Bir İşletmeyi Uluslararası Olarak Nasıl Genişletebilirsiniz: Hangi Ülkeleri Hedef Almalısınız?

Ekonomik, kültürel ve dilsel farklılıklara rağmen, dünyanın her yerindeki küçük ve orta ölçekli işletmeler, yazılımın çözmeye yardımcı olabileceği benzer günlük sorunlarla karşı karşıyadır.

Capterra, B2B yazılım satıcılarının yazılım arayan işletmelere ulaşmasına yardımcı oluyor ve yaklaşık 20 yıl önce bu işe başladığımızdan beri her gün teknoloji aracılığıyla iş yapmayı daha kolay ve uygun hale getirme konusundaki küresel arzuyu gördük.

Farklı zaman dilimleri, diller ve ekonomilerdeki müşterilere hizmet vermek zor olsa da, dış pazarlara hizmet etmek de kazançlı olabilir. Ancak, uluslararası pazara dalıp hemen bir kâr görmeyi bekleyemezsiniz. Uluslararası ticaret yapmak, ürününüzü kârlı bir şekilde satmayı bırakın, sadece marka varlığını oluşturmak için çok fazla araştırma ve sıkı çalışma gerektirir.

Ürününüzün nerede en iyi satış şansına sahip olduğunu bulmak, bir işletmeyi uluslararası olarak nasıl genişleteceğinizi düşünürken alınacak en çok zaman alan kararlardan biridir.

Araştırmanızda size yardımcı olmak ve uluslararası genişleme söz konusu olduğunda veriye dayalı kararlar vermenize yardımcı olmak için yüzlerce ülkenin yazılım pazarlarını, bu ülkelerden aldığımız trafiği ve dijital ekonomilerinin gücünü inceledik. ve B2B yazılım şirketlerinin hizmet vermesi için en iyi ülkeleri belirlemek için birkaç faktör daha.

İş yazılımı dünyasına geniş bir bakış atacağım, ardından genişlemeyi düşünmeniz gereken en iyi ülkelere daha yakından bakacağım ve ayrıca Amerika Birleşik Devletleri'nin farklı bölgelerine genişlemenin bazı artılarını ve eksilerini ayrıntılandıracağım.

2018'de geniş iş yazılımı dünyası

Yazılım endüstrisi, 1955'te New York'ta ilk yazılım şirketinin faaliyete geçmesinden bu yana çok yol kat etti. Aşağıdaki haritada gösterildiği gibi, şu anda tüm dünyada binlerce yazılım şirketi var.

Capterra, dünyanın her yerindeki yazılım şirketleriyle çalışır (bu harita ve bu parçadaki diğer haritalar için, daha koyu gölgelendirme, daha yüksek müşteri veya müşteri yoğunluğu anlamına gelir)

Bununla birlikte, ABD yazılım pazarına hakim olmaya devam ediyor ve aşağıdaki haritanın gösterdiği gibi, her eyalette yazılım şirketleri bulunabilir.

Capterra, ABD'nin her eyaletinde binlerce yazılım şirketiyle çalışıyor

Yazılım şirketleri kurulduğunda, genellikle kendi ülkelerindeki müşterilere odaklanırlar. Bu, ABD'nin dünya ekonomisindeki önemi ve İngilizce'nin iş dünyasının ortak dili olarak öne çıkması göz önüne alındığında, avantajlı durumda olan Amerikan yazılım şirketleri için kesinlikle doğrudur.

Yazılım alıcısı tarafında, ABD en yüksek GSYİH, en büyük yazılım pazarı ve en çok İngilizce konuşan ülkedir. Ülke geneline yayılmış beş veya daha fazla çalışanı olan üç milyondan fazla işletmeyle ABD, büyük bir pazar sunuyor. Aşağıdaki harita, ABD'de ticari yazılım bulmak için Capterra'yı en sık kullanan bölgeleri göstermektedir.

Daha koyu gölgeli eyaletler, iş yazılımlarını bulmak için en sık Capterra'yı kullanır; bu eyaletler aynı zamanda ulusal iş merkezlerine de ev sahipliği yapar

Bir Amerikan yazılım şirketinin ABD'ye odaklanarak başlaması mantıklı olsa da, bu küresel Capterra trafiği haritasının gösterdiği gibi, yurtdışında fırsatlar boldur.

