.

Satışta, bazı satış temsilcileri herhangi bir gün, herhangi bir yerde herkese her şeyi satabilir. Diğerlerinin inandıkları bir ürün veya hizmeti satmaları ve müşterilerinin bunu kullanarak başarıya ulaşmasına yardımcı olma motivasyonu bulmaları gerekir.

Müşterileri şirketinizle çalışmaktan memnun olan bir satış elemanınız var mı? Bu temsilci muhtemelen güçlü bir amaç duygusu tarafından yönlendiriliyor ve satış motivasyonunu insanlara yardım etmede buluyor.

Müşteri geri bildirim döngüsüne dahil olduklarından emin olarak tüm satış temsilcilerinizde aynı motivasyonu teşvik edebilirsiniz. Çoğu zaman, anlaşma bir kez kapandığında, satış temsilcisi, müşterilerinin ürün veya hizmette başarılı olup olmadığını duymaz. Ve bu onlar için hayal kırıklığı olabilir, çünkü çabalarının müşteriye nasıl yardımcı olduğunu bilmek isteyebilirler. Satış ekibiyle yapıcı tepkiler paylaşarak onlara gerçekten ne sattıklarını, yani başarılı müşteri deneyimlerini hatırlatarak kapanıştan sonra temsilcileri işin içinde tutabilirsiniz.

Sonuçta, mutlu müşteriler, satın alma sürecinde onlara rehberlik eden iyi bilgilendirilmiş satış temsilcilerinden gelme eğilimindedir. Hiçbir şey gerçek bilgi ve coşkuyu yenemez.

Sahiplik ve sorumluluk

Kendi hedeflerinizi belirlediğinizde, onların peşinden gitme olasılığınız daha yüksektir. Şirketin satış ekibi için kapsayıcı hedefleri olsa da, satış temsilcilerinizin bazı bireysel hedefler belirlemesine ve oraya nasıl ulaşacaklarına dair bir plan oluşturmasına izin vermek önemlidir. Bu hedefler spesifik, gerçekçi ve zorlayıcı olmalıdır.

Ekip ve şirket çapında hedeflerle ilgili kişisel hedeflere sahip olmak, öz motivasyona yardımcı olur. Profesyonel bir sporcu gibi düşünün. Açıkçası yetenekli ve yaptıkları işte iyiler. Lig şampiyonluğu gibi takım hedeflerinin yanı sıra maç başına puan ortalamalarını iyileştirmek gibi kişisel en iyileri için çabalıyorlar.

Sporcunun, genel strateji veya anında ayarlamalar hakkında tavsiyede bulunmak için orada olan, ancak gözlem ve tavsiyelerle sürekli kulaklarında olmayan bir antrenörü vardır. O teknik direktör ol. Temsilcilerinize anlaşmayı imzalamaları için ihtiyaç duydukları rehberliği ve desteği verin, ancak onların yoluna çıkmayın.

Sürekli insanların omuzlarına bakmamaktan bahsetmişken...

Özerklik

Güven ve bağımsızlık büyük motive edicilerdir. Satış temsilcilerinin günlük faaliyetleri, belirlenen hedeflere yönelik çalışmayı besler, ancak onlara günlük programlarına nasıl öncelik verecekleri veya kullandıkları araç ve tekniklerin karışımı üzerinde kontrol vermek, bu içsel motivasyonu bulmalarına ve kullanmalarına yardımcı olabilir.

Mikro yönetim, genellikle insanların satışta veya başka bir şekilde işten ayrılmalarının ana nedeni olarak gösterilmektedir. Bunun yerine yöneticiler, ekiplerinin, her şeyi çözüm için hiyerarşide yukarı taşımak zorunda kalmadan, uygun bir düzeyde kararlar almak ve sorun çözmek için ihtiyaç duydukları araçlara ve yetkiye sahip olmasını sağlamalıdır.

