Shopify Store Ürünleriniz İçin En Çok Satan Açıları Nasıl Bulunur (Veri ve A/B Testiyle)

Harika içerik bir kişi tarafından oluşturulmaz. Bu kılavuzu mümkün kılan uzmanlara “merhaba” deyin. 100 yılı aşkın profesyonel markalaşma ve optimizasyon deneyimi -dakika oku.

Andra Baragan

Eden Bidani

Emma Travis

Lianna Yaması

Lorenzo Carerri

Momoko Fiyatı

Rishi Rawat

“iPod: Cebinizde 1000 şarkı.”

Bu ikonik çizgiyi hatırlıyor musunuz?

MP3 çalarların kullanım kolaylığı için tasarlanmadığı ve çok az depolama alanına sahip olduğu bir zamanda, iPod anında bir hit oldu. Ama insanların satın almasını sağlayan sadece ürün değildi.

Fayda odaklı satış açısıydı.

Satış açıları ürünleri satar. Ancak onları bulmanın büyük ölçüde gizemli olduğu düşünülüyor - düzenli bir “duvara spagetti atın ve neyin yapıştığını görün” egzersizi.

Tabii ki, yaratıcılık formüle edilmiş değildir. Ama süreçten de yoksun değil.

Harika başlıklar harika cümleler değildir - kelimelerle ifade edilen harika fikirlerdir.

Dan Nelken, " Metin Yazarları İçin Kendi Kendine Yardım Kılavuzu "nun yazarı

Ve bu harika fikirler yoktan var olmuyor. Araştırma, veri ve yinelemeli testler, yaratıcı sürecin temelidir ve satış açılarınızı doğrulamanıza yardımcı olur.

A/B testi gibi titiz ve somut bir şeyin merceğinden yaratıcı ürün konumlandırmanıza baktığınızda, yaratıcı ürün konumlandırmasının gizemini ortadan kaldırabilir ve artık kitlenizin sattığınız şeyi "satın alıp almadığını" merak etmeyebilirsiniz.

Satış Açıları: Ağır Kaldırma Yapan Kancalar

Satış Açıları, alışveriş yapanların ihtiyaç ve isteklerine bağlanmak için kullanılan pazarlama kancalarıdır.

Rishi Rawat, Frictionless Commerce Kurucusu ve CEO'su

Rishi, satış açılarının satış konuşmanızın temeli olduğunu ve alışveriş yapanların satın alırken kullandığı zihinsel bir kontrol listesinden geldiğini açıklıyor:

"Pazarlama açıları" ve "reklam açıları" olarak da bilinen satış açıları, alıcılara tüm ayrıntılarla boğmadan ürününüz hakkında bir fikir verir.

Hedef kitlenin dilini konuşmalı, endişelere yanıt vermeli ve onları harekete geçmeye ikna etmelisiniz.

Dyson'ın V11 satış açısına bir göz atın: "Geleneksel temizliğin geride bıraktığı gizli tozu yakalar."

Veya Warby Parker'ın kadın gözlükleri için sunduğu şu satış açıları:

Tasarımın estetiğinden, dayanıklılığından ve avantajlarından söz ediliyor; bunların her biri müşterinin endişelerini gidermek ve "fonksiyonlu biçim" fikrini vurgulamak için özenle seçilmiş.

Rishi Rawat ve Lorenzo Carreri'nin (CRO uzmanı) bir YouTube kanalı, "Alışveriş yapanların nasıl düşündüğünü anlamak", markaların dönüşüm optimizasyon tekniklerini nasıl kullandığını derinlemesine inceliyor.

Önerdiğimiz videolar:

• Bölüm 1: Dyson.com Dönüşüm Optimizasyonu Fikirleri
• 9. Bölüm: ThirdLove.com Dönüşüm Optimizasyonu Fikirleri
• Bölüm 17: Olipop.com Dönüşüm Optimizasyonu Fikirleri

İşte bu dönüşüm optimizasyonu uzmanlarının nitel verilerden satış açılarını nasıl ayrıştırdığına hızlı bir bakış.

İnceleme madenciliği olarak bilinen bir teknik kullanarak, yani müşteriler tarafından belirtilen faydaları anlamak için ürün incelemelerine dalmak ve ürün sayfası kopyasını incelemek, Rishi ve Lorenzo size bunu nasıl satış açılarına dönüştüreceğinizi gösteriyor.

Psst… Yazının devamında Lorenzo ile inceleme madenciliği hakkında ayrıntılara giriyoruz.

Örneğin Olipop, sodaya lezzetli, düşük şekerli ve düşük kalorili sağlıklı bir alternatif olduğu için müşteriler tarafından beğeniliyor.

Olipop için iki fırsat vardır: "tadı satmak" ve nasıl düşük şekerli bir alternatif olduğuna odaklanmak.

Lorenzo Carreri, lezzeti dile getirmek için bağlantı metni kullanılmasını ve deneyimlerini paylaşan etkileyicilerle YouTube videolarına bağlamayı ve insanlar sayfayı aşağı kaydırmadığı için Olipop'un yalnızca "3 g şeker" olduğu gerçeğini önden yüklemeyi önerir.

Satış Açıları Benzersiz Satış Teklifinden Nasıl Farklıdır?

Benzersiz satış teklifiniz (USP), ana satış açısı ve en büyük farkınızdır. Birisinin sizi rekabette seçmesinin nedeni ve asansör konuşması yaparken birine söyleyeceğiniz şey budur.

Örneğin, Olipop'un ana USP'si, "yeni bir tür gazoz" olmasıdır.

Ancak Olipop gibi tüm ürünlerin birden fazla satış açısı vardır. Belki belirli bir şekilde tasarlanmıştır ya da malzemeler gaddarlık içermez ve vegandır ya da şirketin misyonu ve amacı geride kalmaya değerdir.

Örneğin, Thrive Causemetics “geri veren lüks bir kozmetik markasıdır”. Marka, satın alınan her ürün için kadınların gelişmesine yardımcı olmak için bağış yapıyor.

Her satış açısı, alıcının acı noktalarını farklı bir şekilde karşılasa da, USP'yi yönetiyorsunuz - çözdüğünüz kanayan boyun sorunu ve bunu destekleyecek araştırma ve verileriniz var.

Satış Açılarına Karşı USP Örnekleri

USP ve satış açıları arasındaki farkı daha fazla göstermek için birkaç örneğe bakalım.

1. Sheertex: Esnek samimi ilişkiler yaratan bir şirket

Ana USP: Ödüllü kumaştan yapılmış, sürtünmeye neden olmayan ultra dayanıklı tayt ve külotlu çorap

Satış Açıları:

• El dikimi
• Sürdürülebilir şekilde üretilmiş
• Patent bekleyen teknoloji
• Makinede yıkanabilir

2. Athletic Brewing: Alkolsüz bir zanaat bira şirketi

Ana USP: Sağlık bilincine sahip olanlar için alkolsüz zanaat birası

Satış Açıları:

• Tadı harika (sulu, geleneksel alkolsüz biradan daha iyi)
• Özel demleme yöntemi
• Vegan dostu
• ödüllü

3. Afrika Ataları: Siyah insanlar için DNA test şirketi

Ana USP: Afrika genetik dizilerinin en büyük veri tabanı

Satış Açıları:

• Siyah insanlar için Siyah insanlar tarafından
• Önce gizlilik
• Sonuçlar belirli Afrika ülkesini ve kabilelerini içerir

USP'nizi Bulma: Radikal Farklılaşma

8 haftalık yüksek yoğunluklu bir atölye çalışması olan Stand The F**k Out'un yaratıcısı Louise Grenier, radikal farklılaşmayı savunuyor.