Dünyanın her ülkesindeki işletmeler, yazılım bulmak için Capterra'yı kullanıyor

Bu geniş potansiyel yazılım alıcıları yelpazesine bakıldığında, bir sonraki soru, uluslararası yazılım pazarına açılmak istiyorsanız nereden başlamalısınız?

B2B yazılım şirketinizin genişlemeyi düşünmesi gereken başlıca ülkeler

Hangi ülkelere odaklanmanız gerektiğine karar vermenize yardımcı olmak için dünya çapındaki yazılım pazarlarını sıraladık.

Capterra'nın araştırmasına dayalı olarak, aşağıdaki tablo, uluslararası ölçekte genişlemeye çalışırken öncelik vermeyi düşünmeniz gereken ilk 25 ülkeyi listeler.

Şimdi Amerika Birleşik Devletleri dışındaki ilk beş yazılım pazarına genişlemenin artılarını ve eksilerini daha derinlemesine inceleyeceğiz.

İlk beşteki ülkelerin çoğu İngilizce konuşuluyor, ancak ben kısaca İngilizcenin yaygın olarak konuşulmadığı pazarlara açılmayı ele alacağım.

1. Birleşik Krallık

ABD ve İngiltere'nin özel ilişkisi jeopolitiği, ekonomiyi ve görünüşe göre yazılımı kapsar.

Artıları: Birleşik Krallık, dünyadaki en büyük ikinci yazılım pazarıdır ve en çok anadili İngilizce olan ikinci ülkedir. Dijital Evrim Endeksi puanı, değerlendirilen ülkeler arasında sekizinci sırada yer alıyor - bu arada ABD'den daha yüksek - bu da güçlü ekonomisinin bir kanıtı.

Eksiler: Doğu Yakası'ndan beş saat ileridedir, bu nedenle müşteri hizmetleri ve satış için bunu dikkate almanız gerekir. Ayrıca, Brexit'in Mart 2019'da yürürlüğe girmesi planlanıyor. AB'den ayrılmanın bazı etkileri henüz görülmese de, birçok insan bu hareketin ülke üzerindeki ticari ve ekonomik etkileri konusunda gergin.

2. Kanada

Amerika Birleşik Devletleri'nin kuzey komşusu ikinci sırada geliyor, ancak birçok ABD işletmesi ülkeyi genişleme için bir numaralı tercihleri ​​olarak görebilir.

Artıları: Kanada'nın ABD ile aynı saat dilimlerini kapsaması, satış ve müşteri hizmetleri ekipleriniz için son derece uygundur. Aynı zamanda, ABD ve Birleşik Krallık'tan sonra anadili İngilizce olan en yüksek üçüncü ülkedir. Dijital ekonomileri de ABD'ye benzer, bu nedenle müşterilerinizin beklentilerini bant genişliği ve bağlantı yetenekleri gibi konulara göre ayarlamak zorunda kalmazsınız.

Eksileri: Kaliforniya eyaletinin yaklaşık yarısı kadar bir GSYİH ile ve genel olarak ABD'nin GSYİH'sinin yaklaşık onda biri ile, daha büyük yazılım pazarlarına sahip başka ülkeler (Birleşik Krallık, Almanya, Çin, vb.) vardır.

3. Almanya

Almanya ekonomisini araştırma, yenilik ve yüksek kaliteli ürünler üzerine inşa etmiştir ve Avrupa Birliği'nin ekonomik ve siyasi liderlerinden biridir.

Artıları: Almanya, ABD, İngiltere ve Çin'den sonra dünyanın dördüncü en büyük yazılım pazarı. Avrupa'nın güç merkezi, ana dili İngilizce olmasa bile Kanada, Avustralya ve Güney Afrika'dan daha fazla İngilizce konuşana sahiptir. DEI puanı ilk beşteki diğer ülkelerin çoğundan biraz daha düşük olsa da, dijital ekonomisi hala güçlü ve olgun kabul ediliyor.

Dezavantajları: Almanya, yabancı işletmelerin nüfuz etmesinin zor olmasıyla ünlüdür ve halihazırda çok sayıda büyük yerel yazılım şirketine sahiptir - en büyüğü SAP'dir. Ayrıca, Almanya'da gerçekten başarılı olmak istiyorsanız, en azından müşteri hizmetleri ve satış konusunda yardımcı olması için anadili İngilizce olan kişiler kiralamaktan bahsetmiyorum bile, site içeriğinizi çevirmeniz gerekir.

4. Avustralya

Büyüyen bir başlangıç ​​ortamı ve nispeten rahat bir iş ortamına sahip olma itibarı ile Avustralya, iş yazılım çözümünüzü pazarlamak söz konusu olduğunda sağlam bir seçimdir.

Artıları: Avustralya'nın ekonomisi neredeyse Kanada'nınki kadar büyüktür ve İngilizce konuşulan baskın dildir, bu nedenle iş ve iletişim söz konusu olduğunda Amerikan şirketleri için çok az engel vardır. DEI puanı Kanada'nın hemen altında geliyor, bu nedenle dijital ekonomisi kesinlikle olgun.

Eksiler: Avustralya'nın en büyük baş ağrısı, dünyanın öbür ucunda olması. Avustralyalılar, tıpkı ABD'deki bizler akşam yemeği için eve giderken iş başında görünürler. Zaten Birleşik Krallık saat dilimine hizmet etmek için tuhaf saatlerde çalışan insanlarınız yoksa, Avustralya'ya hizmet etmek için programları değiştirmeniz gerekecektir. Ve Kanada'da olduğu gibi, çabalarınızı hizmete sunabileceğiniz daha büyük ekonomiler ve dijital olarak daha aktif nüfuslar da var.

5. Güney Afrika

Güney Afrika, Afrika'daki en büyük BT pazarlarından birine ve büyüyen bir girişimcilik ve başlangıç ​​sahnesine sahiptir.

Artıları: Güney Afrika'da anadili İngilizce olan 5 milyon kişi var ve Londra'dan sadece iki saat ileride, bu nedenle zaten Birleşik Krallık pazarına hizmet ediyorsanız, bu müşterilerle iletişim kurmak çok zor olmayacaktır. Intel, Microsoft ve IBM gibi bir dizi yazılım devi burada başarıyı yakaladı.

Eksileri: Güney Afrika hala gelişmekte olan bir ülkedir ve yazılım endüstrisi, orta düzey DEI puanı ve nispeten düşük kişi başına düşen GSYİH'nın gösterdiği gibi, emekleme aşamasındadır. ABD, Kanada, Birleşik Krallık, İrlanda ve Avustralya'nın tümü 40.000 doların kuzeyinde kişi başına düşen GSYİH seviyelerine sahipken, Güney Afrika'nınki 10.000 doların oldukça altında. Bu, ortalama olarak daha az gelişmiş yazılım ihtiyaçları olan daha küçük, daha az gelişmiş şirketler anlamına gelir. Son olarak, İngilizce Güney Afrika'da iş dili olsa da, dil ve iş uygulamaları bölgeye göre farklılık gösterir, bu nedenle yaklaşımınızı mağazanızı kurduğunuz her yere uyarlamak isteyeceksiniz.

Dikkate alınması gereken 2 yarışmacı

Aşağıdaki ülkelerden hiçbiri Capterra'nın verilerine dayanarak genişlemek için ilk on içinde yer almasa da, coğrafi olarak yakın ve ekonomik ve kültürel olarak ilk beşimizdeki ülkelerden birkaçına yakın oldukları için dikkate alınmaya değer olduğunu düşünüyorum. .

İşletmenizin genişleme çabaları için Birleşik Krallık veya Avustralya olası bir hedefse, İrlanda veya Yeni Zelanda'ya da bakabilirsiniz.

1. İrlanda

İrlanda, ilk 25 listemizde 11. sırada yer alıyor. Zümrüt Ada, Birleşik Krallık'ın ve diğer birçok büyük yazılım pazarının küçük bir parçasıdır, ancak Birleşik Krallık'a olan yakınlığı ve İngilizce'nin en çok konuşulan dil olduğu gerçeği göz önüne alındığında, genişleme çabalarınıza onu dahil etmek mantıklıdır. . Birleşik Krallık'taki saat dilimi sorununu çözmeye zaten istekliyseniz, sıra İrlanda doğal olarak gelir.

