Patronunuzu Dönüşüm Optimizasyonuna Yatırım Yapmaya Nasıl İkna Edebilirsiniz?

Kuruluşunuzda dönüşüm optimizasyon sürecini başlatmak için bir katılım sağlamak zor olabilir. CRO hala oldukça yeni bir kavramdır – ConversionXL raporuna göre, optimize edicilerin %50'si 3 yıldan daha kısa bir süredir bu alanda çalışmaktadır. Değerini göz açıp kapayıncaya kadar anlamadığı için patronunuzu suçlamak zalimlik olur.

Bununla birlikte, rolünüz dönüşüm optimizasyonu kavramını ve şirkete nasıl fayda sağladığını açıklamaktır. Tavsiyeme uyarsanız, paydaşlarınızın CRO'da değer görmesini sağlayacak ve bunu başlatmak için size bütçe vereceksiniz.

CRO'da bir başarı, kariyer sıçrama tahtanız olabilir

Dönüşüm optimizasyonunun şirketin kârlılığını nasıl iyileştirebileceğini bilen insanlar gördüm, ancak bunun kendileri için ne olduğundan emin değillerdi. Yönetime CRO sürecini başlatma konusunda ürkek (ve verimli olmayan) bir öneride bulunduktan sonra vazgeçerlerdi. Bunun için savaşmanın bir anlamı yoktu.

Yapmalılar. Dönüşüm optimizasyonu henüz kuruluşunuzda bir şey değilse, bunu kendiniz için büyük bir fırsat olarak görmelisiniz.

3 ayrı test yapmanıza izin verildiğini ve gelirinizde %10 artış elde etmeyi başardığınızı hayal edin. Şirketiniz aylık 1.000.000 ABD Doları gelir elde ediyorsa, bunu ayda 100.000 ABD Doları ve yıllık 1.200.000 ABD Doları gibi şaşırtıcı bir şekilde artırdığınız anlamına gelir.

Eldeki somut sonuçlarla, zam pazarlığı yapmak veya terfi almak daha kolaydır.

Ancak, karar verici ile kendinizi bir toplantıya sokmak ve genel bir kavram olarak CRO'dan bahsetmek, muhtemelen beklediğiniz sonucu getirmeyecektir. Spesifik olmanız gerekir, bu yüzden önce ödevinizi yapın.

1. İkna etmeniz gereken kişiyi belirleyin

Isınma için, dönüşüm optimizasyonunu başlatma kararını kimlerin verebileceğini belirleyin. İdeal olarak, pazarlama bütçesini kapatan ve aynı zamanda daha fazla gelir elde etmek veya pazarlama kampanyalarında daha yüksek bir yatırım getirisi elde etmek için KPI'ları olan bir kişi arıyorsunuz. Bu, başarınızdan doğrudan yararlanacağı anlamına gelir.

CEO, Ürün Müdürü, Pazarlama Direktörü, Performans Müdürü veya hepsi aynı anda olabilir. Şirket yapısına, büyüklüğüne, karar verme süreçlerine vb. bağlıdır. Organizasyonda ne kadar uzun süre kalırsanız, ikna etmeniz gereken kişiyi tespit etmeniz o kadar kolay olacaktır.

2. Belirli bir plan hazırlayın

İlk adım, dönüşüm optimizasyonu yapmak için hangi araçlara ve kaynaklara ihtiyaç duyacağınızı bulmaktır. Ne kadar programcılara/tasarımcılara ihtiyacınız olabileceğini tahmin edin. Aşağıdakiler için gereken yazılım bütçesini ekleyin:

• A/B testi
• Isı haritaları ve tıklama haritaları
• Site içi anketler
• anketler
• 5 saniyelik testler
• Kullanıcı testi

Paydaşlar için ne istediğinizi netleştirin, böylece hangi kaynakların gerekli olduğunu ve ne kadar yatırım yapmaları gerektiğini bilsinler.

İkinci adım, “Neden buna değer” kısmı ile geliyor. Kapsanması gereken iki ana alan var.

İnternette vaka çalışmalarını ve raporları bulun. İdeal olarak sektörünüzden veya daha da iyisi - rakiplerinizden ilgili olanları arayın. CRO'nun endüstri uzmanları, güvenilir pazarlamacılar veya aynı sektörden şirketler için çalıştığının kanıtını göstermek güçlü bir noktadır.

Ancak bu örnek olay incelemelerinin verdiği sözlere dikkat edin – rakibiniz yaptığını iddia ettiği için +%70 gelir getireceğinize yemin ederseniz (bölünmüş test vaka çalışmalarına körü körüne güvenmemenizin nedeni budur), o zaman patronunuz olacaktır. Düşük performans gösterirseniz hayal kırıklığına uğrarsınız ve bu geri tepebilir. Bu, kaçınmak istediğiniz bir durum türüdür.

Mevcut web sitenizi analiz edin. Temel olarak, ideal olarak şirketin onlar yüzünden her ay ne kadar para kaybettiğini tahmin ederek 3-4 önemli darboğaz/sorunu tespit etmeniz gerekir.

Google Analytics, Mixpanel veya diğer analitik araçlara erişiminiz varsa verileri inceleyin. Fikirlerinizi desteklemek için gerçek sayılara sahip olmak yararlıdır. Verilerle tartışmak pek mümkün değil.

The LIFT Model by Widerfunnel veya 10 Usability Heuristics by Jakob Nielsen gibi bir çerçeve kullanın ve bir buluşsal analiz gerçekleştirin. Dönüşüm ve kullanılabilirlik sorunlarını bulmak için tasarlanmış hızlı ve etkili bir yöntemdir.

Gerçek ziyaretçilerden gelen geri bildirimler de işe yarıyor. Yerinde anketler, kullanıcı oturumu tekrarları veya canlı sohbet dökümleri yoluyla toplanabilir, ancak şirketiniz şu anda uygun bir yazılım kullanmıyor olabilir.

Yeni araçların onaylanması ve kurulması biraz zaman alabilir. Bu durumlarda hızlı kullanılabilirlik testi kullanışlı olacaktır.

4-5 arkadaşınızdan veya farklı bir departmandan kişilerden web sitenizdeki birkaç görevi tamamlamasını isteyin. Onları gözlemleyin ve karşılaştıkları sorunları not edin.

Web sitesini keşfettiklerinde, onlara sürekli olarak aşağıdaki gibi sorular sorun:

• Şuan ne düşünüyorsun?
• Hangi bilgileri arıyorsunuz?
• Bu sayfada anlaşılmayan bir şey var mı?

Mümkün olduğu kadar çok içgörü elde etmenin yolu budur. Saldırgan veya sinir bozucu görünebileceğinizden endişelenmeyin, bu soruları sormak sizin göreviniz! Daha rahat hissetmek için, akranınıza test sırasında sürekli dırdır edeceğinizi önceden bildirin.

Ziyaretçilerin geri bildirimleri harika çünkü kendi görüşlerinizle çelişmek çok daha zor. 4 testçiden 3'ü kaydırıcının can sıkıcı olduğunu söyleseydi, aynı şeyi iddia etmekten daha güçlü olurdu.

İçgörüleri topladıktan sonra olası çözümleri hazırlayın. Basit tel çerçeveler ekleyin - kalem ve kağıt eskizler iyi olacaktır. Web sitesindeki sızıntıları düzeltmek ve şirkete daha fazla para kazandırmak için bir planınız olduğunu gösterecektir.

3. Harekete geçin

Karmaşık ve maliyetli bir dönüşüm optimizasyon sürecine geçmeden önce biraz arka plan çalışması yapın. Patronunuzla öğle yemeğinde CRO hakkında konuşmaya başlayın. Ona ve diğer paydaşlara bazı iyi makaleler veya vaka çalışmaları gönderin. Çevrenizdeki insanları dönüşüm optimizasyonundan haberdar edin.

Ektiğin o küçük tohum daha sonra meyvesini verecek. Karar vericilere dönüşüm optimizasyonunu uygulama konusunda yaklaştığınızda, terim zaten kafalarında bir zil çalmalıdır. Umarım, onu değerli bir şeyle ilişkilendirirler.

Dönüşüm optimizasyonu konusunu gündeme getirmek için doğru zamanı seçmeyi unutmayın. Örneğin, bir sonraki yılın bütçelerinin imzalanacağı tarihten 2-3 ay önce olabilir.

Kuruluşunuz daha çevikse, bu herhangi bir zamanda olabilir. Burada gümüş kurşun yok – şirketinizde bütçeler veya büyük yeni projelerle ilgili kararların nasıl ve ne zaman alındığı hakkında araştırma yapın.

Karar verme toplantısını düzenlemeyi başardığınızda, herkesin neden bahsettiğinizi anladığından emin olun. Netlik ve sayılar önemlidir.

Hatırla:

• Kimsenin anlamadığı/duymak istemediği terimlerden kaçının (istatistiksel önem, A/B testleri, çok değişkenli testler, hemen çıkma oranı vb.)
• Önemli olarak kabul edilen öğelere bakın (gelir, ROI, CPL, LTV)
• Spesifik olun ve sayıları kullanın
• Şirket için ne kadar para kazanacağınızı gösterin (Moz'dan bu hesap makinesini kullanabilirsiniz)
• CRO'dan YG'yi vurgulayın (yukarıdaki bir noktadan elde edilen gelir, gereken kaynak ve araçların maliyetine bölünür)
• Web sitenizle ilgili sorunların örneklerini ve test etmek istediğiniz çözümleri gösterin
• Örnek olay incelemeleriyle her şeyi yedekleyin
• ROI'yi tekrar vurgulayın

Matematik kullanmayı unutmayın. Ne kadar basit, o kadar iyi. Örneğin:

"Ödeme akışımızın dönüşüm oranını %15 oranında artırırsak, aylık 5.300 dolar ve yıllık 63.600 dolar ek gelir elde edeceğiz."

Hangi CEO yılda fazladan 60 bin dolara sahip olmak istemez ki?

İşe yaramadı mı? Son çare stratejisini deneyin

Dönüşüm optimizasyonu için büyük bir "HAYIR" sesi duyarak toplantıyı bitirseniz bile (önce yapılacak hiçbir kaynak veya başka öncelikli proje ve yatırım olmadığından), yine de bir şansınız var.

Ücretsiz olarak küçük bir A/B testi yapmanızı sağlayan araçlar var. İçeriği hareket ettirmek için genellikle görsel bir düzenleyici içerdiğinden, çok fazla tasarım veya kodlama becerisine ihtiyacınız yoktur.

İdeal olarak, tasarımcıların veya geliştiricilerin çok fazla zamanına ihtiyaç duymayan tek bir A/B testi yapmak için izin isteyin. Bir açılış sayfasındaki kopyayı değiştirmek burada harika bir çözümdür. Bunu kendi başınıza ayarlayabilir ve yine de dönüşüm oranını artırabilirsiniz.

Bu hayati bir andır, bu nedenle bariz bir sorunu çözdüğünüzden ve çözümünüzün harika olduğundan emin olun. Bölünmüş testi çalıştırın ve gelirle ilişkilendirebileceğiniz dönüşüm oranı artışı sağlayın.

Paydaşlara şirket için ne kadar para kazandığınızı gösterin. Hala dönüşüm optimizasyonunun değerini görmüyorlarsa, işinizi değiştirin. Cidden, yönetimin, gelir artışı sağlamaya hevesli çalışanları anladığı ve değer verdiği bir yerde daha iyi durumda olacaksınız.

Yine de, ek para getiren faaliyetlere sırt çeviren birini görmek nadirdir. Kazanan testiniz muhtemelen kuruluşunuzda optimizasyon kültürü oluşturmak için bir başlangıç ​​noktası olacaktır.

Tanımla, hazırla, harekete geç!

Patronunuzu dönüşüm optimizasyonuna yatırım yapmaya ikna etmek için kiminle konuşacağınızı, hangi kaynaklara ihtiyacınız olduğunu ve ne kadar ek gelir elde edeceğinizi bilmeniz gerekir. Web sitenizin dezavantajlarını bulun, neden oldukları kaybı tahmin edin ve düzeltmek için fikirler üretin. Numaraları konuş ve iyi olmalısın.