Grenier, bunun yerine büyük bir yüzme havuzu (niş pazar) bulmak için kızıl okyanustan (doymuş pazar) uzaklaşarak “büyük bir yüzme havuzunda büyük balık” olmayı önerir.

En iyi çalışmanızı - en iyi hikayenizi, değişim şansını - paylaşmaya çalıştığınızda, yayılma olasılığı varsa yardımcı olur. Kalıcıysa yardımcı olur. Ama olağanüstü olsa bile, okyanusa düşürmeniz bir şey değiştirmeyecek.

Bu, ümidinizi kesmeniz anlamına gelmez.

Bu, okyanustan uzaklaşıp büyük bir yüzme havuzu aradığınız anlamına gelir.

Büyük bir balık olmak için 5 adımlık süreci paylaşıyor:

• En küçük kategoriyi bulun
• Yetersiz hizmet verilen bir segment üzerinde takıntı
• Onlara geçiş yapmak için ikna edici bir neden verin
• Erken benimseyenlerin ağızdan ağıza iletişiminden yararlanın
• Piyasaya hakim olun, durulayın, tekrarlayın

İşleri Bir Araya Getirmek: Para Kazandıran Ürün Sayfalarının Anatomisi

Yüksek dönüşüm sağlayan çevrimiçi işletmeler, ana USP'ye öncülük eder ve satış açılarını ürün sayfası ve ana sayfa boyunca serpiştirir.

İşte bir örnek:

Death Wish Coffee, “dünyanın en güçlü kahvesi” olan USP'sini ana sayfasının önüne ve ortasına yerleştirir:

Satış açıları, çevrimiçi mağazada birden çok yerde bulunur - ürün sayfaları ve ana sayfa.

En iyi markalardan bazılarını analiz etmek için oturursanız, bir kalıp oluşmaya başlar. Sanki markaları ve müşterileri için özel olarak hazırlanmış bir senaryoyu takip ediyorlarmış gibi.

The StoryBrand Framework adlı bu çerçeve, iyi bir hikaye anlatmak isteyen ancak mesajını nasıl damıtacağından emin olmayan herhangi bir marka için kullanışlıdır. Mesajınızı netleştirmek için popüler bir araç, müşterilerle anında bağlantı kurmanıza ve değerinizi iletmenize olanak tanır.

Aktörler yerine müşterileri yönlendirmeniz dışında karakterler, olay örgüsü, çatışma ve çözüm içeren bir film senaryosu gibi düşünün.

StoryBrand Çerçevesi 7 bölümden oluşur:

• Karakter
  Ana karakter, yani markanızın kahramanı – müşteriniz. İstedikleri üzerinde kafa yorun. Kendin hakkında değil, onlar hakkında yap.

• Kimin sorunu var
  
  
  • Kötü adam (müşterinizin savaştığı şey veya fikir)
  • Harici (gözlem yaptıkları yüzey sorunları)
  • Dahili (bir çözümün olmaması onları nasıl hissettiriyor?)
  • Felsefi (kahramanınızın bunu yaşaması neden yanlış)

• Bir rehberle tanışır
  Müşterilerin sorunu empati ve otorite yoluyla çözmelerine yardımcı olan rehber sizsiniz.

• Kim onlara bir plan verir
  Onlara net bir süreç verirsiniz (genellikle 3 adımlı bir plan) ve onlara bir söz verirsiniz.

• Onları eyleme çağırır
  Doğrudan veya geçici bir CTA aracılığıyla onlara tam olarak ne yapacaklarını söylersiniz.

• Hangisi başarıya götürür
  Ürününüzü veya hizmetinizi kullanarak başarı nasıl görünür?

• Ve başarısızlığı önlemeye yardımcı olur
  Müşterilere neyin tehlikede olduğunu hatırlatın. Başarısız olurlarsa ne olur? Seni seçmezlerse ne olur?

StoryBrand Çerçevesi, özellikle ilk kez alıcıları dönüştürmek için yararlıdır. Potansiyel yeni alıcılar, neye ihtiyaçları olduğunu anladığınızdan emin değiller, iddialarınıza şüpheyle bakıyorlar, uzmanlığınızı anlamıyorlar veya sizinkinin doğru ürün olduğundan emin değiller. Hikayeniz, tüm bu soruları ele alan satış konuşmanızın yapı taşını oluşturur.

StoryBrand çerçevesini kullanan birkaç ürün sayfasına göz atalım:

1. Kakao ve Havva

Bir güzellik markası olan Coco & Eve, saç kremi için açılış sayfasında bu çerçeveyi kullanıyor.

Karakter: Tüm saç tiplerine sahip müşteriler

Kimin sorunu var:

• Kötü adam : Uçları bölünmüş hasarlı, donuk veya kıvırcık saçlar

• Harici : Kıvrılma nasıl yönetilir, besleyici saç kremi, hafif saç kremi

• İçsel : Sinirli, düşük özgüven, güvensiz

• Felsefi : Neden hasarlı, cansız saçlarla uğraşmalısınız?

Bir rehberle tanışır:

Coco & Eve, müşterilerinden gelen veriler de dahil olmak üzere ürün sayfasında çeşitli satış açıları kullanır:

Kim onlara bir plan verir:

Coco & Eve, “Nasıl Kullanılır” bölümünde potansiyel müşteriler için kolay süreci özetlemektedir.

Ürün kopyası birkaç vaatte bulunur: donuk, kuru tellerin dönüşümü, kırılma ve bölünmüş uçların en aza indirilmesi ve kirlilik ve UV hasarına karşı koruma.

Onları harekete geçmeye çağırır:

Coco & Eve'in sürdürülebilirlik uygulamaları veya içerik listesi hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen müşteriler bu geçiş CTA'larına tıklayabilirken, satın almaya hazır müşteriler doğrudan "Sepete Ekle" CTA düğmesine tıklayabilir.

Hangi başarıya yol açar:

Coco & Eve, “Gerçek Sonuçlar” bölümüyle müşteriler için pembe bir gelecek çiziyor. Önce/Sonra ilgi çekicidir çünkü alıcılar önceki fotoğraftaki diğer yorumcularla özdeşleşebilir ve ürünün etkilerini görsel olarak anlayabilir.

Ve başarısızlıktan kaçınmaya yardımcı olur:

Ürün sayfası, müşterilere "donuk, kuru iplikler" kopyası ve ayrıca atlıkarıncadaki yüksek kaliteli ürün fotoğrafları aracılığıyla arızanın nasıl görüneceğini hatırlatır.

2. Döküntü

Doğal koku gidericiler satan bir marka olan Pourri'nin ürünü Sole~Pourri için StoryBrand çerçevesini nasıl kullandığına bakalım.

Karakter: Ayakkabı ve ayak kokusu olan müşteriler.

Kimin sorunu var:

• Kötü adam: ayak ve ayakkabı kokusu (müşterinizin savaştığı şey veya fikir)
• Dış: koku nasıl giderilir
• İç: utanmış, sinirli
• Felsefi: Neden korkak ayaklarla uğraşmak zorundasınız?

Bir rehberle tanışır:

Sole~Pourri, ürün açıklamasında " Ayakkabı ve Ayak Kokusunun %99'unu Ortadan Kaldırır - Garantili" ve "Ayakkabılarınıza ve ayaklarınıza nefes alsın! Funk'ı ortadan kaldırın - maskelemeyin. ”

Kim onlara bir plan verir:

Sole~Pourri, müşterilere ürün sayfasındaki döngülü bir video aracılığıyla spreyi görsel olarak nasıl kullanacaklarını gösterir.

Pourri, müşterilere verdikleri sözler hakkında özel bir bölüme sahiptir. Ürün sürdürülebilir, doğal malzemeler kullanılarak üretilmiştir, harika kokar ve çalışması garantilidir.

Onları harekete geçmeye çağırır:

Geçiş CTA'ları yoktur, yalnızca doğrudan olanlar vardır. Müşteriler ürünü denemek için bir kerelik satın alabilir veya %10 tasarruf etmek için abone olabilirler.

Hangi başarıya yol açar:

Alıcılar, ürünü seçerlerse ne bekleyeceklerini bilirler. Sayfadaki müşteri incelemeleri de daha fazla sosyal kanıt görevi görür.

Ve başarısızlıktan kaçınmaya yardımcı olur:

"Funk" ve "funky" kelimelerinin kullanılması, ürün olmadan hayatın nasıl olduğunu tekrarlar.

Alıcılarınızın Gözardı Edemeyeceği Satış Açılarını Bulmak İçin Hatasız Bir Süreç: Araştırın, Uygulayın, Test Edin

Her an alıcılarınız her türlü reklam, kampanya ve satış açılarıyla bombalanıyor. Gürültüyü kesmeli ve onlara görmezden gelemeyecekleri mesajlarla ulaşmalısınız.

İşte e-ticaret işletmelerinin izlemesi gereken 3 adımlı süreç:

• Müşteri görüşlerini toplayın ve kategorilere ayırın
• Marka mesajınızı pazarlamanıza aşılayın
• A/B testleri ile mesajlaşmanızı test edin

Müşterilerin Yolu Göstermesine İzin Verin: Müşterinin Sesi (VoC) Verilerinin Gücü

Müşterileriniz, en çok satan açılarınızın anahtarıdır. Ancak anlamlı niteliksel veriler toplamak için doğru soruları sormalısınız.

Ontrack Digital'in Kurucusu Andra Baragan, müşterilere genellikle sordukları anket sorularının bir listesini paylaşıyor:

• Bize kendin hakkında ne söyleyebilirsin?
• Markamızı düşündüğünüzde aklınıza gelen ilk şey nedir?
• Ürünlerimizi satın almanıza/abone olmanıza/kaydolmanıza ne sebep oldu?
• Bizimle genel alışveriş deneyimini nasıl tanımlarsınız?
• Satın almadan/abone olmadan/kaydolmadan önce ne gibi şüpheleriniz ve tereddütleriniz oldu?
• Ürünümüzü tek kelime ile anlatacak olsanız bu ne olurdu?
• Ürünlerimizi artık kullanamayacak olsaydınız en çok neyi özlerdiniz?
• WOW'un yanında ne yapmalıyız ve daha da iyi bir deneyim sunmalıyız?
• Kaybettiğimiz tek büyük şey nedir?

Speero Araştırma Direktörü Emma Travis, nitel araştırmaya nasıl yaklaşılacağını açıklıyor: Kullanıcılara sadece ne olduğunu değil nedenini sorun.

Benim için kilit soru, nitel araştırma yürütürken daima akılda tutulması gereken “neden”dir.

Bu geniş görünse de, sorulacak en iyi soru, araştırma hedeflerinize ve hedeflerinize bağlıdır. Hedef, amaç veya araştırma yöntemi ne olursa olsun, her araştırma projesinde daima “neden” diye sorulduğundan emin olmak akılda tutulması gereken bir şey olabilir.

Kullanıcılara veya araştırma katılımcılarına “sizi neyin engellediğini” veya “neyle mücadele ettiğinizi” sormak, sorunları izole etmenize yardımcı olacaktır. Ancak, bu sorular, sorunu başarılı bir şekilde çözecekseniz son derece önemli olan sorunu tam olarak anlamanıza yardımcı olmayacaktır. Kullanıcılara veya araştırma katılımcılarına ayrıntılandırma ve açıklama fırsatı vermek, sizi neden gerçeğe daha da yaklaştıracaktır.

Örneğin, "ne" diye sormak, yayınlama seçeneklerinin kullanıcıları engellediğini vurgulayabilir, ancak "neden" sorusunu sormak, bunun özellikle neden bir engel olduğunu anlamanıza yardımcı olur. Teslimat maliyeti mi, teslim süresi mi yoksa teslimat seçeneklerinin sayısı mı?

Anketler ve mülakatlar maliyetli ve zaman alıcı olabilir, ancak bu şekilde olmak zorunda değildir. Rishi Rawat ve Lorenzo Carreri, müşteri araştırması konusunda iki karşıt bakış açısı sunuyor.

Rishi Rawat'ın Kullanıcı Araştırmalarına Karşı Davası

Rishi, kullanıcı araştırmasının pahalı olduğunu, uzun sürebileceğini, önyargısız olmadığını ve ajanslar için zor bir satış olduğunu öne sürüyor.

İşte bunun yerine önerdiği şey:

• Ortak alıcı özelliklerini bulmaya odaklanın
• Bağırsaklarına güven
• CEO/Kurucu ile konuşun (eğer bir ajanssanız)
• Rakip siteleri inceleyin
• Referanslardan elde edilen bilgiler (aşağıda ayrıntılı olarak ele alacağız)

Lorenzo Carerri'nin İnceleme Madenciliği Davası

İnceleme madenciliği, potansiyel satış açılarını sıfırlamak için müşteri incelemelerini kullanmaya dayanan bir yaklaşımdır. Olipop için kaçırılan fırsatları bulmak için bu tekniğin nasıl kullanıldığını gördük ama şimdi Lorenzo Carreri'nin izniyle adım adım bir sürece dalıyoruz.

Lorenzo'nun inceleme madenciliği tanımı:

CRO amaçları için yapılan inceleme madenciliği, temel olarak, doğrudan müşteri incelemelerini analiz ederek değerli müşteri içgörüleri bulma hedefine sahip bir müşteri araştırma tekniğidir. Ve dönüşümleri (veya şirket için önemli olan diğer KPI'ları) artırmak için web sitesindeki (özellikle bir ürün sayfasındaki) öngörüleri kullanın.

Madenciliği gözden geçirmek ne tür içgörüler ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir?

• Müşterilerin ürününüzü satın almadan önce sahip olduğu endişe, korku, tereddüt ve şüphecilik.
• Müşterilerin ürününüzden elde ettiği faydalar ve nihai sonuçlar.
• Müşterilerinizin organik olarak sizinle paylaştığı “müşteri hikayeleri”. Bu onları anlamaya ve onlara karşı empati geliştirmeye yardımcı olur. Ve hepimiz müşteri empatisinde ustalaşmanın pratik nihai faydalarını biliyoruz.
• Değerlendirme sürecinde başka hangi ürünleri veya alternatif çözümleri denediler ve onları başkaları yerine sizin ürününüzü denemeye ne ikna etti.