2. Yeni Zelanda

İrlanda Birleşik Krallık ve Kanada için ne ise, Yeni Zelanda Avustralya için odur İrlanda'dan biraz daha küçüktür, ancak iki ülkenin her ikisi de kabaca 4 milyon anadili İngilizce olan ve güçlü bir ekonomiye sahiptir. Halihazırda Avustralya'ya hizmet ediyorsanız, bu bariz bir sonraki seçimdir.

Genişletmeyi düşünmeniz gereken diğer bölgeler

Bir sonraki adım, Amerikan ülkeleri için daha da zorlaşıyor.

Daha önce bahsettiğim ilk beş ülkenin çoğu ve ikinci olan iki ülke için minimum dil engelleri var. Elbette, İngilizce lehçeleri farklıdır, ancak genellikle içeriğinizi ve destekleyici belgelerinizi çevirmeniz gerekmez.

Ancak bu ülkelerle uğraştıktan sonra, yapmanız gereken daha zor seçimler var: Sırada hangi bölgeyi veya bölgeleri hedefliyorsunuz? Anakara Avrupa, Güneydoğu Asya veya Latin Amerika?

Bu sırayla ilerlemek çoğu yazılım şirketi için muhtemelen mantıklıdır, ancak her bölgenin artıları ve eksileri vardır.

1. Anakara Avrupa (Fransa, Hollanda, Belçika, vb.)

Artıları : İngilizcenin genellikle ikinci dil olarak konuşulduğu büyük, zengin ekonomiler, Amerikan şirketleri için verimli alanlardır. Avrupa anakarasında kişi başına düşen GSYİH tipik olarak 30.000 ila 60.000 ABD Doları arasında değişmektedir, ancak bazı küçük ülkelerde 100.000 ABD Dolarını aşmaktadır. Bu, daha gelişmiş yazılım ihtiyaçları olan daha gelişmiş şirketler anlamına gelir.

Eksileri: Almanya'da bahsettiğim gibi, bu bölgeyi hedefleme konusunda ne kadar ciddi olursanız, diğer dillerde çalışmanız o kadar olasıdır. Ortalama bir Avrupalı ​​birden fazla dil konuşsa da, tek bir ülkede gerçekten rekabetçi olmak istiyorsanız, en azından satış ve müşteri hizmetleri ekipleriniz için materyallerinizi tercüme etmek ve ana dili İngilizce olan kişilerle çalışmak en iyisidir.

2. Güneydoğu Asya (Hindistan, Singapur, Filipinler, Malezya, Endonezya, Pakistan vb.)

Artıları: İkinci dil olarak da olsa İngilizce konuşan çok sayıda insan, dünyanın bu bölgesini çekici kılıyor. Bu pazara ulaşmak için mutlaka çeviri gerekli değildir ve bu büyük bir artıdır. Ekonomiler ortalama olarak ABD ve Avrupa'dan daha az gelişmiş, ancak bunun avantajı büyüme fırsatı. Özellikle Hindistan, büyük bir ekonomik patlama yaşıyor ve bu da onu Capterra'nın kullanıcılar açısından dördüncü en popüler ülkesi haline getiriyor, orada aktif olarak reklam vermememize rağmen… henüz. Özellikle Hindistan'da yazılıma yönelik artan bir talep var. Ve dünyanın bu bölgesinin nüfusu, genel olarak, uzun süre görmezden gelmeyi zorlaştırıyor.

Eksileri: Avustralya'ya benzer şekilde, bu bölge dünyanın diğer ucundadır. Ya orada ofisler kurmanız ya da personelinizi gece saatlerinde çalıştırmanız gerekiyor. Ve bariz bir istisna olan Singapur dışında, dünyanın bu bölgesinde kişi başına düşen GSYİH çok düşük - genellikle 3.000 doların altında. Kaynakları olmayan şirketler genellikle yazılıma yatırım yapmazlar. Çeviri gerekli olmasa da, işletmelerle çalışanlarının ana dilinde iletişim kurmak her zaman bir avantajdır. Burada bir yer edindikten sonra, sonunda daha fazla yerelleştirme ve çeviri çabasına yatırım yapmayı faydalı bulabilirsiniz.

3. Latin Amerika (Meksika, Brezilya, Arjantin, Kolombiya vb.)

Artıları: Meksika, Orta Amerika ve Güney Amerika, ABD ile aynı saat dilimlerindedir ve birkaç istisna dışında, özellikle Brezilya'da hepsi İspanyolca konuşur. Avrupa'ya yayılmak için çevirmeniz gereken düzinelerce farklı dilin aksine, sadece İspanyolca'ya çeviri yaparak oldukça geniş bir alana ulaşabilirsiniz. Operasyonları Amerika Birleşik Devletleri'nde de üsleyebilirsiniz: Miami, Latin Amerika'ya ulaşmak için bir uydu ofis kurmak için popüler bir şehirdir. Brezilya hariç Latin Amerika kıtasındaki 20 ülkeyi bir araya getirdiğinizde, GSYİH 3 trilyon doların üzerindedir. Bu, ABD ve Çin'den daha küçük ama örneğin Avustralya'dan daha büyük. Çok büyük değil, ama toplamda alındığında kesinlikle meşru.

Eksileri: Güneydoğu Asya'ya benzer şekilde, Latin Amerika hala gelişiyor, bu da daha az gelişmiş işletmelere ve işletme yazılımına daha az talebe yol açıyor. Genel olarak, İspanyolca iş yapmak için bir gereklilik olarak kabul edilir.

Çin ve Japonya ne olacak?

Dördüncü ve altıncı en büyük yazılım pazarlarına sahip dünyanın ikinci ve üçüncü büyük ekonomilerini nasıl dışarıda bırakabiliriz?

Bu iki ülkeyi de Avrupa'nın önünde hedeflemek söz konusu olabilir ve bu iyi olur. Bunları büyük ölçüde dil ve kültürel engeller nedeniyle ayrı ayrı belirtiyorum. Dünyanın çoğu İngilizceyi iş dili olarak benimsemişken, Mandarin ve Japonca konuşmak genellikle bu pazarlara giriş fiyatı olarak kabul edilir. Şu anda yalnızca İngilizce, Fransızca ve Almanca olarak hizmet veren Capterra'nın Çin ve Japonya'dan çok az kullanıcı almasının bir nedeni var.

İçeriğinizi çevirmek için Milengo veya OneSky gibi bir hizmet kullanmak harika bir ilk adımdır, ancak dili konuşan ve yerel iş yapma yöntemlerine aşina olan satış ve müşteri destek ekiplerinin istihdam edilmesi çok daha büyük bir zorluktur. Dolayısıyla dil, bu iki büyük pazarda Amerikan yazılım şirketleri için büyük bir engel olmaya devam ediyor.

Bu pazarlara fiilen girme söz konusu olduğunda, ortak bir ilk adım, kendi bölgelerinde halihazırda faaliyet gösteren ve müşterilere hizmet veren yerel teknoloji bayileriyle ortaklık kurmaktır. Önemli dahili kaynaklara yatırım yapmadan önce, özel teklifiniz için fırsatın ne kadar büyük olduğunu göstermeye yardımcı olacaklardır.

Dünya sizin yazılım pazarınızdır

Yazılımınızın değerini dış pazarlara taşımaya çalışırken dil, saat dilimleri ve ekonomiler göz önünde bulundurulması gereken temel faktörlerdir. ABD, bir yazılım şirketinin ticari müşterilere hizmet vermeye başlaması için harika bir yer olsa da, tüm yazılım endüstrisinin yalnızca yarısını temsil eder.

Yurtdışında fırsatlar boldur ve genişlemenin önündeki yaygın engellerden bazılarını nasıl aşacağınızı öğrendikten sonra, uluslararası satış fırsatlarını aramamak için hiçbir neden yoktur.

B2B yazılım şirketiniz ABD dışındaki şirketlerde iş yaptı mı? Nereden başladınız ve yeni bir pazarda faaliyet gösterme deneyiminiz neydi? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin.