Anonim Web Sitesi Ziyaretçilerini Belirleyerek Dönüşümleri Nasıl Artırırsınız?

Web sitenize gelen anonim web sitesi ziyaretçilerini tanımlamak için formları doğru bir şekilde kullanıyor musunuz, yoksa sadece "inanıyorum" düğmesine basıp en iyisini mi umuyorsunuz?

Pazarlamacılar, talep oluşturma ve gelen programlarını planlamak, destekleyici içeriği oluşturmak ve hepsi için ilgi çekici açılış sayfaları oluşturmak için oldukça fazla zaman, para ve diğer kaynakları harcıyor. Ancak birkaç pazarlamacı, formlarını pazarlama otomasyonu ve CRM platformlarıyla düzgün bir şekilde entegre etmiyor.

Doğru kullanıldığında, web sitelerinde müşteri adaylarını yakalamanın 1 numaralı yoludur.

Kısa bir süre önce Tactical Marketing'in CEO'su ve kurucusu Phil Bosley ile Rethink Marketing podcast'i için, anonim web sitesi ziyaretçilerini belirleyerek dönüşümleri artırabilmeniz için pazarlama otomasyonunuzla formlar, form araçları ve form entegrasyonları kullanmanın önemi hakkında bir röportaj yaptık. Formların ne zaman kullanılacağına ilişkin stratejileri ve Act-On'un uyarlanabilir biçimlerinin gücünü de tartıştık.

NATHAN ISAACS : Pazarlamayı Yeniden Düşünmek Podcast'ine hoş geldiniz. Bugün Taktik Pazarlama'dan Phil Bosley ile buradayım. Phil, bize kim olduğunu, ne yaptığını ve Taktik'in neyle ilgili olduğunu hatırlatabilir misin?

PHIL BOSLEY : Kesinlikle. Taktik Pazarlama Otomasyonu'nun CEO'suyum. Taktik Pazarlama Otomasyonu, pazarlama otomasyonu yazılımınızla sonuç almanıza yardımcı olmak için özel olarak tasarlanmış ve özellikle Act-On konusunda uzmanlaşmış bir ajanstır.

Nathan : Act-On'da uzmanlaşın diyoruz çünkü eski bir Act-On çalışanı ve bizim için uzun süredir pazarlama stratejistisiniz, sırf bu konuda binlerce şirketle çalışıyorsunuz. Bu diziye temeller diyoruz. Şimdiye kadar konuştuklarımız hakkında bizi güncelleyebilir misiniz?

Fil : Kesinlikle. Beş yıldır Act-On'daydım. Ve sizin açınızdan, pazarlama otomasyonu stratejilerini geliştirmek için binlerce kuruluşla çalıştım. Sorduğumuz sorulardan biri de şuydu: Birini pazarlama otomasyonunda gerçekten başarılı kılan şey nedir? Birisinin Act-On deneyimini sevmesini sağlayan şey nedir?

Bu yüzden, büyük bir veri çalışması yaptık. Ve bulduğumuza, temel üç adını verirdik. Web sitesi ziyaretçi takibi kullanan müşteriler, yani Act-On işaretini dağıtanlar, entegre formlar kullanan müşteriler, yani kendi web formları olan ve Act-On'un form düzenleyicisini kullanıyorlar veya bağlanıyorlar Act-On ile form düzenleyicileri ve hedef kitlelerine sürekli olarak e-posta gönderen kişiler. Bunlar, Act-On deneyimlerinden kesinlikle memnun olan müşterilerdir.

Ve tersine, bu üç şeyden herhangi birini kaçıran müşteriler, gerçekten küçük şeyler gibi görünseler de, farklı organizasyonel öncelikler herhangi bir zamanda o şirket için neyin önemli olduğunu belirler. pazarlama otomasyonunun sonuçlarından memnun olma olasılığı çok çok düşüktür.

