Uluslararası Olarak Nasıl Genişletilir: Dikkate Alınması Gereken 5 Şey

İşinizi büyütmek heyecan verici ama aynı zamanda korkutucu ve kafa karıştırıcı da olabilir.

Daha fazla ofis alanı edinerek büyüyen bir personeli nasıl barındıracağını bulmak, bırakın başka bir ülkede, başka bir eyalette bir uydu ofis açmayı düşünmeden bile yeterince karmaşık olabilir.

Ancak, büyüme ve genişleme ile ilgili sorunlar, sahip olunması gereken iyi sorunlardır. İşletmenizin iyi durumda olduğu ve diğer pazarlarda daha fazla büyüme şansı yakalayabileceği anlamına gelir.

Yurtdışına açılmayı düşünüyorsanız, sizin için iyi! Umarım akıllı yolu genişletmek için çalışmaya hazırsınızdır.

Neyse ki Capterra'nın uluslararası genişleme konusunda biraz deneyimi var. Trafiğimizin yalnızca yarısı Amerika Birleşik Devletleri ve Kanada dışındaki bölgelerden gelmekle kalmıyor, aynı zamanda bu ülkelerdeki yazılım alıcılarına daha iyi hizmet verebilmek için yakın zamanda Fransa ve Almanya'da web siteleri başlattık.

Bu bilgilerin bir kısmını sizinle paylaşmaya yardımcı olmak için, B2B uluslararası genişleme sürecinde satış ve pazarlama ekiplerine koçluk deneyimine sahip Capterra'daki meslektaşlarımla konuştum.

Uluslararası alanda nasıl genişleyeceğinize dair birkaç temel iş bilgisi için okumaya devam edin.

Uluslararası alanda genişlemeden önce sormanız gereken 5 soru

Uluslararası alanda genişlemek başlı başına çok fazla iştir ve gelecekte farklı ülkelerde ve saat dilimlerinde yeni müşteriler kazandıkça ekibiniz için daha fazla iş anlamına gelir.

Bununla birlikte, başarılı uluslararası genişleme aynı zamanda daha fazla gelir, çeşitlendirilmiş gelir akışları, küresel marka bilinirliğinde çarpıcı bir artış ve uluslararası iş teknolojisi ve yöntemlerine maruz kalma anlamına gelir.

Bununla birlikte, iyi bir strateji olmadan diğer pazarlarda piyasaya sürmeye çalışırsanız, yeni bir pazardan dış düşmanlığı, beceriksiz iş anlaşmalarından dolayı mahvolmuş bir marka itibarı ve büyük mali kayıplar riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Dolayısıyla genişleme yolculuğunuza başlamadan önce, bu büyük ve heyecan verici projeye hazır olduğunuzdan emin olmak için kendinize sormanız gereken birkaç soru var.

1. İşinizi neden büyüttüğünüzü biliyor musunuz?

Bu soruya göz devirerek ve "daha fazla iş ve daha fazla para" çizgisinde bir cevapla cevap verebilirsiniz.

Artan gelir, uluslararası pazarlara açılmanın birincil nedenidir, ancak bu hamleyi yapmayı düşündüğünüzde gözünüzün önünde dalgalanan dolar işaretlerinin ötesine bakmalısınız.

Göz önünde bulundurulması gereken faktörler: Nakit akışı fikrini bir dakikalığına bir kenara bırakın ve gözünüze kestirdiğiniz pazarları neden seçtiğinizi ve ürününüzün bu pazarlara en iyi nasıl hizmet edebileceğini düşünün.

Capterra'da müşteri başarısı yöneticisi Kelsey Walsh, B2B yazılım şirketlerinin uluslararası erişimlerini her gün artırmalarına yardımcı oluyor. Tavsiyesi, veriye dayalı kararlar vermeye odaklanmaktır.

Bu çok basit görünebilir, ancak belirli bir ülkede zaten satış yapıyor ve müşteri biriktiriyorsanız, o ülke ilk hedefiniz olmalıdır. Önemli olan, sorumlu bir karar vermek için somut verilere bakmaktır. Aksi takdirde, neden bir haritaya bir dart atmıyorsunuz?

Genişletme seçeneklerinizi daraltırken aşağıdaki sorunlardan bazılarını göz önünde bulundurun:

• • Şu anda ABD dışındaki ülkelerden web sitenize gelen trafik gibi organik talep görüyor musunuz?

• • Ürününüzün ABD'de çözdüğü sorun, uluslararası pazarlardaki müşteriler için de geçerli mi?

• Diğer ülkelerden gelen talep, genişleme çabalarını haklı çıkaracak mı?