“Madenciliği ortaya çıkaran tonlarca başka içgörü türü var. Ne zaman bir müşteri için veya Alışverişçilerin Nasıl Düşündüğünü Anlama'nın bir bölümü için inceleme incelemesi yaptığımda, diğer inceleme madenciliği projelerinde daha önce hiç karşılaşmadığım yeni şeyler ortaya çıkarırım.

Tüm bu bilgiler, web sitesi dönüşüm oranını ve genel müşteri deneyimini iyileştirmek için kullanılabilir.

Ve bu sadece bir yönü.

İnceleme madenciliği ayrıca ürün iyileştirmeleri, ürün geliştirme, yeni büyüme kanalları, yeni pazarlama fırsatları ve daha pek çok konuda size yardımcı olur.

İşte inceleme madenciliğinin pratik bir örneği:

"YouTube gösterimizin 5. bölümünde, yeni bir spor icat eden bir DTC markası olan Crossnet'i ele alıyoruz. Dört karenin voleybolla buluşması gibi.

İnceleme madenciliği yaparken 2 şey keşfettim:

1. Crossnet'i birisine hediye olarak satın alan bir müşteri segmenti var (genellikle Noel veya doğum günü partileri için).
   
   Bu müşteriler arasındaki ortak özelliklerden biri, hediyeyi alan kişinin hediyeyi açması ve partideki herkesin oyunu oynamaya başlamasıydı. Böylece hediyeyi alan kişi, arkadaşları ve ailesiyle birlikte üründen değer alacaktı. Ve sonuç olarak, mağazaya gidip kendileri için satın alacaklardı. Bu çok büyük bir fikir, çünkü ürün viral hale geldi. Yani şimdi Crossnet, bu "yeni müşteri keşfi ve edinme yolculuğunu" geliştirerek viralliği daha da geliştirme fırsatına sahip.
2. Müşterilerin bir başka kesimi ise plajda Crossnet oynadıklarını belirtti.
   
   Rastgele insanlar ağın başına geçer, onları oynarken izlemeye başlar ve oyun hakkında sorular sormaya başlar: Nasıl çalışır? Kurallar neler?
   
   Bu, Crossnet'in üzerinde daha fazla çalışması gereken başka bir iyi "kanaldır" çünkü müşterilerin diğer müşterileri geniş ölçekte ve ücretsiz (veya çok ucuza) edinmelerine olanak sağlayabilir.

Madenciliği doğru yapmak için ipuçları

Verebileceğim 1 numaralı ipucu şudur: Aktif okumada ustalaşın.

Satışlarda, en çok para kazandıran satışlar, aktif dinleme sanatında ustadır. İnceleme madenciliğinde (veya nitel müşteri araştırması demeliyim), en iyi insanlar “aktif okuma” sanatında ustalaşır.

İnceleme madenciliği yorumunda kişinin ne anlama geldiğini anlayın. Yüzeysel yorumun ötesine geçin ve kişinin gerçekten ne anlama geldiğini düşünün ve analiz edin.

İşte bir örnek:

Geçen gün bir e-posta pazarlama yazılımı için bazı inceleme madenciliği yapıyordum ve işte müşterilerinden biri şöyle dedi:

“Bu muhtemelen en kolay posta listesi platformudur. Hesabınızı oluşturmak ve bir listeye e-posta göndermeye başlamak dakikalar alır. Geliştiriciler için API bir rüyadır. İnanılmaz derecede iyi belgelenmiştir ve yazılımınıza entegrasyonu daha da kolaylaştırmak için hemen hemen her platformda ve dilde oluşturulmuş düzinelerce entegrasyon vardır.”

Bu yorumun yüzeyinin ötesine geçer ve analiz etmeye başlarsanız, bu kişinin söylediği şey şudur:

“ en kolay posta listesi platformu ” → “persona 1” için fayda: kullanıcı

"Hesabınızı oluşturmak ve bir listeye e-posta göndermeye başlamak dakikalar alır" → "persona 1" için sonuç: kullanıcı

“Geliştiriciler için API bir rüyadır. İnanılmaz derecede iyi belgelenmiştir ve hemen hemen her platformda ve dilde oluşturulmuş düzinelerce entegrasyon vardır” → “persona 2” için fayda: geliştirici

İnceleme madenciliğinin sonuçları nasıl organize edilir

Sonuçları temalar halinde düzenlemelisiniz. Bir müşteri incelemesini her okuduğunuzda, onu temalar ve alt temalar halinde toplamaya çalışın.

İşte bir örnek.

6. bölümde, ağırlıklı battaniyeler satan Kanadalı bir DTC markası olan Hush.ca'yı analiz ettik.

Bir müşteri şunu söyledi:

"Takıntılıyım. Geceleri çok sıcak olmayacağından şüpheliydim. Bu battaniyeye haftalardır sahibim ve geceleri hiç ısınmadım. Kaygılarımı yatıştırmaya yardımcı olmak da harika. Bunu herkese tavsiye ederim”

Bu inceleme 2 temaya ayrılabilir:

Tema 1: Müşterinin üründen elde ettiği sonuçlar:

Alt tema 1: Geceleri hiç ısınmadım.

Alt Tema 2: Kaygılarımı yatıştırmaya yardımcı olur

Tema 2: Satın almadan önce müşterilerin endişesi ve şüpheciliği

Alt tema 1: Geceleri ısınır mıyım?

Her yanıtı farklı temalarda ve alt temalarda gruplandırmayı bitirdiğinizde, her bir alt temanın tema düzeyinde ne kadar popüler olduğunu ölçmeniz yeterlidir.

Hush.ca'yı analiz ederken keşfettiğimiz “ Müşterilerin satın almadan önce endişesi ve şüpheciliği” temasına bir örnek:

VoC Verileri Nasıl Toplanır ve Sınıflandırılır

Niteliksel veri toplamada nasıl bir yol izlerseniz izleyin, kullanıcı yanıtlarını nasıl kategorize ettiğiniz, kalıpları nasıl çıkardığınız ve marka misyonunuzun merceğinden nasıl görüntülediğiniz önemli değil, vasat, her yerde bulunan yıldız fikirleri ayıklamanıza yardımcı olacaktır.

VoC Verilerini Toplama

VoC araştırması yapmanın 10 yolu:

• Derinlemesine müşteri görüşmeleri
• Müşteri anketleri
• Sosyal medya dinleme
• Satış görüşmeleri
• Musteri degerlendirmeleri
• NPS
• Odak grupları
• Geri bildirim formları
• Satış, destek ve CSM'lerden içgörüler
• Müşteri davranış eşlemesi

VoC Verilerini Kategorize Etme

Bir dönüştürme metin yazarı olan Momoko Price, kullanabileceğiniz hızlı ve kirli bir manuel VoC etiketleme kitine sahiptir:

Momoko'nun VOC Analiz Kiti – DÜZENLEMEK / KULLANMAK İÇİN BİR KOPYALAMA YAPIN

Veya manuel çalışmayı atlamak isterseniz, verileri negatif veya pozitif olarak etiketlemek için duyarlılık analizini çalıştıran VoC analiz araçlarını ve doğru paketlere koymak için konu analizini kullanabilirsiniz.

Bu araçlar, anlamlı içgörüler elde etmek için belirli yönleri aramak veya yok saymak üzere onları eğitebilmeniz için Makine Öğrenimi kullanır.

VoC Doğru Satış Açılarını Bulmanıza Nasıl Yardımcı Olur: Pratik Örnek

Green Light Copy'de bir dönüşüm metin yazarı olan Eden Bidani, rakipleriniz tarafından ilgi görmeyen fikirleri ve açıları aramak için kusursuz bir yönteme sahiptir.