Satış yöneticileri ve temsilciler arasındaki ilişki

Satış temsilcilerinizle denetimi ve geri bildirim döngüsünü nasıl ele alacağınızı tartışın. Bazıları, check-in yapmak ve hızlı yanıtlar almak için her iki günde bir sizinle hızlı bir toplantı yapmayı motive edici bulabilir. Diğerlerine göre, günlük bir check-in ıstırap verici olurdu ve haftalık bir oturma, fazlasıyla yeterli. Her temsilci ve çalışma tarzı için en iyisinin ne olduğunu bulmak için ekibinizle konuşun.

Satış ekibi üyelerinizle çalışma ilişkilerinizi daha derine inmek istiyorsanız, bazı kişilik testleri yapmak faydalı olabilir. Kesin bir bilim olmasa da, ofiste nasıl düşündükleri ve nasıl davranacakları ve tepki gösterecekleri konusunda fikir verebilir.

Uzaktan çalışırken bağlantının koptuğunu hisseden kişiler için, işe odaklanmayan ek ekip toplantıları düşünün. Haftalık bir grup sosyal kontrolü veya bire bir sanal kahve toplantıları, temsilciler ve liderler arasında bağlantılar kurmaya ve genel ekip moralini iyileştirmeye yardımcı olabilir.

İş temelli motive ediciler

Temsilcilerinizin çalıştığı ortamın çıktıları üzerinde önemli bir etkiye sahip olması şaşırtıcı olmamalıdır. Ve biz sadece işyerinden bahsetmiyoruz. WFH'lerinin kurulumundan işe gidip gelmelerine veya kişisel gelişim fırsatlarından iş arkadaşlarının tutumlarına kadar, çalışma koşulları birçok satış temsilcisi için önemli bir motive edicidir.

Çalışma ortamı

Kişisel veya profesyonel olarak bir telaş içinde olduğunuz bir zamanı düşünün. Zamanının çoğunu nerede harcıyordun? Belki bir televizyonun önündeki kanepede tembellik etmek ya da kasvetli bir odacıkta emek harcamak? Bu çevre, rutininizden çıkmak için fazla motivasyon yaratmadı, değil mi?

Muhtemelen değil. Ancak geçen yıl, fazla seçenek yoktu. Pandemi ve ardından gelen kısıtlamalar, çoğumuzun yetersiz ortamlarda çalışmak zorunda kaldığımız anlamına geliyordu. Oturma odasındaki kanepe, mutfak masası ve küçük bir masa arasında zıplamak çok yaygın hale geldi, ancak ideal olmaktan uzak.

Bilim, çalıştığınız ortamın çalışan motivasyonu ve başarısında büyük rol oynadığını söylüyor. İster evde ister ofiste olsun, bol miktarda doğal gün ışığı ve mahremiyet, biraz sessiz zaman ve hatta hızlı bir şekerleme gibi şeyler içeren çalışma alanları üretkenliği artırır.

Pencere ekleyemeyebilir veya duvar inşa edemeyebilirsiniz, ancak yeşillik eklemek, molaları teşvik etmek ve ofis sıcaklığını düzenlemek gibi bilimsel olarak desteklenen diğer motivasyon girişimlerini deneyebilirsiniz. (Merak ediyorsanız, birden fazla çalışma 70-77°F veya 21-25°C'nin en yüksek üretkenlik için ideal olduğunu buldu.)

Mesleki gelişim ve ilerleme fırsatı

Momentum etkili bir motive edicidir. İster terfi, ister özel projelere veya ekiplere liderlik etme becerisi olsun, ilerleme için iyi fırsatlar ve şirket büyümesi için olumlu bir tahmin, satış temsilcilerini bu ekstra yol kat etmeye teşvik edebilir.

Mentorluk ve satış koçluğu, özellikle genç veya daha az deneyimli temsilciler için, temsilcilerin kariyerlerinde ilerlemelerine ve iyi performans göstermeleri için motive olmalarını sağlamanın başka bir yoludur.

Tüm aşamalardaki ve beceri düzeylerindeki satış temsilcileri, özellikle satış süreci ve müşteri adaylığı konusunda satış eğitiminin gücünden yararlanabilir. Bir miktar geri çekilme olabilir (“nasıl satılacağını zaten biliyorum!”), ancak dışarıdan eğitmenler getirmek yeni bakış açıları sağlayabilir ve temsilcilerin verimsiz rutinlere düşmesini engelleyebilir.

