Bir Şirkette Karar Vericiler Nasıl Bulunur?

B2B satışlarının doğru kişiyle konuşmaktan daha önemli bir yönünü bulmak zor. Dünyanın en iyi satış ekibine sahip olabilirsiniz ve satışı gerçekten yetkilendirebilecek karar vericiye ulaşmadıkça bunun bir önemi yoktur. Bu nedenle, bir şirkette karar vericilerin nasıl bulunacağını bilmek önemlidir.

B2B satışlarında kıçı tekmeleyen şirketler genellikle en agresif veya en modern satış tekniklerini kullanan şirketler değildir. Bunun yerine, aramayı yapan ve teklifi taahhüt etme yetkisine sahip olan kişiyle telefonda (veya bir e-posta zincirinde) görüşebilen şirketlerdir.

Ancak çoğu B2B organizasyonu bunu bilse de, çok az kişi doğru kişiyle konuşma şanslarını en üst düzeye çıkarmak için iyi tanımlanmış bir stratejiye nasıl sahip olacağını anlıyor.

Bu makalede, herhangi bir şirketteki karar vericileri belirleme sürecini, göz önünde bulundurmanız gereken temel adımları ve kaçınmanız gereken yaygın tuzakları gözden geçireceğiz. başlamaya hazır mısın? Sonra aşağıda okuyun.

Karar verici nasıl tanımlanır

Karar verici, bir kuruluşta veya işletmede önemli kararlar almaktan sorumlu olan kişidir. Bunlar genellikle bir şirkette kendi başlarına veya birkaç kişiyle birlikte karar verme yetkisine sahip yöneticiler veya diğer üst düzey çalışanlardır ve bu belirli bir şirkete satış yapmak istiyorsanız onlarla konuşmanız gereken kişilerdir. şirket.

İdeal olarak, bu kişi C düzeyinde bir yönetici olacak ve yalnızca satışı onaylamakla kalmayacak, aynı zamanda onay almanız gereken kişi sayısını azaltmaya yardımcı olabilecek ürünler veya hizmetler için çeki imzalama yetkisine sahip olacaktır. süreç boyunca daha hızlı.

Ancak, bu insanları tanımlamak her zaman kolay değildir. Aslında, kapı bekçisini, teklifinizi gerçekten tetiği çekebilecek biriyle karıştırmak kolaydır. Hedefinize ulaşmak için çalışırken şirketteki iş yeri dinamiklerini dikkatli bir şekilde değerlendirebilmeniz ve farklı insanlarla ilişkileri yönetebilmeniz gerekir.

Bir karar vericiyi tanımlamanın en büyük zorluklarından biri, yalnızca unvana güvenmeyi aşmak ve uğraştığınız şirketin daha geniş bağlamını anlamaktır. Bu konuyu aşağıda daha derinlemesine inceleyelim.

İş unvanları neden aldatıcı olabilir?

Bir satış elemanı olarak, bir iş unvanının, bir kişinin karar verme ve çek yazma yetkisine doğrudan bağlı olduğuna dair belirli bir beklentiye alışmak kolaydır.

Her sektörde kesinlikle korelasyonlar olsa da, birinin LinkedIn veya şirketin sitesindeki unvanına bakarak karar verici olduğunu tam bir güvenle söylemek, göreve yaklaşmanın güvenilir ve hatasız bir yolu değildir.

Aslında, sadece bir kişiyle uğraşmak için çok fazla zaman ve kaynak harcamanıza ve daha önce iletişim bile kurmadığınız başka bir kişiyle daha fazla çember atlamanız ve süreci yeniden başlatmanız gerektiğini öğrenmenize yol açabilir.

Ama neden bir iş unvanı, bir kişinin kararları alıp almadığının güvenilir bir göstergesi değil?

Birincisi, birincil karar vericinin sahip olduğu unvan, şunlara bağlı olarak önemli ölçüde değişebilir:

• şirketin büyüklüğü
• hangi yapıyı kullanıyorlar
• Sattığınız ürün veya hizmetin türü.

Dahası, olası karar vericileri yalnızca iş unvanına göre filtrelerseniz, aramanızı çok fazla daraltabilir ve bu tür kararları vermekten sorumlu kişiler olabilecek diğer uygun adayları kaçırabilirsiniz.

İyi haber şu ki, konuşmanız gereken kişileri belirlemenin çok daha güvenilir yolları var. Satış ekibiniz için zaman kazandıracak ve size anlaşmayı bitirmek için en iyi şansı verecek tutarlı bir strateji geliştirmek için güvenebileceğiniz beş adımlı bir süreç var.

Doğru kişiyi belirlemek için temel adımlar

Başarılı B2B satışları, satış sürecini yürütmekle ilgili olduğu kadar hazırlık yapmakla da ilgilidir. Uygun hazırlık olmadan, en iyi satış uygulamalarının bile boşa gideceği ve sonuç vermeyeceği tartışılabilir.

Aynı şey, birlikte çalışmak istediğiniz herhangi bir şirkette karar vericiyi bulmak için de geçerlidir.

Aşağıda özetlenen adımlar, yalnızca karar vericilerin kim olduğunu değil, aynı zamanda onlara ulaşma ve kurumsal satışı kapatma şansınızı nasıl en üst düzeye çıkaracağınızı bilerek herhangi bir şirkete daha güvenle yaklaşmanıza yardımcı olacaktır.

Organizasyon Türünü Bilin

Her B2B endüstrisinin kendine özgü özellikleri vardır. Pek çok benzerlik olsa bile, sizi diğerlerinden ayırabilen ve karar vericileri çok daha hassas bir şekilde belirlemenize olanak tanıyan ince farklılıklardır.

Bu nedenle, hedeflemek istediğiniz belirli bir şirkete girmeden önce, birlikte çalışmak istediğiniz tipik şirketler hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamaya çalışmalısınız. Bu size kiminle konuşmanız gerektiği, onları nasıl tanımlayacağınız ve araştırmanıza nereden başlayacağınız konusunda daha genel bir anlayış sağlayacaktır.

Zamanla, ideal müşterilerinizin nasıl çalıştığına, iç yapılarına ve hangi kişilerin gerçekten işleri gerçekleştirenlere kıyasla kapı bekçisi olarak hareket etme ihtimalinin daha yüksek olduğuna dair ayrıntılı bir profil bulabilmelisiniz.

Büyük resme bakarak, her bir potansiyel müşteriyle ilgilenirken daha bilgili ve güvenilir görünmenize yardımcı olurken daha derinlemesine içgörü sağlayan kalıpları tespit edebileceksiniz.

USP'nizi belirleyin

Karar vericilere ulaşmak, sadece onları tanımlamakla ilgili değil, aynı zamanda onların dikkatlerini nasıl çekeceğinizi ve söylediklerinizle ilgilerini çekmelerini sağlamakla da ilgilidir. Sağlam ve iyi hazırlanmış benzersiz bir satış teklifine (USP) sahip olmak, emrinizde vazgeçilmez bir varlık haline gelir.

USP'niz hakkında anlamanız gereken en önemli şey, bunun bir kez anlayabileceğiniz ve pazarlama ve satış çabalarınız boyunca kullanabileceğiniz bir şey olmadığıdır. Şirketinizi farklı kılan şeyin özü aynı kalsa bile, onu sunma şekliniz ve hatta vurguladığınız yönler, kiminle uğraştığınıza bağlı olarak önemli ölçüde değişebilir.

Ancak hedeflemek istediğiniz şirket türlerini daha derine indikçe, karşılaştıkları zorluk türlerini de keşfedeceksiniz. Ve bu, kilit karar vericilere ulaşmanıza ve şirketinizi daha önce ulaşmış olan tüm diğerlerinden farklı kılmanıza yardımcı olacak bir USP hazırlamak için bir temel teşkil edecektir.

Hedeflediğiniz şirkette birden fazla karar verici varsa, açıkça tanımlanmış bir USP'ye sahip olmak, ilk önce kiminle konuşacağınızı ve onları şirket içinde en büyük savunucunuz nasıl yapacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır.

Ayrıntılı bir kişilik oluşturun

Yukarıda listelenen büyük resim öğeleri, hedeflemek istediğiniz belirli müşterileri araştırmak için mükemmel bir temel oluşturmalıdır. Satış yapmak istediğiniz bir şirketiniz olduğunda, topladığınız tüm bilgilere dayanarak en olası karar verici kişinin alıcı kişiliğini belirlemeye başlayabilirsiniz.

Ve belirli ayrıntılar biraz farklılık gösterse de, bir kişilik geliştirmek ve onu sizden satın alma kararını verebileceğini düşündüğünüz bir kişiyle eşleştirmek için kullanılabilecek ortak konular vardır.

İş unvanının tek başına karar vericinin kim olabileceği konusunda güvenilir bir bilgi kaynağı olmadığından zaten bahsetmiştik. Ancak, şirketin yapısını anladığınızda, iş unvanı önemli bir rol oynar ve birçok insanı ortadan kaldırmanıza yardımcı olabilir.

Mümkünse, sorunsuz ve sorunsuz bir satış süreci istiyorsanız, bu temel bir sorumluluk olduğundan, bütçeyi en çok kimin idare edebileceğini belirlemeye çalışmalısınız.

Departmanındaki (hatta şirket genelindeki) stratejiden sorumlu olan biri de harika bir adaydır, özellikle de çözümünüz bir şeyi daha verimli hale getirmeye yardımcı oluyorsa veya bir sorunu çözüyorsa.

Son olarak, bir kişinin bir şirkette ne kadar süredir çalıştığını belirlemeye çalışmalısınız, çünkü bu genellikle kararlarda daha fazla söz sahibi olmakla ve teklifinizi tetikleme konusunda daha emin olmakla bağlantılıdır.

Karar vericinin iletişim bilgileri nasıl bulunur?

Bir şirkette muhtemel karar vericiler olduğunu düşündüğünüz kişilerden oluşan kısa bir listeye sahip olduğunuzda, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında konuşmaya başlamak için onlara ulaşmanın bir yolunu bulmanın zamanı geldi.

Ve iyi haber şu ki, işi çok daha kolay hale getirebilecek birkaç araç da dahil olmak üzere bunu yapmanın birçok yolu var.

Aşağıda kullanabileceğiniz bazı araçlara göz atalım.

Görev Sürücüsü

Şirket içinde doğru kişileri hedeflemek, satış yapmak için ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip olmanıza bağlıdır. Ve kritik bir bilgi parçası, karar vericilerin kim olduğu ve onlara nasıl ulaşılacağı hakkında bilgidir.

TaskDrive, bu bilgileri sizin elinizden almak ve istediğiniz herhangi bir şirket hakkında veri toplama ve analiz etme sürecinin tamamını üstlenecek olan yüksek eğitimli araştırmacılarımızın ellerine vermekle ilgili çok fazla emek gerektirebilecek kapsamlı hizmetler sunar. birlikte çalışmak.

Hatta tüm bilgileri iki kez kontrol edecek ve %100 doğru olduğundan emin olacak, riski en aza indirecek ve size güvenle kullanabileceğiniz derinlemesine bilgiler sağlayacak bir KG ekibine bile erişim kazanacaksınız.

TaskDrive ayrıca müşterilere, benzersiz durumunuzu dinleyecek, bir strateji geliştirmeye yardımcı olacak ve sürecin her adımında rehberlik edecek kişisel müşteri başarı yöneticileri sağlar.

TaskDrive ile yalnızca şirketteki kilit karar vericilerin doğru iletişim bilgilerini almakla kalmaz, aynı zamanda birlikte çalışmak istediğiniz şirketin eksiksiz bir haritasını da alırsınız. Bu, potansiyel müşterilerinizle yaptığınız görüşmeleri yönlendirebilecek ve çözümünüzü mümkün olduğunca alakalı hale getirebilecek kapsamlı iş zekasını içerir.

luşa

TaskDrive bir dizi güçlü özellik sunsa da, yalnızca iletişim bilgilerini bulmanız gerekiyorsa ve tüm iş zekası bilgilerini kendiniz toplamak istiyorsanız uygun olabilecek daha basit çözümler vardır.

Bu tür bir araca mükemmel bir örnek, B2B iletişim ve şirket ayrıntılarına hızlı bir şekilde kaynak sağlayabilen Lusha'dır. Yazılım, LinkedIn'deki hemen hemen herkesin telefon numarasını ve e-posta adresini bulmanızı sağlayarak çalışır, yola çıkmaya hazır olduğunuzda ve sadece ulaşmak için bir yola ihtiyacınız olduğunda size çok zaman kazandırır.

pipl

Hedeflerinizle ilgili iletişim bilgilerine kaynak bulmanın daha alışılmadık bir yolunu istiyorsanız, Pipl dikkate alınması gereken ilgi çekici bir seçenek olabilir. Lusha gibi, e-postalar ve telefon numaraları gibi temel bilgileri de sağlar, ancak daha kapsamlı sonuçlar üretebilen derin bir web araması kullanır.

Örneğin, ulaşmaya çalıştığınız kişilerin sosyal medya profillerini de öğrenebilir, bu da kendi başına daha fazla içgörü sağlayabilir ve kullanabileceğiniz başka bir kanal görevi görebilir.

Son adım: Karar vericiyi nitelendirmek

Bu noktada, ulaşmadan önce toplayabileceğiniz tüm verilere sahip olmalısınız, bu da sizi başarı için mümkün olan en iyi konuma getirmeli. Ancak, doğru kişiyle konuştuğunuzu doğrulamak için onlarla konuşmanız ve durumun böyle olduğundan emin olmanız gerekir.

Onlara doğrudan soramazsınız çünkü bu onları gücendirebilir ve siz satışı kapatmaya çalışırken daha fazla sürtüşmeye neden olabilir. Ancak, kimseyi yanlış yere sürtmeden size birçok içgörü sağlayacak daha ince sorular sorabilirsiniz.

Telefonda on dakikadan kısa bir sürede bir müşteri adayını nitelendirmenize yardımcı olabilecek en önemli sorulardan birkaçına bakalım.

• Daha önce böyle ürünler aldınız mı?
• Daha önce benzer ürünlerin alımlarında kimler yer aldı?
• Ürünü kim kullanacak? Söz isteyecekler mi?
• Bu satın alma işlemini onaylatmak için neye ihtiyacınız var?
• Karar verme sürecindeki rolünüz nedir?
• Bunu ekibine satmana nasıl yardımcı olabilirim?

Bu soru listesi hiçbir şekilde eksiksiz değildir, bu nedenle daha fazla deneyim kazandıkça buna eklemelisiniz. Ancak sizi doğru yöne yönlendirmek ve teklifinize evet diyebilecek kişiye ulaşmanıza yardımcı olmak için iyi bir başlangıç ​​noktası olabilir.

kapanışta

Takip ettiğiniz bir şirkette karar vericiyi bulmak, satış yapmanın en etkili yönü olabilir. İyi bir ürününüz varsa ve bir şirkete yardım edebileceğinizi biliyorsanız, yanlış kişiyle konuşmak, aranızda duran tek şey olabilir.

Bu makalede sıralanan adımları izler ve doğru soruları sorarsanız, konuşacak kişiyi hızlı bir şekilde belirleyebilecek ve satış yapmak için onlara tam olarak ne söyleyeceğinizi bileceksiniz.