Başarılı Hesap Tabanlı Pazarlama Planının 5 Anahtarı

Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM), endüstriyel üretim alanında büyük bir moda kelimedir ve son istatistikler bunun nedenini ortaya koymaktadır. İşte sadece birkaç göz açıcı:

• Hesap tabanlı bir pazarlama planına sahip şirketler, pazarlama çabalarından %208 daha fazla gelir elde ediyor. ¹
  
• B2B pazarlamacılarının %84'ü ABM'ye “mevcut müşteri ilişkilerini sürdürmek ve genişletmek için önemli faydalar” atfetmektedir. ¹

Bu etkileyici yüzdeler göz önüne alındığında, muhtemelen kendi ABM planınızı en kısa sürede kurmak ve çalıştırmak istersiniz - ancak bu ABM temelleri ve uygulama stratejilerine aşina olmadan atlamayın.

Hesap Tabanlı Pazarlama nedir?

Basitçe ifade etmek gerekirse, Hesap Tabanlı Pazarlama , son derece kişiselleştirilmiş kampanyalar kullanarak hedeflenen bir dizi istenen hesaba odaklanan bir B2B stratejisidir. Pazarlama ve satış ekiplerine, geleneksel pazarlamaya göre daha hızlı satış süreci, maliyet etkinliği ve pazarlama kaynaklarının daha verimli kullanımı dahil olmak üzere bir dizi avantaj sağlar.

ABM'nin tüm özellikleriyle birlikte , ABM'nin giden pazarlamayı hedeflemediğini hatırlamak önemlidir. Soğuk, alakasız bir e-posta patlamasından veya bir şirketteki her kişiye çağrı yapmaktan çok daha fazla düşünülmüş, kişiselleştirilmiş ve stratejiktir. Ayrıca ABM, şirketinizin uyguladığı tek taktik değildir ve gelen pazarlama stratejinizin yerini almamalıdır. (Aslında, ABM ve gelen el ele gider.)

ABM Neden Endüstriyel Üreticiler İçin Bu Kadar Etkili Bir Strateji?

Hesap tabanlı bir pazarlama projesi planı, çoğu endüstriyel üretim şirketinin iş modelleriyle tipik olarak uyumlu olan durumlarda en etkilidir:

• Satın almalar çok dikkate alınır
  
• Küçük bir büyük ölçekli hedef potansiyel havuzu var
  
• Mevcut müşteri tabanına çapraz satış, yüksek karlılık sağlar
  
• Yüksek müşteri yaşam boyu değeri (CLV)
  
• Satış hedeflerine daha hızlı ulaşmaya güçlü vurgu
  

“Doğru” Hesap Tabanlı Pazarlama Planını Nasıl Geliştirirsiniz?

ABM hedefi belirlendikten sonra, bunun etrafında bir kampanya şekillendirmek genellikle şu iki yaklaşımdan birini içerir:

• Halihazırda ilişki kurduğunuz şirketlerde farklı departmanlardaki bağlantıları takip etmek ve özel satış sayfaları gibi araçlar kullanarak işinizin etkinliğini arttırmak
  
• Benzer, arzu edilen iş özelliklerine sahip şirketleri belirlemek ve alıcının yolculuğu boyunca onlara rehberlik etmek için önemli kişileri hedefli içerik göndermek. Daha büyük bir gelen pazarlama stratejisi içinde uygulanabilecek dört tür ABM vardır.
  

ABM'nin pazarlama karmanızdaki taktiksel etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için aşağıdakilerle en uyumlu yaklaşımı seçin:

• Hedeflenen hesap sayısı
  
• Hedeflenen hesapların iç yapısı
  
• Hedeflenen hesapların tahmini parasal değeri
  
• Sahip olduğunuz pazarlama otomasyonu ve CRM sistemleri
  

Ancak, ABM o kadar da hazır değil. Kampanyanızı başlatmadan önce, hesap tabanlı pazarlama planınızın aşağıdaki bölümlerinin iyi düşünülmesi zorunludur:

1. İçerik kitaplığınızdan yararlanın

Hedef hesaplarınız şirketinizle ilgili önceden bilgi sahibi olmayabileceğinden veya organik çevrimiçi etkileşime sahip olmayabileceğinden , erişiminizin arkasındaki bağlamı sağlamak için ilgili içeriği paylaşmak bir zorunluluktur. Hangi parçaların hedeflerin özel ihtiyaçlarına, sorunlu noktalarına veya rollerine göre uyarlanabileceğini görmek için tekliflerinizi değerlendirin. Ayrılan bütçeniz izin veriyorsa, boşlukları doldurmak için yeni içerik oluşturun. Ayrıca, bu genel biçimi izleyen içerik teslimi için stratejik bir kadans geliştirmeniz gerekir:

• Şirketinizi önemli kişiler için akılda tutmak için hedefli bir LinkedIn reklamı veya başka bir ücretli çevrimiçi yerleşim yayınlayın - bu aynı zamanda onlara organik olarak dönüştürme şansı verir.
  