İçte ve dışta anlamadığınız bir şeyi satmak daha zor olduğundan, sürekli şirket içi ürün bilgisi eğitimi de bir zorunluluktur. Ve yeni ürünler veya yükseltmeler gibi şirket başarılarını diğer departmanlarla paylaşmak ve kutlamak için harika bir yoldur.

İş yaşam dengesi

Satışlarda iyi bir iş-yaşam dengesi kurmak her zaman zor olmuştur, ancak pandemi vurduğundan beri neredeyse imkansız hale geldi. İş telefonlarına, e-postaya sürekli erişim ve ofis ile kişisel alan arasında çok az veya hiç ayrım olmadığı için, temsilcilerin yorulması kolaydır.

İş ve kişisel zaman arasında ayrım yapmak önemlidir, ancak birçok temsilci bununla mücadele eder. Bir satış müdürü olarak, temsilcilerin zamanlarını nasıl harcadıklarına karar vermek sizin sorumluluğunuzda değildir, ancak sınırları belirlemelerine yardımcı olmak, katılan herkes için iyidir. Çalışmak ve çalışmamak arasında net bir çizgi varsa, temsilcileriniz satış hedeflerini kovalamak için daha enerjik hissedecekler ve çok daha düşük tükenmişlik riskine sahip olacaklar.

Zaman yönetimi

Büyük, yüksek satış hedeflerinize ulaşmada ilerleme kaydetmediğinizde motivasyonunuzu kaybetmek kolaydır. Nereden başlıyorsun?

Aylık bir genişleme hedefine bakan bir satış görevlisi, Everest Dağı'ndaki ana kampta duruyormuş gibi hissedebilir. İster bir dağa tırmanın, ister satış kotanızı karşılayın, özünde bir dizi adım vardır. Gerçek bir dağa tırmanırken ilerlemeyi görmek daha kolaydır.

Büyük iş hedeflerini daha küçük hedeflere bölmek ve bunları tamamlarken bu adımları kontrol etmek daha üretken hissetmenizi sağlar, devam etmeniz için sizi motive etmek için gerçek ilerlemenizi daha iyi gösterir ve yol boyunca herhangi bir yeniden ayarlamaya izin verir.

Proposify'daki içerik ve sosyal medya ekibi, Pomodoro'nun hedefleri görevlere ayırma yöntemini ve ardından bu görevler üzerinde 25 dakikalık periyotlarda çalışmayı destekleyen Verimlilik Planlayıcı'nın hayranlarıdır. Haftanızı planlamanıza ve ardından her gün, haftalık ve aylık hedeflerinizi karşılamak için tam olarak ne yapılması gerektiğine odaklanmanıza yardımcı olur.

İster görevleri not edin, ister hatırlatıcılar ve uyarılar gönderen bir dijital takvime sahip olun, asıl mesele “zaman yok!” stres, görevde harcanan zamanı en üst düzeye çıkarın ve uzun vadeli hedeflere doğru ilerlemeye devam edin.

Dışsal motive ediciler

Peki. Şimdi daha görünmez motivasyonları ele aldığımıza göre, şimdi daha belirgin olanlardan bahsedelim. Dışsal motive ediciler. Bunlar, motivasyon kelimesini düşündüklerinde çoğu insanın düşündüğü şeydir. Bir görevin tamamlanması karşılığında (her zaman somut olmasa da) açık bir teşvik sunarlar.

Oyun oynamak

Kodlama veya yeni bir dil gibi bir şeyler öğrenmenize yardımcı olan uygulamaların çoğunun oyun gibi kurulmasının bir nedeni vardır. Bu sebep dopamindir. Rozetler kazandıkça veya seviye atladıkça, beyninizin ödül ve zevk merkezlerini kontrol eden o nörotransmitterden bir darbe alırsınız. Ödülleri belirlememize yardımcı olan ve bizi onlara doğru yönlendiren şeydir.

