Otomasyonla Satış Verimliliği Nasıl Artırılır?

Satış görevlileri genellikle pazarlamadan elde ettikleri olası satışların kalitesinden şikayet ederler. Aynı şekilde, pazarlama departmanları, satış görevlilerinin üretmek için çok çalıştıkları müşteri adaylarını takip etmemelerinden şikayet etme eğilimindedir. Matkabı biliyorsun. Bu, iki ucu keskin bir kılıç ve birçok şirketin içinde önemli bir sürtüşme kaynağı.

Başarılı bir satış danışmanı geçenlerde bana 400 katılımcının katıldığı bir web semineri düzenleyen bir organizasyon hakkında bir hikaye anlattı. 400 müşteri adayının tamamını doğrudan satış departmanına teslim eden pazarlamacılar için muazzam bir başarıydı. Satış departmanı daha sonra listeyi aldı, bir çekmeceye koydu ve yaptıkları işe geri döndü.

Ne gereksiz!

Satış departmanı, 400 potansiyel müşteriden hangisinin takip etmeye değer olduğunu bilmediklerini ve bunu çözmenin çok zaman aldığını iddia etti. Daha yüksek öncelikleri vardı. Söylemeye gerek yok, pazarlama departmanı mutlu değildi.

Bu olmamalı. Ve ideal bir senaryoda, satış ve pazarlama birlikte çalışacak ve bayrağı her yeni yüksek nitelikli müşteri adayına sorunsuz bir şekilde devredecektir. İki departman bu şekilde iyi hizalandığında, pazarlama, satış etkinliğini önemli ölçüde destekleyebilir. İşte bunun neye benzediği ve nasıl elde edileceği.

Satış etkinliği nedir?

Satış etkinliğinin gerçekte ne anlama geldiğini tanımlayarak başlayalım. Satış etkinliği, basitçe verimlilik veya performanstan çok daha fazlasını ifade eder. Verimli bir ekip, görevleri çok az israfla tamamlar, ancak bunlar harika sonuçlar elde etmek için doğru görevler veya doğru sırada olmayabilir. Yüksek performanslı bir kişi çok satabilir, ancak bu başarıya götüren faktörler sistematik hale getirilmezse, kişinin iyi performansı çok etkili bir satış ekibine katkıda bulunmayacaktır.

Bunun yerine, etkili bir satış ekibi iyi yağlanmış bir makine gibi çalışır, en iyi ve öngörülebilir satış sonuçlarını elde etmek için doğru zamanlarda doğru faaliyetleri yapar. Etkililik, resmi, dinamik, optimize edilmiş bir satış süreci, kaliteli eğitim ve koçluk, doğru teknoloji, iyi liderlik ve doğru zamanda doğru yerde doğru insanları gerektirir. Böyle bir sistem etkili bir pazarlama sistemine bağlandığında sonuç, zamanla gelişmeye devam eden son derece yüksek bir performanstır.

Satış Etkinliği Doğru Araçları, Doğru Şekilde Kullanmakla Başlar

Birçok satış kuruluşu, tüm satış etkinliği sorunlarını çözeceğini umarak müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) araçlarına yatırım yapar. Çoğu fena halde hayal kırıklığına uğrar. Bazı CRM'ler, satış görevlilerinin daha fazla etkinlik elde etmesine yardımcı olacak araçlar olarak değil, bilgi havuzları olarak tasarlanmıştır. Bazı CRMS'ler tüm doğru özelliklere sahiptir, ancak yanlış kullanılır. Gerçek şu ki, CRM satış etkinliğini artırabilir - ancak doğru platformu seçmeniz ve onu genel satış etkinleştirme programının bir parçası olarak uygulamanız önemlidir.

Bir CRM, özünde, bir kullanıcı arabirimi ve ekli bazı araçlar içeren bir veritabanıdır. Bu araçlar çeşitli amaçlar için tasarlanmıştır, ancak genellikle müşteri etkileşimlerini raporlama ve izleme etrafında toplanır. Kullanıcı arabirimi ve araçlar, satış görevlilerine az ya da çok yardımcı olabilir ve nadiren satış etkinliğini desteklemek üzere tasarlanır.

CRM platformları sıklıkla yanlış nedenlerle seçilir ve bu da satış görevlilerinin yanlış araçları almasına neden olur. Bir CRM platformu seçerken, alıcıların içinde bulundukları satış sürecinin türüne bakmaları gerekir. En azından şunları sormalıdırlar:

• Bu CRM B2B için mi yoksa B2C için mi yapıldı?
• İşlemsel veya karmaşık satışlar için mi tasarlandı?
• Proaktif veya reaktif satışı destekliyor mu?
• İhtiyacımız olan araçlarla birlikte mi geliyor yoksa birden fazla eklentiye mi ihtiyacımız olacak?
• Arayüz görsel olarak hoş ve kullanımı kolay mı?
• Satış görevlilerine daha yüksek performans elde etmek için ihtiyaç duydukları araçları ve yetkilendirmeyi sağlıyor mu?
• Satış yöneticilerinin, kime, ne zaman ve ne hakkında koçluk yapacaklarını bilmelerine yardımcı olacak mı?

Son olarak, CRM'nizin pazarlama ve satış arasındaki "batonun geçişini" etkili bir şekilde kolaylaştırması gerekir. Örneğin, yukarıda belirtilen "ilk bilgileri bir çekmeceye koyun" örneğinde, pazarlama departmanı satış departmanına basitçe bir elektronik tablo verdi ve onlardan verileri CRM'lerine girmelerini bekledi. Bu veriler, "potansiyel müşteriler" hakkında çok az eyleme geçirilebilir bilgi içeriyordu, bu nedenle satış departmanını başarısızlığa hazırlıyordu.

Doğru platformu seçmek, özellikler ve işlevlerden oluşan bir kontrol listesi doldurmaktan çok daha fazlasıdır. Kendi iş süreçleriniz, kaynaklarınız, hedefleriniz ve bütçeniz, işinizin ihtiyaçlarını karşılarken CRM kullanımınızla bütünleşen ve onu tamamlayan bir pazarlama otomasyon sistemi seçiminizi belirlemelidir.

Doğru teknoloji yığını satış etkinliğini nasıl destekler?

CRM, iyi tasarlanmış bir sistemin parçası olduğunda, satış etkinliğini artırmak için güçlü bir araç olabilir. Böyle bir sistem, pazarlama ve satış arasındaki geçişi kolaylaştırarak, satış görevlilerini hızlı bir şekilde anlamaları için ihtiyaç duydukları her şeyle donatır ve bu da önceliklendirmeye yol açar. Eşzamanlı olarak, diğer müşteri adayları beslenmek üzere pazarlama otomasyonuna geri beslenir. Pazarlama ve satış teknoloji yığınınız, ihtiyaçlarınızı en iyi karşılayan platformlara göre seçilmelidir, ancak bunlar aynı zamanda birbirleriyle konuşma yeteneğine de sahip olmalıdır.

Satış ve Pazarlama İletişimi Anahtardır

Act-On ve Membrain gibi başarılı entegrasyonlar, hem satış hem de pazarlama ekipleri için sorunsuz bir devir ve geri bildirim döngüsü sağlar. Bir çekmecede saklanmak üzere satış departmanına giden müşteri adayları yerine, bir satış görevlisinin zamanına değip değmeyeceğini belirleyen kurallara göre otomatik olarak aktarılabilirler. Devir teslim müşteri adayıyla ilgili davranış bilgilerini içerir, böylece satış görevlileri olası müşterinin satın alma sürecinde nerede olduğunu, halihazırda hangi malzemelerle etkileşimde bulunduklarını ve en çok neyle ilgilendiklerini görebilirler. potansiyel müşterilerinin her biriyle anlamlı, kişiselleştirilmiş konuşma.

Ön yeterlilik, boru hattı kalitesini artırır

Satış ekibi için hazır olduklarından emin olmak için müşteri adaylarının satış hattına beslenmeden önce ön yeterliliklerinin alınması önemlidir. Pazarlama otomasyonu/CRM kombinasyonunuzun bu ön yeterlilik sürecini sistematize edecek araçlar sağladığından emin olun. Müşteri adayı uygunluk ve davranış bilgilerine dayalı bir kalifikasyon noktasına ulaştığında, satış ekibi her hesabı etkileşimlerinden elde ettikleri bilgilerle daha da zenginleştirebilir. Ekip daha sonra satış süreci boyunca nitelikli müşteri adaylarını ilerletebilir ve daha fazla beslenmesi gerekenleri topladıkları tüm bilgilerle birlikte pazarlama otomasyon sistemine geri gönderebilir. Bu, müşteri adayını dönüştürmekten işi kazanmaya kadar satış ve pazarlamanın ortak etkinliğini ölçmek için gereken kapalı döngü raporlamayı oluşturur.

Bağlantılı pazarlama otomasyonu ve CRM'nin bağlantı noktası, potansiyel müşteri yakalamadan rezerve edilen gelire kadar tüm müşteri adayı yaşam döngüsü boyunca birden çok kanaldaki kampanyaları yönetmek ve izlemek için merkezi komuta merkezidir. Bağlantı, başka hiçbir şekilde toplanamayacak istihbarat sağlar.

Bu zeka, pazarlama, müşteri başarısı ve satış ekiplerinin değerli zamanlarını nereye harcayacakları konusunda daha akıllı kararlar almak, şirketin kâr hanesini yükselten faaliyetleri doğrulamak ve müşteriye odaklanan anlamlı etkileşimler kurmak için birlikte çalışmasını sağlar.

Membrain ve satış verimliliğine nasıl yardımcı olabilecekleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için web sitelerini ziyaret edin. Act-On'un Membrain ile yeni entegrasyonuna da göz atmayı unutmayın!