Satışta Randevu Alma: 8 Etkili Taktik

Randevular. Her satış temsilcisinin daha fazlasını istediği ve çok azının yetebileceği şeylerdir.

Satış randevuları hiçbir yerde, sattığınız şeyin çok dikkate alınan, büyük bir bilet alımı - büyük bir sermaye gideri, bir mülk satın alımı veya uzun süreli bir satıcı ilişkisi - olduğu B2B endüstriyel sektörlerinden daha değerli değildir.

İster ağır makineler veya karmaşık parçalar üretiyor olun, ister ticari inşaat veya finansal hizmetler sunuyor olun, karar vericilerle planladığınız satış toplantılarının sayısını marjinal bir oranda bile olsa iyileştirmek, şirketinizin büyüme yörüngesini önemli ölçüde iyileştirebilir.

Satış hatlarını önemli ölçüde iyileştirdiği gösterilen randevu almanın bu sekiz yaratıcı yolunu göz önünde bulundurun:

1. Sosyal satıştan yararlanın

2. Her yerde faydalı harekete geçirici mesajlar kullanın

3. Büyük bir endüstri etkinliğinde bir sunum yeri kazanın

4. Kolaylaştırın

5. Üç ayda bir vaka çalışması yayınlayın

6. Mevcut müşteriler için müşteri programının sesini başlatın

7. Otomatikleştirin, otomatikleştirin, otomatikleştirin

8. İnsan ol

1. SOSYAL SATIŞTA SERMAYE

Ortalama bir kişinin günde yaklaşık 2,5 saatini sosyal ağlarda geçirmesiyle, sosyal satıştan yararlanmak için büyük bir fırsat var. Sosyal satış, LinkedIn , Facebook ve Twitter gibi sosyal ağlarda araştırma yapmayı, bağlantı kurmayı ve potansiyel potansiyel müşterilerle etkileşim kurmayı içerir .

Bununla birlikte, sosyal satıştan hızlı kazançlar beklemeyin. Zaman içinde potansiyel müşterilerle etkileşime geçmek, onların güvenini kazanmak ve paylaşılan içerik aracılığıyla değerinizi göstermek için zaman ve çaba gerekir. Satışa dönüşse de dönüşmese de, potansiyel müşterilere, yararlanabilecekleri değerli bir kaynak olduğunuzu gösterir.

2. HER YERDE YARARLI HAREKET ETTİRME ÇAĞRILARINI KULLANIN

Birçok B2B şirketinin satış döngüleri uzundur ve randevu ile anlaşmanın kapanması arasındaki süre aylar alabilir. Bu döngüyü kısaltmanın yolu, sürecin her adımında potansiyel müşterilerinizin merakını uyandırmaktır. Her reklam, blog makalesi, broşür veya etkinliğin olası satış yaratmaya yönelik yararlı bir harekete geçirici mesaja odaklanması gerekir. Şunları içeren bir reklam yerleştirmeyin: "Bizi Arayın!" Bunun yerine, yardımcı bir takip fırsatı yaratın: “ÜCRETSİZ Satın Alma Rehberimizi indirin!”

Çeşitli dönüşüm hunisinin alt kısmındaki (BOFU) tekliflere sahip olmak önemlidir. "Bize Ulaşın" bir BOFU teklifi değildir , ancak birçok şirketin satış ekibiyle ilk bağlantı kurmak için tek seçeneği bu olsa da. Çeşitli BOFU teklifleri sağlamak için sitenizde değerlendirmeler, danışmalar, demolar, turlar ve diğer temas noktaları sunmayı düşünün. Doğru teklife/tekliflere sahipseniz , yolculuklarında daha önce elini kaldıran potansiyel müşterilere ulaşabilirsiniz.

3. BÜYÜK BİR SEKTÖR ETKİNLİĞİNDE SUNUM NOKTASI KAZANIN

Sektörünüzde konuşmacı olmak, yeni randevular oluşturmak için önemli bir taktiktir. Sunumlar - ister yüz yüze ister sanal - potansiyel müşterilerinize bir satış tartışmasının nasıl olabileceğine dair bir ön izleme sağlar ve topluluk önünde konuşmak, kendinizi sektörünüzde bir uzman ve düşünce lideri olarak konumlandırmanın en basit yoludur. Atölyelere liderlik edebilir, eğlenceli sunumlar yapabilir ve eyleme geçirilebilir çıkarımlar sunan konuşmalar hazırlayabilirseniz, neredeyse kesinlikle daha fazla potansiyel müşteri ve randevu alacaksınız.

4. KOLAYLAŞTIRIN

Gelen pazarlama, satış çarkındaki sürtünmeyi ortadan kaldırmakla ilgilidir ve buna rezervasyon randevuları da dahildir. E-postalarınızda, e-posta imzanızda ve web sitenizde HubSpot'un Toplantılar bağlantısı gibi bir toplantı planlayıcı kullanın .

Bu aracın ne kadar etkili olabileceğini yeterince vurgulayamayız. Toplantı aracını web sitelerine ekleyen ve randevu sayısının önemli ölçüde arttığını gören Falcon Structures adlı bir şirketle çalışıyoruz. Oh, yarım milyon dolardan fazlasını doğrudan bu basit adıma bağladıklarını belirtmekte fayda var! Örnek olay incelemelerine göz atın:

HUBSPOT TOPLANTILARI ARAÇ VAKA ÇALIŞMASINI OKUYUN

5. ÜÇ AYLIK BİR VAKA ÇALIŞMASINI WEB SİTENİZDE YAYINLAYIN

Örnek olay incelemelerinden bahsetmişken, her B2B şirketinin yapması gereken bir web sitesi geliştirmesi varsa, o da işinizin örnek olay incelemelerini sunmaktır. Ayda 500 veya 5.000 web ziyareti alıyor olsanız da, satıcıları ciddi olarak değerlendiren potansiyel müşteriler, meşruiyetinizi sağlamak için web sitenizi neredeyse kesinlikle tarar.

Vaka çalışmaları , potansiyel müşterilerinizin aradığı şeye doğrudan hitap eder: neler yapabileceğinizin kanıtı. Bir vaka çalışması, bir müşterinin karşılaştığı zorlukların hikayesini, şirketinizin ürün veya hizmetlerinin bunları nasıl aştığını ve sonuçta ortaya çıkan iyileştirmeleri anlatmaya odaklanmalıdır. Her vaka çalışmasının bir parçası olarak, benzer sonuçları deneyimlemelerine yardımcı olabilmeniz için potansiyel müşterileri sizinle bağlantı kurmaya teşvik edin.

ÜCRETSİZ VAKA ÇALIŞMA ŞABLONUMUZU EDİNİN

6. MEVCUT MÜŞTERİLER İÇİN MÜŞTERİ PROGRAMININ SESİNİ BAŞLATIN

Daha fazla randevu almanın en iyi yollarından biri sevk etmektir. Mevcut müşterilerinize sizi bir arkadaşınıza veya meslektaşınıza yönlendirmeleri için ilham verebilirseniz, yalnızca daha fazla toplantı yapmakla kalmazsınız; sen de daha iyilerini alacaksın.

Bir yaklaşım, mevcut müşterileri basit bir Müşterinin Sesi (VoC) programıyla memnun etmektir. VoC'de, müşterilerinize ne kadar iyi hizmet verdiğinizi periyodik olarak kontrol etmek için anketler ve röportajlar kullanırsınız. VoC'nin ana amacı, şirketinize iyileştirme içgörüleri sağlamak olsa da, müşterilere verilen gizli mesaj, onlara değer verdiğinizdir.

HubSpot, Service Hub'ın bir parçası olarak müşteri geri bildirim araçları ve anketler sağlayarak nasıl yaptığınızı takip etmeyi ve ölçmeyi kolaylaştırır. Müşterilerinizin geri bildirimlerini, tabii ki izinle birlikte, potansiyel müşteriler için değerinizi daha da doğrulamak için müşteri referansları olarak kullanmayı düşünün.

7. OTOMATİK, OTOMATİK, OTOMATİK

Hepimiz daha nitelikli müşteri adayları istiyoruz ve etkili bir gelen program bunları sağlayabilir. Ancak, hepsini nasıl takip ediyorsunuz ve en önemlisi, satış sürecinde onları nasıl besliyorsunuz ? Topu düşürmek, çok fazla zamanın geçmesine izin vermek veya yol boyunca önemli adımları kaçırmak çok kolaydır.

HubSpot dizileri gibi otomasyon , bir satış görevlisinin düzenli kalmasına ve bildirimler, otomatik iş akışları ve daha fazlası dahil olmak üzere satış faaliyetlerine odaklanmasına yardımcı olabilir . Otomasyon, her bir potansiyel müşteri için takip görevleri sağlayarak potansiyel müşterilerin çatlaklardan kaymasını önlemeye yardımcı olabilir. Otomasyon çok büyük bir zaman tasarrufu sağlar ve kişisel çabalarınızı tamamlamanıza yardımcı olur.

HUBSPOT SIRALAMALARI HAKKINDA DAHA FAZLA BİLGİ: EN ETKİN SATIŞ TAKİP İÇİN EN İYİ İPUÇLARI

8. İNSAN OLUN

Otomasyona yönelik tek uyarı, bu otomatik e-posta dizilerinin ve erişim çabalarının kişiselleştirildiğinden ve özelleştirildiğinden emin olmaktır. İstenmeyen e-posta hâlâ spam'dir, bu nedenle daha fazlasını yapmak veya otomatikleştirmek sonuçları iyileştirmenize yardımcı olmaz. Her zaman nicelikten çok nitelik kazanır , bu nedenle ana odak noktanızı yardımcı ve alakalı olmaya odaklayın.

İnsani yönünüzü ve kişiliğinizi göstermenin harika bir yolu, her potansiyel müşteri için özel olarak oluşturulmuş 1:1 videolar kaydetmektir. Sosyal yardım e-postalarında yalnızca metinden daha iyi yanıt oranları elde ederler ve HubSpot Satışları video oluşturmayı kolaylaştırır.

Yardımcı Olmak Konusunda Ciddi Olun

Bugün, randevular daha fazla soğuk aramalardan veya daha fazla mutlu saatlere katılmaktan gelmiyor; bunun yerine, beklentileriniz için bir rehberlik ve yardım kaynağı olmanız gerekir. B2B alıcıları, karar verme yolculuklarını giderek daha fazla kendi kendilerine yönlendiriyor . Bu kendi kendine rehberli yaklaşım, en iyi müşterilerimiz ve potansiyel müşterilerimizle ilişki kurma yöntemlerimizde bir değişiklik gerektiriyor. “Satmaya” daha az, “yardım etmeye” daha fazla odaklanmamız gerekiyor.

İçerik yayınlayarak ve sunarak, faydalı harekete geçirici mesajlar kullanarak ve mevcut müşterilerle ilişkilerinizi geliştirerek , değerinizi anlayan müşteri adaylarından daha iyi randevular oluşturmaya başlayacaksınız.

Gelen satışların sosyal satış yönüne başlamanıza yardımcı olmak için, LinkedIn satış profilinizi en üst düzeye çıkarmaya yönelik ipuçları içeren aşağıdaki kılavuzumuza göz atın. Ve burada paylaşılan diğer HubSpot özelliklerinden veya gelen taktiklerinden herhangi birinde yardımcı olabilirsem bana bildirin.