Potansiyel yeni gelir akışlarının ötesinde gerekçelere işaret edebilmek, olası engellerle karşılaşmadan önce anlamanıza yardımcı olmanın yanı sıra, uluslararası genişleme için durumunuzu daha güçlü hale getirecektir.

2. Uluslararası bir iş planınız var mı?

Artık neden genişlemek istediğinizi anladığınıza göre, bunu nasıl yapacağınızı da bulmanız gerekiyor.

Şirketinizin ABD'de başarılı bir şekilde çalışıyor olması, yurtdışında da başarılı olacağı anlamına gelmediğini unutmayın.

Göz önünde bulundurulması gereken faktörler: İşinizi sıfırdan başlatıyormuşsunuz gibi genişlemeyi düşünün. Tamamen farklı bir ortamda işinizin nasıl işleyeceği konusunda araştırma yapın.

Bulunmak istediğiniz pazardaki ticari faaliyetleri düzenleyen yasaların farkında mısınız? Yerel rakiplerinizin kimler olduğunu ve onlardan nasıl daha fazla satacağınızı biliyor musunuz? Tedarik zincirinizin bir parçası olarak hizmet verecek güvenilir ortaklarınız var mı?

Yeni pazarlara açılma söz konusu olduğunda hiçbir şeyi hafife almayın. Bir ülkede nasıl iş yapılacağını biliyor olmanız, diğer ülkelerde her şeyi çözdüğünüz anlamına gelmez.

3. Genişlemek istediğiniz ülkenin kültürü hakkında herhangi bir şey biliyor musunuz?

Önemli iş lojistiğinin bir kısmını ele aldıktan sonra, ürününüzü satın alacağını düşündüğünüz insanları aramaya başlayın.

Mississippi'nin bu yakasındaki en iyi satış ekibine sahip olabilirsiniz, ancak hizmet ettiğiniz her pazarda onların tekniklerine güvenmeyin.

Göz önünde bulundurulması gereken faktörler: E-Ticaret, dünyanın her yerindeki tüketicilere ev ofisinizden ayrılmadan satış yapmayı kolaylaştırsa da, bu bir iş gezisinin söz konusu olmadığı anlamına gelmez. Diğer ülkelere genişleme konusunda ciddiyseniz, orada işlerin nasıl yürüdüğüne dair bir fikir edinmek için hızlı bir ziyaret kötü bir fikir değildir.

Ancak, uluslararası seyahat bütçenizi karşılamıyorsa, yeni müşterilerinizin dilinde birkaç kelime öbeği veya hatta bazı bölgesel argolar öğrenmek gibi küçük şeyler yapmak, yeni pazarınızı sevmenize yardımcı olabilir. Ayrıca, büyük şirketlerin bile diğer ülkelere açılırken yaptıkları bazı kültürel gaflardan kaçınmanıza yardımcı olabilir.

En azından yerel gelenekler ve tatiller, ortalama iş gününün ne kadar sürdüğü ve hatta tipik öğle yemeği molasının ne zaman verildiği gibi araştırma konuları.

Özellikle B2B şirketleri için, genişlediğiniz ülkede derin bir çalışma kültürü anlayışına sahip olmak çok önemlidir.

Örneğin, İspanya pazarındaki perakende satış noktalarına satış yapmak isteyen bir satış noktası yazılım şirketiyseniz, satış ekibiniz İspanya'daki birçok işletmenin Ağustos ayı boyunca kapandığını bilmelidir.

4. Uluslararası SEO için optimize edildiniz mi?

Birleşik Krallık gibi İngilizce konuşulan başka bir pazara açılmayı düşünüyor olsanız bile bu, pazarlama ve reklam stratejilerinizin orada otomatik olarak işe yarayacağı anlamına gelmez.

Özellikle İngilizcenin ana dili olmadığı bir ülkeye açılıyorsanız, yapacak çok işiniz var.

Göz önünde bulundurulması gereken faktörler: Belirli bir ülke için bir web sitesi – örneğin Fransa için bir “.fr” sitesi – oluşturmak, İngilizce konuşamayan müşterilere ulaşmak için en iyi seçeneğinizdir.

Capterra'nın Fransızca sitesi (capterra.fr), ana dili Fransızca olan kişilerin içeriğimizde gezinmesine ve ayrıca Fransa'daki SEO'muzu geliştirmesine yardımcı olur

Bunun nedeni, Google gibi arama motorlarının, bir kullanıcının konumu ve dil tercihleriyle eşleşen arama sonuçları ve reklamlar sunma eğiliminde olmasıdır. Bu nedenle, elektronik imza yazılımı satıyorsanız, siteniz bunun yerine "logiciel de elektronik imza" reklamını yapıyorsa, Fransız trafiği görme olasılığınız çok daha yüksektir.

