Bu 9 Uzman İpucuyla B2B Satışlarını Nasıl Artıracağınızı Öğrenin

İlk söyleyen ben olacağım: Satış zor bir meslektir.

İnsanlarla her gün kişisel ve profesyonel düzeyde bağlantı kurmanız gerekir. Çok farklı istek ve ihtiyaçları olan insanlara şirketinizin ürününün değerini göstermelisiniz. Ve tüm bunları kafanızda asılı duran aylık bir kota ile yapmanız gerekiyor.

Satışın zorluğunu alıp işletmeden işletmeye (B2B) bir ortama eklediğinizde, anlaşmaları sonuçlandırmak katlanarak zorlaşır.

Tek bir kişinin değil, karmaşık, çok yönlü bir organizasyonun ihtiyaçlarını karşılamaya çalışıyorsunuz. Tek bir kişiyle değil, hepsinin farklı odakları ve hedefleri olan bir karar vericiler komitesiyle bağlantı kuruyorsunuz.

B2B satışlarındaysanız, kuruluşunuz, kârı en üst düzeye çıkarmak ve şirketinizin büyümesine yardımcı olmak için satış oyununuzu aydan aya hızlandırmak için sizi arıyor.

Peki, kafanızı suyun üstünde tutmaya çalışıyormuş gibi hissettiğinizde satışlarınızı nasıl artırırsınız? Potansiyel müşterilerin gelmesini ve gelirinizin artmasını sağlamak için satış sürecinizi nasıl geliştirirsiniz?

Size tam da bunu yapmak için bazı B2B satış ipuçları sağlamak için B2B satış uzmanlarından oluşan bir panelle konuştum.

B2B satışlarını artırmak için 9 ipucu

B2B satış ekibinin her gün hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan Capterra'nın müşteri başarı ekibine ve B2B satışlarınızı artırmak için sıcak ipuçlarını almak için diğer B2B satış ve pazarlama profesyonellerine ulaştım.

1. Mümkün olduğunca çabuk yanıt verin

Ezici yanıt, B2B satışlarını artırmanın ilk adımının, gelen potansiyel müşterilere yanıt sürenizi kısaltmasıydı.

Capterra'nın müşteri başarı yöneticisi Kelsey Walsh, bu fikrin verilerle desteklendiğine dikkat çekiyor.

Ekibinin her yeni üyesinin, aşağıda gösterilen yanıt süresi ile iletişim kurma olasılığı arasındaki ilişkiyi göstermek için üç yıllık öncü verileri analiz eden bir çalışmaya aşina olmasını sağlar.

Bir potansiyel müşteri bir web formunu doldurduktan beş dakika sonra bir müşteri adayıyla iletişim kurma olasılığınız önemli ölçüde azalır ( Kaynak )

Bu sonuçlara dayanarak, Capterra'nın hesap yöneticisi Thomas Dickey müşterilerine şu tavsiyede bulunuyor: "Bir ipucu aldığınızda, onu aldıktan sonra on saniye içinde aramalısınız. Beklediğiniz her dakika, o müşteri adayıyla konuşma veya alıcıyla ilk konuşan satıcı olma şansınızı önemli ölçüde azaltır.”

Bir başka Capterra hesap yöneticisi olan Vivian Lorencatto, bir müşteri adayıyla iletişime geçmek için ne kadar uzun süre beklerseniz, alıcının "rakiple zaten iletişim halinde" olduğundan, bir alıcının konuşmaya katılma olasılığının o kadar düşük olacağına dikkat çekiyor.

Bir iç satış çözümü olan CrankWheel'in kurucusu ve CEO'su Joi Sigurdsson, hızlı yanıt sürelerine odaklanan tek ekibin satış olmaması gerektiğine dikkat çekiyor:

Joi Sigurdsson

CrankWheel'in kurucusu ve CEO'su

“Bir şeyleri etkileyebilecek bir konumdaysanız, olası satışların herhangi bir gecikme olmaksızın, web sitenizde bir kişi talep ettikten sıfır saniye sonra veya bir e-posta kampanyasından teslim edildiğinden emin olmak için pazarlama ile birlikte çalışın. Bu tür bir anlık demo satış hattını etkinleştirmeye yardımcı olabilecek araçlar var."

Capterra'daki hesap yöneticileri, bir müşteri adayı ile iletişime geçtikten sonraki ilk beş dakika içinde iletişime geçilmesini tavsiye ederken, Sigurdsson'un birlikte çalıştığı bazı şirketler, bu zaman dilimini bile korkunç bir gecikme olarak değerlendirerek, "bir müşteri adayını iki saat içinde aramazlarsa soğuk olarak sınıflandırır. dakika.”

2. 'Kusurlu' potansiyel müşterileri iskonto etmeyin

Beş dakika içinde bir müşteri adayıyla iletişim kurmanın zor olacağını düşünebilirsiniz. Ancak, size yanlış iletişim bilgileri bırakan bir müşteri adayıyla iletişime geçmeye ne dersiniz?

Dickey'nin bu zorlu potansiyel müşterilerle başa çıkmak için bir ipucu var:

Thomas Dickey

Capterra'da hesap yöneticisi

"Bir liderden elde ettiğiniz tüm ayrıntıları araştırın. Bir müşteri adayının çalışmayan bir Gmail adresi veya telefon numarası olması, bunun kötü bir müşteri adayı olduğu anlamına gelmez. Diğer form alanlarında genellikle, alternatif bir numara veya genel olarak listelenmiş bir iş kolu bulabileceğiniz yeterli bilgi bulunur.”

Satış dünyasında bunun sağduyu olduğunu düşünebilirsiniz - aradıkları kişileri kim araştırmaz? Ancak Dickey, "sahte" olarak sınıflandırılan ipuçlarının kendisine her zaman gönderildiğini söylüyor. 15 saniye kadar kazı yaparak Dickey, onlarla temasa geçmesine izin veren ilgili bilgileri bulmayı başarır.

Öyleyse, olası satışlardan gelen yanlış bilgiler ne oluyor ve bunun üstesinden nasıl gelebilirsiniz?

Bazen potansiyel müşteriler, bilgileri teslim edecek kadar şirketinize henüz güvenmezler. Ve veri ihlalleri ve veri skandalları çağında onları kim suçlayabilir?

Bu 123-4567 telefon numarasını geçmek için Dickey, bir müşteri adayının IP adresini, listeledikleri alan kodunu, sağladıkları adı veya tüm bu öğelerin birleşimlerini ve bazı "yaratıcı Google'ı kullanarak iyi bilgi bulmayı" önerir. gerçek gelir elde etmek için sahte bir yol.”

3. Müşterilerinizin övgülerinizi söylemesini sağlayın

İnternette güvenden bahsetmişken, B2B satış uzmanlarından oluşan panelimiz, potansiyel müşterilerin size güvenmesini sağlamanın kesin bir yolunu önermektedir: Diğer insanların, yani mevcut müşterilerinizin, size zaten güvendiğini gösterin.

TSI Apparel'in CEO'su Srajan Mishra, kendi deneyimine göre, "B2B satışları ancak yeterli güveni oluşturabilir ve yaklaşımınızda özgün olabilirseniz artar."

Mishra, "Google'da, Facebook'ta veya kişinin iş alanı ve iş yeri için geçerli olan diğer inceleme sitelerinde incelemeler alarak" "güvenilir bir dijital varlık" geliştirmeyi önerir.

Ürünümü tanıtma şansımı kaçırsaydım çok kötü bir satış danışmanı olurdum, bu yüzden Capterra'nın şu anda nesnel iş yazılımı incelemeleri için en büyük havuz olduğunu belirteceğim.

Srajan Mishra

TSI Giyim CEO'su

"[Bir inceleme], işletmenizin resmini mümkün olan en tarafsız şekilde çizdiği için, başka hiçbir şeye benzemeyen iş kararlarını etkileyebilir. Web sitenize kendiniz hakkında istediğiniz kadar yazabilirsiniz, ancak asıl fark yaratan şey, mevcut müşterilerinizin sizin hakkınızda ne düşündüğüdür.”

Mishra, müşterilerinizden nesnel incelemeler toplamaya ve geliştirmeye başlamak için bir indirim, hediye kartı veya müşterilerinizi ürününüz hakkında dürüst geri bildirimde bulunmaya teşvik edebilecek herhangi bir şey sunarak onları teşvik etmenizi önerir.

Yine de, bu incelemelerin web sitenizde oturmasına izin vermemeli ve kullanıcıların onları bulmasını ummamalısınız. Outreach CEO'su Manny Medina, "satış sürecinin her aşamasında müşteri kanıtı enjekte etmek" önerisinde bulunuyor.

Bu, aramalarınız sırasında ve e-postalarınızda müşterilerinizin ürününüzden değer elde etmesinin belirli yollarından bahsetmek anlamına gelir. Vaka çalışmaları veya teknik incelemeler gibi içerikler oluşturmak için incelemelerden alıntı yapabilir veya pazarlama ekibinizle birlikte çalışabilirsiniz.

4. Müşteri adaylarınızın ihtiyaçlarını ilk sıraya koyun

Potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmanın bir başka yolu, diğer müşterilerle benzer sorunları zaten çözdüğünüzü göstermenin yanı sıra, onların ihtiyaçlarını her zaman şirketinizin ihtiyaçlarının üzerine koymaktır.

Commusoft'un inbound satış koordinatörü Jack Sargent, "Muhtemel müşteriyi araştırın, böylece şirket büyüklüğüne, konumuna, hedef pazara vb. dayalı olarak onlara fayda sağlayacak fikirleri bir araya getirmeye başlayabilirsiniz."

Ancak Sargent, tüm bu bilgileri aramanın başında çaktırmamanız gerektiğini hemen not ediyor:

Jack Sargent

Commusoft'ta Inbound satış koordinatörü

"Satışa başlamadan önce gereksinimlerini ve ihtiyaçlarını anlamak için potansiyel müşteriyi gerçekten dinlerken araştırmanızı ve fikirlerinizi aklınızın bir köşesinde tutun. Müşterinizi tanımak ve hazırlıklı olmak, ancak her şeyden önce açık fikirli olmak istiyorsunuz. Onları sana gerçekten neyin getirdiğine şaşırabilirsin!”

5. Soğuk aramalarda indirim yapmayın

Muhtemelen soğuk aramanın öldüğünü duymuşsunuzdur, ancak internette okuduğunuz her şeye inanmamalısınız.

Aslında, MejorTrato'nun CEO'su ve kurucu ortağı Cristian Rennella, ekibinin soğuk arama stratejisindeki iyileştirmelerinin, şirketin B2B satışlarını %37'nin üzerinde artırmada önemli bir faktör olduğunu söylüyor.

Başarısız satış stratejilerinden gelen soğuk aramalarınızı nasıl para kazandıranlara dönüştürürsünüz? Rennella, bunun yerine onu sıcak aramaya dönüştürmeyi önerir:

Cristian Rennella

CEO ve MejorTrato'nun kurucu ortağı

"En iyi tavsiyemiz, aramayı yapmadan on gün önce ofis için yaratıcı bir hediye göndermenizdir. Bu şekilde, aradığınızda, potansiyel müşteriniz kimin aradığını tam olarak bilecek ve sadece karşılıklılık yoluyla - ki bu hepimizin sahip olduğu bir özelliktir - paylaşmak zorunda olduklarınızı dinlemenin faydasını size verecektir."

Rennella, gönderebileceğiniz hediyeler hakkında düşünürken, "muhtemelen müşterilerinizin merakını uyandıran yeni ve yaratıcı bir şey" öneriyor.

Ayrıca, çalışma ortamlarıyla ilgili veya tüm ofis için yararlı veya eğlenceli bir şey olmalıdır.

6. Satış ekibinize odaklanın

Sırf şimdi soğuk aramaları geri getirmeye zihninizi açmış olmanız, ekibinizin zamanını güneşin altındaki herhangi bir olasılığa açmanız gerektiği anlamına gelmez. Özellikle küçük bir ekibiniz varsa, gözlerini en çok gelecek vaat eden potansiyel müşterilere dikmelerini sağlamak daha etkili olabilir.

Outreach CEO'su Medina şunlara dikkat çekiyor:

Manny Medine

Sosyal Yardım CEO'su

"Yüzlerce hesabı yönetmek, en iyi satış temsilcisinin bile hüsrana uğramış ve bunalmış hissetmesine neden olabilir."

Bunun yerine, "hedeflerinizi ideal müşteri profilinize (ör. sektör, segment ve kişi) odaklanacak şekilde daraltmayı" öneriyor.

Ayrıca, "Birkaç sulu hesapta sıfırlamak gerçekten enerji verici olabilir ve size daha net ve daha ulaşılabilir bir hedef verir" diye ekliyor.

7. Pazarlama ekibinizin de benzer şekilde odaklandığından emin olun

Satış ekibiniz, kendileri için en iyisinin ne olduğuna odaklanması gereken tek grup değildir. Pazarlama ekibiniz de benzer şekilde en iyi müşteri adaylarını getiren kanallara odaklanmalıdır.

Cazana'nın pazarlama yöneticisi Teresa Walsh, aşağıdaki metodolojiyi önermektedir:

Teresa Walsh

Cazana'da pazarlama sorumlusu

“İşiniz için en uygun sosyal medya kanalını bulun; olağan şüpheliler Facebook, LinkedIn ve Twitter'ı içerir. Bunu yaptıktan sonra, bazı akıllı ücretli reklamlara yatırım yapın. Ardından hedefleyin, hedefleyin, hedefleyin ve biraz daha hedefleme yapın.”

8. Pazarlama bütçesinin bir sprint değil, bir maraton olduğunu anlayın

Satış ve pazarlama çabalarınıza odaklanmak, Capterra'da bir hesap yöneticisi olan Sean Huang'ın bu sonraki ipucunu takip etmeyi kolaylaştırıyor.

Capterra, bir PPC modelinde çalışır. Google AdWords'e benzer şekilde, satıcılar bir sayfanın, dizinin veya kategorinin en üstündeki konumlar için teklif verir.

Huang'ın belirttiği gibi:

Sean Huang

Capterra'da hesap yöneticisi

"Çoğu zaman, satıcılar, kategorinin en üstünde görünen kısa bir ipucuna öncelik veriyor, yalnızca bir avuç tıklama için bir prim ödemek ve böylece bütçelerini çok hızlı bir şekilde (genellikle bunun için gösterilecek fazla bir şey olmadan) en üst düzeye çıkarmak için."

Bir sayfada ilk sonuç olarak görünmenin asla kötü bir şey olmayacağını düşünebilirsiniz, ancak konu ücretli reklamcılık olduğunda bu yaygın bir yanlış anlamadır.

Huang, müşteri başarısıyla ilgili işinin bir kısmının "satıcıları meşhur maratonu koşmaya değil, sabit bir tempoda kalmaya ve pazarlama bütçelerinden daha fazla yol almaya teşvik etmek" olduğunu açıklıyor.

Örneğin, bir sayfanın ortasındaki bir konumda reklamınızı bir ay boyunca yayında tutabilmek veya "genellikle satıcılara, en üst konumda yalnızca bir hafta canlı kalmaya kıyasla birim başına daha ucuz bir fiyatla daha fazla tıklama veya olası satış sağlar. ”diyor Huang.

9. Her zaman sonraki adımları net olarak belirtin

Tüm bu ipuçlarını izlediyseniz ve hala anlaşma yapmıyorsanız, bunun potansiyel müşterilerle görüşmeleri nasıl sonlandırdığınızla bir ilgisi olabilir.

Bir müşteri adayıyla iletişime geçtiğinizde, CrankWheel CEO'su Sigurdsson'un zihniyetine girin:

Joi Sigurdsson

CrankWheel'in CEO'su

"Bu kişi bir daha asla e-postalarınıza cevap vermeyebilir veya telefonu açamayabilir, bu yüzden bir sonraki adımı ayarladığınızdan emin olmalısınız. Elinizde telefon varken yapabildiğiniz kadar ilerlemeye çalışın.”

Bir potansiyel müşteri sizden satın almaya hazırsa, satın alma sürecinde onlara rehberlik edin. Bir karar vermeden önce diğer paydaşlarla konuşmaları gerekiyorsa, bir sonraki toplantı için bir zaman belirlemelerini isteyin.

Bir müşteri adayının sizinle ne zaman, nasıl veya neden tekrar iletişime geçmesi gerektiğini merak etmesine asla izin vermeyin.

Git sat, sat, sat

Her satış ekibi farklıdır, ancak burada B2B satış uzmanları panelimizden en az bir yararlı ipucu bulabileceğinize eminim. Birini seçin, deneyin ve kâr marjlarınız için nasıl çalıştığını görün. Benim tahminim, bazı olumlu sonuçlar göreceğiniz yönünde.

Kendinize ait herhangi bir B2B satış ipucunuz var mı? Bunları aşağıdaki yorumlarda diğer okuyucularınızla paylaşın veya Twitter ayetine gönderin. Beni @CapterraKelsie olarak etiketlediğinizden emin olun, böylece ben de satış bilgeliğinizden faydalanabilirim.