Ve birlikte son podcast'imizde, web sitesi ziyaretçi takibine derinlemesine daldık. Act-On'da dağıtılması en kolay şeylerden biri, ancak yalnızca zaman ve dikkat için yarışan öncelikler nedeniyle katılım sürecinde genellikle atlanır; -Müşteride.

Ve bugün, gerçekten formlara derinlemesine dalmak, araçlar oluşturmak ve entegrasyon oluşturmak istiyoruz. Ve sadece Act-On'da ne yapmanız gerektiği değil, bunun bir Act-On müşterisi olarak memnuniyetiniz ve başarınız için neden bu kadar kritik olduğu.

İsimsiz web sitesi ziyaretçilerini formlarla tanımlamanın önemi nedir?

Nathan : Formlar neden bu kadar önemli? Ve Act-On müşterileri için önemlidirler, ancak bence daha da geniş olabilir, formlar herhangi bir pazarlama departmanı için neden önemlidir?

Phil : Genel soru, başlamak için harika bir yer. Herhangi bir pazarlama kuruluşu, web varlıklarını dağıtıyorsam, izleyicilerimden kim olduklarına dair bilgi toplamanın bir yolunu bulmam gerektiğini bilir.

Potansiyel müşteri adaylarından veya web sitemdeki ziyaretçilerden veya açılış sayfamın ziyaretçilerinden oluşan bu belirsiz bulutla başlıyoruz. Ve herhangi bir pazarlama ekibinin temel hedeflerinden biri, bu belirsiz trafik verileri kümesinin, satış ekibi tarafından beslenebilecek veya takip edilebilecek, adlandırılmış olası satışlara dönüşmeye başladığını görmektir. Ve konsept perspektifinden bakıldığında, formların pazarlama denklemine uyduğu yer burasıdır.

Nathan : Teşekkürler, Phil. Act-On müşterileri ve form kullanımı ile ilgili olarak, çalışmanız nasıldı, orada bulduğunuz sonuçlar nelerdi?

Phil : İlginç olan şeylerden biri, üç Act-On müşterisinden birinin aslında hiçbir form gönderisi görmemesi. Bu da şu soruyu gündeme getirdi: Bu, her üç Act-On müşterisinden birinin pazarlama süreçlerinde formları kullanmadığı anlamına mı geliyor? Bu pek olası görünmüyor. Aslında, geçtik ve Act-On'da form gönderimlerini görmeyen müşterilere bakmaya başladık. Ve baktığımız her müşterinin form kullandığını gördük. Ve böylece, soru şu oldu, peki neden formları Act-On'a bağlamıyorlar? Ve burası, binlerce kuruluşla çalışma, beş yıldır Act-On'da bulunma ve ömür boyu pazarlamacı olma deneyiminin çoğu pazarlamacının, çoğu BT ekibinin, çoğu web geliştirme ekibinin tercih ettikleri bir form aracına sahip olduğu yerdir. .

Örneğin benim için büyük bir WordPress hayranıyım ve Ninja Forms'un büyük bir hayranıyım. Ninja Forms kullanmayı seviyorum. Phil, bana Ninja Forms'u bırakıp Act-On formlarını kullanmaya başlamanı istediğimi söyleseydin ve zaten Act-On'u sevmezdim, bu fikre karşı çok dirençli olurdum. Ve bence Act-On'un müşteri tabanında olan da bu. Bir Act-On kullanıcısıysanız, pazarlama otomasyonu çabanız için bu harika stratejiye, bu yaklaşıma ve bu büyük planlara ve vizyonlara sahip bir pazarlama görevlisi olarak gidersiniz. Ve web geliştiricinize gidersiniz, BT ekibinize gidersiniz ve "hey millet, yeni bir forma ihtiyacımız var" dersiniz. Gidecekler, tamam ve çok hızlı bir şekilde tercih ettikleri form aracında bir form hazırlayacaklar. Dirençle karşılaşmak veya az önce olan şeyin, pazarlama otomasyonundan herhangi bir değer katmadan bir form işlevi gören bir form aracı yarattığım gerçeğini gözden kaçırmak çok kolaydır.

Üçüncü taraf formlarını Act-On formlarıyla bağlamak ne kadar kolay?

Nathan : Ve sevdikleri formları kullanıyorlar, Ninja Formları, Gravity Formları. Daha iyisini bile bilmiyor olabilirler. Act-On'a bağlamak ne kadar zor veya ne kadar kolay?

Phil : Son derece kolay. Act-On Üniversitesi'nde, aslında en popüler WordPress formlarına ayrılmış bir makale var. Ve herhangi bir harici gönderi gerçekten sadece, hey, bu form gönderildiğinde, bilgileri başka bir yere de gönder diyor. Ve Act-On, dünyada istediğiniz herhangi bir form aracını kullanmak için yalnızca küçük bir JavaScript parçasının nasıl kullanılacağına dair gerçekten net yönergeler sağlar. Tercih ettiğiniz bir form aracınız varsa ve bu aracı kullanmak istiyorsanız ve bu aracı sitenizin markasının bir parçasıysa veya onaylanmış bir teknolojiyse, ancak nedeni ne olursa olsun, Act-On'un yerel aracı olmayan bir form aracı kullanmak istiyorsanız, Act -On bunu yapmanızı çok kolaylaştırır.

Act-On'da buna açık pazar ekosistemimiz adını verdik. Türünün en iyisi olan herhangi bir aracı kullanabilmenizi ve bunu Act-On'a bağlayabilmenizi istiyoruz.

Form stratejinizi geliştirme

Nathan : Biraz strateji sorusu. Act-On formlarını kullandıklarını veya tercih ettikleri form oluşturucuyu Act-On'a bağladıklarını ve veri aktarabildiklerini ancak herhangi bir form gönderimi almadığınızı varsayalım. Stratejik olarak orada neler olduğunu düşünüyorsunuz? Ne oluyor?

Phil : Az önce çizdiğin senaryoyu duyduğumda, ilk bakacağım şey hangi formlara sahip olduğun. Herhangi bir form gönderimi almıyorsanız, muhtemelen bir iletişim formunuz vardır. Belki de web sitenizde bir yere gömülü bir haber bülteni kayıt formunuz vardır. Benim için sadece telefonu alıp hazır olduğumda sizi aramak, benim için bir iletişim formu göndermekten çok daha kolay.

Web sitenizde sahip olduğunuz tek form bize ulaşın formuysa, muhtemelen form stratejinizi genel olarak yeniden düşünmeniz gerekir.

Bundan daha fazla formunuz varsa … burası, herhangi bir içerik pazarlama stratejisinin temel ilkesi olan kapılı içerik stratejisine girdiğimiz yerdir. İdeal olarak, web sitemde iki tür içerik olmasını istiyorum. Bizim hakkımızda, ürünlerimiz hakkında, fiyatlarımız hakkında bilgilendirici içeriklerin olmasını istiyorum. Web sitemde hakkımızda bilgilendirici içerik olmasını istiyorum. Ve bu içeriğin açık, özgür ve kontrolsüz olmasını istiyorum.

İçerik pazarlama stratejisi kullanan herhangi bir işte, alıcı olarak bana yardımcı olacak içerik türleri de olmalıdır. Bana bir beceri öğretecekler. Para kazanmama yardım edecekler. Para biriktirmeme yardım edecekler. Bir şeyi anlamama yardım edecekler. Beni işimde daha iyi yapacaklar.

Ve sattığınız ürün ne olursa olsun, kaçınılmaz olarak, kesinlikle, her durumda, alıcınızın daha iyi olmasına yardımcı olacak içerik üretmenin bir yolu vardır. Şimdi bunun içsel bir değeri var. Bu içsel değer, bunun bedeli bilgidir. Önemli istatistiklere sahip o bilgi grafiğini istiyorum. Sizin alanınızda nasıl daha iyi çalışabileceğimi anlamama yardımcı olacak o müzakere kılavuzunu istiyorum. Senaryoları anlamama ve çalıştırmama yardım eden o hesap makinesini istiyorum. Bunun üstlenebileceği birçok farklı yol ve tat var. Ve bu bir kapının arkasında yaşıyor.

Artık değerli bir içeriğiniz, kapı görevi gören bir formunuz ve bu bilgilere erişmek isteyen alıcılarınız var. Ve işte o zaman potansiyel müşteri oluşturmanızda çarpıcı bir artış görmeye başlayacaksınız.

Ve kontrol ettiğim en son şey, üç form alanından sonra, bir forma eklediğim her alan için, bunu gönderecek insanların sayısını esasen yarıya indiriyorum. Yani, 100 kişi üç alanlı bir form gönderirse, o zaman 50 kişi dört alanlı bir form ve 25 kişi beş alanlı bir form gönderir ve bu böyle devam eder. Ve çoğu zaman bilgi olarak talep ettiğimiz şey, bilgi olarak sunduklarımızla orantılı değildir.

İndirilecek bir bilgi grafiğiniz varsa ve ad, soyad, e-posta adresi, şirket, unvan, telefon numarası, işletme telefon numarası, yıllık bütçe gibi bilgileri soruyorsanız, ne kadar çok sorarsanız, form gönderimleriniz o kadar az olur. Bu nedenle, istediğiniz bilgilerin sunduğunuz değerle orantılı olduğundan emin olun. Dönüşüm hunisinin bu ortası için bu müşteri adayı oluşturma formlarında 10 kişiden 9'unda ihtiyacınız olan tek şey, bu ilk dokunuşlar, bu yetiştirme süreci, ad, soyad ve e-posta adresidir.

Uyarlanabilir Formlar

Nathan : Phil, daha ileride bu demografik soruları sormaya başlayacağın bir strateji var mı? Bunu formlarınızda yapmanın bir yolu var mı?

Fil : Kesinlikle. Act-On'un yerel form araçlarının, Gravity Forms veya Ninja Forms gibi bir şeyin sahip olamayacağı muazzam bir değere sahip olduğu yer burasıdır. Böylece, Act-On ile aşamalı profil oluşturma denen şeyi kullanabilirsiniz. Ve bu, davranışları bir araya toplayan ve hangi sayfaları ziyaret ettiğinizi, hangi içeriği indirdiğinizi, hangi formları önceden gönderdiğinizi takip eden aynı izleme teknolojisidir, Act-On'un aşamalı profilleme ile neler yapabileceği, hangi bilgileri öğrenebileceğini öğrenmesidir. zaten bende var

Web sitesine geldiğim ve bir infografik indirdiğim senaryoyu düşünelim. Ve sana adımı, soyadımı ve e-posta adresimi veriyorum. Sonra web sitesine geri dönüyorum, beni bir yetiştirme kampanyasına koyuyorsun, bana bazı e-postalar gönderiyorsun. Birkaç hafta sonra web sitesine geri döndüm ve şimdi bir yatırım getirisi hesaplayıcısı kullanmak istiyorum. Teknik inceleme veya e-Kitap indirmek istiyorum. O varlığı indirmeye gittiğimde ve bu form bana yeniden tanıtıldığında, Act-On zaten adımı, soyadımı ve e-posta adresimi bildiğini biliyor. Ve artık bana farklı sorular sorması gerektiğini biliyor.

Bu noktada benden şirketimi ve iş unvanımı isteyebilir. Bu ikinci bir temas noktası, ikinci bir etkileşim. İçsel olarak daha ilgili ve daha nitelikliyim. Ve üçüncü kez geri dönersem, bana yıllık pazarlama harcamamın ne kadar olduğunu, yıllık teknoloji harcamamın ne kadar olduğunu sorabilir.

Ve değer sağladığımız ve bilgi istediğimiz her bir etkileşim noktasında Act-On, bu bireysel müşteri adayının profilini ve veri setini aşamalı olarak genişletebilir. Ardından, bu kişinin davranışlarına göre çok fazla ilgisi olması ve pazarlama harcamalarının veya teknoloji harcamalarının, bunun gerçekten nitelikli bir müşteri adayı olduğunu söylemenin mantıklı olacağı bir eşikte olması gibi niteleyici faktörlerin bir kombinasyonunu kullanabilirsiniz. paketleyin ve satış ekibime verin. Ve Tanrı bizi korusun, işte o zaman sihir gerçekleşir.

Nathan : Bu, ileride o insanları daha iyi beslemene yardımcı olur. Tümünü kapsayan bir e-posta patlaması yerine, yalnızca CMO veya yönetici unvanı olan birine gidecek farklı segmentler oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Fil : Kesinlikle. Hepimiz biliyoruz ki bir CEO, CRO veya CMO için önemli olan şeyler ile bir direktör için önemli olan şeyler ile bir yönetici için önemli olan şeyler ve saha düzeyindeki bir çalışan için önemli olan şeyler çok farklıdır. Kitlemi ne kadar segmentlere ayırabilirsem, mesajlarımı o kadar kişiselleştirebilirim, açılma oranlarım ve tıklama oranlarım o kadar yüksek olur, yetiştirme programlarım, pazarlama programlarım o kadar başarılı olur.

Form Kullanımına Öncelik Verme

Nathan : Bu strateji ve neden önemli olduğu hakkında konuştuk. Act-On ile formları ve aşamalı formları kullanmanın faydalarından bahsettik. İnsanların formlarla ilgili düşünmesi gereken son şeyler nelerdir?

Phil : Öncelik. Bu konuyu, bunu yapmak isteriz, yoksa bir gün o konuya geleceğiz kategorisine koymak gerçekten çok kolay. Bunun başarı için ne kadar temel, ne kadar temel olduğunu anlamadıkları için ona doğru düzeyde öncelik vermedikleri pek çok şirketle çalıştım. Ve tüm Yeniden Düşünme Podcast dinleyicilerini durup kaybedilen değer, pazarlama programınızın geri kalanına harcadığınız zaman, enerji ve çaba miktarı hakkında düşünmeye ve hem kullanıma hem de entegrasyona öncelik vermeye teşvik ediyorum. Act-On için formlar. Ancak içerik stratejinize bir göz atın ve bunun listenin başında olduğundan emin olun. Çünkü bu, herhangi bir modern pazarlama çabasının özüdür.

Gelecek Ay: E-posta Ritmi

Nathan : Mükemmel, efendim. Gelecek ay ne hakkında konuşacağımız konusunda bizimle dalga geçebilir misin?

Fil : Kesinlikle. Böylece segmentasyon, kişiselleştirme ve hedef kitleye e-posta gönderme stratejisine değinmeye başladık. Gelecek ay, e-posta pazarlama stratejilerine ve düzenli sıklıkta iletişim kurmanın neden bu kadar önemli olduğuna değineceğiz. Ve ne kadar şirket seslerini kaybederler, ne göndereceklerinden emin değildirler. Ancak ilk iki temel ilkeyi kullanırsam, ne göndereceğimi, neden göndereceğimi ve ne sıklıkta göndereceğimi bilmek kolay ve açık hale gelir.

Nathan : Phil, gelecek ayki konuşmayı sabırsızlıkla bekliyorum. Bu arada, siz ve Taktik Pazarlama hakkında daha fazla bilgi edinmek veya bugün tartıştığımız konu hakkında konuşmak isteyen olursa ne yapmalıdır?

Phil : Web sitemizi, Tacticalma.com'u ziyaret etmelerini tavsiye ederim. İletişim formumuzu gönderebilirsiniz. Ayrıca ücretsiz danışmanlığımız mevcuttur. Sohbet etmek istersen bize ulaş, konuşmak için sabırsızlanıyoruz.

Nathan : Mükemmel, efendim. Çok teşekkür ederim. Önümüzdeki ay sizinle konuşmayı dört gözle bekliyorum.