Satışta oyunlaştırma, doğal rekabet gücünü alır ve onu işbirlikçi, yapıcı yarışmalara dönüştürür. Satış ortamınıza oyunlaştırma ekliyorsanız, bir alan seçerek (belki olası satış yaratma veya satış artırma) ve bunun etrafında bir oyun oluşturarak başlayın. Oyununuzun net kurallara, hedeflere, bir zaman çerçevesine ve ödüllere ihtiyacı olacak.

Örnek olarak, yeni müşteri adayları oluşturmanın birkaç farklı yolunu belirleyin. Her temsilciye (veya küçük bir temsilci grubuna) kullanacakları bir müşteri adayı yaratma taktiği atayın ve gelecek ay boyunca ilerlemelerini takip edin. En kaliteli müşteri adaylarını satış hunisine getiren yöntem ödülü kazanır.

Maddi ödüller

Unutmayın, ödüller sadece finansal ödüller anlamına gelmez. Parasal ikramiyeleri daha somut bir şeyle değiştirmeyi deneyin. Hatta çok değerli bir şey olması gerekmez. Takımdaki en çalışkan oyuncuyu ödüllendirmek için kaskı veya başka bir aptal 'ödülü' olan spor takımlarını düşünün. Değerli olan ödülün kendisi değildir; arkasındaki duygudur. İnsanlar kazanmayı sever ve küçük bir ödül, temsilcilerinizi motive eden daha rekabetçi bir atmosfer yaratabilir.

Kapanışlar veya kotalar dışındaki, inisiyatif gösteren ve yönlendiren metrikler için küçük bir ödül uygulamayı deneyin. Belki belirli bir ayda en soğuk aramaları yapan satış temsilcisi, gelecek ay masasına kendi seçtikleri ücretsiz bir öğle yemeğini teslim eder. Bu, kazanana, takımın geri kalanının gözünde kazançlarının tadını çıkarmanın ek ödülünü verir ve bir sonraki sefer için ekstra motivasyon sağlayabilir.

Ekip oluşturma ve destek

Tabii ki, zaten güçlü, destekleyici bir satış ekibiniz varsa, biraz övünmek yalnızca bir motivasyon kaynağı olarak işe yarar. Bir dostluk duygusu yoksa, takım çapındaki yarışmalar kıyasıya olabilir.

İşler biraz fazla agresifleşirse, bu rekabet gücünün bir kısmını ekip oluşturma faaliyetleriyle motivasyona yeniden odaklayın. Silolarda çalışmak yerine, rekabetlerinizi, satış temsilcilerinin işbirliğini ve desteği teşvik etmek için küçük gruplar halinde birlikte çalışması gerektiği şekilde ayarlayın.

Ayrıca geziler, ekip yemekleri, saçma sapan oyunlar veya buz kırıcılar ve atölye çalışmaları gibi geleneksel ekip oluşturma etkinliklerini de ekleyebilirsiniz. Ek bir avantaj olarak, ekip çalışmasına odaklanmak iş akışlarını iyileştirmeye ve satış sürecinizi hızlandırmaya yardımcı olabilir.

Tanıma

Ah, klasik motive edici. Kim biraz doğrulamayı sevmez?

Satış ekibinizin kazandığı büyük ve küçük kazançların farkına varın. Yöneticilerden, diğer departmanlardan ve mutlu müşterilerden gelen övgüleri paylaşın. Temsilcilerin son başarıları veya üzerinde çalışmaktan heyecan duydukları şeyler hakkında konuşmaları için şirket içi toplantılarda veya diğer şirket forumlarında fırsatlar sağlayın. Biraz cesaretlendirme hiçbir şeye mal olmaz.

Son düşünceler

Evden çalışan daha fazla insanla, ortamın en teşvik edici olmayabileceği yerlerde, ekibinizi motive etmek kesinlikle çok önemlidir. Bu motive edicilerden bazılarını uygulamak zaman ve diğer kaynaklara yatırım gerektirse de, paranın ötesindeki motivasyon satış ekibinizin moralini ve satış başarısını artırmaya yardımcı olabilir.