Doğru satış açısını bulmakla ilgili olarak, iki şeye indirgenir.

• Müşteri araştırmasının yoğun sesi.
  
  Yani, eğer varsa, mevcut müşterilerle görüşün. Veya hedef kitleniz üzerinde derin veri madenciliği yapmak. Bu, mevcut müşterilerin ürününüz hakkında nasıl konuştuğunu veya potansiyel müşterilerin sahip oldukları sorunları ve ideal çözümlerinin özelliklerini nasıl ifade ettiklerini anlamak için forumlara, Reddit konularına, topluluklara dalmak anlamına gelir.
• Üst düzey bir SWOT analizi.
  
  Rakipleriniz ürünlerini nasıl pazarlıyor? Pazarın geri kalanına kıyasla Güçlü Yönleri, Zayıf Yönleri, Fırsatları ve Tehditleri belirlemeli ve anlamalısınız. Fikir, söylediklerini kopyalamak DEĞİLDİR. Alıştırma, ürününüzün en iyi yapabileceği şeylerden yararlanmak için stratejik fırsatlar bulmanıza yardımcı olur.

Bunu bir örnekle daha iyi açıklamak için Eden, popüler bir işitme cihazı markasıyla deneyimlerini paylaşıyor.

Çoğu rakip, ana satış açısı olarak kristal netliğinde işitme konusunda takıntılıydı. Ancak müşteri verileri, müşterilerin iyi duymayı beklediğini ortaya koydu - bu minimum düzeydeydi.

Alıcıları satın almaktan alıkoyan şey genellikle maliyetti çünkü çoğu zaman sigortaları bunu karşılamıyor ve “işitme güçlüğü” konusunda damgalanmayla karşı karşıya kalıyordu. Müşteriler, "zayıflıklarını" duyurmak için göze çarpan bir işitme cihazı istemiyorlardı.

Bu, korkuyla empati kuran ve tasarım aracılığıyla sağduyu vaat eden kampanyaların temelini oluşturdu.

Marka Amacı ve Misyon İnfüzyonu: Benzersiz, Bilinçli Bir Marka Yaratın

En çok satan açıları bulma yolculuğunuz müşteri araştırmasıyla bitmez - orada başlar . Müşterileri dinlemek, markanızı benzersiz kılan tuhaflıkları çıkararak bir vanilya markası yarattığınız anlamına gelmemelidir.

Speero, CXL ve Wynter'ın Kurucusu Peep Laja şöyle açıklıyor:

Doğru kullanırsanız müşteri araştırması şaşırtıcı ve süper güçlüdür. Ne yapabileceğini ve ne için olmadığını anlamalısın.

Size nasıl farklı olunacağı hakkında pek bir şey söylemez. Mülakatlarda insanlar zaten bildikleri ve gördükleri seçenekleri tercih ettikleri için size nasıl benzersiz olunacağını söylemeyecek.

Harika satış açıları ve USP'ler, müşteri geri bildirimlerini dikkate alır, ancak aynı zamanda rakip konumlandırmanın da farkındadır ve bunu markanın vizyonu, misyonu ve amacının merceğinden filtreler.

NEDEN'iniz alıcının acı noktalarıyla çakıştığında, gerçek dönüşüm büyüsü gerçekleşir.

NEDENi konusunda net olmayan bir şirket, geçici taktiklere, asla kapanmayacak olası satışlara ve alıcılarına tutarsız bir deneyim sunmaya devam eder. Böyle bir iş her iki açıdan da başarısız olur: Deneyim Ekonomisinin vaadi ve Elde Tutma Ekonomisi tarafından ölçülen yürütme.

Trina Moitra, Convert Pazarlama Müdürü

Doymuş pazarlarda bile amaca yönelik işletmelerin geliştiğini görmenizin nedeni budur. Örneğin Bombas'ı ele alalım. Çoraplar ve tişörtler konusunda özellikle benzersiz bir şey yok, ancak şirket basit bir misyonla yola çıktı: satın alınan her bir çift çorap için bir tane evsiz barınaklarına bağışlandı.

Karları iş ile birleştirmek, bilinçli bir iş yaratmanın yoludur. Bu bir vahiy değil çünkü konsept uzun zamandır var ama önemli çünkü bir seçenekle karşı karşıya kaldıklarında, kullanıcılar amaçları olmayan şirketlere akın ediyor. Bu, 2019 Aflac CSR anketi tarafından desteklenmektedir.

Daha fazla Amerikalı, bir şirketin dünyayı paydaşları için daha fazla para kazanmaktan daha iyi bir yer haline getirmesinin önemli olduğuna inanıyor. Amerikalıların %77'si amaca yönelik bir işletmeden satın almaya motive oluyor.

Pazarlamanızı amacınızla nasıl aşılayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Amacınızın ürününüz olmadığını netleştirin. Özellikler ve avantajlar üzerinde kafa yormayın—ürününüzle hayatları nasıl dönüştürdüğünüzün hikayesini anlatın.
• Vizyon ve Misyon ile Amacı Stratejiye Damıtın. Neden, ne ve nasıl olduğunu bilin.
• İnsanlara pazar. Şehirdeki yeni parlak trende bakmayın, özgün olmaya odaklanın.

Nasıl bilinçli bir işletme olunacağına ve bakış açınızı nasıl bulacağınıza dair yazının tamamını okumanızı öneririz.

Test ve Yineleme Buğdayı Samandan Ayırın: İşe yaradığını düşündüğünüz şeyler ile gerçekte neyin işe yaradığını düşünün

En çok satan açıları bulmadaki bulmacanın son parçası, bilimsel yöntemi, yani A/B testini tanıtmaktır.

Punchline Conversion Copywriting'in Kurucusu Lianna Patch, VoC araştırmalarından ve C-suite röportajlarından elde edilen veri parçalarını birbirine bağlamak için kullanışlı bir şablona sahiptir:

Kaydırılabilir kopya külçeleri için mevcut müşteri incelemelerinizi incelemenin yanı sıra (ki *kesinlikle* yapmanız gerekir), sağlam bir USP oluşturmanın bir yolu aşağıdaki gibi bir yapı kullanmaktır:

"[Ürün adı], [hedeflemek isteyen] VEYA [ideal müşteriyi tanımlayan] kişiler için [net, özlü ürün açıklaması]"

Tamam, bu biraz dağınık. Peki… BU NASIL GİBİ OLABİLİR? (günün üçüncü espressosuna çığlık atarak diyorsunuz.)

İşte son çalışmalarımdan bazı örnekler:

– Bir dönem iç giyim firması için: “ProductName hayat değiştiren sızdırmaz iç çamaşırıdır” (Tamam, bu aslında bir inceleme madenciliği külçesiydi)

– Bir e-ticaret SaaS ürünü için: "ProductName, müşteri takıntılı CPG markaları için esnek abonelik çözümüdür"

– Bir iPad ekran koruyucusu için: “ProductName, iPad'inizin birlikte gelmesini istediğiniz çok görevli ekran koruyucudur”

Şimdi, bunlar süper zeki ve komik mi? Tabii ki değil. Çok az istisna dışında (göz kırpma - beni ara), USP'niz akıllı olunacak yer değil.

Neden? Niye? Çünkü bir USP'nin 5 saniyeden daha kısa sürede başarması gerekeni elde etmek zaten çok zor! USP'niz şu soruları yanıtlamalıdır:

1) Bu nedir?

2) Kimin için?

3) Neden umursamalıyım?

Vay canına okumaktan bıktım.

Tl; dr: İncelemelerinizi benimseyin! Zeki olmaktansa net olun . Ve nihai hedefe odaklanın: müşterilerinizin ürününüzden GERÇEKTEN ne istediği.

GuessTheTest'in Kurucusu Deborah O'Malley, bize satış açılarını ve değer önermelerini test etmenin vahşi ortamda nasıl göründüğünü gösteriyor:

Ürün sayfasına özel yüzlerce A/B testini analiz ederken, bunu en iyi 9 eyleme geçirilebilir stratejiye indirgedim. Her strateji, sitenizi rekabetten ayıran bir USP veya satış açısı oluşturmaya odaklanır.”

1. Ürününüzü rakiplerinden ayırmak için anlatıyı kullanın
2. USP'niz olarak anlatıyı kullanın
3. USP olarak ücretsiz gönderimi kullanın
4. Optimum ücretsiz gönderim eşiğini test edin
5. Alışveriş yapanlara onları mutlu etmenin yollarını söyleyin
6. Doğrudan CTA düğmesinin altına USP eklemenin etkisini test edin
7. USP'lerinizin biçimlendirmesini test edin
8. Kaygıyı hafifletmek ve güvence sağlamak için USP'leri kullanın
9. Karşılaştırmalı alışverişi kolaylaştırın

1. Ürününüzü rakiplerinden ayırmak için anlatıyı kullanın

Düzyazının gücüne adım atın.

Anlatı veya hikaye anlatımı ile, ürününüzü ve ürün sayfanızı rekabetin dışında ayarlayarak alışveriş yapanlarla kolayca güçlü bir bağlantı oluşturabilirsiniz.

Ürün sayfanız standart bir şablon izlese bile dikkat çeken, ilgi uyandıran ve arzu uyandıran etkileyici bir hikaye sunarak kendinizi farklılaştırabilirsiniz.

Ardından, alışveriş yapanların satın alma dürtüsü doğal olarak gerçekleşecek.

Gerçek hayattan A/B testi örneği

Bu gerçek hayattaki A/B testi vaka çalışmasını örnek olarak alın:

Avusturyalı ayakkabı firması Giesswein.com'un, Merinos Wool spor ayakkabı yapımında uzmanlaşmış bir firma olan ürün sayfasını içermektedir.

Merinos Wool ayakkabılar kendi içinde benzersizdir.

Ancak bunları yapan tek şirket Giesswein değil; orada bir sürü rakip var.

Ancak benzersiz olan, şirketin hikayesidir.

Mükemmel Merinos Yünü ayakkabısını yapmak için ayakkabı arnavut kaldırımı zanaatında devrim yaratan 67 yıllık bir geçmişe sahip bir aile işletmesinin bir araya getirilmesidir.

Şimdi, bu farklı!

Ancak alışveriş yapanlar gerçekten umursuyor mu? Ürün sayfası optimizasyon ajansı Frictionless Commerce'in bu dikkate değer anlatım çalışmasında test ettiği soru budur.

Test ekibi, ayakkabı şirketinin hikayesini, değerlerini ve geçmişini anlatmanın, tarayıcıları alıcılara dönüştüren çekici bir bağlantı oluşturacağını varsayıyordu.

Bu test fikrini ortaya çıkarmak için, şuna benzeyen orijinal standart görünümlü ürün sayfasını aldılar:

Ve kendi maceranı kendin seç macera romanı gibi okunan ek bir anlatı ile dönüştürdü.

Şirketin arka plan hikayesini ve misyonunu açıkladı, bir ürün videosu sergiledi, bir veri sayfası içeriyor ve etkileşimli bir özellikler bölümü içeriyordu.

Güncellenen sayfa şöyle görünüyordu:

Hangi sürüm kazandı?

Daha uzun, daha ayrıntılı ürün sayfasını tahmin ettiyseniz, doğru testi de tahmin ettiniz!

Orijinal versiyonla karşılaştırıldığında, anlatımlı ürün sayfası ayakkabı alımlarında %29,28'lik güçlü bir artış sağladı.

Sonuçlar, %99 güven düzeyinde istatistiksel anlamlılığa ulaştı. (Çalışmanın tamamını buradan okuyun).

2. Anlatıyı USP'niz olarak kullanın

Şu anda pek çok ürün sayfası hikaye anlatımı yaklaşımı benimsememektedir. Fark etmek için yapmalısın!

Dönüşüm metin yazarlığı ajansı Wynter tarafından kabul edildiği gibi, ürününüzü ayırt etmek için anlatı gereklidir:

Genişletilebilir bir anlatı olmadan , dönüşümleri sınırlamanız olasıdır. Öyleyse anlatıyı USP'niz olarak kullanın.

Deneme fikri:

Ürününüzü tanımlamak için çekici bir anlatı oluşturmanın etkisini test edin.

Bir bağlantı duygusu yaratan bir kopya oluşturmayı hedeflerken, ürününüzü rakiplerinden ayıran bir hikaye anlatın.

Ürün sayfanıza ilgi çekici, bağlayıcı bir anlatı eklemenin dönüşüm sağlayıp sağlamadığını belirleyin.

3. Ücretsiz gönderimi USP olarak kullanın

Dönüştürme kopyası hazırlamak zor olabilir.

Ancak USP'nizi iletmenin en kolay yollarından biri, alışveriş yapanlara sizden satın almanın faydalarını anlatmaktır.

Birçok şirket, ücretsiz gönderim gibi harika avantajlar sunar. Çok daha azı bu faydaları ürün sayfasında açıkça belirtir.

Neredeyse hiç kopya yazmanıza gerek kalmadan, harika bir optimizasyon stratejisi, henüz yoksa, ürün sayfanıza göze çarpan bir ücretsiz gönderim bildirimi eklemektir.

Ve zaten bir tane varsa, bu da sorun değil. Muhtemelen optimize edilebilir.

Yemek dağıtım şirketi SkipTheDishes, ücretsiz gönderimin olağanüstü bir USP olarak nasıl sunulacağına dair harika bir örnek sunuyor.

Ürün sayfalarının eşdeğerinde, sağ tarafta bir sipariş fiyatlandırma çubuğu bulunur. İçinde, kullanıcılar cesaret verici bir şekilde çerçevelenmiş net bir ücretsiz gönderim mesajı görürler.

Dinamik olarak güncellenen metin, basitçe "ücretsiz kargo" demek yerine, kullanıcılara, sepete eklemiş oldukları miktara bağlı olarak ücretsiz teslimattan X dolar alacaklarını söyler.

Mesaj şöyle görünür:

Teslimat ücretleri bazen yemeğin kendisi kadar olabileceğinden, çoğu kullanıcının ücretsiz gönderimden yararlanmak için siparişlerine daha fazlasını eklediğine bahse girebilirsiniz.

Çifte fayda.

İlk olarak, kullanıcıları sepetlerine daha fazlasını eklemeye teşvik eder. İkincisi, ücretsiz gönderimi benzersiz bir satış noktası olarak hizmet eden oldukça arzu edilen, somut bir hedef haline getirir.

Deneme fikri:

Siteniz ücretsiz gönderim sunuyorsa ancak ürün sayfanızda açıkça belirtilmiyorsa, bunu sayfaya net bir şekilde eklemenin etkisini test edin.

Ücretsiz gönderim sunduğunuzu zaten açıkça gösterdiyseniz, ücretsiz gönderim teklifini SkipTheDishes'ın yaptığı gibi harcamaları teşvik edecek şekilde belirtmeyi düşünün.

4. Optimum ücretsiz gönderim eşiğini test edin

Ama orada durma.

Ücretsiz gönderim sunmanın yanı sıra, ürün sayfanızda ek bir USP olarak optimum ücretsiz gönderim eşiğini test edin.

Örneğin, giyim perakendecisi SpiritHoods için bu e-Ticaret A/B testinde, reklamı yapılan ücretsiz gönderim tutarını 99 ABD Dolarından 199 ABD Dolarına değiştirmenin etkisini test etti:

Hangi sürümün daha iyi performans gösterdiğini tahmin edebilir misiniz?

199 $ üzerinde ücretsiz kargo ile B versiyonunu düşünüyorsanız, haklısınız!

Alışveriş yapanların ücretsiz kargo alabilmek için daha fazla harcamak zorunda kalmasını sağlamak, satışlar üzerinde oldukça olumlu bir etki yarattı.

Daha yüksek gönderim eşiğine sahip sürüm, 99 ABD doları gönderim teklifine sahip sürüme kıyasla RPV'de %24'lük bir artışa neden oldu.

Ayrıca, gönderim eşiğinin arttırılması, 99$'lık düşük teklife kıyasla AOV'yi %5,6 hızlandırdı.

Sonuçlar %90 güven sağladı. (Burada sonuçlar hakkında daha fazla bilgi edinin).

Deneme fikri:

Ücretsiz kargo sunuyorsanız, ürün sayfanız için bir USP ve benzersiz bir S ales P rofit fikri olarak ücretsiz kargo eşiklerini test edin.

Biraz süslü matematik gerektirebilir, ancak alışveriş yapanlar ücretsiz kargo almak için daha fazla satın aldıkları için en çok kâr ettiğiniz en uygun noktayı bulmaya çalışın.

Sadece müşterileri üzmemeye dikkat edin. Gönderim eşiğinizi elde etmeyi bu kadar imkansız hale getirmek istemezsiniz, bunu onların değil, kendi çıkarınız için fiyatlandırdığınız açıktır.

5. Alışveriş yapanlara onları mutlu etmenin yollarını söyleyin

Şirketiniz ücretsiz kargo sunmuyorsa, sorun değil.

Alışveriş yapanların sevdiği bir şey olmalı.

Örneğin, belki ücretsiz iade sağlıyorsunuz? Ya da belki daha önce giyilmiş ürünlerde bile değişime saygı duyuyorsunuz?

Müşterileri mutlu etmek için ne yaparsanız yapın, benzersiz değer öneriniz budur.

Gösteriş yap!

Ve bunu zaten bilen kullanıcılar olarak kabul etmeyin.

A/B test platformlarında yaptığım bir meta-analizde, en açıklayıcı bulgulardan biri, çoğu sitenin rakiplerinden ne kadar farklı veya daha iyi olduklarını açıkça belirtmemesiydi.

Yine de site sahipleriyle konuşurken, onları daha iyi yapan her şeyi anında sallıyorlar.

Bilgi kafalarındadır, ancak web sitesinde sunulmaz.

Bu yüzden aynı hatayı yapmadığınızdan emin olun.

Müşterileriniz, siz onlara neden ve neyin sizi bu kadar özel kıldığını söyleyene kadar muhtemelen ne kadar harika olduğunuzu bilmiyorsunuz. Bu yüzden iletişim kurun!

USP'lerinizi nasıl ileteceğinizden emin değil misiniz?

İşte Hollandalı moda perakendecisi Omoda'dan gerçek hayattaki A/B testi ilhamı.

Gerçek hayattan A/B testi örneği

Gördüğünüz gibi, orijinal olarak sayfalarında USP bölümü yoktu. Şuna benziyordu:

Ancak, verileri analiz ederken, test ekibi müşterilerin şirketin tüm faydaları konusunda net olmadığını fark etti.

Böylece üst başlığa bir USP başlığı eklemenin etkisini test etmeye karar verdiler.

Afiş, satın almanın temel avantajlarını vurguladı ve şunları söyledi (Hollandaca):

• Ücretsiz kargo ve iade
• sonra öde
• 1 ila 2 iş günü arasında teslimat
• 30 günlük iade politikası
• %100 güvenli alışveriş

En üstteki USP başlığına sahip güncellenmiş sayfa şuna benziyordu:

Hangi sınavın kazandığını tahmin edebilir misin? USP banner'lı mı yoksa onsuz mu?

USP başlığıyla tahmin ettiyseniz, doğru testi tahmin ettiniz!

USP başlığının eklenmesi, güçlü bir genel satış artışına yol açtı. Sonuçlar, görüntüleme platformuna göre değişiyordu, ancak satışlar arttı:

• mobil cihazlarda %9
• tabletlerde %5
• Masaüstü bilgisayarlarda artış yok

Sonuçlar, %99 güven düzeyinde istatistiksel anlamlılığa ulaştı. (Çalışma ve sonuçlar hakkında daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz).

Deneme fikri:

Ürün sayfanız veya siteniz zaten en üstte yer alan bir USP banner'ına sahip değilse, bir tane eklemenin etkisini test edin.

Yapışkan veya kalıcı hale getirmeyi düşünün, böylece kullanıcılar sayfada aşağı indikçe, sunduğunuz değeri ve müşterilerin sizi neden sevdiğini sürekli olarak hatırlatır.

Profesyonel ipucu: Ürün sayfasındaki yapışkan USP çubuğuna sepete ekle CTA'sı eklemenin etkisini test edin.

6. Doğrudan CTA düğmesinin altına USP eklemenin etkisini test edin

Üst başlığa yerleştirilmiş bir USP başlığı iyi çalışabilir.

Ancak LuxyHair'in bu ürün sayfasının gösterdiği gibi, USP'ler doğrudan CTA düğmesinin altına yerleştirildiğinde eşit şekilde dönüştürebilir:

Bu USP yerleşimi, dönüşüm noktasına en yakın olduğu için stratejiktir. Böylece CTA ve mesajlaşma arasında görsel olarak ilişkili bir referans sağlar.

Bununla birlikte, test edin, en uygun yerleşimi tahmin etmeyin!

Gerçek hayattan A/B testi örneği

Müşteri tarafından yürütülen bir A/B testinde, e-ticaret perakendecisi, ürün sayfasındaki sepete ekle CTA düğmesinin hemen altına ücretsiz gönderim ve iade garantisi ekledi.

Ekip, eklenen USP bölümünün işe yarayacağından o kadar emindi ki, öğeyi test etmeden uygulamaya neredeyse karar verildi.

Ancak test yapılır çünkü neyin işe yarayacağını asla gerçekten bilemezsiniz. . .

Bu durumda, şaşırtıcı bir şekilde, eklenen USP bölümü, site trafiğinin büyük bir kısmı olan mobil cihazlarda çok daha düşük performans gösterdi. Ve masaüstünde sepete ekleme dönüşümlerini yalnızca orta derecede artırdı.

Nedenini kesin olarak bilmek zor, ancak değerli bir ders veriyor: USP'lerin etkinliği her zaman cihaz türleri arasında yansımaz.

Daha büyük masaüstü ekranlarında, USP'ler o kadar öne çıkmama eğilimindedir.

Ancak, daha küçük bir cep telefonu veya tablet ekranında USP bölümünü gözden kaçırmak daha zordur. Bu nedenle, muhtemelen daha fazla izleyicinin dikkatini çekecektir, bu nedenle CTA düğmesinin etkisini azaltmayacak şekilde biçimlendirilmesi gerekir.

7. USP'lerinizin biçimlendirmesini test edin

USP'lerinizin en uygun biçimi, sitenize ve marka yönergelerinize bağlı olacaktır.

Ancak genel olarak konuşursak, herhangi bir değer önerisini açık, nicel ve somut bir biçimde sunmak istersiniz.

Madde işaretleri, onay işaretleri veya simgeler ve kısa metin ifadeleri ile tümü kolayca taranabilir.

Ve CTA'dan veya sayfa içeriğinden görsel önemi uzaklaştırmazlar.

Bunun gibi öğeler siteniz için iyi sonuç verebilir:

Deneme fikri:

Optimum yerleştirme, boyutlandırma, renk ve biçimlendirmeyi test edin. Performansı optimize etmek için yinelemeye devam edin.

8. Kaygıyı azaltmak ve güvence sağlamak için USP'leri kullanın

USP'ler, tipik olarak, ağrı noktalarını veya itirazları öngördüklerinde en iyi şekilde çalışırlar ve bu endişeleri, kullanıcılar bunları tam olarak değerlendirme şansına sahip olmadan önce, önceden ele alırlar.

Örneğin, çevrimiçi alışveriş yaparken müşterilerin sık sık yaşayabileceği endişelerden bazıları şunlardır:

• Kargo bana ne kadara mal olur?
• Öğe uymazsa ne olur? İade edebilir miyim?
• Ürünü iade etmek için ne kadar sürem var?
• Siparişim ne kadar çabuk gelecek?
• Ödeme güvenli mi? Kredi kartı bilgilerim ile siteye güvenebilir miyim?

Bu endişeleri olumlu bir şekilde ele almak için inisiyatif almak, endişeyi azaltabilir, güvence sunabilir ve alışveriş yapanları güvenle dönüşüm yapmaya teşvik edebilir.

Çoğu pazarlamacı, bu kolaylaştırma stratejisini genellikle güven rozetlerinin ve güvenli ödeme sembollerinin yerleştirildiği ödeme sayfasında uygular.

Ancak, ürün sayfanıza güven verici güven sembolleri eklemeyi hiç düşündünüz mü?

Gerçek hayattaki A/B testi

Bu gerçek hayattaki A/B testinde, özelleştirilmiş sanat baskıları perakendecisi Armourprints, dönüşümleri çok güçlü bir şekilde artırdığını tespit etti.

Aşağıdaki ekran görüntülerinde gösterildiği gibi, orijinal sitede hiç güven rozeti yoktu. Güncellenen sürümde, ürün sayfası da dahil olmak üzere site genelinde güven öğeleri eklendi:

Etki?

Sitenin her yerine yerleştirilen güven başlığına sahip sürüm kesin kazanan oldu!

Genel olarak, masaüstü ve mobil genelinde şunlarla sonuçlandı:

• Sepete ekleme dönüşümlerinde %11,95 artış
• Satın almalarda %9,28 artış

Bu artış, aylık 35.000 doların üzerinde bir gelir artışına dönüştü. (Bu örnek olay incelemesi hakkında daha fazla bilgi için, buradaki tam yazıya göz atın).

Bu A/B testi, güven rozetlerinin yalnızca ödeme sayfasına ait olmadığını gösteriyor. Bunları ürün sayfasına eklemek bir dönüşüm darbesi olabilir.

Bununla birlikte, ister bir güven rozeti, ister güvenli bir kredi kartı simgesi veya kullanılan herhangi bir USP biçimi olsun, yerleştirmeyi test etmeniz önemlidir.

Kullanıcının sahip olmadığı endişeleri gündeme getirmek istemezsiniz.

Örneğin, takviyeler satıyorsanız, ürün sayfasındaki USP, müşterilere olası yan etkiler hakkında bilgi vermenin yeri değildir.

Test Fikri:

Ürün sayfalarınıza güven simgeleri ve güvenlik rozetleri yerleştirmenin etkisini test edin.

Bununla birlikte, USP'lerin endişe yaratmaktan ziyade kolaylaştıran olumlu bir şekilde önceden sunulduğundan emin olun.

9. Karşılaştırmalı alışverişi kolaylaştırın

USP'lerinizi vurgulamak için harika bir strateji, ürün sayfanıza bir karşılaştırma tablosu eklemektir.

Grafik, ürününüzü rakiplerinize göre özetlemeli ve sizinkinin onlarınkini nasıl geride bıraktığını göstermelidir.

Önemli bir uyarı, karşılaştırma tablosunda, şirketiniz her şeyde mutlak en iyi olmamalıdır.

Karşılaştırma tablosunun objektif görünmesi gerekir.

Abartılı veya sahte iddialar değil, özgün, gerçek ve güvenilir bir güven kaynağına rastlaması gerekir.

Ek sitesi Legion Athletics, USP'sinin bir parçası olarak bir karşılaştırma tablosu kullanan optimize edilmiş bir e-Ticaret ürün sayfasının harika bir örneğini sunar:

Grafik, kısa ve öz bir hikaye anlatır ve alışveriş yapanların ürünün rakipleriyle nasıl karşılaştırıldığına dair bir bakışta fikir edinmelerini kolaylaştırır.

Ek olarak, grafiğin hemen üstündeki bölüm, ikna edici kopyalarla dolu tebeşir ve ardından sosyal kanıt:

Bu, hep birlikte, çekici ve benzersiz bir değer teklifi yaratır.

Test Fikri:

Müşterilerinizi, ürününüzün neden en iyi olduğunu belirleme zahmetinden kurtarın. Taraması kolay, yan yana görünüm karşılaştırma tablosunda onlar için özetleyin.

Bu çizelge, doğal olarak USP görevi görür çünkü rakiplerinizden nasıl daha iyi performans gösterdiğinizi gösterir. Ürün sayfanıza bir karşılaştırma tablosu yerleştirmenin etkisini test edin ve satışların artıp artmadığını görün.

Satış açılarını bulmak Jenga oynamak gibidir: İnşa eder, test eder, kazanır/kaybeder ve yeniden inşa edersin

Doğru satış açılarını aramak neredeyse hiç bitmeyen, yinelemeli bir süreçtir. Ancak zaman ve çabaya değer çünkü kopya, dönüşümleri, güveni ve sadakati artırmak için çok önemlidir.

İşte çiğnemek için bazı araştırmalar:

• Çözmekte olduğunuz sorunun zararlı etkilerini açıklarsanız, insanlar ürününüze daha fazla dikkat eder [2016 duygusal pazarlama araştırması].
• Herhangi bir dizideki ilk satır, satın alma kararları üzerinde en büyük duygusal etkiye ve etkiye sahiptir [Qiu ve Yeung tarafından yapılan 2007 araştırması].
• Kişiselleştirilmiş CTA'lar %202 daha iyi [HubSpot] dönüştürür.

Bu, Jenga gibi, kazanmanın tek bir doğru yolu olmadığını söyledi. Ve neyse ki, Convert gibi bir A/B test platformuyla, para kazanma konusunda endişelenmenize gerek yok.