• Stratejik e-postalar, satış desteği, LinkedIn mesajları, etkinlik davetleri vb. ile takip edin. Her teklifi benzersiz ve alıcıyı ve onların özel iş ihtiyaçlarını anladığınızı yansıtmayı unutmayın.
  
• Satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinin, bir kişi ilgilendiğini belirttikten veya mesajlarınızdan birine dönüş yaptıktan sonra, kapanan/kazanılan bir eyleme yaklaşmaları için atılacak adımları bildiğinden emin olun.
  

2. Pazarlama ve satışları hizalayın

ABM planınız, hedef müşteri adaylarını takip etmek için yaygın olarak anlaşılan protokoller yoksa ve ilgi gösteren müşteri adaylarıyla ne yapılacağı konusunda hiçbir yere gitmeyecektir. Etkili bir gelen pazarlama programı yürütüyorsanız, bu süreci zaten ortadan kaldırmış olursunuz.

3. SMART hedefleri belirleyin

ABM planınızın nasıl uygulanacağını detaylandırın. Hedefleri spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, alakalı ve zamana bağlı (SMART) yapın. Başarıyı ölçmenin hiçbir yolu olmadan keyfi olarak kişileri hedeflemek ve onlara ulaşmak, şirketinizin parasını boşa harcamaya benzer. Benzer şekilde, kişilerinizin satış hunisindeki tipik yolculuklarına ilişkin veriler elde edilemez sonuçlar gösteriyorsa, pazarlama bütçenizi başka bir yerde harcamayı düşünün. ABM kampanyanız için 90 günlük bir bütçe ve zaman çerçevesi , stratejinizin içerik kısmıyla nelerin elde edilebileceğini ve genel kampanya etkinliğine ilişkin nihai analitiği çekmeden önce ne kadar bekleyeceğinizi belirlemenize yardımcı olması için önerilir.

4. Hedef beklentileri belirleyin

Satış ve pazarlama ekiplerinizin sektör, büyüklük, konum, önceki satın almalar, farklı departmanlara/bölümlere büyüme fırsatları ve yıllık gelir gibi özelliklere dayalı olarak “ideal müşterinizi” tanımlamasını sağlayın. Ayrıca, potansiyel alıcıların iş unvanlarını belirleyin. Pazarlama otomasyon platformunuzdan, CRM'nizden, sosyal ağlardan ve çeşitli şirket web sitelerinden şirket ve ilgili kişi listelerini almak için ölçütleri kullanın.

5. Kampanya teknolojisini ve kurulum gereksinimlerini tanımlayın

HubSpot platformunu kullanıyorsanız, buna başlangıçta şirket puanı raporlaması, iş akışları, özel iletişim özellikleri, sosyal medya reklamları ve izleme URL'leri dahildir. HubSpot Marketing Enterprise'ınız varsa, daha fazla ABM özelliği de mevcuttur.

Bu önemli parçalar yerine oturduğunda, ABM planınızı başlatmanın zamanı geldi! Şunlara dikkat edin:

• Kampanya süresi boyunca sonuçların izlenmesi
  
• Hedefe ulaşma ve bütçe uyumunu değerlendirmek için kampanyanın sonunda bir bilgilendirme toplantısı planlamak
  
• Ek beslemeden fayda sağlayacak, hala üretim aşamasında olan hesapları belirlemek
  

Hesaba Dayalı Pazarlama, özellikle mevcut bir gelen stratejiyi tamamlamak için oluşturulmuşsa, endüstriyel üreticiler için popüler ve etkili bir B2B stratejisidir. Temel bilgileri öğrenmek için tamamen ücretsiz Gelen Pazarlama Kılavuzumuza göz atın!

KAYNAK
¹ FlipMyFunnel, Hesap Tabanlı Pazarlama Hiçbir Şeyin Ölümü Değildir , Tarihsiz