Ancak, bir sitenin tamamını çevirmek zor olabilir. Yerelleştirilmiş açılış sayfaları oluşturmak ve sitenizin tamamı yerine az miktarda içerik için çeviri ve PHP yönlendirme hizmetlerine yatırım yapmak yeterli olabilir.

Ekibinizin farklı kültürlerde ve dillerde yeni tüketicilere ürününüz hakkında bilgi vermenin zorluklarını düşündüğünden emin olun.

5. Satış ekibiniz uluslararası müşteri adaylarını yönetebilecek donanıma sahip mi?

Hedeflediğiniz pazarlara neden genişlediğinizi kısa ve öz bir şekilde açıklayabilirsiniz. Yeni bir pazardaki ticari faaliyetler hakkında her şeyi biliyorsunuz. Yeni tüketicilerle ürününüz hakkında nasıl konuşacağınızı bile biliyorsunuz. Uluslararası iş yapmaya hazırsınız.

Yoksa sen misin? Satış ekibiniz diğer ülkelerden gelen potansiyel müşterilerle başa çıkmak için gerçekten donanımlı mı?

Göz önünde bulundurulması gereken faktörler: Capterra'da kıdemli iş geliştirme yöneticisi olan Don Georgette, saat dilimlerini değiştirmenin ne kadar zor olduğuna dikkat çekiyor.

Georgette'in gözlemi, satış başarısı ile yanıt verme süresi arasındaki yaygın olarak bilinen ilişkiden kaynaklanmaktadır: Bir müşteri adayına, onu aldıktan sonraki ilk beş dakika içinde yanıt vermemek, onlarla iletişim kurma olasılığınızı on kat azaltacaktır.

ABD'nin Doğu ve Batı Kıyıları arasında bile zaman dilimleri arasında iş yapmak, hızlı yanıt oranlarını korumayı zorlaştırabilir.

Uluslararası müşteri adaylarını daha dramatik bir zaman farkıyla ele almak için satış ekibinizin doğru araç ve tekniklerle donatıldığından emin olun. Kelsey Walsh'ın dediği gibi:

Trafik aldığınızda, 'Bundan nasıl faydalanırım?' diye düşünmeye başlamanız gerekir. İdeal bir dünyada, satış ekibiniz ABD'de bulunuyorsa, İngiltere'deki bir lidere ABD'li bir lider gibi davranmamalısınız.

Harika bir yanıt süresini korumak ve yeni potansiyel müşterilerinize bir şans vermek için Walsh, ekibiniz fiziksel olarak sabah saat 9'da ofisi yönetmiyor olsa bile, gelen fırsatları takip etmeye yardımcı olacak pazarlama otomasyon yazılımı gibi bir araç kullanmanızı önerir.

Walsh, potansiyel müşterilerinize mümkün olan en kısa sürede geri döneceğinize dair bir fikir vermek için aşağıdakileri önerir:

Onlarla bir şekilde iletişime geçin. Onlara bir şey gönderin, onları huninin içine itecek bir şey. Otomatik olarak tetiklenen e-postalar gönderebilir, onları bir randevu planlamaya zorlayabilir veya ne zaman ve nasıl takip edeceğinize ilişkin ayrıntıların veya işleminiz veya ürününüz hakkında bilgilerin bulunduğu bir teşekkür sayfası gönderebilirsiniz.

Gerçekten satış yapmıyorsanız, gerçekten uluslararası “işiniz” olduğunu söyleyemezsiniz. Yeni müşterilerinize en iyi hizmeti verecek araçlar ve süreçlerle donatmayarak yalnızca satış ekibinizi engelliyorsunuz.

Uluslararası genişlemeye hazır mısınız?

Yeni pazarlara ulaşmak, işletmenizin birçok yeni şey hakkında düşüneceği anlamına gelir.

Mevcut başarılı süreçlerinizi geliştirebilir ve geliştirmeniz gerekirken, işinizin iyi yaptığı her şeyin diğer ülkelerde başarıya dönüşeceğini varsaymamalısınız.

İşin iyi yanı, size rehberlik ettiğim tüm soruların tek bir şey etrafında odaklanması: müşterileriniz. Tamamen gelire dayalı genişleme tartışmalarından bir adım geri atarak, siz ve ekibiniz, müşterilerinize en iyi nasıl hizmet edeceğinizi kendinize daha iyi sorabilirsiniz.

Bunda daha iyi bir iş yapmak, sizin için daha fazla finansal büyüme anlamına gelmelidir , ancak asıl odak noktanız bu olmamalıdır.

B2B şirketiniz uluslararası pazarlara açıldı mı? Ne öğrendin? Uluslararası müşterilere ulaşmak isteyen diğer kuruluşlara hangi dersleri verebilirsiniz? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin!